Universidad Nacional Del Centro Del Peru

1 ADMINISTRACION DE CUENTAS POR COBRAR
“UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CENTRO DEL PERU”
UNIVERSIDAD NACIONAL DEL

CENTRO DEL PERU
[Subtítulo del documento]FINANZAS CORPORATIVAS I
MG. DAVID GARCIA PUENTE
INTEGRANTES:
ALIAGA ORIHUELA ANNABEL BIANCA

BONIFACIO AYLLON NATALI
CAMPOS QUISPE SUSAN
ÑAHUI RAYMUNDO PATRICIA
FACULTAD DE CONTABILIDAD - UNCP

HYO - 2015

INTRODUCCION
Actualmente la demanda de los diferentes productos en todo el mundo ha generado crear

nuevos enfoques de las finanzas. Sabemos que la administración del efectivo se da por
diversas formas, e incluso las formas de dar al crédito los productos y la forma de cobrar.
En este trabajo de investigación que recopila información de diferentes trabajos, libros y
páginas de internet (libros electrónicos), tratara de un tema muy importante en el mundo
de los negocios que es la administración de cuentas por cobrar.
En trabajo se analizará el nivel que deben de tener las cuentas por cobrar para que la
empresa no caiga en una insolvencia o tenga pérdidas por no recuperar los créditos
otorgados a los clientes para incrementar las ventas y obtener mayores ganancias. Se
tocaran también temas como la importancia de las cuentas por cobrar, los tipos de
cuentas por cobrar, las políticas de crédito y cobranza y entre otros temas.

INDICE
PAG.
INTRODUCCION……………………………………………………………………….……….…1
I. MARCO TEORICO……………………………………………………………………..……..3
1. ADMINISTRACION DE LAS CUENTAS POR COBRAR..………………………….…3
1.1. CUENTAS POR COBRAR

1.1.1. CONCEPTO
1.1.2. MODALIDADES
1.2. IMPORTANCIA DE LAS CUENTAS POR COBRAR
1.3. TIPOS DE CUENTAS POR COBRAR
1.4. DETERMINACION DEL NIVEL DE CUENTAS POR COBRAR
1.5. POLITICAS DE CREDITO
1.5.1. POLITICAS FLEXIBLES
1.5.2. POLITICAS RESTRICTIVAS
1.6. ANALISIS DEL CREDITO
1.6.1. OBTENCION DE INFORMACION
1.6.2. ANALISIS DE LA INFORMACION
1.6.3. DECISION SOBRE EL CREDITO
1.7. POLITICAS DE COBRO
2. CASO PRACTICO………………………………………………………………….……14
CONCLUSION…………………………………………………………………………….……....16
BIBLIOGRAFIA………………………………………………………………………….………...17

I. MARCO TEORICO
1. ADMINISTRACION DE CUENTAS POR COBRAR
Cómo ya hemos estudiado, la administración del efectivo que es clave en las

organizaciones por cuanto tiene impacto en sus medidas de rentabilidad, liquidez y
riesgo.
Ahora veremos la administración de cuentas por cobrar como uno de las

herramientas más importantes que tiene al alcance el administrador financiero
para optimizar el efectivo y en consecuencia maximizar el valor de la empresa.
1.1. CUENTAS POR COBRAR
1.1.1. CONCEPTO
Las cuentas por cobrar representan el total del dinero que se

adeuda a la empresa por concepto de ventas efectuadas a crédito.
A fin de conservar los clientes actuales y atraer nuevos, la mayoría
de las empresas manufactureras deben conceder créditos. Las
cuentas por cobrar son activo circulante dominante mantenido por la
mayoría de las empresas, el administrador financiero tiene, por lo
general, un control directo de éstas.
Por su parte, Alfonso Ortega1 define estas cuentas como “una

función de la administración financiera del efectivo, ya que coordina
los elementos de una empresa para maximizar su patrimonio y
reducir el riesgo de una crisis de liquidez y ventas, mediante el
manejo óptimo de las variables de política de crédito comercial
concedido a clientes y política de cobros”.
El nivel de las cuentas por cobrar se determina por el volumen de

las ventas al crédito y por el periodo promedio que transcurre entre
las ventas y cobranzas.
1
Ortega Castro, Alfonso, Introducción a las finanzas, pág. 236

