ESTUDIO DE LA VIABILIDAD PARA CREAR LA EMPRESA

TECNOSHOPPING

Yorman Robles Hoyos, Harold Alexis Castillo Pabon & Sebastian Henao Betancourt

Fundación Centro Colombiano de Estudios Profesionales

Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas
Tecnología en Comercio Exterior
Santiago de Cali
Septiembre 2018
 ii

ESTUDIO DE LA VIABILIDAD PARA CREAR LA EMPRESA

TECNOSHOPPING
Plan de Negocio

Yorman Robles Hoyos, Harold Alexis Castillo Pabon & Sebastian Henao Betancourt

Anteproyecto de Grado

Asesor
Giancarlo Ferrari

Fundación Centro Colombiano de Estudios Profesionales

Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas
Tecnología en Comercio Exterior
Santiago de Cali
Septiembre 2018
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Nota de aceptación

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Firma Director de Tesis

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Firma Jurado

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Firma Jurado

Santiago de Cali, Septiembre de 2018

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Resumen

Cuando un empresario se vincula con la creación de una empresa, lo hace desde su cotidianidad,
abordando múltiples problemáticas, lo que va perfilando no solamente su visión para los
negocios, sino su respuesta al contexto y a la competencia, a partir del posicionamiento que haya
fijado para los productos o servicios que oferta. Sin embargo, este proceso puede presentar
diferentes complejidades, como la dificultad al momento de identificar factores que tenga como
objeto catapultar el desarrollo y competitividad de una organización.

Es por ello que, este estudio tiene como objetivo proponer un plan de negocio donde se buscara
aliar la marca Tecnoshopping con un intermediario de nacionalidad China y de esta manera
poder fabricar estuches protectores para tecnología celular e importarlos y comercializarlos en
Colombia, iniciando en la ciudad de Cali, ya que es el lugar donde actualmente opera la empresa,
ubicada en el centro de la ciudad, en un establecimiento denominado El Centro Comercial El
Diamante. La empresa presenta alto flujo de clientela y una rentabilidad positiva; sin embargo,
no se ha implementado un plan de competitividad, administración y actualización según las
reglas de mercadeo el cual gobierna actualmente el mundo. La idea potencial es fabricar los
estuches y patentar nuestra marca para así poderla posicionar mejor en el mercado y poder
obtener mayor rentabilidad en largo, mediano y corto plazo.
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Abstract

When an entrepreneur is linked to the creation of a company, he does so from his everyday life,
tackling multiple problems, which means that his vision for business is not seen, but rather
responds to the context and competence, based on the positioning that has for the products or
services that you offer. However, this process can present several complexities, such as the
difficulty in identifying factors that have the purpose of catapulting the development and
competitiveness of an organization.

That is why, this study aims to propose a business plan, where you can find the Tecnoshopping
brand with an intermediary of the Chinese nationality and in this way be able to manufacture the
protectors for cellular technology and commercialized in Colombia, starting in the city of Cali,
which is the place where the company operates, in the center of the city, in an establishment
called El Diamante Shopping Center. The company has a high flow of customers and a positive
return; However, a competitiveness, administration and update plan has not been implemented
according to the marketing rules which currently govern the world. The potential idea is to
manufacture the stuccos and patent our brand in order to position it better in the market and
obtain greater profitability in the long, medium and short term.
 vi

TABLA DE CONTENIDO Pág.

INTRODUCCIÓN ........................................................................................................................ 1
1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA DE INVESTIGACION ....................................... 5
1.1 Descripción Del Problema De Investigación .......................................................................................... 5
1.2 Formulación Del Problema De Investigación ......................................................................................... 7
1.3. Sistematización Del Problema De Investigación ................................................................................... 8
2. OBJETIVOS.............................................................................................................................. 9
2.1. Objetivo General .................................................................................................................................... 9
2.2. Objetivos Específicos............................................................................................................................. 9
3. JUSTIFICACIÓN ................................................................................................................... 10
3.1 Justificación Teórica ............................................................................................................................. 11
3.2 Justificación Legal ................................................................................................................................ 12
3.3. Justificación Metodología .................................................................................................................... 13
3.4. Justificación Práctica ........................................................................................................................... 13
4. MARCO REFERENCIAL ..................................................................................................... 15
4.1.Marco Teórico....................................................................................................................................... 15
4.1.1 Caracterización de las Pyme ...................................................................................................... 15
4.1.2 Caracterización de las Pyme en América Latina y Europa ........................................................ 18
4.1.3 Cómo es el mundo de los fabricantes de accesorios para celulares y tabletas ........................... 19
4.1.4 La Combinación Perfecta ........................................................................................................... 20
4.1.5 Juego Riesgoso........................................................................................................................... 21
4.1.6 Hecho en Casa............................................................................................................................ 23
4.1.7 Buenas ventas............................................................................................................................. 24
4.1.8 Objetos falsos ............................................................................................................................. 24
4.1.9 Documentos para importar ......................................................................................................... 27
4.1.10 Buenas Prácticas Empresariales ............................................................................................... 29
4.2 Marco Legal .......................................................................................................................................... 34
4.3. Maco Conceptual ................................................................................................................................. 36
4.3.1 Mercado ..................................................................................................................................... 36
4.3.2 Calidad del Producto o Servicio................................................................................................. 36
4.3.3 Competencia .............................................................................................................................. 37
4.3.4 Plan de Marketing ...................................................................................................................... 38
4.3.5 Sistema de Información de Mercadeo ........................................................................................ 38
 vii

4.3.6 Conceptos de recordación de marca ........................................................................................... 38

4.3.7 Conceptos Relacionados para Accesorios de Telefonía Celular ................................................ 40
4.4. Marco Contextual................................................................................................................................. 42
5. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN .................................................................... 43
5.1 Método Aplicado al Proceso Investigativo ........................................................................................... 43
5.2 Tipos de Investigación .......................................................................................................................... 43
5.3 Variables de la Investigación ................................................................................................................ 43
6. FUENTES Y TECNICAS USADAS EN LA INVESTIGACION ...................................... 44
6.1 Fuente Primaria ..................................................................................................................................... 44
6.2 Fuentes Secundarias .............................................................................................................................. 44
6.3 Fuentes Terciarias ................................................................................................................................. 44
6.4 Técnicas Usadas en la Investigación ..................................................................................................... 44
7. DESARROLLO DE LA INVESTIGACIÓN........................................................................ 45
7.1 Objetivo 1.............................................................................................................................................. 45
7.1.1 Análisis del Sector ..................................................................................................................... 46
7.1.2 Análisis de la Competencia ........................................................................................................ 46
7.1.3 Análisis del Mercado ................................................................................................................. 47
7.1.4 Plan de Mk ................................................................................................................................. 47
Encuesta .............................................................................................................................................. 49
REFERENCIAS .......................................................................................................................... 52
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Lista de Tablas Pág.

Tabla 1. Bancoldex. Descripción de Empresas encuestadas 2014-02 .......................................... 16

Tabla 2. Caracterización de las empresas (%) .............................................................................. 17

Tabla 3. América Latina y Europa: Definición criterios Mipymes .............................................. 19

 ix

Lista de Figuras Pág.

Figura 1. Localización Empresa (Centro Comercial El Diamante), Centro de Santiago de Cali 42

 x

Agradecimientos
 xi

Dedicatoria
 1

INTRODUCCIÓN

El marketing es el proceso social y administrativo por el que los grupos e individuos

satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios.

La mercadotécnica surge en la época colonial, su desarrollo comienza al inicio de la

Revolución Industrial, en la segunda mitad del siglo XIX. Su evolución fue en tres etapas: 1)

Orientación al producto, 2) Orientación a las ventas, 3) Orientación al mercado.

La orientación al producto es la etapa donde las empresas se concentraban solo en la

calidad y cantidad de ofertas, siendo poco prioritario los clientes, permaneciendo hasta principios

de la década de 1930.

La segunda etapa, orientación a las ventas, se caracteriza por una gran confianza en la

actividad promocional para vender los productos que la compañía desea fabricar. La publicidad

consumía la mayor parte de los recursos de una empresa y se empezó a respetar y otorgar

responsabilidades a los ejecutivos de ventas.

Finalmente, la etapa de orientación al mercado, la empresa debe implementar la filosofía

del marketing satisfaciendo las necesidades del cliente y confrontando la competencia.

Concluyendo la segunda guerra mundial existió una fuerte demanda de bienes de

consumo de las plantas manufactureras que produjeron grandes cantidades de bienes que fueron

consumidos progresivamente. La oferta daba alcance a la demanda y las empresas tenían exceso

de capacidad de producción, por ende, las empresas regresaron a las actividades de promoción y

ventas; sin embargo, los consumidores no se dejaban convencer fácilmente.

 2

Las empresas reconocieron que debían de aplicar otras técnicas para ponerse a

disposición de los consumidores lo que estos deseaban comprar, quedando en segundo término lo

que en realidad ellos querían vender. De esta manera nació la orientación de mercado.

