La Formulación de Objetivos

En este vídeo el profesor José Ignacio Suviri nos muestra en qué consiste el
segundo paso del plan de marketing, mostrando una serie de
recomendaciones a la hora de establecer los objetivos y poniendo varios
ejemplos de cómo se lleva a cabo dicha formulación.

Evaluación y Organización de la Estrategia Comercial y de

Marketing
En este vídeo el profesor José Ignacio Suviri nos explica qué criterios
debemos abordar para evaluar la estrategia de marketing de una empresa y
para coordinar la sistemática comercial de la misma. Para ello, el profesor
muestra varios ejemplos de entidades financieras que destacar la
importancia de abordar una buena sistemática comercial.
La Evaluación y Organización de la Estrategia Comercial y de
Marketing

La organización según objetivos

La organización comercial puede configurase de distintas formas. Existen
cuatro diseños de organización básicos:

• La organización funcional
• La organización por territorios
• La organización por productos
• La organización por clientes

ORGANIZACIÓN FUNCIONAL

Consiste en estructurar de forma jerárquica las distintas tareas. Es adecuada para

entornos estables y predecibles.

ORGANIZACIÓN TERRITORIAL

Se divide el mercado en unidades geográficas, de acuerdo con distintos criterios (clientes,

potencial de ventas o distancia), y se asigna un responsable con competencias sobre las
principales funciones de marketing dentro del territorio.

ORGANIZACIÓN POR PRODUCTOS

El director del producto lleva a cabo las actividades comerciales relacionadas con el/los
productos que le son asignados, y en especial, la elaboración del plan de marketing del
producto.
ORGANIZACIÓN POR CLIENTES

Se divide el mercado en clientes por sus distintas necesidades o características y se

asigna un responsable con competencias sobre las principales funciones de marketing en
cada grupo.

Organización e Implantación de la Sistemática Comercial

El diseño de la sistemática comercial

Un adecuado diseño de la sistemática comercial supone incrementar la
eficacia y la dinámica del negocio.

¿Qué proceso se seguirá en la sistemática comercial?

Proceso de dinámica comercial (fijación de objetivos por plazos)

1. Planes comerciales trimestrales

2. Programación mensual

3. Ejecución comercial

4. Coordinación: seguimiento y evaluación (mensual)

¿Qué proceso se seguirá en la sistemática comercial?

La sistemática comercial seguirá un proceso en cascada: partiendo de la
visión estratégica aportada en la fase de planificación comercial global, y
se irán concretando planes comerciales trimestrales y mensuales, que a su
vez materializarán en programas de contactos con clientes.
Organización e Implantación de la Sistemática Comercial

El diseño de la sistemática comercial

A continuación describiremos los aspectos más importantes que
caracterizan este sistema de dinamización comercial. La explicación de
estos elementos se realizará sobre la base de una hipotética organización
comercial, de cara a facilitar la explicación. En este caso se asumirá una
organización comercial con la intervención de una dirección territorial
cercana a la dirección comercial.
EL PLAN DE NEGOCIO POR UNIDADES COMERCIALES O CENTROS

El plan de negocio de cada punto/centro de distribución (agentes/oficinas/distribuidores)

deberá ser elaborado anualmente por el Director territorial, fruto de un análisis individual
interno-externo de los mismos.

El análisis a realizar se adaptará a los criterios establecidos en el plan estratégico y de

marketing.

PLANES COMERCIALES A CORTO PLAZO (EJECUCIÓN Y SEGUIMIENTO COMERCIAL)

El director de centro, conjuntamente con el director territorial, elaborarán sus planes

comerciales en base a las orientaciones establecidas en el plan estratégico y de
marketing.

Es un elemento fundamental, pues realmente significa implantar una metodología de

trabajo que contempla la dirección planificada y participativa de la actividad comercial en
los centros.

Organización e Implantación de la Sistemática Comercial

La programación comercial
La concreción final del plan comercial debe formalizar periódicamente un
plan de contactos a partir del plan comercial trimestral, integrar el plan
mensual de contactos en una herramienta informática que automatice la
actuación comercial e identificar fuentes comunes para la programación
comercial.
Más sobre la programación comercial
Conjuntamente, el departamento de marketing proporcionará información
para facilitar la captación de clientes nuevos, proporcionará información
para la gestión de clientes actuales y la información suministrada de esta
forma será integrada en soporte informático (agenda comercial).
La concreción final del plan comercial debe:

Formalizar periódicamente un plan de contactos a partir del plan comercial trimestral.

Integrar el plan mensual de contactos en una herramienta informática que automatice
la actuación comercial, tanto para la programación como para el seguimiento comercial,
donde se identificarán: clientes/personas a visitar, fecha de contacto, productos/servicios a
proponer, tipo de contacto a establecer...

Identificar fuentes comunes para la programación comercial (tanto interna como

externa), que apoyen a la red comercial en la ejecución de tareas comerciales y den
homogeneidad a sus actuaciones.

