Los más grandes vendedores del mundo saben

utilizar el poder de la palabra escrita para

promover sus productos o servicios.

La redacción de textos publicitarios no es algo nuevo. Desde hace muchísimos

años, los más grandes vendedores del mundo han utilizado el poder de la
palabra escrita para persuadir a sus clientes potenciales para que compren sus
productos o servicios. Como empresario o dueño de un negocio, es
imprescindible que utilices textos publicitarios en tu mercadotecnia para
comunicarle con eficiencia tu oferta a tu público objetivo y facilitar así el
proceso de ventas.
Desafortunadamente, esta no es una habilidad que se perciba importante para
vender entre los dueños de negocio y por tanto, son realmente pocos los que
llegan a desarrollarla.

Sin embargo, debes comprender que las empresas que más venden en el
mundo, definitivamente son aquellas que tienen a los mejores escritores de
textos publicitarios entre sus filas o que contratan a las mejores agencias
publicitarias disponibles para realizar esta actividad.

Quienes dominan esta habilidad, son buenos redactando páginas web

vendedoras, cartas de venta, folletos, reportes, libros, guiones de venta,
guiones para anuncios en radio o en televisión y en general, cualquier material
de mercadotecnia que utilicen para promover sus productos o servicios.

Saber redactar textos publicitarios entonces, podría representar la diferencia

entre ser una empresa promedio y ser la empresa líder en tu industria, ¡así de
sencillo!.
La importancia de la educación en el proceso
de mercadotecnia
Por otro lado, es muy posible que El miedo se puede presentar de
muchos años atrás, digamos que hace muchas formas, por ejemplo:
30, 40 o 50 años, tal vez hubiéramos
podido venderle a la gente nuestros
productos y/o servicios sin la  Miedo a pagar demasiado.
necesidad de tener que educarlos, sin  Miedo a que si no compras algo vas
embargo, las cosas hoy en día son a ser una persona sin educación.
completamente diferentes.  Miedo a la tecnología.
 Miedo a no comprar lo mejor que
Nuestros clientes potenciales, los existe en el mercado.
consumidores de ahora, son personas  Miedo a comprar algo que no
mucho más educadas porque tienen necesitas.
acceso a mucha más información que  Miedo a no obtener los beneficios
antes, ya que a través de la Internet o ofrecidos por el vendedor.
de cualquier otro medio de  Miedo a que el producto no
comunicación, se les alerta funcione.
constantemente sobre nuevas  Miedo a que no te hagan válida la
técnicas, nuevas tendencias pero garantía.
:
también sobre estafas o sobre
manipulaciones.

Debido a lo anterior, debes saber que

uno de los obstáculos más grandes
que hará que tus clientes se abstengan
de comprar tu producto o servicio,
especialmente si estos son de un alto
precio, es el miedo

4
Debido a lo anterior, tus clientes quieren y necesitan información y
asesoramiento de una persona o de una empresa que tenga credibilidad, es
decir, que sea confiable. Lo que menos quieren tus clientes en esta etapa es un
discurso de ventas tradicional que sólo hable de lo maravilloso que es el
producto y/o servicio que le estás ofreciendo.

Ahora bien, es importante comprender que, la raíz de cualquier miedo es la

desinformación o la falta de conocimiento. Piensa en esto por un momento: en
la época de las cavernas, los hombres le tenían miedo al fuego porque no
sabían cómo funcionaba. Hoy en día, nadie le teme al fuego, básicamente
porque lo comprendemos y porque sabemos cómo funciona y de hecho,
utilizamos el fuego para muchas cosas: para cocinar, para calentar el agua con
la que no bañamos, etcétera.