Las compañías identifican lo que desean los clientes y adaptan todas sus actividades para

satisfacer todas esas necesidades con una mayor eficiencia.

Con la conformación del sistema capitalista empezaron a surgir los mercados y las

Sociedades de consumo, dentro de las cuales, y bajo el flujo de dinero, se establecen transacciones

de venta y compra de productos entre fabricantes y consumidores. Estas relaciones se reforzaron

con la llegada de la Revolución Industrial, donde la producción en masa genero mayores ganancias

y beneficios para quienes tienen el poder de éstas.

Debido al auge de mercados fue necesario realizar tanto un análisis como una

diferenciación de los productos competencia para lograr mayor número de ventas; esto debido a la

producción con características similares, cómo: El precio, la calidad y la utilidad, entre otros.

Dichas estrategias se encuentran enmarcadas bajo el concepto de marketing‟, el cual, según Kotler

(2003, p.5), es el “proceso social y administrativo por el cual los individuos y grupos obtienen lo

que necesitan y desean a través de la creación y el intercambio de productos y valor con otros”.

El marketing a nivel mundial ha evolucionado rápidamente en las últimas décadas,

diversificando sus enfoques, técnicas y herramientas. Varias de estas nuevas herramientas han sido

otorgadas por las actuales Tecnologías de Información y Comunicaciones (TIC’S), las que han

sido integradas en la estrategia de marketing de las empresas para competir adecuadamente en los

mercados. Asimismo, la evolución del marketing ha impactado a organizaciones de menor tamaño

 3

a nivel mundial, lo que ha permitido a las micro, pequeñas y medianas empresas adquirir las

herramientas necesarias para alcanzar un posicionamiento permanente en el mercado, segmentar

de manera más efectiva a sus clientes, y conquistar consumidores potenciales para aumentar su

rentabilidad.

Por otra parte, el actual perfil de los consumidores ha cambiado respecto a sus actitudes,

comportamientos, conocimientos hacia los productos y servicios que se ofrecen en el mercado;

sus principales características consisten en ser clientes más informados, exigentes y actualizados

en el uso de las nuevas tecnologías, lo que implica que adquieran nuevos hábitos de consumo.

En este orden de ideas, los productores deben fijar una meta en un punto del mercado,

determinando las necesidades, y a partir de éstas diseñar / rediseñar productos o servicios de alta

calidad, para luego establecer sus precios, la promoción y la entrega de los productos / servicios al

cliente final.

De acuerdo a lo planteado anteriormente se presenta un plan de negocios, donde se buscara

aliar la marca Tecnoshopping con un intermediario de nacionalidad China y de esta manera poder

fabricar estuches protectores para tecnología celular e importarlos y comercializarlos en Colombia,

inicialmente en Cal, debido a que es donde ya está operando actualmente la empresa. Se trata de

Tecnoshopping, una empresa caleña que se dedica a la compra, venta y reparación de todo lo

relacionado con tecnología celular, esta empresa, aunque lleva varios años ubicada en el centro de

Cali, y maneja una buena rentabilidad y flujo de clientes, se ha desactualizado en el

área administrativa y en el área de marketing, puesto que se ha manejado de una manera empírica,

en consecuencia a estos acontecimientos la idea es fabricar los estuches y patentar nuestra marca

para así poderla posicionar mejor en el mercado y poder obtener mayor rentabilidad.
 4

En aras de diseñar un plan estratégico de negocios que tenga el menor margen de error a la

hora comercializar este producto, apoyado en una investigación exploratoria basada en encuestas

que nos permita conocer cual es la necesidad del consumidor a la hora de adquirir este producto,

ya sea por estética, por protección o simplemente por moda.

 5

1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA DE INVESTIGACION

1.1 Descripción Del Problema De Investigación

Dadas las múltiples complejidades y alternativas económicas en el marco de empresas que

se dedican a la comercialización de productos y servicios tecnológicos, es necesario crear

estrategias que permitan fortalecer este mercado, respondiendo así a las diversas necesidades

presentadas por los consumidores. En la presente oportunidad se encuentra una necesidad

relacionada con una empresa que se dedica a la comercialización de productos tecnológicos,

concretamente, se habla de “estuches para celular”, los cuales deben ser analizados considerando

las contradicciones del mercado en esta área.

En el contexto colombiano, la actividad productiva de las micro, pequeñas y medianas

empresas implica tener en cuenta dos aspectos fundamentales, por un lado, su aporte

incuestionable a la economía, y por el otro, la existencia de entornos que disminuyen su

competitividad y no les permiten ser el motor que podrían ser, especialmente en épocas cuando la

economía se desacelera (Betancourt, 2004). En este contexto, se señalan las empresas

comercializadoras de productos tecnológicos como referentes económicos, las cuales, pese al alta

acogida que tienen en el mercado, presentan necesidades específicas respecto a la demanda

señalada en relación con requerimientos particulares y actuales de los clientes, y aún más,

productos o artefactos relacionados con dispositivos electrónicos: celulares, dada la diversidad

ofrecida por el mercado.

Tomando como referencia datos proporcionados por el DANE, el 90% del sector

productivo nacional es promovido por las empresas en estudio, éstas a su vez son responsable del
 6

35% del PIB y generan el 80% del empleo. No obstante, su capacidad de producción y

comercialización está restringida por diversos factores internos y externos. Con esta afirmación,

es posible señalar la dificultad que pueden presentar empresas para la comercialización oportuna,

específicamente de implementos tecnológicos.

Clavijo, presidente de ANIF (Asociación Nacional de Instituciones Financieras), plantea

que el primer factor se presenta en los dueños. “Las 22 mediciones realizadas hasta la fecha de la

Gran Encuesta Pyme (GEP) de ANIF revelan varias falencias de las pequeñas empresas del país.

En primer lugar, aparece la visión de muy corto plazo que tienen este tipo de empresarios. El

empresario Pyme hace muy poca planificación de su negocio, lo que reduce sus posibilidades de

crecer”, explica. Además, en la práctica, según agrega, en este tipo de empresas la prioridad es

atender los asuntos del día a día, dejando de lado temas que pueden marcar diferencia en los

mercados como la generación de valor agregado.

“Esto se refleja en indicadores como los financieros donde, según la GEP 2006-2016, cerca

de 60% de las pequeñas o medianas empresas del país de todos los sectores solo pide prestado

para cubrir su flujo de caja de corto plazo, pero no para ninguna actividad innovadora o de

expansión” (Revista Dinero, 2007).

Un segundo factor que afecta este tipo de empresas es el bajo nivel de diversificación de

los mercados.

“Por ejemplo, cuando se les pregunta a las pequeñas o medianas empresas colombianas

por la importancia para su negocio de mercados diferentes a los de la ciudad de origen de la

 7

empresa, menos de 45% responde que estos son importantes, según la GEP del segundo semestre

de 2016. Y en el caso internacional es peor: menos de 7% responde que estos mercados son

importantes”, señala Clavijo (pp. 4).

De manera complementaria a lo señalado en este apartado, se encuentran otro tipo de

dificultades que generan amplios desafíos. “Sobrevivir y crecer en un mercado que es cada vez

más exigente en términos de productividad y competitividad, soportando unas altas cargas

tributarias, altos costos laborales y falta de flexibilización laboral”. Esta situación se evidencia

claramente en contextos de comercializadoras tecnológicas, en las cuales, es necesario fortalecer

el mercado desde la oportuna oferta y demanda, y considerando la necesidad de responder a la

amplias y diversas necesidades manifestadas por los clientes.

Considerando el panorama nacional presentado por Betancourt (2004), se configura una

oportunidad a nivel institucional de contribuir mediante el presente estudio, al desarrollo de una

empresa comercializadora de productos tecnológicos, aportando así al proceso de modernización

y sofisticación, desde una alternativa innovadora de fortalecer dicho proceso, en otras palabras,

dadas las complejidades y dificultades planteadas por el mercado, existe una necesidad de

organización y fortalecimiento de los procesos productivos en empresas comercializadoras de

productos tecnológicos, que ameritan el estudio y la adecuada intervención.

1.2 Formulación Del Problema De Investigación

En este orden de ideas, al contar con una visión macroestructural respecto a las

contradicciones sociales y económicas planteadas por el mercado, se formula a continuación una

 8

pregunta investigativa, la cual se ubica como guía del estudio. La situación concreta se orienta a

una necesidad particular del comercio tecnológico relacionada con la importación de productos.

¿Cómo importar artículos fabricados en la china y comercializarlos en Colombia bajo la

marca tecno shopping?

1.3. Sistematización Del Problema De Investigación

Ahora bien, es fundamental aterrizar la situación problemática al contexto de este estudio.

Con este propósito, se plantean a continuación diferentes preguntas, las cuales permiten abordar

la problemática concreta de este estudio; en este sentido, vale decir que las siguientes preguntas

permiten profundizar la situación problemática.

• ¿Existen tratados de libre comercio entre China y Colombia?

• ¿Qué condiciones del mercado colombiano – caleño dificultan esta área productiva?

