• Negocios electrónicos (e-business)

Para entender lo que es el e-business es necesario comprender claramente los

conceptos que se acaban de plantear, ya que es una respuesta más sofisticada de
las empresas a la globalización de mercados, a la necesidad de una atención
personalizada a los clientes y a la convergencia de tecnologías.

e-business es llevar un negocio completo a la red, es la forma en que debe de

estar estructurada una empresa en tecnología, aplicaciones, operaciones, etc.,
para tener capacidad de realizar eficientemente el comercio en línea.

El término e-business hace su aparición en el marco de una economía digital y

conectada, provocando repercusiones en las empresas que ya están en la red,
evolucionando desde la e-información, a la e-economy, a través del e-commerce y
el e-business.

La idea central de e-business es hacer que los beneficios de la tecnología e

Internet sirvan para facilitar las actividades de la empresa.

La denominación e-business es un concepto complejo para ser descrito desde un

solo punto de vista.

Para la pequeña y mediana empresa existen en el mercado dos formas para

entrar al e-business.

El primero se dirige a la creación del sitio que tenga conexión con los portales y el
segundo se maneja el mismo concepto pero en colaboración con empresas del
ramo y con el objetivo de ofrecer información, solicitar cotizaciones y hacer
pedidos a través de una cuenta de correo electrónico.

Lo importante es que las empresas empiecen a considerar el formar parte del

nuevo modelo de negocios como una alternativa real, porque de lo contrario
pueden correr el riesgo de desaparecer.

Hay asociaciones o cámaras de empresarios que han creado portales de negocios

en donde la pequeña y mediana empresa puede agregar su catálogo de productos
dentro de la base de datos de la asociación.

Cuando las necesidades de la empresa sean mayores a la simple creación de una

página Web y se cuente con suficiente capital para invertir en una solución de
comercio electrónico, se necesita realizar una reestructuración de la empresa y la
adopción de una infraestructura tecnológica dependiendo de los requerimientos de
cada empresa.

En el e-business debe ponerse más énfasis en el business que en la e. La

red de internet no es un negocio en automático, debe ser un negocio por sí
mismo y que funcione con o sin la Web.
Es necesario analizar tres escenarios complementarios para la comprensión
del e- business:

Evolución y cambios del entorno que ha acelerado el e-business

Modelo de negocio que se ha generado

Tecnología que proporciona el soporte necesario para su eficiente
funcionamiento.

En resumen ésta nueva forma de hacer negocios se caracteriza por:

Una nueva definición de valor.

Una organización basada en el cliente.

Una tecnología como elemento integrador en la empresa.

En el e-Business, ha cambiado la definición de valor que se le ofrece al cliente

basada en la interacción permanente entre la empresa y los clientes.
.
La definición de valor en términos del cliente implica tener una organización en la
cuál el cliente es lo más importante.

En el e-Business, la cadena de valor se inicia con las necesidades del cliente que
llegan a la empresa a través de un conjunto de canales integrados.

Este conocimiento de necesidades permite el diseño y elaboración personalizada

de productos o servicios a través de una nueva organización caracterizada por
mantener las fortalezas internas que garantizan el éxito de la empresa y contratar
las funciones de soporte o aquellas que se necesitan de forma específica o
esporádica con expertos en cada materia.

Esto conduce a la organización como un agente coordinador de proveedores, de

conocimiento, de servicios y de apoyo y que son utilizados únicamente cuando
son necesarios.

A demandas personalizadas de los clientes, la empresa responde con una con

una configuración de su sistema de valor también personalizada.

El número de fortalezas clave que una empresa puede desarrollar y mantener es

limitado, por lo que la empresa e-Business debe concretarse en un conjunto
limitado de capacidades que dan lugar a tres posibilidades de diseño en la
organización:

Calidad en el servicio.

Eficiencia operacional.

Creatividad en innovación.

Cada uno de estos diseños supone distintas prioridades en la asignación de

recursos.
Es necesario capacitar y actualizar permanentemente al personal, ya que la nueva
empresa requiere de mayor conocimiento y actualización de sus integrantes.

En caso de requerir un esquema que no permita únicamente la venta de

productos, el e-business es la propuesta que ayuda a facilitar el manejo del
negocio.

Una de sus desventajas es que requiere una mayor infraestructura tecnológica

que requiere una mayor inversión.

• Convergencia de tecnologías y componente tecnológico

Otro factor que ha precipitado el desarrollo del e-Business ha sido la convergencia

de tecnologías.

