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Los más grandes vendedores del mundo saben

utilizar el poder de la palabra escrita para promover sus productos o servicios.

la palabra escrita para promover sus productos o servicios. La redacción de textos publicitarios no es

La redacción de textos publicitarios no es algo nuevo. Desde hace muchísimos años, los más grandes vendedores del mundo han utilizado el poder de la

palabra escrita para persuadir a sus clientes potenciales para que compren sus

productos o servicios. Como empresario o dueño de un negocio, es imprescindible que utilices textos publicitarios en tu mercadotecnia para comunicarle con eficiencia tu oferta a tu público objetivo y facilitar así el proceso de ventas.

Desafortunadamente, esta no es una habilidad que se perciba importante para vender entre los dueños de negocio y por tanto, son realmente pocos los que llegan a desarrollarla.

Sin embargo, debes comprender que las empresas que más venden en el mundo, definitivamente son aquellas que tienen a los mejores escritores de textos publicitarios entre sus filas o que contratan a las mejores agencias publicitarias disponibles para realizar esta actividad.

Quienes dominan esta habilidad, son buenos redactando páginas web vendedoras, cartas de venta, folletos, reportes, libros, guiones de venta, guiones para anuncios en radio o en televisión y en general, cualquier material de mercadotecnia que utilicen para promover sus productos o servicios.

Saber redactar textos publicitarios entonces, podría representar la diferencia entre ser una empresa promedio y ser la empresa líder en tu industria, ¡así de sencillo!.

representar la diferencia entre ser una empresa promedio y ser la empresa líder en tu industria,

La importancia de la educación en el proceso

de mercadotecnia

Por otro lado, es muy posible que muchos años atrás, digamos que hace 30, 40 o 50 años, tal vez hubiéramos podido venderle a la gente nuestros productos y/o servicios sin la

necesidad de tener que educarlos, sin

embargo, las cosas hoy en día son completamente diferentes.

Nuestros clientes potenciales, los consumidores de ahora, son personas mucho más educadas porque tienen acceso a mucha más información que antes, ya que a través de la Internet o de cualquier otro medio de comunicación, se les alerta constantemente sobre nuevas técnicas, nuevas tendencias pero también sobre estafas o sobre manipulaciones.

:

Debido a lo anterior, debes saber que uno de los obstáculos más grandes que hará que tus clientes se abstengan

de comprar tu producto o servicio,

especialmente si estos son de un alto precio, es el miedo

El miedo se puede presentar de muchas formas, por ejemplo:

Miedo a pagar demasiado.

Miedo a que si no compras algo vas a ser una persona sin educación.

Miedo a la tecnología.

Miedo a no comprar lo mejor que existe en el mercado.

Miedo a comprar algo que no necesitas.

Miedo a no obtener los beneficios

ofrecidos por el vendedor.

Miedo a que el producto no funcione.

Miedo a que no te hagan válida la garantía.

por el vendedor.  Miedo a que el producto no funcione.  Miedo a que no

Debido a lo anterior, tus clientes quieren y necesitan información y asesoramiento de una persona o de una empresa que tenga credibilidad, es decir, que sea confiable. Lo que menos quieren tus clientes en esta etapa es un discurso de ventas tradicional que sólo hable de lo maravilloso que es el producto y/o servicio que le estás ofreciendo.

Ahora bien, es importante comprender que, la raíz de cualquier miedo es la

desinformación o la falta de conocimiento. Piensa en esto por un momento: en

la época de las cavernas, los hombres le tenían miedo al fuego porque no sabían cómo funcionaba. Hoy en día, nadie le teme al fuego, básicamente porque lo comprendemos y porque sabemos cómo funciona y de hecho, utilizamos el fuego para muchas cosas: para cocinar, para calentar el agua con la que no bañamos, etcétera.

El Marketing de autoridad

De manera que, la mejor forma de ayudar a nuestros clientes a superar los miedos que podrían evitar que realicen una compra con

nosotros es informándolos y

educándolos.

En la medida en que ellos obtengan mayor información acerca de los beneficios de nuestros productos o servicios, más fácil será el proceso de la venta y seguro más fácil será para ellos

tomar su decisión.