• ¿Cuál es la demanda actual de importaciones de accesorios para telefonía celular en

Colombia?

• ¿Cuáles son las necesidades mayormente expresadas por los consumidores de tecnologías

celulares?

• ¿Qué estrategia de comercialización sería la más adecuada para impulsar la venta de

accesorios con la marca tecno shopping?

 9

2. OBJETIVOS

2.1. Objetivo General

Importar artículos fabricados en la china y comercializarlos en Colombia bajo la marca

tecnoshopping

2.2. Objetivos Específicos

• Analizar los antecedentes de importación y exportación de accesorios para telefonía celular

a nivel mundial.

• Identificar la demanda y la oferta actual en cuanto a ventas de accesorios para Smartphone

en Colombia.

• Proponer un plan de negocios (comercialización, operaciones, plan financiero y

rentabilidad)
 10

3. JUSTIFICACIÓN

Considerando la particularidad del mercado actual, vale enunciar que el sector comercial

se enfrenta a decisiones sobre diversos asuntos, en los que se ven obligados a elegir, entre variables

del mercado, por ejemplo, demanda señalada por los consumidores u ofertas señaladas por los

proveedores; Otro tipo de decisiones se relacionan con lanzar o innovar un producto, cambiar de

marca, o transformar una estrategia de comercialización, lo anterior implica riesgos que pueden

ser reducidos desde investigaciones como la presente.

El carácter dinámico de la sociedad, implica que las empresas conozcan constantemente

los movimientos del mercado, en términos de competencia, hábitos de compra, innovación,

costumbres, motivaciones y comportamiento de los consumidores; Igualmente, el crecimiento

tecnológico, el avance de la ciencia, la gran variedad y cantidad de productos nuevos, y el aumento

desmedido de las empresas, hacen necesario que se generen estudios para el desarrollo de

estrategias directivas que disminuyan los riesgos mencionados. Lo anterior, puede darse desde el

procesamiento de los estudios de mercado que favorezcan la sostenibilidad de las empresas en el

tiempo, lo que es material de esta investigación.

Finalmente, los estudios del marketing deben basarse en hechos reales, en este aspecto, es

fundamental implementar sistemas de investigación que permitan recolectar información

contextualizada y precisa de la realidad de las organizaciones en relación con el mercado. En este

punto, se destaca la pertinencia de este estudio, dado que se pretende aportar a dicho conocimiento

desde la integralidad.
 11

3.1 Justificación Teórica

En esta oportunidad, se considera que todo estudio que analice el comportamiento del

mercado y su posterior intervención, implica contar con justificaciones teóricas que fundamenten

los planteamientos señalados, de esta manera, este ejercicio investigativo se justifica en aportes

teóricos los cuales serán señalados a continuación.

En primera medida, de acuerdo con Eslaba (2009), la investigación desde el mercadeo es

fundamental para un país que se encuentra en constante movimiento económico y comercial.

Desde esta perspectiva, se señala que la investigación de mercados, y desde ello el análisis de

marcas, importación, exportación, comercio, tipos de mercado, entre otros aspectos, es relevante

para el desarrollo de un sector económico, dado que permite conocer el funcionamiento y

desarrollo de un grupo social desde la demanda y la oferta, lo cual puede incidir en el

reconocimiento de necesidades comerciales específicas; desde esta óptica es pertinente, generar

aportes que contribuyan óptimamente en consideración a las características propias de cada

mercado.

En esta línea, se consideran los planteamientos de Betancourt (2004), como importantes,

dado el estudio que ha realizado al mercado y su evolución. Desde esta perspectiva, se señala que el

mercado a nivel mundial ha evolucionado rápidamente en las últimas décadas, diversificando sus enfoques,

técnicas y herramientas. Varias de estas nuevas herramientas han sido otorgadas por las actuales

Tecnologías de Información y Comunicaciones (TIC’S), las que han sido integradas en la estrategia de

marketing de las empresas para competir adecuadamente en los mercados. Asimismo, la evolución del

marketing ha impactado a organizaciones de menor tamaño a nivel mundial, lo que ha permitido a las micro,

pequeñas y medianas empresas adquirir las herramientas necesarias para alcanzar un posicionamiento
 12

permanente en el mercado, segmentar de manera más efectiva a sus clientes, y conquistar consumidores

potenciales para aumentar su rentabilidad.

Con base a lo planteado, se encuentra que teóricamente, el estudio al mercado en pequeñas o

medianas empresas, y aun más en la actualidad respecto a las nuevas tecnologías, es útil para las necesidades

actuales.

Finalmente, se retoman los postulados de Ortega (2000), quien enuncia que en el marco empresarial

cada vez más se reconoce la importancia de la innovación tecnológica desde los diferentes productos del

mercado. En efecto, se habla de emplear la tecnología como un medio constante en el mercado, el cual debe

basarse en la identificación de tendencias y oportunidades: “La gestión de tecnología en una empresa debe

definirse como una estrategia apoyada en aspectos como innovación de productos, servicios y mercados,

organización de sistemas de producción e inversión de tecnologías” (Ortega, 2000, pp. 9).

3.2 Justificación Legal

Como todo ejercicio investigativo, el presente estudio se justifica legalmente en postulados

que operan en el contexto colombiano los cuales se relacionan de manera transversal con el ámbito

comercial y tecnológico del país. A continuación, se presenta de manera fundamental un

lineamiento legal que respalda principalmente este estudio.

Ley 7 de 1991: Con esta ley se dictan normas generales a las cuales debe sujetarse el

Gobierno Nacional para regular el comercio exterior del país, se crea el Ministerio de Comercio

Exterior, se determina la composición y funciones del Consejo Superior de Comercio Exterior, se

crean el Banco de Comercio Exterior y el Fondo de Modernización Económica, se confieren unas

autorizaciones y se dictan otras disposiciones. (Ministerio de comercio).

 13

“ARTICULO 1o. Las disposiciones aplicables al comercio exterior se dictarán por el

Gobierno Nacional conforme a las previsiones del numeral 22 del artículo 120 de la Constitución

Nacional en armonía con lo dispuesto en el numeral 22 de su artículo 76 y con sujeción a las

normas generales de la presente Ley. Tales reglas procurarán otorgar al comercio exterior

colombiano la mayor libertad posible en cuanto lo permitan las condiciones de la economía “

3.3. Justificación Metodología

Este proyecto se basará principalmente en una metodología que permite conocer las

percepciones de la población que hace uso de los bienes señalados previamente: tecnología, y de

manera concreta, estuches para dispositivos celulares. Lo anterior, permite cercanía con la

necesidad de los clientes y de esta manera facilita la generación de alternativas y soluciones desde

el estudio del mercado y la importación de otras marcas chinas, útiles para suplir dicha necesidad.

Se emplearán dos fuentes: primaria y secundaria. La información primaria se asume para

este estudio como un proceso de intenso raciocinio y coordinación de personas, recursos

financieros y materiales cuyo objetivo principal es la verdadera satisfacción del consumidor. En

otras palabras, permite ayudarle al consumidor a sentirse más feliz y, así, generar resultados

positivos para la empresa y la sociedad, la información secundaria se tomará de trabajos de grado

que hablen sobre el tema a tratar, libros especializados en marketing, artículos, revistas, material

de otras agencias.

3.4. Justificación Práctica

Esta investigación se realiza porque existe la necesidad de posicionar una marca personal:

Tecnoshopping, por medio de la cual se busca mejorar el nivel de ingresos y desempeños en las
 14

ventas, creando así un valor agregado que haga diferente la marca señalada; esto, teniendo en

cuenta que existen en el mercado diversas marcas que se han enfocado a realizar las mismas

propuestas para el consumidor, sin embargo, en esta oportunidad, se pretende hacer una alternativa,

que genere recordación de la marca personal en el consumidor, logrando así el valor adicional

señalado.
 15

4. MARCO REFERENCIAL

4.1.Marco Teórico

4.1.1 Caracterización de las Pyme

De acuerdo a lo planteado por Bancoldex (2015), en Colombia el sector empresarial está

clasificado en micro, pequeñas, medianas y grandes empresas, esta clasificación está reglamentada

en la Ley 590 de 2000 y sus modificaciones (Ley 905 de 2004), conocida como la Ley Mipymes.

Se entiende por Mipyme (micro, pequeña y mediana empresa, incluida la famiempresa),

toda unidad de explotación económica, realizada por persona natural o jurídica, en actividades

empresariales, agropecuarias, industriales, comerciales o de servicios, rural o urbana, que responda

conjuntamente a los parámetros establecidos por la Ley para el Fomento de la Micro, Pequeña y

Mediana Empresa (Congreso de la República, 2000). Desde esta perspectiva, las pymes se

clasifican de la siguiente manera:

▪ Microempresa: Personal no superior a 10 trabajadores. Activos totales inferiores a 501

salarios mínimos mensuales legales vigentes

▪ Pequeña Empresa: Personal entre 11 y 50 trabajadores. Activos totales mayores a 501 y

menores a 5.001 salarios mínimos mensuales legales vigentes.

