Sunteți pe pagina 1din 16

10 idei și strategii de marketing pentru cofetării

1. Targetează impecabil.
Observă cum achiziționează clienții tăi și cui i se adresează exact produsele tale.
Vin cu copiii să cumpere? Este un loc destinat cuplurilor tinere? Cumpără mai mult familiile? Oricare ar fi cazul, ai grijă să le răspunzi
nevoilor specifice: dacă observi că vin mulți copii la tine în cofetărie (împreună cu părinții), dă-le ceva de făcut în timp ce părinții lor
cumpără. Fă ambalaje atrăgătoare pentru cei mici. Menține-le interesul ridicat.
Dacă, în schimb, te adresezi tinerilor, cuplurilor sau familiștilor, ai grijă ca întotdeauna aceștia să găsească repede și exact ceea ce își
doresc. Puțini oameni vin hotărâți 100% la o cofetărie, iar dacă produsele tale sunt de calitate va fi mai mereu coadă. Dacă nu găsește
răspuns la nevoia lui în următoarele 60 de secunde de când a intrat pe ușa cofetăriei, atunci nu se va așeza la coadă. Va încerca și la
concurență.
Fă meniuri clare. Aranjamente expresive în vitrină. Oferă detalii. Clientul ar trebui să vadă ce conține prăjitura respectivă fără să te
întrebe. În 2-3 luni de activitate deja vei ajunge să cunoști tipare de comportamente. Ce-și doresc oamenii care se întorc de la
servici vs turiștii care au intrat pentru prima dată acolo; către ce-și îndreaptă privirea. Anticipează-le așteptările și nu-i lăsa ca
nehotărârea lor să se transforme în frustrare.
2. Ia parte la evenimente. Împarte prăjituri.
Dar și aici fii atent la targetare: se adresează evenimentul la care iei parte aceluiași public țintă ca al tău? Numai dacă asta se întâmplă
poți deveni partener al acelui eveniment și, cu puțină atenție, ai numai de câștigat.
Poate fi un eveniment de business dacă și clienții tăi sunt acolo. Sau un eveniment în aer liber adresat copiilor sau familiilor. Ideea este
să le dai ocazia de a-ți savura produsele, să te faci cunoscut acolo, astfel încât ei să știe unde te găsesc și – cel mai important – să ai o
strategie de follow-up: ai putea să împarți cupoane de reducere exclusiv pentru participanții la acel aveniment (varianta clasică) sau ai
putea să faci schimb de cărți de vizită (varianta pasivă). Eu ți-aș sugera să îi inviți la un alt eveniment organizat de tine, la cofetăria ta,
pentru lansarea unei noi game de produse.
3. Adaptează-te sezonului.
Cele mai multe dintre cofetării fac greșeala de a-și împărți anul între sărbătorile de iarnă și celelalte perioade. Iar apoi se plâng de
fenomenul de sezonalitate, atunci când vânzările scad pe timp de vară sau în alte luni. Anul e plin de evenimente de care poți profita.
Fă-ți un calendar cu toate zilele din an în care să-ți propui să crești vânzările cu produse tematice. De ce e important să ai un calendar
bine stabilit? Pe lângă faptul că trebuie să cunoști ce produse vei promova, trebuie să ai și timp de promovare; măcar 3-4 zile înainte.
Ziua Îndrăgostiților, Dragobete, 1 și 8 Martie, 1 Aprilie, 1 Mai, Începutul Verii, Cea mai lungă zi din an sunt doar câteva zile care mi-
au venit în minte fără să mă uit pe calendar. Dacă nu ai nicio zi, atunci inventeaz-o: Weekendul Înghețatei Colorate – este un exemplu
vesel pentru zile de caniculă. Promovează, fă oferte, invită trecătorii să intre la tine.
4. Crează o poveste pentru fiecare fel de prăjitură.
Știu cofetării la care găsesc prăjituri deosebit de bune. La o lună după ce cumpăr de acolo, acea prăjitură nu mai e de găsit. Sau uneori
nu mai știu cum se numește. Nici măcar ce conține, în afară de ingredientul de bază (e de ciocolată, are fructe de pădure etc). Să nu
mai zic că, dacă o găsesc, se întâmplă deseori să aibă gust sau aspect diferit.
Chiar dacă sunt artizanale (sau tocmai pentru că sunt artizanale) prăjiturile nu au voie să fie anonime. Atunci când ai conceput
rețetarul, precis te-ai gândit la ceva: la un film, la copiii tăi, la o amintire din adolescență. Orice produs are propria sa istorie, iar dacă
această poveste rămâne la tine, efortul este în zadar. Așa cum vinurile se branduiesc cu povești, tot așa ar trebui să-ți popularizezi
propriile povești. Astfel clienții te vor ține minte, vor știi ce să ceară data viitoare. Și vor asocia produsul cu povestea. Vor da mai
departe informație – se numește sharing.
5. Fă-te cunoscut! Ai grijă ca toți cei care mănâncă din produsele tale să știe cine ești.
Nu doar clienții tăi gustă din produsele tale: de (cele mai) multe ori, prăjiturile sunt cumpărate spre a fi degustate cu prietenii, la
diverse evenimente sau drept cadou (torturi). Precis ai auzit discuția:
“De unde le-ai luat?”
“Nu știu exact cum se numește…de la cofetăria aia de lângă….”
Asta înseamnă că tu – ca și cofetărie – nu exiști de fapt. Fă efortul de a-ți personaliza ambalajele cu numele, logo-ul, adresa, site-
ul, o mică hartă. Fă ceva diferit. Atașează ambalajelor un mic material promoțional deosebit. Există QR code, încearcă.
De exemplu, la un magazin de produse naturiste din București (miobio), vânzătoarele au avut grijă să-mi înmâneze înainte să ies pe
ușă un sul de hârtie, atent legat cu o panglică delicată, în care aveam descris grafic (elegant) programul următoarelor zile (era înainte
de sărbători). Dacă era un flyer îl aruncam în primul coș. Dar am păstrat hârtia (arăta foarte frumos), am apreciat atenția lor, am reținut
numele și dau pe la ei de câte ori am ocazia.
Mi-a plăcut atenția la detaliu, asta înseamnă că produsele lor sunt supuse aceleași migale.
6. Încurajează-ți clienții să dea tag și share la tine în cofetărie.
Nu te lăuda de unul singur cu propriile produse. Important e ca și clienții tăi să te laude. Scrie clar la intrare, pe ambalaje, pe vitrine că
