FORO “ESTRATEGIA DE PRECIOS Y LA IMPORTANCIA DEL PRONÓSTICO DE VENTAS”

1. ¿Porque el precio influye directamente en el posicionamiento de la marca y de la

empresa?

El precio influye directamente en el posicionamiento de la marca y de la empresa porque es la

principal manera por la que una empresa puede obtener los recursos necesarios en primera
medida para suplir sus necesidades y cubrir sus gastos, ya que gracias a la relación de valor que
pueda generarse entre el precio y los costos que tiene el producto o servicio, es la respuesta
que puede obtener el empresario traducida en ganancias.

Con el precio es que se mide verdaderamente si el posicionamiento de la marca, conociendo

este proceso desde un punto de vista a nivel de mercadeo, es permanecer y ser el primero en
la mente del consumidor, si por medio del posicionamiento de la marca se logra este objetivo,
de ser la marca de mayor recordación, el precio es como la medida que nos indica si este
concepto se logra cumplir o no, porque en la determinación del precio se entiende por lógica
que se debe establecer para obtener rentablidades esperadas, esto quiere decir si el precio es
alto, el consumidor debe entender que la marca es de un mayor promedio a las de los
competidores de dicho segmento, el posicionamiento debe ser enfocado desde un concepto
superior y así mismo se complementa la empresa, no se puede tener un bajo posicionamiento
o algo ordinario para un producto que busca ser exclusivo o más costoso en el mercado.

El precio es como la pregunta que se le dice al consumidor de una forma indirecta, es como si
se quisiese decir, mi precio está de acuerdo a la imagen y a la recordación que genera mi
marca en tu mente…………si o no?. En caso afirmativo el precio no será obstáculo para la
compra del bien o servicio, en caso contrario el principal argumento en contra será el precio.
En el mercado existen productos que se rigen por este tipo de conceptos como Ferrari, Dolce &
Gabanna, Rolls Royce entre otros, generan posicionamiento de marca como algo único y
superior, para con eso tener precios que no están al alcance de todos los consumidores.

2. ¿Cuáles pueden ser las consecuencias de no tener en cuenta al consumidor para fijar
el precio?

Las consecuencias se pueden medir en el punto de establecer el nivel de posicionamiento del

producto en el mercado y en la mente del consumidor, si se logra un buen proceso de
recordación en la mente del consumidor, se puede establecer un precio basado en el valor que
transmite la marca y llegar a ser un argumento válido para la adquisición del bien.

Al momento de realizar el estudio de mercado y se escoge el mercado objetivo que tiene por
regla una estrategia de precios, en caso de entrar el mismo segmento con una opción de
precios más altos, si no se cuenta con la estrategia ganadora de superioridad o exclusividad, o
de tener más valores agregados que los productos del segmento, se corre con un riesgo
elevado de fracasar.

Escuchar el consumidor es válido para tener una referencia de qué cantidad está dispuesto a
pagar él por el producto a ofrecer, con el fin de presentar una propuesta que se acerque a sus
expectativas y valor a pagar, ya que garantizaría resultados esperados y consumo del
producto; esto se aplica para productos complementarios o de primera necesidad. En caso de
servicios o artículos suntuosos se debe utilizar la recordación para justificar el precio y aquí la
opinión del consumidor es menos importante, ya que la estrategia es de enamorarlo para que
pague el precio que el oferente impone, no el que esté dispuesto a pagar el consumidor.

3. ¿De acuerdo a su proyecto formativo que método es el más adecuado para la fijación
de precios de su producto o servicio?

