UNIDAD CUATRO

DEFINICIÓN DE PRECIO
Precio, del latín pretĭum, es el valor monetario que se le asigna a algo. Todos
los productos y servicios que se ofrecen en el mercado tienen un precio, que es
el dinero que el comprador o cliente debe abonar para concretar la operación.

Por ejemplo: si el precio de un pantalón es de 100 dólares, la persona que desee

comprarlo deberá pagar dicha cifra para llevarse el producto. En el caso de los
servicios, el precio suele estar vinculado a un abono, cuota o tarifa ya que, por lo
general, deben abonarse de manera periódica. El servicio de televisión por cable
puede tener un precio de 200 dólares al mes, entre otros casos.

El precio, a nivel conceptual, expresa el valor del producto o servicio en términos

monetarios. Las materias primas, el tiempo de producción, la inversión
tecnológica y la competencia en el mercado son algunos de los factores que
inciden en la formación del precio.
Es importante tener en cuenta que el precio también incluye valores intangibles,
como la marca. Una camisa fabricada con idénticos materiales puede tener precios
muy diferentes de acuerdo a la marca, ya que el consumidor adquiere con ella
diversos valores simbólicos.
El incremento de los precios a lo largo del tiempo se conoce como inflación,
mientras que la tendencia contraria recibe el nombre de deflación.
Tanto en un caso como en otro, se estipulan y establecen las variaciones de los
precios mediante toda una serie de índices de precios existentes. Este sería el caso,
por ejemplo, de lo que se conoce como Índice Precios al Consumidor, llamado más
habitualmente como IPC, que gira en torno a lo que son los precios de productos
que son comprados de manera frecuente por las familias del país en cuestión.
Tampoco hay que pasar por alto que el término que nos ocupa es habitual que se
emplee de manera común para dejar patente que alguien es importante o se le tiene
en gran estima. Un ejemplo del uso de esta acepción podría ser el siguiente: “Juan
es hombre de gran precio por su sabiduría, su saber estar, su tolerancia y su
generosidad”.

Asimismo dentro del ámbito del Derecho también tenemos que subrayar que existe
lo que se conoce como precio. En su caso es un término que se emplea para hacer
referencia a la contraprestación en dinero.

Más allá del significado monetario, el concepto de precio se utiliza para nombrar
al esfuerzo, sufrimiento o pérdida que sirve como medio para obtener
algo: “Sergio pagó un precio muy alto por triunfar en el mundo profesional: le dio un
infarto por el estrés”.
Y, por supuesto, tampoco podemos obviar que de manera coloquial hacemos uso
de una serie de expresiones en las que se incluye la palabra precio. Este sería el
caso, por ejemplo, de “no tener precio”. Con esta locución verbal lo que se quiere
transmitir es que algo o alguien son muy valioso.

De la misma forma, también está la locución “alzar el precio”, que sirve para dejar
patente que se ha llevado a cabo la subida del valor de algo en concreto.

El precio del producto es una de las cuatro variables del marketing. Éste equivale
al valor monetario que se le asigna a un bien o servicio determinado en función de
la utilidad percibida por el usuario y el coste que le haya supuesto a la empresa
producir dicho bien o servicio.

En los últimos años, se libran batallas continuas entre empresas competidoras en

cuanto a la fijación de precios se refiere. Los consumidores tienen cada vez más
información, comparan más, por lo que las empresas se ven forzadas a ajustar
sus precios al máximo para atraer a mayor cantidad de clientes.
 Cómo fijar el precio de un producto

El precio es un concepto económico y supone el valor final al que el consumidor

adquirirá el producto o servicio en un mercado concreto.

Fijar el precio de un producto no es tarea fácil y son muchas las dudas que surgen
a cualquier emprendedor a la hora de establecer el precio de sus productos. ¿Será
demasiado elevado? ¿El precio establecido es realmente el adecuado? ¿Lo
valorará el cliente o no está satisfecho con dicho precio?

Para los empresarios, lo habitual a la hora de establecer un valor a su producto es

el Benchmarking, es decir, analizar a la competencia y analizar también los precios
de los productos sustitutivos. Estudiar el entorno servirá de guía para saber cuál es
el valor adecuado, asegurándose una buena respuesta por parte de los clientes.