ai wi-fi gratuit la tine în cofetărie (dacă n-ai, atunci fă rost). Dacă targetul tău este unul tânăr, vor avea grijă să se tăguiască, să facă
poze cu produsele.
Știu că nu dai voie nimănui să facă poze. Nu fii paranoic, dacă cineva te copiază înseamnă că ești bun. Iar dacă ești foarte bun
niciodată nu va obține un produs la fel de bun ca al tău. Oamenii comunică prin imagini, iar tu le tai un canal de comunicare
vital.
7. Invită o vedetă la o prăjitură.
Nimeni nu refuză o prăjitură. Chiar dacă ești într-un oraș mic trebuie să ai o vedetă locală acolo. Cineva care are mulți prieteni pe
facebook, care apare la TV, cu care orașul se identifică. Caută bine, extinde-ți relațiile și invită acea persoană la tine în cofetărie pentru
a gusta cele mai bune prăjituri cu fructe de pădure din oraș. Ține cont că trebuie să te lauzi cu asta!
8. Nu mai bine vinzi 4 prăjituri, în loc de una?
Gestionează bine comportamentul consumatorului. O simplă analiză a vânzărilor îți va spune câte produse pe cap de client se
achiziționează. N-ar fi bine dacă ai mări această medie?
Observă cine cumpără mai puține prăjituri. Încurajează-i să cumpere mai multe prin discounturi pentru pachete de familie sau pentru
party-uri. Clienții vor observa că este mai convenabil să cumpere cu 25% mai mult, cheltuind cu 20% în plus.
Ai grijă totuși ca aceste oferte să nu fie asociate cu o calitate scăzută. Mizează pe prospețimea produselor tale și pe motivul pentru care
oferi produse în plus: pentru ca clienții și cei apropiați loc să se bucure de dulciurile tale. Ideea nu este să scapi de prăjituri, ci să faci
cât mai mulți oameni fericiți.
9. Prețuri mari, dar justificate.
Clienții cofetăriilor sunt pretențioși. Vor aprecia calitatea și originalitatea. Și, de cele mai multe ori, vor asocia aceste caracteristici cu
un preț ridicat. Doar că atunci când vinzi produse premium, ai grijă să denote în totalitate lux.
Ia exemplu de la ciocolateriile belgiene care au un standard atât de ridicat al serviciilor, încât nu poți sta departe de ele. Ce înseamnă
calitate: ambalaje de calitate, atenție impecabilă pentru client, focus pe detalii, amenajarea fără cusur a spațiilor, disponibilitate fără
limite. Fă astfel încât ca, dacă cofetarii tăi ratează rețeta într-o zi, clienții nici să nu simtă acest lucru din cauza serviciilor pe
care le oferi.
10. Ziua ușilor deschise.
Arată-ți aprecierea față de clienții tăi și fă-le un tur gratuit prin laboratoarele cofetăriei tale. Mi-e teamă că majoritatea dintre
cofetăriile din România, nu numai că nu au cu ce se mândri în spatele tejghelei, dar singurii care pot intra acolo sunt inspectorii DSP
sau OPC. Asta e șansa ta de a te desprinde de acest clișeu. Organizează un concurs pe facebook și cheamă-ți clienții într-o mică
excursie printre prăjituri.
[update]10.1. Adaptează-ți programul!
Gândește-te cine sunt clienții tăi, mai ales dacă vinzi produse de lux. Corporatiștii – adică acei clienți care sunt pretențioși dar cheltuie
bani pe produse bune – își termină programul târziu. Pune măcar o zi din săptămână cu program prelungit (așa cum face Băcănia
Veche) până la 11. Nu închide devreme duminica. Leonidas (care și-a deschis acum un an pe Michael Weis, în Brașov, o ciocolaterie)
are duminica închis. Chiar dacă francizorul impune acest lucru, este de neînțeles cum poți vinde produse la care puțini au acces
financiar (10 lei pe 3 bomboane) dar duminica, atunci când vin turiștii și se plimbă clienții, tu tragi obloanele.
Cofetaria Veche produce prăjituri 100% naturale după rețete originale, pentru că tutror ne plac dulciurile
…copii sau adulți, cu toții savurăm cu bucurie aceste minunate produse naturale.
Pentru că am visat la prăjituri delicioase, crème pufoase, tarte răcoritoare, biscuiți crocanți pentru ceai și
nu numai, ciocolată cromoasă și torturi care ne răsfață simțurile prin gust, miros și estetică. Pentru că ne
dorim să mâncăm dulciuri fără a consuma în același timp conservanți, coloranți, zahăr rafinat și substanțe
ce ne încarcă organismul cu toxine și ne afectează sănătatea și silueta. Și poate cel mai important, fiindca
ne-am gândit că toti copii merită să se bucure de prăjituri sănătoase și delicioase fără a fi expusi efectelor
negative ale substanțelor chimice existente în dulciurile conventionale.
Gustul și parfumul alimentelor naturale, dar și siguranța unei sănătăți de fier sunt atuurile produselor
organice. De-a lungul vremii, roadele pământului au fost supuse unor tratamente chimice. Realizând ce a
pierdut, omul modern revine la „dragostea dintâi”: produsele bio.
Scurtă prezentare a organizației
Scop: Am considerat necesarat necesară demararea unei astfel de afaceri datorită cererii de pe piață a
produselor BIO, precum și interesul din ce în ce mai mare de consuma produse cât mai naturale.
Denumire: Cofetăria Veche
Obiect de activitate, cod CAEN:
• 1071 - Fabriarea pâinii; fabricarea prăjiturilor și a produselor proaspete de patiserie.
• 4724 – Comerț cu amănuntul al pâini, produselor de patiserie și produselor zaharoase în magazine de
specialitate.
• 4725 - Comert cu amanuntul al bauturilor, in magazine specializate
• 4729 - Comert cu amanuntul al altor produse alimentare, in magazine specializate
• 5630 - Baruri si alte activitati de servire a bauturilor
• 5621 - Activitati de alimentatie (catering) pentru evenimente
Slogan: Prăjituri ca la mama acasă!
Misiune: Misiunea noastră este aceea de a le oferi femeilor ocupate o alternativă la gătitul dulciurilor
acasă, alegând un produs 100% natural, făcut după rețete tradiționale ce satisfac și cele mai pretențioase
gusturi.
Descrierea produsului: Prăjituri 100% naturale, facute numai cu ingrediente proaspete și sănătoase.