1.1.2. MODALIDADES
Las modalidades de crédito pueden ser las siguientes dependiendo

de cuan están actualizadas estén estas y cuento vayan a la par con
la competencia ya que no se pueden dejar a un lado los métodos
modernos de otorgar un crédito para obligar a los clientes que
prefiera a aquellas empresas que le ofrecen una mayor comodidad
para realizar sus pagos.
Las modalidades de crédito pueden ser entonces:
 Venta mediante la aceptación de tarjetas de crédito bancaria

a las cuales está afiliada el establecimiento.
 Venta mediante la apertura de una cuenta de crédito directo
al cliente.
 Venta mediante la firma de una cantidad de letras de
cambio. igual a la cantidad de cuotas pactadas.
 Venta mediante documento o solicitud de crédito.
 Crédito a cambio de servicios.
1.2. IMPORTANCIA DE LAS CUENTAS POR COBRAR

Las cuentas por cobrar constituyen uno de los conceptos más importantes
del activo circulante. La importancia está relacionada directamente con el
giro del negocio y la competencia.
Las cuentas por cobrar representan una inversión muy importante para la
empresa. Una de las medidas para conocer la inversión que se tiene en
cuentas por cobrar es la relación de la inversión al efectivo y al activo
circulante, y se obtienen a través de las pruebas de liquidez.
Analizando la influencia de una administración de cuentas por cobrar en el
campo de la inversión podemos mencionar una aspecto de importancia ya
que la inversión optima de determina comparando los beneficios que se
obtiene en un cierto nivel de inversión con los costos que ocasionan al
mantenerlo, en esto se incluye los costos asociados con los fondos
utilizados en cuentas por cobrar y las cuentas pérdidas o cartera castigada,
siendo estas últimas una consecuencia de una concesión de créditos de
una manera liberal que proviene de un ineficiente manejo de cuentas por
cobrar.
Administrar las cuentas por cobrar de una manera eficiente permitirá a la

empresa conservar clientes actuales, atraer nueva clientela aunque cabe
mencionar que no todas las cuentas se cobran dentro del periodo de
crédito pactado, la mayoría de ellas se convierten en efectivo en un plazo
inferior a un año es por esta razón que las cuentas por cobrar serán
consideradas como un activo circulante de la empresa.

Como la mayoría de las empresas encuentran que las cuentas por cobrar
representan gran parte de sus activos circulantes se presta mucha atención
a la administración eficiente de estas.
Dentro de la administración de cuentas por cobrar existen 3 aspectos de

importancia con respecto al monto de dinero comprometido:
 Las políticas de crédito

 Condiciones de crédito
 Políticas de cobro
Inicialmente se evalúan políticas con respecto a los estándares de crédito y
a las maneras de juzgar si son sujetos de crédito o no, los clientes que lo
soliciten, se establecen los descuentos por pronto pago y los periodos de
crédito y finalmente se analizan las alternativas entre costos y utilidades
relacionados con la política de cobros.
Es por eso que una a adecuada administración de cuentas por cobrar
permitirá a la empresa tomar decisiones acertadas y oportunas al otorgar
un crédito y cómo hacerlo ya que estas son de importancia debido a que el
conceder un crédito conlleva costos por la administración del crédito y por
la administración de las cuentas incobrables.
1.3. TIPOS DE CUENTAS POR COBRAR
Se debe crear una cuenta separada en el libro mayor para cada tipo de
cuenta por cobrar que la organización espere administrar. Los tipos de
cuentas por cobrar son comunes a muchas organizaciones e incluyen las
siguientes:
1.3.1. Deudores por ventas: Saldos que surgen de las ventas

comerciales, cuando corresponda. Los saldos en esta cuenta se
compensan con remesas de efectivo, cheques o transferencias
bancarias.
1.3.2. Cuentas por cobrar a los empleados: Montos adeudados por los
empleados por pagos hechos a su nombre. Estos saldos se
compensan mediante el cobro de dinero en efectivo o cheques, o
por deducciones de nómina donde lo permita la ley.
1.3.3. Anticipos de proyectos: Anticipos a organizaciones destinatarias

secundarias para llevar a cabo actividades aprobadas del proyecto.
Los saldos en esta cuenta por lo general se compensan mediante la
presentación de informes de liquidación. La organización debe
verificar las cantidades informadas a través de la inspección de la
documentación de respaldo de los destinatarios secundarios.

