Objetivo general.

Fomentar y facilitar la inducción y entendimiento sobre un plan de mercadeo y de estudio acerca de

cómo llevar a cabo una exportación de flores hacía los Estados Unidos.

Objetivo específico

1. Realizar correctamente el manejo del producto desde que se planta hasta la hora de ser
post-cosechado
2. Realizar correctamente su respectivo embalaje, empaque, distribución y planeación
(logística)
3. Incentivos del Gobierno para ayudar a las exportaciones pequeñas y medianas a la venta de
mercancías (flores) en el país de destino
4. Conocer los costos de transportes y envíos a su país de destino
5. Identificar la fomentación de empleo tanto interna y externa que genera por cada hectárea
de cultivo
6. Organizar las diferentes tendencias del mercado
7. Dialogar y opinar sobre la Competitividad y perspectivas
8. Analizar las desventajas y ventajas desde Colombia hacia una globalización más grande.

INTRODUCCIÓN

El sector floricultor colombiano ha sido uno de los más exitosos en la historia de las exportaciones.
Desde la década de los setenta, su gran crecimiento ha aportado importantes beneficios económicos
y sociales para el país. Colombia se ha convertido en una nación competitiva a nivel mundial en los
últimos 20 años, hoy es el segundo exportador más grande en el mundo después de Holanda. El
éxito de la industria de flores en Colombia se fundamentó en el desarrollo de la tecnología del
proceso de las flores y en los grandes canales de distribución. Su cercanía al mercado de los Estados
Unidos es uno de los factores que lo ha favorecido, al igual que las excelentes condiciones de cultivo
y la mano de obra relativamente barata. La incursión de las multinacionales Dole Food Company Inc.,
y USA Floral en la comercialización de las flores colombianas en el mercado estadounidense; las
gestiones que están realizando varios floricultores colombianos para consolidar su oferta y atraer
grandes compradores potenciales en el mundo y la posible creación de una Bolsa de Flores en
Bogotá van a cambiar de manera importante la esencia del negocio de las flores. Este sector que
surgió de la nada ha tenido un crecimiento acelerado contrario a los demás sectores, hasta llegar a
posicionarse como un sector importante dentro de las exportaciones no tradicionales.

Producto

La flor es un producto perecedero, difícil de almacenar y por lo tanto se debe vender tan pronto
llega al mercado. La vida útil de una rosa (desde que se corta hasta que se marchita) es de unos 20
días. El clavel es un poco más fuerte: Si se tienen los cuidados correspondientes en el transporte,
puede durar unos 30 días.
El producto que ofrece la industria colombiana de flores es muy variado. En total se ofrecen unos 35
tipos diferentes de flores (Claveles, rosas, crisantemos, pompones, etc.) y en promedio tienen entre
10 y 20 variedades por cada tipo de flor. Si a esto se le agrega que por cada variedad existen 4 o 6
grados de calidad y que los clientes pueden exigir 3 o 4 empaques diferentes, se llega a la conclusión
que el número de referencias es extremadamente alto.

La estandarización del producto no es fácil, pues las flores en el mundo conforman un mercado de
"moda". Para competir se requiere variedad en la oferta. Además, los gustos de consumidor
cambian frecuentemente con el tiempo y cada mercado específico exige ciertas características
especiales.

Otro de los problemas que genera el producto es la definición de calidad. Aunque es conocido que
no es fácil responder a la pregunta de qué es calidad en un producto perecedero, en las flores este
tema es especialmente difícil, pues dependiendo del cliente, es una mezcla difusa y subjetiva entre
color, tamaño del botón y del tallo y vida útil. Es tan complicada esta definición que los rechazos por
calidad en las exportaciones están entre el 10 y 25%.

Con el objeto de desarrollar nuevos tipos de flor, alrededor del mundo y especialmente en Europa,
nacieron los "hibridadores", pequeñas empresas de familias con tradición de años en el cultivo de la
flor, que se dedican a mezclar diferentes semillas y trabajar ciertos procesos biológicos que incluyen
el cambio del ADN de las plantas para producir nuevos colores, tamaños y formas de flores. El nuevo
material vegetal se vende posteriormente, a los cultivadores de flores.

Los principales tipos de flor que se cultivan en Colombia son: el clavel, la rosa, el pompón y el
crisantemo. Ninguno de ellos es originario de Colombia pues casi todos llegaron de Europa. Solo
después de grandes esfuerzos de adaptación se pudieron producir en el país. Aún en la actualidad,
los cultivadores tienen que hacer ciertas adaptaciones para hacer que estas flores se produzcan la
forma requerida.

Tipos de flores que exporta Colombia

Las rosas son las flores que más exporta Colombia. En

el 2017 representó una ganancia de 309.407.626
dólares. Estas flores se cultivan como ornamentales
por su belleza y fragancia, pero también por sus usos
en la perfumería, en la medicina (fitoterapia) y
gastronomía.

El clavel es una planta perteneciente a la familia de las

Caryophyllaceae. Sus hojas son lineales, angostas y
opuestas. Es la segunda flor que más exporta
Colombia. En el 2017 representó una ganancia de
152.700.136 dólares.
 Los crisantemos o pompones representaron una
ganancia de 114.300.438 dólares en el 2017.

La alstroemeria o lirio de campo es la cuarta flor que

más exporta Colombia. Es endémica de Suramérica y
cuenta con alrededor de 120 especies. En el 2017
representó una ganancia de 78.538.831 dólares.

Las hortensias, nativas del sur y del norte de Asia,

además de América, representaron una ganancia de
74.748.113 dólares en el 2017. Son la quinta flor que
más exporta Colombia.

Las azucenas son unas plantas pertenecientes a la

familia de las liliáceas, originales del mediterráneo.
Representaron una ganancia de 8.902.109 dólares en
el 2017.

ASOCOLFLORES

La Asociación Colombiana de Exportadores de Flores,

ASOCOLFLORES, se creó en 1973 como una
organización gremial, sin ánimo de lucro. Su creación respondió a la necesidad de los exportadores
de reunir esfuerzos para defender su posición en los mercados internacionales de flores y buscar el
desarrollo integral de la floricultura en todos sus aspectos: producción, tecnología, investigación
científica, transporte, bienestar integral de los trabajadores de la industria, entre otros.

ASOCOLFLORES participa en diferentes comités y consejos económicos, tanto del sector público
como privado, con el fin de asegurar un lugar justo para las exportaciones dentro de las
negociaciones bilaterales y multilaterales comerciales impulsadas por el nuevo orden económico.

Con miras a consolidar sus mercados, los exportadores colombianos de flores y los importadores de
flores del Estado de la Florida establecieron en 1987 el Colombia Flower Council (CFC), con sede en
la ciudad de Miami, cuyo principal objetivo es promover el consumo de la flor colombiana en ese
mercado.

A escala internacional, ASOCOLFLORES es miembro de organizaciones, como la Union Fleurs -

WF&FSA Asociación de Mayoristas de los Estados Unidos, A.I.P.H.-Asociación Internacional de
Productores Hortícolas, SAF- Sociedad Americana de Floristas, el Consejo Económico de la Cuenca
del Pacífico P.B.E.C y la Cámara Colombo Británica con sede en Londres.