El Marketing de autoridad
Ya quedamos en que, para que logres
coronar tus esfuerzos de ventas, necesitas
De manera que, la mejor
forma de ayudar a nuestros estar educando e informando constantemente
clientes a superar los miedos a tus clientes potenciales acerca de los
que podrían evitar que
realicen una compra con
beneficios que ellos obtendrán cuando
nosotros es informándolos y adquieran tus productos y/o servicios, y para
educándolos. esto necesitas generar y proveer
En la medida en que ellos constantemente contenidos de alta calidad y
obtengan mayor información de un alto valor percibido.
acerca de los beneficios de
nuestros productos o
Cuando tú transmites conocimientos de
servicios, más fácil será el alta calidad y que realmente le ayudan a tu
proceso de la venta y seguro cliente potencial a resolver total o
más fácil será para ellos
tomar su decisión. parcialmente algún problema,
automáticamente te estás posicionando como
el experto en la materia o como la empresa
que domina este tipo de temas.
A esto se le conoce como “marketing de autoridad”.
Te pongo el siguiente ejemplo:

Imagina que tú quisieras perder algunos kilos

de peso. Entonces buscas en Internet qué
nutriólogos existen cerca de ti y encuentras
uno que te ofrece sus servicios de la manera
clásica y otro por el contrario, te explica cuál
es la razón por la que las persona
aumentamos de peso, cuál es el plan de
acción a seguir para reducir la cantidad de
kilos que tú quieras perder y te platica casos
de éxito de otras personas a quienes les
ayudó en el pasado a lograr esta meta, ¿tú a
cuál acudirías?

Evidentemente tú acudirías con el segundo porque ha demostrado ser la

autoridad en el tema y todos acudimos a los expertos porque entendemos que
ellos nos podrían ayudar de mejor manera.

Ahora bien, tal vez el primer nutriólogo sea un profesional aún mejor calificado
que el segundo pero, como no te lo supo comunicar correctamente, tú te
decidiste por quien se vendió como el mejor sin decirlo, ¿notas la diferencia?

Entonces, como dueño de tu empresa es tu deber educar e informar

constantemente a tus clientes potenciales para que, cuando llegue el momento
de pedirles que te compren tu producto o servicio, como ya habrás logrado
posicionarte como el experto y la autoridad, la decisión de compra será mucho
más sencilla para ellos, pues confiarán más fácilmente en ti y por tanto, su
miedo a pagar demasiado o a quedarse atorado con algo que no necesiten o
que lo que te compren no les funcione como tú se lo prometiste será mínimo.
En otras palabras, el marketing basado en la educación que genera una
percepción de autoridad, es un arma muy poderosa pero obviamente debes
utilizarla con gran responsabilidad, pues de nada te serviría proveer una gran
cantidad de contenidos educacionales o informadores para que, a la hora
vender tu producto o servicio, este resulte ser de mala calidad o no cumpla
con las expectativas de tus clientes.

Si haces esto, toda la confianza y credibilidad, todo ese estatus de autoridad

en la materia o de empresa experta que lograste construir a través de tu
campaña de educación se vendrá abajo y se volverá en tu contra, quedando
como un charlatán y generando el efecto opuesto al que buscas.

En resumen…

El marketing basado en la educación para construir una reputación de

autoridad básicamente es una forma de vender, sin estar vendiendo.

Un cliente educado es un cliente
fácil
Dice Jack Ma, CEO y fundador de
“Alibabá” el retailer online más
grande de Asia que “las personas más
difíciles de servir son los pobres por
su bajo nivel de educación. Si tú a un
pobre le ofreces algo gratis, pensará
‘esto no vale la pena´; si se lo ofreces
a un precio justo, te dirá que ´está
muy caro´, si se lo ofreces muy barato
pensará ´mmm, me quieren estafar´,
si le ofreces incorporarlo al proyecto
como inversionista te dirá que ´es
muy arriesgado´ y si le ofreces darle
empleo te dirá que ´no tiene
tiempo´”.
Como puedes ver, tratar de hacer
negocios con personas que no tienen
educación es un proceso desgastante
y que a menudo no arroja buenos
resultados, pues sólo te harán perder
tu tiempo y el de tu equipo de
trabajo. Como podrás comprender
entonces, esta es una razón poderosa
para que te enfoques en implementar
una estrategia que te permita educar
constantemente a tus clientes y
prospectos con el objetivo de que la
relación comercial suba de nivel y que
se convierta en un verdadero diálogo
entre hombres y/o mujeres de
negocios y no sólo en una relación
entre un vendedor y un comprador
pues está comprobado que, “un
cliente educado, es un cliente fiel y
fácil de tratar”.
Y esto se debe a que los clientes
potenciales altamente educados
tienen la habilidad de apreciar los
beneficios de tus productos o servicios
en su mente y esto les proporciona
una sensación de comodidad,
seguridad y confort que le ayudará a
superar aquellos miedos de los que
hablamos al principio.
¿Cuánta información y/o
educación es necesaria
darle al cliente para poder
venderle algo?
Esta pregunta me la hacen muy a
menudo y la respuesta es: varía
dependiendo del producto. La
cantidad de información que tú
necesitas brindarle a tu potencial
cliente está directamente relacionada
con el precio de tus productos y/o
servicios y con la conciencia que tenga
tu cliente respecto de los mismos.
Lo que sí es una realidad es que,
cuanto más informado se sienta tu
cliente, más probable será que él o ella
realice la compra sin demoras y eso es
exactamente lo que necesitas para
que tu negocio genere ganancias y
crezca.
La siguiente lista contiene 18 recomendaciones o puntos claves que debes
considerar para redactar textos publicitarios que efectivamente vendan y no
sólo informen.