▪ Mediana: Personal entre 51 y 200 trabajadores. Activos totales entre 5.001 y

30.000 salarios mínimos mensuales legales vigentes.3

 16

Siguiendo con lo planteado por Bancoldex (2015), La Asociación Nacional de

Instituciones Financieras – Anif, Bancoldex, El Banco de la República y el Banco Interamericano

de Desarrollo – BID (con el apoyo de la Secretaría de Estado para Asuntos Económicos de la

Confederación Suiza) realizan la Gran Encuesta Pyme para el segundo semestre del año 2014, en

donde miden a nivel nacional, cuatro módulos temáticos: Situación actual, Perspectivas,

Financiamiento y Acciones de Mejoramiento, realizando la diferenciación por tamaño de empresas

(pequeña y mediana). La Tabla 1 permite observar el número de empresas vinculadas con la

encuesta para el segundo semestre del año 2014.

Tabla 1. Bancoldex. Descripción de Empresas encuestadas 2014-02

*1.630 empresas encuestadas.

Fuente: Informe Encuesta Segundo Semestre. Bogotá: Anif, 2014. p.39.

Las características y desarrollo de las Pyme en Colombia muestran que los Factores de

éxito que les llevan a ser competitivas y exitosas están relacionadas con su tamaño, siendo

empresas pequeñas, estar en el segmento de las más jóvenes, ser empresas no familiares y percibir

un clima empresarial positivo (Anif, 2014).

 17

Tabla 2. Caracterización de las empresas (%)

Fuente: Análisis Estratégico para el Desarrollo de las Mi pyme en Iberoamérica

Colombia. Santiago de Cali. Universidad del Valle, 2012. p. 83.

Regionalmente se observan diferencias frente a los resultados nacionales; así las empresas

que tienen una mejor posición competitiva son las medianas en las regiones Centro-Oriente,

Antioquia y Eje Cafetero; las empresas pequeñas figuran en la región Sur Occidente, en tanto que

las empresas de construcción sobresalen en Antioquia y el Eje Cafetero (Anif, 15).

Sobresalen, también, en la región Sur Occidente las empresas no familiares y en la región

Centro-Oriente resaltan las que cuentan con gerentes que han realizado estudios de pregrado

(Tabla 2).

Siguiendo a Anif (2014), otros aspectos que identifican a las empresas de Antioquia y el

Eje cafetero con una mejor posición competitiva están relacionados con el desarrollo de sistemas
 18

de contabilidad de costos, presupuestos de ingresos y gastos anuales, análisis de la situación

económico y financiera, controles de calidad, además de realizar un plan estratégico formal,

reinvertir las utilidades, recurrir a los proveedores como fuentes de financiamiento y suscribir

acuerdos de cooperación e investigación y Desarrollo (I&D) con otras empresas, a nivel nacional

y regional.

4.1.2 Caracterización de las Pyme en América Latina y Europa

En este orden de ideas, a continuación, se presenta la caracterización de las Pyme en

América Latina y Europa desde los postulados de Nieto, Timoté, Sánchez y Villareal, (2015).

Según estudios internacionales la categorización de las micro, pequeñas y medianas empresas

(Mipymes) en América Latina indica una alta diversidad en términos de los criterios empleados,

cómo: el intervalo para definir el tamaño empresarial y el sector operacional. Así mismo, los

diferentes países registran de manera diferente la clasificación empresarial, por ende, puede existir

variabilidad en la definición si el interés es acceder a un servicio financiero o si se busca acceso a

instrumentos de apoyo de política pública.

Entre las variables más empleadas en la región para la clasificación de las Mipymes se

encuentran fundamentalmente el número de trabajadores, seguido por el volumen de ventas y el

monto de activos de la empresa. Por otra parte, la clasificación por sector producto es menos

frecuente, aunque es empleada por países como Argentina, Costa Rica y México.

En contraste, según lo expresado por uno de los casos más relevantes a nivel internacional

en lo relacionado a la definición estandarizada para la clasificación Mipymes corresponde a los

países que conforman la Unión Europea. De acuerdo a la Comisión Europea del año 1996, aunque
 19

los Estados y las instituciones financieras no están en la obligación de cumplir con lo establecido

en la norma, es de obligatorio cumplimiento en lo relacionado con ayudas estatales para el trato

preferencial de las PYME con respecto a otro tipo de empresas.

La siguiente tabla muestra un resumen de los criterios de cada país en cuanto a la

clasificación de las Mipymes, incluyendo además la normatividad.

Tabla 3. América Latina y Europa: Definición criterios Mipymes

Fuente: Elaboración propia basada en Cardozo et al (2012) y la normatividad vigente en cada

país. *Balance anual.

4.1.3 Cómo es el mundo de los fabricantes de accesorios para celulares y tabletas

 20

Según BBC, múltiples investigadores y profesionales del área de mercadeo, comercio

exterior y profesiones afines mencionan lo siguiente:

“Los fabricantes de fundas y complementos para tabletas y teléfonos móviles enfrentan el

desafío de los constantes lanzamientos de la industria tecnológica, además de las falsificaciones.

Quizás esté pensando en reemplazar su teléfono inteligente por uno con funciones

tecnológicas más avanzadas y modernas, un iPhone 5S o el 5C , o de repente le tiene el ojo puesto

al nuevo reloj de Samsung .

Si es así, piense por un momento en las legiones de compañías pequeñas y nuevas que

querrán venderle un estuche, un bolso, elegantes audífonos, un dispositivo para apoyar el celular

y, probablemente, una almohada especial que va con el mismo. Bienvenidos al difícil e incierto

mundo de los fabricantes de accesorios tecnológicos. Es un negocio que depende de tener algo

relevante o, incluso mejor, algo nuevo para poner a la venta cada vez que una marca importante,

como Apple o Samsung, lanza un nuevo producto.

Knomo es un buen caso de estudio que refleja la intensa presión a la que están sometidos

quienes diseñan accesorios de este tipo (Gregory M, 2013).

4.1.4 La Combinación Perfecta

"Para ser exitoso, es fundamental salir al mercado rápidamente", dice Howard Harrison,

fundador y director de una compañía que ofrece lujosos estuches, bolsos y fundas o cubiertas de

cuero, especialmente para dispositivos de Apple.

 21

"Si después del lanzamiento de un producto te retrasas tres o cuatro semanas en salir al

mercado –prosigue- la mayoría de las tiendas ya habrán buscado otras alternativas".

Se refiere particularmente al área del negocio de Knomo que se dedica a la elaboración de

modelos que se adaptan perfectamente a un producto específico.

"Más del 50% de las ventas de accesorios de este tipo tienen lugar en los tres primeros

meses que transcurren tras el lanzamiento de un nuevo gadget", afirma Harrison.

Con un período de venta tan corto, Knomo tiene que asegurarse de que lo que elabora se

diseña, se hace y se encuentra disponible, en grandes cantidades, mucho antes de que el producto

para el cual se concibió esté a la venta.

Pero esto no es nada sencillo, considerando la reserva que rodea los planes de Apple y, en

menor medida, al resto de empresas importantes que se dedican al tema (Gregory M, 2013).

4.1.5 Juego Riesgoso

Los fabricantes de accesorios deben enfrentar el secretismo de fabricantes como Apple,

que no brindan detalles de sus lanzamientos.

Knomo tiene que crear objetos que se adapten a productos que no ha visto e incluso, en

algunas ocasiones, antes de estar seguros de que ciertamente existen.

Es un juego muy riesgoso en el que se hacen apuestas muy elevadas.

 22

Un escenario de pesadilla podría ser la elaboración de un estuche de cuero que tuviera el

orificio para los auriculares, o para el área donde se encuentran los botones del volumen, muy

pequeño o en el lugar equivocado.

Knomo se esfuerza para evitar quedarse por fuera.

"La información que tenemos nos llega a través de 20 o 30 fuentes. Utilizamos todos los

datos que somos capaces de recopilar", comenta Harrison.

Regularmente revisan sitios webs de tecnología para estar atentos a los rumores que puede

haber en el ambiente, también conversan con los distribuidores y los proveedores de la compañía

alrededor del mundo.

"La información que tenemos nos llega a través de 20 o 30 fuentes. Utilizamos todos los

datos que somos capaces de recopilar", comenta Harrison ante el secretismo de los fabricantes

tecnológicos

Pero Harrison no revela si tienen informantes en las fábricas chinas que abastecen a las

grandes empresas tecnológicas.

Hasta el momento, dice, se equivocaron sólo una vez, y no fue algo grave.

Pese a las dificultades, a Knomo no le va nada mal. Comenzó hace nueve años con un

hombre en una habitación, explica el fundador de la empresa.

Actualmente, la empresa tiene un retorno de US$16 millones y emplea a 25 personas. Su

sede principal se encuentra en una zona que está de moda en el centro de Londres y sus modelos

se venden en 35 países (Gregory M, 2013).