En el ámbito nacional, la Asociación es miembro de CECODES, la Organización Nacional del Consejo

Mundial para el Desarrollo Sostenible, WBCSD-Consejo Empresarial Mundial para el Desarrollo
Sostenible, el Consejo Gremial, la Asociación Nacional de Exportadores-ANALDEX.

la Sociedad de Agricultores de Colombia-SAC, las Cámaras de Comercio Colombo Alemana, Colombo

Americana, Colombo Británica y Colombo Suiza y La Asociación de Relaciones Industriales-ACRIP.

El departamento técnico de ASOCOLFLORES destina anualmente recursos para promover programas

de capacitación y proyectos de investigación que beneficien la floricultura colombiana y su entorno
socio ambiental.
Esta inversión se maneja a través de un esquema de Centro de Investigación Virtual, el cual recoge
las necesidades de investigación de los productores, crea alianzas estratégicas con universidades y
centros de investigación con potencial para trabajar problemáticas del sector floricultor colombiano
e implementar mecanismos de extensión y capacitación de los resultados.

Los programas de investigación de ASOCOLFLORES responden a dos objetivos generales: Desarrollar

técnicas de producción ambientalmente favorables para minimizar el impacto que pueda tener la
floricultura sobre el medio ambiente y optimizar los procesos de producción.

Líneas de investigación

Los plaguicidas son insumos inevitables en la floricultura, tanto por el actual manejo de plagas y
enfermedades, como por las exigencias de calidad del mercado internacional.

El manejo inadecuado de estos insumos, no sólo genera efectos ambientales perjudiciales, sino que
también representa un costo de producción importante. El concepto de la ecoeficiencia se conjuga
efectivamente a través de la incorporación del Mipe, el cual es una alternativa tecnológica que
reduce la utilización de plaguicidas a lo indispensable.

Manejo del suelo, el riego y la fertilización

La producción de flores en Colombia se efectúa directamente en suelo y sobre substratos aislados,

por lo cual se realizan estudios orientados hacia la optimización de los procesos de irrigación y
fertilización mediante un uso eficiente del agua y de los fertilizantes (químicos y orgánicos) de
acuerdo con las necesidades de las plantas.

Manejo de plagas y enfermedades

El cultivo de flores exóticas se caracteriza por la gran variedad de insectos que hacen parte del
hábitat natural de los cultivos, los principales problemas son la hormiga, la mosca blanca y algunas
larvas de mariposas, se buscará hacer un manejo integral de estas plagas sin uso de productos
químicos que afecten otros que son benéficos. También se buscará el manejo de enfermedades
mediante prácticas culturales como el fitosaneo y uso de productos orgánicos.

Selección de la inflorescencia

Se buscará satisfacer las necesidades del cliente mediante una excelente selección de
inflorescencias, las flores que no cumplan con el requisito de exportación se comercializarán en las
floristerías de la ciudad. El tamaño de los péndulos de la inflorescencia estará entre los 80 y 100
centímetros de largo. Las actividades que se realizarán son las siguientes:

1. Lavado y curado de la inflorescencia

2. Almacenamiento

Manejo del clima en invernaderos, estructuras y cubiertas

Prácticamente la totalidad de la producción de flor de corte en Colombia se realiza bajo condiciones

de invernadero con cubierta de polietileno. La principal inquietud en este tema es adecuar el diseño
de las estructuras y las características del polietileno a las condiciones climatológicas del trópico
para mejorar la producción, optimizando el uso de recursos.
Fisiología y post cosecha

El efecto de variables medio ambientales como temperatura, humedad relativa e intensidad

lumínica sobre el crecimiento y la calidad de la flor, es una importante fuente de estudio para la
Asociación. Igualmente, se realizan esfuerzos para optimizar la calidad del producto final, sus
condiciones fitosanitarias y su durabilidad a nivel del consumidor final.

Entre los servicios que ofrece ASOCOLFLORES se destacan:

o Asesoría legal: Contra alegatos de dumping, regulaciones y reglas de países importadores,

reglas y regulaciones ambientales tanto internacionales como colombianas. La asesoría
cubre todos los aspectos relacionados con la exportación e importación tales como:
Regulaciones de origen, documentación, tarifas, programas y tarifas preferenciales.

o Promoción: Buscando nuevos mercados y desarrollando los tradicionales; informando a los

miembros de mercados potenciales y brindándoles información.

o Desarrollo tecnológico: Organizando seminarios, cursos, patrocina programas de

investigación y desarrollo que favorecen la industria colombiana de flores.

o Desarrollo social: Provee información relacionada con el manejo del recurso humano,
programas de salubridad industrial, relaciones humanas y otras que favorecen el clima sano
entre los empleados y sus familias.

o Investigaciones económicas: Adelanta investigaciones económicas para proveer información

relativa al comportamiento de las mayores economías del mundo, estudios del desarrollo de
la industria floral nacional e internacional.

o Programas ambientales (Proyecto FLORVERDE): El cual genera programas de educación,

desarrollo técnico de la industria, programas de desarrollo social, investigación ambiental y
tecnológica de la industria floricultora.

PAPEL DEL GOBIERNO EN EL SECTOR

Al ser el sector floricultor un sector exportador importante y al igual que para los otros sectores
exportadores colombianos debido a la importancia para el desarrollo social y económico que tienen
las exportaciones, se vienen implementando a través de las entidades del sector del comercio
exterior tales como: Ministerio de Comercio Exterior, Instituto Colombiano de Comercio Exterior
(INCOMEX) y PROCOLOMBIA, canales de información y capacitación a los usuarios exportadores o
con potencial de exportación, dirigida principalmente a temas como trámites de exportación,
estudios de mercado, oportunidades comerciales, oferta exportable de bienes y servicios, demanda
potencial de los productos exportables, acuerdos comerciales, y preferencias arancelarias.
Adicionalmente, existe un apoyo en material de exención total o parcial de impuestos para los
insumos, materiales y demás, que sean utilizados para la producción de artículos o bienes de
exportación.

PROCOLOMBIA
Es una entidad encargada de promover las exportaciones nacionales en el exterior. Adelanta
actividades de promoción con las empresas exportadoras encaminadas a incrementar y diversificar
la oferta exportable nacional en el mercado internacional. Estas actividades están dirigidas
específicamente a la inteligencia de mercados, capacitación especializada, misiones compradoras,
participación en Ferias Internacionales, al igual que el apoyo incondicional a la comercialización
internacional y a la gestión interinstitucional.

Además, PROCOLOMBIA ofrece servicios fundamentales para la comercialización de los productos

colombianos, como son orientación, asesoría y financiación de la participación en ferias
internacionales y misiones comerciales.

INCOMEX

Es la encargada de ejecutar la política nacional de importación y exportación de bienes, tecnología y

servicios dentro de los criterios establecidos por el Ministerio de Comercio Exterior, como también
en materia de prevención y corrección de prácticas desleales, restrictivas y lesivas al comercio
exterior que directa o indirectamente afecten la producción del país. El Instituto es facilitador de las
operaciones de importación y exportación de bienes, servicios y tecnología, y capacitación a los
usuarios del comercio exterior.