El método más adecuado para la fijación de precios es la de utilizar un proceso estratégico de

la siguiente manera:

- Se debe realizar un estudio de mercado detallado para escoger el segmento de

mercado más favorable para la empresa y en donde tenga mayores posibilidades de
expansión y crecimiento, donde tenga no el mayor número de clientes sino el que le
permita obtener mayores dividendos y que le permita abarcar un mayor porcentaje
del mercado (mayoristas-super etes y almacenes de cadena) que no buscar un
segmento como hogares, ya que la labor de poner los productos en estos nichos es
más desgastante y engorrosa.
- Conocer de este segmento sus tendencias de compra, los promedios de compras y los
valores agregados que buscaban con un producto de las características del mismo que
queremos impulsar (desengrasante).
- Se realizó un estudio detallado de los costos y gastos del producto teniendo en cuenta
en qué precio se podía obtener un valor bajo de ganancia y hasta donde se podía
maximizar el precio del producto, con el propósito de poder manejar una política
amplia y con variaciones de descuento a fin de tener claro un piso de venta, con el
propósito de captar clientes con ganchos especiales bajo condiciones especiales.
- Ofrecer un producto que fuera más económico frente a los competidores grandes
(multinacionales) pero cumpliendo estándares de calidad y certificaciones que hicieran
el producto más completo que los competidores más pequeños y económicos,
resultado, un producto de excelente calidad que tiene fortalezas respecto a
competidores de la misma envegadura y atributos de precios más manejables que las
grandes multinacionales de limpieza.

4. ¿Cuáles son las ventajas y las desventajas de utilizar métodos cualitativos para
elaborar pronósticos de ventas?

Ventajas:

- Se obtiene información cuando no se cuenta con los datos históricos o cifras para
hacer un pronóstico de ventas con información cuantitativa.
- Se cuenta con la opinión de personas que están empapadas del tema o que trabajan
diariamente en la actividad como los vendedores, directores comerciales o un experto
en el tema.
- El pronóstico se puede lograr en menos tiempo, ya que hacer entrevistas o buscar
opiniones es más simple que hacer proyecciones o cuadros estadísticos.
- No se remite a valores pasados, sino se basa en hechos presentes o reales.
Desventajas.

- No se cuenta con datos reales o históricos, lo que deja el pronóstico basado en

criterios como sapiencia, buen juicio o corazonadas, entre otras causas.
- Se puede desviar o perder su enfoque cuando la experiencia o el buen juicio de las
personas que aportan sus experiencias u opiniones no lo hacer de una forma
profesional.
- No cuenta con una base sólida que de información de criterio sino solo opiniones.
- Se deja el pronóstico más basado en emociones que en certezas.

5. ¿Cuál es la relación que tiene el ciclo de vida del producto-mercado en la elaboración

de pronósticos de ventas?

La relación que tiene el ciclo de vida del producto en la elaboración del pronóstico de ventas
consiste en que dependiendo la etapa en la que se encuentre el producto o servicio, así mismo
se puede realizar el análisis de determinar un presupuesto de ventas lo más real y alcanzable
posible.

En el caso de productos que se encuentren en etapas de introducción, los pronósticos pueden

llegar a ser un poco contradictorios o con interrogantes, ya que son las primeras semanas o
meses de un nuevo producto y está en etapa de experimentación en el mercado, lo cual no
sería razonable poner pronósticos que busquen garantizar todos los ingresos de la empresa en
esta fase del ciclo de vida.

En la fase de crecimiento es donde podemos medir el porcentaje de cumplimiento de los

pronósticos y basados en estos resultados serían los indicadores o topes de penetración del
producto y sus resultados nos permitirían realizar un pronóstico más acertado de ventas.

En la fase de maduración es donde podemos tener pronósticos de ventas que se puedan

ejecutar al mayor porcentaje posible los pronósticos y donde tienen mayores posibilidades de
ser alcanzados o cumplidos, el producto se encuentra en fases de ventas equilibradas y se
alcanza un porcentaje de penetración del mercado estable.

Fase de declinación: El porcentaje del pronóstico que se asigne con un producto en esta fase
es más un error que un acierto, todo es especulativo y no sería lo más sensato hacerlo con un
producto llegando a esta fase.

BIBLIOGRAFIA

https://www.merca20.com/razones-necesario-posicionamiento-de-marca/

http://www.scielo.org.co/pdf/ean/n77/n77a09.pdf

https://www.torresburriel.com/weblog/2018/02/26/investigacion-cuantitativa-y-cualitativa-
ventajas-y-desventajas/