Ya quedamos en que, para que logres

coronar tus esfuerzos de ventas, necesitas

estar educando e informando constantemente

a tus clientes potenciales acerca de los

beneficios que ellos obtendrán cuando

adquieran tus productos y/o servicios, y para

esto necesitas generar y proveer

constantemente contenidos de alta calidad y

de un alto valor percibido.

Cuando tú transmites conocimientos de

alta calidad y que realmente le ayudan a tu

cliente potencial a resolver total o

parcialmente algún problema,

automáticamente te estás posicionando como

el experto en la materia o como la empresa

que domina este tipo de temas.

A esto se le conoce como “marketing de autoridad”.

Te pongo el siguiente ejemplo:

Imagina que tú quisieras perder algunos kilos de peso. Entonces buscas en Internet qué

nutriólogos existen cerca de ti y encuentras

uno que te ofrece sus servicios de la manera clásica y otro por el contrario, te explica cuál es la razón por la que las persona aumentamos de peso, cuál es el plan de acción a seguir para reducir la cantidad de kilos que tú quieras perder y te platica casos de éxito de otras personas a quienes les ayudó en el pasado a lograr esta meta, ¿tú a cuál acudirías?

en el pasado a lograr esta meta, ¿tú a cuál acudirías? Evidentemente tú acudirías con el

Evidentemente tú acudirías con el segundo porque ha demostrado ser la autoridad en el tema y todos acudimos a los expertos porque entendemos que ellos nos podrían ayudar de mejor manera.

Ahora bien, tal vez el primer nutriólogo sea un profesional aún mejor calificado que el segundo pero, como no te lo supo comunicar correctamente, tú te decidiste por quien se vendió como el mejor sin decirlo, ¿notas la diferencia?

Entonces, como dueño de tu empresa es tu deber educar e informar

constantemente a tus clientes potenciales para que, cuando llegue el momento de pedirles que te compren tu producto o servicio, como ya habrás logrado posicionarte como el experto y la autoridad, la decisión de compra será mucho más sencilla para ellos, pues confiarán más fácilmente en ti y por tanto, su miedo a pagar demasiado o a quedarse atorado con algo que no necesiten o que lo que te compren no les funcione como tú se lo prometiste será mínimo.

atorado con algo que no necesiten o que lo que te compren no les funcione como

En otras palabras, el marketing basado en la educación que genera una percepción de autoridad, es un arma muy poderosa pero obviamente debes utilizarla con gran responsabilidad, pues de nada te serviría proveer una gran cantidad de contenidos educacionales o informadores para que, a la hora vender tu producto o servicio, este resulte ser de mala calidad o no cumpla con las expectativas de tus clientes.

Si haces esto, toda la confianza y credibilidad, todo ese estatus de autoridad en la materia o de empresa experta que lograste construir a través de tu campaña de educación se vendrá abajo y se volverá en tu contra, quedando como un charlatán y generando el efecto opuesto al que buscas.

En resumen

El marketing basado en la educación para construir una reputación de autoridad básicamente es una forma de vender, sin estar vendiendo.

en la educación para construir una reputación de autoridad básicamente es una forma de vender, sin

Un cliente educado es un cliente fácil

Dice Jack Ma, CEO y fundador de Alibabáel retailer online más grande de Asia que “las personas más difíciles de servir son los pobres por su bajo nivel de educación. Si tú a un pobre le ofreces algo gratis, pensará

‘esto no vale la pena´; si se lo ofreces

a un precio justo, te dirá que ´está

muy caro´, si se lo ofreces muy barato pensará ´mmm, me quieren estafar´,

si le ofreces incorporarlo al proyecto

como inversionista te dirá que ´es muy arriesgado´ y si le ofreces darle empleo te dirá que ´no tiene tiempo´.

Como puedes ver, tratar de hacer negocios con personas que no tienen educación es un proceso desgastante

y que a menudo no arroja buenos

resultados, pues sólo te harán perder tu tiempo y el de tu equipo de trabajo. Como podrás comprender entonces, esta es una razón poderosa para que te enfoques en implementar una estrategia que te permita educar constantemente a tus clientes y prospectos con el objetivo de que la relación comercial suba de nivel y que se convierta en un verdadero diálogo entre hombres y/o mujeres de negocios y no sólo en una relación entre un vendedor y un comprador pues está comprobado que, “un cliente educado, es un cliente fiel y fácil de tratar”.