Utilízala como una lista de verificación para asegurarte que tus contenidos
están redactados siguiendo la metodología de marketing directo más exitosa
probada a la fecha.

1) No hables sobre ti mismo

A la gente no le interesa saber cuántos años llevas en el mercado, cuántos
títulos universitarios tienes, cuántas especializaciones, cuántos años de
educación, cuántos años llevas en el medio o cuántos idiomas hablas.

No hables de ti mismo porque esto no se trata de ti, se trata de tu cliente.

La gente no está interesada en eso aunque no quiere decir que no sea

importante, es importante en la medida en que eso que tú cuentas acerca de
ti, complemente, conteste o ayude a responder la pregunta fundamental que
tienen todos nuestros clientes en su cabeza y que es: ¿qué hay aquí para mí?.
2) Acuérdate de la fórmula AIDA (Atención,
Interés, Deseo y Acción)
Esta técnica de marketing directo es muy importantes que la utilices cada vez
que redactes un texto publicitario, una carta de ventas, un folleto o cualquier
otro tipo de pieza de mercadotecnia.

Enfócate en captar la atención de tus lectores con un gran

encabezado
Después debes generarle al lector interés hacia tus productos y/o servicios,
debes buscar la manera de aumentar el deseo de obtenerlo y por último,
pídele que tome algún tipo de acción como llamarte por teléfono, visitar tu
sitio web o visitar tu negocio para que te compre cuánto antes.
Por ejemplo, un nutriólogo puede utilizar el siguiente mensaje para elaborar
una pieza de mercadotecnia que podría enviar por email o publicar en alguna
revista:

1) Atención
 Encabezado: “He aquí la manera de perder 10 kilos en sólo 3 meses…
 Subencabezado: “… sin matarte de hambre y sin tener que pasar largas
horas en el gimnasio”
2) Interés
 ¿Sientes que por más esfuerzo que haces no logras perder los kilos que
te sobran?
 ¿Has intentado diferentes dietas y ninguna te ha dado los resultados que
tú deseas?
 ¿Pasas largas horas en el gimnasio pero nunca se reflejan en la báscula o
en la talla de tu ropa?
3) Deseo
Con este innovador método que está siendo utilizado por las estrellas de
Hollywood para mantener su forma física, tú lograrás perder 10 kilos en 3
meses o menos, sin matarte de hambre y sin extenuantes rutinas de ejercicios
en el gimnasio pero además, tú lograrás…

 Lucir de nuevo ese vestido que ahora mismo te queda demasiado

apretado…
 Atraer las miradas de los hombres mientras caminas por la calle…
 Ser la envidia de tus amigas en tu próxima reunión…
 Escuchar con mayor frecuencia que tu esposo te diga que te ves
hermosa…
 Poner el ejemplo a tus hijos para que logren lo mismo que tú…
4) Acción
Llama ahora mismo y agenda una sesión de valoración GRATIS

Por supuesto que este anuncio estaría dirigido a mujeres que tienen
sobrepeso y que desean eliminarlo pero podrías hacer lo mismo con un
anuncio dirigido a hombres en las mismas circunstancias.
3) Prueba diferentes títulos y encabezados

Es una clave importante en la redacción de textos publicitarios ya

que los títulos son el “gancho” que hará que la gente decida si lee o
no el resto de tu anuncio o pieza publicitaria

Es muy raro que la gente lea una carta de ventas de principio a fin. La mayoría
de las personas, si leemos la carta de ventas completa, lo hacemos pero no de
manera normal, como lo haríamos con un libro.

