CARACTERIZACIÓN DE COMPETENCIAS LABORALES - AREA COMERCIAL

DISTRBUIDORA LAP S.A.S.

GESTIÓN DE TALENTO HUMANO POR COMPETENCIAS

PRESENTADO POR:

Salcedo Ramírez Wilson N.

PRESENTADO A:
Diana Paola Cuellar

GRUPO: 11

FICHA: 1881731
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TABLA DE CONTENIDO

1. INTRODUCCIÓN Pag.3

2. OBJETIVOS Pag.3

2.1 OBJETIVO GENERAL Pag.3

2.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS Pag.3

3. TECNICAS DE EVALUACIÓN Pag.4

4.INSTRUMENTOS DE EVALUACIÓN Pag.6

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1. INTRODUCCIÓN

El presente trabajo será desarrollado de acuerdo a la norma de competencia laborar para el asesor
comercial de la Distribuidora LAP y se presenta un instrumento de evaluación de competencias
laborales de la organización, teniendo como base todos los estudios que se han integrado para la
realización del mismo.

Se debe establecer los pasos y las personas involucradas en el proceso, se deben tener en cuenta
todos los componentes requeridos y trabajar con los colaboradores que van a ser certificados y con la
organización en general para lograr así una excelente competencia laboral y poder cumplir con las
metas propuestas.

2.1 OBJETIVO GENERAL

Establecer los pasos y las personas involucradas en el proceso de evaluación por competencias
laborales de los Asesores Comerciales de la distribuidora LAP S.A.S

2.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Identificar las fortalezas y debilidades de los asesores junior de la organización

 Identificar las competencias laborales de los asesores comerciales
 Describir las competencias laborales de los asesores comerciales
 <Seleccionar el personal para la aplicación de la evaluación

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3. TECNICAS DE EVALUACIÓN

Representa el cómo se va a evaluar. Es el procedimiento mediante el cual se llevará a cabo la

evaluación. Algunas técnicas son: Observación, Simulación, Valoración de productos, Formulación
de preguntas, Estudio de Casos, Entrevista.

Técnica observación: Con esta técnica se puede obtener evidencias de habilidades, destrezas,
aplicación de conocimiento y actitudes del aprendiz, en forma detallada y permanente, con el propósito
de brindarle orientación y realimentación cuando así lo requiera para garantizar el desarrollo de sus
competencias y el logro de los resultados de aprendizaje. Se puede hacer uso de instrumentos tales
como: lista de chequeo y escala de estimación.

Técnica simulación: Con esta técnica se puede generar condiciones similares a las normales, teniendo
control de situaciones complejas. Se puede obtener evidencias de habilidades, destrezas, aplicación
de conocimiento y actitudes del estudiante. Entre los medios utilizados para simular situaciones se
tiene software especializado, simuladores a escala, pruebas de habilidad o ejercicios prácticos. Se
puede hacer uso de instrumentos tales como: lista de chequeo y escala de estimación

Técnica valoración de productos: Es utilizada cuando son observables los productos que genera en la
función productiva o formativa y evidencia el desempeño. Los productos pueden ser registros, planes,
informes, diseño de procesos, entre otros. Se puede hacer uso de instrumentos tales como: lista de
chequeo y escala de estimación.

Técnica formulación de preguntas: Se utiliza para obtener evidencia de los conocimientos esenciales
para el desarrollo de las competencias. Se complementa con las evidencias obtenidas de desempeño
y de producto. Puede ser utilizada además para la formulación de casos hipotéticos, evidenciando la
aplicación de conocimientos cuando no es posible hacerlo a través de la observación en ambiente real
de trabajo o simulación de situaciones. Es importante resaltar que la formulación de preguntas es
necesaria más no suficiente para emitir un juicio sobre la competencia de un estudiante. Para ello se
hace el instrumento de Cuestionario.

Técnica estudio de caso: Es una técnica que trabaja con información de un hecho real o hipotético en
una organización y que tiene aplicaciones para procesos de aprendizaje. Generalmente el caso
plantea preguntas para que sean resueltas según la estrategia definida por el instructor. Esta técnica
se usa para evaluar competencias relacionadas con análisis de información, toma de decisiones y
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trabajo en equipo de niveles directivos. Se utiliza el instrumento de Cuestionario.

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Técnica entrevista: Es una charla personal entre el instructor y el aprendiz que permite clarificar
evidencias documentales presentadas, revisar y/o complementar las evidencias de desempeño, de
producto o de conocimiento. Esta técnica es muy importante para verificar valores, actitudes y
aspectos personales relacionados con el análisis crítico, capacidad de dirección, toma de decisiones,
así como la profundidad en la comprensión de temas complejos y la habilidad para explicarlos en
términos simples. Instrumento Lista de chequeo y escala de estimación.