FIDUCOLDEX

Esta empresa presta servicios fiduciarios especializados, dirigidos prioritariamente al sector del
comercio exterior. Dentro de su trabajo se destaca las fiducias de inversión de portafolios a la
medida, de garantía, de administración y pagos, del mercado de capitales, inmobiliaria y la integral
de proyectos. Su mayoría accionaria corresponde al Banco de Comercio Exterior (89%), mientras que
el restante 11% está conformado por los gremios de la producción y la Cámaras de Comercio de las
principales ciudades del país.

BANCOLDEX

El Banco de Comercio Exterior, BANCOLDEX, es una entidad de segundo piso, lo que significa que no
desarrolla las mismas operaciones de un banco común y corriente. Su tarea está determinada en
prestar y crear líneas de crédito a los exportadores nacionales para que realicen sus operaciones en
el extranjero.
BANCOLDEX está vinculado al Ministerio de Comercio Exterior como una institución financiera con
presupuesto propio y cuenta, como órgano supremo, con una Junta Directiva presidida por el
ministro de turno. También el exportador puede encontrar información en las Cámaras de Comercio
Nacionales y Binacionales.

PLAN VALLEJO

El Plan Vallejo es un instrumento de apoyo a las exportaciones colombianas a través del cual las
personas naturales o jurídicas que tengan carácter de empresarios, productores, exportadores o
comercializadores, pueden solicitar autorización al INCOMEX para introducir al país bajo un régimen
especial con exención total o parcial de derechos e impuestos, los insumos, materias primas, bienes
intermedios, bienes de capital, y repuestos, para ser utilizados en la producción de bienes o
servicios, prioritariamente destinados a su venta en el exterior.
 PROCESO DE PRODUCCIÓN DEL CULTIVO, EMPAQUE Y EMBARQUE DE FLORES

Todo el proceso de cultivo y producción de la flor es realizado dentro de estructuras fabricadas en

madera, acero y plástico. Estas estructuras se llaman invernaderos, cuyo propósito es el de proteger
las plantas de la lluvia y en alguna medida de las temperaturas extremas.

Las estructuras que se utilizan en Colombia, debido a que no existen estaciones, son mucho menos
sofisticadas y menos costosas que las empleadas en Estados Unidos y Europa, en donde deben
proporcionar calefacción y luz artificial para el tiempo de invierno y los días poco luminosos de la
estación. En lo que a esto se refiere, la ingeniería colombiana hizo un excelente trabajo, pues logró
diseñar y construir estructuras con un costo por metro cuadrado entre US$2 y US$4, mientras en
Europa este costo asciende a una cifra, que fluctúa entre US$20 y US$60.

Proceso inicial

la planta se siembra dentro del invernadero, se mantiene cuidadosamente con fertilizantes y agua
por el método de goteo o manualmente. El riego del invernadero consume 1 metro cúbico/semana
por cada 30 metros cuadrados de área sembrada. Después de cierto tiempo, la flor está lista para
cortar. El tiempo y el momento del corte son muy importantes puesto que determina la calidad de la
flor, la productividad del cultivo y la oportunidad de la venta.

El periodo vegetativo varía de acuerdo con la clase de la flor. Por ejemplo, la flor de un clavel
necesita alrededor de 22 a 28 semanas, mientras que la de una rosa necesita 12 a 18 semanas, luego
de un desarrollo de la planta por un periodo de 7 meses. No obstante debe anotarse que estos
periodos dependen de mucha variables entre ellas de la cantidad de sol y de luz que reciban las
flores durante el tiempo en que están sembradas.

Una vez cortada, la flor se vuelve un producto extremadamente perecedero. Por lo tanto las
actividades posteriores, que se llaman de "post-cosecha" se hacen muy rápidamente. Estas tareas
son las siguientes:

1. Corte: Es un proceso intensivo en mano de obra: Se tiene que cortar a mano unidad por
unidad.
2. Transporte a post-cosecha: Dependiendo de la empresa, este transporte se realiza por
medio de caballos, tractores o cable (al estilo del banano).
3. Clasificación: Se hace por colores, tamaños dependiendo del largo y fortaleza del tallo, por
tamaño del botón, etc. El tallo no puede estar torcido.
4. Hechura de ramos: En grupos, de acuerdo con el tipo de flor, tamaño, colores se alistan para
el empaque. Todo esto de acuerdo con las especificaciones suministradas por el cliente.
5. Preparación: Para el viaje, la flor se coloca en cubos llenos de agua, con sustancias
desinfectantes y nutritivas.
6. Enfriamiento: La flor se coloca en cuartos fríos (0° C o 32° a 34° F de temperatura) para
retardar su proceso de maduración y alargar su vida en el florero del consumidor.

Proceso intermedio (labores de empaque)

La labor de empaque puede variar de compañía a compañía, pero generalmente el trabajo del
empacador es examinar que colores solicita cada cliente en cada caja, tomar los ramos
correspondientes y empacarlos. Los empacadores son comúnmente hombres, su labor es la de surtir
las pequeñas cajas en la caja final para el empaque.
Las cajas que se utilizan son de cartón y de diferentes tamaños. Las más comunes son las cajas
cuarto y las cajas tabaco. Las primeras se les denomina así porque al unir cuatro de estas cajas se
forma una caja full. Con las cajas tabaco es necesario unir 2 para hacer cajas full. Se envían de esta
manera para que los clientes tengan un fácil acceso a las ventas de la flor, pues, es más difícil vender
una caja con 250 flores (tabaco) que una caja con 500 flores (full).

Los productos que se utilizan dentro de las cajas son variados y dependen del gusto del cliente. Por
lo general, los clientes de Estados Unidos solicitan que se les empaquen las flores en capuchones (ya
sea de colores, o con el sello de la empresa o transparentes dependiendo de la época) y los clientes
del resto del mundo prefieren a veces que las flores vayan empacadas en papel seda o papel
periódico igual que vaya un pliego de este papel recubriendo todos los ramos dentro de la caja.

Cuando se hacen los ramos se sigue un patrón estándar que es el concepto que tiene cada caucho,
pues, las flores tienen diferentes grados (dependiendo del tamaño, la longitud, y la forma de la flor).
A estos grados se les denominó de la siguiente forma: Select, cuando los tallos de las flores son
mayores de 60 cm de longitud, fuertes y resistentes y con una flor espectacular, éstas deben ir
encauchadas siempre con un caucho de color amarillo. Fancy, cuando los tallos miden entre 50 - 59
cm de longitud, el tallo puede ser un poco más delgado, y la flor de rasgos normales, éstas deben ir
con caucho de color azul siempre. Standard, cuando los tallos miden entre 40-49 cm de longitud, el
tallo es muchísimo más débil, y la flor es apenas aceptable. Estas van con caucho rojo siempre.

Todas las cajas deben ir reforzadas así: cada cuarto o cada tabaco debe tener una abrazadera.
Cuando se unen los dos o las cuatro cajas se debe reforzar nuevamente para que no se desbarate la
caja full. El peso de cada caja varía dependiendo del producto que se esté enviando.

El empacador reúne los ramos que van en una caja, los acomoda en la caja, refuerza la caja y la entra
al cuarto frío para que la flor no se deshidrate ni se dañe preferiblemente de un día para otro. Esto
depende de cada cliente algunas veces las cajas no se refuerzan sino antes de salir el despacho para
que la flor vaya más fría. Otras veces simplemente, con la caja sujetada se abren las ventanas de los
extremos para que la flor tome frío por ese lado solamente.

