CASO PRÁCTICO DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y PROYECTOS DE

MERCADEO

La empresa alfa dedicada a la producción de muebles de madera para el hogar requiere de

un estudio de mercado para identificar su situación y de esta manera definir sus estrategias,
para lo cual se requiere que desarrolle los siguientes puntos:

1. Definir el proceso de decisión de compra explicando cada etapa

RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA O NECESIDAD

El consumidor se encuentra en la necesidad de adquirir muebles de madera para su hogar

lo cual ha decidido buscar las mejores alternativas que le brinden comodidad y sobre todo
calidad, para esto empezará haciendo una búsqueda de información para escoger una
alternativa que le lleve a un buen producto.
BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN
CONJUNTO TOTAL

1. MUEBLES PARA EL HOGAR

2. JOSEPH MOBILIARI
3. MYMOBEL
4. DICORO
5. MECALDE2
6. FRA.MET
7. MUEBLES TANTE
8. ALFA
CONJUNTO DE CONCIENCIA

1. MYMOBEL
2. DICORO
3. MECALDE2
4. FRA.MET
5. MUEBLES TANTE
6. ALFA
CONJUNTO DE CONSIDERACION

1. FRA.MET
2. MUEBLES TANTE
3. ALFA
CONJUNTO DE ELECCION
1. ALFA
IDENTIFICACIÓN Y EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS
 Análisis del proceso de decisión de compra de muebles de madera
Antecedentes.

Alfa es líder mu en la fabricación de muebles de madera con la tecnología especializada

que utiliza y sus más de 50 años de experiencia en el ramo garantizan un producto de la
más alta calidad, la composición y densidad del aglomerado, así como el laminado especial
y los otros componentes utilizados en la fabricación de sus productos excede por mucho
los estándares de calidad de sus competidores en este mercado.
Diseño

Alfa tiene más modelos individuales y colecciones completas de muebles para cada
habitación de su hogar que ningún otro fabricante, las colecciones completas permiten
decorar una habitación con una serie de muebles para diferentes usos que guardan
características similares entre sí para un combinado excelente.

Alfa sabe lo que pide el mercado en artículos listos para ensamblar porque se lo pregunta
a los clientes finales o consumidores, Alfa organiza grupos de estudio formados por
consumidores, durante estas hablan directamente con los diseñadores sobre diseño, moda,
colores y otros aspectos importantes que busca el consumidor en muebles; por eso es que
los muebles Alfa son a la misma vez funcionales y hermosos.
Superficies resistentes.
Toda superficie de un mueble Alfa es resistente al calor, manchas y rayones ya que están
hechos para el trato de cualquier familia activa y se limpian de una manera sencilla.
Cristal de seguridad.

Todo cristal usado en un producto Alfa es de seguridad, este cristal es más flexible y difícil
de romper; bajo presión el cristal de seguridad se parte en una multitud de piezas redondas
sin ángulos agudos, similar a los parabrisas de los automóviles lo que limita el riesgo de
que alguien se corte y lo hace especial para casas donde hay niños pequeños.
Disponibilidad para llevarse el mueble a casa hoy.

El hecho de que la empresa Alfa está disponible inmediatamente en el momento que se

compra lo hace por definición un producto muy atractivo para compra impulsiva.
Garantía incondicional de 5 años.

Todo mueble Alfa cuenta con garantía de cinco años la compañía remplazará sin ningún
costo al consumidor la parte que por cualquier razón este defectuosa durante cinco años
desde la fecha de compra, la garantía incluida en cualquier producto Alfa, su cliente puede
llamar al representante Alfa por teléfono durante los días de trabajo durante las horas de
oficina y la pieza de repuesto será enviada con suma urgencia
Reemplazo de piezas sin mayor dificultad.
Otra prueba de la calidad de Alfa se asocia con las técnicas para unir las piezas de sus
muebles, ya que esta compañía, a diferencia de otros fabricantes, utiliza tornillos en lugar
 de pegamento, lo que brinda al consumidor la posibilidad de sustituir o reemplazar piezas
sin mayores dificultades.
Instrucciones completas y fáciles de seguir.