Más bien lo que hacemos de manera inconsciente es “escanear” la carta de

ventas y sólo fijarán nuestra atención en los encabezados y sub encabezados y
así poder darnos una idea de lo que me están ofreciendo al interior de esa carta
de ventas y de esta manera decidir si eso es algo que me podría beneficiar o no.

Entonces, parte fundamental de una carta de ventas son los títulos y los
subtítulos ya que esos son los que generarán la atención y el interés de tus
lectores y lo van a empujar para que sigan leyendo hasta el final de la carta de
ventas, que es donde normalmente está tu oferta.
Te comparto la metodología que nosotros utilizamos para crear encabezados
que llamen poderosamente la atención de nuestros lectores y también con la
que ayudamos a nuestros clientes de algún programa de Coaching para
elaborar los suyos:

Sin hacer lo
Tiempo
Frase de Resultado que la gente
para
Apertura a Obtener no quiere
conseguirlo
hacer

Ejemplos:

“[He aquí como] + [perder 10 kilos de peso] + [en 3 meses o menos] + [sin
tener que matarte de hambre]”

“[Esta es la forma para] + [incrementar las ventas de tu empresa un 42%] +

[en 12 semanas o menos] + [sin tener que trabajar más]”

“[He aquí la manera de] + [redactar un anuncio que realmente venda] +

[en 2 horas o menos] + [sin tener que contratar a una agencia de
publicidad]”
4) Debes tener una Propuesta Única de Ventas
Esto es básicamente, lograr
resumir en una o dos frases,
cuál es la posición
diferenciadora de tu producto
frente al resto de los
competidores
Es algo que tiene que
contestar a la pregunta
interna que tienen los clientes
de ¿por qué te debo de
comprar a ti sobre cualquier
otra posibilidad o alternativa
que exista en el mercado?.
Esta parte de tu mercadotecnia tú la
tienes que tener muy clara porque si no
es así, si no tienes absoluta claridad
acerca de cuál es tu posición
diferenciadora o tu Propuesta Única de
Ventas, muy difícilmente lo podrás
comunicar a tu mercado y si tú no logras
transmitirle a tus clientes potenciales por
qué deben de comprarte a ti y no a los
demás, es probable terminen
comprándole a otros que si sepan
comunicar un mensaje diferenciador o
peor aún, terminarán comprándole a
quien le ofrezca el precio más barato.

5) Háblale a tus cliente sobre los beneficios

de tus productos o servicios, no sobre sus
características
Recuerda que la pregunta que cruza la
mente de tus clientes potenciales
cada vez que leen un anuncio tuyo es
¿qué hay aquí para mí?, ¿cuáles son
los beneficios que yo obtengo al
comprar esto?.

Así que, asegúrate de hablar acerca

de los beneficios que tu producto y/o
servicio traerán a la vida o al negocio
de tus clientes potenciales, en vez de
parlotear acerca de lo maravilloso que
tu producto o servicio es.
Háblales sobre los sentimientos y
emociones que experimentarán, sobre
los resultados que conseguirán, sobre
los cambios positivos que se
generarán, etcétera.

Es importante que recalques los

beneficios y no las características
porque a fin de cuentas, a la gente no
le interesa saber las características de
tu producto o servicio, le interesa
saber qué beneficios concretos y
tangibles tu producto les aportará.

En otras palabras, a tus clientes potenciales no les interesa lo que tu

producto o servicio es, les interesa lo que tu producto o servicio puede
hacer por ellos

6) Sé sincero con tus clientes potenciales

Así como se nota cuando alguien está tratando de vender cosas que no son
ciertas, también se nota cuando lo que estamos tratando de hacer es generar
confianza y credibilidad.