La creciente cercanía que relacionan a la empresa como clientes, proveedores,

accionistas y los ejecutivos encargados de la administración y operación se debe a
las tecnologías de la información y las telecomunicaciones y la integración de los
sistemas de información que soportan internamente los procesos internos de los
negocios, con los sistemas del entorno exterior.

También es cierto que el componente tecnológico del e-Business es crítico y

cambiante.

Crítico porque sin un adecuado funcionamiento de las tecnologías, ninguna

empresa podría ofrecer el servicio que demandan sus clientes.

Cambiante porque las tecnologías concretas que en el momento actual soportan al

e-Business son temporales y en poco tiempo son sustituidas por otras mejores.

Este papel cambiante de la tecnología no implica que no pueda definirse un

modelo tecnológico del e-Business, al contrario, éste modelo va a estar por
encima de tecnologías existentes que, sin duda, van a ir cambiando en el
desarrollo del e-Business.

La tecnología puede actuar como facilitador al proporcionar la posibilidad de

acceder a mercados globales, conocer la demanda personalizada del cliente y
proporcionar un sistema operativo capaz de satisfacer dicha demanda.

Los sistemas de información son el factor que fortalece e integra la e-corporation.

El desarrollo de éste papel integrador requiere de la presencia de los sistemas de

información en las distintas áreas de la empresa.
Desde una perspectiva simplificadora, puede verse a las empresas como sistemas
que gestionan tres grandes tipos de recursos: recursos tangibles, intangibles y
clientes.

Dentro de los recursos tangibles se engloban los recursos financieros, materiales y

operativos de la empresa.

Entre los recursos intangibles destaca el conocimiento y experiencia que tienen los
ejecutivos y empleados de la empresa.

La gestión de cada uno de estos recursos precisa de un sistema de información

adaptado a la naturaleza de dicho recurso.

Dentro del modelo tecnológico del e-Business, se definen tres sistemas

principales:

Gestión de recursos tangibles.

Gestión del conocimiento.

Gestión de la demanda.

El sistema de gestión de recursos radica especialmente en la operación de la

empresa, garantizando la eficiencia de los procesos

Los principales recursos que se gestionan son los financieros, los materiales y el
personal operativo.

El sistema de gestión de recursos puede desarrollarse dentro de la empresa

en dos formas distintas:

Sistemas integrados que pueden ir desde sistemas verticales presentes en

algunos sectores como la banca hasta la más común como sistemas ERP
(Planeación de recursos empresariales), utilizados en empresas de tamaño
mediano y grande.

Sistemas específicos para cada uno de los recursos, por ejemplo, compras,
contabilidad y personal, haciendo uso de diversos tipos de software intermedio
que interconecte estos sistemas.

El sistema de gestión del conocimiento debe posibilitar que todos los miembros de
la organización tengan acceso al conocimiento que necesitan, puedan compartir el
conocimiento que poseen y pueden difundir el nuevo conocimiento adquirido,
buscando tener una organización en continuo aprendizaje.

Los sistemas de gestión del conocimiento pueden ser muy variados, desde
simples bases de datos documentales, sistemas de trabajo en equipo y sistemas
de apoyo al aprendizaje.
El sistema de gestión de la demanda busca optimizar la relación de la empresa
con sus clientes.

Dentro de esta gestión de la demanda hay dos enfoques complementarios,

analizar a sus clientes determinando sus necesidades y diseñando productos
específicos para dichas necesidades y dejar a los propios clientes la definición de
sus necesidades y la configuración de cada producto a sus necesidades.

El primer enfoque que podría denominarse estudiar al cliente, se apoya

especialmente en el manejo de bases de datos a través de soluciones de business
inteligence, incorporando técnicas aportadas por la inteligencia artificial.

Aparecen herramientas denominadas configuradores que permiten definir los

rasgos que definen el producto deseado.

Estos configuradores se complementan con gestores de perfiles, capaces de

realizar recomendaciones y sugerencias ajustadas a cada cliente.

A la vanguardia de esta tendencia hacia la personalización se encuentran los

agentes inteligentes.

La tecnología debe ser un motor, no un obstáculo para alcanzar los objetivos de

los negocios en la era del e-business.

El desarrollo de Internet, permite a las empresas disponer de un canal de acceso

de bajo costo y muy funcional para clientes corporativos e individuales,
propiciando el crecimiento del comercio electrónico en dos sentidos: business to
business (B2B) y business to customer (B2C).