Organización e Implantación de la Sistemática Comercial

La matriz de contactos y competencia de contactos

La realización de los contactos puede tener costes muy dispares.
Es por ello que sería muy interesante en esta fase llegar a configurar una
matriz de contactos donde se clasifiquen los clientes en base a su
aportación actual o nivel de penetración (R) y su potencial (P). En base a
ello, se podrán planificar los contactos comerciale s en función de su coste.
Ámbitos de competencias comerciales a desarrollar para la red
comercial

Podrían resumirse en ocho, los ámbitos de competencias comerciales a desarrollar para la

red comercial:

Saber adquirir nuevos clientes con eficacia.

Aptitud para sacar a la luz una necesidad y conseguir que se reconozca.

Poseer técnicas argumentativas y respuestas a las indecisiones.

Dominar el arte de cerrar tratos, superando el miedo al rechazo.

Saber vender el precio y las condiciones.

Gestionar, fidelizar y animar a la cartera de clientes.

Concebir y organizar su propia acción comercial.

La comunicación y el saber estar.

Diseño de Objetivos
Cuando se habla de acciones de marketing y comunicación, pensamos en
aquellas destinadas a captar nuevos clientes o consumidores, y lo cierto es
que habitualmente los mayores presupuestos se destinan a esto. Sin
embargo, ni sólo hay que captar, ni sólo hay que dirigirse a clientes o
consumidores.

Mira este vídeo y trata de resolver el ejercici o que te proponemos a

continuación.
Cuando se indica que los objetivos del Marketing deben de estar sustentados, esto
significa:
a) Ser solamente acordes con las metas del área del marketing.
b) Que deben ser coherentes con los recursos que tiene la empresa y deben
de ser consecuentes con las políticas y las prácticas básicas de la empresa,
deben ser realistas y alcanzables.
Volver a intentarlo

¡RESPUESTA CORRECTA!
¡EXCELENTE!
Esta es la respuesta correcta. Los objetivos deben de ser coherentes con los recursos
que tiene la empresa y deben de ser consecuentes con las políticas y las prácticas básicas
de la empresa, deben ser realistas y alcanzables.

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Spotify le ofrece trabajo al presidente Obama en su nueva jugada de marketing

enero 10, 2017 por Edwin Augusto Perez

Spotify, empezó el año con pie derecho y su equipo de mercadeo es quizás el principal
beneficiado. La plataforma mundial de música por streaming es noticia en los principales medios
internacionales y tema de conversación en todas las redes sociales por un hecho particular: su
CEO, Daniel EK, le hizo una propuesta de trabajo al saliente presidente de los Estados Unidos,
Barack Obama.

En su cuenta de Twitter, Daniel EK, quien además es el fundador de esta plataforma, publicó
que había escuchado que el mandatario tenía interés en un puesto en su compañía y lo invitó a
ver el perfil que se requiere para un cargo denominado: “Presidente de las Listas de
Reproducción”.
Lo realmente curioso es que el perfil que publica la compañía en su zona de empleo es
exactamente el del presidente. Buscan un candidato con “al menos ocho años de experiencia
gobernando una nación en alta estima” y como si fuera poco que tenga “buen espíritu de equipo,
ética de trabajo excelente, una actitud amistosa y cálida y que sea un premio Nobel de la Paz”.

La compañía dijo que el Presidente de las Listas de Reproducción estará a cargo de

diseñar listas de canciones para ocasiones que van desde “tirar una pelota al aro de
básquet con tus amigos” a preparar un discurso “sobre legislación de salud pública
que lleva tu nombre”.
El tweet del CEO de la empresa sueca se da luego de que Obama mencionara la
posibilidad de un empleo en Spotify, según contó Natalia Brzezinski, la esposa del
exembajador estadounidense en Suecia Mark Brzezinski. “Todavía estoy esperando mi
empleo en Spotify… Porque sé que a todos ustedes les gustó mi lista de reproducción”,
dijo Obama, según Brzezinski.
Sin lugar a dudas esta divertida situación, que se supo aprovechar desde la óptica del
mercadeo, le significó a la marca un aumento en las búsquedas en todo el mundo en
los últimas 24 horas y ser tendencia en varios países por encima de sus principales
contendores en el mercado global.

Selecciona sólo la opción que consideres correcta

Spotify va mas allá, ¿qué objetivos del marketing se puede indicar que están utilizando?
a) Contratar con una agencia publicitaria que abarque todo el mercado.
b) Captar, fidelizar y posicionar.

¡RESPUESTA CORRECTA!
¡EXCELENTE!
Esta es la respuesta correcta. Porque al captar, aquí la clave está en seducir. La mayor
parte de la publicidad que vemos en los medios masivos responde a este objetivo.
Fidelizar: Aquí la clave está en satisfacer. Está generalmente aceptado el hecho de que
cuesta hasta cinco veces menos fidelizar a un cliente que captar uno nuevo.
Posicionar: Los dos objetivos anteriores están muy relacionados con la venta de nuestro
producto o servicio. Sin embargo, en ocasiones debemos comunicar sin la intención
directa de vender, sino de posicionar nuestra marca en la mente de nuestro público
objetivo, asociándola a unos valores compartidos y estableciendo un vínculo emocional.

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