Cada mueble Alfa listo para ensamblar está acompañado con instrucciones de ensamblaje,
mediante dibujos y en español, fáciles de comprender, no necesita ser usted un carpintero
porque cada componente ha sido preparado con agujeros ya hechos o marcados
exactamente en su sitio, solamente se necesita un destornillador normal y un martillo, los
sujetadores escondidos, una exclusividad de Alfa han sustituido la junta tradicional que
dejaba a la vista las cabezas de los tornillos, si el consumidor encuentra alguna dificultad
durante el ensamble de su nuevo mueble, Alfa tiene representantes establecidos en casi
todos los países del mundo, que con gusto le prestarán asistencia incluso por teléfono.
Un excelente valor.

Sin duda, la razón más importante por la cual los clientes volverán para comprar más
muebles Alfa, es por su valor real, los muebles listos para ensamblar significan un ahorro
de hasta un 75% en costo, comparado con los muebles tradicionales, los clientes pueden
amueblar una habitación completa con muebles funcionales y hermosos de Alfa, pagando
no más de lo que le puede costar un solo mueble tradicional.

MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES

PESO CALIF PESO POND

Fortalezas
(a) (b) c = a*b

Producto con características innovadoras. 0.06 4 0.24

Producto desarrollado en base a las normas de calidad. 0.08 4 0.32

Recursos humanos disponibles y calificados. 0.07 4 0.28

Disponibilidad y bajo costo de mano de obra. 0.05 3 0.15

Amplio conocimiento del mercado. 0.07 4 0.28

Artesanos con experiencia en la fabricación de muebles 0.07 4 0.28

Existencia de productos competitivos y con potencial de ser

0.6 4 2.4
exportados
TOTAL 1 3.95

Factores que influyen en Comportamiento del Consumidor.

Para Kotler & Keller (2012), el comportamiento de compra del consumidor se ve influido por
factores culturales, sociales y personales.
Factores Culturales

Dentro de la cultura el ser humano crece con valores, creencias y costumbres que son
inculcados por sus familiares o la sociedad y luego toma cierto tipo de decisión. La cultura
está formada por pequeñas subculturas donde aquí les proporcionan una identificación y
socialización más profunda entre sus miembros.

Kotler & Keller (2012), mencionan que las subculturas incluyen las nacionalidades, las
religiones, los grupos étnicos y las regiones geográficas.
Cuando las subculturas crecen lo suficiente en tamaño y recursos, a menudo las empresas
diseñan planes especializados de marketing para atenderlas.

Por otra parte, la sociedad también está dividida por grupos homogéneos de acuerdo a sus
intereses, comportamientos y nivel socioeconómico. Se representa la estratificación social
que existe entre las distintas personas que integran una misma sociedad.

Los miembros de las clases sociales muestran preferencias distintas hacia productos y
marcas. También difieren en las preferencias de medios según Kotler & Keller (2012). Los
consumidores de clase más alta a menudo prefieren las revistas y libros, y los consumidores
de clase más baja suelen inclinarse por la televisión.; mientras que los consumidores de
clase más alta podrían mostrar mayor preferencia por programas de noticias y drama. Los
consumidores de clase más baja se inclinan por los reality shows y los deportes.
Factores Sociales

Referente a los factores sociales, Kotler & Keller (2012) definen como los grupos de
referencia, la familia, los roles y estatus sociales como factores que afectan nuestro
comportamiento de compra.

Los grupos de referencia son grupos que tienen influencia directa (cara a cara) o indirecta
sobre sus actitudes y comportamientos del individuo, el mismo que puede ser de tres tipos:

- Los grupos de pertenencia: Personas con las que el individuo interactúa con bastante
continuidad e informalmente; incluyen la familia, amigos, vecinos y colaboradores.