1.3.4. Anticipos de nómina: Cantidades entregadas por adelantado a los

empleados en el entendido de que serán pagadas por el empleado
dentro del período que dicta la ley laboral local en la forma de
deducciones contra salarios a ser pagados. La organización debe
tener una política compatible con las leyes locales respecto al pago
de anticipos de nómina.
1.3.5. Anticipos a proveedores: Cantidades pagadas a los proveedores

antes de la recepción de bienes o servicios. Esta cuenta se
compensa cuando los bienes adquiridos son entregados o el
servicio es prestado, equiparando así el anticipo con la cantidad
adeudada.
1.4. DETERMINACION DEL NIVEL DE CUENTAS
Antes de analizar las razones financieras de las cuentas por cobrar, es

importante mencionar que el nivel que se debe tener para este rubro lo
administra cada uno de los negocios, de acuerdo al giro y a las políticas
establecidas para un mejor manejo, tomando en consideración el mercado
y el entorno económico donde se desenvuelve cada organización.
La administración financiera de las cuentas por cobrar se puede determinar

utilizando las siguientes razones:
𝐶𝑢𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑝𝑜𝑟 𝑐𝑜𝑏𝑟𝑎𝑟

𝑅𝑎𝑧ó𝑛 𝑑𝑒 𝑐𝑢𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑝𝑜𝑟 𝑐𝑜𝑏𝑟𝑎𝑟 =
𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑎 𝑐𝑟𝑒𝑑𝑖𝑡𝑜
Generalmente, el estándar de esta razón es de S/.10.00 o S/.15.00, es

decir, que por cada peso vendido a crédito se deben tener de S/.0.10 a
S/.0.15 de saldo en cuentas por cobrar.
𝐶𝑢𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑝𝑜𝑟 𝑐𝑜𝑏𝑟𝑎𝑟

𝑅𝑎𝑧ó𝑛 𝑑𝑒 𝑖𝑛𝑣𝑒𝑟𝑠𝑖𝑜𝑛 𝑒𝑛 𝑐𝑢𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑝𝑜𝑟 𝑐𝑜𝑏𝑟𝑎𝑟 =
𝐴𝑐𝑡𝑖𝑣𝑜 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙
En general, el estándar de esta razón es de S/.0.15 a S/.0.20, es decir, que

por cada peso que la empresa tiene invertido en los activos de S/.0.15 a
S/.0.20 se tiene en cuentas por cobrar.
𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑎𝑙 𝑐𝑟𝑒𝑑𝑖𝑡𝑜
𝑅𝑜𝑡𝑎𝑐𝑖𝑜𝑛 𝑑𝑒 𝑐𝑢𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑝𝑜𝑟 𝑐𝑜𝑏𝑟𝑎𝑟 =
𝑃𝑟𝑜𝑚𝑒𝑑𝑖𝑜 𝑑𝑒 𝑠𝑎𝑙𝑑𝑜 𝑑𝑒 𝑐𝑡𝑎𝑠 𝑝𝑜𝑟 𝑐𝑜𝑏𝑟𝑎𝑟
En general, el estándar de esta razón es de 30 días, aunque se debe

analizar el giro de la empresa y el establecimiento de las políticas, no
obstante esta razón indica el tiempo en el que se realiza el cobro de las
cuentas.

