TÉCNICAS DE LA COMUNICACIÓN Y ORIENTACION LABORAL

TEMA 1: PRINCIPIOS BÁSICOS DE COMUNICACIÓN

Son como las bases de la comunicación
1.-Esquema cibernético:Es el proceso que sigue la comunicación
- Mensaje: La comunicación si o si lleva comunicación no verbal siempre en comunicación
interpersonal. Todo mensaje incluye palabras, tonos, velocidad y ritmo.
- Macro-gestos: Las cosas que observas de su expresión
- Micro-expresiones: Movimientos faciales muy pequeños (Eckcham Bajar el libro o libros)
- Prosémica: jugar con el espacio, más cerca todo cambia
- Paralingüística: EL ritmo, la velocidad a la que explicas las cosas.
- Uso artefactos: cosas con las que apoyas tu explicación.
Las dos comunicaciones son igual de importantes (verbal y no verbal), casi siempre van las dos juntas.
Principios de comunicación
Un mensaje, siempre tiene comunicación no verbal. A nivel cara a cara es imposible comunicar solo con
comunicación no verbal.

Para que haya comunicación tú tienes que saber que estás en un proceso de comunicación.

*Eckham: Para comunicación no verbal. Bajar libro, trabaja los micro-gestos.

Comunicación no Verbal:

Hay un estudio donde dicen que el 93% de la comunicación es no verbal. Estos datos son reales, pero el
experimento se hizo en donde la comunicación no verbal era muy importante ya que era un entorno muy
sentimental. Normalmente usan esto para decir que la comunicación no verbal es más importante que la
comunicación verbal pero las dos comunicaciones son igual de importantes. La comunicación verbal es
muy importante ya que la fuerza de las palabras es extremadamente fuerte.

La comunicación no verbal no tiene comunicación por sí misma, es decir, no la podemos analizar

aisladamente (no es semántica, es contextual) necesitas más cosas para entenderla. La comunicación
verbal tiene significado por sí misma.

El motivo principal de esto es que una relación no implica causa y efecto. Es decir, brazos cruzados puede
ser que sea una defensa en algún contexto, pero quizá no lo es en otro, ya que hay que analizar el
contexto. Sobre todo, no intentar meterse en la cabeza de la otra persona.

FRASE: Somos buenos, muy buenos identificando patrones. Siempre intentamos buscar un patrón de
conducta en las cosas, lo que pasa es que como identificar patrones depende de nuestra imaginación,
podemos imaginarnos muchas cosas y algunas pueden no ser ciertas.

Utilidad de la comunicación no verbal

1. La comunicación no verbal me va a dar información del otro: así nos podrá calibrar ya que
obtengo información de él y también de mí mismo para poder mejorar el mensaje.
2. A partir de la información obtenida me permite calcular cómo yo estoy comunicando.
3. Otras funciones.
- Subtitular: ayudarte con expresiones a tu comunicación
- Ayuda a codificar el mensaje: Representar con tus gestos lo que has hecho. Esto te ayuda
para poder codificar el mensaje a ti y a descodificar.
- Matizar los mensajes: para ayudar
 - Asociar gesto de CNV con mensaje (como en asentir con la cabeza y cuando estoy de
acuerdo): Yo con mis gestos puedo enseñar lo que significan los gestos. Y luego copias y
procesas el patrón. Se puede enseñar mediante repetir una cosa las cosas que van a pasar.

Puntuaje:Nos solemos olvidar de la interacción. El puntuaje es puntuar quien ha empezado. O empieza

uno o empieza otro. Normalmente tú puntúas a la otra persona, pero nunca puntúas tú mismo lo que tú
haces.

La clave está en obtener información para poder persuadir a la gente.

Esquema orquesta: porqué esta todo correlacionado al mismo tiempo.

Esquema cibernético: Todos somos emisores y todos somos receptores al mismo tiempo. El esquema de
comunicación que nos han enseñado siempre, no es del todo cierto, se tiene que completar con algo más,
ya que tú puedes ser emisor y receptor a la vez. Todos empezamos al mismo tiempo, hay simultaneidad, ya
que tanto el uno como el otro manda un mensaje. El feedback nos ayuda a identificar que tenemos un
proceso que es interactivo.

La comunicación empieza cuando alguien existe, es decir cada uno debe saber que el otro existe. Es por
eso que decimos que solo podemos ver aquello que conocemos. La comunicación empieza cuando los dos
sabemos que alguien existe (normalmente lo ves), es decir, que las personas implicadas deben ser
conscientes de que se quieren comunicas, sino no hay Proceso de comunicación.

Algo curioso del ser humano es que estamos constantemente buscando quien ha empezado ya que el que
empieza pringa (buscamos culpables). A pesar de ello el comportamiento de uno explica el
comportamiento de otro. No meterse en la cabeza del otro.