Embalaje

El embalaje es un aspecto de gran relevancia ya que es la carta de presentación del producto a

exportarse y es por ello que se debe conocer varios elementos que son de gran relevancia:

1. Numero de flores por caja: esto es altamente dependiente de varios factores como son: la
longitud de los tallos, variedad de la flor, edad de la flor, exigencias del importador, tamaño
de la caja, época del año entre otros factores. El peso mínimo de lote exportable en avión es
de 100 kilos.

Etiquetado, en la identificación las cajas contienen la siguiente información:

1. Nombre de la flor tropical

2. Variedad
3. Tamaño
4. Numero de flores por caja
5. Productor / Exportador
6. País de procedencia

Estibado de las cajas

 Se debe hacer de tal forma que permita la circulación del aire dentro y alrededor de la caja. Para
evitar daños se emplean estantes o se apilan las cajas en forma piramidal.

RENDIMIENTO Y PRODUCTIVIDAD

La primera cosecha es durante los 7 y los 10 primeros meses después de la siembra, pero la flor
con mejor calidad se obtiene después de los 12 meses.

Proceso final (transporte y almacenamiento)

Los camiones son cargados con las cajas y se dirigen hacia el aeropuerto. Al llegar allí, entran a
plataforma. Las autoridades policiales y aduaneras someten cada caja a una revisión exhaustiva,
consistente en pasar cada una de ellas por un equipo de rayos X que permite ver el contenido
interno. Luego, las cajas son enviadas nuevamente a plataforma y son colocadas en "pallets". Si el
avión está listo se carga de inmediato. En caso contrario, las cajas son almacenadas temporalmente
en cuartos fríos. De esta manera, se continúa con la cadena de frío, se preserva la calidad y vida útil
de la flor.

Al arribar a su destino, las flores son sometidas al mismo tratamiento antinarcóticos y aduanero que
en Colombia. Es decir, cada caja es sacada del "pallet" y sometida a revisión por medio de los rayos
X. Después, la mercancía es entrega al importador.

Todas las tareas desde el corte hasta el transporte al aeropuerto se hacen en un período no mayor
de 24 horas. El proceso es poco tecnificado e intensivo en mano de obra. El sueldo mensual
promedio, para un operario colombiano, es aproximadamente US$240 mensuales (US$1.20/hora), el
cual comparado con el pago en USA (US$8/hora) y en Europa (US$14 por hora), le otorgan al
empresario colombiano una importante ventaja.

LOGISTICA DE ENVIO DE LA MERCANCIA

Según los términos de Negociación Internacional se transportará bajo los términos del incoterm FOB
(Free On Board) - Libre a Bordo (puerto de carga convenido). Donde la responsabilidad del vendedor
termina cuando las mercaderías sobrepasan la borda del buque en el puerto de embarque
convenido.

El comprador debe soportar todos los costos y riesgos de la pérdida y el daño de las mercaderías
desde aquel punto. El término FOB exige al vendedor despachar las mercaderías para la exportación.
Este término puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías navegables interiores

Entre las obligaciones del vendedor se destaca la entregar de la mercadería y documentos

necesarios, el empaque y embalaje, el costo del Flete (de fábrica al lugar de exportación), el
diligenciamiento de documentos, permisos, requisitos, impuestos de Aduana y Gastos de
exportación (maniobras, almacenaje, agentes).

Mientras que el comprador se encuentra obligado al pago de la mercadería, gastos de flete y seguro
(de lugar de exportación al lugar de importación), gastos de importación (maniobras, almacenaje,
agentes) y aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos). Además del gasto de flete (lugar
de importación a planta) y demoras si hubiere lugar

COSTOS DE TRANSPORTE MARITIMO

Los costos incluye el registro ante el ICA (Instituto Colombiano Agropecuario) como comercializador
de flores tropicales cortadas y la licencia fitosanitaria de movilidad y transporte de material vegetal
según resolución expedida por el ICA, contrato con la Sociedad de intermediación aduanera por
contenedor, operador logístico que tiene la responsabilidad de armar y desarmar las cajas para la
inspección que realiza la policía antinarcóticos, certificado de origen BUSE, mandato para la SIA y uso
de condiciones, certificado de DIAN y Ministerio de industria y comercio.

PRECIOS

El tema de precios es complejo debido al vasto universo de variedades, tamaños, colores,

presentaciones, temporadas y preferencias, pero es posible destacar que los precios se fijan
tomando en cuenta la experiencia, regularidad y uniformidad Además factores importantes como
fletes, costo aeroportuario o disponibilidad del producto, influyen en la determinación del precio.
Debido al constante crecimiento de este sector y la oferta mundial, los precios han registrado bajas,
y están relacionados principalmente con la temporada, ya sea de verano o invierno. Los Precios
fluctúan de acuerdo a la especie, variedad, época y condiciones de la oferta de los productos. En
base a la estructura de mercado identificado para las flores tropicales, se ha determinado los
siguientes precios promedios a nivel de puntos de venta.

GENERACIÓN DE EMPLEO

El sector floricultor tiene un área total cultivada entre 4.500 a 5.000 hectáreas y genera alrededor de
75.0003 empleos directos, lo que lo convierte en el de mayor concentración de trabajadores por
hectárea de producción en la agricultura colombiana. Los trabajadores son mayoritariamente
mujeres (75%) que no requieren mayores habilidades.

Los trabajadores de la floricultura cuentan con prestaciones legales y extralegales, así como con
empleos estables y permanentes durante todo el año. Poseen, además, cobertura total en seguridad
social, pensiones y riesgos profesionales, que garantizan el cubrimiento total en salud personal y
familiar, y una pensión al retiro de su vida laboral.

La industria de las flores y ASOCOLFLORES se empeñan en mejorar la calidad de vida de los

trabajadores de la floricultura, dotándoles de mayor cobertura en servicios y programas para ellos y
sus familias, así como para las comunidades vecinas a los cultivos.

Para cumplir los compromisos de mejoramiento de su calidad de vida, los floricultores colombianos
adelantan programas en formación y desarrollo de personal, apoyo a las áreas de gestión humana de
las compañías, cuidado y atención de los hijos de los trabajadores menores de 7 años, recreación
masiva, mejoramiento y adquisición de vivienda, desarrollo de la mujer, bienestar de la familia,
desarrollo de la niñez, mantenimiento y protección de la salud, desarrollo de la salud ocupacional y
apoyo al desarrollo de municipios donde se lleva a cabo la actividad.

Genera, además, aproximadamente 50.0004 empleos indirectos. Esto debido a que varias empresas
relacionadas con las industrias de plástico, cartón, bandas de caucho, madera e industria
agroquímica, abastecen a la floricultura. Además, compañías de transporte y servicios están
directamente vinculadas a la actividad.