 23

4.1.6 Hecho en Casa

Breffo , otra pequeña compañía que se dedica a la elaboración de accesorios tecnológicos

en el Reino Unido, también tiene que lidiar con la incertidumbre de los ciclos de lanzamiento que

tienen las grandes empresas del ramo.

Su solución es inusual en una industria en la que se asume que los productos se fabricarán

en China o en Asia. Todo lo que Breffo vende está hecho en el Reino Unido.

Patrick Mathews, fundador y director de la firma explica que "fabricar en casa" es más

rápido y le da más control sobre el proceso.

Señala que los costos son similares a los que se encontrarían en Asia porque su metodología

de producción está muy mecanizada.

"Si hay mano de obra involucrada en la manufactura, asumes el costo asociado a la misma.

Sin embargo, en un caso automatizado como el nuestro, eso no ocurre pese a que fabricamos aquí,

por eso somos capaces de mejorar los precios que se ofrecen en China".

La empresa se fundó en 2010, en la actualidad tiene un retorno de US$1.6 millones y

oficinas en el Reino Unido y Estados Unidos.

Su producto principal es el Spiderpodium, un original dispositivo concebido para sostener

un celular o una tableta en cualquier tipo de superficie. Tiene ocho patas hechas de acero flexible

y cubiertas de goma (Gregory, 2013).

 24

4.1.7 Buenas ventas

A Mathews se le ocurrió la idea en medio de un largo viaje en avión. El sistema para ver

películas a bordo estaba dañado, así que tuvo que ver una en su iPhone y sostener el teléfono frente

a su cara por varias horas, lo que le pareció extremadamente incómodo.

El Spiderpodium, que ahora está disponible en varios tamaños, nació de su molestia por no

poder fijar el móvil a la parte de atrás del asiento que estaba delante de él.

El producto se ha vendido muy bien, pero eso ha traído algunas dificultades.

Mathews cuenta que sabe que existen varios lugares en China que fabrican versiones

baratas de su producto y lo venden como si hubieran sido elaborados por Breffo.

Y eso es un problema porque le hace perder ventas (Gregory M, 2013).

4.1.8 Objetos falsos

Pero más grave, quizás, es el efecto que tiene sobre su marca.

Los consumidores, e incluso los vendedores, no se dan cuenta en muchas ocasiones de que

se les está ofreciendo un producto falsificado, comenta, así que las quejas por cualquier defecto

que tengan los mismos, terminan en su puerta.

Al empresario le frustra ver comentarios negativos en sitios web acerca de sus productos,

porque se trata de las versiones de mala calidad que se venden usando su marca.
 25

En una oportunidad se enfrentó a una empresa china que estaba usando su nombre. El

representante le recomendó que contactara a su oficina en Reino Unido.

Los datos que le dieron para que lo hiciera fueron los suyos.

Al parecer, estar en el negocio de los accesorios tecnológicos no es un boleto a la vida

fácil” (Mark Gregory, Articulo BBC, 2013).

Este artículo revela las ventajas, dificultades, obstáculos y puntos a investigar y analizar a

la hora de la fabricación de estuches para un teléfono celular, basándonos en un empresa del reino

unido ya formada y establecida que tiene un objetivo similar al de este proyecto; aunque su punto

de producción este ubicado en el mismo país, a diferencia de Tecnoshopping que busca fabricar

los accesorios en China pensando en la economía de los costos de fabricación y mano de obra.

A continuación, se estudia el artículo: Recomendaciones para exportar e importar entre

China y Colombia, el cual expresa lo siguiente:

“Acuerdos comerciales

China no otorga preferencias arancelarias a los productos colombianos. Con la entrada de

China a la Organización Mundial de Comercio - OMC, en 2001, la apertura de China al exterior

ha estado acompañada de una continua modificación de su dispositivo aduanero y por un desarme

arancelario.

La nueva Ley de Comercio, en vigor desde el 1 de julio de 2004, abrió la posibilidad de

operar en el comercio exterior a las personas naturales, y no solo a las empresas.

Tarifas de exportación
 26

De acuerdo con el Ministerio de Comercio, las tarifas arancelarias de la República Popular

China están divididas en dos categorías: la tarifa general y la tarifa preferencial o a la nación más

favorecida.

La tarifa preferencial se aplica a importaciones originarias de países que, tal como

Estados Unidos, han establecido tratados o acuerdos preferenciales de manera recíproca con China.

La tarifa general se aplica a los demás países. Las cinco Zonas Económicas Especiales,

ciudades abiertas y zonas de comercio exterior, pueden ofrecer determinadas exenciones y

reducciones preferenciales de impuestos. La regulación cambia para cada una de ellas y para cada

sector en cada uno de los lugares por lo que deben consultarse las regulaciones específicas.

En China tanto las empresas extranjeras como las domésticas pagan ya sea IVA (VAT, por

sus siglas en inglés) o impuesto a los negocios, dependiendo de la naturaleza de su actividad y del

tipo de productos que esta involucre. El IVA aplica para las empresas relacionadas con actividades

de importación, exportación, producción, distribución o ventas al por menor.

China ofrece un programa determinado de incentivos al pago de impuestos y concesiones

a estos mismos. El promedio general del IVA es del 17 por ciento y se paga para la mayoría de los

productos importados. Pero algunos bienes, tales como los agrícolas, están sujetos al 13 por ciento

de IVA.

Empresas que se consideran pequeños negocios por su nivel de ventas (producción anual

de menos de 1 millón de yuanes o ventas totales por menos de 1.8 millones de yuanes) están tasadas

con un IVA del 6 por ciento. Algunas categorías limitadas de bienes están exentas de IVA” (Miguel

Poveda, Revista Portafolio, 2008).

 27

El anterior artículo nos informa un poco sobre los aranceles establecidos en el país asiático

y acuerdos que hay entre los países involucrados en este proyecto, que son China y Colombia, así

mismo nos informamos de la parte legal que hay que tener en cuenta a la hora de importar el

producto fabricado en dicho país.

Saber cómo importar sus productos es importante y dentro de ellos están ciertos

documentos para importar que debe tener completos para evitar cualquier demora o inconveniente,

así que asegúrese de cubrir los requisitos de importación que contienen la siguiente información:

4.1.9 Documentos para importar

1. Documentos de embarque

2. Factura comercial o Pro-Forma (para todos los envíos sin documentos)

• Número de factura, fecha y lugar de expedición.

• Nombre y dirección del vendedor o consignador (remitente) con el contacto completo y

detallado y el EORI /número VAT

• Nombre y dirección del consignatario (receptor) con el contacto completo y detallado y

con el registro del número de aduanas.

• País de origen (de los bienes).

• Terminos de entrega y pago (INCOTERMS).

• Descripción exacta de las mercancías, con referencia al código arancelario.

• Marcas, números y tipos de paquetes.

• Cantidad de mercancías (bienes).

• Los precios unitarios y cantidades, incluidos neto y peso bruto

 28

• Valor total de los bienes

• Moneda

• Licencia de exportación para las regulaciones en Reino Unido, si son aplicables, o si el

estado no requiere de licencia.

• Número de licencia importación, si es aplicable para China.

• Documentos firmados y sellados (si es aplicable).

3. Evidencia del Valor

Es una buena práctica incluir pruebas del valor del envío ya que ayudar a prevenir disputa

sobre el valor declarado. Las evidencias aceptables incluyen:

• Lista de precios del fabricante internacional o precios de internet

• Orden de compra de los clientes

• Literatura del producto

• Manual y Catálogo, comentarios escritos o en su defecto la Documentación Técnica para

laboratorio o equipo electrónico.

4. Lista de Embalaje (firmada)

Esto es obligatorio para todos los envíos generales valorados en más de 5, 000.00 yuans

que consta en más de 2 piezas y sobre un peso de 100 kg.

5. Cualquier licencia de importación o Permiso aplicable.

6. Carta de Autoridad
 29

Esto debe ser entregado por el consignatario (receptor) de DHL en China para actuar en

su nombre y liberar el envío a través de Aduanas. Debe ser una copia original. Una vez realizado

el documento se puede conservarse durante envíos futuros. Para un mayor y mejor asesoramiento

en el envío a China, requisitos de licencia e información especifica se puede encontrar en:

• Business Link- Trading with China

• UK Trade and Investment-China

Impuestos de Importación: la tasa de impuesto depende del tipo de bienes en el envío y

en menor medida el país de origen. Para ver la tarifa aplicada a la base de datos en la Comisión

Europea Market Access se puede utilizar el sitio web para confirmar el impuesto aplicable que se

calcula en función del valor en costo de bienes + seguros + gastos de envío”(Luis Ceballos,

Revista Comercio y Aduanas, 2013).

El texto citado anteriormente, muestra paso por paso los requisitos que se deben cumplir

para importar un artículo de la China, aunque se debe investigar y realizar las indagaciones

pertinentes sobre dónde y cómo se tramitan dichos documentos este nos sirve para tener ideas

básicas de los pasos a seguir y así mismo empezar a efectuarlos.