Cuando alguien nos está diciendo una mentira, es fácil de captarla de manera
que, si tú ves que tu cliente duda , y no sabes si comprara tu producto y/o
servicio, algo no hiciste bien en el proceso de generación de confianza y
credibilidad.
7) Se claro y concreto al redactar.
A menudo me preguntan cuán larga tiene que ser una carta de ventas y la
respuesta es que no hay una receta o un estándar. Las personas creen que una
carta de ventas demasiado larga es inútil porque nadie la leerá pero eso es un
mito. Todos leemos lo que realmente nos interesa así sean 5 ó 6 hojas y nadie
leerá algo que no le interesa aún y cuando sólo tenga una hoja.

Tu carta de ventas debe ser lo suficientemente larga como para que puedas
hacer la exposición completa de tu caso y para ayudarte a hacerlo, te
comparto la metodología de 7 pasos que puedes seguir para lograrlo:

 Explica a tu lector por qué es importante que tome acción para resolver su
problema.

 Explícale qué sucederá si no lo resuelve con prontitud.

 Detalla los beneficios que obtendrá una vez que el problema haya sido
resuelto.

 Explícale cómo piensas ayudarle a resolver su problema paso a paso.

 Dile qué te hace diferente a tus competidores y por qué te debe comprar a
ti y no a alguien más.

 Muéstrale testimoniales o casos de éxito de otras personas que lograron

resolver problemas similares gracias a tu ayuda.

 Garantízale que también lo podrás hacer con él / ella

Lo que es una realidad es que una carta de ventas “larga” siempre venderá más
que una carta de ventas corta y ésta tiene que ser tan larga o tan corta como
para que haga su trabajo con eficiencia el cuál es:

Permitir que tu cliente potencial tome una decisión informada.

8) Menciona tus mejores secretos desde el
principio, no te los guardes.
Esfuérzate por mencionar lo más pronto
posible los beneficios más importantes
que tu producto y/o servicio proporciona
a tus clientes potenciales.

No te los guardes para el final de la carta

ya que si lo haces así, corres el riesgo de
que la gente no llegue a esa parte de tu
carta de ventas o texto publicitario.
“Es muy importante que
Si tú, durante el proceso de lanzamiento
te reservas tus mejores secretos, no vas enfatices y no ocultes estos
a producir el mismo impacto. beneficios”
Es común que a los empresarios les de miedo mostrar sus secretos más
poderosos porque piensan que la competencia se podría enterar o porque
temen que se los puedan copiar, pero la realidad es que al proporcionarle a tus
clientes este tipo de secretos desde el principio de la relación, ellos pensarán
cosas como “Wow, si me está dando esta información (carta de ventas, textos
publicitarios, email, etc) gratis ahora, ¿cómo será por lo que voy a pagar?” y
esto hará mucho más fácil el proceso de ventas.

9) Haz un buen uso de viñetas, subrayado y

negritas Pero debes emplearlos con moderación; no
Hacer esto te ayudará a resaltar
es simplemente acentuar las cosas por
los detalles principales de un
acentuarlas, hay que resaltarla en el
párrafo, a la vez que lo haces
momento adecuado, además, si llenas la
más atractivo visualmente.
pantalla con viñetas, éstas perderán su
eficacia..
Debes seleccionar en qué párrafos las aplicarás y no recurrir a ellas para
destacar cosas sin importancia. Subrayar ayuda a destacar las ideas esenciales
de lo que tu cliente potencial está leyendo.
10) Describe con claridad tu oferta
Podrías tener el mejor producto del mundo y que ninguno de tus competidores
podrían ofrecer, pero si no sabes cómo presentar tu oferta a tu público objetivo
o si no le has hablado de los beneficios que obtendrán cuando compren y
utilicen tu producto, la gente no te va a comprar.
Debes describir tu oferta contestando la pregunta fundamental de tus clientes
se hacen todo el tiempo: ¿qué hay aquí para mi?.

Debes explicarle a tus clientes con la mayor claridad posible cómo tu empresa,
producto o servicio resolverá el problema o necesidad que tienen, qué
beneficios deben esperar al hacer uso de tu producto o servicio por qué te
deben elegir a ti y no a tu competencia.

