MODULO

CIERRE DE VENTAS

INTRODUCCION

El mercado actual se caracteriza por ofrecer una gran cantidad de productos, la mayoría
de buena calidad y con pocos rasgos diferenciales. El posible comprador recibe
continuamente miles de mensajes emitidos por diferentes medios de comunicación cuyo
único objetivo es persuadirlo para que realice una opción de compra.

Desde esta concepción se puede decir entonces que la venta es: Del latín vendita, venta
es la acción y efecto de vender (traspasar la propiedad de algo a otra persona tras el pago de
un precio convenido); la venta puede ser algo potencial (un producto que está a la venta
pero que aún no ha sido comprado) o una operación ya concreta.

Se puede entonces decir que la transferencia de algo a un comprador mediante el pago

de un precio es una venta, y esta debe tener un cierre efectivo y positivo; las ventas son el
beneficio propio de un producto, en donde satisfacen la necesidad del cliente.

La calidad del producto es imprescindible para que el cliente sea fiel, pero no basta para
atraer a nuevos compradores. Como consecuencia de esto, será necesario dar a conocer el
producto y los beneficios que su uso representará para el consumidor; en definitiva, habrá
que promocionarlo.

La organización LAP, se esfuerza por tener una mayor participación en el mercado, lo

que ha originado el desarrollo de estrategias de distribución y la implementación de
técnicas de venta que refuercen los indicadores del área comercial y los objetivos
económicos del negocio, ya que estos han sido afectados por la competencias del mercado
laboral.

Para realizar un cierre de ventas es conveniente tener claridad de la conceptualización de

la venta y de sus beneficios, en este orden de ideas, realizar ventas genera cambios de
comportamientos en las estructuras organizacionales, como también se requiere de un
personal que cumpla los perfiles adecuados para este proceso.

JUSTIFICACION

Este módulo de cierre de ventas permitirá a la distribuidora LAP en emplear un sistema

de ventas que posibiliten algunas técnicas o estrategias de cierre positivo y así ampliar la
participación en el medio laboral e igualmente reforzar su posicionamiento del producto, la
calidad y el beneficio para los clientes.

En cualquier organización empresarial, el gerente comercial es aquel que genera los

ingresos para el sostenimiento de la empresa, es por ello que se debe tener claridad de la
importancia de las ventas, de los procedimientos y protocolos necesarios para realizar los
cierre y además de como contribuir a una variedad de fuentes de ingresos, posibilitando el
crecimiento directo de las operaciones de las ventas.

Teniendo presente lo anterior es conveniente que las personas sean capacitadas en este
tema, ya que son el recurso más importante de las empresas, su aporte va mucho más allá
de su valor como mano de obra. Su capacidad, creatividad y disposición frente a todo lo
que realizan influye directamente en los resultados de las ventas; cuando la empresa tiene
un cierto recorrido y ha alcanzado un nivel de ventas considerable, cree que ya no tiene
nada más que hacer para impulsar las ventas, es por ello que esta formación en cierre de
ventas favorece a toda una organización y además esta formación debe ser constante si
realmente se quiere asegurar el éxito del mercado que es cada vez más competitivo.

OBJETIVO GENERAL

Determinar y desarrollar el nivel de las habilidades más relevantes del equipo de ventas,
con el propósito de establecer estrategias que contribuyan a incrementar la efectividad en
las ventas del equipo.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Realizar un modelo de competencias de ventas

 Mejorar las relaciones interpersonales de los encargados del área comercial para
que así obtengas mejores resultados en las ventas.
 Motivar a los empleados que conformar el área comercial para la efectividad de
las ventas.

MODELO DE COMPETENCIAS DE VENTAS

En el mercado laboral existen varios modelos de ventas y estos a la vez propician

intereses particulares y motivacionales para los clientes, es trascendental mencionar que las
ventas son importantes en todas las áreas de la distribuidora LAP, no solo el área comercial
será la responsable de un proceso de ventas, sino todos los colaboradores en la medida que
el producto genere impacto y demuestre la calidad en el beneficio de la organización y el
comercio en general.
 Existen varios tipos o modelos de ventas, los cuales se realizan en los negocios o
empresas, los más comunes son:

Explicaremos una de ellas con la cual la distribuidora LAP, inicio su empresa, esta es las
ventas al Detalle, la cual tiene las siguientes características:

El proceso de la compra-venta comienza a partir de las necesidades de los clientes, como

lo determino el dueño de la distribuidora LAP, el señor PRECIADO, quien manifestaba que
las necesidades de los clientes se debían materializar en productos con calidad para cumplir
los deseos de los clientes, es porque la responsabilidad no es solamente del área comercial,
sino de todo una organización, a partir de este compromiso la venta permite a los clientes
adquirir y utilizar bienes y servicios que les proporcionen beneficios, ya sean de forma material o
emocional.

