EL CÍRCULO DE ORO

Simon Sinek, en su libro “La clave es el por qué” plantea una metodología que puede
poner en práctica en la construcción del discurso de ventas. Si cuando está frente
a su cliente, lo primero que le presenta es su producto, puede ser que no sea la
mejor manera de abrir el discurso. Sinek propone algo mejor: EL CÍRCULO DE
ORO, compuesto por tres elementos: el por qué, el cómo y el qué.

Después de estudiar a grandes líderes de la historia, líderes que inspiraron a la

humanidad, y luego de analizar el éxito de importantes marcas, descubrió el secreto
que los hizo y los hace diferentes; se dio cuenta que el elemento que utilizaron para
cautivar fue el por qué.

El círculo de oro es una forma de ordenar estratégicamente la información que usted

ya domina.

¿COMO INICIAR SU DISCURSO?

Todos saben lo que venden, muchas personas también saben cómo lo hacen, por
ejemplo, la presentación, la propuesta de valor, promociones, paquetes especiales,
y esto es lo primero de lo que hablan. Pero muy pocas personas saben por qué
venden lo que venden, el propósito o la creencia que avala la creación del producto
que ofrecen. Y aquí está la diferencia.

Los mejores discursos son los que inician a la inversa, contando la creencia, el
propósito, el por qué, la razón de hacerlo. Las personas no compran lo que uno
hace, sino el por qué lo hace. Los clientes desean hacer negocios con las personas
que creen en lo mismo que ellos. He allí la importancia de iniciar el discurso con el
por qué.

En un mundo saturado de compañías que ofrecen lo mismo, ¿Dónde está la razón

de ser de lo que usted vende? Aquello que lo motiva todos los días a llevar su
producto a quien pueda.

¿Por qué ocurre esto? Porque, el qué es parte del neocórtex de cerebro, el área
donde se genera el razonamiento, donde está el pensamiento lógico. En tanto que
el por qué y el cómo están en el sistema límbico, que es donde se generan las
emociones. Y, las compras están estrechamente relacionadas con las emociones.
Un ejemplo de la aplicación del círculo de oro lo constituye la marca Apple, una de
las marcas más exitosas en computadoras y teléfonos inteligentes. ¿Cómo lo
lograron? Su discurso lo estructuraron de la siguiente manera.

¿Por qué? Creemos en la posibilidad de pensar y vernos de una forma diferente.

¿Cómo? Mediante un diseño elegante, atractivo y fácil de usar.
¿Qué? Hacer computadoras y celulares inteligentes.

¿Cuál es su por qué?

ACTIVIDAD:
Elabore un discurso para promocionar su negocio, marca o marca personal,
atendiendo el orden del círculo de oro. Cargue su actividad en un documento de
Word.

ENLACES COMPLEMENTARIOS
Conferencia de Simon Sinek sobre el círculo de oro: https://bit.ly/1fQ1qY0
Marcas con propósito: https://bit.ly/2KvbffH
Sistema límbico: https://bit.ly/2LDDKM3

ACTIVIDAD SUGERIDA
Busque en la web el discurso: “Yo tengo un sueño” de Martin Lugher King y el
discurso a favor de la no violencia de 1922 de Mohandas Gandhi. Encuentre los
elementos del círculo de oro.