EVIDENCIA 3.

Presentación "Comparativo cierre de ventas AIDA vs SPIN

1. Identificar las características de cada una de las técnicas de cierre de ventas
(AIDA y SPIN).
2. Realizar una breve descripción de una simulación de venta de un producto
(escogido por el aprendiz) donde se utilicen las dos técnicas de cierre de
venta.
3. Identificar las ventajas de utilizar cada una de las técnicas de cierre de ventas
(AIDA y SPIN)
4. Realizar un cuadro comparativo donde tenga en cuenta características,
ventajas, desventajas y ejemplos de aplicación de cada una.

SOLUCIONES
1. AIDA: Como la hemos venido estudiando, AIDA significa Atención, Interés,
Deseo y Acción. las características de esta técnica son de lograr que el cliente
se convierta de potencial en un cliente real y es sencillamente pasar de la
necesidad del deseo a la acción, a obtener la firma del pedido de cierre de la
venta o negocio como tal.

SPIN: Esta técnica Significa: Situación, Problema, Implicación y necesidad. Está

basada en el cuestionamiento que se realiza a los clientes para identificar sus
necesidades. Una de las características de este método es realizar una serie de
preguntas al posible cliente, en el orden adecuado, escuchando de forma activa
y buscando continuamente la diferenciación entre los problemas y necesidades
que manifiesta tener el potencial cliente y las caracterizas y funcionalidades que
tiene el producto que ofrece el vendedor.

SIMULACION 1

 Vendedor: Muy buenas tardes señor sea usted bienvenido, mi nombre es

Yeimi Reyes en que le puedo servir?

 Cliente: Si señorita Yeimi muy buenas tardes me llamo José Ibáñez y

necesito asesorarme sobre como adquirir un seguro de vida, podría usted
brindarme esa información?

 Vendedor: claro que sí señor José gracias por escogerme como su asesora
de servicio, déjeme decirle que llego en el momento oportuno, contamos con
una completa gama en seguros de vida.
 Cliente: Perfecto, muy bien me interesa la propuesta.

 Vendedor: Si señor José en este momento tenemos un seguro de vida que

esta de la mano con un seguro antirrobo debido a tanta inseguridad estamos
de lanzamiento y al mismo tiempo estamos manejando precios cómodos y
flexibles. Si se lleva la promoción adicional a eso le tenemos un obsequio por
escogerme como su asesora y para cerrar nuestro trato permítame brindarle
algo para tomar.

 Cliente: claro que si señorita Yeimi me parece conveniente vamos de una

con el trámite, estoy interesado. Ayer me robaron mi portátil y es preferible
adquirir el seguro contra robos, por favor regáleme una aromática y
entablamos la conversación.

SIMULACION 2

 Vendedor: Muy Buenas tardes señor bienvenido, mi nombre es Yeimi Reyes

en que le puedo ayudar?

 Cliente: Buenas tardes Yeimi, ustedes venden seguros de vida?

 Vendedor: claro que sí señor José, el seguro es para usted o para algún
miembro de su familia?

 Cliente: Si señorita, pero tenga en cuenta que necesito algo económico no

tan caro y algo en lo que ustedes puedan suplir mi necesidad.

 Vendedor: Efectivamente señor José le tenemos una oferta en un seguro de

vida con antirobo. Le interesaría escuchar?

 Cliente: Si señorita cuénteme bien que valor tiene, que tengo que hacer y
que tramites debo hacer para la adquisición?

 Vendedor: Si señor con gusto; permítame le ofrezco un café o aromática y

le brindo toda la información necesaria.
 3. VENTAJAS AIDA Y SPIN

AIDA: en esta técnica de ventas la ventaja es que formalizamos la venta desde que
inicia hasta que finaliza, la expectativa es lograr que el cliente se sienta cómodo, en
confianza y seguro con lo que le estamos ofreciendo ya que al momento de
interesarnos en lo que el busca le damos un pensamiento de prioridad e interés.
Además con esta técnica hacemos un cierre de venta muy exitosamente.

SPIN: en esta técnica logramos identificar y conocer por medio de formulación de

preguntas lo que busca el cliente; y si tiene alguna duda lograr solucionarla de la
mejor forma posible para que la venta fluya dándole respuestas contundentes y
asertivas para así lograr que el cliente no le vea problemas al producto servicio
ofrecido y dejarle claro todo en si para cerrar la venta.

4. CUADRO COMPARATIVO

TECNICA DE VENTAJAS DESVENTAJAS EJEMPLO

VENTAS
AIDA Establecer una buena conexión
con el cliente El cliente llega con dudas
El vendedor entabla sobre adquirir el producto o
Generarle interés servicio, implementamos la
una charla, crea el
interés y el deseo para técnica AIDA y el cliente
No hay ninguna
cerrar la venta. termina llevándose más de
Crear el deseo y la acción.
lo que tenía pensado
comprar.
SPIN Hacer preguntas Que El Cliente haga
Responder a sus preguntas preguntas en las que
El cliente puede Por ejemplo que pregunte
Identificar Problemas el vendedor no tenga
hacer preguntas sobre la garantía de un
dominio del tema ni
que el vendedor no producto o servicio del cual él no
conocimiento del
las sabes y tiene conocimiento.
Puede arruinar la producto o servicio a
venta ofrecer