No obstante, es importante tener en cuenta algunos elementos a la hora de fijar el

precio de un producto:

o Coste del producto. El precio del producto deberá, por lo menos, cubrir dicho
coste.
o Identificar productos sustitutivos y complementarios para poder tomar su precio
como referencia.
o ¿Cuál es el valor diferencial de nuestro producto? ¿Qué lo diferencia del producto
de la competencia? Si tiene gran valor, el cliente lo detectará y no le importará pagar
algo más si satisface mejor sus necesidades.

Debemos tener en cuenta que no es lo mismo fijar el precio de un producto para

venderlo en el mercado nacional que hacerlo para venderlo en el extranjero.
Para fijar el precio de venta de un producto en el extranjero es necesario tener otras
variantes, además de las anteriores.
Tipos de fijación de precios

Fijar un precio adecuado es fundamental para cualquier empresa si quiere

conseguir ventas y tener contento a sus clientes. El precio está intrínsecamente
relacionado con la decisión de compra del cliente, por lo que, si fallamos en eso,
fallamos directamente con nuestro cliente y será una venta perdida para siempre.

¿Cómo puedes fijar el precio de tus productos? Te detallamos tres tipos de fijación
de precios:

1. Fijación de precios basada en la teoría económica.

A la hora de fijar el precio entran en conflicto clientes y empresa. Por un lado, los
clientes quieren precios cuanto más bajos, mejor. Por otro lado, las empresas
desean implantar precios más elevados que les permitan tener mayor margen de
maniobra y, por ende, mayores beneficios.

La cantidad de producto que ofrezca la empresa dependerá de lo elevado que sea

el precio. Por su parte, la demanda de producto por parte de los clientes será mayor
cuando más bajo sea el precio. Dependiendo de la función oferta-demanda en el
sector concreto en el que opera el producto, se establecerá un precio mayor o
menor.

2. Fijación de precios basada en costes.

En este caso, la empresa toma como base lo que le ha costado producir el bien.
Sobre ese importe, determina cuál es el margen de beneficio que quiere percibir y
así es como determina el precio final del producto.

3. Fijación de precios basada en la competencia.

Una vez sepamos el precio al que vende la competencia sus productos, son varias
las alternativas: poner un precio superior, igual o inferior al suyo, dependiendo de
cómo queramos enfocar nuestra estrategia.

Si tu empresa posee diferentes productos es necesario llevar un control de cada

uno de ellos, ya que solo así podremos llevar una mejor administración de los
productos y aplicar una política de precios coordinada. Por ello, es conveniente
utilizar plantillas de Excel donde situemos los diferentes productos que tenemos, los
precios que poseen y la descripción de cada uno de ellos.

CÓMO CALCULAR EL PRECIO DE VENTA DE TUS PRODUCTOS

“Me gustaría que pensases por un momento en esa primera artesanía que alguna

vez vendiste.

Estabas loca de contenta. ¡Alguien estaba dispuesto a pagarte por una de tus
creaciones! Te sentías orgullosa y llena de ilusión. ¿Qué podía haber más
maravilloso que recibir dinero por hacer lo que más disfrutas?

Ahora te pregunto: ¿Cuánto tiempo dedicaste a enterarte de cómo calcular el precio

de venta de ese producto?

No te sientas mal si la respuesta es muy poco o nada. No eres la única que pide lo
primero que se le pasa por la cabeza “para cubrir gastos”. Y algo me dice que no
serás la última…

Ya han pasado muchos años desde entonces.

No sigues pidiendo lo mismo que al principio por vender esos productos.

En algún momento fuiste consciente de que prácticamente los estabas regalando.

Dedicabas horas y horas a producir y a final de mes las cuentas no salían.

Algo tenía que cambiar si querías dedicarte a la artesanía de manera profesional.

Por eso, estudiando la competencia y buscando información aquí y allá diste con
una fórmula que te funciona. Bueno, más o menos…
Ganas lo suficiente para vivir. Pero cuando piensas en darte algún que otro
capricho… Te sientes mal. Consideras que no te lo puedes permitir.

Además, quisieras dedicar más tiempo a tu familia.

Y echas de menos tener más tiempo para ti.

Le dedicas muchas horas al negocio. Muchas más de las que te gustarían.

