Áreas y lineamentos principales de las políticas de

medicamentos

- Selección del medicamento

- Producción del medicamento
- Control de su cadena de producción
- Distribución y uso del medicamento
- Prescripción del medicamento
- Dispensación del medicamento
- Capacitación y formación del recurso humano
- Investigación
Estructura del Sistema de Salud
 Sector Público

- SERVICIOS DE SALUD

- SEGUROS DE SALUD

- SISTEMAS DE ABASTECIMIENTO

- INSTITUCIONES REGULADORAS DE
MEDICAMENTOS

- INSTITUCIONES FISCALIZADORAS DE LOS

SERVICIOS DE SALUD
 Sector Privado

- Consultorios Médicos
- Centros Médicos
- Clínicas
- Hospitales
- Laboratorios
- Centros especializados
- Cadenas de Farmacias
- Farmacias
- Otros centros e instituciones sin fines de lucro
Condiciones del Mercado Farmacéutico
La primera restricción es la
DIFERENCIACIÓN DEL PRODUCTO
que en definitiva restringe el negocio
o lo condiciona como una barrera de
entrada.

Desequilibrios que Produce:

-Proceso de producción (los principios activos regulados
por patentes y marcas)

-Proceso de formulación (los principios activos se

transforman en formas farmacéuticas)

- Proceso de comercialización (los productos se transan

en el mercado, este aspecto de la asimetría de
información es crítica, puesto que quien consume en la
mayor parte de los casos no es quién decide la compra,
además de que el mercado está dominado por las
Cadenas Farmacéuticas, que están integradas
verticalmente, es decir, producen y venden).
La diferenciación de productos genera diferencias
marcadas de precios cuando los costos del productos son
similares, más aún, el mercado farmacéutico está tan
diferenciado que la segmentación llega a nivel de Categoría
-
Terapéutica, es decir, subdivisiones de medicamentos
agrupados de acuerdo a su uso, (inyectables, cápsulas,
etc.).
 El mercado farmacéutico
se caracteriza por:
-
- Existencia de Sub mercados con altas concentraciones
- Presencia de diferenciación de producto
- Alta concentración en el proceso de distribución
- Asimetrías de información y atomización de demandantes
 -Concentración por Clase Terapéutica

Aparato Digestivo (aproximadamente con un 18% del

mercado)
Sistema Nervioso Central (aproximadamente con un 16.6%
del mercado)
Aparato Respiratorio (aproximadamente con un 11.5% del
mercado)
Prod. Genito Urinario (aproximadamente con un 10% del
-
mercado)

Estas cuatro clases terapéuticas significan casi un 60% del

mercado.
Identificación y Análisis de Competencias
 La competencia entre laboratorios farmacéuticos ha
evolucionado hasta decantar en cinco niveles básicos según el
tipo de producto de que se trata

- Por precios y presentaciones (genéricos v/s marcas)

- Por prescripciones (entre visitadores médicos)
- Por la incorporación de nuevas moléculas al mercado
local (multinacionales v/s industria nacional)
- Por el mercado institucional, tanto público como privado
(licitaciones)
- Por las condiciones de acceso al canal de distribución
minorista.
Precio:

Los diferenciales de precio observados entre medicamentos

comparables orientan a pensar que algunos consumidores están
dispuestos a gastar más por un medicamento que les otorgue
beneficios adicionales, tales como: presentación, sabor, forma, etc.,

Presentaciones
Hay consumidores que se orientan al consumo de medicamentos en
su presentación y forma elemental , especial mención debe hacerse
para el caso de los fármacos que se distribuye a través de el sector
público de salud.
 El mercado institucional público en Chile

-Abastecido principalmente por laboratorios

nacionales, con una participación en unidades
vendidas de aproximadamente un 80%, lo que
implica que el 20% restante esta manejado por
proveedores extranjeros.

-Los laboratorios nacionales concentran las ventas

de medicamentos genéricos y similares, los
extranjeros transan principalmente, vacunas e
insumos farmacéuticos especializados.
 Generación de Valor de la Industria Farmacéutica

A nivel mundial se destacan los siguientes procesos de

transformación de toda la cadena y sus imput y output:

- Proceso de Investigación y Desarrollo (resulta en una molécula química

con propiedades curativas)
- Proceso de Protección Legal y de Marca Comercial (resulta en salidas de
protección y registros de marca)
- Procesos de Autorización Comercial (resulta en la colocación en el
mercado de las presentaciones finales del producto, como formas
farmacéuticas y dosificación)
- Proceso de Elaboración del Producto Final (resulta en el producto
comercializado, forma farmacéutica, dosificación, unidades a
fabricar)
- Proceso de Comercialización (resulta en la receta médica)
- Proceso de Consumo ( resulta en la eficacia del tratamiento terapéutico
con el producto recetado que ha indicado el médico
Decisión de Consumo y precios de los Medicamentos

Consumo de Medicamentos

La decisión de un usuario de consumir un

determinado medicamento está dado por:

- Prestigio del Médico que lo trata

- Tipo de patología que presenta

- Tipo de producto que debe consumir

- Estrategias de Merchandising

- Alternativas en el mercado

- Condiciones de venta
Estrategias de Negociación con Distribuidores
 Productos de Marca

Pocas posibilidades de sustitución, es el caso en que

aumenta el poder de negociación del laboratorio dueño de
la marca, en especial si genera muchas recetas y las
farmacias no pueden presidir de él. De esta manera los
laboratorios imponen sus condiciones generales para su
venta.
 Productos de Marca con alternativa de sustitución

Disminuye el poder de negociación del laboratorio, el que

focaliza sus esfuerzos en posicionar la marca en el cuerpo
médico para mejorar su capacidad de negociación ante las
farmacias.
 Productos Genéricos

El laboratorio tiene muy escaso poder de negociación

y nulo posicionamiento en el cuerpo médico, por lo
que la estrategia apunta a otorgar mejores
condiciones a las farmacias (descuentos o plazos de
pago) y al volumen y diversidad de productos.
Conclusiones Generales
- ESTANDARIZACIÓN V/S ESPECIALIZACIÓN

- VOLUMEN V/S MARGEN

-DEMANDA ATOMIZADA V/S OFERTA COORDINADA

- EL MERCADO PUBLICO Y LA INTERMEDIACIÓN

- POSICIÓN DE LA INDUSTRIA
MUCHAS GRACIAS