PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA PNL

DEFINICIÓN

La Programación Neurolingüística (PNL) es una habilidad practica que asegura los resultados
que realmente deseamos mediante la fijación de metas para cada situación, la agudización
mental para percibir los cambios que se producen, y la flexibilización de las formas de actuar
para obtener los resultados deseados.

La PNL constituye un modelo formal y dinámico de cómo funciona la mente y la percepción

humana, como procesar la información y la experiencia y las diversas implicaciones que esto
tiene para el éxito personal, con base en este conocimiento es posible identificar las
estratégicas internas que utilizan las personas de éxito, aprenderlas y enseñarlas a otros, para
facilitar un cambio evolutivo y positivo.

Es el arte y ciencia de la excelencia personal. Es un arte, porque cada uno da su toque único
personal y de estilo, a lo que puede expresar con palabras o técnicas. Es una ciencia, porque
hay un método y un proceso para descubrir los modelos empleados por individuos
sobresalientes.

La PNL es una nueva disciplina de las ciencias del comportamiento, que estudia la estructura
y el funcionamiento de la experiencia humana y es un modelo generativo de la comunicación,
el aprendizaje y el cambio.

La PNL ayuda a entender como los seres humanos estructuramos las experiencias
individuales de la vida, representa una actitud de la mente y una forma de ser en este mundo.
Es una herramienta práctica, como conjunto de conceptos, técnicas y habilidades para pensar,
sentir y actuar de forma efectiva y fondo humanístico, ser flexible, percibir más y mejor y por
tanto contar con más opciones mejorando nuestro estilo de vivir. Por ser practica se requiere
de su ejercicios y tiene como rasgo el enfoque dinámico mas vivencial que teórico.

Además, la PNL investiga el proceso que hacen que se transmita la representación del mundo
a través del lenguaje, es por tanto una aplicación práctica que nos permite, mediante técnicas
y herramientas precisas, reconocer y desarrollar habilidades para el crecimiento personal y la
mejora de las relaciones interpersonales. Pero sobre todo, nos permite conocer de manera
objetiva la percepción de los demás y la de nosotros mismo, es como si estuviera incorporado
una “Maquina de la verdad” que maneja una manera infalible en un 90% de los casos.

La PNL es práctica, es un conjunto de modelos, habilidades y técnicas para pensar y actuar de

forma efectiva en el mundo. El ser humano tiene la capacidad de crear y actuar de forma
efectiva en el mundo. Asimismo tiene la capacidad de crear, los recursos internos que se
necesita para alcanzar las metas.

Se conoce, entre otros, un conjunto de modelos, habilidades y técnicas para pensar y actuar de
forma efectiva a partir del modelado de las estructuras lingüísticas, los mapas mentales y los
patrones de comportamiento de las personas que han llegado a la excelencia en su campo.

La programación neurolingüística proporciona una manera sencilla de acceder a la mente y a

todos los recursos que se encuentran en ella para que ayude a salir adelante cada vez que sea
necesario.

La PNL parte de la convicción de que este estudio permite la identificación de los patrones y
la posterior imitación a favor del desarrollo personal u organizativo.

Neuro, Lingüística y Programación se refiere a por qué la disciplina se llama así y significa
que el ser humano crea patrones y modelos de la realidad a través de una configuración u
ordenación determinada del lenguaje y que se plasman, a nivel físico, en patrones de redes
neuronales.

Neuro: tiene que ver con la configuración de patrones neuronales de las experiencias que
vivimos.

Lingüística: se forma al otorgar un significado personal a través de la codificación en forma

de lenguaje de las impresiones recogidas por los sentidos. La PNL da mucha importancia al
campo semántico que utiliza una persona al comunicarse como reflejo de su canal de
comunicación favorito:

 Visual: grupo en el que se sitúan las personas que procesan la información

principalmente como imágenes. Se sirven frecuentemente de palabras tales como: ver,
mostrar, aclarar, etc.
  Auditivo: grupo de personas que tienen más facilidad para captar y procesar sonidos y
palabras. Suelen utilizar expresiones como: me suena, te escucho, sintonizar.
 Cinestésico: personas que perciben en términos de emociones y sensaciones, sin
demasiado filtro lingüístico. Suelen usar calificativos que hacen referencia al mundo
físico: pesado, intenso, cálido. En ninguno de los tres casos la distinción de los
sistemas representacionales debe servir para categorizar a las personas en visuales,
auditivas o cenestésicas, sino que todo el mundo procesa la información a través de los
cinco canales sensoriales y de forma simultánea. El canal principal de procesamiento
es absolutamente contextual, no personal. En determinados contextos el canal
principal es uno y en otros contextos es otro. No hay personas visuales, auditivas o
cinestèsica.

