GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

PROCEDIMIENTO DESARROLLO CURRICULAR

GUÍA DE APRENDIZAJE

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUÍA DE APRENDIZAJE

 Denominación del Programa de Formación: TECNOLOGÍA EN DIRECCIÓN DE VENTAS

 Código del Programa de Formación: 621111 Versión 100
 Nombre del Proyecto: Diseño y ejecución de propuesta de estructuración de departamentos
comerciales para empresas y/o planes de negocios en el departamento de Bolívar.
 Código: 1134331
 Fase del Proyecto: Planeación
 Actividad de Proyecto: Plan de marketing y propuesta de estructuración del área comercial de
la empresa y/o idea de negocio.

Competencia-1 Planear actividades de mercadeo que respondan a las necesidades y expectativas de los
clientes y a los objetivos de la empresa.

Competencia-2 Determinar oportunidades de mercado de acuerdo con las tendencias del entorno y los
objetivos de la empresa
Competencia-3 Negociar productos y servicios según condiciones del mercado y políticas de la empresa.

Competencia-4 Estructurar la fuerza de ventas con base en los objetivos y metas de ventas.

Competencia-5 Coordinar la acción de ventas de acuerdo con los objetivos de ventas y el plan de
mercadeo.
Competencia-6 Administrar la fuerza de ventas de acuerdo con los objetivos de ventas y estándares
establecidos por la organización.
Competencia-7 Proponer alternativas de solución que contribuyan al logro de los objetivos de acuerdo
con el nivel de importancia y responsabilidad de las funciones asignadas por la
organización.
Definir el plan de acción para diferentes tipos de mercados de acuerdo con la cobertura de
1.1 mercado, las estrategias de mercadeo de las diferentes áreas, tipos de formatos o unidades de
negocio, aplicando las metodologías para su elaboración, con el apoyo de software a partir de los
Resultados de objetivos y recursos de la empresa.
2.1. Establecer la estructura de distribución de la región o país potencial.
Aprendizaje por
competencia
Utilizar estrategias para apoyar la presentación de los productos o servicios a los clientes teniendo
(teniendo en 3-1
en cuenta características, beneficios y usos de un producto o servicio específico, según protocolo
establecido.-
cuenta la
Acordar términos de negociación Y condiciones comerciales, previa Revisión de las partes del
numeración).- 3-2
contrato Estructurado, de acuerdo con los Parámetros legales de negociación y Políticas y
procedimientos de la empresa
Diseñar programas para la evaluación de vendedores con el apoyo de software aplicando
4-1 métodos y técnicas de programación

4.2 Seleccionar la fuerza de vendedores requeridos en la acción de ventas mediante la aplicación de

técnicas y criterios de selección apoyados en herramientas de evaluación de personal para
garantizar la fuerza de ventas acorde con la demanda.-
4.3. Estructurar programas de incentivos para la fuerza de ventas con la aplicación de técnicas de
programación en el diseño de estrategias de motivación y comunicación que propicien la
productividad y efectividad de la fuerza.-

GFPI-F-019 V3
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5-1 Fijar cuotas de ventas a los vendedores aplicando los procedimientos de fijación de cuotas al
establecer el plan de ventas con el apoyo de software, de acuerdo con los objetivos y metas de
ventas establecidos
Administrar los territorios y rutas de venta, teniendo en cuenta la cobertura y el potencial del
5-2
mercado, con el apoyo de mapas y software especializados para la organización del equipo de
ventas dentro del territorio a partir de los objetivos y metas de venta de la compañía.
5-3 Organizar la fuerza de ventas mediante la aplicación de sistemas de administración apoyados con
software, teniendo en cuenta los criterios de organización y vinculación de los vendedores.

Capacitar la fuerza de ventas en las competencias requeridas durante su

6-1 gestión, aplicando métodos y estrategias de capacitación, con el apoyo de los recursos y
herramientas pedagógicas para el logro de los objetivos de ventas y estándares de desempeño
establecidos por la organización.-
Acompañar al equipo de ventas en el desarrollo de habilidades y competencias propias de su
6-2
desempeño mediante la aplicación de técnicas y herramientas de motivación y comunicación que
permitan alcanzar los estándares de rendimiento establecidos por la organización.
Verificar y caracterizar los procesos y procedimientos administrativos y logísticos de la empresa
7-1
en la toma de decisiones para el logro de los resultados, utilizando modelos matemáticos y de
simulación, teniendo en cuenta la tecnología disponible y la legislación vigente.
7-2 Formular el proyecto productivo y/o el plan de negocios, teniendo en cuenta la metodología
adoptada, la normatividad y legislación vigentes, para la organización y el inversionista.

7-3 Proyectar con responsabilidad y ética la situación financiera de la empresa, según los estados
financieros, resultados y flujo de caja y efectivo, enmarcados en las normas vigentes y la
metodología adoptada para la toma de decisiones.-

 Duración de la Guía: XXX horas.

2. PRESENTACIÓN

Una vez determinados los segmentos de mercado correspondientes de la empresa objeto del PF, (en el anterior
resultado de aprendizaje de la presente competencia de Proyectar el mercado), determinada la demanda, y
elaborado el presupuesto, queda allanado el camino para elaborar el plan de acción, el cual contendrá además la
plataforma estratégica de la organización.

La planeación se materializa como función administrativa comercial a través del Plan Comercial, este es un
documento escrito que proyecta la gestión de ventas para un periodo próximo que puede ser anual, semestral,
trimestral etc. Es la propuesta de la organización para colocar una producción de bienes o servicios en el
mercado.

El plan de acción es el documento que determina qué hacer, cuando hacerlo y quién lo debe hacer, en éste se
deben plasmar los aspectos claves a llevarse a cabo, un plan comercial sin plan de acción no es más que un
ejercicio de indagación de información sin objetivos claros.