360 𝑑𝑖𝑎𝑠
𝑃𝑙𝑎𝑧𝑜 𝑑𝑒 𝑐𝑜𝑏𝑟𝑎𝑛𝑧𝑎 =
𝑅𝑜𝑡𝑎𝑐𝑖𝑜𝑛 𝑑𝑒 𝑐𝑙𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒𝑠
Estas razones financieras de cuentas por cobrar permiten conocer los

niveles en los cuales se deben mantener los saldos de estas cuentas para
el control, y así no existan riesgos de tener problemas de insolvencia y
liquidez.
Hay algunos negocios que por sus características, no pueden otorgar

crédito a los clientes, como las tiendas de autoservicio, las farmacias, entre
otros, y entonces todas sus operaciones son al contado riguroso.
1.5. POLITICAS DE CREDITO
Las políticas de crédito consisten en

establecer los lineamientos para
determinar si se aprueba el crédito a un
cliente y por cuánto se le debe
conceder. La empresa debe desarrollar
las fuentes de información crediticia
apropiadas y método de análisis de
crédito.
El administrador financiero debe hacer un profundo análisis sobre el

impacto que va a generar el crédito y sobre el cambio en la política de
crédito, sobre la rentabilidad, liquidez y riesgo de la empresa ya que si
tenemos en cuenta que el otorgamiento de crédito trae como consecuencia:
las pérdidas por cuentas incobrables, los costos de investigación del crédito
del cliente, los gastos de cobranza y el financiamiento de las Cuentas por
Cobrar. La investigación y operación de estos factores disminuyen la tasa
de rendimiento sobre la inversión de los accionistas.
La flexibilización de las políticas de crédito (normas crediticias para

aceptación de cuentas, términos de crédito: plazo, límites de crédito,
descuentos otorgados, términos especiales) puede estimular la demanda,
pero genera un costo por llevar cuentas por cobrar adicionales, y un mayor
riesgo de pérdidas por cuentas incobrables.
La posibilidad de flexibilizar las políticas de crédito encuentra sus límites

fundamentalmente en tres variables:
 Volumen de ventas: Se puede esperar que los cambios en las

políticas de crédito proporcionen el volumen de las ventas. Si las
políticas de crédito se amplían, se espera que las ventas se
incrementen; si se restringen, las ventas disminuyen.

 Inversión en las cuentas por cobrar: El mantener cuentas por cobrar

implica un costo para la empresa. Tal costo es atribuible a las
oportunidades no aprovechadas de percibir utilidades que resultan
de los fondos congelados en las cuentas por cobrar. Por ello, cuanto
mayor sea la inversión en las cuentas por cobrar de la empresa,
tanto más alto será el costo de mantenerlas y viceversa. Si la
empresa hace más flexibles sus políticas de crédito, el volumen de
las cuentas por cobrar se incrementa, al igual que su costo de
mantenimiento.
 Gastos por cuentas incobrables: La probabilidad, o riesgo, de tener

cuentas incobrables aumentan conforme se amplían las políticas de
crédito. El incremento en las cuentas incobrables, asociado con la
ampliación de las políticas de crédito, eleva el nivel de aquellas,
además de producir un efectivo negativo sobre las utilidades. Los
efectos contrarios en los gastos de las cuentas incobrables y las
utilidades son el resultado de la restricción de las normas de crédito.
Con estos elementos básicos vamos a sensibilizar una extensión de los

términos de crédito y evaluar entonces la conveniencia o no de realizar
dichos cambios en función de la mayor o menor rentabilidad que estos
generen a la empresa.
Cambios en políticas de crédito Impacto en Impacto en rentabilidad

ventas
Para ello debemos conocer:
 La rentabilidad de las ventas adicionales.

 La demanda añadida de producto que surge del relajamiento de las
normas de crédito.
 La mayor lentitud del período promedio de cobranza
 El rendimiento requerido sobre la inversión.
1.5.1. POLITICAS FLEXIBLES
Estas políticas establecen periodo de crédito más amplio

estimulando las ventas, favoreciendo al cliente
1.5.2. POLITICAS RESTRICTIVAS
Establecen condiciones de crédito favorables para la empresa con

periodos de créditos más cortos que en ciertos casos desestimula
las ventas.
1.6. ANALISIS DEL CREDITO