Y esto se debe a que los clientes potenciales altamente educados tienen la habilidad de apreciar los beneficios de tus productos o servicios en su mente y esto les proporciona una sensación de comodidad, seguridad y confort que le ayudará a superar aquellos miedos de los que hablamos al principio.

¿Cuánta información y/o educación es necesaria darle al cliente para poder venderle algo?

Esta pregunta me la hacen muy a menudo y la respuesta es: varía dependiendo del producto. La cantidad de información que tú necesitas brindarle a tu potencial cliente está directamente relacionada con el precio de tus productos y/o servicios y con la conciencia que tenga

tu cliente respecto de los mismos.

Lo que sí es una realidad es que, cuanto más informado se sienta tu cliente, más probable será que él o ella realice la compra sin demoras y eso es exactamente lo que necesitas para que tu negocio genere ganancias y crezca.

La siguiente lista contiene 18 recomendaciones o puntos claves que debes considerar para redactar textos publicitarios que efectivamente vendan y no sólo informen.

Utilízala como una lista de verificación para asegurarte que tus contenidos están redactados siguiendo la metodología de marketing directo más exitosa probada a la fecha.

1) No hables sobre ti mismo

A la gente no le interesa saber cuántos años llevas en el mercado, cuántos

títulos universitarios tienes, cuántas especializaciones, cuántos años de educación, cuántos años llevas en el medio o cuántos idiomas hablas.

No hables de ti mismo porque esto no se trata de ti, se trata de tu cliente.

La gente no está interesada en eso aunque no quiere decir que no sea importante, es importante en la medida en que eso que tú cuentas acerca de

ti, complemente, conteste o ayude a responder la pregunta fundamental que

tienen todos nuestros clientes en su cabeza y que es: ¿qué hay aquí para mí?.

responder la pregunta fundamental que tienen todos nuestros clientes en su cabeza y que es: ¿qué

2) Acuérdate de la fórmula AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción)

Esta técnica de marketing directo es muy importantes que la utilices cada vez que redactes un texto publicitario, una carta de ventas, un folleto o cualquier otro tipo de pieza de mercadotecnia.

un folleto o cualquier otro tipo de pieza de mercadotecnia. Enfócate en captar la atención de

Enfócate en captar la atención de tus lectores con un gran encabezado

Después debes generarle al lector interés hacia tus productos y/o servicios, debes buscar la manera de aumentar el deseo de obtenerlo y por último, pídele que tome algún tipo de acción como llamarte por teléfono, visitar tu sitio web o visitar tu negocio para que te compre cuánto antes.

Por ejemplo, un nutriólogo puede utilizar el siguiente mensaje para elaborar una pieza de mercadotecnia que podría enviar por email o publicar en alguna revista:

1) Atención

Encabezado: “He aquí la manera de perder 10 kilos en sólo 3 meses

Subencabezado: “… sin matarte de hambre y sin tener que pasar largas horas en el gimnasio”

2) Interés

¿Sientes que por más esfuerzo que haces no logras perder los kilos que te sobran?

¿Has intentado diferentes dietas y ninguna te ha dado los resultados que tú deseas?

¿Pasas largas horas en el gimnasio pero nunca se reflejan en la báscula o

en la talla de tu ropa?

3) Deseo

Con este innovador método que está siendo utilizado por las estrellas de Hollywood para mantener su forma física, tú lograrás perder 10 kilos en 3 meses o menos, sin matarte de hambre y sin extenuantes rutinas de ejercicios en el gimnasio pero además, tú lograrás

Lucir de nuevo ese vestido que ahora mismo te queda demasiado apretado

Atraer las miradas de los hombres mientras caminas por la calle

Ser la envidia de tus amigas en tu próxima reunión

Escuchar con mayor frecuencia que tu esposo te diga que te ves hermosa

Poner el ejemplo a tus hijos para que logren lo mismo que tú

4) Acción

Llama ahora mismo y agenda una sesión de valoración GRATIS

Por supuesto que este anuncio estaría dirigido a mujeres que tienen sobrepeso y que desean eliminarlo pero podrías hacer lo mismo con un

anuncio dirigido a hombres en las mismas circunstancias.