Programación: como resultado de los filtros neurológicos y lingüísticos se establecen unos

marcos de conducta que rigen la forma como organizamos nuestras ideas y acciones con el fin
de obtener resultados. La metáfora proviene de la informática: del mismo modo que podemos
cambiar el software de un ordenador, podemos incidir sobre nuestros comportamientos y
creencias para producir resultados. La PNL valora la versatilidad, la adaptabilidad y el intento
de conseguir resultados por oposición a la inmovilidad de las creencias y autopercepciones
adquiridas.

La PNL trabaja con la experiencia sensorial específica almacenada en el cerebro, y para

trabajar con ella es preciso averiguar la estructura y las condiciones en las que se procesó y
almacenó dicha experiencia. A partir de ese conocimiento, podremos modificar su influencia
sobre nosotros para facilitarnos el conseguir nuestros objetivos.

Historia y Panorama Actual

El concepto de la PNL, el mismo fue creado por Jonh Grinder y Richard Bandler, a principios
de los años de 1970. Bandler afirma al respecto que la programación Neuro-Lingüística es el
nombre que inventó para evitar la especialización de un campo o en otro, una de las maneras
que la (PNL) representa, es enfocar el aprendizaje humano; básicamente desarrollamos
maneras de enseñarle a la gente a usar su propia cabeza.

Sus orígenes se sitúan en 1975 en los trabajos de Richard Bandler en colaboración con John
Grindler que analizaron cómo percibían y filtraban la información los y las más prominentes
terapeutas, como el fundador de la terapia Gestalt, Fritz Perls. Pretendían averiguar por qué
algunos y algunas terapeutas resolvían los casos en que trabajaban con más éxito que otros;
anteriormente Bandler había estudiado terapia Gestalt.

Robbins, en la década de los años de 1990 aporta un concepto significativo sobre la PNL al
considerar que es el estudio de cómo el lenguaje, tanto el verbal como no verbal, afecta el
sistema nervioso, es decir, que a través del proceso de la comunicación se puede dirigir el
cerebro para lograr resultados óptimos. Estos autores, principalmente, consideran que la PNL
es un estudio de excelencia humana, puesto que da la oportunidad de crecer continuamente en
los aspectos emocionales, psicológicos, intelectuales, artísticos, sociales y económicos y al
mismo tiempo contribuye en forma positiva con el progreso de los demás. Estos aspectos
tienen un alto valor en el campo educativo, porque de allí parte la idea de utilizar la PNL
como herramienta estratégica para la eficacia del proceso de enseñanza-aprendizaje. Siendo
así apreciada la PNL, se ve también que la comunicación efectiva permite expandir y
enriquecer los modelos del mundo que se tienen según las experiencias personales vividas,
lográndose un aprendizaje eficaz, a partir de la aplicación de las técnicas de la Programación
Neuro-Lingüística, la cual se establece como modelo educativo importante, de impacto en la
comunicación y percepción de la realidad.

La PNL es un metamodelo porque va más allá de una simple comunicación, adaptado como
estrategia importante para el desarrollo cognitivo. Se centra en la estructura de la experiencia
más que en el contenido de ella, presentándose al mismo tiempo como el estudio del “cómo”
de las experiencias de cada quien, el estudio del mundo subjetivo de las personas y de las
formas como se estructura la experiencia subjetiva y se comunica a otros mediante el
lenguaje. Esto permite que la conducta sea concebida como consecuencia o resultado de
complejos procesamientos neurofisiológicos de la información percibida por los órganos
sensoriales. Procesamientos que son representados, ordenados y sistematizados en modelos y
estrategias, a través de sistemas de comunicación como el lenguaje. De esta forma, el
postulado básico de la PNL dice que estos sistemas tienen componentes que hacen posible la
experiencia y pueden ser intencionalmente organizados y “programados” para alcanzar ciertos
propósitos. Bandler y Grinder, desglosan el término de la PNL en tres aspectos específicos.
Programación: Acción o efecto de programar; se refiere al proceso de organizar los
elementos de un sistema (representaciones mentales a partir de elementos sensoriales), para
lograr resultados específicos. ƒ