- Los grupos secundarios: Personas con las que el individuo tiende a ser más formal y
requiere menor interacción; incluyen grupos religiosos, profesionales, entre otros.
- Los grupos de aspiración: Son aquellos a los que la persona le gustaría pertenecer.

- Los grupos disociativos: Son grupos que el individuo rechaza ya sea por sus valores o
comportamiento que posee.

Factores Personales

Los factores personales son factores que también influyen en la decisión del
comportamiento de compra, incluye la edad, género, la etapa de vida, ocupación y situación
económica, estilo de vida, personalidad y el concepto personal (Kotler & Keller, 2012).
La ocupación también influye en el consumo de los individuos. Las empresas intentan
identificar los grupos ocupacionales que tienen un interés superior al promedio en sus
productos y servicios. En cuanto al estilo de vida y valores es el patrón de vida de un
individuo, y se expresa a través de sus actividades, intereses y opiniones. (Kotler & Keller,
2012).
Motivación y teorías de los motivos de compra

La motivación se refiere a los procesos que hacen que las personas se comporten como
lo hacen, y surge cuando aparece una necesidad que el consumidor desea satisfacer. Una
vez que se activa una necesidad, existe un estado de tensión que impulsa al consumidor a
intentar reducirlo o eliminar la necesidad. (Solomon, 2008).

Según Petri & Govern (2005), la motivación la usamos al describir las fuerzas que actúan
sobre un organismo o en su interior para que inicie y dirija la conducta.

En cambio, Kotler & Keller (2012), menciona que la necesidad se convierte en motivación
cuando es lo suficientemente fuerte para llevar a una persona a la acción, es por esto que
dichos autores hacen alusión a dos teorías de la motivación humana expuestas por Freud,
Maslow y Herzberg. Cada una tiene implicaciones bastantes diferente para el análisis del
consumidor y serán expuestas a continuación:
LA TEORÍA DE FREUD: Señaló que el comportamiento de las personas se genera de
acuerdo al inconsciente, por lo que provoca que las personas tomaran decisiones
impulsivamente. La persona ante marcas específicas, reaccionará no sólo ante las
capacidades explícitas, sino también ante otras de sus características como su forma,
tamaño, peso, material, color y nombre.

LA TEORÍA DE MASLOW: Buscó explicar por qué la gente se ve impulsada por

necesidades particulares en determinados momentos. Su respuesta fue que las
necesidades humanas están ordenadas jerárquicamente, desde las más a las menos
necesaria.

Las personas intentarán satisfacer primero su necesidad más importante y luego la que
siga por orden de relevancia.

LA TEORÍA DE HERZBERG: Desarrolló una teoría de dos factores, que distingue entre
desmotivadores (factores que provocan insatisfacción) y motivadores (factores que causan
satisfacción). Es importante que el vendedor identifique los principales satisfactores o
motivadores de compra que hay en el mercado para así poder ofrecerlos. (Kotler & Keller,
2012).
Modelo de toma de decisiones del Consumidor

El proceso de toma de decisión del consumidor para Schiffman & Kanuk (2010), se divide
en tres fases distintas pero entrelazadas: las fases de entrada, de proceso y de salida.
La fase de entrada son las influencias externas que se presentan en el consumidor al
momento de la necesidad de un producto, por con siguiente las campañas de marketing de
las empresas y las influencias socioculturales sobre el consumidor, son las dos fuentes
principales de información. (Schiffman & Kanuk L. , 2010).

La fase de proceso es la toma de decisiones del consumidor, donde los factores

psicológicos influyen en el consumidor logrando el reconocimiento de una necesidad,
seguido por la búsqueda de información antes de la compra y luego evalúe todas las
alternativas.