Strategia de marketing la S.C ADINNA S.R.L

1. Misiunea si obiectivele strategice

Domeniile de activitate ale ADINNA S.R.L sunt : fabricarea produselor din cacao, ciocolata, produse
zaharoase, produse de patiserie si panificatie si comercializarea acestora.

De asemenea, in magazinele ADINNA se desfac si alte produse complementare : decoruri pentru torturi,
bauturi racoritoare si ape minerale, produse lactate, sampanie.
In prezent, activitatea societatii se desfasoara intr-o unitate de productie etalon, structurata pe trei sectii de
productie – cofetarie, patiserie si paine –avand si unitate de desfacere si comercializare care valorifica produsele
realizate in unitatea etalon.

Unitatea etalon livreaza produsele realizate, pe baza de comanda si altor firme : retele hoteliere, firme
catering etc.

1.1 Misiunea intreprinderii:

Produs: Fabricarea, distributia si vanzarea produselor proprii de panificatie catre clienti.


Economic: Operarea companiei pe o baza financiara solida de crestere profitabila.cresterea valorii pentru actionari si
crearea de oportunitati si recompense financiare pentru angajati.

S.C ADINNA S.R.L aspira sa dobandeasca o reputatie pe piata ca fabricant si distribuitor de produse de
panificatie,patiserie si cofetarie. Se poate obtine acest lucru prin dezvoltarea prompta a produselor, intelegerea clara a
tendintelor si nevoilor de pe piata, comercializare si ambalare inovatoare si profitabile.

1.2 Obiectivele strategice:

- Cresterea cifrei de afaceri fata de nivelul sau din 2009 cu 4,5%, sa se adauge cresterii de 2,22% fata de anul 2008,
incercandu-se o crestere a productiei, prin utilizarea mai eficienta a capacitatilor de productie, in conditiile in care
costurile de productie cresc rapid datorita inflatiei si deasemenea sa se incerce diminuarea stocurilor;

- Cresterea nivelului calitativ al productiei prin introducerea de utilaje mai performante,de tehnologii care sa usureze
munca angajatilor;

- Cresterea eficientei utilizarii utilajelor si a masinilor din dotare prin introducerea unui program informatic care sa
gestionaze intrarile si iesirile de resurse,repectiv produse finite, consumul zilnic si lunar de resurse, uzura fizica a
utilajelor in functie de gradul de utilizare, perioada la care vor trebui sa intre la reparatii;

- Imbunatatirea imaginii firmei prin desfasurarea unei puternice activitati promotionale, dar si prin oferirea unor
produse si servicii superioare calitativ;

- Adaptarea productiei la cerintele pietei deoarece se observa o mare cantitate in stoc, prin efectuarea de studii de
marketing pentru prospectarea pietei si daca este nevoie introducerea in fabricatie a unor noi produse cerute la acel
moment pe piata;

- Cresterea nivelului de organizare in cadrul sectiei de exploatare prin intruducerea unor noi posturi care sa
eficientizeze rezultatele acestei activitati;

- Cresterea nivelului profitului fata de anul anterior cu 10% insa aceasta valoare nu se va prezenta in mod real,
deoarece o mare parte din acesta si din fondurile de dezvoltare va fi utilizat pentru infaptuirea obiectivelor strategice
ale intreprinderii propuse anterior;

2. Auditul de marketing

2.1 Macromediul

2.1.1 Factorii demografici

S,C ADINNA S.R.L este o societate producatoare si distribuitoare de produse de panificatie,patiserie si


cofetarie,ceea ce inseamna ca vizeaza toate categoriile de populatie,indiferent de varsta,sex,marimea familiei,de
nivelul educational sau ocupatie.

Painea este un produs de larg consum,achizitionat zilnic,de preferinta de la cel mai apropiat centru de
panificatie.Insa si painea vizeaza diferite segmente ale populatiei:in timp ce barbatii consuma orice tip de
paine,femeile se indreapta spre categoria de produse dietetice,astfel ca,un numar ridicat al persoanelor de sex feminin
in zona de desfacere a magazinului,creste implicit vanzarea de paine graham.Tot in ceea ce priveste produsele de
panificatie,copiii le prefera pe cele destinate varstei lor:cornuri,paine feliata.

Tinand cont ca societatea isi are punctul de desfacere in mediul urban,vanzarile nu sunt influentate in mod
negativ de autoconsum,deci painea se achizitioneaza de la magazine,mai rar fiind produsa in casa.Tot aceasta
tendinta este influentata si de ocupatia populatiei si de nivelul educational,in mediul urban femeile au un loc de munca
stabil si nu se ocupa strict de gospodarie.

De asemenea,consumul de astfel de produse este influentat si de categoria de varsta.Astfel,persoanele peste


60 de ani pot inclina sa cumpere paine fara sare,in atentia sanatatii lor.

Persoanele care au un loc de munca solicitant pot fi considerate un factor de crestere al vanzarilor de produse
de patiserie,dar si adolescentii,care merg la liceu; la nivel de scoala generala sunt colaborari cu diverse societati
producatoare de produse lactate si de panificatie care le asigura copiilor,gratuit,hrana zilnica din timpul orelor.

Produsele zaharoase,de cofetarie,sunt destinate,in general,tuturor categoriilor de personae,insa segmental


principal de varsta este al copiilor care consuma astfel de produse,in timp ce decizia de cumparare a adultilor depinde
de perioada calendaristica (sarbatorile legale fiind perioade prospere pentru vanzarile de atfel de produse).

Faptul ca magazinul este amplasat in mediul urban,fiind imprejumuit de blocuri,reprezinta un factor


pozitiv,deoarece numarul de familii este ridicat.Cresterea numarului populatiei este un factor pozitiv,in general,pentru
toate tipurile de vanzari,insa sporul natural este scazut,populatia Romaniei fiind imbatranita.In ceea ce priveste nivelul
educational si ocupatia,acestea influenteaza negativ natalitatea,timpul de lucru zilnic devenind mult mai ridicat si
solicitant,fiind in relatie inversa cu nivelul veniturilor.

Societatea a pornit de la fabricarea produselor de panificatie,urmand sa-si largeasca gama


sortimentala,influentata fiinf de toate aceste tendinte demografice,astfel a vizat mai multe categorii de consumatori.