Una vez reunida la información de crédito, la empresa debe realizar un

análisis de crédito del solicitante.
Luego de que la empresa ha establecidos los estándares de crédito de ser
aplicados es necesario continuar con el análisis de los procedimientos para
evaluar la situación del crédito del solicitante.
La empresa deberá determinar si este merece o no el crédito, se debe

evaluar el monto de crédito a ser estudiado el mismo inclusive luego de
analizar estos aspectos la empresa puede fijar una línea de crédito,
estipulando un monto máximo que el cliente podría adeudar a la empresa
el momento que este lo requiera, de esta forma la empresa podrá evitar
verificar el crédito de un cliente importante cada vez este realice compras a
crédito.
Los pasos básicos en el proceso de investigación de crédito son los

siguientes:
1.6.1. OBTENCION DE INFORMACION
El momento que un cliente solicite un crédito, inicia el proceso por

de evaluación de crédito que solicita dicho cliente, primero se
requiere que el cliente complete diversos formularios que la
empresa ha establecido con la información que se necesita obtener
del cliente como: información financiera, crediticia y referencias del
crédito.
Con la ayuda de esta información la empresa puede adquirir

información adicional del solicitante. En caso de que el cliente ya
haya solicitado créditos anteriormente esta información será de gran
ayuda para saber su historial de pago.
Existen dos fuentes externas principales de información crediticia,

que son los estados financieros y empresas bancarias a la que
estas sacaron créditos.
¿Cómo revisar los estados financieros para la entrega de

crédito?
Al pedir los estados financieros del cliente de los últimos años

podemos analizar la rentabilidad financiera de este: su liquidez,
rentabilidad y capacidad de endeudamiento, la desventaja que
mediante estos documentos no podemos conocer las normas de
pago.
También las empresas financieras pueden dar información respecto

al pago, siempre en cuando que estas con anterioridad sacaron
dinero al crédito.

1.6.2. ANALISIS DE LA INFORMACION
Luego de contar con la información que se ha podido recaudar

sobre el solicitante del crédito podemos utilizar esta para obtener
razones para otorgar o no un crédito.
La empresa debe establecer no solo los méritos que tenga el cliente

para el crédito, sino por el monto por el cual debe responder. Para
determinar la capacidad del solicitante se debe hacer una
estimación de la probabilidad que el futuro deudor cancele sus
cuentas a crédito, con un criterio mayormente cualitativo. Existen
cinco criterios importantes conocidos como las 5 CES del crédito.
1.6.2.1. CAPITAL
Es el análisis de la situación del negocio, representado

en la solides de la estructura financiera. Se pondrá
atención en los activos que tiene como respaldo a sus
obligaciones.
El encargado podrá desarrollar cálculos para medir el

índice de liquidez aplicable a la información contable que
el cliente proporciona.
1.6.2.2. CAPACIDAD
Relacionada a la experiencia del cliente y su habilidad

para que su negocio funcione con éxito, esta habilidad se
verá reflejada en forma cuantitativa en la información
histórica financiera, en los estados de pérdidas y
ganancias de los últimos años y en la tendencia de
ventas.
1.6.2.3. CONDUCTA
Un factor difícil de analizar, pues está relacionado con la

personalidad del cliente. Se toma en cuenta su historial
para cumplir sus obligaciones financieras y morales. Es
una medida cualitativa en el cual se verificara también el
grado de veracidad de la información proporcionada, su
experiencia y reportes de pago.
1.6.2.4. CONDICIONES
Se refiere al análisis de la situación actual y futura de la

empresa/cliente solicitante en base a tendencias

económicas del país que pudieran afectar su capacidad

de pago.
1.6.2.5. COLATERAL
Relacionado con el análisis de los bienes o activos que el

cliente puede ofrecer como respaldo o garantía para el
crédito. Una vez analizados los resultados, y basándose
en la interpretación de los estándares fijados, podrá
decidir el conceder o no el crédito y al monto, situación
que quedara a total juicio de la persona que realiza la
evaluación de la información, en la mayoría de los casos,
el analista de crédito.
En el caso de que el solicitante requiera un crédito de un

valor importante sabemos que la información que se
otorga debe ser más detallada y por tanto el análisis de
dicha información debe ser más minucioso.
No existe un programa específico a seguir cuando se