Neuro: (del griego “Neurón”, nervio), representa el principio básico de que toda conducta es
el resultado de los procesos neurológicos. ƒ

Lingüística: (del latín “Lingua”, lenguaje), indica que los procesos nerviosos están
representados y organizados secuencialmente en modelos y estrategias mediante el sistema
del lenguaje y comunicación. Ahora bien, la psicología general había dedicado su atención a
los procesos del comportamiento anormal y como lograr llevar a la normalidad a los sujetos
estudiados. Esta estrategia estuvo en vigencia hasta que se inició el estudio del PNL, cuando
mediados del siglo XX, científicos destacados como Luria, retomaron las evidencias de las
relaciones entre el cerebro y el lenguaje acumuladas aproximadamente cien años atrás y
volvieron a preguntarse de qué modo este órgano generaba lo que se considera más distintivo
del hombre (pensamientos, acciones, emociones). De esta forma, como ya se dijo, la PNL
nació por iniciativa de John Grinder (Psicolingüísta) y Richard Bandler (Matemático y
Psicoterapeuta Gestaltista) a principios de la década de los años setenta.

La tarea de estos autores se centró en la búsqueda del por qué unos terapeutas tuvieron éxito
en sus tratamientos. Eligieron a Milton Erickson, Virginia Satir, Fritz Perls y Carls Rogers e
identificaron los patrones conductuales empleados por éstos, la forma como ellos realizaban
las intervenciones verbales, el tono y el timbre de su voz, sus actitudes no verbales, sus
acciones, movimientos y posturas entre otros. A partir de ésta observación, encontraron que
estos terapeutas tenían en común una estructura o modo de interaccionar, lo que les permitió
el acceso a una serie de modelos de comunicación poderosos para establecer algunas reglas o
pautas útiles para lograr el objetivo en diferentes áreas de trabajo, dentro de ellas el campo
educativo.

No obstante esto, O´Connor plantea que la PNL se debate entre modelos teóricos que
promueven la investigación, sustentado lógicamente por el método científico, que es la
garantía de que nuevas explicaciones den nuevas definiciones, asegurando su legitimación.

En Estados Unidos se creó un instituto llamado Eastern NLP Institute y la NLP University en
la que los alumnos se gradúan en los niveles de Practitioner, Master practitioner y Trainer que
es el nivel más alto. En Inglaterra se creó la National Association for Neurolinguistic
Programaming. En Francia comenzaron a aparecer obras (libros y revistas) especializadas en
PNL y fue declarada una técnica para el asesoramiento gerencial, educación, actividades
interpersonales entre otros. En Buenos Aires, también se lleva a cabo esta actividad, a la cual
en 1992 se le dedicó un congreso.

Postulados Teóricos y Características de la PNL

Postulados Teóricos y Características de la PNL La PNL parte de los fundamentos del

Constructivismo, definiendo la realidad como una invención y no como un descubrimiento.
Es un constructo psíquico de Grinder y Bandler basados en el hecho de que el ser humano no
opera directamente sobre el mundo real en que vive, sino que lo hace a través de mapas,
representaciones, modelos, a partir de los cuales genera y guía su conducta.

Estas representaciones, que además determinan el cómo se percibirá el mundo y qué

elecciones se percibirán como disponibles en él, difieren necesariamente a la realidad a la cual
representan. Esto es debido a que el ser humano al transmitir su representación del mundo
tiene ciertas limitaciones, las cuales se derivan de las condiciones neurológicas del individuo,
de la situación social en que vive y de sus características personales.

En el abordaje de dichos procesos la PNL se apoya en el modelo más explícito y completo del
lenguaje natural humano, la gramática transformacional representada por Noam Chomsky y
en especial en los conceptos de “estructura superficial” que consiste en lo que el hablante dice
realmente; y la “estructura profunda”, es lo que el hablante piensa y quiere manifestar. En
cuanto a la gramática transformacional se basa en la creación de nuevos mensajes. Considera
que las personas son capaces de interpretar y producir mensajes nuevos, de manera que puede
afirmarse que no se produce por repetición ni por recuerdo.