2.1.2 Factorii economici

Perioada de criza prin care trece Romania a influentat nivelul de productie si vanzarile din toate
ramurile.Veniturile au scazut,in timp ce preturile mai multor categorii de produse au crescut,printre care si produsele
de panificatie,ceea ce determina un nivel foarte scazut al economiilor populatiei.

Dat fiind obiectul de activitate al S.C ADINNA S.R.L ,influentele negative s-au impus mai putin,deoarece
populatia nu poate renunta la alimentele de stricta necessitate cum este paine.Insa,vanzarile de produse zaharoase si
de patiserie au inregistrat o diminuare lenta in timp.

Faptul ca societatea nu depinde de nivelul de creditare al populatiei(aceasta productie vizand veniturile lunare
si nu sume foarte ridicate obtinute prin imprumut bancar) este un punct forte,chiar daca veniturile obtinute din
vanzari sunt in scadere,aceasta tendinta nu compromite capacitatea de functionare pe viitor a intreprinderii,astfel ca
se pot face investitii in continuare,chiar daca profitul este redus.

2.1.3 Factorii naturali

Societatea mizeaza pe economisire in ceea ce priveste factorii naturali,respectiv energia si apa,indrumandu-si


personalul in aces sens..

In cadrul domeniului de activitate desfasurat de societatea ADINNA S.R.L, pot rezulta ,din diferite stadii ale
proceselor tehnologice, deseuri ca : rebuturi, resturi de semifabricate, faina ramasa pe jos in uram folosirii in procesul
de productie.Astfel, exista o colaborare cu o firma de salubrizare,colectarea realizandu-se diferentiat,in vederea
reciclarii corespunzatoare

Din industria de panificatie, rezulta deseuri ce pot fi valorificate prin utilizarea in scopuri furajere ;

2.1.4 Factorii tehnologici

Societatea foloseste un echipament tehnologic performant,adecvat activitatii de productie.Distributia este


imbunatatita prin folosirea unui sistem online,acesta fiind un factor pozitiv in ceea ce priveste nivelul costurilor,dar si
in folosirea fortei de munca.Aceasta metoda imbunatateste intregul system logistic.
Tot online se realizeaza si vanzarile in sistem catering,astfel clientii pot vizualiza oferta si preturile aferente.

2.1.5 Factorii culturali

Din punct de vedere cultural,intreprinderea trebuie sa se adapteze cerintelor consumatorilor in diferite


perioade din an.Astfel,oferta poate fi sezoniera,deoarece vara se mananca inghetata,iarna se prefera produsele
calde.De altfel,religiile pot impune un anumit stil de alimentatie:ortodocsii postesc miercurea si vinerea si in posturile
din an,de aceea in aceste perioade se urmareste realizarea unei game sortimentale de post;

2.2 Micromediul

2.2.1 Piata

Dimensiunile pietei

Populatia din Bucuresti este in numar de aproximativ 2 milioane locuitori,in timp ce consumul mediu este de o
paine pe zi pe locuitor.,astfel capacitatea pietei de paine este de 2000000 paini pe zi.

S.C ADINNA S.R.L are o productie zilnica de 5000 de paini pe zi,ceea ce inseamna o cota de piata de 0,25
%.Painea este un aliment de baza,iar pe piata activeaza foarte multi producatori de paine,cota de piata neputand
ajunge la un nivel foarte ridicat.

S.C ADINNA S.R.L a stabilit relatii cu diversi furnizori de materii prime si

auxiliare necesare fabricarii produselor comercializate. In vederea stabilirii acestor relatii,

s-a tinut cont de raportul calitate – pret.

In 2009, piata romaneasca de produse de panificație a fost estimata la aproximativ 2 milioane tone in
volum si in jur de 2,3 miliarde euro in valoare, potrivit oficialilor Pambac, unul dintre cei mai importanti
producatori de pe piata de profil, care preconizeaza pentru anul in curs o scadere in volum de maxim 2%.

Criza economica ar putea afecta investițiile din industria panificatiei, estimate la 100 de milioane de
euro pentru 2010, din cauza ingreunarii accesarii creditelor. Valoarea pietei romanesti de produse de morarit,
panificatie si produse fainoase va creste in 2010 cu circa 3%, fata de valoarea estimata pentru 2009, de
aproximativ 2 miliarde de euro, potrivit datelor furnizate de Rompan.

Investitiile realizate in anul 2009 in sectorul de morarit panificatie se ridica la circa 180 milioane de euro, din
care cele mai multe au demarat in zona prelucrarii secundare a cerealelor (panificatie, paste fainoase, biscuiti,
patiserie, cereale pentru mic dejun) datorita accesului la finantarea europeana valabila pentru anul 2009.

In ceea ce priveste nivelul pietei negre, presedintele Rompan a afirmat ca in sectorul de morarit si
panificatie se inregistreaza cel mai ridicat nivel din UE, de circa 40%, iar acest lucru este datorat nivelului extrem de
ridicat de taxe si impozite si in special a TVA, care se ridica la 24%, comparativ cu media europeana de numai 5-
7%.

Consumul de paine si produse de panificatie pe cap de locuitor in Romania se situeaza in prezent la circa 108-
110 kg, mult mai ridicat decat in celelalte tari din Uniunea Europeana, unde media este 78-80 kg/om anual. In ceea
ce priveste consumul de paste fainoase acesta se mentine la un nivel foarte scazut de 2,8 kg/om/an, comparativ cu
media europeana de circa 8 kg/om anual.

S.C ADINNA S.R.L va fi afectata de actuala stare e economiei in ceea ce priveste forta de munca,in 2011 vor
restrange numarul de personal si vor pastra la vanzare numai produsele care prezinta interes pentru consumatorii din
zona in care se face desfacerea.Astfel,in urma analizei profitabilitatii se vor decide produsele pentru care se va investi
si produsele la care societatea renunta.

In ceea ce priveste investitiile,in anul urmator se vor axa pe eficientizarea sistemului logistic,fiind necesar un
program informatic care sa gestioneze intrarile si iesirile de resurse,respective produse finite.
2.2.2 Clientii

In urma unui studio realizat de Compania de cercetare Gallup[1] s-au stabilit obisnuintele,preferintele si
criteriile de cumparare si consum ale produselor fainoase.

