Sunteți pe pagina 1din 18

UNIVERSITATEA DE ŞTIINŢE AGRICOLE ŞI MEDICINĂ VETERINARĂ

“ION IONESCU DE LA BRAD” DIN IAŞI

FACULTATEA DE AGRICULTURĂ

SPECIALIZAREA MDR

PROIECT STRATEGII DE MARKETING

Coordonator ştiinţific,

Prof.univ.Elena Leonte

STUDENT,

MOVILĂ MĂDĂLINA-TEODORA

2019
UNIVERSITATEA DE ŞTIINŢE AGRICOLE ŞI MEDICINĂ VETERINARĂ

“ ION IONESCU DE LA BRAD ” DIN IAŞI

FACULTATEA DE AGRICULTURĂ

SPECIALIZAREA MDR

Analiza de marketing a produsului VIN

-2-
CUPRINS

1. Prezentarea generală a produsului

2. Prezentarea principalilor concurenți de pe piața României

3. Analiza comparativă a activității de marketing a 2 competitori

3.1 Strategii de produs

3.2 Strategii de promovare și valorificare

3.3 Strategii de distributie

4. Identificarea pieței țintă a celor 2 competitori (după nivelul consumului, după

vârstă, după venituri, după nivelul educației)

5. Analiza SWOT a celor 2 competitori

6. Concluzii și recomandări privind îmbunătățirea activității de marketing

-3-
1. Prezentarea generală a produsului

Vinul ne insoțește viața din cele mai vechi timpuri. Există o civilizație a vinului care a evoluat
odată cu modul de viață al oamenilor, cu preferințele consumatorilor și tehnicile de vinificare.

Vinul este definit, în mod oficial, ca fiind “băutura obținută exclusiv prin fermentație alcoolică,
totală sau partială, a strugurilor proaspeți, zdrobiți sau nezdrobiți, sau a mustului de struguri”.

Strugurele este elementul care face legatura între cele două activități care conduc, în final, la
procedura vinurilor: cultura viței de vie (sau viticultura) și vinificarea.

2. Prezentarea principalilor concurenți de pe piața României

Piața vinului este o piață matură afecatată puternic de evoluțiile favorabile sau defavorabile
determinate de obișnuințele alimentare și comportamentul de cumpărare al consumatorilor. Pe
piața vinurilor există un număr mare de producători și importatori.
1.Murfatlar
-4-
Murfatlar este o companie producătoare de vinuri din România. Compania dispune de
3.000 de hectare în zona localităţilor Murfatlar, Valul lui Traian, Poarta Albă şi Siminoc. Printre
mărcile de vinuri produse de companie se numără: Rai de Murfatlar, Zestrea Murfatlar, Sec de
Murfatlar, Lacrima lui Ovidiu, Arezan etc.

2.Jidvei

Compania Jidvei îşi are sediul în inima Transilvaniei, mai exact pe Valea Târnavei. Jidvei
a început să dobândească recunoaştere internaţională încă din 1957, când a caştigat medalia de
argint cu vinul Pinot Gris, la un concurs organizat în Iugoslavia. Mărcile produse şi comercializate
de Jidvei sunt: Pinot Gris, Fetească Albă, Fetească Regală, Riesling,Sauvignon Blanc, Muscat
Ottonel, Dry Muscat.etc

-5-
3.Vincon Vrancea

S.C. Vincon Vrancea S.A. s-a înfiinţat în anul 1949 şi este o mare societate care produce
şi comercializează vin, distilate din vin, băuturi spirtoase şi oţet. Vincon Vrancea este amplasată
în Regiunea Viticolă a Piemontului de la Curbura Carpaţilor, în inima vestitelor podgorii Coteşti,
Odobeşti şi Panciu. Din aceste podgorii, societatea produce vinuri de calitate superioară din
soiurile: Fetească Albă, Fetească Regală,Cabernet Sauvignon, Fetească Neagră și altele.