3) Prueba diferentes títulos y encabezados

3) Prueba diferentes títulos y encabezados Es una clave importante en la redacción de textos publicitarios

Es una clave importante en la redacción de textos publicitarios ya que los títulos son el “gancho” que hará que la gente decida si lee o no el resto de tu anuncio o pieza publicitaria

Es muy raro que la gente lea una carta de ventas de principio a fin. La mayoría

de las personas, si leemos la carta de ventas completa, lo hacemos pero no de

manera normal, como lo haríamos con un libro.

Más bien lo que hacemos de manera inconsciente es “escanear” la carta de ventas y sólo fijarán nuestra atención en los encabezados y sub encabezados y así poder darnos una idea de lo que me están ofreciendo al interior de esa carta de ventas y de esta manera decidir si eso es algo que me podría beneficiar o no.

Entonces, parte fundamental de una carta de ventas son los títulos y los

subtítulos ya que esos son los que generarán la atención y el interés de tus

lectores y lo van a empujar para que sigan leyendo hasta el final de la carta de

ventas, que es donde normalmente está tu oferta.

Te comparto la metodología que nosotros utilizamos para crear encabezados que llamen poderosamente la atención de nuestros lectores y también con la que ayudamos a nuestros clientes de algún programa de Coaching para elaborar los suyos:

Frase de

Frase de Resultado

Resultado

Apertura

a Obtener

Ejemplos:

Frase de Resultado Apertura a Obtener Ejemplos: Tiempo para conseguirlo Sin hacer lo que la gente

Tiempo

para

conseguirlo

Apertura a Obtener Ejemplos: Tiempo para conseguirlo Sin hacer lo que la gente no quiere hacer

Sin hacer lo que la gente no quiere hacer

“[He aquí como] + [perder 10 kilos de peso] + [en 3 meses o menos] + [sin tener que matarte de hambre]”

“[Esta es la forma para] + [incrementar las ventas de tu empresa un 42%] + [en 12 semanas o menos] + [sin tener que trabajar más]”

“[He aquí la manera de] + [redactar un anuncio que realmente venda] + [en 2 horas o menos] + [sin tener que contratar a una agencia de publicidad]”

4) Debes tener una Propuesta Única de Ventas

Esto es básicamente, lograr resumir en una o dos frases, cuál es la posición diferenciadora
Esto
es
básicamente,
lograr
resumir en una o dos frases,
cuál
es
la
posición
diferenciadora de tu producto
frente
al
resto
de
los
competidores
Es algo que tiene que
contestar a la pregunta
interna que tienen los clientes
de ¿por qué te debo de
comprar a ti sobre cualquier
otra posibilidad o alternativa
que exista en el mercado?.

Esta parte de tu mercadotecnia tú la tienes que tener muy clara porque si no es así, si no tienes absoluta claridad acerca de cuál es tu posición diferenciadora o tu Propuesta Única de Ventas, muy difícilmente lo podrás comunicar a tu mercado y si tú no logras transmitirle a tus clientes potenciales por qué deben de comprarte a ti y no a los demás, es probable terminen comprándole a otros que si sepan comunicar un mensaje diferenciador o peor aún, terminarán comprándole a

quien le ofrezca el precio más barato.

5) Háblale a tus cliente sobre los beneficios

de tus productos o servicios, no sobre sus características

Recuerda que la pregunta que cruza la mente de tus clientes potenciales cada vez que leen un anuncio tuyo es ¿qué hay aquí para mí?, ¿cuáles son los beneficios que yo obtengo al comprar esto?.

son los beneficios que yo obtengo al comprar esto?. Así que, asegúrate de hablar acerca de

Así que, asegúrate de hablar acerca de los beneficios que tu producto y/o servicio traerán a la vida o al negocio

de tus clientes potenciales, en vez de

parlotear acerca de lo maravilloso que

tu producto o servicio es.

Háblales sobre los sentimientos y emociones que experimentarán, sobre los resultados que conseguirán, sobre los cambios positivos que se generarán, etcétera.