Astfel,7o% si respective 68% dintre consumatorii de paste fainoase obisnuiesc sa consume spaghete si
macaroane.Urmeaza apoi fideaua,taiteii si melcii,mentionati de aproximativ 50% dintre consumatori.Cel mai putin
consumate(< 10%) sunt pastele cu adaosuri.

Biscuitii simpli dulci sunt cei mai preferati de consumatorii acestei categorii (60%),fiind urmati de biscuitii cu
umplutura (48%) si biscuitii sarati (43%).Biscuitii cu glazura sunt ultimii in topul preferintelor,fiind mentionati de 29%
dintre consumatori.

Cele mai consumate tipuri de produse de patisserie sunt cozonacul si patiseria proaspata
(strudele,merdenele,pateuri),aproximativ 60% dintre consumatori,46% dintre acestia obisnuiesc sa consume prajituri
si rulade,iar 38% chec.Briosele si produsele de patisserie congelata sunt cele mai putin consumate-13% si respective
7%.

In ceea ce priveste cerealele pentru mic dejun 34% dintre consumatori prefera fulgii de cereale,iar 31%
prefera cerealele expandate(pufuleti,pufarine). Doar 9% obisnuiesc sa consume batoane de cereale.

Aproximativ jumatate dintre romanii cu varsta peste 18 ani (47%) consuma paste fainoase o data sau de
doua ori pe sapamana,un sfert dintre ei de cel putin 3-4 ori pe saptamana,iar 5% nu consuma niciodata paste
fainoase,invocand ca principale motive problemele medicale legate de diverse afectiuni si lipsa banilor.O alta bariera in
consumul pastelor fainoase este reprezentata de faptul ca ingrasa sau contin prea multe calorii.

50% din populatia adulta a Romaniei consuma biscuiti cel putin o data sau de doua ori pe saptamana,iar 19%
nu consuma niciodata biscuiti,principala motivatie fiind faptul ca aceste produse nu sunt pe gustul lor.

Celelalte categorii de produse fainoase,napolitanele,produsele de patisserie si cerealele pentru mic dejun sunt
consummate cu o frecventa mai redusa.Astfel,42% consuma napolitane cel putin o data sau de doua ori pe
saptamana,iar 45% consuma produse de patisserie cu aceeasi frecventa.In ceea ce priveste cerealele pentru mic
dejun,26% consuma acest tip de produse o data sau de doua ori pe saptamana,iar 58% nu le consuma deloc.

Calitatea si aspectul produselor fainoase sunt principalele doua criterii luate in considerare atunci cand se
achizitoneaza astfel de produse.Urmeaza in ordinea importantei: prêt,continut de E-uri si conservanti,tip de faina,
gramaj,ingrediente,continut nutritiv , ambalaj,informatii scrise pe eticheta, marca/firma producatoare.

De asemenea,majoritatea covarsitoare a celor care cumpara produse fainoase,fie ca este vorba de


paste,biscuiti sau napolitane,obisnuiesc sa cumpere aceste produse in forma ambalata si nu vrac.

2.2.3 Concurentii

Principalul concurent al S.C ADINNA S.R.L este fabrica de paine Titan,care distribuie paine si produse de
panificatie magazinelor din apropiere.In ceea ce priveste vanzarea de produse zaharoase,in aceeasi arie de desfacere
se afla cofetaria “Paradis” si “Tip Top”,deci exista concurenta si in ceea ce priveste produsele de patiserie.Pe de alta
parte,Hypermarket-ul Cora Pantelimon este in imediata vecinatate,amenintand in zilele de weekend
vanzarile firmei,deoarece consumatorul este obisnuit sa achizitioneze “in lant” produse din astfel de magazine mari.

Analiza competitiva
Puncte tari SC ADINNA SRL Puncte tari concurenti

- productie proprie si distributie proprie,ceea ce


inseamna ca produsele sunt permanent proaspete
- fabrica Titan,ca principal distribuitor al
- amplasarea in vecinatatea unui liceu,ceea ce magazinelor din zona are avantajul uneui renume
determina cresterea vanzarilor in ceea ce riveste de marca.
produsele de patisserie
- Hypermarket-ul Cora atrage clientii pentru
- punctual de desfacere se afla la parterul unui bloc cumparaturi “in lant” si le schima obiceiurile de
de 10 etaje,ceea ce inseamna ca este principalul cumparare (acestia achizitioneaza paine pentru
magazine din care acestia se aprovizioneaza cu ziua urmatoare de la Cora si nu de la cel mai
paine. apropiat magazin de casa)

- preturi scazute la produsele fabricate in - Cofetariile au laborator propriu, produsele fiind


laboratorul firmei intotdeauna proaspete

- Notorietatea firmei si Campania de publicitate


agresiva

Puncte slabe SC ADINNA SRL Puncte slabe concurenti

- oferta de produse este restransa in comparatie cu - cumparaturile efectuate in hypermarket necesita


hypermarket-urile mai mult timp

- campanii de publicitate restransa - preturi crescute la unele produse,magazinul


nefiind prima veriga de distributie si
- uzura morala a echipamentelor tehnologice desfacere(preturile contin adios comercial ridicat)

- lipsa unui program informatic de gestionare a


sistemului logistic
Societatea comercializeaza urmatoarele produse :

a) produse de panificatie si materiile prime necesare obtinerii lor :

- franzela (faina de grau, sare, drojdie, ameliorator)

- bagheta (faina de grau, sare, drojdie, ameliorator)

- paine de casa (faina de grau, sare, drojdie, ameliorator)

- paine toast (faina de grau, drojdie, sare, ameliorator, zahar, ulei, lapte praf)

- paine cu cartofi

- ciabatta (faina de grau, ulei de masline, drojdie, sare, ameliorator)


- paine integrala

b) produse de patiserie :

- paille cu cascaval, mac sau susan

- rasucele cu mac sau susan

- buseuri cascaval

- buseuri ciuperci

- minipateuri branza

- minipateuri carne

- minipizza

- croissante

- placinte

- cozonaci

- rulade

c) produse de cofetarie :

- amandine

- eclere

- indiene

- torturi

- prajituri de casa etc.

2.2.4 Intermediarii

Canalele de distributie practicate

Prin politica de desfacere ADINNA SRL a stabilit obiectivele generale si orientarile referitoare la modul de
valorificare a sortimentelor fabricate, ceea ce furnizeaza cadrul de actiune si de stabilire a obiectivelor si tintelor
necesare pentru consolidarea pozitiei sale pe piata, depasirea concurentei si penetrarea pe noi piete.