EMPLEO EN EL EXTERIOR

En el proceso de importación de flores procedentes de Colombia y con destino a los Estados Unidos
y Europa, también se generan buena cantidad de empleos. Por un lado, los importadores de flores
de Colombia en Estados Unidos emplean cerca de 7.000 trabajadores. Las empresas aéreas de
transporte de carga, que manejan flores importadas en el estado de la Florida, originan más de 2.000
trabajadores, y las empresas de carga terrestre, que transportan los productos dentro de Estados
Unidos, ofrecen alrededor de 1.600 empleos. Por su parte, los supermercados en sus departamentos
de flores ocupan más de 24.000 trabajadores y las floristerías alrededor de 125.000 trabajadores.

COMERCIALIZACIÓN

MERCADO DE LAS FLORES A NIVEL INTERNACIONAL

Aspectos generales; Al inicio de la industria, se presentaron algunos problemas en la exportación y

venta de la flor, especialmente en USA, hecho que llevó a algunos cultivadores a integrarse
verticalmente, estableciendo compañías importadoras, especialmente en Miami. De esta forma, la
compañía en país de destino se encarga de todas las actividades de importación y venta a mayoristas
o a otros agentes del canal de distribución.

Los canales de distribución en la industria floricultora están altamente fragmentados y constituidos

principalmente por pequeñas firmas familiares que operan desde localidades y puntos de venta. Se
considera que solamente en Miami operan 70 distribuidores distintos, todos trabajando en lo mismo
al mismo tiempo. Los nuevos actores en la comercialización en los Estados Unidos han considerado
que los cambios en los hábitos de los consumidores están causando que más y más de ellos busquen
sus productos florales en los comercializadores de masa, tales como los supermercados, las cadenas
y almacenes de cadena.

Otras empresas han hecho acuerdos con importadores en Estados Unidos, Europa y Japón, que
comercializan la totalidad de su producto. Sin embargo, un buen número de pequeñas empresas no
tienen un canal de comercialización directo y ofrecen su producto a los importadores en el país de
destino en un mercado abierto.

Agentes de la cadena de distribución.

C.I. Colombiana: Comercializadora internacional que tienen algunos cultivadores. Su razón de ser es
la de conseguir fácilmente crédito de financiación, para el crédito se utiliza como garantía la factura
de venta de la productora a la comercializadora.

Importador: Es el que realiza toda la gestión de importación, transporte del aeropuerto al centro de
acopio, la venta y recuperación cartera para el productor. No corre riesgo financiero porque es un
consignatario de la mercancía y usualmente tiene cuartos fríos para conservar y alistar las flores. Su
comisión es el 15% del precio de venta al mayorista mas una prima fija, que se llama "Box Charge".

Mayorista: Agregan a la cadena de distribución los costos de transporte, asume las pérdidas por
calidad o destrozo de la flor, realiza labor de ventas entre los minoristas y la gestión de distribución.
Su comisión es del 40% sobre su costo.

Minorista: Cambia de empaque, maneja pequeñas zonas geográficas, asume pérdidas por calidad o
destrozo de la mercancía y distribuye el producto. Su comisión es del 40% sobre su costo.

Floristería: Hace arreglos finales al producto, empaca la flor para la venta, vende al cliente final,
presta servicio a domicilio. Su comisión varía entre 250% y 350% sobre su costo.

Bouqueteras: Son empresas que hacen ramos y arreglos florales. En su mayoría están en Colombia;
pero existen algunas en USA.
NOTA : Todas las comisiones pueden variar de acuerdo con la región y según la época del año.

Transporte a países de destino

Las flores son despachadas por vía aérea a sus destinos finales en Asia, América y Europa. Las
aerolíneas de transporte de carga son: Challenger, Arca, Millon, Tampa, Frontier y Martin Air (KLM),
entre otras. También es posible el envío de flores en líneas comerciales, pero no es común por los
volúmenes de carga manejados.

En un comienzo, para importar a los Estados Unidos los floricultores se vieron en la necesidad de
trabajar con las líneas aéreas colombianas de pasajeros. Esto era bastante complicado porque las
aerolíneas preferían a los pasajeros y no respetaban las reservas ni los envíos de la carga. Años más
tarde y gracias a la excelente situación geográfica del país, los floricultores recurrieron al mercado
spot de todas las aerolíneas que paraban en el país. Esto es, aprovecharon la "salida" de Sudamérica
para los Estados Unidos, que obliga a que una gran cantidad de aviones hagan escala en Bogotá. Esto
tampoco fue suficiente, ya que la oferta de capacidad de transporte de carga era bastante aleatoria.

En la actualidad existen 31 compañías de carga aérea que prestan el servicio de transporte de las
flores hasta sus lugares de destino. La ruta Bogotá-Miami tiene 25 vuelos diarios y se supone que es
una de las rutas de mayor capacidad de carga en el mundo.

Los costos de transporte aéreo varían según el equilibrio entre la oferta y la demanda de cada época
del año.

COMERCIALIZACIÓN EN LOS ESTADOS UNIDOS

Inicialmente se establecieron en Miami dos comercializadoras de flores financiadas por cultivadores

colombianos. Posteriormente se contaba con más de cien, siendo el 80% de ellas propiedad de
colombianos, logrando así la eliminación de los intermediarios y el control directo del mercadeo de
los productos. Estas importadoras distribuían a aproximadamente 1000 mayoristas que redistribuían
a su vez a 55.000 floristerías.

Las comercializadoras también son importantes porque transmiten información a Colombia respecto
a las tendencias del mercado.

En cuanto a la distribución, con el tiempo se han consolidado sofisticados sistemas de bodegaje en

frío por parte de las comercializadoras, garantizando así una mayor calidad de las flores
colombianas. El puerto de Miami cuenta con los sistemas de manejo y distribución más avanzados
en los Estados Unidos. Además, posee servicios de inspección sanitaria 24 horas al día y firmas
transportadoras que garantizan la distribución de las flores en un plazo de dos días en la zona este
de los Estados Unidos.
 Esquema general de la distribución de flores en los Estados Unidos.

Las comercializadoras, en su mayoría asociadas a la AFIF (Asociación de Floricultores de la Florida),

operan comprando flores tanto colombianas como de otras procedencias.

Para la comercialización de la flor hacia los Estados Unidos se utilizan principalmente tres
modalidades:

1. Venta por órdenes fijas: Dichas ventas son pactadas con anticipación entre el cliente y la
comercializadora, o entre el cliente y el cultivador directamente. Se determinan unos precios
por anticipado que no dependen de las fluctuaciones producidas en el mercado de libre
oferta y demanda. Para definir las ventas durante todo el año se elabora un cronograma de
despachos, dependiendo de las necesidades de los clientes y la disponibilidad del cultivador.

2. Ventas en consignación o mercado abierto: El cultivador envía el volumen de flor disponible

y el comercializador trata de realizar las ventas según el comportamiento del mercado.
Cualquier problema de mercado es asumido por el cultivador.

3. Ventas directas: El productor promociona su flor y negocia directamente con el distribuidor,

las floristerías o supermercados. En los tres casos anteriores, el cultivador siempre asume el
costo del flete.

Distribución y logística.

La venta se realiza mediante contratos de consignación. Esta modalidad incrementa los costos de
financiación del productor, pues para ingresar su dinero, debe esperar a que se realice la venta de la
flor y se recupere la cartera, lo cual toma en promedio 40 días. En forma genérica las
responsabilidades a que se obligan tanto el consignante (cultivo), como el consignatario
(comercializadora) son las siguientes:

Del consignante (cultivo en Colombia):

1. enviar la flor empacada y clasificada.