11) Solicítale a las personas que tomen acción

Es aquí es donde muchos empresarios
fallan al redactar sus textos publicitarios
simplemente porque no son claros al
explicar qué tipo de acción requiere el
cliente potencial tomar para empezar a
resolver su problema.

Un llamado a la acción claro puede hacer

que se suscriban a tu seminario o taller
más próximo, que se suscriban al
lanzamiento de tu próximo producto o
servicio, que se suscriban a tu boletín
electrónico, que llamen a tu oficina para
solicitar una cita, que visiten tu negocio
físico, etcétera.
12) Realiza pruebas en pequeña escala
Es de vital importancia que tú sepas exactamente cuál es el impacto en
pequeña escala a nivel de números de tu lanzamiento, email, pieza
publicitaria o cualquier otra pieza de mercadotecnia que estés utilizando
antes de que inviertas grandes cantidades de dinero en lanzamientos masivos
que podrían fallar si no haces pruebas primero.

Lo que podrías hacer es extraer una pequeña parte de tu lista total de clientes
y prospectos y dividir este extracto en 2 para probar en cada una, diferentes
encabezados, puntos de interés, párrafos para aumentar el deseo y llamados
a la acción con el fin de medir los resultados.

Una vez que hayas obtenido la información de cual arrojo mejores resultados,
ahora sí es momento de apostarle e invertir en ella pero con la seguridad de
que todos los elementos han sido probados.

13) Presiona los “botones de compra”

correctos
Los “botones de compra” son aquellos aspectos psicológicos que nos mueven
a comprar a los seres humanos y básicamente son aspectos lógicos y aspectos
emocionales.
Cuando tú redactas un anuncio buscando generar
emociones en tu lector, llevas el 95% de
probabilidades de que este tome acción mientras
que cuando lo haces apelando a la lógica, sólo
tienes un 5% de probabilidades de conseguirlo.

Y esto ocurre en todos los niveles, desde las compras más pequeñas o
absurdas hasta las que involucran una mayor capacidad de decisión y
quizás de involucramiento de la parte lógica, sin embargo, está
demostrado que los seres humanos primero compramos por razones
emocionales y después justificamos esas compras emocionales por medio
de la lógica.
14) Se consistente con tu mensaje y congruente
con tu PUV. La mayoría de los empresarios no son
consistentes con sus mensajes de
mercadotecnia.

Unas veces ofrecen ciertos beneficios y

otras veces ofrecen otros y esto
básicamente se debe a que no tienen
clara su PUV o diferenciación.

Para que tu mercadotecnia tenga

el éxito que tú necesitas en el
mediano o largo plazo, tu mensaje
debe ser consistentemente
congruente con tu PUV

Si lo que tú ofreces es “el único servicio

de nutrición que te garantiza perder 10
kilos en 3 meses sin matarte de hambre
o sin quedar extenuado en el
gimnasio”, sé congruente en tu
marketing con esta posición
diferenciadora.
Cada artículo, folleto o carta de ventas que escribas, busca que mencione en
algún lado esta diferenciación para que a tus clientes potenciales les quede
muy claro quién eres, qué es lo que ofreces y por qué te deben comprar a ti y
no a tus competidores.

Esto no quiere decir que tu PUV no tenga que cambiar nunca; si notas que esta
no es excitante para tu público objetivo y no los hace tomar acción, claro que
la puedes modificar pero asegúrate de modificar en simultáneo tus mensajes
de marketing.
Recuerda…

”La congruencia generan confianza y la

confianza genera ventas”
15) La información que proporciones debe
ser atractiva para tu cliente o prospecto
El mejor escritor, es el mejor lector
de manera que, entre más libros
leas, entre más seminarios
atiendas, entre más
entrenamientos y capacitación
obtengas, mejores textos
publicitarios lograrás redactar.

Como dije al principio, redactar

textos publicitarios es tal vez la
parte más difícil para cualquier
empresario y es por eso que hay
tan pocos haciéndolo pero al
mismo tiempo, es la diferencia
entre los dueños de negocios
mediocres y los que tienes
empresas líderes de manera que,
todo el esfuerzo que tú tengas que
dedicar a entrenarte, hazlo.