4. Cotnari

Cotnari este o companie care produce și comercializează vinuri din podgoria cu același
nume. Cotnari a fost inființat în 1948 în județul Iași. Firma este recunoscută pentru vinurile sale:
Feteasca Albă, Francușa, Grasa de Cotnari și Tamaioasa. Proiectul Casa de Vinuri Cotnari a
inceput în 2007 și urmărește inființarea unor noi plantații, fondatorii sai fiind acționarii de la firma
Cotnari.

-6-
5. Tohani

Domeniile Tohani, inființată în urma cu peste 40 ani, sunt amplasate pe locul celebrelor vii
de ale Mosiei Principelui Nicolae al României. Domeniile Tohani ale Moșiei Principelui Nicolae
situate la altitudini între 200-400m în inima podgoriei Dealu Mare din Regiunea viticola
Piemontului de la Curbura Carpatilor, ocupând astăzi o suprafață de peste 1300 hectare.

-7-
3. Analiza comparativă a activității de marketing a doi competitori

Murfatlar

Deși cu o istorie relativ scurtă, fiind inființată la sfarșitul anului 2002, despre SC
MURFATLAR ROMÂNIA SA nu se poate spune că este un nou venit pe piața vinurilor, societatea
dispunând de o bogată experiență în industria vinurilor din România.

3.1.Strategia de produs a firmei Murfatlar

Astazi, studiile de piață arată că una din trei sticle vândute in România sunt produse de
Murfatlar. Acest lucru a fost posibil datorită extinderii gamei sortimentale de la seci la dulci și de
la albe la roșii. Structura sortimentală conține în proporție de 60% vinuri albe
(Chardonnay,Sauvignon Blanc, Riesling Italian si Muscat Ottonel), în timp ce 40% sunt sortimente
roșii (Cabernet Sauvignon, Merlot, Pinot Noir și Feteasca Neagra).

-8-
DENUMIRE SOI GRAD TIP VIN, CAPACITATE TREAPTĂ DE
ALCOOLIC CONȚINUT CALITATE
ZAHĂR

Rai de Murfatlar roze 12 % Dulce 750 ml DOC, CIB

-rosu 12% Rosu,dulce 750ml DOC, CIB

-alb 12% Alb,dulce 750 ml DOC, CIB

Ferma Noua 12,5 % Alb, sec 750 ml DOC, CMD

-Sauvignon 13 % Alb, sec 750ml DOC, CMD

-Chardonnay 12,5 % Roșu,sec 750 ml DOC, CMD

-Merlot

Lacrima lui Ovidiu 16% licoros 750 ml 10 ani


învechire, DOC
-12 15% Licoros 750 ml
12 ani învechire
-roze 15% licoros 750 ml
5 ani învechire

Arezan (Feteasca 13,2% Sec 750 ml DOC, CMD


regala 50% și feteasca
12,9 % Alb, sec 750ml DOC,CMD
albă 50%)
14,3% Roze,sec 750 ml DOC,CMD
-Cramposie
13,5 % Roșu sec 750 ml -
-Fetească neagră roze
13% Roșu sec 750 ml DOC, CMD
-Băbeasca neagră
12,7% Alb, sec 750 ml DOC,CMD
-Fetească neagră

-Fetească regală

Sec de Murfatlar 12 % sec 750 ml DOC,CMD

-9-
Murfatlar folosește treptele de calitate precum DOC (denumire de origine controlată) care
este categoria forte, DOC-CMD (denumire cu origine controlată- culese la maturitate deplină) și
DOC-CIB ( denumire cu origine controlată – cules la innobilarea boabelor).

Politica de produs este principala componentă a politicii de marketing. În cazul


întreprinderii SC MURFATLAR SRL politica de produs se bazează în general, pe fabricarea unor
produse de calitate la prețuri accesibile.

Ambalajele folosite de firma sunt ecologice, refolosibile și foarte atractive.

În procesul de elaborarea a strategiei de marketing pentru un produs sau altul vânzatorul


este pus în situația de a lua o decizie la adoptarea unei mărci respectivului produs. Marca
reprezintă un nume, un semn, un simbol, etc. cu scopul de a identifica produsele și de a
le diferenția de ale concurenților.

Astfel, această firmă , a pus accent pe marcă și pe calitate.