2. Contratar y pagar el transporte de la flor de Colombia a Estados Unidos.
3. Pagar los cargos correspondientes a la importación americana.
 4. Asumir todos los gastos incurridos por el consignatario para la introducción y manipuleo de
la flor en USA.
5. Reconocer una comisión al consignatario por su gestión de venta (15%, sobre precio de
venta al mayorista).

Del consignatario (importador en Miami):

1. Realizar los trámites para introducir la flor a los Estados Unidos. Manejar la flor acorde con
las últimas tecnologías.
2. Vender diligentemente la flor dada en consignación.
3. Pagar al consignante el producto de la venta de la flor en los tiempos pactados. Aquí
descuenta directamente su comisión y el valor de las bajas o las devoluciones por calidad.
4. Responder por la cartera de venta de la flor.

MERCADO NORTEAMERICANO

El mercado norteamericano tuvo sus inicios en la década de los 40´s, gracias a productores
norteamericanos. Comenzaron con cultivos situados cerca de los grandes centros de consumo como
Boston y Nueva York. Posteriormente, con el desarrollo de la aviación comercial los cultivos fueron
trasladados a los estados de Florida, Colorado y California. La producción total de los Estados Unidos
representa aproximadamente la mitad del mercado.

Los empresarios colombianos haciendo provecho de sus ventajas competitivas y su excelente

situación geográfica, fueron desplazando paulatinamente a los productores norteamericanos.
Actualmente, Colombia es el primer proveedor de flores en los Estados Unidos, con una ventaja
significativa sobre sus más cercanos competidores: Holanda y Ecuador.

Una importante característica del mercado norteamericano actual es la existencia de un sin número
de intermediarios, que hacen que el producto sea más costoso.

Una muestra de los efectos encarecedores producidos por la intervención de numerosos

intermediarios es que se estima que el precio de venta al público de una docena de rosas, en el día
de San Valetín puede alcanzar US$60 y el exportador colombiano apenas recibe entre US$3 y
US$3.60 por docena
El mercado norteamericano es bastante cíclico y los picos están representados principalmente por la
fiesta de San Valentín (14 de febrero), Día de Gracias (noviembre), Navidad (diciembre) y el Día de la
Madre (mayo).

COMPETENCIAS

Con el paso de los años, la flor colombiana ha perdido participación en el mercado de los Estados
Unidos, pues pasó de abastecer el 85% del mercado en 1988 a cerca del 60%10, en 1998. Han
aparecido nuevos competidores como Ecuador, que se está apoderando de participación en la venta
de rosas.

El Ecuador presenta algunas ventajas sobre Colombia: Su mayor número de microclimas,

permitiéndole ofrecer una variedad de flores más amplia; el poseer una mejor radiación solar (entre
el 30% y el 40%), las temperaturas son menos extremas y en general cuenta con un buen suministro
natural de agua, debido al deshielo constante de los nevados. Pero también presenta algunas
desventajas: Vientos huracanados y una infraestructura pobre de transporte aéreo. Este mercado
fue desarrollado en gran parte por empresarios y técnicos colombianos. Estos últimos fueron los que
le enseñaron sus secretos a sus vecinos. Pero en la actualidad esta industria pertenece en una buena
parte a los ecuatorianos como consecuencia de las facilidades de crédito y subsidios que otorga el
gobierno y el sistema financiero de ese país a sus compatriotas.

¿CUÁLES RETOS AFRONTA LA EXPORTACIÓN DE FLORES?

1. Ventas: Colombia presenta buen ritmo en sus ventas al extranjero, presenta grandes
ganancias en las tres fechas en que más vende, sin embargo en diferentes épocas del año el
mercado cae, y su estabilidad no puede depender de los picos del año.
2. Cuidado del medio ambiente: esta labor comercial implica el uso de grandes cantidades de
agua, el consumo de energía y el uso de pesticidas químicos, por lo que proteger el
ambiente y al mismo tiempo mantener el mercado es una labor ardua.

¿CÓMO LOS AFRONTA?

1. Flores de Colombia, diversidad que inspira’, es el nuevo lema y también marca de

Asocoflores, según su presidente, Augusto Solano Mejía, se busca “ratificar la calidad de las
flores y también evidenciar nuestra amplia oferta”. La idea de la creación de esta marca es
generar mayores ventas en las flores, y no solo depender de fechas especiales, agrega
también Solano, que las flores son detalles que pueden ser ideales para otro tipo de
celebraciones, y que trabajarán en llegar a diferentes mercados.
2. Asocoflores ha implementado programas que impactan positivamente en el
medioambiente, con los que se redujo el consumo energético en un 61 % en los últimos
cinco años, se implementó un sistema de riego en el que el 44 % del agua proviene de la
lluvia y se disminuyó el uso de pesticidas químicos al 43 %.

Las flores colombianas deleitan en el exterior, y no solo por su belleza y calidad, sino también por
detalles como el color, el tamaño y la fragancia, mezcla perfecta que brinda satisfacción a los
clientes extranjeros y también nacionales.
 TENDENCIAS

Las compras del consumidor norteamericano se distribuyen así:

en un 48% de las veces adquiere plantas para jardín, en un 28% flores frescas, en un 15% plantas de
interior y en 9% plantas verdes.

¿Qué compra el consumidor norteamericano?

Las mujeres (67%) son mejores consumidores de flores que los hombres (33%), pues, por cada
hombre que compra flores hay dos mujeres que lo hacen.

¿Quién compra flores frescas?

El norteamericano el 30% de las veces que compra flores frescas son para sí mismo y el 70 % de ellas
son para regalo.

¿Para quién compra flores?

El 15% de las compras de flores frescas son motivo de fiestas especiales y el 85% corresponde a otras
ocasiones.
Ocasiones de compra

El norteamericano distribuye su compra flores frescas así: 32% en Navidad, 28% en el Día de la
Madre, el 18% en Easter, el 17% en el Día de San Valetín y el 5% en el Día de Gracias.

Fiestas Especiales

Otras Ocasiones

El 56% de las compras de flores frescas se realizan en ocasiones no especiales, el 23% para adornar
la casa, el 7% para obsequiar en cumpleaños, el 5% para celebración de aniversarios, otro 5% para
funerarios y un 4% para enviar a enfermos.

Participación de los principales países exportadores en el mercado mundial de flores

No todos los países actúan en el mercado de la misma manera, es decir, existe una cierta
sectorización de éstos respecto al tipo de flor. Pero debido a la alta participación de Holanda en el
mercado mundial, es casi obvio que este país sea el que lidere en muchos de los principales tipos de
flor. Veamos entonces cómo es la distribución de los productos entre los exportadores.

Participacion de los principales exportadores en el mercado mundial

Teniendo en cuenta que nuestro principal mercado es Estados Unidos, nuestra más peligrosa
competencia la constituyen países vecinos a este o que por lo menos estén en nuestro mismo
continente. En materia de rosas, nuestro rival peligroso es Ecuador y México.