Es de vital importancia para un asesor comercial o de ventas conocer los procesos de elaboración del Plan de
Acción, pues es el encargado de ejecutar el componente táctico y de generar bienestar económico a la
organización. Desde allí los aprendices podrán interactuar con la empresa elegida o su idea de proyecto y
formularlo pues le servirá como NORTE para la gestión comercial.-

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3. FORMULACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1 Descripción de la(s) Actividad(es):
Para el resultado 1.1.
Actividad cognitiva: identificar lo que es un plan de acción, para diferentes tipos de mercados.-
Actividad procedimental: Diseñar un plan de acción, según el mercado asignado
Actividad actitudinal: Resaltar los valores y principios éticos, necesarios para implementar un plan de acción
Actividades para el desarrollo de la guía:

3.1 Actividades de reflexión inicial. Para evidencia de conocimiento en el portafolio

3.1.1. Participo activamente de la socialización de la guía.
3.1.2. Interpreto los objetivos a alcanzar en la formación de carácter ambiental dirigida por el instructor
3.1.3. Realizo la lectura La Planeación y hago un análisis de lectura que socializare en el ambiente de
formación y que subiré a Blackboard.
Realización de las siguientes preguntas para la autorreflexión y posterior socialización:
1. ¿Qué entiendo por planear?
2. ¿Qué se planea?
3. ¿Para qué se planea?
4. ¿Es importante planear? Justifique.
3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el
aprendizaje.) Para evidencia de conocimiento en el portafolio.-
3.2.1. Indago en diferentes referentes cibergráficos el significado y construcción de un Mentefacto,
luego de ello, y con los conocimientos que poseo debo estar preparado para elaborar uno.
3.2.2. El instructor preguntará de manera aleatoria a algunos aprendices, acerca de qué entiende por
Proyecto de vida y qué relación tiene este con el concepto de planeación.
3.2.3. El aprendiz hará una lectura y mirará un video sobre la competitividad según Michel Porter.
Luego socializara con el resto del grupo.
3.2.4. Elaboro un mapa mental con mi equipo colaborativo donde esquematizaré los siguientes
conceptos:
 Plataforma estratégica
 Valores
 Misión
 Visión
 Objetivos
 Estrategias
 Tácticas
 Actividades
 Indicadores
 Presupuesto
 Calendarización.
 Cobertura de mercados

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3.3 Actividades de apropiación del conocimiento.-Para evidencia de desempeño

3.3.1 Investigo sobre los siguientes ejes temáticos que el instructor entrega para elaborar el plan comercial de
la empresa objeto de mi Proyecto Formativo.
- Diagnóstico: Concepto, tipos, metodología para la elaboración, partes de un diagnóstico,
matrices y herramientas.
- Razones, proporciones y porcentajes.
- Bases de datos.
- Redes de información de mercadeo.
- Software aplicado: para programación de estrategias, presentación de informes: Excel, Power Point, Spss,
Word y construcción de indicadores.
- Proyección, regresión y correlación.
- Indicadores y estándares de gestión de mercadeo: concepto, tipos, diseño, eficiencia, efectividad y eficacia.
- Tipos de indicadores: variación, participación, rentabilidad, evolución y crecimiento.
- Planeación estratégica: Concepto, tipos de planes y estrategias, métodos, técnicas y herramientas.
- Etapas del plan.
- Segmentación del mercado.
- Perfil de clientes, competidores, consumidores y usuarios.
- Oferta y demanda.
- La metodología de Marketing Management
- Programación: recursos, tiempos, técnicas y herramientas.
- Planes de contingencia.
3.3.2. El instructor hará presentaciones para reforzar y aclarar conceptos en el desarrollo de las
actividades de apropiación de conocimientos.
3.3.3. Ejercicio a desarrollar en los grupos colaborativos: Haga de cuenta que usted y sus socios les acaban de
prestar por parte del Fondo Emprender la suma de 150 millones de pesos para la creación de una
empresa.
 ¿Qué clase empresa crearían? Justificar.
 ¿Cuáles son las expectativas de los socios frente a esa empresa?
 Realizar análisis DOFA
 ¿Cuál sería su misión, visión, principios y valores, objetivos a un año?
 ¿Cómo distribuirían el dinero recibido?
Realizar por escrito y posteriormente socializar y analizar en conjunto con el instructor y el resto del grupo.
3.3.4. Realizar mesa redonda con los grupos colaborativos sobre SIM y Base de Datos.
Actividad de transferencia par evidencia de producto
Según el formato de plan de acción entregado por el instructor, presento el diseño del plan para el
mercado seleccionado

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Actividades para el resultado 2.1

Actividad de Reflexión inicial-Para evidencia de conocimiento: Historia de McDonald.
Observar el video que sobre la historia de McDonald’s presenta el instructor y en grupos colaborativos
reflexionar sobre: https://www.youtube.com/watch?v=u5_fhUWgUZ4
• Como entrega (a través de que medio) McDonald’s su propuesta de valor a sus clientes?
• McDonald’s entrega productos o servicios?
Estrategia didáctica: lectura comentada

Actividad de apropiación-Para evidencia de desempeño y producto

Diseñe y presenta la estructura de distribución de la empresa objeto de su proyecto formativo, teniendo en
cuenta su capacidad comercial, la estrategia de mercadeo y el formato de negocio.

Actividades para el resultado 3.1 y 3.2

Actividades de Reflexión inicial-Para evidencia de conocimiento
Actividad 01: Quien se ha robado mi queso?
Participar del conversatorio “Importancia de la negociación” se pueden apoyar en link:
https://www.esan.edu.pe/apuntes-empresariales/2016/05/la-importancia-de-la-negociacion-en-diferentes-
situaciones/; teniendo en cuenta el video “Quien se llevó mi queso”
https://www.youtube.com/watch?v=cs7E1W8wW6I, proyectado en el ambiente de aprendizaje. Luego
responder las siguientes preguntas. Porque cree que es importante generar estrategias de marketing para los
productos y servicios de una empresa? Que papel cree usted que juega la negociación en la comercialización
de bienes y servicios?
Estrategia didáctica: Conversatorio
Producto entregable: Informe escrito grupal
Duración actividad de aprendizaje: 2 horas.