Y finalmente la fase de salida se centra en el comportamiento posterior a la decisión. En el

comportamiento de compra, cuando se trata de un producto no duradero de bajo costo. En
caso de que el consumidor se sienta satisfecho con el producto, lo más probable es que
repita la compra. Y la evaluación después de la compra implica un compromiso con la marca
ya que han probado el producto varias veces, conocen sus características y el nivel de
satisfacción ha sido agradable. (Schiffman & Kanuk L. , 2010).
Segmentación de Consumidores
Para Salomon (2008), el proceso de segmentación del mercado identifica grupos de
consumidores que son similares entre sí de una o varias formas, y luego diseña estrategias
de marketing que atraigan a uno o más grupos. Schiffman & Kanuk (2010), además agrega
que el proceso de segmentación del mercado y la búsqueda de consumidores meta
consiste en la identificación de segmentos dentro de un mercado o una población dados.

En otras palabras la segmentación de mercado consiste en dividir el mercado en partes

bien homogéneas, según los gustos, deseos y necesidades. La tarea consiste en identificar
el número de los segmentos que conforman el mercado, y decidir a cuáles se dirigirá.

Para Kotler & Keller (2012), hay que utilizar dos grupos amplios de variables para
segmentar los mercados de consumo. Algunos investigadores definen los segmentos
mediante el análisis de sus características descriptivas: geográficas, demográficas,
psicográficas y de comportamiento. Luego examinan si los clientes de esos segmentos
presentan diferentes necesidades o respuestas a los productos.

La segmentación geográfica divide el mercado en unidades geográficas como: naciones,

estados, regiones, provincias, ciudades que influyen en los consumidores.
- La segmentación demográfica el mercado se divide por variables como edad, tamaño de
la familia, ciclo de vida de la familia, género, ingresos, ocupación, nivel educativo, religión,
nacionalidad y clase social.

- La segmentación psicográfica maneja los aspectos de la mente como motivos, actitudes,

opiniones, valores, estilos de vida, intereses y personalidad.

Ferrell (2006), menciona que es útil la segmentación psicográfica, porque va más allá de
las características descriptivas para ayudar a explicar las razones personales del
comportamiento de compra. Del mismo modo, Kotler & Keller (2012), señalan que la psico
grafía a los compradores se los dividen en diferentes grupos con base en sus características
psicológicas/de personalidad, su estilo de vida o sus valores y la demografía para entender
mejor a los consumidores.

- En la segmentación conductual para Kotler & Keller (2012), dividen a los compradores en
grupos con base en sus conocimientos de, su actitud hacia, su uso de, y su respuesta a un
producto.
El comportamiento del consumidor posterior a la compra

El sentimiento del comprador después de la adquisición del producto puede influir en la

repetición de las ventas y sobre lo que él les diga a otros respecto al producto adquirido.

Un fenómeno que se suele producir después de la compra del producto o servicio es el de

la: disonancia cognoscitiva.

Cada una de las alternativas que el consumidor ha considerado tiene ventajas y limitaciones
es decir cuando al fin se toma la decisión de compra, el producto seleccionado tiene ciertos
inconvenientes mientras que cada una de las alternativas rechazadas posee algunas
características atractivas.
Los aspectos negativos del artículo que se selecciona junto con las cualidades positivas de
los productos que se rechazan crean la disonancia cognoscitiva en el consumidor.

Esta disonancia cognoscitiva puede variar debido al comportamiento de las siguientes

variables:

- El valor nominal y real (dinero) de la compra

- El rechazo de similitud de los artículos seleccionados y rechazados.
- La importancia relativa de la decisión.
Para minimizar la disonancia, los compradores tratan de reducir sus ansiedades posteriores
a la compra evitando información o publicidad de los productos que rechazan y buscando
publicidad del producto que selecciono.

2. ¿Qué teoría del comportamiento es la que genera más influencia y por qué?

La teoría del aprendizaje ya que el comportamiento real del consumidor muestra, que la
gente compra solo aquellos productos que conoce y que anteriormente le han brindado
buenos resultados, han satisfecho sus necesidades y demás, dejando de lado el análisis
de otras alternativas existentes, por más buenos que sean otros productos y a la vez
considerando que muchas veces esto genera fidelidad.
3. Qué modelo del comportamiento es el que genera más influencia y por qué?

