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FUNDAMENOS DE LA NEGOCIACIÓN

FUNDAMENOS DE LA NEGOCIACIÓN

FUNDAMENOS DE LA NEGOCIACIÓN

CONCEPTOS BÁSICOS DE NEGOCIACIÓN

"Si no conoces a tu enemigo ni tampoco a ti mismo; es muy probable que en cada batalla estés en peligro. Si te conoces a ti mismo pero no a tu enemigo, tienes los mismos chancees de ganar o perder. Pero si te conoces a ti mismo y también a tu enemigo ni en cien batallas estarás en peligro!”

Procesos a través de los cuales dos o más partes tratan de reducir o terminar un conflicto entre ellos.

En ella necesariamente se ven involucradas dos o más partes.

Las partes tienen intereses diferentes con respecto a uno o más aspectos. Al mismo tiempo, sin embargo, las partes comparten un interés de lograr acuerdos y, a menudo, tienen otros intereses comunes.

Finalmente, la negociación es un proceso secuencial en el cual las partes alternativamente presentan demandas o propuestas, y ofrecen contrapropuestas con la intención de alcanzar

un acuerdo.

alternativamente presentan demandas o propuestas, y ofrecen contrapropuestas con la intención de alcanzar un acuerdo.

MODELOS DE NEGOCIACIÓN

Una negociación exitosa logra que las partes suscriban un compromiso que posteriormente no será desconocido o impugnado.

En el proceso de negociación las partes deben hacerse concesiones, persuadirse y comunicarse en forma clara y justificada para alcanzar el compromiso.

las partes deben hacerse concesiones, persuadirse y comunicarse en forma clara y justificada para alcanzar el
• Una parte negocia sólo cuando sus metas personales dependen de la cooperación de otras

Una parte negocia sólo cuando sus metas personales dependen de la cooperación de otras personas.

Así se negocia porque se tiene la oportunidad de mejorar la situación actual.

Un sindicato negocia para mejorar las condiciones de trabajo de sus afiliados, más descuentos comerciales favorables, y un cliente negocia con un vendedor de una multitienda para conseguir el precio más bajo posible por lo que le interesa.

PROCESO DE NEGOCIACIÓN CONSTA DE 5 PASOS
PROCESO DE NEGOCIACIÓN CONSTA DE 5 PASOS

PROCESO DE NEGOCIACIÓN

CONSTA DE 5 PASOS

PROCESO DE NEGOCIACIÓN CONSTA DE 5 PASOS
PROCESO DE NEGOCIACIÓN CONSTA DE 5 PASOS
PARA QUE SE DE LA NEGOCIACIÓN SON NECESARIOS: Intereses comunes. Diferencias entre el grado de

PARA QUE SE DE LA NEGOCIACIÓN SON NECESARIOS:

Intereses comunes.

Diferencias entre el grado de poder.

Puntos de vista diferentes.

Ambas partes aceptan que el costo del desacuerdo es superior al del acuerdo.

Se reconoce que la solución del conflicto no se basa en la imposición de una parte sobre la otra, sino como el resultado de un intercambio.

INFORMACIÓN DE PARTIDA La mejor alternativa para negociar, o su posición más favorable, PMF. La

INFORMACIÓN DE PARTIDA

La mejor alternativa para negociar, o su posición más favorable, PMF. La zona de posible acuerdo, ZOPA. En consecuencia, se conoce el límite de negociación, LN. El nivel de flexibilidad en la negociación. Estos valores, PMF y ZOPA pueden variar si la negociación pasa de ser distributiva a una de colaboración.

GESTIÓN DE LAS NEGOCIACIONES

Una gestión efectiva de las negociaciones radicadas en esbozar los factores que potencialmente afectaran el proceso y los resultados y en desarrollar una estrategia para influirlos.

los factores que potencialmente afectaran el proceso y los resultados y en desarrollar una estrategia para

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ESTILO PERSONAL

ESTILO PERSONAL Los individuos tienden a desarrollar su propio “estilo personal” o forma de abordar las

Los individuos tienden a desarrollar su propio “estilo personal” o forma de abordar las negociaciones.

Es útil conocer estas tendencias personales en uno mismo y en los otros involucrados antes que comience la negociación.

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ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS

No existe una estrategia o táctica que pueda garantizar el éxito.

Las estrategias y tácticas de negociación son influenciadas por una amplia de variedad de factores medio ambientales, individuales, situacionales y culturales.

Hay dos tipos ideales de estrategias de negociación: distributiva e integrativa.

