FUNDAMENOS DE LA

NEGOCIACIÓN
CONCEPTOS BÁSICOS DE NEGOCIACIÓN

"Si no conoces a tu enemigo ni tampoco a ti mismo; es muy

probable que en cada batalla estés en peligro. Si te conoces a ti
mismo pero no a tu enemigo, tienes los mismos chancees de ganar
o perder. Pero si te conoces a ti mismo y también a tu enemigo ni
en cien batallas estarás en peligro!”
• Procesos a través de los cuales dos o más partes tratan de reducir o terminar un conflicto
entre ellos.
• En ella necesariamente se ven involucradas dos o más partes.
• Las partes tienen intereses diferentes con respecto a uno o más aspectos.
Al mismo tiempo, sin embargo, las partes comparten un interés de lograr acuerdos y, a
menudo, tienen otros intereses comunes.
• Finalmente, la negociación es un proceso secuencial en el cual las partes alternativamente
presentan demandas o propuestas, y ofrecen contrapropuestas con la intención de alcanzar
un acuerdo.
MODELOS DE NEGOCIACIÓN
Una negociación exitosa logra que las partes suscriban un
compromiso que posteriormente no será desconocido o
impugnado.
En el proceso de negociación las partes deben hacerse
concesiones, persuadirse y comunicarse en forma clara y
justificada para alcanzar el compromiso.
• Una parte negocia sólo cuando sus metas
personales dependen de la cooperación de otras
personas.
• Así se negocia porque se tiene la oportunidad de
mejorar la situación actual.
• Un sindicato negocia para mejorar las condiciones
de trabajo de sus afiliados, más descuentos
comerciales favorables, y un cliente negocia con
un vendedor de una multitienda para conseguir el
precio más bajo posible por lo que le interesa.
PROCESO DE
NEGOCIACIÓN
CONSTA DE 5 PASOS
PARA QUE SE DE LA
NEGOCIACIÓN SON
NECESARIOS:
Intereses comunes.

Diferencias entre el grado de

poder.

Puntos de vista diferentes.

Ambas partes aceptan que el

costo del desacuerdo es superior
al del acuerdo.

Se reconoce que la solución del

conflicto no se basa en la
imposición de una parte sobre la
otra, sino como el resultado de un
intercambio.
INFORMACIÓN DE PARTIDA
La mejor alternativa para negociar, o
su posición más favorable, PMF.
La zona de posible acuerdo, ZOPA.
En consecuencia, se conoce el límite
de negociación, LN.
El nivel de flexibilidad en la
negociación.
Estos valores, PMF y ZOPA pueden
variar si la negociación pasa de ser
distributiva a una de colaboración.
GESTIÓN DE LAS NEGOCIACIONES

Una gestión efectiva de las negociaciones

radicadas en esbozar los factores que
potencialmente afectaran el proceso y los
resultados y en desarrollar una estrategia
para influirlos.

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ESTILO PERSONAL

Los individuos tienden a desarrollar su propio “estilo

personal” o forma de abordar las negociaciones.
Es útil conocer estas tendencias personales en uno
mismo y en los otros involucrados antes que comience la
negociación.

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ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS

No existe una estrategia o táctica que pueda garantizar el éxito.

Las estrategias y tácticas de negociación son influenciadas por una amplia de variedad de
factores medio ambientales, individuales, situacionales y culturales.
Hay dos tipos ideales de estrategias de negociación: distributiva e integrativa.

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12
 LAS NEGOCIACIONES ENTRE CULTURAS

Las negociaciones pueden variar de forma importante entre

culturas.
A veces, el fracaso en entender estas diferencias lleva
problemas en las comunicaciones, las que sin querer quiebran el
proceso.
Dada la importancia de alianzas con países extranjeros y otras
experiencias internacionales, los negociadores necesitan ser
sensibles a las diferencias culturales.

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EL CIERRE DE UN PROCESO DE
NEGOCIACIÓN
Para llegar a un cierre satisfactorio, este
debe ser planeado desde un comienzo,
teniendo en mente los intereses que
quiere satisfacer la otra parte y los
propios el negociador debe imaginar
cómo sería un acuerdo satisfactorio
antes de comenzar la negociación, en la
etapa de preparación.

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LOS 7 FUNDAMENTOS
DE LA NEGOCIACIÓN DE
HARVARD
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El Método Harvard de la Negociación, metodología diseñada por sus profesores Roger Fisher,
Bruce Patton y William Ury en 1980, le enseñará los 7 aspectos básicos que usted debe
tener en cuenta para enfrentar situaciones en las cuales se necesite llegar a acuerdos sin
perdedores.

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1. ALTERNATIVAS

Posibilidades que tiene negociador para llegar un acuerdo fuera de lo planeado en el primer
momento de la necesidad.
Estas alternativas nos van a llegar a ayudar en la negociación y también va a suponer un
contraste de la calidad del acuerdo que estamos llegando.
Cuantas más alternativas tengamos y más potentes sean, más poder de negociación
tendremos
MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado).

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2. INTERESES

En la mayoría de las situaciones los negociadores sólo se centran en los intereses

superficiales.
Buscar de manera profunda los intereses tanto nuestros como el otro negociador.
La identificación de los intereses se realizará tanto antes de negociación en la fase de
preparación, como posteriormente durante la misma.
Es también importante realizar un Mapa de Intereses, que nos ayudará a entender los
intereses y la relaciones de intereses de todos los negociadores.

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3. OPCIONES

Facilita llegar un acuerdo mutuo.

En una buena negociación además se prepararán diferentes opciones por cada uno de los
negociadores antes de iniciar la propia reunión.
Separar el proceso de inventar y generar ideas del de decisión. Realizar sesiones de «lluvia de
ideas» con los equipos de negociación de ambas partes.
En este caso el objetivo será incrementar el valor de la suma de lo que se lleva cada
negociador, con sinergias, cambiando los alcances, en definitiva hacer que el juego no sea
de suma cero.

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4. CRITERIOS

Los criterios tienen que delinearse perfectamente para que el acuerdo al que se va llegar
deba ser con prudencia y justo para ambas partes.
Es importante para nosotros que la otra parte tenga la sensación de habernos «ganado»,
aunque ello no sea cierto y nosotros hayamos conseguido nuestros objetivos. Este ejercicio
ayudará además a descubrir nuevos intereses y opciones útiles a la negociación.
Utilizar criterios externos objetivos, que bien sean práctica normal o bien hayan sido
desarrollados por terceras personas.

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5. RELACIÓN

Cuidar la relación ha de ser una constante durante la negociación.

Separar la relación personal de la pura negociación y de la dura búsqueda del interés de cada
parte, es uno de las formas de cuidar la misma.

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6. COMUNICACIÓN

Si ambas partes tienen en común un conocimiento personal positivo, entonces el método

de comunicación (teléfono, e-mail, etc.) debe tener importancia para el buen resultado.
Si los negociadores, al contrario no se conocen o son extraños el medio se convierte en
crítico y marca la diferencia.
El beneficio puede ser mucho mayor para ambos cuando se negocia cara a cara porque sólo
de esta forma es posible compartir información vital.

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7. COMPROMISOS

Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte
hará o no hará.
Es fundamental que la relación no termine en la negociación sino que todos los
negociadores se comprometan a llevarla a cabo de la mejor manera para ambas partes.
Tengamos en cuenta que toda negociación tiene un coste y el coste de la próxima
negociación con compromisos no cumplidos será muy alto.

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