Ahora reflexiona un poco: ¿Realmente tu negocio va bien? ¿Es eso lo que quieres?
¿Ganar lo suficiente para ir tirando sacrificando tu vida personal y tu familia?

 Si aunque tu negocio se haya mantenido en el tiempo no funciona de la forma

en que te gustaría que lo hiciera.
 Si quieres darle un impulso invirtiendo en nuevos materiales, formación o
marketing, pero no sabes de dónde sacar el dinero para hacerlo porque lo que
ganas no te lo permite.
 En definitiva, si no puedes crecer:

Igual es porque los precios a los que estás vendiendo tus artesanías te mantienen
esclava de tu negocio.

¿No crees que ha llegado la hora de cambiar eso y empezar a vender tus creaciones
a un precio justo?

Vamos a ver cómo calcular el precio de venta de tus productos sin que acabes con
dolor de cabeza”.

¿Por qué es importante calcular correctamente el precio de venta de tus

productos?
Tus precios de venta al público van a determinar algo más que cuánto duras en el
negocio.

Sabes que si los precios a los que vendes tus productos son demasiado bajos tu
negocio no podrá mantenerse en el tiempo.

Esto que dicho así parece bastante obvio, cuesta asimilarlo cuando empiezas y
prácticamente das gracias porque alguien compre “tus hijitos”. ¡Si hasta el momento
los habías regalado! ¡Y estarías dispuesta a hacerlo gratis!

También has visto, por experiencia, que si tus precios están en el medio puedes
mantenerte, pero difícilmente crecer. Entras en el ciclo de producir y vender,
producir y vender sin salir de ahí. No puedes comprar nuevas herramientas ni
invertir en formación.
Si te vas al otro extremo y los precios a los que vendes son muy altos espantarás
a los clientes. Sin clientes, tampoco podrás mantener tu negocio a largo plazo.

Sin embargo, no sólo por eso es importante vender tus productos a un precio justo.
Éste tiene un impacto en factores en los que quizá ni habías pensado hasta hoy,
como la imagen de tu marca, la posibilidad de captar nuevos clientes o la
competencia.

– El precio de venta influye en la imagen de tu marca

El precio de venta de tu producto modifica el valor percibido por el cliente, así como
la construcción de la imagen en torno a él y a tu marca.

Si la relación calidad-precio no es buena la imagen que transmitirás a otros será

negativa.

Así, si estableces precios de venta muy bajos, los clientes pensarán que estás
ofreciendo productos de baja calidad y poco valor.

Si pones precios altos los considerarán exclusivos y de calidad. Claro que esto
puede convertirse en un arma de doble filo si te pasas y los clientes terminan por
huir al no podérselos permitir o no sentirse identificados con ese estatus.

– El margen de beneficio te permite captar nuevos clientes a través de promociones

Ofrecer descuentos y promociones del tipo 2×1 o por packs de distintos productos
en temporadas especiales, juntándolos de forma atractiva como en las cestas de
Navidad, puede funcionar como estrategia de ventas siempre y cuando sigas
obteniendo ganancias una vez apliques los descuentos.

Eso quiere decir que si tu margen de beneficios es mínimo cuando vendes tus
productos, estas promociones no las vas a poder hacer sin que terminen afectando
a tu “sueldo”.

– Tus precios afectan directamente a tu competencia. Y viceversa.

El precio al que vendas tus productos afecta a tu competencia de forma directa. Y
viceversa, claro. Lo que tu competencia haga también va a tener un impacto en tu
negocio.

Quizá se te crucen un día los cables y pienses en época de vacas flacas que una
buena estrategia para vender más sería reducir el precio de tus productos hasta
superar a la competencia.

No puedo decirte que sea buena idea. ¿Hasta dónde podría llegar esa guerra de
precios si otras se lo plantean?
Da a tu trabajo y a de tus compañeras de profesión el valor que se merecen y no te
conviertas en competencia desleal. Para todas será más beneficioso mantener
una política de precios razonable.

Fórmula para calcular el precio de venta de tus productos

Existe una fórmula matemática avalada por profesionales de las finanzas y
empresarios de éxito que te servirá para calcular el precio de tus artesanías sin
muchos quebraderos de cabeza.

