PLAN DE MARKETING Y VENTAS

DATOS BÁSICOS
PLAN REALIZADO POR: Tatiana Elesvith Ordoñez Mendoza.
FECHA DE REALIZACIÓN: 04/07/2019
PERFIL
Parador:
Tipo de empresa:
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RESUMEN EJECUTIVO
MISIÓN
Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a través de la
producción y comercialización de bienes con marcas que garanticen un valor agregado
para nuestros clientes y consumidores. Los procesos y acciones de todas las empresas de
la Corporación se desarrollarán en un entorno que motive y desarrolle a sus
colaboradores, mantenga el respeto y la armonía en las comunidades en que opera y
asegure el máximo retorno de la inversión para sus accionistas.
En lo referente al mercado de consumo, los clientes que habitualmente adquieren leche,
se tratan de individuos o de familias que, al ser este producto de primera necesidad,
satisfacen la necesidad fisiológica de alimentarse de esta manera (adquiriendo y
consumiendo leche).
Nos trazamos objetivos exigentes y trabajamos tenazmente hasta alcanzarlos. Buscamos
mantener y/o alcanzar posiciones de liderazgo en todas las actividades que desarrollamos
El grupo gloria utiliza varias estrategias para el desarrollo y consolidación dentro de un
mercado competitivo, en el cual el crecimiento y fortalecimiento estratégico de Gloria se
basa en el liderazgo de sus marcas ya que la marca está posicionada en el mercado donde
opera, puede desarrollar la necesidad de compra a través de la investigación de descubrir
nuevos clientes. Otras estrategias adoptadas son las de diferenciación, a través de la
variedad y calidad de los productos que fabrica y comercializa utilizando la tecnología e
insumos de adecuados con la finalidad de ofrecer al cliente un buen producto, aumentando
así la fidelidad de los mismos y reduciendo la introducción de nuevos competidores, otra
es la diversificación que se puede ver desde dos puntos de vista, uno es diversificar para
un crecimiento continuo a través de la cartera de productos que ofrece Gloria utilizando
como respaldo el soporte financiero con el que cuenta facilitando la incursión a nuevos
mercados o creando productos sustitutos que ayuden a competir con lo menor costo
Todos nuestros actos se rigen por una conducta honesta, transparente y ética, así como
por el fiel cumplimiento de nuestras obligaciones y el estricto acatamiento de las leyes de
los mercados en que operamos.
Fomentamos una cultura de trabajo donde el esfuerzo y dedicación de nuestros
colaboradores se oriente a brindar servicios y productos de la más alta calidad para
asegurar la satisfacción de nuestros clientes y consumidores.
Reconocemos que somos partícipes de un sistema social con el cual interactuamos. Todas
nuestras decisiones y actos son congruentes con dicho sistema social. Contribuimos a la
permanencia y renovación de los recursos naturales, así como al progreso de las
comunidades en las que actuamos
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OBJETIVO ESTRATÉGICO
Principales metas que se quieren alcanzar
1. Grupo Gloria, tiene como meta seguir expandiéndose
internacionalmente, para así poder captar más usuarios y establecerse
en nuevos mercados. Otra meta que tienen trazada, es brindar una
mayor calidad de servicio y producto, de la que ya ofrece, a la par de
lanzar en la proximidad, más productos que atiendan a nuevos
segmentos de clientes y satisfacer sus necesidades
2. Gloria evalúa invertir en una nueva planta de manufacturación, para
hacer crecer más su producción diaria, con tecnología de vanguardia y
que cumpla con todos los requerimientos que se exigen en el mercado.
Principales objetivos:
Corto plazo
1. Adicionar un valor agregado a sus productos más exitosos los q aun no
son aceptados por sus clientes, para así generar un consumo mayor y
satisfacer de alguna manera las necesidades de estos
2. Exportar 250 contenedores de productos lácteos a Asia en el año 2022,
creciendo desde 90 contenedores exportadas en 2019
3. Para el 2026, la exportación de productos lácteos a Asia llegara a los
1000 contenedores, aumentando desde los 250 exportadas en el año
2022
Medio plazo
1. Ser líder en el Perú en la elaboración de productos derivados de la
leche
2. Optimizar el nivel de servicio interior y exterior de la empresa a través
de mantener los productos solicitados en el lugar, tiempo, cantidad y
calidad requeridos tanto por la empresa y como por el mercado
3. Seguir fortaleciendo y anotando su presencia en el mercado de lácteos
Largo plazo
1. Ser líder en el mercado de los productos lácteos light.
2. Acompañar el crecimiento y desarrollo de la industria lechera en el
Perú
3. Lograr ser reconocidos en muchos más países del mundo a los cuales
no llegan por la calidad de los alimentos que se ofrecen y por la cultura
de servicios
CULTURA CORPORATIVA
Las actitudes y comportamientos frente a los clientes.- siempre pensando en mejorar las
relaciones con sus clientes y consumidores, cuenta con un área de Servicio al cliente y
consumidor, con el fin de poder ofrecer una atención directa y personalizada, resolviendo
consultas, reclamos y captando sugerencias.
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La calidad de nuestros productos En Gloria buscamos asegurar la satisfacción plena de

