PSICOLOGIA DEL CONSUMIDOR

PROGRAMA

1. Carrera: Tecnicatura Superior en Marketing- Aprobada por Resol. Minist. 2326/07

2. Profesora Titular: Lic. Natacha Buratti

3. Espacio Curricular: Psicología del Consumidor

4. Contenidos:
Unidad I: Introducción a la psicología
Introducción a la psicología: concepto y evolución histórica de la psicología. Las
escuelas psicológicas contemporáneas.

Unidad II: Conducta y motivación

La conducta humana como objeto de estudio de la psicología: concepto de
conducta, conducta en situación, campo psicológico, áreas de manifestación de la
conducta. Motivación de la conducta: concepto de motivación. Tipos de
motivaciones. Necesidad y deseo: conceptos. Clasificación de necesidades. Modelos
motivacionales. La investigación motivacional: métodos y técnicas.

Unidad III: Frustración y conflicto

Frustración: concepto, tipos de obstáculos que impiden alcanzar el deseo, fuentes
de frustración. Conflicto: concepto, tipos de conflicto, situaciones que lo provocan.
Reacciones ante la frustración. Conductas defensivas ante los conflictos.

Unidad IV: Factores que influyen en el comportamiento

Factores internos que influyen en el comportamiento: características personales y
características psicológicas. Percepción. Personalidad: definición, conformación de
la personalidad, tipologías. Estilo de vida: clasificaciones. Actitudes. Aprendizaje.
Tipos de inteligencia. Factores externos que influyen en la conducta: las influencias
sociales y culturales. La cultura. La influencia familiar. Las clases sociales. Las
personas que influyen en el comportamiento de compra. El proceso de decisión de
compra.

Unidad V: Fundamentos de psicoanálisis

Objeto de estudio del Psicoanálisis. Definición de inconsciente. Funcionamiento del
inconsciente: leyes. Manifestaciones del inconsciente. La evolución psicosexual. El
complejo de Edipo y el complejo de castración. El aparato psíquico: primera y
segunda tópica. Los mecanismos defensivos. Funcionamiento del aparato psíquico.
Conceptos psicoanalíticos aplicados a la publicidad y al comportamiento de compra.

Unidad VI: La percepción como herramienta del marketing

La organización de la percepción. Características. Los factores internos que influyen
en la percepción del individuo. El proceso de percepción: etapas. Principios. La
percepción subliminal. Ilusiones visuales. Percepción del movimiento. Estímulos
ambiguos. Patología de la percepción.

5. Objetivos:
Que el alumno…
• ASIMILE CONOCIMIENTOS QUE LE PERMITAN INTERPRETAR LOS
MOTIVOS DE DECISION DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES.
• CONOZCA Y ANALICE LOS MECANISMOS PSICOLÓGICOS QUE
INTERVIENEN EN EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA.

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 • CONOZCA Y ANALICE LOS FACTORES PERSONALES, PSICOLÓGICOS Y
SOCIO-CULTURALES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO Y LAS
ACTITUDES DE LOS CONSUMIDORES.
• CONOZCA LA MANERA EN QUE LOS INDIVIDUOS ESTRUCTURAN LAS
PERCEPCIONES A FIN DE DISEÑAR MENSAJES QUE CUMPLAN EL
OBJETIVO DE COMUNICACIÓN PLANTADO.
• AMPLIE LAS VARIABLES DE SEGMENTACIÓN DE MERCADO, TENIENDO EN
CUENTA LOS ASPECTOS PSICOLÓGICOS QUE INFLUYEN EN LAS
PREFERENCIAS Y DECISIONES DE CONSUMO.
• CONOZCA Y APLIQUE LAS TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN MOTIVACIONAL
LAS MOTIVACIONES QUE ORIENTAN LAS DECISIONES DE COMPRA DE
LOS CONSUMIDORES.
• RECONOZCAN LA IMPORTANCIA DE CONOCER LAS NECESIDADES DEL
PÚBLICO-META PARA SATISFACERLAS A TRAVÉS DE PRODUCTOS Y
SERVICIOS.
• VALOREN LOS CONTENIDOS APRENDIDOS PARA EL MEJOR
DESENVOLVIMIENTO PROFESIONAL.

6. Metodología de trabajo:

La metodología utilizada es dinámica participativa. El proceso de enseñanza-

aprendizaje tiene como base la participación activa, la reflexión, la motivación de
los grupos de trabajo y aplicación práctica de los contenidos. Se estimulará el
análisis reflexivo, el intercambio de criterios y la exposición individual y grupal de
ideas.

7. Actividades:
- Análisis de mensajes publicitarios.
- Investigación motivacional.
- Interpretación de resultados de investigaciones.
- Observación y reflexión de situaciones de consumo.
- Ejemplificaciones de contenidos teóricos.
- Análisis de viñetas y textos.
- Debate.
- Lectura reflexiva.
- Exposiciones grupales.

8. Criterios de evaluación:
- Capacidad de análisis.
- Aplicación de técnicas de investigación.
- Capacidad para trabajar en grupo.
- Respeto por las opiniones ajenas.
- Capacidad de ejemplificación de los contenidos conceptuales.

6. BIBLIOGRAFIA:

• PSICOLOGIA. Leticia Bossellini y Alcira Orsini. Editorial A-Z.

• ENCICLOPEDIA PRACTICA DE PSICOLOGIA. Juan Corbella. Ediciones Orbis.
• ENCICLOPEDIA DE PUBLICIDAD. Editorial Deusto. Tomo 1.
• ENCICLOPEDIA DE MARKETING. Editorial Deusto. Tomo 1.
• Freud para todos. Obras básicas sobre la teoría psicoanalítica. Ed. Rueda.

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