Esta fórmula general es la siguiente:

Coste de los Materiales + Mano de obra + Gastos + Beneficio = Precio al por

Mayor

Precio al por Mayor x 2 = Precio de Venta al Público

En la teoría la fórmula no presenta ninguna complicación.

Llevas tiempo dedicándote a la artesanía y vendiendo y hasta te suena. La has visto

antes y te ha ayudado a hacer los cálculos en alguna ocasión.

A pesar de todo tu negocio no te permite crecer. ¿Por qué? ¿Qué se te escapa?

¿Puede ser que apenas estés valorando tus horas de trabajo?

¿O que te hayas planteado un margen de beneficio muy reducido?

¿O qué no sepas muy bien dónde meter algunos gastos y los pases por alto?

Pues vamos a ver con detalle cada uno de los puntos para aclarar dudas.

Cómo calcular el precio de venta justo

Voy a empezar desglosando la fórmula y añadiendo un dato de interés: no tienes
por qué inventarte el beneficio que quieres obtener para calcular el precio al por
mayor, puedes utilizar un incremento de precio que normalmente varía entre 2 y
2,5. Así:

Costo del producto = Materiales + Mano de obra

Precio al por mayor = (Costo producto + Gastos)* incremento de precio (entre

2 y 2.5)

Precio al por menor = Precio al por mayor * incremento de precio (valor entre
2 y 2.5)
Ten en mente lo siguiente para hacer las cuentas correctamente:

– Materiales
Incluye en materiales todo, absolutamente todo, lo que utilices para fabricar tu
producto, desde un lápiz para marcar hasta el hilo con el que coses la pieza (y no
sólo la tela).

– Mano de obra
La mano de obra corresponde al tiempo que te lleva realizar la artesanía
multiplicado por tu tarifa por hora.

Eso de ponerle precio a tu tiempo puede costarte. Sabes que es importante hacerlo,
pero a la vez te suena raro la idea de pagarte un sueldo a ti misma.

Puedes verlo de esta forma: eres la jefa y vas a contratar a una persona para realizar
esa tarea. Quieres pagarle un precio justo y tienes en cuenta qué es lo que se está
pagando por desarrollar ese trabajo o uno parecido en otras empresas (algo que
puedes averiguar investigando en el gremio y online, si es que tienes dudas).
¿Cuánto le pagarías?

Pues esa cantidad es la que te vas a pagar a ti, porque la mano de obra que vas a
contratar eres tú misma.

Otra forma de hacer los cálculos bastante más práctica, porque se ajustará mucho
más a tu caso particular, consiste en tener en cuenta todo lo que necesitas pagar a
final de mes para mantenerte (alquiler, pago de facturas, comida…). Luego divides
la cantidad entre el número de horas que quieres trabajar al mes y el resultado
corresponderá a la tarifa que buscas.

– Gastos
Ten en cuenta aquí los gastos extras que tienes que pagar por funcionar y vender
tus creaciones.

Piensa por ejemplo el packaging. También en los gastos de envío e impuestos que
tuviste que pagar por comprar material y que no habías considerado hasta ahora. O
los viajes para comprar y vender si es que no lo hiciste online.

En esos casos puedes averiguar cuánto corresponde a cada producto sin

demasiadas complicaciones. Divide el número de productos que te envían entre lo
que te cuesta el transporte. Así, si pagaste por el envío de un lote de 25 hebillas
para cinturones 5 dólares, lo que correspondería a cada hebilla sería $5/25=0,2
dólares.
Para otro tipo de gastos, cómo hacer los cálculos que corresponden a cada producto
en particular se complica.

Todos los meses pagas una serie de gastos fijos por operar. Algunos ejemplos
pueden ser el alquiler del taller, el agua, la electricidad y la conexión a internet.

Tendrás que sumar todos los gastos fijos y dividirlos por el número de productos
que creas al mes para poder hacer una estimación.

Debes incluir además en la tabla sobre gastos lo que te pagarían si tuvieras que
hacer ciertas tareas trabajando para otros, como las llamadas de teléfono o las
fotos.

PLANTILLA EXCELL PARA CÁLCULO DEL PRECIO

Para facilitarte el cálculo del precio de venta de tus productos, tenemos un excel.

Algunas consideraciones extras para las ventas online

Cuando vendes tus productos online hay una serie de comisiones por operar en
determinadas plataformas que tienes que tener en cuenta al poner precio a tus
productos.