Actividad de apropiación: “Mimos que te ayudan a negociar¨- Evidencia de desempeño

Conformar en parejas de trabajo y representar por medio de mimos sin palabras, las frases asignadas frente a
sus compañeros para que ellos adivinen a que se están refiriendo, luego reflexionar sobre cada frase. Deben
apoyarse en el glosario de palabras.
Estrategia didáctica: Juego de roles
Producto entregable: Realización de mimos
Duración actividad de aprendizaje: 2 horas.

Actividades de transferencia-Para evidencia de producto

Actividad. Técnicas de ventas
 Producto o servicio: definición, objetivos, tipos, características (intrínsecas, extrínsecas) (clasificación
(según durabilidad y tangibilidad), clases de bienes, las materias primas y partes manufacturadas.
Clasificación internacional de productos y servicios. Empaques, envases, embalajes: tipos.
 La venta: concepto, objetivos, plan de venta, cobertura de la venta, fases de la venta, técnicas (AIDA
SPIN).
 Técnicas de expresión oral y escrita: la comunicación: verbal y no verbal, barreras en la comunicación,
factores psicológicos, factores sociológicos, factores ambientales y factores técnicos. Relaciones

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humanas: técnicas, relaciones interpersonales, auto imagen.

 Presentación: al cliente, de la empresa, del vendedor, del producto, técnicas, protocolo y formas.
Tecnología para la presentación: manual y sistematizada medios de apoyo en la presentación: manuales,
catálogos, plegables y folletos demostraciones: concepto, directas y virtuales degustaciones: tipos, fases,
test de análisis sensorial, umbrales de percepción, de identificación y diferencial. Muestra: concepto,
tipos (directa, diferida, comercial y virtual). Sitios de exposición: tipos de superficies expositoras: local,
vivienda, caseta, tótem y kiosco.
 Manual del fabricante: marca modos de uso o consumo, cuidados en el manejo y traslado de los
productos y servicios, cuidados especiales.
 Riesgos en la negociación: restricciones
 Comunicación. El efecto del lenguaje corporal sobre las relaciones: lenguaje corporal, formas de saludar,
contacto visual, expresiones faciales, vestuario, imagen corporal, calidad de la voz y estrategias
conversacionales que fortalecen las relaciones.
 Labores que se ejecutan en la demostración: ubicación de sitios para demostraciones, planeamiento de la
demostración, plan de reuniones, reuniones de grupo, pruebas de laboratorios.. Sistemas de ventas: por
áreas geográficas, por productos, por clientes, mixtas.
 Internet, programas y navegadores. Técnicas de planteamiento psicocibernética o técnica de simulación
cerebral. Técnicas para el desarrollo de la motricidad gruesa, distancia, velocidad y calidad.

Actividad 03: Que necesito conocer para negociar.

Indago en grupos colaborativos los siguientes temas relacionados a negociar con los clientes, los cuales los
presentaré en presentación Power Point para ser compartida en la formación, enviaré al instructor
• Características del mercado: tipos de clientes, segmentación del mercado de empresas, segmentación de
la población, comportamiento de consumo de clientes reales y potenciales, comportamiento de compra,
perfiles de clientes.
 Producto o servicio: definición, objetivos, tipos, características (Intrínsecas, extrínsecas) (clasificación
(según durabilidad y tangibilidad), clases de bienes, las materias primas y partes manufacturadas.
 Tecnología para la presentación: manual y sistematizada.
 Medios de apoyo en la presentación: manuales, catálogos, plegables y folletos.
 Demostraciones: concepto, directas y virtuales.
 Degustaciones: Tipos, fases, test de análisis sensorial, umbrales de percepción, de identificación y
diferencial.
 Muestra: concepto, tipos (directa, diferida, comercial y virtual).
 Sitios de exposición: tipos de superficies expositoras: local, vivienda, caseta, Tótem y Kiosco.
 Demostraciones: concepto, directas y virtuales.
 Labores que se ejecutan en la demostración: Ubicación de sitios para demostraciones, planeamiento de la
demostración, plan de reuniones, reuniones de grupo, pruebas de laboratorios.
• Presentación: al cliente, de la empresa, del vendedor, del producto, técnicas, protocolo y formas.
Al finalizar el trabajo subir a la plataforma del LMS Blackboard.
Estrategia didáctica: Trabajo colaborativo
Producto entregable: Informe en PP

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Actividad 04: Preventa. Elementos de Conocimiento del Producto.

Dominar el conocimiento del producto y relacionar sus características con las necesidades expresadas por el
cliente potencial.

Elementos de Conocimiento del Producto.

Realizar una hoja de análisis del producto basada en las características de cada uno de los diez (10) elementos
de conocimiento del producto. Para este ejercicio puede utilizar el producto o servicio de su empresa
perteneciente a su proyecto o de una empresa diferente. Apoyarse en el link:
https://www.gestiopolis.com/caracteristicas-del-producto-el-product-mix/,
http://api.eoi.es/api_v1_dev.php/fedora/asset/eoi:45113/componente45111.pdf, igualmente seguir los
contenidos del libro “Administración del Producto. Donald R. Lehmann & Russell S. Winer. 4ta Edición 2007”,
que les dará los lineamientos del taller.