3.2.Strategia de promovare

1) Relațiile publice (PR): se ocupă cu promovarea firmei, a imaginii.

exemple: tricouri inscripționate, articole de îmbracaminte inscripționate,

ceasuri de perete inscripționate.

2) Promovarea vânzarilor: acordarea de stimulente pe termen scurt.

exemple: VIN GRATIS PENTRU UN AN (tragere la sorți), Promoțiile lunii etc.

3) Publicitatea directă: exemple: pliante publicitare, reclamă pe e-mail, etc.

4) Publicitatea: exemple: reclame la TV, radio, panouri publicitare, în ziare și reviste, etc.

3.3. Strategia de distribuție

De distribuirea vinurilor produse de SC MURFATLAR SRL se ocupă firmele : ASTRA,


ASTRAL, DISTRIB-ELA care sunt firme de renume și care au filiale în majoritatea județelor țării,
dar și în afara țării prin diverse firme cunoscute.

VI. Strategia de pret

Unitate comerciala Denumire produs Preț

- 10 -
Kaufland Murfatlar premiat 9,37lei

Sunny Hills 15,14 lei

Feteasca Alba 11,50 lei

Sauvignon Blanc 11,11 lei

Carrefour Zestrea Murfatlar vin rosu 750 ml 12,69 lei

3 Hectare 24,30 lei

Sauvignon Blanc 16,40 lei

Cabernet Sauvignon 18, 65 lei

Penny Market Sec de Murfatlar 17,35 lei

Zestrea Cabernet Sauvignon 11,79 lei

Zestrea Feteasca Regala 12,09 lei

Cotnari

Se spune că numele de Cotnari este dat de meșteșugul cotitului butoaielor (cot= a coti, a
masura; ar = mestesugar). Situat la nord-est de Iași, la fel de de bătrân ca ți Moldova, Cotnari își

- 11 -
are propriul trecut, la fel de incitant ca și vinul sau. Cotnari este unul dintre puținele nume
rezonante care a reușit să traverseze secolele fără sa-și piardă faima.

3.1. Strategia de produs a firmei Cotnari

Vinurile de Cotnari prezintă calități excepționale obținute prin limitarea producției medii de
struguri la un hectar la doar 70-80% față de celelalte podgorii ale României. În vinoteca organizată
pe criterii științifice, se păstrează cele mai reușite colecții, începând din anul 1957.

Produse oferite de firmă :

Francușa Vin alb, sec DOC, CMD

Feteasca Albă Vin alb, demidulce DOC

Grasa de Cotnari Vin alb, demi dulce 11% alcool DOC

Tamaioasa Românească Vin alb,dulce DOC, CIB

Dealul Cătălina Vin alb,sec DOC

3.2. Strategia de promovare

Strategia de promovare a vinurilor propusă are în vedere informarea consumatorilor prin


transmiterea unui mesaj format din cuvinte, imagini și simboluri care să exprime simbolic
conceptul de calitate și accesibilitate.

Promovarea vânzarilor: acordarea de stimulente pe termen scurt cum ar fi:

Campania “PARIAZĂ PE COTNARI!’’. Produsele participante la prezenta campanie aparțin noii


game de vinuri COTNARI.

Publicitatea directă: exemple: pliante publicitare, reclama pe e-mail, etc.

- 12 -
Publicitatea: exemple: reclame la TV, radio, panouri publicitare, în ziare și reviste, concursuri,
etc.

3.3. Politica de ditribuție

Vinurile pot fi cumpărate direct de la producători fie din orice lanț de magazine
supermarketuri sau din orice magazin alimentar sau on-line de pe situl producătorului. Acestea pot
fi achiziționate în număr mare sau la bucată.

Vinul produs de COTNARI S.A. este distribuit atât pe piaţa internă cât şi cea externă
(Japonia, Grecia, Statele Unite ale Americii etc). Reţeaua de distribuţie interna acoperă întreg
teritoriul României.