La venta es una herramienta que proporciona bienestar, aquí cabe decir que la DISTRIBUIDORA
LAP tiene que propiciar espacios de capacitación para que los colaboradores puedan comprender
vivencialmente la importancia de vender; así mismo los dueños del negocio proporcionan
productos y/o servicios que el cliente busca y, además le agregan una dosis de buen servicio,
significa que en el futuro podrán obtener ventas repetidas. Esto quiere decir que el cliente no sólo
buscará el negocio por los productos sino también por el buen servicio (Atención, Amabilidad,
Cortesía, Respeto, etc). Lo anteriormente dicho se resume en “Servicio de Calidad”, que ayudará a
su negocio a mantener clientes satisfechos y garantizará la permanencia en el mercado.

Otro de los modelos que tiene la DISTRIBUIDORA LAP son las ventas industriales,
estas son ventas de productos industriales, los cuales son fabricados a la medida del cliente
y sus necesidades. El plazo de entrega no es inmediato, su fabricación requiere
planificación y precisa una estrecha colaboración entre fabricante y cliente. Por ello el área
comercial debe invertir en investigación y desarrollo.

Para este proceso o modelo de ventas industriales, requiere de los asesores comerciales
las siguientes competencias:

Personalizar la oferta del producto para una aplicación específica dentro del proceso
productivo del cliente, traduciendo las características técnicas del producto en ventajas y
beneficios para cada cliente.

Actuar como consultor del producto. Ser un súper especialista de un tipo de producto.

Instruir al personal del cliente en el uso y consumo del producto.

Detectar e informar al departamento de marketing de su compañía de las tendencias y

oportunidades del mercado, para la modificación o lanzamiento de productos.

Extrovertido, gran comunicador, rapidez mental, creativo, constante y capacidad de

escucha.
 RELACIONES INTERPERSONALES

Las relaciones son fundamentales en lo referente a las ventas, es por ello que el éxito en
todos los ámbitos de la vida se basa en gran medida de la calidad y cantidad de las
relaciones que se pueden iniciar y desarrollar con el tiempo. En las ventas y en el mundo de
hoy, las relaciones son todo. A menudo llamamos a esto el “Factor de la Amistad”. En la
DISTRIBUIDORA LAP, se ha descubierto que una persona no va hacer negocios con uno
hasta que él o ella están convencidos de que eres su amigo, y estás actuado en su mejor
interés. En otras palabras, alguien no va a identificarse con uno a menos que él o ella te
quieran de alguna manera.

Otro ingrediente es el respeto, al interior de la Distribuidora LAP, existe un respeto,

inicialmente entre los colaboradores y este genera intercambios de ideas para poder
propiciar un ambiente agradable y subsanar situaciones inconclusas; es por ello que ser
respetado por las demás es importante para cada uno de los colaboradores. Aquí cabe
entonces mencionar que los mejores vendedores son los que conocen sus productos, ellos
entienden profundamente todos los aspectos de sus productos y la forma en que sus
productos pueden ser utilizados para alcanzar los objetivos más importantes de sus clientes,
esto es RESPETO POR LA VENTA DE UN PRODUCTO; podemos mencionar un
ejemplo: “viene del campo de las ventas de seguros de vida. Uno de los más exitosos y
famosos vendedores de seguros de todos los tiempos es Ben Feldman. Ben Feldman es una
leyenda en el negocio de seguros de vida. Ha sido escrito en el Libro Guinness de los
Récords como el mayor vendedor del mundo. Hay muchos libros y artículos de y sobre Ben
Feldman que describen una de las actividades más importantes a que se dedicó y le ayudó a
alcanzar su nivel de éxito”

Una de las cualidades más importantes y necesarias para ejercer esa influencia al
relacionarse con los demás y tener éxito es resultado de la orientación. Es la capacidad para
obtener resultados, a hacer el trabajo, para entregar las mercancías. Esta capacidad de
resultados, hace un verdadero compromiso para logar un conjunto de metas y para salir y
hacerlo, te hará ganar el respeto de todos a tu alrededor, y le permitirá ejercer una
influencia sobre la gente lejos de la proporción de lograrlo.
 Para terminar este tema sobre las relaciones interpersonales VS Ventas, es importante
mencionar que las relaciones humanas son la clave del éxito en las ventas y uno de los
principales motivos que hacen que tu potencial cliente se dedica finalmente por tu producto.
De esta forma, el objetivo del vendedor no consiste en vender sino en construir relaciones
duraderas con el cliente.