• Historia y antecedentes del producto y sus fabricantes

• Materias primas con los que está fabricado el producto.
• Procesos como están fabricados los productos. (Flujograma)
• Qué puede esperarse del uso del producto (durabilidad)
• Cómo se usa el producto, instrucciones en general. (Ficha técnica)
• Cómo cuidar el producto
• Atributos Externos: Variedad, estilos y diseños del producto, etiqueta, empaque, embalaje.
• Mi producto frente al producto de la competencia. (Mapa de campo de batalla) (Factores críticos de
competitividad)
• Situación de existencias: Cuántos hay, dónde están y a que precios.
• Concepto estratégico del producto

Realizar en grupos colaborativos en informe en Word en fecha concertada con él instructor y presentar en el
ambiente de formación en PP. Deberán incluir el trabajo en el Proyecto Formativo
Estrategia didáctica: Aprendizaje colaborativo
Producto entregable: Informe hoja de análisis.
Actividad 05: Preventa. Matriz sobre: Conocimiento del cliente, conocimiento de la competencia y
conocimiento del producto.
Realizar una matriz sobre: Conocimiento del cliente, conocimiento de la competencia y conocimiento del
producto. Utilizar herramienta comportamiento consumidor y segmentación mercados y Herramienta análisis
de la competencia, cumplir las listas de chequeo entregadas. El instructor entregara y socializara las
herramientas de análisis.
Estrategia didáctica: aprendizaje colaborativo
Producto entregable: Matrices en Excel

Actividad 06: Preventa. Elementos de Conocimiento de la venta.

El siguiente taller debe ser realizado en grupos colaborativos, el aprendiz debe indagar y utilizar herramientas
que le permitan el logro del objetivo en la preparación de la venta. Preparar informe por capítulos, realizar
hoja de presentación para entregar y subir al LMS de Blackboard. Socializar en el ambiente en mesa redonda.
El instructor socializara video “Competencias de un Vendedor Nicolás Mejía 3_WMV V9” en el cual los
aprendices harán reflexiones del vendedor ideal para una empresa y responderán en una Wiki. “El vendedor
ideal”.

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 Cuales considera usted, que deben ser los atributos y capacidades que debe tener un vendedor?

 Cuál debe ser la primera acción que un vendedor debe hacer en la venta de un producto o servicio?

 Como debe ser un cierre de ventas?

1. El aprendiz deberá consultar lo que significa cada concepto y entregar un crucigrama que integre los
siguientes temas: Mercadeo directo, Bases de datos (Empresarial, de Proveedores, de Cliente Natural), Correo
directo, Material P.O.P, Guion de telemercadeo (Referidos, contacto de cita, televenta), Check List de venta.
2. Hacer una Carrera de Observación de Geo-referenciación de las zonas de Trabajo para experimentar la
Planeación de Itinerarios en software especializado (Preparación de la venta).
https://www.areadepymes.com/?tit=la-preparacion-de-la-venta&name=Abanfin&fid=pventa
3. Investigar en diferentes empresas: Fichas de Prospectos – Reporte y Control de Prospectos y Programador
comercial. https://www.inacatalog.com/ficha-cliente-perfecta-para-visitas-comerciales-exitosas/
4. Realizar 3 guiones de tele mercadeo uno de (De Referidos, Contacto de Cita, y Televenta) con el ánimo de
conocer lo referente a “Preparación de Elementos”. https://pyme.lavoztx.com/qu-es-un-referido-de-
ventas-9507.html
5. Con la ayuda de Excel o Software especializado realizar 2 bases de datos (Empresa y persona natural)
6. Realizar un Check List de Preparación de Materiales para el vendedor elaborarla con base en los
requerimientos de preparación de materiales para la empresa (Ver documento guía check list del vendedor).
https://www.areadepymes.com/?tit=la-preparacion-de-la-venta&name=Abanfin&fid=pventa
Estrategia didáctica: Aprendizaje colaborativo
Producto entregable: Informe integrado de las actividades
Duración actividad de aprendizaje: xx horas

Actividad 07. La Ventas. El proceso de la venta. “Técnicas de Ventas”

Muy pocos trabajos son más cruciales para el éxito final de un negocio que las ventas, debido a que modela y
determina casi todas las interacciones de la empresa con los clientes. En la actividad de ventas confluye todo
el esfuerzo de mercadeo con la compra de los consumidores. El vendedor representa en esos momentos la
misión de la empresa.
Con apoyo y seguimiento del instructor quien dotará del documento a los aprendices, estos deberán
interiorizar el “Manual de Técnicas de Ventas” y “Proceso de la venta - Iván Thompson”: Conceptos y objetivos
de la venta personal, el papel del vendedor, el proceso de la venta. El instructor en juego de roles, y dinámicas
con organizadores gráficos socializará cada tema.

Actividades para el Resultado 4.1-4.2-4.3-6.1

Actividades de Reflexión inicial.
Actividad 01: Video foro
Analizo detenidamente el video ¨Cómo estructurar la fuerza de ventas¨ que propone el instructor y para la
plenaria doy respuesta a las siguientes preguntas. ¿Qué situación se plantea en el video? ¿Qué pasos se dan
en la estructuración de la fuerza de ventas? ¿El trabajo en equipos fortalece el grupo o la empresa?
Estrategia didáctica: Conversatorio
Producto entregable: N/A
Duración actividad de aprendizaje: 2 horas.

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Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el

aprendizaje.
Actividad 02: Como estructurar la fuerza de ventas
Construyo un flujograma de procedimientos donde esquematizaré la manera como se selecciona la fuerza de
ventas en la empresa, apoyado en el video “Cómo estructurar la fuerza de ventas”, esto lo haré a partir de la
discusión y acuerdo que llegue con mi equipo colaborativo. Luego de realizar el flujograma de procedimientos
de selección, veremos el Video “Reclutamiento y Selección de Personal” y comparamos con el realizado
colaborativamente y lo socializamos en el ambiente.
Estrategia didáctica: Trabajo colaborativo
Producto entregable: Flujograma estructura de ventas
Duración actividad de aprendizaje: 2 horas.

Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).