• Business-to-Business una nueva forma de hacer negocios

El e-Business implica una nueva forma de hacer negocios que afecta la estructura
y comportamiento de las empresas.

El B2B no consiste sólo en vender a través de Internet, sino que representa una
nueva forma de comunicación entre empresas que pretende facilitar los procesos
de decisión internos y externos.

El comercio electrónico Business-to-Business, va más allá de la mera creación de

un interesante y efectivo web site.

Con las siglas B2B puede identificarse a las empresas que prestan sus servicios
en línea a otras empresas. También se llama así a los mercados virtuales o
marketplaces, dedicados a facilitar transacciones comerciales entre empresas
mediante la comunicación de las mismas.
Esta comunicación puede incluir los procesos de compra, venta, facturación,
levantamiento de pedidos, consulta de cuentas, intercambio de información etc.

Adicionalmente a estos servicios de comunicación, encontraríamos los

relacionados con la capacidad de interactuar accediendo a catálogos de
productos., información comercial, ofertas, etc.

El siguiente paso del B2B está en lo que se puede considerar la aplicación

completa del comercio electrónico con la realización de transacciones comerciales
incluyendo pedidos e incluso efectuando pagos en línea.

Estos mercados abaratan las transacciones y representan nueva oportunidades

para las empresas.

B2B abarca todo el negocio electrónico, basado en Internet, que representa una
posibilidad de comunicación/transacción entre empresas de forma continuada en
el tiempo, desarrollando una relación comercial sólida.

El éxito de las grandes compañías involucradas en el B2B dependerá de su

habilidad para tener iniciativas novedosas de comercio electrónico junto a los
sistemas corporativos.

Un componente clave está en el servicio posventa. Este elemento es

indispensable para asegurar un ciclo óptimo de servicio.

El reto de aquellas empresas que han empezado a poner en marcha soluciones

de B2B, es efectuar esfuerzos tendientes a modificar la conducta de los clientes
en la manera de hacer negocios.

Con un sistema de Business-to-Business basado en la Web, los clientes ya no

tienen que realizar un pedido de la forma convencional, podrán acceder a un
Website seguro a cualquier hora del día.

Los precios y productos se mostrarán mediante ventanas de listas finitas

despegables en un catálogo en línea o en un inventario de productos, siendo
actualizados para todos los clientes del mundo.

Una vez haya sido realizado el pedido en línea y aprobado el crédito, el cliente
obtendrá una confirmación en tiempo real.

Un complejo sistema de logística involucrado, le permitirá al cliente mediante una

sencilla interfaz de seguimiento comprobar la situación de la entrega del pedido.

Estos sistemas integran avanzados sistemas informáticos, firewalls, servidores de

aplicaciones, redes de datos corporativos, sistema de autentificación de accesos
mediante certificados digitales, herramientas de monitorización y redes virtuales
privadas.
La revolución que Internet está produciendo en los negocios se basa en que el
costo total de las transacciones se puede reducir entre un 50 y 75% como
promedio cuando la transacción se realiza electrónicamente.

Esto se logra reduciendo el costo derivado del trabajo manual, la eliminación de

los errores asociados a la reordenación, reabastecimiento, reenvío de pedidos y
reducción del tiempo.

Incremento de la satisfacción del cliente, ya que una solución de e-Commerce

(B2B) basada en la Web hace todo más fácil, más rápido y más exacto, en donde
el cliente se siente más cómodo para hacer negocios.

Existe un freno por parte de los ejecutivos y al desarrollo de verdaderas

implantaciones de Business-to-Business, tal vez sea el miedo al cambio, a la
modificación de la estructura organizativa o a la falta de visión directiva.

Aunque el mundo de los negocios enfocado a Internet ha crecido en muy corto

espacio de tiempo, el mercado del B2B aún ha de evolucionar durante algunas
décadas más.

Es necesario que los empresarios visualicen las oportunidades que el uso de la

red aporta.

La infraestructura necesaria para crear un modelo de negocio B2B depende del

giro y magnitud de las empresas.

Normalmente las mejores soluciones se construyen en torno a comunidades que

tienen un mismo interés.

Lo ideal es disponer de infraestructura de comunicaciones dentro de una red de

cobertura regional, nacional o internacional.

Logística

La importancia que adquiere el campo de la logística en el e-commerce supone

una revolución en la forma tradicional de hacer negocios y en la cadena de valor.

Los operadores logísticos y de distribución son un factor clave para el éxito de

éste nuevo modelo de hacer negocio.

El sistema de pedido en línea en Internet, está directamente integrado en los

sistemas de operaciones de la empresa.