Es importante que recalques los beneficios y no las características porque a fin de cuentas, a la gente no le interesa saber las características de tu producto o servicio, le interesa saber qué beneficios concretos y tangibles tu producto les aportará.

beneficios concretos y tangibles tu producto les aportará. En otras palabras, a tus clientes potenciales no

En otras palabras, a tus clientes potenciales no les interesa lo que tu

producto o servicio es, les interesa lo que tu producto o servicio puede

hacer por ellos

6) Sé sincero con tus clientes potenciales

Así como se nota cuando alguien está tratando de vender cosas que no son ciertas, también se nota cuando lo que estamos tratando de hacer es generar confianza y credibilidad.

Cuando alguien nos está diciendo una mentira, es fácil de captarla de manera que, si tú ves que tu cliente duda , y no sabes si comprara tu producto y/o

servicio, algo no hiciste bien en el proceso de generación de confianza y

credibilidad.

7) Se claro y concreto al redactar.

A menudo me preguntan cuán larga tiene que ser una carta de ventas y la respuesta es que no hay una receta o un estándar. Las personas creen que una carta de ventas demasiado larga es inútil porque nadie la leerá pero eso es un mito. Todos leemos lo que realmente nos interesa así sean 5 ó 6 hojas y nadie leerá algo que no le interesa aún y cuando sólo tenga una hoja.

Tu carta de ventas debe ser lo suficientemente larga como para que puedas hacer la exposición completa de tu caso y para ayudarte a hacerlo, te

comparto la metodología de 7 pasos que puedes seguir para lograrlo:

Explica a tu lector por qué es importante que tome acción para resolver su problema.

Explícale qué sucederá si no lo resuelve con prontitud.

Detalla los beneficios que obtendrá una vez que el problema haya sido resuelto.

Explícale cómo piensas ayudarle a resolver su problema paso a paso.

Dile qué te hace diferente a tus competidores y por qué te debe comprar a ti y no a alguien más.

Muéstrale testimoniales o casos de éxito de otras personas que lograron resolver problemas similares gracias a tu ayuda.

Garantízale que también lo podrás hacer con él / ella

Lo que es una realidad es que una carta de ventas “larga” siempre venderá más

que una carta de ventas corta y ésta tiene que ser tan larga o tan corta como para que haga su trabajo con eficiencia el cuál es:

Permitir que tu cliente potencial tome una decisión informada.

8) Menciona tus mejores secretos desde el

principio, no te los guardes.

tus mejores secretos desde el principio, no te los guardes. “Es muy importante que enfatices y

“Es muy importante que enfatices y no ocultes estos beneficios”

Esfuérzate por mencionar lo más pronto posible los beneficios más importantes que tu producto y/o servicio proporciona

a tus clientes potenciales.

No te los guardes para el final de la carta ya que si lo haces así, corres el riesgo de que la gente no llegue a esa parte de tu carta de ventas o texto publicitario.

Si tú, durante el proceso de lanzamiento te reservas tus mejores secretos, no vas a producir el mismo impacto.

Es común que a los empresarios les de miedo mostrar sus secretos más poderosos porque piensan que la competencia se podría enterar o porque temen que se los puedan copiar, pero la realidad es que al proporcionarle a tus clientes este tipo de secretos desde el principio de la relación, ellos pensarán cosas como Wow, si me está dando esta información (carta de ventas, textos publicitarios, email, etc) gratis ahora, ¿cómo será por lo que voy a pagar?” y esto hará mucho más fácil el proceso de ventas.

9) Haz un buen uso de viñetas, subrayado y

negritas

Pero debes emplearlos con moderación; no

es simplemente acentuar las cosas por acentuarlas, hay que resaltarla en el momento adecuado, además, si llenas la

pantalla con viñetas, éstas perderán su eficacia Debes seleccionar en qué párrafos las aplicarás y no recurrir a ellas para destacar cosas sin importancia. Subrayar ayuda a destacar las ideas esenciales de lo que tu cliente potencial está leyendo.

Hacer esto te ayudará a resaltar los detalles principales de un párrafo, a la vez que lo haces más atractivo visualmente.

10) Describe con claridad tu oferta

Podrías tener el mejor producto del mundo y que ninguno de tus competidores podrían ofrecer, pero si no sabes cómo presentar tu oferta a tu público objetivo o si no le has hablado de los beneficios que obtendrán cuando compren y utilicen tu producto, la gente no te va a comprar.

Debes describir tu oferta contestando la pregunta fundamental de tus clientes se hacen todo el tiempo: ¿qué hay aquí para mi?.