En lo que respecta a otros mercados como el europeo y el japonés, son varios los competidores a
tener en cuenta, exceptuando a Holanda por la inmensa distancia que existe entre ambos países en
términos de flores frescas. Sin embargo, es importante conocer un poco acerca de esta potencia
floricultora. Por otro lado, existen otros competidores que están viviendo transformaciones tales
que se han convertido en blancos de nuestra atención y estudio, por lo tanto, se hace necesario
informarnos acerca de su comportamiento. Entre estos podemos citar a Kenya, Sudáfrica y China.
 COMPETITIVIDAD Y PERSPECTIVAS DEL SECTOR FLORICULTOR

Uno de los casos más exitosos en la historia de las exportaciones colombianas es el del sector
floricultor, pues, en tan solo 30 años ha logrado posicionarse como el segundo rubro no tradicional d
exportación después del banano y quinto dentro de las exportaciones totales.

La importancia del sector no sólo es en el ámbito nacional, ya que, el sector floricultor de Colombia
es competitivo a nivel mundial siendo el segundo exportador de flores frescas cortadas después de
Holanda.

el gobierno colombiano contrató la firma Monitor Company, Inc., de los Estados Unidos, con el fin de
adelantar una serie de estudios sobre la competitividad de algunos sectores de la industria
colombiana entre las cuales se encontraba el sector floricultor.

El análisis de Monitor se basa en cuatro elementos que conforman lo que Michael Porter ha
denominado El Diamante de la Competitividad. Estos elementos son:

A. Factores: Abarcan la existencia de recursos humanos avanzados y especializados,

infraestructura técnica y otros factores de producción requeridos en la industria, así como la
capacidad de mejorarlos continuamente.
B. Industrias relacionadas y de apoyo: Incluye la existencia de proveedores de insumos y
servicios, así como distribuidores, para las empresas del sector en estudio.
C. Demandas: Hace referencia a la demanda nacional por los bienes y servicios producidos por
las empresas del respectivo sector, la cual debe ser exigente y sofisticada para estimular la
innovación.
D. Estrategia, estructura y competencia: Se refiere a la organización y administración de las
empresas del sector en estudio, así como las condiciones de competencia en el mercado
doméstico, las cuales deben ser exigentes para estimular la permanente innovación
empresarial y productiva.

Estudio Del Sector Floricultor

Este estudio se centró principalmente en la industria colombiana de flores. Brevemente se examinan
los elementos de costos macro y de las necesidades del cliente. Para el informe se recopiló
información en los Estados Unidos, México, Holanda y Colombia. Se contactaron más de 200 fuentes
industriales incluidos cultivadores, agentes, mayoristas, minoristas, transportadores, agrónomos,
funcionarios financieros y asesores de la industria de las flores.

El éxito de la industria de flores colombianas se debe al desarrollo de la tecnología del proceso de las
flores y en los grandes y firmes canales de distribución. La proximidad al mercado de los Estados
Unidos, las excelentes condiciones del cultivo y la mano de obra relativamente barata son otros
factores que han ayudado al éxito conseguido.

Las ventajas tradicionales se están convirtiendo en una amenaza debido al surgimiento de dos
situaciones:

 La elevación de los costos de producción (especialmente la mano de obra y los servicios),

reducirá la posición competitiva de bajo costo con relación a los competidores.

 Otros países con condiciones de cultivo favorables y cercanos al mercado de los Estados
Unidos, surgirán en esta nueva década como productores de flores a gran escala.

Se aconsejó al sector público y privado tomar las acciones necesarias para garantizar la continua
prosperidad del sector de las flores. Entre las prioridades del gobierno figura el mejoramiento de la
infraestructura. Por su parte, el sector privado debe continuar buscando nuevas formas de estimular
la demanda extranjera de su producto, identificar y atender segmentos importantes y manejar
costos al más bajo nivel posible.

Colombia está haciendo grandes progresos en innovar y llegar más directamente al consumidor final.
El 20% de sus flores están llegando a nuevos puntos de distribución, incluidos supermercados. Se
requiere de una continua innovación en el manejo, distribución y logística de los mercados de
exportación.

Factores

Los factores se clasifican en básicos y avanzados. Los factores básicos tienen que ver con ventajas
naturales tales como la ubicación geográfica y los avanzados, con políticas macroeconómicas.

El nivel de competitividad de los factores básicos del sector floricultor colombiano fue alto. Los
factores fueron clasificados entre positivos y negativos, estos son:

Ventajas

 Adecuada oferta de mano de obra poco calificada.

 Temperaturas medias durante todo el año con días soleados y terreno fértil.
 La ubicación favorable de Colombia con relación al mercado de los Estados Unidos.

Desventajas

 Tasas salariales bajas pero con tasas crecientes.

  Altos costos de transporte
 Altos costos de productos importados debido a las restricciones de importación de
pesticidas y fertilizantes.

Para los factores avanzados el nivel de competitividad fue definido medio. Estos factores fueron:

Ventajas

 Infraestructura de redes avanzadas y extensas en Miami.

 Relaciones de largo plazo con compradores de flores, relaciones activas con el gobierno y
asociaciones de flores a través del Consejo de Flores de Colombia
 Algunas investigaciones realizadas por los grandes cultivadores divulgan la información a los
pequeños cultivadores.

Desventajas

 Trabajadores calificados costosos.

 Los grandes cultivadores obtienen cierta información de mercados mediante sus propias
organizaciones de ventas.
 Redes adicionales de distribución costosas y pocos incentivos de innovación debido a la falta
de leyes de protección de la propiedad intelectual.
 Aeropuertos e infraestructura de telecomunicaciones inadecuados.

Los factores avanzados relacionados con las políticas macroeconómicas tienen un impacto directo y
fuerte en el esquema de factores. Otro factor determinante es la infraestructura de los aeropuertos
colombianos, la cual es considerada deficiente.

Estrategia y rivalidad.

A la estrategia de la industria colombiana de flores se le asignó un nivel de competitividad medio.

Para este elemento se analizaron los siguientes aspectos:

Ventajas

 Alta penetración al mercado de Estados Unidos y creciente penetración a los mercados

mundiales.
 Las empresas individualmente conquistan canales de distribución innovativos:
supermercados, grandes mercados, mayoristas y presentación de nuevos productos.
 Propagación de esfuerzos de empresas mixtas con compañías holandesas y
norteamericanas.
 Empresas grandes integradas verticalmente.
Desventajas

 Somos seguidores de tecnología.

 Rivalidad segmentaria nacional (80 grandes compañías exportadoras y 450 semilleros) no
existe cooperación a gran escala entre empresas.
 A las pequeñas empresas les falta apoyo de investigación, desarrollo, mercado y
distribución.
 La revaluación afecta la capacidad de exportación.

De Las anteriores analisis se concluye que:

1. Colombia cuenta con una de las mejores condiciones en el mundo para el cultivo de ciertas
variedades de flores.
2. El aumento de los costos, una política de revaluación desfavorable y la creciente
competencia de los otros países con condiciones de factor similares han contribuido a una
disminución de las utilidades del cultivador.
3. El consumo nacional es muy bajo y no se puede contar con grandes volúmenes de consumo
a precios altos.
4. Se necesita dar énfasis a la innovación en la cadena vertical para reducir costos, mejorar el
mercadeo y promover el consumo de flores en los Estados Unidos.