Pentru ADINNA SRL procesul de desfacere a sortimentelor produse trebuie sa reprezinte combinatia dintre
activitatea de reclama si activitatea de vanzare propriu-zisa, la care trebuie sa se adauge inca o serie de activitati
generate de metodele de impulsionare a desfacerii. Ca atare, promovarea desfacerii productiei trebuie sa se bazeze pe
un ansamblu de tehnici care provoaca o crestere rapida a vanzarilor, prin atribuirea anumitor avantaje distribuitorilor,
consumatorilor si utilizatorilor industriali.
Logistica de distributie
Scopul societatii este un nou sistem de distributie, mai eficient.Pentru o mai buna acoperire locala, incepand
cu 1 ianuarie 2011, ADINNA SRL isi schimba sistemul de distributie. Noul sistem va fi sustinut de 15 parteneri de
distributie si va determina scaderea costurilor prin eliminarea verigilor intermediare, facilitand colaborarea pe
termen lung cu clientii. In acest moment, 25% din vanzarile companiei se realizeaza prin intermediul marilor lanturi
de retail.

2.2.5 Furnizorii

Aprovizionarea se face in functie de productie si de produsele aflate pe stoc.

Principalii furnizori ai societatii sunt :

- INDPAN SRL – de la care firma se aprovizioneaza cu sare si amelioratori ;

- Farina SA – de la care isi procura faina ;

- Rompan SA – de la care se aprovizioneaza cu drojdie ;

- Apa Nova SA – de la care isi procura apa potabila ;

- Renel SA – cu care are relatii datorita energiei electrice frunizate de acesta ;

- RDS RCS si Romtelecom – cu ajutorul carora sunt posibile convorbirile telefonice.

- Fruct SRL – aprovizioneaza societate cu fructe.

Societatea colaboreaza de mult timp cu acesti furniizori, deoarece raportul

calitate – pret este cel mai bun, pentru ca acestia nu au avut intarzieri la livrarea materialelor, nu au fost probleme
cu calitatea sau cantitatea materialelor comandate.

2.3 Auditul performantei activitații de marketing

2.3.1 Analiza profitabilitatii

Analizand intreaga gama sortimentala se observa ca painea este produsul cu cea mai ridicata rata de
crestere,avand o cota mare de piata,deoarece este comercializat frecvent si in cantitati relativ mari,fiind consumat
zilnic.

In anumite zile din saptamana sunt consumate in cantitati mai mari produsele de patisserie(in cursul
saptamanii) si pastele fainoase (in zilele libere),astfel rata lor este in continua crestere.

Dilemele sunt produsele cu o rata de crestere destul de ridicata,insa cu o cota de piata redusa;paine integrala
se consuma in cantitati din ce in ce mai mari insa nu de toate segmentele de consumatori,ci numai de cei care
urmeaza un regim alimentar.De asemenea cozonacii sunt comercializati in cantitati mai mari numai in anumite
perioade(Paste,Craciun,aniversari),ceea ce inseamna ca se poate reduce cantitate fabricate in celelalte perioade din
an.

In general,vanzarile de produse vrac sunt mai reduse,de aceea produsele zaharoase si biscuitii vrac sunt
considerate pietre de moara.Insa,se poate realize o investitie in ceea ce le priveste,distribuindu-le intr-un ambalaj
corespunzator,avand informatiile necesare inscrise pe eticheta ele pot deveni chiar vaci de muls.

VEDETE DILEME
Paine Paine integrala
Cozonac
VACI DE MULS PIETRE DE MOARA
Produse de patiserie Produse zaharoase

Paste fainoase Biscuiti vrac

2.3.2 Analiza eficientei costurilor

SC ADINNA SRL nu realizeaza investitii ridicate in activitatea de marketing,promovarea produselor fiind


restransa.

Singura activitate promotionala este prin impartirea pliantelor,ceea ce implica un cost in ceea ce priveste
resursa umana care se ocupa de aceasta activitate.

In ceea ce priveste contractele obtinute,aceeasi persoana se ocupa sa contacteze firmele de catering sau
restaurantele si hotelurile cu care urmeaza sa colaboreze.

2.4 Analiza functiilor de marketing

2.4.1 Analiza strategiilor de produs

Strategia perfectionarii produselor presupune imbunatatirea permanenta a parametrilor calitativi ai


produselor.

Cresterea nivelului calitativ al roduselor se poate realiza prin introducerea de utilaje mai performante,de
tehnologii noi care sa usureze munca angajatilor.

Libera alegere a consumatorilor si oferta variata determina concurenta intre magazinele ce se adreseaza
acelorasi nevoi ale clientilor,iar produsele proaspete,de nivel calitativ ridicat fac diferenta intre acestea.

Strategia diversificarii sortimentale se concretizeaza in posibilitati suplimentare de satisfacere a cerintelor


consumatorilor ca urmare a cresterii dimensiunilor gamei de produse.

Diversificarea orizontala presupune cresterea numarului de produse din cadrul gamei, pastrandu-se insa
caracterul omogen al acesteia.Astfel,societatea poate fabrica produse destinate copiilor sau adultilor cu timp liber
redus.

Diversificare verticala - presupune integrarea in linia de produse a unor produse noi care erau achizitionate
inainte ca materie prima sau care se fabricau din materiale produse de alte intreprinderi.Firma poate sa initieze o
afacere de morarit,pentru distributia ca produs finit al fainii,dar si pentru folosirea acestui produs in scopuri
proprii,reducand cheltuielile cu materiile prime.

2.4.2 Analiza strategiilor de pret

Strategia pretului de stratificare este o strategie care se bazeaza pe stabilirea unui pret initial foarte mare si
reducerea lui treptata, in timp; este o strategie indicata in cazurile in care se manifesta inelasticitate a cererii, pretul
riidcat initial preluand segmentul sau segmentele insensibile la pret, reducerile ulterioare contribuind la largirea pietei
prin adaugarea unor segmente mai sensibile. Principalul avantaj al unei astfel de strategii este ca genereaza profituri
mari, iar principalul dezavantaj acela ca rentabilitatea mare atrage si alti concurenti, din aceeasi ramura;

SC ADINNA SRL a intrat pe piata folosind aceasta strategie,deoarece concurenta era scazuta in zona de
acoperire,insa pe parcurs pretul produselor s-a diminuat,devenind competitiv in ceea ce priveste produsele
concurentilor.