Chomsky plantea que “en el proceso de comunicación existen varios mecanismos que son
universales y tienen que ver con las intuiciones relacionadas con el lenguaje”. Siendo así, una
persona frente a su experiencia del mundo, forma de éste una representación lingüística
bastante completa, variada y rica en detalles. A nivel lingüístico, esto correspondería a la
estructura profunda. Sin embargo, al comunicar su experiencia a otro, utiliza expresiones
empobrecidas (estructura superficial) que presentan omisiones, generalizaciones y
distorsiones.

En este sentido, Bandler y Grinder, proponen una serie de estrategias verbales para tratar con
la estructura superficial del lenguaje: evitar las generalizaciones, omisiones y distorsiones.
Definidas como sigue:

Generalización: Proceso por el cual las personas no representan algo específico en la

experiencia, en este caso se utilizan intervenciones que contradigan la generalización,
apelando a la propia experiencia del sujeto o se trabaja con la ausencia de índices
referenciales o con la especificación de los cuantificadores universales o con los verbos que el
sujeto no específica completamente.

Omisiones: Mecanismo que se produce cuando se presta atención selectivamente a ciertas

dimensiones de la experiencia, pero se eliminan otras. El proceso de intervención en éste caso
busca que el sujeto identifique y complete la frase faltante. Por ejemplo: cuando una persona
expresa “estoy asustado” se produce una omisión, porque no se especifica de qué o de quién
está asustado, por lo tanto se emplean intervenciones que le permitan a la persona identificar
mayor riqueza de detalles al tratar con alguna situación en particular.

Distorsiones: Se producen cuando la gente asigna a los objetos externos, responsabilidades

que están dentro de su control. En la oración “El alumno me pone furioso” es una distorsión
porque la emoción “rabia” es atribuida a alguien más, distinto a la persona que lo está
experimentando.

Ahora bien, según Villoria estos mecanismos de la estructura del lenguaje y la comunicación
actúan en todo el sistema de creencias, tal como lo aborda el Análisis Transaccional,
específicamente cuando las personas lo utilizan como única norma dentro del proceso de su
vida. Por esta razón, es indispensable que los individuos adquieran la capacidad de especificar
sus generalizaciones, recobrar partes faltantes omitidas en su modelo del mundo y corregir las
partes distorsionadas del mismo para orientar de forma precisa su cambio. Por otro lado, la
PNL es una escuela pragmática del pensamiento, con herramientas para desarrollar un
pensamiento estratégico y sistemático. Sus postulados sugieren que mejora las carencias y
principios básicos de lo que son los seres humanos y para flexibilizar conductas que permitan
alcanzar con eficiencia las metas propuestas.
De esta forma se puede caracterizar la PNL: ƒ

 La PNL tiene la habilidad de ayudar al ser humano a crecer, trayendo como resultado
una mejor calidad de vida. ƒ
 Presenta un enfoque práctico y potente para lograr cambios personales debido a que
posee una serie de técnicas que se asocian entre sí para lograr una conducta que se
quiere adquirir. ƒ
 Se concibe como una poderosa herramienta de comunicación, influencia y persuasión,
puesto que, a través del proceso de comunicación se puede dirigir el cerebro para
lograr resultados óptimos. ƒ
 Es esencialmente un modelado. Los especialistas que desarrollaron la PNL estudiaron
a quienes hacían las cosas de manera excelente, encontraron cual era su formula y
proporcionaron los medios para repetir la experiencia. ƒ
 La PNL es una actitud. La actitud de “voy a lograrlo” con unas enormes ganas
indetenibles. ƒ
 Va más allá de un simple conjunto de herramientas. Se origina a partir de la
Lingüística, la Terapia de la Gestal, la Semántica General, Análisis Transaccional,
Dominio Corporal, Cognitivo y Emocional.

Aplicación de la PNL

Las personas que hacen uso de la PNL, puede utilizar las habilidades que obtiene como agente
de cambio al trabajar con individuos, grupos, empresas u organizaciones gubernamentales.