4.1.10 Buenas Prácticas Empresariales

Las buenas prácticas empresariales se consolidan como una temática relevante en relación

a las pymes y el marketing, dado que permiten conductas y acciones que favorecen a una

organización, además contribuyen al cumplimiento de sus objetivos. En esta oportunidad, se

comprenden las buenas prácticas empresariales desde la perspectiva de Rodríguez y Marisa (2016),
 30

quienes afirman que estas son un conjunto coherente de acciones técnicas, métodos, procesos,

procedimientos y acciones eficaces, innovadoras y oportunas que buscan resolver problemas,

promoviendo fundamentalmente el adecuado desarrollo empresarial en diferentes en sus diferentes

áreas. Las buenas prácticas empresariales mantienen una vigencia temporal dada la variabilidad

del entorno, esto significa que no son necesariamente exclusivas, por tanto, las organizaciones

establecen buenas prácticas considerando los cambios sociales lo que les adjudica un carácter

renovador y actualizado.

Desde la perspectiva mencionada, las buenas prácticas empresariales surgen de la

identificación de una necesidad organizacional, la evaluación y detección de condiciones

implícitas o explícitas de mejoramiento; lo anterior es promovido por la organización, quien por

medio de investigaciones desarrolladas en sus diferentes sectores o en su defecto, la normatividad

promovida por el estado, busca emprender acciones que contribuyan a su mejoramiento.

En este orden de ideas, para Rodríguez y Marisa (2016), las buenas prácticas se agrupan

en función de los vínculos u obligaciones propios de la empresa. Dichos vínculos son las relaciones

entre empresa-trabajadores, empresa-clientela, y empresa-medio ambiente o territorio.

Relación empresa – trabajadores: los trabajadores son fundamentales para el desarrollo de

las empresas, en este caso las pymes, pues quienes traducen las estrategias planteadas en acciones

y construyen la identidad de una empresa por medio del trabajo cotidiano. Así, las prácticas

responsables orientadas a esta población abarcan la inversión en recursos humanos a través de la

salud, seguridad en el trabajo, promoción de diversidad e igualdad, medidas de conciliación y

desarrollo personal y profesional.

 31

Relación empresa – clientela: Debido a que los clientes constituyen el grupo de interés

central de una pyme, las buenas prácticas hacia esta población deben darse desde la satisfacción

de sus necesidades, la calidad en la comunicación y productos o servicios ofrecidos. Lo más

oportuno, es entonces, responder a la confianza depositada por la clientela con el fin de lograr un

mayor acceso de clientes, aumento de la competitividad e incrementar la fidelidad en los mismos.

Relación empresa – medio ambiente o territorio: Esta relación se basa en que el medio

ambiente es un bien básico de la humanidad, por ende, es proveedor de todos los recursos que

solicita una pyme para su funcionamiento. Es necesario optar por medidas preventivas que eviten

causar daño al medio ambiente, el uso adecuado y sostenible de los recursos, la mejora en los

procesos de elaboración y venta de los productos o servicios ofrecidos.

Rodríguez y Marisa (2016), plantean que las buenas prácticas deben ser coherentes con los

principios y valores establecidos por la organización en su direccionamiento estratégico, además

deben alinearse con la misión, visión y valores organizacionales, lo cual debe ser promovido no

sólo desde la dirección sino también por todos los integrantes de una organización, sin embargo,

es responsabilidad de los directivos liderar e impulsar éstas prácticas de acuerdo con los criterios

éticos y técnicos de la organización.

En este orden de ideas, la empresa visualiza las competencias, aprendizajes colectivos

aplicables a distintos campos de la organización, y contribuye a fijar las pautas del desempeño

organizacional en términos de estructura, estrategia, prácticas y competencias, para ello se

consideran como aspectos indispensables el liderazgo, planificación, clientes, calidad,

 32

proveedores, innovación, tecnología, resultados, competitividad, calidad, servicio, oportunidad,

flexibilidad, innovación, mediciones de recursos humanos, relaciones con la comunidad,

resultados empresariales, productividad, rentabilidad y ventas.

Por lo anterior, se podría indicar que las mejores y buenas prácticas empresariales

funcionan simultáneamente como una fuente de inteligencia creativa de ventajas competitivas para

la organización, esto puede ser una respuesta irrefutable a un problema del negocio, permitiendo

la proyección de la organización a la sociedad y el beneficio del mejoramiento de la calidad de

vida de todos los agentes que comparten un vínculo directo o indirecto con la compañía.

Para Rodríguez y Marisa (2016), la aplicación de buenas prácticas empresariales permite

generar confianza en el mercado, en inversionistas, clientes, proveedores, empleados y demás

grupos de interés. Ahora bien, la prosperidad de dichas relaciones radica en que se pueden

capitalizar y sobre estas se pueden formular estrategias futuras donde la reputación o acreditación

de marca es fundamental.

De manera sintética, algunos de los principales beneficios de implementar buenas y

mejores prácticas son el logro de:

• Buen nombre

• Posicionamiento

• Fidelización de los clientes

• Buenos ingresos financieros

 33

Desde el punto de vista del beneficio, en este punto es menester hacer referencia al acuerdo

de buenas prácticas firmado por los empresarios colombianos, pues allí se estipulan las pautas de

comportamiento que las empresas deben seguir para que las relaciones entre los actores del

comercio generen beneficios para todos, esto, basado en el respeto, la búsqueda de la igualdad,

confianza, cooperación y solidaridad. Por ello, a continuación, se mencionan los factores a los

que se les da relevancia, dentro de una relación comercial:

• Calidad y precio de bienes y servicios ofrecidos al consumidor

• Información veraz y suficiente sobre bienes y servicio

• Atención de consultas y reclamos con celeridad

• Compromiso de Proveedores y expendedores de obrar con lealtad

• Promoción y creación de ventajas competitivas

• Desarrollo de acciones con el estado para enfrentar el comercio ilegal

• Preservación la flexibilidad de proveedores y comerciantes

• Ratificación de la libre determinación contractual de proveedores y comerciantes

• Relaciones contractuales entre proveedores y expendedores

• Propensión por la transparencia de la información comercial

• Ingreso y fortalecimiento de Pyme

• Productores y comercializadores se comprometen a trabajar en mejora continua

• Proveedores y cadenas ratifican su compromiso ético.

Retomando a Corrales (2011), el desarrollo de buenas prácticas empresariales implica una

visión holística, dada por tres aspectos, en primera medida por el pensamiento estratégico, por

medio del cual se identifican objetivos, recursos, y el territorio en el que se enmarca una
 34

organización, y a partir de esto se seleccionan acciones a ejecutar; es así como el segundo aspecto

alude a las acciones, que son decisiones planificadas y materializadas y dan lugar al tercer elemento

que se refiere a la comunicación, la cual es transversal a la gestión de las buenas prácticas, pues

además de la asertividad en todo el proceso, implica la socialización de acciones a llevar a cabo y

los resultados obtenidos a los receptores. Lo anterior, se debe basar en el reconocimiento de la

diversidad, apertura al diálogo, integridad y responsabilidad.

Finalmente, dado que las pymes son organizaciones importantes para la economía, las

buenas prácticas empresariales que puedan emplear tienen repercusiones amplias en la sociedad,

sus fortalezas como la adaptabilidad, flexibilidad, mayor reconocimiento del entorno local y

confianza son aspectos que permiten la implementación de buenas prácticas empresariales.

4.2 Marco Legal

Tecnoshoping para poderse construir como una empresa legal debió diligenciar una serie

de documentos los cuales veremos a continuación:

Ante cámara de comercio

• Verificar la disponibilidad del nombre.

• Diligenciar el formulario de registro y matricula.

• Diligenciar el anexo de solicitud del NIT ante la DIAN.

 35

• Pagar el valor del registro y matricula.

Ante la notaria

• Escritura publica (esta deberá ser presentada ante la cámara de comercio en el momento

del registro).

• Tener en cuenta. Todo tipo de sociedad comercial, si tiene menos de 10 trabajadores o hasta

500 salarios mínimos de activos al momento de la constitución. No necesitan

escritura pública para constituirse.

Ante la DIAN

• Inscribir el RUT (registro único tributario .

• Obtención del NIT (número de identificación tributaria).

Ante la secretaria de hacienda

• Registro de industria y comercio.

• Registro de uso de suelo, condiciones sanitarias y de seguridad.

• A estos requisitos legales la comisión de regulación de comunicación (CRS) expidió la

resolución CRS 3781 del 2012, la cual modifica algunas reglas sobre la autorización de

ventas de equipos terminales móviles que están contemplados en la resolución CRS.

 36

4.3. Maco Conceptual

4.3.1 Mercado

El mercado es un tema relevante para este estudio debido a que se relaciona con el contexto

y los destinatarios de los productos o servicios que ofrece una empresa, en este caso una pyme. De

acuerdo a Resico (2011), el mercado alude a los diferentes contextos en los que se llevan a cabo

procesos de intercambio o transacciones de productos y servicios, en otras palabras, es el entorno

en que se desarrolla la oferta, demanda, compras y ventas, donde prima un acuerdo de intercambio

entre las partes implicadas. El mercado puede ser objeto, meta y potencial.