Strategia pretului urmaritor - adoptata de micile intreprinderi (dar si de cele mai mari, care nu se pot impune
pe piata). In mod concret, intreprinderea care adopta un pret de urmarire urmarind pretul liderului, poate obtine
profituri mari, daca vanzarile inregistraza un anumit nivel.Dupa folosirea strategiei pretului de stratificare,ADINNA SRL
a apelat la aceasta strategie de pret,dovedindu-se mult mai eficienta in momentul in care concurenta a devenit din ce
in ce mai ridicata.

Pretul este stabilit si in functie de elasticitatea cererii,ceea ce inseamna ca poate fi stabil la paine unde cererea
este inelastica,insa poate varia la celelalte produse in functie de nevoile manifestate de consumatori.

Metodele de stabilire a preturilor utilizate de S.C ADINNA S.R.L sunt metoda bazata pe costuri, prin adaos (in
cazul produselor de panificatie, pretul acestora fiind influentat mult de evolutia pretului materiei prime), si metode
bazata pe valoarea perceputa de consumator (pentru produsele noi) De obicei, preturile se determina astfel incat sa
fie acoperite cheltuielile de productie, de distributie si de vanzare.

De asemenea,societatea propune preturi promotionale pentru companiile cu care colaboreaza in sistem de


catering.

2.4.3 Analiza strategiilor de distributie

Distributia exclusiva este utilizata de intreprinderile producatoare care doresc sa pastreze controlul asupra
distribuirii produselor lor, urmarind crearea unei mai bune imagini a acestor produse, dar si obtinerea unor adaosuri
comerciale ridicate;
ADINNA SRL apeleaza la aceasta strategie de distributie deoarece este atat producatoare,cat si
distribuitoare,astfel urmarind intregul canal de distributie al produsului,care de altfel este foarte scurt.
Obiectivele politicii de distributie pot fi definite astfel:
- Acoperirea cat mai larga a zonei in care se realizeaza distributia
- Maximizarea vanzarilor din punct de vedere al volumului
- Asigurarea disponibilitatii produselor pentru un numar cat mai mare de consumatori
- Sprijinirea intermediarilor
- Un control cat mai ridicat asupra distribuitorilor pentru a se asigura ca produsele ajung la consumatorul final
pastrandu-si standardele de calitate (in cazul contractelor cu firmele de catering)
S.C ADINNA S.R.L a optat atat pentru utilizarea canalelor directe de distributie (producator –
consumator),cat si pentru cele indirecte (producator – distribuitor – consumator).

2.4.4 Analiza strategiilor de promovare

Activitatea promotionala restransa la nivelul societatii ADINNA SRL a determinat utilizarea unei strategii a
activitatii promotionale intermitente,ceea ce inseamna ca profita de anumite ocazii pentru a-si face remarcate
produsele si pentru a obtine contracte noi.

In functie de criteriul patrunderii pe piata,intreprinderea are o strategie nediferentiata,ceea ce inseamna ca se


adreseaza intregii piete cu acelasi mix promotional, ceea ce inseamna ca se axeaza pe promovarea produselor si mai
putin pe cea a imaginii de firma.

3.. Analiza SWOT

Puncte tari

- unitate de productie noua, moderna, care indeplineste toate conditiile impuse de standardele europene ;

- retete si procese tehnologice tradistionale ;

- sortiment variat de produse ;

- produse proaspete ;

- aspect placut, apetisant al produselor ;


- oferte speciale de produse specifice pentru sarbatori, pentru ocazii deosebite, pentru mic dejun – hoteluri, catering ;

- oferte de produse dietetice.

- plasarea magazinului de desfacere intr-o zona populata,fiind inconjurata de blocuri

Puncte slabe

- prezentarea produselor nu se ridica intodeauna la nivelul cerintelor ;

- ambalaje demodate ;

- personal nemotivat suficient ceea ce determina loialitatea scazuta si pierderi de resurse umane cu experienta, care,
prin plecare, realizeaza transfer de know-how la unitati concurente ;

- la unele produse, preturile sunt ridicate ;

- promovare foarte slaba ;

- cheltuieli de productie mari ;

- tinuta de laborator si de vanzare nu intotdeauna corespunzatoare ;

Oportunitati

- a crescut interesul clientiilor pentru produsele de calitate si pentru pordusele sigure din punct de vedere igienico-
sanitar ;

- va creste tendinta persoanelor cu posibilitati finaciare peste medie de a consuma numai produse naturale,
ecologice ;

- deschiderea de noi unitati hoteliere in vederea colaborarii ;

- extinderea retelei de magazine in alte zone din Bucuresti;

- cresterea gamei de sortimente de produse dietetice;

Amenintari

- aparitia de noi agenti pe piata UE (mari branduri) ;

- extinderea retelelor similare concurente ;

- diversificarea ofertei concurentilor cu produse de calitate superioara ;

- achizitionarea din lipsa de timp, de produse similare sau congelate din hipermarketuri, renuntand la avantajul
produselor proaspete ;

- scaderea calitatii produselor si serviciilor ;

- costuri din ce in ce mai mari ale manoperei ;

- fiscalitate mare ;
- factori demografici (tendinta de micsorare a numarului populatiei) ;

- gasirea fortei de munca specializate va fi dificila ;

- investitii mari pentru pastrarea imaginii firmei, a produselor si magazinului

- cresterea interesului general pentru produsele congelate ;

4. Formularea ipotezelor si obiectivelor de marketing

Ipotezele de marketing:

o Calitatea produselor creste cand echpamentul tehnologic este performant..

o Activitatile promotionale si calitatea produselor imbunatatesc imaginea firmei..

o Crearea de locuri de munca in sectia de exploatare eficieentizeaza rezultatele activitatii.

o Diminuarea stocurilor determina cresterea cifrei de afaceri.

o Persoanele cu posibilitati financiare peste medie consuma numai produse ecologice.

o Persoanele cu varsta peste 60 de ani cumpara paine fara sare.

o Persoanele cu un loc de munca solicitant cumpara produse de patiserie.

o Jumatate din romanii cu varsta peste 18 ani consuma paste fainoase o data sau de doua ori pe saptamana.

o Calitatea si aspectul produselor de panificatie sunt principalele doua criterii in achizitonarea acestora.

o Utilizarea eficienta a capacitatilor de productie determina cresterea nivelului productiei.