El precio de venta calculado usando la fórmula del apartado anterior sería el ideal
si vender online fuese gratis, pero como no es así, eso lo tienes que tener en mente.

Si quieres mantener el margen de beneficio intacto tendrías que subir el precio de

tus productos un poco. ¿Cuánto? Pues justo lo que otros se van a llevar.
 Comisiones por vender en marketplaces
Pongamos como ejemplo Etsy, que es la plataforma que presenta tutoriales:

Publicar cada anuncio te costará 0,19 dólares (al menos a día de hoy, en un futuro
a saber…).

Además, Etsy se llevará un 3,5% del precio de venta de tu producto. Si no quieres

perder dinero deberías incrementar el precio en esa cantidad.

De esta forma, siendo PVP el precio de venta al público calculado con la fórmula
general:

Precio de venta en Etsy = PVP + PVP x 0,035 + 0,19

En caso de que utilices para vender otra plataforma que no te cobre comisiones,
sino una mensualidad, como puede ser Big Cartel, entonces ese importe lo puedes
meter en el cálculo de los gastos fijos y vender al PVP calculado.

 Plataformas de pago
No debes olvidar lo que se llevará el banco por realizar el pago con tarjeta o Paypal.
Si esa comisión es por ejemplo del 4% del precio de venta, pues tendrás que
sumárselo también al PVP.

Los gastos de envío y demás entiendo que los cobrarás a parte y correrá a cargo
del cliente.

¿Qué hacer cuando el precio de venta al público calculado es demasiado alto?

Si después de haber seguido todos los pasos ves que el precio final que resulta de
aplicar la fórmula te parece exagerado, no te precipites a bajar el precio. Ya hemos
visto que puede tener consecuencias nefastas sobre la competencia y sobre tu
propio negocio: ¡dejaría de ser rentable!

En vez de atacar los precios por la cara, intenta buscar maneras de hacer que tus
creaciones cuesten menos mejorando el proceso de producción. Prueba a comprar
la materia prima en otro sitio, o más cantidad de una vez, o lo que se te ocurra para
que la producción de tu producto resulte más económica y puedas bajar el precio
en consonancia.

No esperes a ver en peligro tu negocio para plantearte revisar los precios. Si tienes
dudas sobre si estás pidiendo por tus productos lo que es justo, ¡actúa ahora!
¿Cómo definir el margen de ganancia de un producto?

El margen de ganancia es el encargado de indicar la rentabilidad de un producto,

servicio o negocio y es expresado en un porcentaje, mientras más alto sea el
número, más rentable es el negocio. Esto indica el rendimiento de un producto para
su venta.

Es la diferencia a favor que se espera obtener en una empresa. Se obtiene al restar

los costos totales de los ingresos totales calculados en cierto tiempo, denominado
“periodo contable”, el cual puede ser anual, semestral o trimestral.

Existen dos tipos de margen de ganancia:

1. Margen de ganancia bruta.

Aplica a un producto o línea específica en vez de a un negocio completo. Calcular

este margen ayuda a la compañía a determinar el precio, ya que una ganancia bruta
baja puede significar que la compañía debe cobrar más para que valga la pena
vender sus productos.

Este margen calcula la diferencia entre los ingresos totales de una compañía o venta
de sus productos y servicios, y los costos de la producción y venta de los mismos,
denominados también como costos de bienes o costos de ventas.

Se calcula restando el costo de los bienes de las ganancias netas, se divide el

resultado y ese será el porcentaje. Ejemplo: se tienen unas ventas de 8.000 y el
costo total es de 6.000, la diferencia (resta) entre los dos es de 2.000. Se divide la
diferencia entre las ventas (8.000) y se multiplica por 100 para obtener un
porcentaje, en este caso del 25%. Siendo este porcentaje, el margen de ganancia
bruto.

2. Margen de ganancia neta.

Expresa la rentabilidad de todo el negocio. Demostrada en porcentaje, mientras más

alto el número, más rentable es la compañía. Cuando el margen de ganancia es
bajo puede indicar que existe un problema que interfiere con el potencial de
rentabilidad, incluyendo altos gastos innecesarios, problemas de productividad o
problemas de gestión.

