Elaboración de un cuadro sinóptico acerca de los procedimientos para

determinar los territorios de ventas.

Podemos definir como territorio como el espacio en el que se asienta la
comunidad nacional, territorio de ventas: área geográfica que contiene cuentas
de clientes presentes y potenciales que se asignan a un vendedor en particular.
La razón para establecer un territorio de ventas es facilitar la plantación y el
control de la función de ventas.
Justificación de la división territorial.
 Ofrecer una imagen positiva como empresa organizada
 Aumentar la efectividad de la fuerza de ventas
 Facilitar el establecimiento de cuotas de ventas
 Ofrecer una mejor cobertura de mercado
 Eliminar la duplicidad de gestiones
 Tener un adecuado control y seguimiento

procedimientos para determinar los territorios de ventas.

Análisis de cuentas, ¿Qué

Selección de una unidad
geográfica de control. ¿Cómo
vas a dividir el territorio
donde vas a vender?
Puede ser delimitado por
Estados, Condados y Códigos
postales, Ciudades y Zonas
metropolitanas, Zonas
comerciales.
4) Combinación de unidades
geográficas. Es la agrupación
de zonas con el mismo
potencial de ventas y división
a agentes de ventas según
sus habilidades, experiencia
e iniciativa. (se asigna a los
Zonasvendedores
mejores de ventas a los
territorios con mayor
potencial de ventas).
3) Análisis de carga de
hay que es atractivo para mi
trabajo. Control estimado del
vender ahí?
tiempo y esfuerzo que se
En ella se identifican
requieren para cubrir la
por nombre (bases de datos unidad geográfica designada
de clientes por zona) para el vendedor.
Se identifican cuentas Basado en:
potenciales -No. de cuentas
3. Estimado de ventas por -Frecuencia y duración de
zona geográfica (pronóstico visitas (si se puede controlar
de ventas) esto, los vendedores pueden
decir cuántos clientes pueden
atender)
-Tiempos de traslado
-Tamaño de la zona
5) Asignación de
personal. Mediante la
valuación de la capacidad
relativa que consiste en:
Condición físicas,
conocimiento del producto,
capacidad de persuasión,
habilidad verbal e Iniciativa y
eficacia.
Son un conjunto de clientes actuales y potenciales asignados a un determinado
vendedor, estas zonas de ventas tienen que estar localizadas en un área que
facilite su adecuada cobertura, quedando bien definido la teoría valoración y
control.

Crear el procedimiento general para el establecimiento de un territorio de

ventas tomando como ejemplo una de estas empresas.
Baltimore Dominicana S.A. es una empresa dedicada a la fabricación y
distribución de productos alimenticios, inicia sus operaciones el 21 de
septiembre del 1970.
El procedimiento general para el establecimiento de un territorio de ventas de
Baltimore Dominicana “Baldom” esta es una compañía de proyección
internacional con una gran cantidad de productos en su cartera. En el año
1979, inicia la conquista del mercado extranjero haciendo la primera
exportación de sus productos Ranchero, hacia los Estados Unidos de
Norteamérica, posteriormente llega hasta Canadá, el Caribe y Europa.

De conformidad con el paso de los tiempos, BALDOM ha vivido exitosamente

cada época en base al capital humano y su capacidad de respuesta a las
necesidades y preferencias de sus clientes y consumidores. El Centro de
Distribución ubicado en Santo Domingo tiene como objetivo cubrir de manera
rápida y eficiente toda la comercialización en la parte sureste del país.
y su establecimiento del territorio de ventas.

Baldom ha ideado una alineación optima de los territorios, iniciando con las
asignaciones del gerente de venta, el cual hace la asignación del personal del
equipo de venta, y han desarrollado una política de distribución dinámica para
aumentar el tamaño de clientes y producto.

Canales de Distribución
Los canales de distribución de los productos Baldom van a los almacenes,
supermercados, colmados hipermercados.
Su centro de distribución está ubicado en santo domingo como objetivo de
cubrir de manera rápida y eficiente toda la comercialización en la parte sur-este
del país
Los tipos de transportes utilizados son: camiones y guaguas pequeñas.
Como forma de hacer sus ventas rancheras tienen varios equipos que llevan
los productos a los diferentes colmados o negocios pequeño de forma que
puedan llegar de forma mas rápida a los consumidores finales.