las necesidades de nuestros consumidores y clientes. Para lograrlo, les entregamos
productos nutritivos elaborados bajo estrictos estándares de calidad e inocuidad.
La calidad de nuestros servicios está orientada 100% al cliente se basa en el soporte
necesario que se brinda a cada mercado, reconociendo las necesidades de los clientes en
cada país que GLORIA exporta.
La imagen exterior de la empresa Cada empresa se ve afectada por las diversas
condiciones que se manifiestan en su entorno por lo que no puede realizar sus actividades
aislada de todos los factores que influyen, ya sea en forma positiva o negativa, en ella.
Respecto al medio ambiente nos comprometemos también a prevenir la contaminación y
cumplir la legislación y reglamentación vigentes para los procesos relacionados con la
producción de papel, empaques y productos asociados, bajo un esquema de mejora
continua orientada a incrementar la satisfacción de nuestros accionistas, trabajadores,
clientes y proveedores.
La seguridad para el consumidor asegurar la satisfacción plena de las necesidades de sus
clientes y consumidores, entregándoles productos sanos y nutritivos, procesados con
tecnología apropiada y con personal competente y comprometido con la mejora continua,
conduciendo sus operaciones de una manera segura y preservando la salud ocupacional
de sus colaboradores.
ACTIVOS ESTRATEGICOS
FORTALEZ CULTUR REPUTA SISTEMA CLIMA MARKET
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ORGANIZA EMPRES INFORMA VENTAS
CIÓN A CIÓN
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Informática – etc. Otro

INEI medio es
-Ministerio por las
de redes
Agricultura y sociales:
Riego - Twitter,
Minagri creando los
ya famosos
“Hashtags”
o etiquetas

PÚBLICO OBJETIVO
Nivel 1.
o Adolescentes de 11 a 18 años
o Madres de familia con hijos en edad escolar (menores de 11 años)
o Personas de 11 a 40 años
Nivel 2.
o Hombres y mujeres
o Madres con nivel socioeconómico: A,B,C
o Personas con un ingreso medio-alto
Nivel 3.
o personas que busquen fortalecer con calcio, hierro y vitaminas A, C, D
buscando el crecimiento físico y mental.

AREAS DE NEGOCIO Y PRODUCTOS

Área Producto Ene Feb MarAbr May Jun Jul Ago. Sep Oct Nov Dic

TIENDA
Leche Gloria etiqueta azul X x x x x x x x x x x x
Leche gloria light X x x x x x x x x x x x
Leche gloria etiqueta X x x x x x x x x x x x
amarilla
Leche gloria etiqueta verdeX x x x x x x x x x x x
Leche gloria súper light X x x x x x x x x x x x
Leche gloria deslactosada X x x x x x x x x x x x

MERCADO POTENCIAL
Mercado potencial máximo
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Gloria tiene como principal cliente a Deprodeca (Distribuidora Exclusiva de Productos de