esté evaluando un crédito, las empresas según sus
estándares de crédito deben establecer el sistema a
seguir tomando en cuenta que este cubra todas las
necesidades para lograr un nivel de confianza, al saber
que el nivel de riesgo al otorgar el crédito es el deseado.
Un importante aporte a la decisión final de otorgar o no

un crédito es un juicio subjetivo del análisis financiero
sobre aspectos como la calidad de las operaciones de
una empresa.
1.6.3. DECISION SOBRE EL CREDITO
Determina si el crédito debe o no aprobarse y se evaluara su monto

máximo. Cuando ya se ha analizado la información disponible del
solicitante.
Si se trata de un cliente con una solicitud calificada como “buena”, y
se espera que permanezcan las relaciones comerciales, se podrá
establecer lo que se conoce como “cupo de crédito”, que es límite
máximo sobre el monto que se permite adeudar a la empresa en
mismo tiempo; representa el riesgo que la compañía, ha decidido
exponerse al aprobar la cuenta con esas condiciones. Sin descuidar
la evaluación de este cupo frecuentemente.
La decisión sobre el crédito o las condiciones que se han

establecido para otorgar el crédito, incluyen tres aspectos:

 Descuento por pronto pago

 Periodo de descuento por pronto pago
 Periodo de crédito
Los cambios que se presentaran las condiciones de crédito de la
empresa pueden tener efecto en su rentabilidad total.
1.7. POLITICAS DE COBRO
El paso final en la administración de

crédito es cobrar el importe. Cuando un
cliente se atrasa, el procedimiento usual
es enviar un estado de cuenta y seguirlo a
intervalos con cartas o llamadas
telefónicas cada vez más insistentes. Si
ninguna de estas medidas tiene efecto, la
mayoría de las compañías transfiere la
deuda a un agente de cobranza o a un
abogado.
Las políticas de cobranza de una empresa son los procedimientos para el

cobro de las cuentas pendientes cuando éstas se vencen. La eficacia de
ésta política puede evaluarse principalmente al observar el nivel de gastos
por cuentas incobrables. Este nivel depende no solo de la política de
cobranza sino también de las políticas empleadas en la extensión del
crédito. Si se supone que el nivel de las cuentas incobrables atribuible a la
política de crédito es relativamente constante, al incrementar los gastos de
cobranza se pueden reducir las cuentas incobrables.
De acuerdo con Abraham Perdomo Moreno (1997), las políticas de

cobranza son decisiones básicas para determinar y evaluar los
procedimientos que sigue una empresa para cobrar a su vencimiento las
cuentas a cargo de clientes.
Generalmente esta política es muy variable y está condicionada al mercado

y giro del negocio en que opera la empresa.
En condiciones normales:
 En la primera semana de vencida la factura su le hace un llamado al

cliente,
 A los 15 días se le envía un recordatorio amable,
 A los 30 días un nuevo recordatorio más enérgico,
 Durante el mes siguiente se puede gestionar la cobranza a través
de un representante de la empresa.
 Si el cliente no liquida su adeudo, éste debe turnarse al
departamento legal para su cobro.

El proceso de cobro puede ser costoso pero se requiere de firmeza para no

prolongar la gestión de cobro y reducir al máximo las pérdidas por cuentas
incobrables.
Cuando los clientes conocen sobre la firmeza de la empresa para aplicar la

política establecida, generalmente cumplen sus compromisos con más
oportunidad.
Debe tomarse en cuenta el costo de la cobranza tramitada a través de

procedimientos legales o con arreglos a que se puedan llegar para que el
cliente liquide su adeudo.
Los costos de morosidad son altos, además inmovilizan recursos que

tienen un costo de oportunidad y que podrían estar generando beneficios
en otra parte de la estructura financiera de la empresa.
La vigilancia constante de las Cuentas por Cobrar es una medida efectiva

para mantener las cuentas al corriente. No se debe esperar que el cliente
pague, es necesario que el departamento de crédito y cobranzas tenga
comunicación con el cliente y, como se ha mencionado anteriormente, se
requiere la firmeza para hacer valer los acuerdos en términos del crédito
otorgado.
En el caso de que el cliente se atrase en su pago, deben conocerse las
razones reales de la morosidad. Si el cliente tiene capacidad de pago hay
que emplear procedimientos de cobro enérgicos.
No debe concederse más crédito a un cliente que deje de cumplir sólo

porque se pensó que era un riesgo aceptable.
En mercados altamente competitivos cuando la oferta es mayor a la

demanda, se puede llegar fácilmente a una cartera vencida que puede
llevar a la empresa a pérdidas considerables.