La PNL explica el proceso de aprendizaje en una serie de pasos por las que pasa una persona
al momento de aprender; estas etapas son las siguientes:

 Incompetencia Consciente: la persona no sabe cómo utilizar cierto objeto o hacer uso
de cierta habilidad.
 Incompetentica Consciente: la persona es consciente de que no sabe utilizar el objeto
que desea o manipular o no tiene la habilidad, por lo que intente aprender cómo hacer
uso este.
  Competencia Consciente: el individuo sabe cómo hacer uso de las habilidades u
objetos y presta mucha atención al proceso que conlleva hacer uso de estos.
 Competencia Inconsciente: la persona realiza la acción sin ser prácticamente
consciente de que la está llevando a cabo, de esta manera puede dirigir su atención a
otras cosas.

Base de la PNL.

La programación neurolingüística se basa en cuatro aspectos fundamentales, los cuales se

conocen como los “cuatro pilares” según (Bavister & Vickers, 2005), estos son los siguientes:

1. Resultados.

En la PNL se utiliza el término de resultado. Si se concentra previamente en lo que se quiere

conseguir, habrá un guía que encamine todos los recursos con los que disponga esa persona al
logro del objetivo (Duran, 2015).

2. Agudeza sensorial.

El termino de agudeza sensorial se refiere a la capacidad de observar o detectar pequeños

detalles, con la finalidad de estar consciente de lo pasa alrededor de cada persona. Las
personas al tener percepciones diferentes de lo que sucede, lo que escucha, ve o siente,
también es diferente para cada una. Sin embargo podemos encontrar a personas que solo se
enfocan en observar el mundo, mientras que otras se enfocan más en sus emociones y
sentimientos.

3. Flexibilidad del comportamiento.

Cuando se empiezan a conocer los resultados y se utiliza la agudeza sensorial para observar lo
que está sucediendo, la información que se obtiene permite realizar adecuaciones en la
conducta, claro está, si es necesario. Si los actos que una persona comete no la llevan a en
dirección en la que desean, es evidente que se debe elegir otro camino. Sin embargo a algunas
personas les falta flexibilidad en su comportamiento y debido a esto cometen el mismo error
una y otra vez.
 4. Comprensión.

Esta es la parte que une a las personas. En ocasiones ocurre de forma espontánea y natural. La
comprensión entre las personas es un elemento que se tiene que mejorar si se quiere las
relaciones entre personas sean más eficaces.

Técnicas de PNL

Las técnicas que más se utilizan dentro de la PNL, son las siguientes:

 Anclas PNL, Las anclas PNL son una herramienta muy utilizada que ayuda a asociar
un estímulo especifico a un estado emocional, en otras palabras, anclar es asociar, por
lo tanto se pueden relacionar y unir otras conductas de excelencia a través de señales
específicas, las cuales pueden ser gestos, sonidos, palabras.
Recibe el nombre de ancla porque se utiliza para crear un iniciador para una emoción
particular. Por lo tanto se ancla una emoción a un determinado estimulo físico.
Cuando un individuo está en un estado emocional de gran alcance, el subconsciente
enlaza lo que está activo o en movimiento con lo emoción que está presente en ese
momento. Un ejemplo es la música la cual provoca distintas sensaciones que pueden
llevar a las personas atrás en el tiempo (Mendoza , 2011).
 Rapport Esta técnica es útil en la PNL, la cual busca crear confianza entre la persona
que está hablando y su interlocutor, mediante el uso de gestos, lenguaje, gustos,
comportamientos, entre otros.
Esta técnica puede ser aplicada en los negocios (por ejemplo en las ventas), a nivel
familiar (cuando se requiere comunicar algo que es de importancia) o a nivel personal.
Las interacciones entre personas que son exitosas dependen en gran medida de la
capacidad para establecer y mantener una relación.
 Fisiología, Esta técnica trata sobre el funcionamiento del cuerpo, es por esto que
forma parte de las técnicas de la PNL, ya que lo busca, es modificar el estado de
ánimo de la persona (por lo regular los estados negativos) por un estado más alegre,
que le permita alcanzar las metas que la persona se propone (Santamarina, 2013).
 Accesos oculares, Esta técnica forma parte de la fisiología y permite identificar el
sistema de representación emocional, que utilizan las personas en algún momento.
 La configuración de movimiento de los ojos indica el nivel de interés o estrés que
presenta una persona acerca de una temática o situación. Esta técnica se complementa
con la rapport con la finalidad de lograr un nivel confianza mayor en una persona.