Actividad Cognitiva 1.
En grupos colaborativos realizo las siguientes actividades para la estructuración de una fuerza de ventas:
Actividad 03: Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas
Con la presente actividad de aprendizaje, podré aprender y elaborar un perfil profesional y personal de la
fuerza comercial, su experiencia, conocimientos, sexo, edad entre otras, de igual manera determinaré el tipo
de contrato, manuales de funciones y procedimientos y el proceso de selección. En la ejecución de la
presente actividad deberé desarrollar las siguientes habilidades:
• Elabora los perfiles y profesiogramas de la fuerza de ventas aplicando sistemas de análisis de
competencias relacionadas con las aptitudes, actitudes y valores requeridos en los miembros de la
fuerza de ventas, para alcanzar los objetivos de ventas
• Determina los criterios de selección de los vendedores durante las fases del proceso de contratación,
aplicando técnicas de análisis y procedimientos de evaluación a partir de parámetros establecidos y
necesidades y recursos de la empresa.
• Diseña pruebas de selección de aspirantes aplicando técnicas para la elaboración de instrumentos a
partir de las competencias requeridas en la fuerza de ventas y perfil establecido en la empresa
• Determina la composición de la fuerza de ventas mediante la aplicación de pruebas de selección que
permitan identificar los aspirantes idóneos de acuerdo con los requerimientos y políticas de selección de
la empresa.
“El reclutamiento y la selección de la fuerza de ventas se encuentran entre las responsabilidades más
importantes del gerente de ventas, debido a que para la mayoría de los clientes y prospectos, el personal de
ventas es la empresa. Lo que dice dicho personal, la forma en que se conduce y cómo reacciona en sus
interacciones cara a cara con los clientes, influyen definitivamente en el éxito de ventas de la empresa”. Hair
el all (2010). El aprendiz deberá asumir la lectura Administración de ventas. Hair, Anderson, Mehta & Babin.
1a Edición 2010-páginas-238-268, que el instructor les hará llegar y que incluye los temas abajo
mencionados, los temas que no estén en la relación deberán indagarlos en otro material secundario. El
instructor hará seguimiento del aprendizaje mediante una prueba de conocimiento.
• Estructura del departamento de ventas.
• Funciones del personal de ventas.
• Procedimientos de ventas.
Programas de evaluación
• Concepto
• Elementos
• Procedimientos
• Reclutamiento y selección de vendedores.

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• Política y métodos de selección de vendedores.

• Legislación laboral en la selección.
• El rol del vendedor: Social, profesional y psicológico.
• Planeación y coordinación del reclutamiento.
• Determinación de los criterios de selección
• Descripción y perfil del cargo.
• Pruebas y técnicas de selección de personal. La formación del vendedor.
• Características de un vendedor: Variables psicológicas, variables técnicas y rasgos de personalidad.
• Etapas del proceso de selección y reclutamiento de vendedores.

En grupos colaborativos el aprendiz deberá explicar los siguientes puntos mediante un mapa conceptual:
• Seguir los pasos en el proceso de reclutamiento de la fuerza de ventas.
• Identificar las fuentes de candidatos a puestos en ventas.
• Seguir los pasos en el proceso de selección de la fuerza de ventas.
• Aplicar los criterios utilizados para tomar la decisión de selección final.
• Implementar el proceso de socialización de la fuerza de ventas.
Posteriormente se presenta el video que sobre reclutamiento y selección presenta el instructor, que servirá
para aclarar dudas sobre lo presentado. Analizo la conferencia que realizan los instructores respecto de la
CNO, definición de perfiles integrales de la fuerza de ventas, y contratos comerciales, que me permitan definir
el perfil y tipo de contrato del vendedor para la empresa objeto de mi Proyecto Formativo.

Indago con mayor profundidad los tipos de pruebas psicológicas para aplicar a los aspirantes al cargo de
vendedor en la empresa objeto de mi Proyecto Formativo y la manera de interpretarlas. (Nego, IPV, TAV,
PF16) y determinaré cuál es la más adecuada para el caso del proyecto. De igual forma construiré
instrumentos de evaluación para prueba técnica y entrevista, que aplicaré más adelante.

Construyo y diseño manual de funciones y procedimientos que incluye perfil del equipo de ventas.
Redacto convocatoria de empleo de vendedor según perfiles diseñados.
Defino y diseño pruebas psicológicas, instrumentos y minutas de contrato para la selección de la fuerza de
ventas, de igual forma me reúno con el empresario de mi Proyecto Formativo quien aprobará los
instrumentos y dichas minutas.

Elaborar un perfil profesional y personal de la fuerza comercial, su experiencia, conocimientos, sexo, edad
entre otras, de igual fijará el tipo de contrato del vendedor a contratar, los manuales de funciones y
procedimientos y el proceso de selección de la fuerza de venta de la empresa. Deberá entregar documentos
donde evidencie las solicitudes planteadas. Luego aplicando el método de presentación 10 – 20 – 30 socializar
en el ambiente de formación.
Estrategia didáctica: Trabajo colaborativo
Producto entregable: Informe de la fuerza de venta
Duración actividad de aprendizaje: xx horas.

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Actividad 04: Plan de motivación e incentivos la Fuerza de ventas

A los gerentes de ventas les corresponde asegurarse de que los vendedores desempeñen bien su trabajo. En
esta actividad se proporciona una base para comprender la motivación de la fuerza de ventas. No sólo se
revisa las principales teorías detrás de la motivación, también se muestra la forma de aplicarlas para mejorar
el desempeño de la fuerza de ventas. En la ejecución de la presente actividad se desarrolla las siguientes
habilidades:

• Formula estrategias de incentivos y mejoramiento del clima organización para la fuerza de ventas de
acuerdo con políticas misión, visión y objetivos de la empresa y necesidades y requerimiento de la fuerza
de venta.

Motivación, productividad y reconocimiento:

• Niveles de motivación.
• Acciones relacionadas con la productividad.
• Reconocimiento individual.
Fases profesionales y motivación del vendedor.
• Fase de exploración.
• Fase de establecimiento.
• Fase de mantenimiento.
• Fase de desenganche.

• Estructura el programa de compensación e incentivos para los vendedores aplicando técnicas de

programación a partir de las estrategias definidas y recursos asignados por la empresa para tal fin.