5. Elaborarea strategiilor de marketing

5.1 Strategia de piata

In ceea ce priveste dinamica pietei,ADINNA SRL va adopta o strategie de crestere,deoarece se doreste


extinderea retelei de magazine si in alte zone din Bucuresti

Societatea doreste sa se adapteze schimbarilor ce apar pe piata,astfel strategia sa este una


adaptiva,incercand sa-si largeasca gama sortimentala in functie de nevoile consumatorilor prin fabricarea produselor
dietetice si produselor ecologice.

Prin produsele proaspete pe care le comercializeaza firma doreste sa adopte o strategie a exigentelor
ridicate,multumind asteptarile clientilor sai.

Chiar daca exista o concurenta crescuta in zona de desfacere,ADINNA SRL adopta o strategie ofensiva in
functie de nivelul competitiei,adaptandu-si oferta conform cererii si exigentelor consumatorilor,iar pretul reflectand
fluctuatiile pietei.

5.2 Strategia de produs

Pe viitor societatea doreste sa adopte o strategie mai riscanta de produse si anume strategia innoirii
produselor,urmand sa vizeze segmente noi de clientela prin fabricarea de produse ecologice si dietetice.

5.3 Strategii de pret.


Intreprinderea doreste sa lanseze pe piata produse noi,ecologice si dietetice,de aceea va adopta pe
viitor strategia pretului de penetrare,cucerind anumite segmente de piata prin practicarea celui mai scazut pret.

Se vor mentine,de asemenea,si celelalte strategii de pret anterioare,cea a pretului stratificator si cea in functie
de elasticitatea cereri,folosindu-le diferentiat in functie de produsele promovate.

5.4 Strategii de distributie

In cazul societatii ADINNA SRL,canalul de distributie are o dimensiune redusa,ceea ce inseamna ca strategia
utilizata este cea directa.De asemenea amploarea distributiei este redusa,strategia fiind una extensiva,se reduce
numarul de intermediari pentru distribuirea produselor de larg consum.

In functie de gradul de participare al intreprinderii la canalele de distributie,aceasta se implica direct prin


desfacerea in propriul punct de lucru,dar si prin intermediari in cazul contractelor cu firmele de catering.Astfel,se
exercita un control total asupra marfii furnizate catre consumatorul final.

5.5 Strategii de promovare

Pana in momentul de fata firma a folosit exclusiv strategii de promovare a produselor,insa pe viitor se doreste
o extindere pe piata,prin crearea de noi puncte de desfacere,ceea ce inseamna ca se va promova si imaginea firmei.

De asemenea se va adopta si o strategie de tragere,prin care se realizeaza activitati de marketing, mai ales
publicitate si promovare pe piata de consum, directionate catre utilizatorul final si menite sa-l faca pe acesta sa
solicite produse de la intermediari.
Se doreste trecerea de la strategia de promovare intermitenta la cea permanenta,astfel putand fi recunoscuta
denumirea firmei si produsele carecteristice,prin calitatea lor.

5.6 Mixul de marketing

Produs Pret Distributie Promovare


Paine Strategia pretului Strategia de distributie Strategia activitatii
urmaritor directa promotionale permanente
Strategia preturilor medii Strategia de promovare a
produsului
Strategia de distributie
prin aport propriu
Strategia de distributie cu
control total
Paine integrala Strategia preturilor Strategia de distributie Strategia activitatii
scazute directa promotionale intermitente
Strategia de diversificare Strategia de distributie Strategia de promovare a
a preturilor in functie de prin aport propriu produsului
solicitanti
Strategia de distributie cu Strategia de impingere
control total
Produse de patiserie Strategia de prêt in functie Strategia de distributie Strategia de promovare a
de elasticitatea cererii directa produsului
Strategia de distributie Strategia activitatii
prin aport propriu promotionale permanente
Strategia de distributie cu Srategia de tragere
control total

6. Estimarea rezultatelor

Estimarea efectelor strategiei de marketing


Specificare Venituri estimate (lei)
Imbunatatirea imaginii firmei 10.000
Realizarea unei promovari permanente 20.000
Crearea unui sistem logistic informatic 15.000
Diversificarea sortimentala 35.000
Extinderea punctelor de vanzare 80.000
Total venituri estimate 160.000

Estimarea cheltuielilor aferente strategiei de marketing

Specificare (obiectivele de marketing) Cheltuieli estimate (lei)


Imbunatatirea imaginii firmei 5.000
Realizarea unei promovari permanente 30.000
Crearea unui sistem logistic informatic 5.000
Diversificarea sortimentala 15.000
Extinderea punctelor de vanzare 70.000
Total cheltuieli estimate 125.000

Estimarea rezultatelor aferente strategiei de marketing

Specificare Valoare (lei)


Venituri 160.000
Cheltuieli 125.000
Rezultate estimate 35.000

Activitatea de marketing va aduce profit intreprinderii daca va urma strategiile de marketing propuse si
analizate.Promovarea permanenta implica costuri ridicate,insa pe termen lung va deveni o activitate profitabila.De
asemenea,largirea gamei de produse,axate pe produse dietetice si ecologice,care au preturi ridicate,vor crea venituri
suplimentare in timp.

Extinderea pe piata,prin crearea altor puncte de desfacere,este o activitate costisitoare,insa imbinata cu


activitatea de promovare a imaginii intreprinderii,se va castiga teren pe o alta arie a pietei.

Se va evita pe viitor crearea de stocuri de dimensiuni mari,rationalizand sistemul logistic prin utilizarea unui
sistem informatic de urmarire a intrarilor de materii prime si a iesirilor de produse finite.

Societatea va deveni mai competitiva pe piata daca aceste strategii vor fi indeplinite,va creste cota de piata si
incasarile,implicit.

BIBLIOGRAFIE

 Ion Raluca, 'Marketing.Caiet de lucrari aplicative ',Editura Ase,Bucuresti,2005

 Philip Kotler, 'Principiile marketingului”Editura Teora, Bucuresti, 1999

 Philip Kotler, „Kotler despre marketing.Cum sa cream,cum sa castigam si cum sa dominam


pietele',Editura Curier Marketing,Bucuresti, 2003

 Victor Manole,Mirela Stoian, 'Marketing', Editura Ase, Bucuresti, 2003