La distribuidora LAP, quiere tener un asesor de ventas con estas cualidades:

 Pasión: A un vendedor le tiene que apasionar lo que hace. Se trata de una profesión
muy dura, con muchos obstáculos e incluso muchas veces resulta solitaria. El
vendedor ideal tiene que convencer a alguien y tiene que competir con productos
muy similares al suyo, así que tiene que apasionarle su trabajo o no logrará su
objetivo. ¿Es este tu caso?
 Vocación por ayudar: El vendedor ideal tiene vocación por ayudar a los demás, por
ayudar al cliente. Tiene esa aptitud por el servicio, por volcarse en el cliente y por
ayudarle. En definitiva: todo por la satisfacción del cliente.
 Preparación: Un buen vendedor tiene que preparase. Ésta es una profesión que no
solo es de labia. Al contrario, es una profesión muy compleja y el vendedor tiene
que prepararse y estudiar para conseguir su propia metodología y argumentarios que
le servirán para desarrollar su función.

MOTIVACION PERSONAL VS EFECTIVIDAD EN LAS VENTAS

El equipo comercial de una empresa, en este caso LAP, es uno de los engranajes más
importantes que tienen hoy en día la compañía. Es por esta razón, que tener un equipo
bien conformado y con incentivos ayudará a tener mejores resultados en las ventas,
además debe existe un programa de motivación, porque este es un proceso participativo,
dinámico que se le brinda a los colaboradores para incrementar su motivación,
compromiso y el éxito de la organización, es por ello que el GERENTE COMERCIAL,
debe ser claro con los trabajadores en aspectos de comprensible, medible, definido,
estable y apreciado por los colaboradores, y no olvidar que es un trabajo en equipo.

Se considera en la Distribuidora LAP que la motivación de los empleados es una

pieza fundamental para el sostenimiento y crecimiento de la organización, por ello es
 necesario que se tengan diversas estrategias y ser versátil en sus programas de ventas
para cumplir con los objetivos trazados y mantenerse ubica entre una de las mejores
empresas; desde esta perspectiva el gerente comercial, se propone trazar un programa
de motivación con base en los siguientes aspectos:

 Comprensible: un programa o sistema de motivación debe ser claro para que los
trabajadores lo entiendan perfectamente, puesto que siempre se desconfía de lo que
no se entiende.
 Medible: los programas o sistemas de motivación al tratar de compensar el esfuerzo
superior al normal exigido, deben medir de alguna manera esa aportación adicional
del trabajador.
 Definido: los índices de factores que sirven de base al programa o sistema, han de
establecerse cuidadosamente mediante análisis técnicos, que se encuentren bien
definidos, con el objeto de estar técnicamente preparados en su estudio y
evaluación, que permitan su fijación.
 Estable: que sea un programa o sistema bien estudiado, medido, comprobado que
aumente la productividad, que no se va a cambiar por algún tiempo, pero que sí es
susceptible de ser mejorado, debido a que no se debe poner en juego la
susceptibilidad del trabajador.
 Apreciado por el trabajador: para que programa o sistema de incentivos tenga éxito
es preciso, además de las características anteriormente expuestas, que sea aceptado
por el personal, estimulándolos a desarrollar un mayor esfuerzo, para lograr un
mejor rendimiento.

La motivación es un eje central de toda organización y se debe permitir que los gerentes
generales de la Distribuidora LAP, establezca INCENTIVOS en los colaboradores con la
finalidad de tener resultados positivos en las ventas, cabe entonces mencionar algunos de
estos estímulos:

Incentivos no monetarios:

Empleado del mes.  Suscripción de volantes.  Elogios en público.  Cartas de felicitación.

 Almuerzo de agradecimientos.  Día libre, medio día libre, viernes libre.  Mención
honorifica.  Reconocimiento vía electrónico.  Regalos y recuerdos especiales.  Tarjeta
de cumpleaños, pastel, regalos.  Comida y excursiones de grupos.  Entrada para
espectáculos.
Incentivos monetarios:

Incentivos sobre unidades de producción o destajo: son aquellos incentivos que se otorga al
trabajador por aquel número o cantidades de unidades extras que realizan en sus
actividades, a cambio esto la empresa se ve la necesidad de incentivarlo por su desempeño
que muestra ante la empresa ya que se determina su compensación.

Bonos de producción: son aquellos que se le otorgan al trabajador por haber sobrepasado el
número de unidades de producción que la empresa le demanda y las cuales tiene la
obligación de efectuar. Los trabajadores además de recibir un suelo fijo, esto reciben un
bono adicional.