Técnicas y factores de motivación:

Herramientas motivacionales:
• Definiciones.
• Ciclo motivacional.
• Metas y motivación.
• Tipos de metas.
• Eficiencia, retroalimentación y aceptación de la meta.
Clases de motivación:
• Motivación extrínseca.
• Motivación intrínseca.
• Motivación instrumental.
• Motivación integrativa.

• Presenta informes sobre el desempeño de los vendedores a partir de los resultados de la evaluación y
teniendo en cuenta los lineamientos técnicos para la presentación de un informe.

Teorías de la motivación:
• Descripción.
• Dimensiones.
• Características.

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• Teoría de las necesidades.

• Teoría de Herzberg
Factores de comportamiento en la motivación:
Presento informe de conceptos indagados a manera de conferencia, para lo cual sólo tendré 15 minutos,
inclusive el tiempo para alistar equipos. Y escucho la retroalimentación que efectúan los instructores. Luego
aparte pero apoyando el Taller. Actividad 03 Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas, y basado en las
teorías de motivación de la fuerza de ventas realizo, primero de manera individual, para después conciliar con
mi equipos de proyecto formativo, un programa de actividades que tenga motivado a la fuerza de ventas.
Estrategia didáctica: Trabajo colaborativo
Producto entregable: Informe programa motivacional para la fuerza de venta
Duración actividad de aprendizaje: xx horas.

Actividad 05: Plan de compensación de la fuerza de ventas

“¡E nséñenme el dinero!” Si esta frase ahora famosa de la popular película Jerry Maguire
hace resonar una cuerda familiar en usted, quizá sabe que muchas personas definen el éxito y el
poder por la cantidad de dinero que ganan”.
El personal y los gerentes de ventas son los productores directos de ingresos en sus organizaciones y, en la
mayoría de ellas, los que llevan el dinero por lo general ganan más. Para el aprendiz es muy importante
conocer las políticas y los planes de incentivos para la fuerza de ventas, que unido a los programas
motivacionales conducen a un equipo de ventas de alto rendimiento. El aprendiz deberá indagar y socializar el
diseño de su política y un plan de incentivos de su proyecto formativo.
Políticas de incentivos, compensación y formación:
• Tipos de políticas.
• Establecimiento.
• Aplicación.
Diseño del plan de incentivos:
• Objetivos del plan de compensación.
• Aspectos críticos en una estrategia de compensación.
• Estructura y propósitos del plan de compensación.
• Componentes del plan de compensación.
• Tipos de planes de compensación.
• Tipos de compensación e incentivos
• Tangibles.
• Intangibles.
• Ventajas y desventajas de los diversos métodos de compensación.
Socializar en el ambiente de aprendizaje, para esto tendré 15 minutos cumpliendo con los requisitos de
protocolo en la presentación.
Estrategia didáctica: Trabajo colaborativo
Producto entregable: Política y plan de compensación de la fuerza de ventas
Duración actividad de aprendizaje: xx horas

Actividad 06: Plan de evaluación de la fuerza de ventas. |

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Se debe elaborar indicadores para la medición del desempeño de vendedores utilizando técnicas de diseño de
estándares e indicadores que permitan medir el nivel de eficiencia y eficacia de la fuerza de ventas, de
acuerdo con políticas de la empresa y objetivos y metas de ventas. El aprendiz debe interiorizar temas
relacionados a la evaluación de la fuerza de ventas.

Programas de evaluación:
• Concepto.
• Elementos.
• Procedimiento.
• Aplicación.
Evaluación cuantitativa y cualitativa:

 Concepto.
 Parámetros de evaluación.
 Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas:
 Técnicas para la evaluación del desempeño.
 Diseño y tipos de estándares de evaluación de vendedores.
 Tipos de revisiones del desempeño.
 establece los lineamientos generales del programa de evaluación a partir de los requerimientos y
políticas de la empresa y aspectos legales y de normatividad laboral colombiana.
 Informes descriptivos.
 Sistemas de evaluación y medición del desempeño de la fuerza de ventas:
 Escalas de calificación gráfica.
 Escalas de calificación de segmentos conductuales.
 Desempeño general de la fuerza de ventas.
• Evalúa los resultados del desempeño de los vendedores mediante la aplicación de instrumentos y la
comparación con los indicadores establecidos para reconocer el nivel de desempeño de los vendedores y
aspectos a mejorar en la gestión de ventas.

• Comportamiento, rendimiento y eficacia de ventas:

• Clasificación.
• Escalas de desempeño.
• Ensayos.
Equipos tecnológicos como apoyo en la evaluación de ventas:
• Computadoras.
• Videograbadoras.
• Videodiscos.
• Marcadores automáticos.
• Correo electrónico.
• Fax.
• Teleconferencias.
Fuentes de información para la evaluación:
• Registros de la compañía.
• Clientes.

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• Informes del vendedor.

• Visitas de los gerentes al área de trabajo.
Fuentes externas.
Ventajas y desventajas de las fuentes de información para evaluar vendedores:
• Problemas.
• Complejidad del procedimiento de evaluación.
Luego de seguir las instrucciones del instructor, el aprendiz deberá preparar un plan de evaluación que
garantice el cumplimiento y seguimiento de las metas trazadas. Tener en cuenta la presentación entregada en
materiales de apoyo que se encuentran en Blackboard. Realizar en trabajo colaborativo, en herramienta
ofimática y socializar en el ambiente de formación.
Estrategia didáctica: Trabajo colaborativo
Producto entregable: Informe programa de evaluación de la fuerza de ventas
Duración actividad de aprendizaje: xx horas

Actividades para el desarrollo de los resultados: 5.1-5.2-5.3

3.1 Actividades de reflexión inicial.

3.1.1. Participo de la socialización de la guía que propone el instructor respecto de administrar los
territorios y rutas de ventas, y fijar cuotas de ventas y organizar la fuerza de ventas.
3.1.2. Interpreto los objetivos a alcanzar en la formación dirigida por el instructor Javier Martínez.
3.1.3. Participo del taller que propone el instructor, en este relacionaré sin ningún orden establecido ni
fechas ni días, las actividades familiares que realizo durante la semana, luego seguiré las instrucciones
que entrega el instructor.
3.1.4. Participo activamente del video foro que proponen el instructor ¨El coach Carter¨, cuyo
objetivo es Identificar los aspectos más importantes del concepto organización desde la vida
misma y el manejo de la fuerza de ventas, en la plenaria responderé a tres preguntas.
1. ¿Qué aspectos de organización identificó en el video?
2. ¿Cuáles eran los líderes en el video?
3. Qué tan importante es el liderazgo para organizar productivamente una fuerza de ventas?