Para que tu mensaje conecte con tus prospectos, toda la sangre, sudor,
lágrimas y tiempo que tengas que tomar para crear los contenidos que incluirás
en tu proceso comercial con el fin de hacer que tu marketing sea algo atractivo,
encantador, tentador y provocador que haga que a tu lector se le facilite la
decisión de compra, valdrá la pena.
16) Ofrece una garantía excepcional

Toma en consideración que, cada vez que tu cliente potencial se encuentra

ante una oferta tuya, este sentirá un instintivo miedo ante el riesgo que
representa realizar una compra y de darte su dinero a cambio de un producto
y/o servicio que aún no sabe del todo si es el adecuado para satisfacer sus
necesidades.

Recuerda también que este miedo será sin duda la principal causa de la “no
venta” por tanto es absolutamente imprescindible que le proporciones una
garantía poderosa que contribuya a disminuir esa percepción de riesgo.
Yo recomiendo ofrecer garantías incondicionales como las que se ofrecen en
mercados de primer mundo como Estados Unidos o Australia. Dile al cliente
algo como “Si este producto o servicio no hace lo que en este momento le
estoy prometiendo, me lo regresa y yo le devuelvo su dinero sin hacer
preguntas y sin ningún trámite adicional”.

Se lo que estás pensando: “yo no puedo dar una garantía así porque se van a
aprovechar de mi y perderé dinero”. Sin embargo te garantizo que, aún y
cuando tuvieras que hacer válida una que otra garantía, el incremento en
ventas que obtendrás simplemente por ofrecer una garantía que seguramente
tus competidores no están ofreciendo ,estará completamente justificado.
17) Ofrece bonos o regalos de alto valor
percibido
Tu oferta debe incluir algún bono (un producto o
servicio añadido) vinculado a la compra del
producto principal que aumente el valor de la oferta
y otorgue al prospecto nuevas y mayores razones
para realizar su compra.

Un nutriólogo puede ofrecer como “gancho” para

hacer que su cliente vaya a su consultorio una
valoración gratis y además, un libro digital llamado
“Cómo recuperar tu salud en 15 días utilizando el método que está
revolucionando el mundo de la nutrición a nivel mundial: la jugoterapia”.

18) Crear urgencia de compra

Tu oferta debe incluir algún elemento generador de urgencia que motive al
prospecto a realizar la compra ahora mismo y sin demora pues de no hacerlo,
perderá mucho.

Algunos de los generadores de urgencia más utilizados son:

 De tiempo: “Oferta válida sólo esta semana”
 De cantidad: “Oferta limitada a sólo 100 unidades”

De todo lo anterior podemos concluir que, aún y cuando tú tengas el mejor

producto del mundo, si tú no lo sabes comunicar o si lo presentas de una forma
incorrecta es lo mismo que si tuvieras el peor producto del mundo porque
nadie lo va a comprar.

En cuestión de ventas, lo importante no es el producto en sí mismo, sino como

se ofrece ese producto al mercado y para hacerlo de manera que te conviertas
en el mejor de tu industria, es necesario que practiques y practiques hasta que
logres la maestría necesaria.
Después de todo, esta es una habilidad que se adquiere con la práctica
constante pues al menos yo no conozco a nadie que haya nacido siendo un gran
redactor de textos publicitarios.
 ¿Te aportó valor este reporte?

Entonces, te invitamos a participar en

nuestro próximo entrenamiento por
Internet completamente GRATIS y
relacionado con este tema donde te
garantizo que aprenderás muchas
estrategias para mejorar los
resultados de tu negocio.

