Buenas tardes

Participando en las preguntas dinamizadoras

Pregunta 1
¿Qué características deberían tener un director comercial?
R/: El director comercial es el encargado de desarrollar las estrategias
corporativas en el área comercial, para lo cual debe cumplir con unas
características que siempre deben ir acorde con unos valores y la filosofía de
negocio.
 Capacidad de integración con otros departamentos
La coordinación e integración con el resto de departamentos es esencial.
Por ello, debe ser consciente en todo momento de las estrategias y
campañas que se lleven a cabo en el departamento de marketing, ya
que su trabajo depende fundamentalmente del mismo.
 Agilidad para asimilar cambios
Adelantarse a los acontecimientos, prever acciones futuras y saber
adaptarse a los cambios es imprescindible en un entorno
eminentemente digital.
 Empatía
Un buen director comercial debe ser consciente de que él es su mejor
cliente. Por ello, saber escuchar y adaptarse a las necesidades,
preocupaciones y anhelos del cliente es lo primero. Muchas ventas se
consiguen a raíz de saber entablar una buena relación con la clientela.
 Capacidad de desarrollo de estrategias de equipo
Al igual que sucede con los clientes externos, la coordinación y el
fomento de la unidad del equipo para centrarlo y dirigirlo hacia la
consecución de unas metas y objetivos específicos debe estar entre las
pautas principales.
 Siempre estar en búsqueda de la innovación e informado de las
últimas tendencias
Dado que el departamento comercial es el principal encargado
de aumentar las ventas, tanto éste como su responsable debe estar a la
vanguardia de los principales acontecimientos dentro y fuera del sector,
al igual que de los principales avances tecnológicos.
 Capacidad analítica y resolutiva
Es fundamental que el director comercial sea capaz de analizar las
distintas variantes que éste ofrece a la empresa y que domine
eficazmente la información y los datos que le aporten utilidad a su labor.
No todos los datos que circulan son importantes; la clave está en saber
seleccionarlos y valorarlos.
 Visión empresarial
 Al necesitar reportar a la dirección general en todo momento, la visión
empresarial es requerida para poder aunar todas las estrategias al igual
que para ofrecer apoyo y soporte en caso necesario.
 Liderazgo
Para poder coordinar y dirigir al departamento, además de para poder
encabezar las principales acciones, se precisan grandes dosis de
carisma y liderazgo sin caer en el autoritarismo.
 Habilidad para la negociación
Muchas de las ventas no se cierran en el primer intento, sino que
requieren posteriores conversaciones. Por ello, no podemos pasar por
alto la habilidad para saber encauzar las conversaciones, escuchar,
ceder y también cuándo poder presionar ligeramente.

Pregunta 2
¿Para qué creen que sirve la segmentación de clientes en las organizaciones?
R/: La segmentación permite a las empresas ajustar mejor sus esfuerzos de
marketing a varios subconjuntos de audiencias. Esto les permite crear
esfuerzos que se puedan relacionar tanto con comunicación como con
desarrollo del producto. Específicamente, la segmentación ayuda a la
compañía a:
 Crear y comunicar mensajes de marketing dirigidos al target que
resonarán en grupos o clientes determinados, es decir (que recibirán
mensajes ajustados a sus necesidades e intereses específicos de
acuerdo al cliente).
 Seleccionar los mejores canales de comunicación para cada segmento,
que puede ser correo, cuñas de radio, u otro, dependiendo del
segmento. Entre los más utilizados hoy en día las redes sociales,
Facebook, twitter, blog empresariales.
 Identificar maneras de mejorar productos o productos nuevos u
oportunidades de servicio, estar en búsqueda de la innovación.
 Establecer una mejor relación con los consumidores. Llevando a las
empresas a estar siempre en una mejora de atención al cliente.
 Probar opciones de precio que Con lleven a una mejor competitividad.
 Enfocarse en los clientes más rentables.
 Hacer la mayor venta y venta cruzada de productos y servicios.
¿Cómo segmentar a los consumidores?
Segmentar clientes requiere que la compañía reúna información específica -
datos- de los consumidores y analizarlos para identificar patrones que pueden
ser usados para crear segmentos.
Algunos de estos datos pueden ser reunidos mediante la compra de
información- trabajo, geografía, productos comprados, como por ejemplo.
Algunos son reunidos por cómo entró el consumidor al sistema de venta dentro
de la compañía.
Un marketer en línea trabajando desde una lista de correos puede segmentar
los mensajes de marketing de acuerdo a una oferta que atraiga a los
consumidores, por ejemplo. Otra información, sin embargo, incluyendo datos
demográficos como la edad y el estado civil, serán necesarios para ser
asertivos de otra manera.
Los métodos de recolección de información más comunes son:
 Entrevistas telefónicas cara a cara.
 Encuestas
 Investigación general usando información publicada acerca de
categorías de mercado.
 Focus groups.
La segmentación de consumidores puede ser practicada por todos los negocios
independientemente del tamaño, la industria o si vende en línea o a una
persona. Comienza recolectando y analizando información y termina actuando
sobre la información recolectada de manera apropiada y efectiva.
Gracias
Quedo atenta
Buenas noches
Profesor y compañeros
Participando en el foro unidad dos
Tomando como referencia de nuevo la empresa mundial Coca Cola descarga
su correspondiente documento y lee la situación. A continuación responde las
siguientes cuestiones:
¿Cuál es el Rol del Vendedor frente al Director de Ventas?

R/: Como vemos en la actualidad, la función del vendedor o tarea que le

corresponde realizar, ya no consiste únicamente en vender y brindar un buen
servicio al cliente sino que en realizar un «conjunto de actividades» que le
permitan lograr determinados objetivos.