Debes explicarle a tus clientes con la mayor claridad posible cómo tu empresa, producto o servicio resolverá el problema o necesidad que tienen, qué beneficios deben esperar al hacer uso de tu producto o servicio por qué te deben elegir a ti y no a tu competencia.

11) Solicítale a las personas que tomen acción

Es aquí es donde muchos empresarios

fallan al redactar sus textos publicitarios simplemente porque no son claros al explicar qué tipo de acción requiere el cliente potencial tomar para empezar a resolver su problema.

Un llamado a la acción claro puede hacer que se suscriban a tu seminario o taller más próximo, que se suscriban al lanzamiento de tu próximo producto o servicio, que se suscriban a tu boletín electrónico, que llamen a tu oficina para solicitar una cita, que visiten tu negocio físico, etcétera.

a tu boletín electrónico, que llamen a tu oficina para solicitar una cita, que visiten tu

12) Realiza pruebas en pequeña escala

Es de vital importancia que tú sepas exactamente cuál es el impacto en pequeña escala a nivel de números de tu lanzamiento, email, pieza publicitaria o cualquier otra pieza de mercadotecnia que estés utilizando antes de que inviertas grandes cantidades de dinero en lanzamientos masivos que podrían fallar si no haces pruebas primero.

Lo que podrías hacer es extraer una pequeña parte de tu lista total de clientes y prospectos y dividir este extracto en 2 para probar en cada una, diferentes encabezados, puntos de interés, párrafos para aumentar el deseo y llamados

a la acción con el fin de medir los resultados.

Una vez que hayas obtenido la información de cual arrojo mejores resultados, ahora sí es momento de apostarle e invertir en ella pero con la seguridad de que todos los elementos han sido probados.

13) Presiona los “botones de compra” correctos

Los “botones de compra” son aquellos aspectos psicológicos que nos mueven a comprar a los seres humanos y básicamente son aspectos lógicos y aspectos emocionales. Cuando tú redactas un anuncio buscando generar emociones en tu lector, llevas el 95% de

probabilidades de que este tome acción mientras

que cuando lo haces apelando a la lógica, sólo tienes un 5% de probabilidades de conseguirlo.

sólo tienes un 5% de probabilidades de conseguirlo. Y esto ocurre en todos los niveles, desde

Y esto ocurre en todos los niveles, desde las compras más pequeñas o absurdas hasta las que involucran una mayor capacidad de decisión y quizás de involucramiento de la parte lógica, sin embargo, está demostrado que los seres humanos primero compramos por razones emocionales y después justificamos esas compras emocionales por medio de la lógica.

14) Se consistente con tu mensaje y congruente con tu PUV.

La mayoría de los empresarios no son consistentes con sus mensajes de mercadotecnia.

no son consistentes con sus mensajes de mercadotecnia. Unas veces ofrecen ciertos beneficios y otras veces

Unas veces ofrecen ciertos beneficios y

otras veces ofrecen otros y esto

básicamente se debe a que no tienen clara su PUV o diferenciación.

Para que tu mercadotecnia tenga el éxito que tú necesitas en el mediano o largo plazo, tu mensaje debe ser consistentemente congruente con tu PUV

Si lo que tú ofreces es “el único servicio de nutrición que te garantiza perder 10 kilos en 3 meses sin matarte de hambre o sin quedar extenuado en el

tu

marketing con esta posición diferenciadora. Cada artículo, folleto o carta de ventas que escribas, busca que mencione en algún lado esta diferenciación para que a tus clientes potenciales les quede muy claro quién eres, qué es lo que ofreces y por qué te deben comprar a ti y no a tus competidores.

gimnasio”, sé congruente

en

Esto no quiere decir que tu PUV no tenga que cambiar nunca; si notas que esta no es excitante para tu público objetivo y no los hace tomar acción, claro que la puedes modificar pero asegúrate de modificar en simultáneo tus mensajes de marketing.

Recuerda

”La congruencia generan confianza y la confianza genera ventas”

15) La información que proporciones debe ser atractiva para tu cliente o prospecto

proporciones debe ser atractiva para tu cliente o prospecto El mejor escritor, es el mejor lector

El mejor escritor, es el mejor lector de manera que, entre más libros leas, entre más seminarios

atiendas, entre más

entrenamientos y capacitación obtengas, mejores textos publicitarios lograrás redactar.