CASO PRÁCTICO
La fábrica de galletas La Negra proyecta incrementar sus ventas en un

20% mediante una estrategia de ampliación del plazo de crédito de 30 a 60
días. Su estructura de ingresos y costos es la siguiente:
Costos fijos de producción $10.000 millones

Gastos de Administración y ventas 3.500
Precio de venta unitario 5
Costo variable unitario 3
Volumen de ventas último año 10.000 unidades
No se esperan incrementos en los gastos de administración. La capacidad

de producción para la cual fueron estimados los costos fijos de producción
es de 15.000 unidades. La tasa esperada de rendimiento es del 45% anual
antes de impuestos.
Primero se calcularán las utilidades marginales que aportarán las nuevas

ventas, que en vista de que no habrá incremento en los costos fijos, se
calculan multiplicando el número de unidades por el margen de
contribución presupuestado, así:
Precio de venta unitario $5

Costo variable unitario 3
Margen de contribución unitario 2
Unidades adicionales (10.000 x 20%) 2.000
Utilidades marginales 4.000
Luego se calcula la inversión adicional que debe hacerse en cuentas por

cobrar para lo cual se requiere conocer primero la inversión, que luego se
compara con la que se requeriría en la nueva situación. Utilizando los
índices de rotación de cartera se puede calcular, en primera instancia, el
valor actual de la cartera así:
Rotación actual 360/30 = 12

Promedio actual = Ventas actuales / rotación actual = $50.000/12 = $4.167
Si las ventas se incrementan en el 20% y los días de cartera pasan de 30 a

60, el cálculo de la nueva inversión sería:

Rotación futura 360/60 = 6

Promedio actual = Ventas futuras / rotación futura = $60.000/6 = $10.000
Significa que las cuentas por cobrar se aumentarán en $5.833 que

equivalen a 1.167 unidades adicionales invertidas en dicho rubro (5.833/5),
para las cuales sólo se requiere invertir la porción variable ya que los
costos fijos son los mismos, independientemente del volumen. Por lo tanto,
para financiar las cuentas por cobrar adicionales se requieren:
1.167 x $3 = $3.501
Esta inversión adicional debería generar una rentabilidad anual del 45%
equivalente a una utilidad de $1.575 cifra que al ser menor que las
utilidades marginales hace atractiva la propuesta de la nueva política de
crédito.

CONCLUSION
1. La administración de cuentas por cobrar es la herramientas más importantes que tiene

el administrador financiero para optimizar el efectivo y en consecuencia maximizar el
valor de la empresa.
2. Las cuentas por cobrar representan el total del dinero que se adeuda a la empresa por
concepto de ventas efectuadas a crédito. A fin de conservar los clientes actuales y
atraer nuevos.
3. Las políticas de crédito consisten en establecer los lineamientos para determinar si se

aprueba el crédito a un cliente y por cuánto se le debe conceder. La empresa debe
desarrollar las fuentes de información crediticia apropiadas y método de análisis de
crédito.
4. Las políticas de cobranza de una empresa son los procedimientos para el cobro de las
cuentas pendientes cuando éstas se vencen. La eficacia de ésta política puede
evaluarse principalmente al observar el nivel de gastos por cuentas incobrables.

BIBLIOGRAFIA
 LIBROS
 Ortega Castro, Alfonso, Introducción a las finanzas, McGraw-Hill, 2003.