IV. Strategii de preț

Unitatea comercială Denumire produs Preț

Kaufland Grasa de Cotnari 13,35 lei

Tămâioasă Românească 14,49 lei

Blanc Cotnari 16,44 lei

Muscat Ottonel 7,69 lei

Carrefour Grasa de Cotnari 11,96 lei

Busuioacă de Bohotin 13,50 lei

Tămăioasă Românească 15,15 lei

Francușa 15,12 lei

Fetească Albă 11,75 lei

Casa de piatră 7,80 lei

Cătălina 13,35 lei

Vinoteca Cotnari 85,15 lei

- 13 -
Penny Market Feteasca Alba 13,25 lei

Francușă 13,25 lei

Tămâioasă Românească 14,21 lei

Grasă de Cotnari 11,99 lei

4. Identificarea pieței țintă al celor doi competitori

Clienţii companiei Murfatlar

Compania Murfatlar se adresează unui segment foarte larg de piaţă şi comercializează


vinuri care să satisfacă toate categoriile sociale.

Segmentul de piţă căruia compania Murfatlar se adresează este format din următoarele grupuri
de clienţi:

 vinuri superioare roşii şi albe: persoane cu venituri medii şi mari, cu o vârstă de peste
25 ani şi o cultură vastă asupra consumului de vin;

 vinuri de masă: persoane cu venituri mici, ce nu doresc să cheltuiască foarte mult pentru
consumul personal de vin; pentru ei contează mai mult cantitatea şi nu calitatea.

 consumatori de băuturi spirtoase.

Clienții companiei Cotnari

Consumatorii sunt reprezentați de persoanele majore, indiferent de vârstă sau sex.


Categoria vizată în principal de Cotnari este cea a persoanelor cu vârste cuprinse între 21 şi 45 de
ani, care apreciază tradiţia, simplitatea, calitatea. Vinul se adresează în principal persoanelor cu
venituri medii şi cei care apreciază vinurile albe.

Non-consumatorii sunt persoanele cu vârstă mai mică de 18 ani, persoane din religii și
confesii care interzic consumul de băuturi alcoolice sau persoane cărora starea actuală de
sănătate nu le permite acest lucru.

- 14 -
5. Analiza swot a celor doi competitor

Analiza SWOT a companiei Cotnari

Puncte forte: Puncte slabe:

 O bogată experienţă şi un nume cunoscut  Impozitele mari practicate de


atât în ţară cât şi în străinătate. Guvern duc la creşterea preţurilor.
 Cotnari este unul dintre cei mai puternici
producători din zonă.
 Dispune de dotare tehnologică  Furnizorii nu deţin specialişti care
să controleze şi să menţină pure
importantă, modernizată.
soiurile de viţă de vie, ceea ce duce
 Unitatea are posibilitatea transformării la scăderea producţiei, atât
structurii producţiei potrivit cererii de cantitativ, cât şi calitativ.
consum, deci dispune de o ridicată
flexibilitate a activităţii.
 Societatea produce şi comercializează  Existenţa litigiilor.
produse proprii, fapt care asigură
desfaşurarea activităţii în flux continuu.
 Are relaţii comerciale stabile şi pe termen  Costuri de producţie mai mari decât
lung cu distribuitorii de produse viticole. concurenţa.
 A obţinut numeroase premii naţionale şi
internaţionale pentru vinurile produse.
 Solul calcaros şi clima favorizează
obţinerea unor recolte bogate.

Oportunităţi: Ameninţări:

 Atragerea de investitori străini.  Vinurile de import (raportul preţ-


calitate).
 Posibilitatea importării de cantităţi
 Posibilitatea creşterii vânzărilor cu ocazia nelimitate de vinuri datorată
sărbătorilor deoarece vinul este un produs dispariţiei taxelor vamale aplicate
cu tradiţie considerat necesar în orice casă. vinurilor străine.
 Concurenţa care nu este de
neglijat- S.C Murfatlar S.A.
 Participarea la târguri/expoziţii/degustări.  Pericolul calamităţilor naturale.
 Apariţia pe piaţă a băuturilor
contrafăcute.
 Pătrunderea pe noi pieţe.