Como dije al principio, redactar textos publicitarios es tal vez la parte más difícil para cualquier empresario y es por eso que hay tan pocos haciéndolo pero al mismo tiempo, es la diferencia entre los dueños de negocios mediocres y los que tienes empresas líderes de manera que, todo el esfuerzo que tú tengas que dedicar a entrenarte, hazlo.

Para que tu mensaje conecte con tus prospectos, toda la sangre, sudor, lágrimas y tiempo que tengas que tomar para crear los contenidos que incluirás en tu proceso comercial con el fin de hacer que tu marketing sea algo atractivo, encantador, tentador y provocador que haga que a tu lector se le facilite la decisión de compra, valdrá la pena.

16) Ofrece una garantía excepcional

16) Ofrece una garantía excepcional Toma en consideración que, cada vez que tu cliente potencial se

Toma en consideración que, cada vez que tu cliente potencial se encuentra ante una oferta tuya, este sentirá un instintivo miedo ante el riesgo que representa realizar una compra y de darte su dinero a cambio de un producto y/o servicio que aún no sabe del todo si es el adecuado para satisfacer sus necesidades.

Recuerda también que este miedo será sin duda la principal causa de la “no venta” por tanto es absolutamente imprescindible que le proporciones una garantía poderosa que contribuya a disminuir esa percepción de riesgo.

Yo recomiendo ofrecer garantías incondicionales como las que se ofrecen en mercados de primer mundo como Estados Unidos o Australia. Dile al cliente algo como “Si este producto o servicio no hace lo que en este momento le estoy prometiendo, me lo regresa y yo le devuelvo su dinero sin hacer preguntas y sin ningún trámite adicional.

Se lo que estás pensando: “yo no puedo dar una garantía así porque se van a aprovechar de mi y perderé dinero”. Sin embargo te garantizo que, aún y cuando tuvieras que hacer válida una que otra garantía, el incremento en ventas que obtendrás simplemente por ofrecer una garantía que seguramente tus competidores no están ofreciendo ,estará completamente justificado.

17) Ofrece bonos o regalos de alto valor percibido

Tu oferta debe incluir algún bono (un producto o servicio añadido) vinculado a la compra del producto principal que aumente el valor de la oferta y otorgue al prospecto nuevas y mayores razones para realizar su compra.

Un nutriólogo puede ofrecer como “gancho” para hacer que su cliente vaya a su consultorio una valoración gratis y además, un libro digital llamado

una valoración gratis y además, un libro digital llamado “Cómo recuperar tu salud en 15 días

“Cómo recuperar tu salud en 15 días utilizando el método que está revolucionando el mundo de la nutrición a nivel mundial: la jugoterapia”.

18) Crear urgencia de compra

Tu oferta debe incluir algún elemento generador de urgencia que motive al prospecto a realizar la compra ahora mismo y sin demora pues de no hacerlo, perderá mucho.

Algunos de los generadores de urgencia más utilizados son:

De tiempo: “Oferta válida sólo esta semana”

De cantidad: “Oferta limitada a sólo 100 unidades”

De todo lo anterior podemos concluir que, aún y cuando tú tengas el mejor

producto del mundo, si tú no lo sabes comunicar o si lo presentas de una forma

incorrecta es lo mismo que si tuvieras el peor producto del mundo porque nadie lo va a comprar.

En cuestión de ventas, lo importante no es el producto en sí mismo, sino como se ofrece ese producto al mercado y para hacerlo de manera que te conviertas en el mejor de tu industria, es necesario que practiques y practiques hasta que logres la maestría necesaria. Después de todo, esta es una habilidad que se adquiere con la práctica constante pues al menos yo no conozco a nadie que haya nacido siendo un gran redactor de textos publicitarios.

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Envíanos un email a infover@bestcoaching.com.mx infover@bestcoaching.com.mx

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Llámanos al 52 (229) 200 56 20

Un poco acerca del autor, Miguel Angel Díaz Leo

Miguel es el creador y fundador de Best Coaching México, la firma de Coaching de negocios mexicana más importante del país. Es hijo de doctores. Su madre es oftalmóloga y su padre fue uno de los primeros neurocirujanos que llegó al estado de Veracruz, México y durante años, ganó buen dinero con su práctica profesional.