 Moreno Fernández, Joaquín y Rivas Merino, Sergio, Administración financiera del
capital de trabajo, Cecsa, 2003.
 Brigham Houston, Eugene, Fundamentos de administración financiera, Thomson,
2005.
 Setzer Ochoa, Guadalupe, Administración financiera, McGraw-Hill, 2003.
 Gitman Lawrence, J, Principios de administración financiera, Pearson,
2007.
 Paginas
 www.monografias.com
 www.cursosadministrativos.com
 www.universidadesabiertas.edu.com
 www.empresa-administrando.com

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FACULTAD DE CONTABILIDAD - UNCP

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Actualmente la demanda de los diferentes productos en todo el mundo ha generado crear

FACULTAD DE CONTABILIDAD - UNCP

1. ADMINISTRACION DE LAS CUENTAS POR COBRAR..………………………….…3

1.1. CUENTAS POR COBRAR

FACULTAD DE CONTABILIDAD - UNCP

1. ADMINISTRACION DE CUENTAS POR COBRAR

Cómo ya hemos estudiado, la administración del efectivo que es clave en las

Ahora veremos la administración de cuentas por cobrar como uno de las

1.1. CUENTAS POR COBRAR

Las cuentas por cobrar representan el total del dinero que se

Por su parte, Alfonso Ortega1 define estas cuentas como “una

El nivel de las cuentas por cobrar se determina por el volumen de

FACULTAD DE CONTABILIDAD - UNCP

Las modalidades de crédito pueden ser las siguientes dependiendo

Las modalidades de crédito pueden ser entonces:

 Venta mediante la aceptación de tarjetas de crédito bancaria

1.2. IMPORTANCIA DE LAS CUENTAS POR COBRAR

Administrar las cuentas por cobrar de una manera eficiente permitirá a la

FACULTAD DE CONTABILIDAD - UNCP

Dentro de la administración de cuentas por cobrar existen 3 aspectos de

 Las políticas de crédito

1.3.1. Deudores por ventas: Saldos que surgen de las ventas

1.3.3. Anticipos de proyectos: Anticipos a organizaciones destinatarias

FACULTAD DE CONTABILIDAD - UNCP

1.3.4. Anticipos de nómina: Cantidades entregadas por adelantado a los

1.3.5. Anticipos a proveedores: Cantidades pagadas a los proveedores

1.4. DETERMINACION DEL NIVEL DE CUENTAS

Antes de analizar las razones financieras de las cuentas por cobrar, es

La administración financiera de las cuentas por cobrar se puede determinar

𝐶𝑢𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑝𝑜𝑟 𝑐𝑜𝑏𝑟𝑎𝑟

Generalmente, el estándar de esta razón es de S/.10.00 o S/.15.00, es

𝐶𝑢𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑝𝑜𝑟 𝑐𝑜𝑏𝑟𝑎𝑟

En general, el estándar de esta razón es de S/.0.15 a S/.0.20, es decir, que

En general, el estándar de esta razón es de 30 días, aunque se debe

FACULTAD DE CONTABILIDAD - UNCP

Estas razones financieras de cuentas por cobrar permiten conocer los

Hay algunos negocios que por sus características, no pueden otorgar

1.5. POLITICAS DE CREDITO

Las políticas de crédito consisten en

El administrador financiero debe hacer un profundo análisis sobre el

La flexibilización de las políticas de crédito (normas crediticias para

La posibilidad de flexibilizar las políticas de crédito encuentra sus límites

 Volumen de ventas: Se puede esperar que los cambios en las

FACULTAD DE CONTABILIDAD - UNCP

 Inversión en las cuentas por cobrar: El mantener cuentas por cobrar

 Gastos por cuentas incobrables: La probabilidad, o riesgo, de tener

Con estos elementos básicos vamos a sensibilizar una extensión de los

Cambios en políticas de crédito Impacto en Impacto en rentabilidad

 La rentabilidad de las ventas adicionales.

1.5.1. POLITICAS FLEXIBLES

Estas políticas establecen periodo de crédito más amplio

1.5.2. POLITICAS RESTRICTIVAS

Establecen condiciones de crédito favorables para la empresa con

1.6. ANALISIS DEL CREDITO

FACULTAD DE CONTABILIDAD - UNCP

Una vez reunida la información de crédito, la empresa debe realizar un