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LAS NEGOCIACIONES ENTRE CULTURAS

Las negociaciones pueden variar de forma importante entre culturas. A veces, el fracaso en entender
Las negociaciones pueden variar de forma importante entre
culturas.
A veces, el fracaso en entender estas diferencias lleva
problemas en las comunicaciones, las que sin querer quiebran el
proceso.
Dada la importancia de alianzas con países extranjeros y otras
experiencias internacionales, los negociadores necesitan ser
sensibles a las diferencias culturales.

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EL CIERRE DE UN PROCESO DE NEGOCIACIÓN

EL CIERRE DE UN PROCESO DE NEGOCIACIÓN Para llegar a un cierre satisfactorio, este debe ser

Para llegar a un cierre satisfactorio, este debe ser planeado desde un comienzo, teniendo en mente los intereses que quiere satisfacer la otra parte y los propios el negociador debe imaginar cómo sería un acuerdo satisfactorio antes de comenzar la negociación, en la etapa de preparación.

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LOS 7 FUNDAMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN DE HARVARD 15
LOS 7 FUNDAMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN DE HARVARD 15
LOS 7 FUNDAMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN DE HARVARD

LOS 7 FUNDAMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN DE HARVARD

LOS 7 FUNDAMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN DE HARVARD
LOS 7 FUNDAMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN DE HARVARD

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El Método Harvard de la Negociación, metodología diseñada por sus profesores Roger Fisher, Bruce Patton y William Ury en 1980, le enseñará los 7 aspectos básicos que usted debe tener en cuenta para enfrentar situaciones en las cuales se necesite llegar a acuerdos sin perdedores.

que usted debe tener en cuenta para enfrentar situaciones en las cuales se necesite llegar a

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1. ALTERNATIVAS

1. ALTERNATIVAS Posibilidades que tiene negociador para llegar un acuerdo fuera de lo planeado en el

Posibilidades que tiene negociador para llegar un acuerdo fuera de lo planeado en el primer momento de la necesidad.

Estas alternativas nos van a llegar a ayudar en la negociación y también va a suponer un contraste de la calidad del acuerdo que estamos llegando.

Cuantas más alternativas tengamos y más potentes sean, más tendremos

MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado).

poder de negociación

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2. INTERESES

En la mayoría de las situaciones los negociadores sólo se centran en los intereses superficiales.

Buscar de manera profunda los intereses tanto nuestros como el otro negociador.

La identificación de los intereses se realizará tanto antes de negociación en la fase de preparación, como posteriormente durante la misma.

Es también importante realizar un Mapa de Intereses, que nos ayudará a entender los intereses y la relaciones de intereses de todos los negociadores.

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3. OPCIONES

Facilita llegar un acuerdo mutuo.

En una buena negociación además se prepararán diferentes opciones por cada uno de los negociadores antes de iniciar la propia reunión.

Separar el proceso de inventar y generar ideas del de decisión. Realizar sesiones de «lluvia de ideas» con los equipos de negociación de ambas partes.

En este caso el objetivo será incrementar el valor de la suma de lo que se lleva cada negociador, con sinergias, cambiando los alcances, en definitiva hacer que el juego no sea de suma cero.

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4. CRITERIOS

Los criterios tienen que delinearse perfectamente para que el acuerdo al que se va llegar deba ser con prudencia y justo para ambas partes.

Es importante para nosotros que la otra parte tenga la sensación de habernos «ganado», aunque ello no sea cierto y nosotros hayamos conseguido nuestros objetivos. Este ejercicio ayudará además a descubrir nuevos intereses y opciones útiles a la negociación.

Utilizar criterios externos objetivos, que bien sean práctica normal o bien hayan sido desarrollados por terceras personas.

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5. RELACIÓN

Cuidar la relación ha de ser una constante durante la negociación.

Separar la relación personal de la pura negociación y de la dura búsqueda del interés de cada parte, es uno de las formas de cuidar la misma.

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6. COMUNICACIÓN

Si ambas partes tienen en común un conocimiento personal positivo, entonces el método de comunicación (teléfono, e-mail, etc.) debe tener importancia para el buen resultado.

Si los negociadores, al contrario no se conocen o son extraños el medio se convierte en crítico y marca la diferencia.

El beneficio puede ser mucho mayor para ambos cuando se negocia cara a cara porque sólo de esta forma es posible compartir información vital.

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7. COMPROMISOS

Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará.

Es fundamental que la relación no termine en la negociación sino que todos los negociadores se comprometan a llevarla a cabo de la mejor manera para ambas partes.

Tengamos en cuenta que toda negociación tiene un coste y el coste de la próxima negociación con compromisos no cumplidos será muy alto.

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