Toma en cuenta los diferente factores que influyen en la decisión de copra en un individuo
el modelo más influyente es ENGEL – KOLLAT – BLACKWELL debido a que evalúan
opciones y toman decisiones sobre diferentes productos con base a estímulos físicos y
sociales. Dependiendo de la necesidad que el individuo tenga por comprar o adquirir dicho
producto, tomando en cuenta los estímulos sociales, es decir, por experiencias o
sugerencias de terceros como amigos, familia, etc.

4. Explique cada una de las variables de influencia externa y como afectan en este
tipo de compra

Influencias del macro entorno: estas influencias son las que mas repercuten en la decisión
de compra debido a que estas son por el cual se fijara precios, estatus, posicionamiento,
entre otras. A continuación detallare las mas importantes:

 el entorno ya puede ser demografico, el numero de habitantes estructura edad que

condiciona habitos y formas de compras, economico, es la renta y la disponibilidad,
se situa un estatus y se adquieren hab itos y formas distintas.
 Factores tecnológicos: son aquellos relacionados con los avances científicos y
tecnológicos, que se expresarán físicamente en la planta, el equipo y los servicios.
Pero más que tomar una fotografía de estos la clave está en el movimiento, es decir,
en los cambios tecnológicos que se dan con cada vez mayor rapidez. Especial
énfasis se debe poner atención en los cambios tecnológicos producidos en los
productos y los cambios tecnológicos en los procesos.
  Factores económicos: son las condiciones y tendencias observadas en la
economía que pueden influir en las actividades de la organización. Por ejemplo, los
diversos indicadores como la inflación, el tipo de cambio y las tasas de interés, que
constituyen una estructura de precios relativos que influye directamente en la
economía de la empresa. Si la organización es exportadora, un alza o una baja
abrupta de tipo de cambio, tendrá distintas repercusiones en su competitividad en
los mercados externos.
 Factores político legales: están constituidos por una serie de regulaciones
emanadas de los gobiernos municipales, regionales y central, así como de
organismos reguladores como Osiptel, Osinergmin, Indecopi, entre otros, e
instituciones como la Sunat, el Poder Judicial, etc. Las normas legales,
reglamentaciones, etc. impactan en las organizaciones. Ejemplos de ellas son la
fijación del salario mínimo, las tasas de los impuestos o los estándares
medioambientales, que influyen en las decisiones de inversión y en los costos de las
empresas.
 Factores globales: se trata de elementos externos al país y a la economía nacional
de una organización que realiza importaciones, exportaciones o compite con
empresas extranjeras dentro o fuera del país. La evolución de la economía
internacional y la situación política en los países donde compita la organización son
algunos de esos elementos.

5. Estímulos del marketing

1. El cerebro primitivo es muy egoísta, es el del instinto de supervivencia. El cerebro

primitivo es 250 veces más rápido que los otros y, como es muy egoísta, piensa que lo
primero es “yo” y todo lo que no afecta al “yo” no importa.Por lo tanto, hay que hablar al
cliente de algo que le interese realmente si queremos que nos compre algo, hay que
hablarle de él mismo, de aquello que le va a aportar un valor y le va a traer un beneficio.
2. Contraste. El cerebro está muy ocupado, por lo que debemos transmitir mensajes que
se diferencien del resto para que terminen llamando la atención del cerebro primitivo y
llamen a la cción del consumidor.
3. Tangible. El cerebro primitivo es el que compartimos con cualquier animal vertebrado,
por lo que debemos dirigirnos al cerebro primitivo como si nos dirigiéramos a un lagarto o
a un perro, mediante conceptos muy tangibles y muy claros. El cerebro primitivo no va a
tomar una decisión si no entiende el mensaje que le lanzamos.
4. Principio y fin. Como el cerebro primitivo está muy ocupado, no va a estar presente todo
el rato, por ello hay que captar bien la atención durante todo el proceso, para lo que hay
trucos como el silencio o el contacto ocular. Es importante que el cerebro primitivo esté
presente porque si no, no va a tomar decisiones.
5. El cerebro primitivo es visual. Trabaja exclusivamente con imágenes. Es muy importante
recurris al aspecto visual para llega a él.
6. La emoción. Para llegar al cerebro primitivo es imprescindible emocionar al consumidor.
 6. Entorno social