- 15 -
Analiza SWOT a companiei Murfatlar

Puncte forte: Puncte slabe:

o Primul loc in topul national al o Calitatea slaba a materiei


produselor de vin; prime pe care societatea o
o Detine 10 unitati de productie obtine de la furnizori;
care pot procesa circa 30.000 o Furnizorii nu detin specialisti
tone de struguri intr-un sezon; care sa controleze si sa
o Capacitatea de stocare de 1.2 mentina pure soiurile de vita
milioane hectolitri; de vie cultivate si astfel
o 4 linii complete de imbuteliere productia scade calitativ si
cu o capacitate de 10.000 cantitativ;
sticle pe ora; o In 1990 s-a renuntat la gama
o Linii de imbuteliere dotate cu de distilare datorita aparitiei
echipamente moderne unor probleme;
importante din Franta si o Preturile vinurilor sunt putin
Spania; diferentiate datorita situarii
o Echipe de specialisti care au vinurilor in clase de calitate
urmat stagii de pregatire in apropiate;
Franta; o Capacitatea de imbuteliere
o O gama variata de vinuri atat este folosita in proportii de
pe piata interna cat si pe cea 70%.
externa: vinuri rosii (Merlot,
Pinot, Noir, cabernet
Sauvignon) si vinuri albe
(Sauvignon Blanc).

Oportunităţi: Ameninţări:

o Materia prima provine din una o . Aparitia unor noi firme care
dintre cele mai cunoscute produc si imbuteliaza vin si care
zone viticole din Romania; folosesc aceiasi furnizori;
o Atragerea unui investitor o Cererea clientilor externi de noi
strain; sortimente de vin este
o Cresterea cererii pentru satisfacuta de alte firme din
vinurile romanesti; Romania;
o Aparitia si modernizarea
o Strategia ofensiva a principalului
saloanelor de vin;
competitor SC Vincon SA care se
o Crearea unui impact pozitiv asupra
foloseste intens de interesul
consumului de vin
national si international al
retelelor de supermarket-uri;
o Cresterea accizelor la bauturile
alcoolice;
o Reticenta consumatorilor.

- 16 -
6. Concluzii și recomandări privind îmbunătățirea activității de marketing

Pentru ambele firme recomandăm să participe la mai multe târguri și expoziții, acestea având
un impact semnificativ la luarea deciziei de cumpărare de către un potențial importator. Mai
mult, în cadrul expozițiilor sunt efectuate degustări și concursuri, iar vinurile care au trezit
interes specialiștilor din domeniu pot beneficia de o promovare gratuită în diferite publicații de
specialitate.

- 17 -
Bibliografie

1. CHIRAN AUREL, GANDU ELENA, ANDY-FELIX JITAREANU, 2014- Marketing


Agrar, Editura PIM, Iasi.
2. CHIRAN AUREL, GANDU ELENA, 1999 – Agromarketing, Editura Evrica, Chisinau,
Republica Moldova
3. http://www.racova.com/page/menu/59/ilvas.html
4. http://www.racova.com/page/menu/42/mopan.html
5. https://www.scribd.com/
6. https://biblioteca.regielive.ro/proiecte/marketing/piata-vinurilor-21415.html
7. https://www.scribd.com/search?content_type=documents&page=1&query=marketing%2
0cafea
8. https://biblioteca.regielive.ro/proiecte/marketing/cercetare-de-marketing-pe-piata-cafelei-
127708.html
9. http://www.solocaffe.ro/distribuitori-coffee-
service/?gclid=EAIaIQobChMImsuA6u7U1wIVCyjTCh0W_guLEAAYASAAEgLQ1P
D_BwE
10. https://www.profit.ro/povesti-cu-profit/agribusiness/consumul-si-productia-de-vin-din-
romania-au-scazut-ce-state-depasim-inca-raportat-la-cantitatea-de-vin-consumata-
16902113
11. http://romanialibera.ro/economie/finante-personale/statistica-oficiala--romanii-beau-
mult-si-ieftin-423300
12. http://statistici.insse.ro
13. https://biblioteca.regielive.ro/proiecte/statistica/imaginea-marcii-jacobs-pe-piata-cafelei-
in-randul-studentilor-din-iasi-marketing-29988.html
14. https://www.espressocafe.ro/blog/cafea-statistici-prinvind-consumul-in-romania/
15. https://www.espressoman.ro/tag/distributia-cafelei/
16. http://www.iasi.insse.ro/main.php?id=422

- 18 -