El mercado objeto, hace referencia al grupo de compradores o consumidores que

comparten necesidades o características comunes acordes a los ofrecidos por una empresa.

El mercado meta, corresponde a algunos segmentos del mercado seleccionados por la

empresa con el fin de ofrecer sus productos y servicios satisfaciendo así sus necesidades

específicas.

El mercado potencial es el conjunto de consumidores o usuarios que expresan altos niveles

de interés respecto a un producto o servicio ofrecido por la empresa. Este mercado representa

beneficios exponenciales para la organización.

4.3.2 Calidad del Producto o Servicio

 37

Considerando los múltiples productos y servicios ofertados a la sociedad, la calidad de

estos cumple un rol determinante en el mercado. Siguiendo a Resico (2011), este concepto

corresponde a las propiedades inherentes de un producto o servicio, las cuales se relacionan con

la satisfacción de necesidades y complacencia por parte de los usuarios. En otros términos, es la

capacidad de un producto para desempeñar sus funciones de la manera más adecuada, implica

durabilidad a largo plazo, confiabilidad, precisión, facilidad de operación y reparación y otros

atributos apreciados.

La calidad de un producto o servicio ofrecido por una empresa facilita la confianza que los

clientes puedan tener sobre esta, así mimo, la calidad contribuye al posicionamiento de dichos

productos o servicios, lo que se traduce en ventajas económicas para la empresa.

4.3.3 Competencia

En este orden de ideas, es necesario considerar la competencia que se da en el mercado

como un aspecto de contexto importante para el desarrollo de una pyme. Resico (2008), plantea

que la competencia se da cuando dos o más entes económicos buscan un mismo fin, que en este

caso se orienta a satisfacer distintas necesidades de los usuarios de la manera más oportuna. Así,

existe competencia cuando compradores y vendedores intentan obtener mejores condiciones en el

mercado.

En esta medida, cabe aludir a la ventaja competitiva la cual se da cuando a través de los

atributos de un producto o servicio ofrecido, se logra superioridad y beneficios sobre los

competidores inmediatos. La ventaja sobre los competidores se gana por medio del mercado y

permite un mayor valor para la empresa.

 38

4.3.4 Plan de Marketing

Considerando lo anterior, en este ejercicio investigativo es de interés aludir al plan de

marketing como una estrategia que puede contribuir al mejoramiento y desarrollo de las pymes.

Anetcom (2007), referencia que el plan de marketing es un proceso en el que se lleva a cabo la

planeación, implica arduo raciocinio y coordinación de personas, recursos financieros y

materiales, el objetivo principal de este plan consiste en contribuir adecuadamente en la

satisfacción de necesidades de los clientes, se busca generar resultados positivos tanto para la

empresa como para la sociedad.

4.3.5 Sistema de Información de Mercadeo

El marketing debe ser promovido para beneficio de la empresa, por tanto, es de vital

importancia que el sistema de información de mercadeo se desarrolle de la manera más pertinente

para llegar a los usuarios de interés. Anetcom (2007), menciona que el sistema de información se

da por medio de un grupo de personas quienes con equipos y procedimientos buscan obtener,

analizar, evaluar y distribuir información exacta y en tiempo pertinente.

4.3.6 Conceptos de recordación de marca

• Reconocimiento de marca: El reconocimiento de marca se refiere a la capacidad de un

consumidor de reconocer una marca tras una exposición previa a la misma.

• Recuerdo de marca: En este caso se mide la capacidad del consumidor de recordar una

determinada marca dentro de una categoría de productos, pero sin mostrarle o indicarle
 39

ninguna. En el ejemplo anterior, lo que se haría es solicitar al consumidor que nos indique

todas las marcas de coche que recuerda.

• Top of mind: De traducción literal un poco complicado, está relacionado con el recuerdo

de marca y en este caso lo que buscamos la marca más recordada, es decir la primera marca

que le viene a la cabeza al consumidor de una determinada categoría. Siguiendo con el

ejemplo de los coches, sería algo así: “Cuando piensa en marcas de coches ¿cuál es la

primera en la que piensa?”

• Conciencia de marca: Sería una especie de compendio de las anteriores ya que integra el

top of Mind, con el recuerdo y el reconocimiento de marca.

• Posicionamiento de marca: Pues como dice la propia palabra se refiere a la posición que

ocupa una marca dentro de la mente de un consumidor y está inevitablemente asociado a

una serie de atributos. Es decir, que el posicionamiento de marca, mide la asociación de

una marca con unos atributos. David Aaker, estadounidense autor de 14 libros

relacionados con el marketing y uno de los expertos en branding más reconocidos en todo

el mundo habla de 4 niveles dentro de la notoriedad de marca:

• Marca dominante: Sería cuando es la única marca que es capaz de recordar el consumidor

dentro de una categoría de productos y que hace que muchas veces la propia categoría

adopte en Kleenex La cabeza del consumidor el nombre de dicha marca

• Top of mind: Es lo que ya habíamos definido anteriormente y es la primera marca en la

que piensa el consumidor cuando se le pregunta por una determinada categoría de

productos. Cuando hablamos de marcas “top of mind” podemos pensar en Coca-

Cola, Nike, McDonald’s…

• Recuerdo espontáneo: Se trata de marcas que el consumidor es capaz de recordar cuando

se le nombra una determinada categoría de productos o una necesidad que cubren dichos
 40

productos. Por ejemplo si preguntamos a consumidores sobre marcas que relacionan con

viajar, podrían recordar Booking, Iberia, Alza, Tripa visor

• Recuerdo inducido: Este sería el último nivel de notoriedad, ya que para que el

consumidor recuerde la marca necesita de una exposición previa a la misma, ya sea

viéndola o escuchando su nombre. Igual si te preguntan por las marcas que conoces de

teléfonos móviles recuerdas de primeras Samsung, IPhone, Nokia o Sony, pero luego ves

un listado con otras como Huawei o BQ que inicialmente no habías recordado pero que si

conoces.

4.3.7 Conceptos Relacionados para Accesorios de Telefonía Celular

Fundas

Las fundas se basan en las pulgadas de la pantalla (por ejemplo, 5 pulgadas). y también

pueden ser muy resistentes a los golpes y muy muy elegantes

Cubierta de diseño

Algunos teléfonos tienen una carcasa que se puede quitar y reemplazar por una cubierta de

diseño. Hay un botón de liberación de la cubierta, y usted sólo tiene que pulsar el botón y aparece

de inmediato. Luego se sustituye por la nueva cubierta. Si su teléfono no tiene una cubierta

extraíble, se puede comprar un resbalón o cierre de la cubierta. Este tipo de carcasas para móviles

vienen en cuero, vinilo, silicona o plástico duro.

Funcionales
 41

Las carcasas funcionales pueden integrar una batería externa, un teclado USB / Bluetooth

/ WiFi teclado y un touchpad como ratón (de forma similar a Windows Surface o usando un imán

para unirse a la funda external).

Compañeros inalámbricos antiperdida y para selfies

Los llaveros antiperdida puede localizar fácilmente el teléfono móvil mediante las

características GPS y Bluetooth de baja energía del smartphone. Una vez que el usuario está fuera

del alcance, tanto el teléfono como su compañero le alertan. También se puede utilizar para hacer

selfies (autofotos).

Almacenamiento masivo

Wi-Fi SD son dispositivos de almacenamiento con Wi-Fi que operan a través de una tarjeta

SD insertada en el interior y que en última instancia determina la capacidad de almacenamiento

del dispositivo.

Cargadores y baterías externas, Cable Micro-USB

Los cargadores de teléfonos móviles han pasado por una evolución diversa que incluye

cunas, cables enchufables y, finalmente hoy en día, en la estandarización de los cables micro-

USB.Las baterías externas pueden estar incluidas en la funda (fundas de potencia).

Lente inteligente y flash

Las lentes inteligentes (smart lens) son más grandes y capaces que las cámaras de teléfono,

con el zoom óptico y otras características. Se conectan al teléfono inteligente por Wi-Fi y una

aplicación. Son compatibles con la mayoría de los teléfonos inteligentes.

 42

El flash inteligente se puede utilizar también para selfies (autofotos).

HDMI

Los cables Micro-USB a HDMI se utilizan en teléfonos inteligentes con MHL.

4.4. Marco Contextual

La empresa el cual está enfocado el proyecto sobre la viabilidad de Tecnoshopping, está

ubicada en el Centro Comercial El Diamante, en el sector del Centro de la ciudad de Santiago de

Cali, entre la carrera sexta (6) con calle 16. A continuación se describe el sector geográfico con

ayuda de Google Maps (2018).

Figura 2. Localización Empresa (Centro Comercial El Diamante), Centro de Santiago de Cali.