Es el total de ingresos de una compañía después de restar todos sus gastos de las
ventas totales. Estos pueden representar comisiones por ventas, impuestos,
inversión en publicidad y marketing, partidas para la investigación y el desarrollo,
honorarios legales y contables, costos administrativos generales y otros egresos no
relacionados directamente con la fabricación de los productos.
Se calcula dividiendo el ingreso neto de la compañía (la ganancia después de los
gastos es deducida del ingreso bruto) entre las ventas totales, luego multiplica el
resultado por 100 para obtener el porcentaje.

Ejemplo: las ventas brutas son 150.000 y los gastos son 75.000. Eso significa que
el ingreso neto es de 75.000. Se divide ese número entre las ganancias brutas,
75.000 dividido entre 150.000 para obtener 50. Y finalmente, se multiplica 50 por
100 dando como resultado 50%, que sería el margen de ganancia neta.

Un método para determinar el margen de ganancia de una empresa nace al sumar

un margen de utilidad deseado al costo del producto, es decir, se toma el costo
unitario del producto y le sumas una cantidad adicional, expresada en porcentaje,
como margen de utilidad.

Precio = costo unitario + % de utilidad

La primera fórmula es:

Precio = Costo Unit. + (Costo Unit. * % de utilidad)

La segunda fórmula es:

Precio = Costo / (1 – % de utilidad)

Pasos para calcular el porcentaje del margen de ganancia

1. Restar lo que costaron los bienes que se vendieron, de los ingresos que las
ventas generaros para producir la ganancia bruta. Tomar la ganancia bruta y
dividirla por el costo del bien vendido.
2. Pasar el decimal final a un porcentaje, se multiplica el resultado obtenido
anteriormente por 100, con esto se obtiene el margen de ganancia bruta.

Para la ganancia bruta se debe sumar a los costos de producción, todos los demás
gastos paralelos al funcionamiento de la empresa. El margen de ganancia neta
siempre será de un porcentaje menor al de la bruta por la suma de valores y brinda
una perspectiva más completa de la salud de un emprendimiento.

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICA

Shopify. (s.f). Margen de ganancia. Recuperado

de https://es.shopify.com/enciclopedia/margen-de-ganancia

Angulo, R. (2017). ¿Cómo definir el margen de ganancia de un producto? [Entrada

de Blog]. Recuperado de https://clickbalance.com/blog/contabilidad-y-
administracion/como-definir-el-margen-de-ganancia-de-un-producto/
Anselmo1. (2016). Aprende a calcular el margen de ganancia de tu negocio.
[Entrada de Blog]. Recuperado de http://destinonegocio.com/pe/economia-
pe/aprende-a-calcular-el-margen-de-ganancia-de-tu-negocio/

Imagen 1. https://www.freepik.es/foto-gratis/manos-trabajando-con-articulos-de-
oficina_1276370.htm
CONCLUSIONES PARA FIJAR EL PRECIO DEL PRODUCTO

Paradójicamente las empresas pierden el potencial de los precios: podrían

poner precios superiores. Se desaprovechan ganancias a través de precio.
El mercado no es homogéneo y a veces las empresas pierden dinero por
no discriminar precios: un mismo producto, vendido con atributos
diferentes, se puede posicionar en otro segmento y se puede poner a otro
precio, o se puede llevar a cabo una estrategia de precios múltiples a
través de distintos canales y de distintos momentos de compra.

Con las empresas ocurre como con los bebés: lo que le vale a uno no tiene
por qué valerle a otro, así que, no, a la hora de la verdad, no hay una
fórmula matemática para calcular el precio de productos y servicios
universal. Hay cálculos que no tienes más remedios que hacer, pero tu
fórmula va a depender de la estrategia de precios que sigas. Y esto tan
rimbombante de estrategia de precios no es otra cosa que el
posicionamiento que vas a tener en el mercado y las razones por las que te
interesa poner un precio y no otro.

Antes de empezar te tiene que quedar claro que por vender barato no vas
a vender más, que, ya en marcha, aunque vendas más, esto no quiere decir
que tengas que bajar los precios... ni subirlos si tu mercado no es
especialmente elástico, y que la línea con la que vendes más no tiene por
qué ser la más rentable.