Cultura/Subcultura: La cultura es el conjunto de normas, creencias y costumbres que

son aprendidas por la sociedad y que conducen a unas pautas de comportamiento
comunes. Los valores culturales son aprendidos, permanentes y socialmente compartidos.
La subcultura es un grupo más reducido de personas o individuos que comparten los mismo
valores por un factor geográfico, religioso o incluso por un factor étnico. Podemos hablar de
la subcultura gitana o la subcultura de los gallegos o los madrileños.

Clase social: Es la posición que ocupa un individuo o una familia en la escala social. Viene
determinada por factores socioeconómicos (ocupación, nivel de ingresos, educación, etc.),
dando lugar a diferentes comportamientos de compra. Cabe destacar que, cada vez más,
los autores estudian el estilo de vida antes que la clase social, ya que han descubierto que
da igual la clase social, todos demandamos los mismos productos, de calidad, diseño, etc.
Grupo social/ Grupos sociales de referencia: Es aquel conjunto de individuos con los
que el individuo se identifica. Estos individuos influyen en las creencias, y en el
comportamiento de compra. Distinguimos dos tipos de grupo social:
1. Grupos sociales de los cuales el individuo forma parte. Dentro de este primer grupo,
distinguimos entre:
 A. Grupo social primario: cuando hay una relación muy frecuente con ese grupo social,
como la familias, los compañeros de trabajo, etc.
 B. Grupo social secundario: cuando la relación es más esporádica, como los compañeros
de clases de inglés de 2 veces al mes, etc.
2. Aquel al cual se aspira a pertenecer: El individuo no es miembro pero aspira a
formar parte, y hay una posibilidad real de lograrlo. Dos tipos:
 El que hay posibilidad de lograr, por ejemplo, un estudiante de ADE que quiere ser
consultor o directivo de empresa.
 Aquel grupo al que se aspira a formar parte pero la posibilidad es muy remota, como los
futbolistas de élite o los famosos.
Las cinco características de cualquier grupo son:

 Las normas: O reglas de conducta que tiene el grupo, que son establecidos por el grupo,
y que el individuo tiene que aceptar.
 Los roles: Se definen como aquellas funciones que asume el individuo, o funciones que
el grupo le asigna. Un ejemplo de rol es, culturalmente, el rol de la mujer, la cual en la
mayoría de los países asume unas funciones como el cuidado de los hijos.
 El estatus: La posición que ocupa el individuo dentro del grupo y es el origen de su poder
e influencia.
 La socialización: Es el proceso de aprendizaje de las normas y roles del grupo. Nos
socializamos desde que somos niños, aprendiendo normas, como el lavarse los dientes.
 El poder: La influencia que el grupo ejerce sobre el individuo.
La familia: Es un grupo social primario. Es el grupo social con mayor influencia sobre la
personalidad, principalmente, y sobre las actitudes y motivaciones. Interviene en las
decisiones de compra conjuntas e individuales:
1. Tenemos una decisión de compra conjunta cuando todos los miembros de la familia
intervienen en el proceso de compra. Hay dos casos en los cuales la toma de decisiones
de compra conjunta son más frecuentes: Cuando la compra supone una inversión
importante, como la compra de un coche, un ordenador. El segundo caso es cuando la
familia dispone de tiempo.
2. También influye en las compras individuales, a través de sus opiniones, puntos de vista,
etc.
La familia también sufre una evolución cronológica: el comportamiento de compra de la
familia es diferente de la etapa o fase, del ciclo de vida, en que se encuentre.