DESAFÍOS CLAVES PARA LA INDUSTRIA COLOMBIANA DE FLORES

Tres áreas importantes que representan desafíos a la industria colombiana son: El manejo de los
costos, el conocimiento de los clientes y la emergencia de la competencia.

En materia de costos se debe tener en cuenta las presiones de costos macro, costos de operación y
costos de distribución y logística.

El desafío del conocimiento del cliente implica realizar estudios para definir los patrones de consumo
de cada mercado, evaluar la evolución del canal de distribución y descubrir los criterios de compra
del consumidor específico de cada mercado.

Es de vital importancia conocer quien es nuestra competencia en cada mercado, producto, ya sea
por precio, calidad, transporte. Se deben estudiar a los nuevos integrantes como México, teniendo
en cuenta sus tasas de crecimiento, el ambiente facilitador y las estrategias competitivas que planea
utilizar para penetrar en el mercado mundial.

PERSPECTIVA

Hoy en dia las exportaciones provenientes de Colombia han disminuido, lo que puede ser debido a la
penetración del Ecuador y México a este mercado. Estos productores le están robando mercado a
los floricultores colombianos basados en estrategias de óptima calidad con precios menores.
México, por su cercanía a Estados Unidos tiene costos de transporte más bajos que los de Colombia
y el Ecuador, compite es con eficiencia en los costos de producción, aparte de que las flores
provenientes de estos países son de muy buena calidad.
El peligro que suscita el desarrollo de la floricultura china no es sólo en el terreno asiático y quizás
europeo, pues, como se mencionó anteriormente, no debe ignorarse la posibilidad de que este país
piense en penetrar en el mercado norteamericano, mercado donde un competidor tan grande
puede perjudicar enormemente.

En Colombia son muchos los cultivadores pequeños que no tienen un canal de comercialización
directo, por lo tanto deben ofrecer paralelamente sus productos a varios compradores, inflando la
oferta y presionando los precios a la baja. Por esta razón es que los compradores son quienes
manejan los precios en la actualidad.

Colombia podría cambiar de una etapa exportadora a una globalizadora, lo que hace pensar que será
pocos los pequeños productores que saldrán ilesos. Entonces, se hace necesario un gran proceso de
consolidación, fusiones y alianzas para lograr las economías de escala que un mercado global
requiere para sobrevivir.

El reto de la industria en los próximos años será no sólo concretar su globalización, sino aumentar su
productividad. Los pequeños productores, de menos de 20 hectáreas se verán enfrentados a
desventajas competitivas, a menos que se especialicen en nichos muy exclusivos o que su calidad
sea excepcional.

Reconociendo la excelente calidad de las flores frescas colombianas, no queda más que identificar
las armas con las cuales debe defender "su territorio" ante competidores tan reales y peligrosos. Es
así como se hace urgente una reestructuración en materia de costos, para de alguna manera
compensar el alto costo del flete; invertir en innovación y desarrollo, propendiendo la difusión de la
información encontrada entre todas las empresas del sector; adecuación de los aeropuertos y apoyo
del Gobierno en aspectos como la aduana y los trámites.

CONCLUSIONES

El sector floricultor es uno de los más importantes generadores de empleo en la agricultura

colombiana. En el país proporciona cerca de 75.000 empleos directos y 50.000 indirectos. Por lo
tanto, es el de mayor concentración de trabajadores por hectárea en el sector agricultor.

Las exportaciones de flores colombianas a los mercados europeo y norteamericano se encuentran

incentivadas gracias a los beneficios otorgados por el Sistema Generalizado de Preferencias de la
Unión Europea y a la Ley de Preferencias Arancelarias Andinas, que le permiten exportar a este
mercado con una rebaja del 100% del gravamen aduanero.

La comercialización a los distintos mercados internacionales se realiza de manera semejante,

mediante contratos entre los productores e los importadores especializados radicados en los países
de destino. La diferencia radica en la cadena de distribución, donde en países como Estados Unidos
está conformada por numerosos intermediarios, que en últimas lo que hacen es encarecer la flor y
deteriorar su calidad debido a la excesiva manipulación a la que es sometida.

Se busca reducir la cadena con el fin de que la flor llegue al consumidor final en el menor tiempo
posible; evitar que el precio sea recargado con excesivas comisiones que no favorecen el consumo;
abrir nuevos puntos de venta para que la compra de flores frescas esté más al alcance del
consumidor norteamericano; con todo lo anterior, busca en últimas, aumentar el consumo en este
mercado.
Los principales mercados mundiales de flores son: El europeo, el norteamericano y el japonés. Son
estos los de mayor consumo per cápita, siendo los consumidores europeos los que más compran
flores en el mundo. Dentro de éstos de destacan: Los suizos, los noruegos y los austriacos. Los
japoneses también poseen niveles bastante altos, debido a que la flor es parte de su cultura. El
mercado de Estados Unidos, aunque no consume con la misma intensidad del mercado europeo y
japonés, representa un papel muy importante en el mercado mundial por su densa población.

Las importaciones del mercado estadounidense han registrado un comportamiento inestable, ha

presentado aumentos y disminuciones alternadas. Entre las principales ventajas de Colombia frente
a los demás productores mundiales de flores se menciona la cercanía al mercado norteamericano,
las excelentes condiciones climáticas y de luminosidad, la mano de obra relativamente barata, el
desarrollo de la tecnología del proceso de las flores y los grandes y firmes canales de distribución y
alta penetración en el mercado norteamericano.

Existen también debilidades en este sector, tales como: La inadecuada infraestructura de

telecomunicaciones y aeropuertos, altos costos de transporte aéreo, la revaluación, redes
adicionales de distribución costosas, pocos incentivos a la innovación y dificultad en el acceso a
capitales.

Del estudio realizado sobre la competitividad del sector se concluyó que:

1. Colombia cuenta con una de las mejores condiciones en el mundo para el cultivo de ciertas
variedades de flores.
2. Los costos en aumento, una política de revaluación desfavorable y la creciente competencia
de los otros países con condiciones similares han contribuido a una disminución de las
utilidades del cultivador.
3. El consumo nacional es muy bajo y no se puede contar con grandes volúmenes de consumo
a precios altos.
4. Se necesita dar énfasis a la innovación en la cadena vertical para reducir costos, mejorar el
mercadeo y promover el consumo de flores en los Estados Unidos.

El sector floricultor colombiano actualmente representa un papel muy importante en la economía

del país, tanto por la generación de empleo, como por fuente de divisas, por su posición en el
mercado mundial. Sin embargo, requiere de ciertas transformaciones para no quedarse atrás
respecto a los nuevos países que están surgiendo; esto es, invertir más en la actividad,
especialmente en investigación y desarrollo, debido a que el mercado está exigiendo cada vez más
innovación en las variedades de flores; buscar una mayor eficiencia en costos que es una arma que
están empleando los nuevos competidores en nuestra contra para robarnos mercados que
tradicionalmente eran nuestros; convertirse en una industria de empresas integradas, característica
de la holandesa, y no continuar con la actitud solitaria y egoísta que sólo hace más costoso y
demorado el crecimiento y éxito de la industria como tal.