Ellos vivieron muchos años de bonanza económica hasta que un día, a su padre se le ocurrió incursionar en un ámbito que era completamente desconocido para él, pero que lo vio muy fácil: empezó a poner negocios. Él era

una persona con mucha preparación en el área

de la medicina pero con muy poca educación empresarial y esta ignorancia lo llevó a perder todo el dinero que ganó con su conocimiento médico y murió en la pobreza absoluta, ya que cada negocio que puso, quebraba sólo unos meses después.

cada negocio que puso, quebraba sólo unos meses después. Esos años marcaron para siempre la vida

Esos años marcaron para siempre la vida de Miguel, ya que su familia pasó de una posición económica desahogada a una muy comprometida y justo ahí se prometió a sí mismo que él no repetiría la historia de su padre.

En 1992 a los 19 años, Miguel declinó la idea de convertirse en médico tal y como su padre se lo aconsejaba y consiguió un empleo en McDonald´s impulsado por el único objetivo de aprender qué hacían y cómo lo hacían las grandes empresas a nivel mundial para tener éxito en los negocios.

En 1997 y tras finalizar sus estudios universitarios, Miguel decide que ya sabía suficiente de

En 1997 y tras finalizar sus estudios

universitarios, Miguel decide que ya sabía suficiente de negocios como para poner el suyo propio y así lo hace. Termina su relación laboral con McDonal's después de 5 años de una exitosa carrera corporativa y abre su propia empresa, pero sólo 1 año después esta quiebra por una mala administración, una pobre mercadotecnia y en general, por falta de habilidades empresariales. En 1998, sin dinero en la bolsa y cursando una maestría, Miguel consigue empleo en Walmart de México y Centroamérica como gerente de compras regionales buscando recuperarse del fracaso anterior. Por aquellos años, esta gran multinacional

empieza a ganarse una mala reputación entre sus proveedores regionales, pues empieza a realizar compras muy grandes a empresas

locales pequeñas y los dueños de

estas empresas, por no estar debidamente preparados, empiezan a ver cómo sus negocios, lejos de crecer, se metían en serios aprietos financieros e incluso algunos dejaron de existir.

Para el año 2000 y por las razones

anteriores, Walmart crea la “Dirección nacional de Planeación y desarrollo de proveedores”, siendo Miguel seleccionado como su titular. El objetivo era realizar diagnósticos empresariales profundos a aquellos negocios que quisieran venderle algún tipo de mercancía a Walmart y dictaminar si estaban preparadas o no para poderlo hacer con éxito y generar una relación de beneficio mutuo. Así, Miguel pasa los siguientes 6 años recorriendo México, parte de EU y Centro América, diagnosticando y evaluando negocios aspirantes a convertirse en proveedores regionales de Walmart.

Los dueños de las empresas a las cuáles Miguel diagnosticaba, al darse cuenta de lo acertados que resultaban sus diagnósticos, le pedían una y otra vez que les ayudara a resolver las anomalías identificadas y que les impedía hacer negocio con el grupo, mediante algún tipo de asesoramiento externo y es ahí donde Miguel se da cuenta de que los dueños de negocios pequeños y medianos necesitan, además de un diagnóstico profundo para poder entender las causas del porqué sus negocios no crecen, un acompañamiento personalizado para poder superar dichos retos y llevar a sus empresas al siguiente nivel de éxito. Entonces, en el año 2006, Miguel decide separarse de Walmart para fundar Best Coaching México con el objetivo de ayudar a los dueños de pequeñas y medianas empresas de México y de América Latina para que aprendan y adquieran habilidades que son básicas para el éxito de sus empresas. En virtud de que Best Coaching México logra alcanzar grandes nivel de éxito en su operación, entrenando a más de 6,500 empresarios en toda la región

para mejorar su calidad y su nivel de vida a través de sus negocios y

entrenando también a decenas de Coaches de negocios para ayudarlos construir una práctica de Coaching exitosa, a finales de 2014 nace la Franquicia Best Coaching, ofreciendo a todos aquellos profesionales latinoamericanos que desean convertirse en Coaches de negocios profesionales una alternativa para transformar su experiencia empresarial en un negocio de Coaching millonario.