Influencias personales: Es aquel comentario de un amigo o una persona en la que se

confía, y que va a prevalecer sobre el resto de información porque es más creíble. De aquí
la importancia de tener clientes contentos y satisfechos, porque hacen publicidad positiva
mediante esta influencia personal.
Los lideres de opinión, o prescriptores, son aquel conjunto de personas que más influyen
en la población, al ser sus consejos u opiniones seguidas por otras muchas personas. Los
prescriptores deben ser conocidos públicamente, y próximas a la categoría de producto. Un
ejemplo sería Iniesta cuando promocionó los helados Kalise. El problema es que suelen ser
poco creíbles ya que el consumidor saben que hay un vínculo comercial con la empresa.
Situaciones de compra/consumo: La situación de compra o la situación de consumo
influye al comportamiento de compra. Podemos decir que el producto y la marca comprado
depende de cómo, cuándo, dónde, y de por qué se va a consumir o a utilizar. Los tipos de
variables que influyen en la compra son:
 La situación de compra: Uno compra diferente dependiendo de si ese producto es para
uno mismo o si es para regalar; así como se compra diferente en situación normal o en
rebajas.
 La situación de consumo: Se compra diferente cuando un producto se va a consumir
en familia o cuando se reciben invitados, así como cuando se va a consumir de manera
normal en el hogar o para una ocasión especial.
La información: Cualquier decisión de compra requiere una información previa sobre el
tipo de productos y marcas disponibles, sobre las características y beneficios, sobre el
precio y sobre el lugar o el punto de venta. En cuanto a las fuentes de información, hay dos
tipos:
 Información comercial: Es la que procede de la empresa cuando se comunica con el
mercado. El mejor ejemplo es la publicidad., las relaciones publicas, la promoción de
ventas, el patrocinio, etc.
 Información social: Es aquella información sobre productos y marcas que es
suministrada por la familia, los amigos, etc. La comunicación más importante dentro de
este tipo es la comunicación boca a boca, que no es más que la comunicación que se da
cuando dos personas hablan sobre un producto (de aquí la importancia de tener clientes
contentos).

5.- Explique cada una de las variables de influencia internos y como afectan en este
tipo de compra
VARIABLES
1. Características personales
 EXPLICACIÓN.-
 Aspectos demográficos:
Los consumidores a los cuales estamos enfocando
nuestro mercado de muebles para el hogar,
habitan en el sur de Quito, sector Chillogallo.
 Personalidad:
Nuestro consumidor es atraído por diseños
modernos pero sin perder la tradicionalidad en los
diseños de los muebles para el hogar
 Auto concepto:
Comodidad y elegancia en el hogar
 Estilo de vida:
Nuestro consumidor es muy preocupado por la
comodidad de sus integrantes de la familia y para
recibir a sus invitados al hogar.

 COMO AFECTA LA COMPRA.

Los muebles para el hogar que nuestra empresa Alfa

oferta, van acorde todas las características personales
que se obtuvo en la investigación de nuestros posibles
consumidores, por lo tanto esto afectaría de forma
positiva en la compra porque se estaría ofertando lo que
les gusta.

2. Motivación
 EXPLICACIÓN.-
 Necesidad:
Falta de muebles modernos hogar.
 Deseo:
Elegancia y comodidad, bajo precio
 COMO AFECTA LA COMPRA.-
Los muebles para el hogar que nuestra empresa Alfa
oferta son sinónimo de elegancia, comodidad y precios
accesibles para nuestros consumidores, esto afectaría
positivamente en la compra se estaría satisfaciendo una
necesidad y cumpliendo un deseo.
3. Percepción
 EXPLICACIÓN.-
 Lo que desean los consumidores del sector de muebles
para el hogar es que sean de buena calidad, bonitos,
baratos; facilidad de pago y de traslado del producto.