Esos objetivos suelen ser: retener a los clientes actuales, a lo cual llamamos
captación de nuevos clientes, logrando determinados volúmenes de venta,
mejorando la participación en su zona de ventas, generando una determinada
utilidad o beneficio, entre otros.

Por ello, es necesario que tanto vendedores como gerentes de ventas y

mercados, conozcan a fondo cuál es la función del vendedor en la actualidad,
para que de esa manera estén mejor preparados para enfocar sus actividades
hacia el logro de los objetivos antes mencionado.

Mientras que un rol de un director de ventas Hoy en día, es uno de los

principales departamentos de la empresa (no olvidemos que siempre existe el
Dpto. Comercial o de Ventas en todas), ya que depende en gran medida de su
saber hacer para poder alcanzar los objetivos económicos y afrontar con éxito
los cambios constantes en el mercado en el que actúa ésta.

Viéndolo así un director de ventas Es el máximo responsable de Ventas

(algunas veces también de Marketing) de una empresa, sea cual sea el tamaño
de ésta (PYME, Gran Empresa o Multinacional).

2. Investiga y argumente como es el Marketing Mix de Coca-Cola

R/: El concepto mezcla de marketing fue desarrollado en 1950 por Neil Borden,
quien listó 12 elementos, con las tareas y preocupaciones comunes del
responsable del mercadeo. Esta lista original fue simplificada a los cuatro
elementos clásicos, o “Cuatro P”: Producto, Precio, Plaza, Promoción por
McCarthy en 1960. El concepto y la simplicidad del mismo cautivaron a
profesores y ejecutivos rápidamente.
A continuación se desarrollara el Marketing Mix sobre Coca Cola…

PRODUCTO
La Coca Cola tiene una amplia variedad de productos, como la Coca Cola
Zero, Coca Cola clásica, Coca Cola Diet, y en diferentes presentaciones:
· Lata de 350 ml.
· Botellas de 410 ml.
· Botellas de 1 ½ litro.
· Botella de 2 litros.
· Botella de 3 litros.
Variedad de productos: Con lo que respecta a variedad de productos, Coca
Cola ofrece diferentes opciones, como las clásicas, las diet, las Zero, Coca
Cola Vainilla, Coca Cola Cherry, por lo que tiene una gama de opciones solo
con lo que respecta a la marca Coca Cola.
PRECIO
Coca Cola presenta una política de precio mayor a la de otras bebidas en el
mercado, pero los consumidores finales están de acuerdo a pagar estos
precios para adquirir una de estas bebidas. Esto se refleja en el aumento de las
ventas para los productos Coca Cola.
Si bien los costos para adquirir uno de estos productos son elevados, al tener
variedad de presentaciones, estas varían sus precios de acuerdo a la
presentación, por ejemplo:
 Una lata de Coca Cola cuesta 3 soles.
 Una gaseosa no retornable Coca Cola (plástico) de 410 ml cuesta 1.70
soles.
 Una gaseosa no retornable Coca Cola (plástico) de 1.5 litros cuesta 4.70
soles
 Una gaseosa no retornable Coca Cola (plástico) de 2.5 litros cuesta 6
soles.
PLAZA
Los productos Coca Cola se distribuyen en todo el mundo; con lo que respecta
a Perú Coca Cola realiza una distribución por medio de intermediarios, gracias
a estos últimos, se puede ver productos Coca Cola en cualquier parte del Perú.
Ya que su canal de distribución es por medio de intermediarios, podemos ver
dichos productos desde un vendedor ambulante hasta un supermercado, lo
cual es una buena estrategia de distribución por parte de los directivos de Coca
Cola ya que amplía su llegada al mercado.
Coca Cola se a posicionado en los clientes como un producto con buena
imagen, gracias a los creativos spots publicitarios que fortalecen lo percibido
sobre el producto.

PROMOCION
La campaña de marketing para los productos Coca Cola es internacional, y
dado los interesantes e innovadores spots publicitarios que presenta, estos se
quedan en el consumidor y hacen llegar muy bien su mensaje.
Para la promoción de los productos Coca Cola, se tiene publicidad por
televisión, revistas, panales publicitarios, así mismo Coca Cola patrocina
algunos eventos de gran índole en el sector, como torneos, partidos, equipos
de futbol, y juegos olímpicos; lo cual llama más la atención a los consumidores.
Los anuncios de Coca-Cola siempre se caracterizan por la polémica que
causan. Estos spots se caracterizan por incluir alguna música pegadiza, un
mensaje profundo o, simplemente, por su larga duración. Por ejemplo, algunos
de los spots de Coca-Cola más conocidos son:
 1960: La pausa que refresca
 1980: “La chispa de la vida”
 1990: Es sentir de verdad
 1995: Siempre Coca Cola
 2001: “Para todos”
 2002: “Despedido”
 2004: “Del Pita Pita Del”
 2006: “Estamos juntos” (Mundial de Fútbol 2006)
 2006: “Insultos”
 2007: “Generación de los 80”
 2007: “La fábrica de la felicidad”
 2007: “Lola”
 2008: “Estrellas fugaces”
 2009: “Hoy quiero” (versión latinoamericana de “Lola”)
 2010: “Destapa la felicidad”
 2011: “Hay razones para creer en un mundo mejor”
Además Coca Cola ofrece la oportunidad de hacer ganar mayores márgenes
de ganancia a sus intermediarios, por lo cual se sienten motivados para seguir
comercializando sus productos.
Gracias
Quedo atenta
https://cocacolamarketingmix.wordpress.com/2011/11/24/promocion/

https://blogs.imf-formacion.com/blog/marketing/funciones-director-comercial/

https://www.scribd.com/document/289711272/Rol-Del-Director-de-Ventas-y-Del-Vendedor