Técnica mapas: Son recursos que representan gráficamente el conocimiento (mapas conceptuales,
mapas mentales, entre otros) que permiten representar jerárquicamente conceptos y proposiciones
sobre un tema determinado, y las conexiones que ha logrado establecer entre ese conocimiento y
otros que posee. Puede ser usado para trabajar en forma individual y grupal, pero se recomienda
hacerlo en forma grupal por la riqueza que produce la discusión en torno a la construcción del mapa.
Para la valoración de los mapas, lo más recomendable es establecer una lista de chequeo o escala
de estimación con los criterios y escalas de puntuación en los que se determine qué es lo que se
considera más importante a ser evaluado, en función de qué estrategia y con qué finalidad.

En la distribuidora LAP la técnica que se utilizó en este caso fue la formulación de preguntas y el
instrumento que utilizo fue el cuestionario.

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4. INSTRUMENTOS DE EVALUACIÓN

Evaluación de la competencia laboral es el proceso por medio del cual se recoge de una persona,
evidencias de su desempeño, producto y conocimiento, con el fin de determinar si es competente, o
aún no, para desempeñar una función laboral. La evaluación de la competencia laboral se centra en
el desempeño real, soportado por evidencias válidas y confiables, y no en contenidos teóricos y/o
potencialidades

La aplicación de instrumentos en un segundo momento, cuando el candidato no produce el total de la

evidencia exigida en la norma, o bien porque la norma exige más de un momento de observación,
debe registrarse en el mismo instrumento utilizado (lista de chequeo) el cual debe reposar en la carpeta
del evaluador o en el sistema digital utilizado.

A continuación, encontramos lista de chequeo para evaluación de criterios de desempeño y lista de

chequeo para evaluación de conocimientos y comprensiones esenciales.

CRITERIOS DE DESEMPEÑO
Descripciones detalladas de la forma en que debe hacerse el trabajo, el evaluador los utilizará para evaluar su
trabajo.
CUMPLE
ÍTEM PREGUNTA SI NO OBSERVACIONES
1 ¿Los clientes son perfilados teniendo en cuenta las
clasificaciones definidas por la organización y los
prospectos?
2 ¿Las necesidades de los clientes son identificados de
acuerdo con los resultados obtenidos en las
investigaciones de mercados previas?
3 ¿Los clientes son orientados de acuerdo con sus
perfiles, el mercado en el que el participa, las políticas
comerciales y servicio al cliente?
4 ¿Los clientes son indagados con base en una
estructura de preguntas acordes al negocio y protocolos
establecidos por la empresa?
5 ¿La información obtenida del cliente es registrada
según los procedimientos y métodos por la
organización?
6 ¿Los clientes son asesorados teniendo en cuenta los
valores de la organización y los principios éticos?
7 ¿Los clientes son asesorados según los medios
establecidos por la organización?
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CONOCIMIENTOS Y COMPRENSIONES ESENCIALES

El trabajador sabe y entiende las cosas importantes para realizar su trabajo.
CUMPLE
ÍTEM PREGUNTA SI NO OBSERVACIONES
1 ¿Identifica tipos de perfiles de los clientes y
características?
2 ¿Posee claridad en las necesidades de los clientes?

3 ¿Conserva de forma ordenada la clasificación de los

clientes?
4 ¿Registra el record histórico del cliente?

5 ¿Desarrolla constantemente sus habilidades en

comunicación?
6 ¿Posee protocolo, discursos y/o guiones para
asesoramiento al cliente?
7 ¿Conoce las características de los negocios: tipo de
mercado y tendencias, competencias, precios, clases
de distribución?
8 ¿Conoce los procedimientos establecidos de registro
de información en la asesoría?
9 ¿Tiene claridad de las políticas comerciales y de venta
de la compañía?
10 ¿Conoce de forma clara la política de stock de
inventarios?
11 ¿Sabe y ejerce el marketing uno a uno?

12 ¿Maneja Ingles técnico?

13 ¿Sabe y maneja los medios digitales?

14 ¿Conoce los diferentes tipos de mercados?

15 ¿Sabe y ejerce la gestión de prospectos?

16 ¿Reconoce y cumple las políticas de servicio al cliente?

17 ¿Pone en práctica las técnicas de motivación y

superación?
18 ¿Desarrolla sus actividades bajo principios éticos y
valores?
19 ¿Aplica diariamente los valores de la organización?

20 ¿Conoce todos los tipos y las características de los

productos y servicios?
21 ¿Ejecuta con todos los clientes las diferentes formas de
la asesoría?
22 ¿Utiliza constantemente las herramientas ofimáticas?

23 ¿Cuenta con redacción técnica y clara?

24 ¿Tiene buena presentación personal?

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