 COMO AFECTA LA COMPRA.-

Afecta positivamente a la compra ya que se estaría
visualizando su percepción con nuestra línea de
producción, y para eso invitaríamos en exposiciones
masivas de nuestros diseños.

4. Aprendizaje
 EXPLICACIÓN.-

Muebles de buena calidad, modernos pero tradicionales,

elegantes y con variedad de diseños y colores, refleja
elegancia y buena vida.

 COMO AFECTA LA COMPRA.-

Si se cumple con todo lo aprendido por el consumidor en
el mercado de muebles, se podrá obtener fidelidad al
cliente con nuestra empresa y afectaría positivamente a
la compra.

5. Actitudes
 EXPLICACIÓN.-
Si al consumidor le gusta observar conocer y obtener
información sobre sus muebles del hogar.
 COMO AFECTA LA COMPRA.-
Aprovechamos esa actitud del cliente como empresa y
hacemos Expo ferias trimestrales en lugares visitados con
mayor frecuencia por los consumidores del Sur de Quito,
sector Chillogallo.

6.- De las variables de segmentación de mercado elije tres y explique cómo aplicarlas

1. Psicográficas.-
Me enfocaría en la clase social del segmento de mercado en cual nos hemos
enfocado, de acuerdo a eso realizaría los diseños, modalidades de pago y las
campañas publicitarias.
2. Conductual.-
Analizaría el gado de disposición para comprar los muebles del hogar,
investigando la frecuencia de compra, porque compran, y que es para ellos lo
modernos pero tradicional.
 3. Por Actitud
Beneficios buscados en los productos, ellos buscan elegancia, comodidad,
accesibilidad de pago y de traslado, satisfacer esos deseos y generar esos
beneficios.

7. ¿Qué tipo de investigación aplicaría y cómo?

Investigación cualitativa es la que se aplicaría ya que dentro de los tipos de investigación

cualitativa esta la observación que se define como el proceso sistemático de registrar los
patrones de comportamiento de personas, objetos y ocurrencias sin cuestionarlos o
comunicarse con ellos, esta tipo de investigación nos ayuda ya que se puede ver lo que la
gente hace en lugar de confiar en lo que dicen, los datos se reúnen con más rapidez y
precisión.

Gracias a la técnica de observación podemos analizar si nuestro objetivo es analizar

nuestro público objetivo, podríamos necesitar información sobre sus gustos, preferencias,
deseos, comportamientos, hábitos, etc.
En este caso, usar esta técnica podría consistir en visitar los lugares donde suele frecuentar
nuestro público objetivo, y observarlos caminar por la zona, examinar los productos, hacer
preguntas, y elegir determinados productos.

Si nuestro objetivo es analizar la competencia, podríamos necesitar información sobre sus

productos, procesos, personal, estrategias, etc.

En este caso, utilizar esta técnica podría consistir en visitar sus locales y observar sus
procesos, el desempeño de su personal, las reacciones de sus clientes, etc

8. ¿Qué tipo de muestreo aplicaría y cómo?

Aplicaría el muestreo estratificado, en este tipo de muestreo se divide a la población en

grupos en función de características determinadas y luego se muestra cada grupo
aleatoriamente para obtener la parte proporcional de la muestra.

En el caso de la empresa dedicada a la producción de muebles para el hogar se aplicaría

dividiendo a los clientes según los gustos y preferencias de los muebles, la población seria
en su mayoría mujeres y hombres en edad adulta que gusten de los muebles para el hogar,
podemos suponer que queremos obtener información sobre el uso de muebles de casa de
cuero, dividiendo a los clientes en:
Clientes masculinos: 30 %
Clientes femeninos 70%

Sabemos que la aceptación de los muebles es más alta para las mujeres ya que ellas son
quienes decoran las casas según los gustos y preferencias y sabemos que sus gustos son
muy heterogéneos y diferenciados.
TRABAJO DE LOS TALLERES
DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y PROYECTOS DE MERCADEO