Porque te decimos esto: primero, por se tiende a un precio demasiado

bajo. Las cosas como son: tampoco es que haya mucho margen de
maniobra si el producto o el servicio no aporta realmente nada nuevo para
el consumidor con respecto a los productos y servicios que ya ofrece la
competencia.

También te lo decimos porque si la viabilidad de tu producto depende del

ahorro de costes que genera una economía de escala, si no se calcula bien
el tamaño del mercado/nicho... ten cuidado.

Y lo comentamos también porque existe siempre la tentación de ganar

cuota de mercado con un precio de penetración muy bajo. Se piensa que si
se abre mercado, se pueden ir subiendo luego. Bueno, vale, pero piensa
qué es lo que va a valorar tu cliente: ¿precio o beneficio que le aporta tu
producto/servicio? Si valoran el beneficio, no entres nunca en precios de
lanzamiento (recuerda lo que te contábamos sobre el precio de
referencia). Si valoran sólo el precio, evalúa si te interesa ese tipo de
cliente, si vas a ser capaz de cubrir la demanda, y cuánto tienes que
vender para ganar dinero (que vendas mucho, recuerda, no significa que
esa línea tenga por qué ser rentable).

CÓMO DESARROLLAR TU HIPÓTESIS DE PRECIO

1. Precio de referencia. Si tienes las cosas claras, la primera pregunta

que te haces es: ¿Precio en función del valor del servicio o en función de
los costes de tiempo y de material? Pero el problema es que esa es la
pregunta que te haces como emprendedor, y te tienes que meter en la
cabeza de tu consumidor y formular esta misma pregunta de esta otra
forma: Tus consumidores, ¿están dispuestos a pagar porque ofreces más
ventajas técnicas que tu competencia o porque les ahorras un tanto por
ciento?

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Es importante establecer una relación de valor con los clientes. El precio

está vinculado a la calidad y no se puede desvincular de ahí. La clave en
los precios está en el valor neto que ofreces al mercado: cuánto das a
cambio de cuánto. Evidentemente, para los consumidores el precio es
siempre un coste, un sacrificio. Pero el precio debe ir en sintonía con la
calidad que ofreces. Y para eso tienes que ver qué valor ofreces. Tú puedes
ser más competitivo vendiendo más caro que la competencia si la calidad
es proporcionalmente superior a la de la competencia. No importa que tu
precio sea alto, si se vende a una calidad elevada.

2. Es importante saber qué cliente es el que nos interesa: el

cliente precio no es nunca el cliente que te interesa. Si pretendemos crear
un negocio de venta única, bueno. Pero si queremos fidelizar al cliente
para posteriores ventas... Si es un negocio sin rotación –el producto que
se vende tiene una vida útil de cinco años o única, como una silla de bebé,
no tiene sentido fidelizar–, pero con rotación –una tienda de vinos, por
ejemplo, te interesa que el cliente perciba un servicio para que te vuelva a
comprar–.

3. Hay que hacer un estudio de mercado. Buscar un parámetro para

saber a qué volumen podemos llegar. Siempre hay que tener un target. Es
necesario fijarse objetivos. A partir de ahí hay que ver con qué precios se
pone en Internet, ver a qué precio podemos comprar nosotros, y tratar de
dar un precio aproximado al posicionamiento natural que buscamos
alcanzar. No me preocupa un producto menor, si voy a llegar antes al
consumidor. Serán muy pocos los que lleguen a esa web posterior. Ver
precios competencia y ver cuánto producto vamos a ser capaces de
vender. Y eso, seamos sinceros, es pura varita mágica.

4. Debes calcular tu punto de equilibrio. El punto de equilibrio se

calcula igualando los ingresos a los costes totales ( que son la suma de los
costes fijos más los costes variables). Los costes fijos son aquellos
independientes del nivel de producción ( dentro de un cierto rango),
mientras que los variables son los que varían respecto al nivel de
producción ( por ejemplo, el salario de los operarios que trabajan
directamente en la producción de los bienes que vende la empresa). ¿De
qué depende el punto muerto? De varios valores: del valor de los costes
fijos, de los precios unitarios que aplica la empresa a susproductos y de
los costes variables de producción. La idea es que los costes fijos, una vez
cubiertos, las unidades adicionales que se produzcan solo implican costes
variables y, por tanto, por encima del punto de equilibrio, los beneficios
crecen por la diferencia entre el precio y los costes variables unitarios.