Para conocer las próximas fechas y temas:

Visita: www.bestcoaching.com.mx

Envíanos un email a infover@bestcoaching.com.mx

Llámanos al 52 (229) 200 56 20

Un poco acerca del autor, Miguel Angel Díaz
Leo
Miguel es el creador y fundador de Best Coaching México, la firma de Coaching
de negocios mexicana más importante del país. Es hijo de doctores. Su madre
es oftalmóloga y su padre fue uno de los primeros neurocirujanos que llegó al
estado de Veracruz, México y durante años, ganó buen dinero con su práctica
profesional.
Ellos vivieron muchos años de bonanza
económica hasta que un día, a su padre se le
ocurrió incursionar en un ámbito que era
completamente desconocido para él, pero que
lo vio muy fácil: empezó a poner negocios. Él era
una persona con mucha preparación en el área
de la medicina pero con muy poca educación
empresarial y esta ignorancia lo llevó a perder
todo el dinero que ganó con su conocimiento
médico y murió en la pobreza absoluta, ya que
cada negocio que puso, quebraba sólo unos
meses después.
Esos años marcaron para siempre la vida de Miguel, ya que su familia pasó de
una posición económica desahogada a una muy comprometida y justo ahí se
prometió a sí mismo que él no repetiría la historia de su padre.

En 1992 a los 19 años, Miguel declinó la idea de convertirse en médico tal y

como su padre se lo aconsejaba y consiguió un empleo en McDonald´s
impulsado por el único objetivo de aprender qué hacían y cómo lo hacían las
grandes empresas a nivel mundial para tener éxito en los negocios.
 empieza a ganarse una mala
reputación entre sus proveedores
regionales, pues empieza a realizar
compras muy grandes a empresas
locales pequeñas y los dueños de
estas empresas, por no estar
debidamente preparados, empiezan
a ver cómo sus negocios, lejos de
crecer, se metían en serios aprietos
financieros e incluso algunos
En 1997 y tras finalizar sus estudios dejaron de existir.
universitarios, Miguel decide que ya Para el año 2000 y por las razones
sabía suficiente de negocios como para anteriores, Walmart crea la
poner el suyo propio y así lo hace. “Dirección nacional de Planeación y
Termina su relación con desarrollo de proveedores”, siendo
laboral
McDonal's después de 5 años de una Miguel seleccionado como su
exitosa carrera corporativa y abre su titular. El objetivo era realizar
propia empresa, pero sólo 1 año diagnósticos empresariales
después esta quiebra por una mala profundos a aquellos negocios que
administración, una pobre quisieran venderle algún tipo de
mercadotecnia y en general, por falta mercancía a Walmart y dictaminar si
de habilidades empresariales. estaban preparadas o no para
En 1998, sin dinero en la bolsa y poderlo hacer con éxito y generar
cursando una maestría, Miguel una relación de beneficio mutuo.
consigue empleo en Walmart de Así, Miguel pasa los siguientes 6
México y Centroamérica como gerente años recorriendo México, parte de
de compras regionales buscando EU y Centro América,
recuperarse del fracaso anterior. Por diagnosticando y evaluando
aquellos años, esta gran multinacional negocios aspirantes a convertirse en
proveedores regionales de
Walmart.
Los dueños de las empresas a las cuáles Miguel diagnosticaba, al darse cuenta
de lo acertados que resultaban sus diagnósticos, le pedían una y otra vez que
les ayudara a resolver las anomalías identificadas y que les impedía hacer
negocio con el grupo, mediante algún tipo de asesoramiento externo y es ahí
donde Miguel se da cuenta de que los dueños de negocios pequeños y
medianos necesitan, además de un diagnóstico profundo para poder entender
las causas del porqué sus negocios no crecen, un acompañamiento
personalizado para poder superar dichos retos y llevar a sus empresas al
siguiente nivel de éxito.
Entonces, en el año 2006, Miguel decide separarse de Walmart para fundar
Best Coaching México con el objetivo de ayudar a los dueños de pequeñas y
medianas empresas de México y de América Latina para que aprendan y
adquieran habilidades que son básicas para el éxito de sus empresas.
En virtud de que Best Coaching México logra alcanzar grandes nivel de éxito
en su operación, entrenando a más de 6,500 empresarios en toda la región
para mejorar su calidad y su nivel de vida a través de sus negocios y
entrenando también a decenas de Coaches de negocios para ayudarlos
construir una práctica de Coaching exitosa, a finales de 2014 nace la
Franquicia Best Coaching, ofreciendo a todos aquellos profesionales
latinoamericanos que desean convertirse en Coaches de negocios
profesionales una alternativa para transformar su experiencia empresarial en
un negocio de Coaching millonario.