Al residir el Web server y los sistemas de gestión en un mismo punto, es

exactamente el mismo proceso, el que un cliente solicite un pedido por Internet o
que sea una persona de atención al cliente quien lo solicite ante una llamada de
teléfono.

En el comercio electrónico es básico proporcionar información en todo momento y

realizar una entrega en el tiempo acordado.

Si existe una integración de los sistemas de los diferentes interlocutores como son
proveedores, logística de almacén, pedidos de venta, distribución, etc., será
posible automatizar los procesos.

Las características esenciales de un buen modelo de negocio Business-to-

Business es la integración de todos los interlocutores y una automatización de los
procesos relacionados con la venta, servicio al cliente, información, facturación,
entrega, etc.

Sólo aquellas empresas que sean capaces de dar un servicio global automático,
tendrán éxito en éste mercado.

La importancia de Internet es su capacidad de unificar en un entorno común y a un

costo relativamente bajo, a miles de empresas compradoras y vendedoras sin
necesidad de realizar grandes inversiones tecnológicas o comerciales.

Modelos de negocio

Actualmente se están desarrollando dos modelos de negocio de B2B en Internet.

El primero en tomar forma corresponde a los llamados portales verticales. Estos

portales agrupan a empresas vendedoras en sectores muy específicos que ofertan
su catálogo de productos a través de Internet.

En principio, las fuentes de ingresos se derivan de comisiones por transacción y

publicidad.

El sistema de control de las operaciones que circulan a través de estos portales es

una guerra en pleno desarrollo. A éste concepto se le denomina seller driven, es
decir, dirigido por vendedores.

El segundo modelo es más elaborado y responde al criterio de creación de

mercado.

En éste sentido, algunas empresas del tipo CommerceOne establecen una

plataforma/portal donde se ejecutan todas las transacciones para productos
indirectos a la producción.

Para ello, es necesaria la instalación de una aplicación informática en la empresa

compradora, la formación de los empleados involucrados en los procesos de
compra y la creación de una página web donde se realicen las transacciones.
Este sistema requiere de un comprador con cierto poder de negociación sobre sus
proveedores y un volumen de comprar significativo. Por ello, a éste sistema se le
suele referir como buyer driven, dirigido por el comprador.

Actualmente, éstos son los dos modelos de negocio que predominan, pero no hay
duda de que durante los próximos años veremos alguno más, sin que de momento
esté claro cuáles prevalecerán y cuáles sucumbirán.

El éxito del B2B

El éxito del negocio B2B en Internet radica en la agrupación de intereses de

distintas empresas dentro de un mismo sector, con el fin de establecer plataformas
tecnológicas comunes que faciliten sus intercambios comerciales.

El negocio electrónico entre empresas representa uno de los mayores potenciales

de crecimiento en Internet a nivel global, es evidente que para todas las empresas
Internet ha dejado de ser opcional. A partir de ahora será una herramienta de
negocio con carácter estratégico en el desarrollo de su competitividad.

Conviene resaltar que actualmente los originadores principales del negocio B2B
son las grandes empresas industriales.

Dependiendo del giro del negocio y el tipo de producto o servicio, algunas

empresas podrán tener mejores beneficios que otras en su planteamiento de
negocio.

Existen empresas muy preparadas, enfocadas e innovar a través de nuevos

métodos de gestión y dispuestas a establecer programas de cambio tecnológico.

En un mundo basado en nuevas tecnologías, habrá empresas que serán capaces

de sincronizar sus procesos de compra con ofertas de proveedores en tiempo real.

Dichas ofertas surgirán automáticamente a través de los sistemas de control de

inventario y se seleccionará con máxima rapidez y transparencia la compra a
efectuar.

Todos deben estar conectados a una plataforma que organice la transacción

comercial de manera eficiente y que debe funcionar como elemento de soporte
para todo el proceso comercial B2B.

Para que el B2B se desarrolle se necesita:

Que exista una implantación de las comunicaciones de banda ancha a escala

mundial y nacional, con precios competitivos y ofertas múltiples.

Que las grandes empresas se establezcan como líderes en la creación de
plataformas de comercio electrónico, e incorporen empresas de menor tamaño
que se beneficien de las ventajas que aportará el negocio electrónico.

Que las empresas se actualicen y adapten a los cambios tecnológicos que se
están dando por el desarrollo de Internet.

A medida que se vaya desarrollando el B2B, se verá quiénes son capaces de

implantar una estrategia clara de desarrollo de negocio.