Comisión: es un pago otorgado a un trabajador por proveer un servicio, especialmente un

porcentaje de la cantidad total de la transacción del negocio (William et al, 2000), este tipo
de incentivo va más relacionado con los departamentos de ventas, ya que dependiendo de lo
cada trabajador venda, es el porcentaje extra que la empresa le otorga. En la hotelería
podemos encontrar un ejemplo en el departamento de banquetes, ya que por cada evento
que el agente 20 de ventas realice se le otorga una cantidad monetaria proporcional al costo
total del evento.

Bonos Individuales: este tipo de plan se le otorga al trabajador un ingreso extra cuando
realiza un nivel de producción, es decir cuando el trabajador demuestra que está dando su
mayor esfuerzo para desempeñar la actividad correspondiente se le brinda una
remuneración económica aparte de su salario base.

Teniendo claridad de lo esencial que es motivar a los empleados y ganar clientes, se

concluye este tema en realizar cierre de ventas con estilos propios de los vendedores; la
etapa de cierre de ventas es un proceso fácil reconociendo la necesidad del cliente y las
habilidades cognitivas y cognoscitivas de las vendedores; este proceso la distribuidora lo
puede realizar de la siguiente forma:
 INTENSIDAD HORARIA

Este módulo tendrá una intensidad horaria 180 horas, 20 sesiones de 9 horas semanales, para
poder generar un impacto relacionado con los aspectos esenciales en el cierre de ventas.

Está dirigido, a Coordinador de mercadeo y ventas y asesores de ventas.

METODOLOGIA

Esta metodología está orientada principalmente en informaciones básicas desde el punto

teórico, investigativo y cualitativo, para afianzar conocimientos previos y permitir los
aprendizajes de otros.

El juego de roles es un entrenamiento de ventas que consiste en “jugar” a tomar

el rol de un cliente y luego cambiarlo, entre miembros del equipo o sencillamente pasar a
ser vendedor y luego comprador.

La venta consultiva es aquella en la que el vendedor realiza un papel de asesor

profesional. Este asesoramiento que proporciona nace en un conocimiento experto en el
producto o servicio que vende.
 SISTEMA DE EVALUACION

Aplicabilidad de las técnicas de venta- la consultiva: La venta consultiva es aquella en

que previamente hay una interacción entre vendedor y comprador. El cliente plantea al
vendedor una serie de cuestiones para identificar si el producto o servicio que va a comprar
atiende a sus necesidades. El consumidor tiene un problema y tú debes convencerlo de que
tu empresa tiene la mejor solución.

Quien conoce bien las ventas consultivas sabe estos 3 secretos:

1. Las ventas consultivas no se suelen cerrar en el primer contacto que se tiene

con el cliente. Las ventas consultivas requieren un proceso de conocer al cliente,
analizar su situación, sus necesidades, y valorar diferentes opciones. El buen
vendedor consultivo no tiene prisa por cerrar porque sabe que el proceso no es
muchas veces rápido, ni de decisión impulsiva. ¿La mejor manera de entender a
estos clientes? Disponiendo de una herramienta para la gestión de clientes.
2. El vendedor de venta consultiva es un experto en comunicación
interpersonal. Se distingue por las siguientes características de comunicación:
Saber hacer preguntas que lleven a una buena detección de necesidades
Saber realizar una buena escucha activa, con todos los procesos que ello conlleva en
la persona que escucha.
Ser un experto en el producto/servicio que vende.
Saber hacer una selección de productos/servicios vinculados con las necesidades del
cliente.
Saber adaptar la explicación para vincularla íntimamente con la acomodación de las
necesidades del cliente.
3. La venta consultiva requiere un mayor conocimiento persona-a-persona. El
vendedor consultivo es una persona abierta, empática, capaz de generar vínculos
personales. Y eso se facilita manifestando un interés genuino y sincero por el
cliente. Para ello, el vendedor huye de acosar al cliente para alcanzar sus propios
objetivos de venta, y genera lazos de confianza mutua y respeto.
 Encuesta de satisfacción: Este instrumento se utiliza con la finalidad de conocer
las apreciaciones de los clientes hacia el producto, es por ello que la encuesta es un
estudio que sirve para medir qué tan satisfechos están los clientes y cuál es el nivel
de compromiso que tienen hacia una marca, producto o servicio. Realizar una
encuesta de satisfacción siempre es la mejor manera de conocer lo que opinan los
clientes.
Existen muchos métodos para hacer encuestas, sin embargo, realizar una
encuesta de satisfacción en línea siempre será la mejor opción, ya que es el
recurso más económico, rápido y fácil.
A través de una encuesta de satisfacción puedes conocer también a tus clientes
insatisfechos y prevenir que abandonen tu marca, producto o servicio. Así, tendrás
las herramientas para cumplir con las expectativas de tus clientes y no afectar los
ingresos de tu empresa.

. BIENVENIDOS AL MODULO DE CIERRE DE

VENTAS-DISTRIBUIDORA LAP