Fuente: Google Maps (2018).
 43

5. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN

5.1 Método Aplicado al Proceso Investigativo

El método que se va a aplicar para realizar la investigación es descriptivo porque es el

método más objetivo y cuantificable de obtener las percepciones, preferencias, expectativas e

intenciones de compra de los potenciales clientes.

5.2 Tipos de Investigación

Deductivo cuantitativo.

5.3 Variables de la Investigación

Dependiente: Independiente:

Producto Tendencias: (Moda)

Mercado Impuestos

Tasa de cambio
 44

6. FUENTES Y TECNICAS USADAS EN LA INVESTIGACION

6.1 Fuente Primaria

Por medio de encuestas a personas relacionadas con plan de negocios de venta de

accesorios para telefonía celular se recopilo la información más relevante de la investigación para

sustentar la importancia de la familiarización de Tecnoshoping en los consumidores.

6.2 Fuentes Secundarias

Usando información de artículos relacionados con el tema, recopilado de la revista PyM y

además de referencias bibliográficas del padre de mercadeo Philip Kotler y demás investigaciones

y estudios relacionados al tópico de interés.

6.3 Fuentes Terciarias

El uso del trabajo de grado de Sebastián Beovic Koifman, 2015; Plan de negocio para una

nueva cadena de locales de servicio técnico y venta de accesorios para Smartphone.

6.4 Técnicas Usadas en la Investigación

Mediante la técnica de observación utilizar y extraer información relevante que relaciona

las dos variables. Usando la información recopilada por las fuentes de estudio para la elaboración

de una encuesta correspondiente.

 45

7. DESARROLLO DE LA INVESTIGACIÓN

7.1 Objetivo 1

Este estudio relacionado con artefactos telefónicos alude específicamente a: Estuches, los

cuales se caracterizan por la pulgada de la pantalla (por ejemplo, 5 pulgadas), igualmente, son

productos resistentes a los golpes, y además preserva apariencia elegante. Algunos teléfonos tienen

una carcasa que se puede quitar y reemplazar por una cubierta de diseño, para ello, hay un botón

de liberación de la cubierta, en este caso, el usuario sólo tendría que pulsar el botón y aparece así

la pantalla de inmediato. Luego se sustituye por una nueva cubierta. Si el teléfono no tiene una

cubierta extraíble, se puede adquirir un resbalón o cierre de la cubierta, lo cual hace que este tipo

de estuches para móviles sean prácticos para todos los usos, dicho artefacto viene en cuero, vinilo,

silicona o plástico duro.

De otra manera, se alude a llaveros anti perdida, los cuales permiten localizar fácilmente

un teléfono móvil mediante las características GPS y Bluetooth de baja energía del Smartphone.

Una vez que el usuario está fuera del alcance, tanto el teléfono como su compañero le

alertan. También se puede utilizar para hacer selfies (autofotos).Wi-Fi SD son dispositivos de

almacenamiento con Wi-Fi que operan a través de una tarjeta SD insertada en el interior y que en

última instancia determina la capacidad de almacenamiento del dispositivo.

Igualmente, se destacan los Cargadores y baterías externas, Cable Micro-USB. Los

cargadores de teléfonos móviles han pasado por una evolución diversa que incluye cunas, cables

enchufables; finalmente hoy en día, en la estandarización de los cables micro-USB, las baterías

externas pueden estar incluidas en la funda (fundas de potencia)

 46

7.1.1 Análisis del Sector

Se pretende analizar el mercado por medio de entrevistas realizadas a personas que

desempeñan diferentes actividades en el sector donde se comercializara principalmente el

producto, entre ellos y ellas: algunos vendedores, distribuidores, consumidores y los mismos

propietarios de otras empresas dedicadas a actividades similares. Con base a lo anterior y

considerando la observación al sector comercial, se puede deducir que:

• La mayoría de los almacenes que se encuentran localizados en el sector, manejan

mercancía similar sin dar lugar a la diferenciación.

• Un 70% de los compradores potenciales del producto que se comercializara son de

género femenino.

• Los almacenes que venden productos similares no han invertido ampliamente en

estrategias de marketing o publicidad.

7.1.2 Análisis de la Competencia

Mediante la observación realizada, se puede establecer que la competencia directa de la

empresa TECNOSHOPPING se ve influenciada por el contrabando. Gran parte de las empresas

localizadas en el sector de comercialización del producto, están manejando más del 70% de

mercancía por contrabando, lo anterior permite que se vendan productos con las mismas

características, pero a un precio notablemente económico para el consumidor, por tanto, este es

uno de los factores más importantes a considerar a la hora de querer ser competitivos en este

mercado, igualmente, resulta ser una dificultad para un mercado legal. No obstante, en esta
 47

oportunidad se pretende generar un valor adicional y de calidad, basado en 4 variables

fundamentales que son: estética, moda, servicio, precio, las cuales permitirán calidad y

optimización en el mercado señalado.

7.1.3 Análisis del Mercado

El mercado en el cual la marca TECNOSHOPPING pretende incursionar, se encuentra

ubicado en el centro de Cali, concretamente, en el centro comercial EL DIAMANTE, el cual es un

contexto al que asisten consumidores en su mayoría pertenecientes a estratos 1,2,3 y 4. Se ha

observado que los consumidores buscan precios rentables, y en la medida de lo posible, acceder a

beneficios tales como descuentos, promociones etc.… sin embargo, aunque este mercado sea un

contexto caracterizado por precios bajos, vale decir que se encuentran productos de diversos

precios los cuales logran acogida importante por los consumidores, quienes tienen interés en

adquirir diferentes dispositivos.

7.1.4 Plan de Mk

Con el fin de comercializar el producto de la marca TECNOSHOPPING, se plantean

algunos planes de mercadeo con los cuales pretende posicionar la marca personal, de modo que

esta sea conocida a nivel local y nacional.

Una de las principales estrategias de mercadeo que se promulga en este estudio es el

marketing digital, dado que es un medio por el cual se puede lograr un alcance importante en aras

de generar mayor reconocimiento social. Esto considerando que actualmente, las redes sociales
 48

cobran importancia y tienen mayor acogida en la mayoría de la población, lo cual facilitaría el

reconocimiento de la marca.

A continuación, se presenta una estrategia de marketing digital, la cual es aplicable para

este estudio:

• Creación de perfiles con la marca TECNOSHOPPING en todas las redes sociales

que se manejan comúnmente en nuestro territorio nacional.

• Publicación imágenes de los productos a comercializar.

• Programación de actividades de promoción y descuento a través de dichas redes

con el fin de contar con un amplio número de seguidores (futuros compradores)

• Generación de contactos con personajes influyentes en las redes sociales:

youtubers. En aspecto, se planea realizar una inversión importante, ya que los

resultados obtenidos son muy favorables, esto ha sido anteriormente comprobado

mediante asesoría de profesionales en el tema de marketing.

• Implementación de un servicio de domicilio gratuito para los clientes alcanzados

por redes sociales, de esta manera se generan ventajas para el consumidor, lo cual

genera puntos positivos en comparación con la competencia.

• Potencialización de ventas online, dado que es un mercado fuerte en la actualidad.

 49

A continuación, se señala como técnica de investigación, una encuesta la cual permite conocer los

diferentes elementos importantes del mercado.

Encuesta

• Nombre:
• Edad:
• Genero:
El objetivo de esta encuesta es: estudiar el mercado de accesorios de telefonía celular, donde
la empresa tecnoshopping comercializara su producto y así lograr conocer las preferencias de
los consumidores a la hora de adquirir un accesorio para su teléfono.

1. ¿Que marca de teléfono celular utilizas?

A) apple
B) samsung
C) huawei
D) Otro

2. ¿Cuándo adquieres un teléfono celular nuevo sientes la necesidad de comprarle un estuche

protector?

A) Si
B) No
C) Quizás

3. ¿Cuál es la principal causa por la cual compra un estuche para su teléfono celular?

A) protección
B) moda
C) simple gusto
D) ocultar rayones

4. ¿De qué material prefieres que este fabricado el estuche para tu teléfono celular?

A) Goma
 50

B) Acrílico
C) Aluminio
D) Cuero

5. ¿Qué tipo de estuche prefieres para tu teléfono celular?

A) Con diseños
B) Un solo tono
C) Con accesorio adicional
D) Otros

6. Si tu preferencia son los estuches con diseños ¿qué clase de diseños prefieres?

A) Dibujos animados
B) Deporte
C) Automóviles
D) Figuras abstractas

7. ¿Qué tipo de colores prefieres a la hora de comprar un estuche para tu teléfono celular?

A) Neutros
B) Pasteles
C) Neones
D) Transparentes

8. ¿Qué prefieres cuando vas a adquirir un estuche para tu teléfono celular?

A) Economía
B) Calidad
C) Moda
D) Otros

9. ¿Cuánto es lo máximo que estarías dispuesto a pagar por un estuche para tu celular?
A) 5000 a 10000
B) 10000 a 15000
C) Entre 20000 y 30000
D) Mas de 30000

10. ¿Comprarias un estuche para tu celular que a la vez cargue la batería por medio de paneles
solares?
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A) Si
B) No
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