UN EJERCICIO PRÁCTICO

Coge papel y bolígrafo y haz las siguientes reflexiones:

1. Apunta qué crees que piensa a primera vista tu cliente, antes de analizar
tu producto.

2. Apunta los valores que crees que el consumidor va a percibir cuando

vea tu producto y se ponga analizar si lo adquiere o no. Importa más la
percepción que el cliente tenga de ti que los precios.

3. Apunta qué productos sustitutivos al tuyo cumplen también con esos

valores.

4. Apunta qué productos complementarios se puedan consumir junto con

tu producto.

5. A continuación fíjate en qué precios tienen esos productos sustitutivos y

complementarios. Si, por ejemplo, tu producto va a entrar a competir con
un producto sustitutivo que cuesta 150, es difícil que los consumidores lo
valoren por encima de ese precio. Fíjate en la relación entre valor
percibido y precio en el mercado en el que quieres entrar.
6. Define a qué segmentos de consumidores te vas a dirigir. ¿Vas a poner
un único precio para todos?

EJERCICIO PRÁCTICO

La fábrica de vehículos FITIPALTI, viene ofertando vehículos al Ecuador desde hace

10 años. Se ha especializado en vehículos 4x4 económicos. Su precio de venta
es de $ 8.000. El costo de producción es de $ 5000. Producen 1000 autos por año
y los venden todos. Los costos fijos mensuales alcanzan a $ 8000.
Han fabricado un nuevo modelo, se trata de un automóvil, cuyo costo de producción
alcanza $ 4000. Fabrican 500 autos al año. Quieren saber cuál sería el precio
justo para ingresar al mercado, considerando los datos del siguiente estudio de
mercado:
ESTUDIO DE MERCADO:

MARCA CC COSTO OFERTA DEMANDA DEMANDA

STANDAR ANUAL ATENDIDA INSATISFECHA
MAZDA 1600 12000 600 500 100
TOYOTA 1550 11500 550 400 150
DASUM 1600 10500 600 380 220
CHEVROLET 1600 10000 400 400 0
KIA 1550 12000 450 220 230
LFMR

Se pide:
Utilidad operativa con los vehículos 4x4
Tres escenarios con diferentes precios de venta para el automóvil que soporten
estrategias de ventas

RESOLUCION:
Se trata de introducir al mercado un nuevo modelo para la empresa FITIPALDI, pero
es un vehículo que se comercializa en el mercado ecuatoriano por parte de cinco
operadores económicos, sin embargo existe una demanda insatisfecha de 700
vehículos, que constituiría el nicho de mercado para nuestra Fábrica FITIPALDI,
pues la producción de 500 autos encajaría eficazmente en el mercado. El precio a
determinarse tendría el rango desde $10.000 hasta $12.000.
Se determina la utilidad operativa del primer producto, pudiendo conocer que la
utilidad operativa alcanza a $ 2,992.000.

FABRICA DE VEHICULOS FITIPALDI

NUMERO DE PRECIO
GASTOS GASTOS UNIDADES PRECIO DE UTILIDAD
ITEM VARIABLES FIJOS PRODUCIDOS PRODUCCION VENTA VENTAS OPERATIVA
$ $ $ $ $
4X4 5,000,000 8,000 1000 $ 5,000 8,000 8,000,000 2,992,000
$ $ $ $
AUTOMOVIL 2,000,000 500 $ 4,000 10,500 5,250,000 3,250,000
$ $ $ $
AUTOMOVIL 2,000,000 500 $ 4,000 10,000 5,000,000 3,000,000
$ $ $ $
AUTOMOVIL 2,000,000 500 $ 4,000 11,000 5,500,000 3,500,000
LFMR

Se analiza los costos del nuevo producto y se impone tres precios con los cuales
bajaría tranquilamente a la competencia. La estrategia de ventas podría ser con el
precio de $ 10.000,00 para introducir el producto y se venderían lLa diferencia de los
ingresos y los gastos, es decir, al resultado de restar a los ingresos que tiene la empresa, los
gastos a los que tiene que hacer lo llamamos ‘flujo de caja neto’. Los flujos de caja son
cruciales para la supervivencia de una entidad, aportan información muy importante de la
empresa, pues indica si ésta se encuentra en una situación sana económicamente.