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3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios

para el aprendizaje.
3.2.1. Indago en grupos colaborativos los siguientes conceptos en los referentes referenciados en las
fuentes que aparecen en la presente guía y otras que consulte:
Cobertura del mercado: local, nacional, internacional,
global. Potencial del mercado:
• Por autonomías
• Por provincia
• Por áreas
comerciales Principios para
formar territorios. Razones
para establecer territorios
Forma de los territorios:
• Circulares
• De trébol o en forma de
cuña Método para determinar el número
de territorios Diseño del territorio de
ventas:
• Método de construcción.
• Método de
rompimiento. Métodos para asignar
el personal de ventas:
• Método de descomposición
• Método de la carga de trabajo
• Método de incremento
adicional Formas de organización de la
fuerza de ventas:
• Por criterio geográfico
• Por línea de producto
• Por clientes
• Por funciones de venta
• Sistemas mixtos.

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3.3 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).

3.3.1. Participo activamente de la charla que ofrecen varios compañeros respecto de su experiencia
en la coordinación de fuerza comercial desde los siguientes aspectos:
¿Cómo definió sus vendedores o mercaderistas?
¿Cómo se definió la zona para ellos?
¿Cómo se definió la ruta de trabajo diaria?
¿Cómo definen la cuota de ventas para cada vendedor?
¿Cómo definen la cantidad de vendedores para las zonas?
¿Qué documentos utiliza para el seguimiento diario?
¿Qué Software maneja para la coordinación de los vendedores?
¿Cómo son los ruteros para la fuerza de ventas?
¿Cada cuánto se reúne con ellos?

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¿Cada cuánto efectúa la ruta con sus vendedores?

3.3.2. Preparo con mi equipo colaborativo un caso simulado para coordinar la fuerza de ventas, tomando en
cuenta, la charla que ofrecieron mis compañeros, mi proyecto formativo (Presupuesto y segmentación), y el
caso que entregó el instructor de ...(Como ejemplo para redactarlos)
3.3.3. Participo de la microasesoría que ofrecen los instructores respecto de la construcción del Caso.
3.3.4. Presento el caso elaborado con mi equipo y determino que equipo colaborativo lo resolverá. Para eso
tendré sólo 20 minutos.
Resuelvo con mi equipo colaborativo el caso asignado por los compañeros

3.4. Actividades de transferencia del conocimiento (Conocimientos de procesos).

3.4.1. Presento avances de la evidencia en micro asesoría (zonas, rutas y cuotas) con el instructor.
3.4.2. Preparo evidencia de organización de la fuerza de ventas.
3.4.3. Presento evidencia de producto Zonas, rutas y cuotas para la fuerza de ventas de la empresa objeto de mi
Proyecto Formativo, a manera de Foro. Para lo cual sólo contaré con 20 minutos incluido el tiempo para
adecuar el ambiente de

Actividades para el desarrollo de los resultados: 7.1-7.2-7.3

Actividades de Reflexión inicial.
Actividad 01: Que es la administración?.
El instructor mostrara un video sobre “Que es la Administración?
https://www.youtube.com/watch?v=sZKw0RvughA, luego el aprendiz podrá responder las siguientes
preguntas:
Que es y para qué sirve la administración?
Cómo funciona la administración?
Cuál es la importancia de la administración en las empresas?
Estrategia didáctica: Conversatorio grupal.
LECTURA: https://www.youtube.com/watch?v=sZKw0RvughA
Duración actividad de aprendizaje: xx horas.

Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el

aprendizaje.

Actividad 02: Historia de la administración científica

Luego de ver el video Historia de la Administración Científica de Taylor:
https://www.youtube.com/watch?v=Pm4anR1_YT0&t=332s, y comprender los inicios de la administración, en
grupos colaborativos se propondrán explicar en un cuadro comparativo los aportes, logros, ventajas y
desventajas de los modelos comparativo modelos Taylorista, Fordista y Toyotista.
Estrategia didáctica: Trabajo colaborativo utilizando un carrusel
Producto entregable: Pancarta o cartelera explicativa.
Duración actividad de aprendizaje: xx horas

Glosario de términos.
En grupos colaborativos resolverán el glosario de términos, el instructor seleccionará las palabras más
impactantes relativas al tema y utilizando organizadores gráficos y explicando su construcción.

Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).

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Actividad Cognitiva 1. Diseñar la estructura de distribución de la empresa teniendo en

cuenta su capacidad comercial, la estrategia de mercadeo y el formato de negocio.
CS1: CONCEPTO DE ADMINISTRACIÓN Y EMPRESA. - TRABAJO EN EQUIPO. - LIDERAZGO. - PROCESO ADMINISTRATIVO * FUNCIONES
ADMINISTRATIVAS * TEORÍA Y DISEÑO ORGANIZACIONAL Y TRANSORGANIZACIONAL. - TEORÍA ADMINISTRATIVA, MATEMÁTICA Y DE
SISTEMAS. - LA TOMA DE DECISIONES. - CONCEPTOS BÁSICOS DE SIMULACIÓN. - CONSTRUCCIÓN DE UN JUEGO DE ADMINISTRACIÓN. -
CARACTERÍSTICAS ESTRUCTURALES.
Actividad 03: Construcción de un blog
El aprendiz deberá construir un blog en grupos colaborativos preferencialmente en WIX, Blogger u otro
website. En él deberán subir las actividades cognitivas realizadas con sus respectivas bibliografías.
Estrategia didáctica: Grupos colaborativos
Producto entregable: Pagina Web (Bog)
Duración actividad de aprendizaje: xx horas

Actividad 04: Teorías administrativas de enfoque sistémico.