Calidad S.A.), quien se encarga de comercializar y distribuir los productos a nivel nacional e
internacional. Deprodeca brinda los servicios de comercialización, exportación, marketing y
distribución, e incluye todo el manejo de los almacenes de productos terminados y es una
empresa subsidiaria del grupo Gloria. Por la distribución, Gloria paga a Deprodeca el 5% del
total distribuido. El cliente de este mercado viene incrementando el consumo de leche y
derivados; asimismo, producto del cambio cultural por consumir productos de mayor valor
nutricional, el cliente ha incrementado el consumo de yogurt, jugos y néctares. Poseer una alta
variedad de productos, marcas y presentaciones hace que Gloria pueda hacer frente a la
demanda de los clientes.
Gloria apuesta por la investigación y desarrollo, lo cual le permite insertar al mercado,
novedosos productos en calidad y presentación. Una debilidad en cuanto a los compradores
es que la mayoría de productos que comercializa Gloria son considerados de primera
necesidad, por lo que el precio de éstos debe ajustarse a la situación económica y política del
país.
Gloria S.A. también exporta sus productos a 40 países en el Caribe, América Latina, El Medio
Oriente y el Oeste de África. Cabe resaltar que el mayor porcentaje de sus ventas es destinado
al mercado nacional (92%), mientras el saldo está destinado a las exportaciones (8%).
Mercado potencial objetivo
Atiende a todo el mercado nacional, abasteciendo principalmente de leche y sus derivados.
Los 3 principales canales de venta que posee gloria son: distribuidores (43%), supermercados
(14%), mayoristas (5%). También exporta sus productos a 40 países en el Caribe, Ámérica
latina, el Medio Oriente y el Oeste de África.
DISTRIBUCION
Total de clientes 2019 2020 2021 2023
Directos
Distribuidores 43% 53% 63% 73%
Supermercados 14% 24% 34% 44%
mayoristas 5% 15% 25% 35%
Indirectos
otros 60% 70% 80% 90%

ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN
Análisis externo
Análisis P.E.S.T.E
Política
 Legislación vigente
 Legislación internacional
 Legislación gubernamental
 Tratado de libre comercio
 Gobierno democrático
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 Pacto andino
 Congreso de la republica
Económico
 Situación económica local
 Tendencias en la economía local
 Economía y tendencias en otros países
 Asuntos generales de impuestos
 Impuestos específicos de los productos y servicio
Social
 Tendencias y estilo de vida.
 Demografía
 Opinión y actitud del consumidor
 Factores étnicos religiosos
Tecnológico
 Desarrollo tecnológico de los competidores
 Financiamiento para la investigación
 Capacidad y madurez de la manufactura
 Legislación tecnológica
Ecológico
 Protección del medio ambiente
 Control de daños al medio ambiente
 Desarrollo de campañas de protección al medio ambiente donde viven las vacas
 Desechos químicos: pueden dañar al medio ambiente
 Reciclaje
 Desperdicio
 Ley de los tachos de reciclaje
 Normas ISO. Certificaciones de calidad
ANALISIS DEL SECTOR
El mercado de lácteos peruanos está conformado principalmente por Gloria, Laive y Nestlé y
por 600 pequeñas plantas de lácteos formales dedicadas a la fabricación preferente de queso
fresco y miles de fabricantes artesanales de queso fresco. Las empresas "NESTLE" y
"LAIVE" son las principales competencias de GLORIA, ya laboran en el mismo rubro
industrial. Actualmente, son tres los principales competidores: Nestlé y Laive. Si bien el
mercado es libre a la entrada de nuevos participantes, el posicionamiento de las marcas
existentes dificulta el ingreso de nuevas empresas. Al ser bienes de consumo masivo, los
productos de GLORIA, tienen una amplia gama de clientes, tanto minoristas (bodegas,
puestos de mercado y supermercados, los que serían alrededor de 250,000 a nivel nacional),
como mayoristas atomizados; por lo que se hace poco probable que estos puedan ejercer un
gran poder de negociación sobre la industria
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ANALISIS DEL MERCADO

ANALISIS INTERNO
Análisis de producto/servicio
ANALISIS DE VENTAS POR AREA DE NEGOCIO
(Cifras expresadas en miles de soles de setiembre del 2018)
2016 2017 2018
Ventas netas 3,600,387 3,290,238 2,318,273
Resultado bruto 920,003 987,360 526,316
Resultado operacional 400,317 342,475 229,768
Utilidad neta 220,083 212,469 135,540
Res.operacional/venta 11.12% 9.74% 8.99%
Utilidad/ventas 6.11% 6,04% 5.30%
Rentabilidad patrimonial 13.39% 12.80% 11.23%
Rentabilidad / Activos 6.79% 6.56% 5.47%

ANALISIS POR SEGMENTO

ANALISIS POR CANAL Y TERCER
ANALISIS DE ESTACIONALIDAD
ANALISIS DEL CLIENTE
DAFO