 Detección y cambio de creencias, Las creencias que tienen las personas, establecen el
tipo de realidad que cada una tiene. En este contexto, existen las llamadas “creencias
limitantes”, las cuales causan distorsiones en la imagen del mundo real. Las limitantes
se autoimponen e impiden realizar o completar un objetivo, negocio, estudio, toma de
decisiones, entre otros.
Las técnicas antes mencionadas se pueden programar en la mente, para lograr el éxito
que se quiere tener deseando tanto a nivel personal como a nivel organizacional.

Beneficios de la PNL.

Algunos de los beneficios brinda la PNL son los siguientes:

 La PNL ayuda a cambiar los comportamientos que no son del agrado de las personas y
que por ende llegan a ser molestos; es por esto que con estrategias y técnicas
avanzadas se suprimen estos comportamientos negativos a corto plazo.
 Ayuda a las personas a tener una percepción positiva y clara de sí mismos y de la
gente a su alrededor.
 Estudia cómo es que la comunicación verbal y no verbal afecta el sistema nervioso de
las personas, por lo que ofrece conocimiento en cuanto a este punto; así mismo ensaña
como se debe dirigir a la mente a través de una comunicación interna, haciendo un
buen uso del lenguaje.
 Proporciona opciones sobre cómo mejorar la calidad de vida del ser humano en el
aspecto emocional, familiar y de salud. Esto se logra mediante el estudio de como las
personas estructuran sus experiencias individuales de la vida.

 Por último la PNL enseña que la clave del inconsciente la tiene cada una de las
personas además de que ensaña como le podemos sacar provecho (Estrategia PNL,
2017).
Conclusiones

La PNL tuvo su origen en la década de los setenta cuando dos jóvenes norteamericanos, John
Grinder (lingüista) y Richard Bandler (matemático, psicoterapeuta y programador
informático) se propusieron a averiguar cuál era la causa por la cual los tres mejores
psicoterapeutas americanos (Milton Erickson, Virginia Satir y Fritz Pearls), tenían en sus
intervenciones con pacientes un porcentaje de éxitos muy superior al resto de sus colegas.
Tras una observación minuciosa de su trabajo llegaron a la conclusión de que su éxito
radicaba en la utilización de unos patrones y unos procedimientos de comunicación
específicos.

 A partir de ahí se plantearon que lo interesante sería poder llegar a conocer

detalladamente esos patrones exitosos con la finalidad de poderlos reproducir, y así
cualquier persona que los pusiera en práctica, conseguiría resultados semejantes. De
ese modo se convirtieron en “modeladores de comportamiento”. Por lo tanto se tiene
claro que la PNL contribuye directamente al mejoramiento de las relaciones tanto
intrapersonales como interpersonales, porque incide, mediante su dominio en el
desarrollo de una comunicación eficaz. La PNL describe cómo la mente trabaja y se
estructura, cómo las personas piensan, aprenden, se motivan, interactúan, se
comunican, evolucionan y cambian. Mediante el estudio detallado de la comunicación,
verbal o no verbal, la PNL se transforma en un excelente medio de auto- conocimiento
y evolución personal.
 Este instrumento nos permite no sólo convertirnos en aquel que podríamos ser si
aprovecháramos al máximo nuestras capacidades, sino en aquel que deseamos ser
reinterpretando la información que nos viene del exterior, es decir, dándole un
significado diferente a determinados sucesos que nos han venido marcando
poderosamente a lo largo de nuestra existencia.

Referencias
Bavister , S., & Vickers, A. (2005). Programación Neurolingüística PNL: la claves para una
comunicación mas efectiva. Barcelona: Amat Editorial.

Duran, B. (18 de Febrero de 2015). Psicología y Mente. Obtenido de

https://psicologiaymente.net/vida/programacion-neurolinguistica

Estrategia PNL. (02 de Febrero de 2017). Estrategia en Programación Neurolingüística.

Obtenido de http://estrategiaspnl.com/que-es-pnl/

Mendoza , A. (02 de Octubre de 2011). PNL: Empodera tu mente. Obtenido de

https://programacionneurolinguisticapdf.com/crear-un-anclaje-pnl/

Santamarina, J. J. (25 de Noviembre de 2013). PNL: Empodera tu mente. Obtenido de

https://programacionneurolinguisticapdf.com/