Con su GAES y tomando el negocio objeto del proyecto de formación elabore un informe en el que describa
los postulados del Enfoque Sistémico: teoría Matemática, de Sistemas y Situacional que pueden ser aplicados
en su gestión.
Estrategia didáctica: Grupos colaborativos
Producto entregable: Publicación en el Blog
Duración actividad de aprendizaje: xx horas

Teoría Matemática:
− La investigación de operaciones.
 El proceso decisorio.
 Fases de la investigación de operaciones.
 Técnicas usadas en el proceso de toma de decisiones.
 Indicadores financieros y no financieros.
 Técnicas de planeación y control.

− Teoría de Sistemas:
 Premisas básicas.
 Concepto de sistema.
 Parámetros para los sistemas.
 Características de un sistema abierto.
 Modelos de organización para caracterización como un sistema abierto.
 Modelo de Katz y Kahn.
 Modelos sociotécnicos de Tavistock.

− Teoría de la Contingencia o Situacional:

 Nueva concepción de la organización.
 Etapas de las organizaciones.
 Tipos de organizaciones según Burns y Stalker.
 Investigación sobre el ambiente de Lawrence y Lorsch
 Investigación y conceptos de Joan Woodward.
 Categorías para el establecimiento de diferentes tipos de ambiente.
 La tecnología como aspecto que afecta a las organizaciones.

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 Tres niveles organizacionales.

 Concepción del hombre como ser “complejo” y “ser transaccional”.
 Redimensionamiento del concepto de clima organizacional.
 Liderazgo situacional.
 Estrategia organizacional.
 Escuela Ambiental.
Estrategia didáctica:
Producto entregable:

3.4.4. Participo de la microasesoría que ofrecen el instructor respecto de la preparación de la evidencia

3.4.5. Presento evidencia de organización de la fuerza comercial a manera de simposio para lo cual sólo contaré
con 20 minutos incluido el tiempo para el alistamiento de equipos.

3.4 Actividades de evaluación.

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Evidencias de
Aprendizaje
Evidencias de Conocimiento:
 Prueba de conocimientos.
 Informe visita a empresario.
 Taller sobre conocimientos
indagados respecto de la
coordinación de la fuerza
comercial.
Evidencias de Desempeño:
Estudio de caso resuelto
asignado por otro equipo
colaborativo.
Evidencias de Producto:
Documentos en Word (Normas
del Icontec), Excel y/o PP, que
contenga, Zonas, rutas y cuotas
de venta para la fuerza
comercial.
Documento Word, Excel. Que
contenga:
 Organigrama de la empresa
objeto de mi Proyecto
Formativo.
 Funciones del
Departamento
comercial
 Categorización de clientes
Documento Plantilla en formato
Excel u otro software donde
aparezcan integrados:
 El presupuesto total
y su cumplimiento.
 El presupuesto por
zonas y su
cumplimiento.
 El presupuesto por vendedor
y su cumplimiento.
6. REFERENTES BIBLIOGRÁFICOS.
 Kotler, Philips & Armstrong, Gary. (2008). Fundamentos de marketing. México. Pearson 8ª Edición.
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Criterios de Técnicas e Instrumentos de
Evaluación Evaluación
 Realiza la categorización de
clientes para establecer las
aptitudes y actitudes
requeridas en la fuerza de
ventas, seleccionando Rubrica
variables de caracterización y
aplicando técnicas de Observación
segmentación según el Estudio de casos
producto o servicio a
vender. Mesa redonda
 Diseña el plan de
Instrumento
organización y distribución
de la fuerza de ventas Visitas a
aplicando herramientas de
planeación y organización y empresas
técnicas de distribución de
Lista de verificación
cargas con el apoyo de
software en relación con las
variables de tiempo, área a
cubrir, número de visitas,
tipo de cliente y volumen
de ventas.
 Determina el tamaño y
forma de los territorios de
venta aplicando técnicas de
zonificación de territorios y
segmentación de población
con el apoyo de software
especializado de acuerdo
con los objetivos de ventas
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 Stanton, J. William et all. (2007). Fundamentos de Marketing. México. Mc Graw Hill 14ª Edición.
 ARTURO OROZCO J. Investigación de Mercados: Concepto y práctica. Ed. Norma, Bogotá 1999.
 JEAN JAQUES LAMBIN; Marketing Estratégico. Ed. McGraw Hill, 1995
 Gerardo Domínguez, Indicadores de gestión 2003
 BELTRÁN JARAMILLO JOSÉ MAURICIO, Indicadores de Gestión, Manual práctico.
 PHILIP KOTLER, Dirección de marketing, 2001
• PRIETO HERRERA, Jorge Eliécer. Gerencia de ventas. Bogotá: Ecoe Ediciones, 2008, 171 p.
• SOTO, Gabriel Jaime y otros. Gerencia de ventas. 2ª. ed Medellín: Editorial Artes y Letras S.A.S.,
Universidad Eafit, 2011, 416 p.
 KOONTZ & ODONELL. Administración una perspectiva global, Ed. McGraw Hill, Ed. 6. 2008

Cibergrafía.

 Ambiente Requerido: Ambiente de formación dotado de iluminación con ayuda audiovisual y

caracterizada.
 Materiales:
o Devolutivos: Equipos de cómputo, televisor, tablero acrílico,
o Consumibles: Marcadores borrables, marcadores permanentes, papel Kraft, borrador.

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor (es) INSTRUCTOR CENTRO 11 Agosto de 2018.

COMERCIO Y
SERVICIOS.
SENA. BOLÍVAR.

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del

Cambio

Autor (es)

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GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL
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GUÍA DE APRENDIZAJE

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