2.-Puntuaje
Nosotros nos olvidamos fácilmente de lo que hacemos nosotros. Los mismos hechos son explicados de
forma diferente a través de cada visión. Y fácilmente se dice que mi visión es la buena.
En el puntuaje una persona explica qué es el otro y la otra parte explica qué es el otro y si nos fijamos es
facilísimo encontrar ejemplos. Esto normalmente se hace porque los hechos se producen al mismo tiempo,
es simultáneo. Cuando tu puntuas estás intentando influenciar a la persona en una dirección.
3.-La comunicación es un proceso de transmisión de información en el cual tratamos de influenciar.
Hay comunicación cuando hay un proceso de influencia!
INFLUENCIAR: Generar efectos sobre el otro, solo efectos. Puede haber influencia intencional. Puede ser
desde el acto más simple hasta un acto más complejo (sería hacer que haga lo que tú quieres que hagas).
Comunicar es influenciar, la ropa es una forma de comunicar.
Ejemplos: todos estos son influencia
- Coactiva
- Carismática
- Por seducción
- Persuasiva: Invitar al otro a que vea que hay otra manera de hacer las cosas con
argumentos. Es invitar ya que lo intentas atraer a partir de argumentos con un tinte
emocional. No basta con tener un buen argumento hay que conseguir que la persona sienta
algo. Es algo simultáneo ya que tú intentas persuadir al otro y el otro a ti. Y aquí cada uno
puntuara que el uno empezó y el otro que el otro empezó.
- Manipular: tengo un objetivo y no te invito simplemente te utilizo para conseguirlo y tanto
me da como te sientas. Cuando alguien está manipulando podría utilizar la persuasión para
manipular (se mezclan). Si te pillan pierdes la credibilidad para esa persona.
La gente suele confundir manipular con persuasión.
Comunicadores efectivos: Comunicar es transmitir información, pero comunicador efectivo es conseguir
que el otro piense y entienda lo que tú quieres.
PROCESO DE PERSUADIR: Influencia es el nombre, pero persuadir por ejemplo es una de las ramas.
Ejemplos: estás tomando apuntes alguien te dice algo y tu respondes ante ese efecto (es ambiguo, y se
produce en una milésima de segundo)
Cuando te vistes, te vistes para generar un efecto en la gente y que se te acerque quien quieres que se te
acerque.
Comunicación: transmitir información simultáneamente entre dos personas. Ej: si alguien me dice algo y yo
no escucho, NO hay simultaneidad SOLO hay influencia. Ej si alguien me dice algo y yo le escucho, hay
simultaneidad y por tanto un proceso de transmisión de comunicación.
Cuando estamos transmitiendo información hay influencia.
4.-Principio del mapa no equivale al territorio (Tú percepción de la realidad no significa que sea la
realidad): cuando yo lanzo un mensaje siempre hay un objetivo, aunque ni si quiera sepamos que tenemos
un objetivo. También hay intencionalidad y generaremos siempre influencia
¿Quién pone esa influencia? ¿Quién pone el significado? SIEMPRE, SIEMPRE EL RECEPTOR PONE EL
SIGNIFICADO FINAL, ya que el cerebro de la persona lo codifica. Y un buen comunicador puede intentar
que el significado que la persona haga sea el mismo que el tuyo.
Regla para cambiar a la gente: Si quieres cambiar a alguien primero cambia tú. Intenta plasmar lo que al
otro le interesa y como al otro le interesa para que luego ellos vengan a ti. EL OTRO MANDA, pero tú debes
intentar construir desde él para luego llevarlo a tu terreno ya que viene a ti desde el.
Lo que aprendiste: tu mapa es lo que tú has aprendido, lo que tú crees que es cierto, pero casi nunca es
cierto, lo que pasa es que te boicoteas a ti mismo. Es una creencia, lo que tú crees que es real no es real.
Cuanto más aprendizaje tenga una persona, mejor podrá codificar, porque irá borrando aquella
información equivocada que le haya quedado de una situación pasada, ej: si una vez me ha ido mal
hablando en público, debo hacer borrón y cuenta nueva y no pensar la siguiente vez que tenga que hacerlo
que me irá mal.
Cuando alguien te dice algo, quizá no tiene nada que ver con lo que tú crees. En función de lo que la
persona contesta tú sabes si eso es malo para ella o bueno para ella en función de lo que ella haga. ¿En
qué has contribuido tú en que la otra persona haga? Para un buen comunicador lo que el otro haga,
piense, sienta o haga es lo que vale y a partir de él voy a construir.
EL MAPA NO EQUIVALE AL TERRITORIO: EL mapa es lo que tiene la persona en la cabeza a partir del
aprendizaje. El territorio, es la realidad y no podemos verlo porque utilizamos unos filtros, los filtros son en
función de nuestro aprendizaje. Cuando hablamos de cosas intrínsecas no podemos verlo, por eso el
margen de error es gigante.
Las cosas que suceden en el territorio, tú las juzgas en función de tus filtros. Nuestros pensamientos se
sustentan en lo que nosotros creemos y lo que creemos no se sustenta en nada en realidad. Entonces si lo
que queremos es que la gente crea lo que nosotros pensamos debemos hacer CREÍBLES nuestras
posiciones, haciéndolas fuertes, dando argumentos. Ya que demostrar qué es verdad y qué no es muy
difícil.
Receptor: Descodificamos de 2 maneras
- Lingüística: es cuando compartimos código
- Descodificación experiencial: Tú le das el sentido en función de lo que tú crees.
5.-En comunicación no hay fracasos.
¿Qué es un fracaso? No haber conseguido el objetivo. Es un resultado no favorable, normalmente decimos
que hemos fracasado cuando creemos que ya no podemos hacer nada.
Si ponemos la carga emocional, es cuando nos hundimos. Nos tenemos que dar cuenta que todo en esta
vida es método. Para todas las cosas que hacemos aplicamos un método.
Ejemplo: Si hablas mal el público, es que algo pasa en tu cabeza para que pienses en eso. Nadie sabe que el
método que usan para hacerlo es un mal método. No debemos ver los fracasos como tales, sino como
simple resultados desfavorables, que no necesariamente tienen que repetirse.
6.-Cambio de método
Cuando no consigas un resultado, haz algo distinto, aplica otro método. La tendencia del ser humano, es
repetir lo que ha hecho, aplicando siempre el mismo método.
7.-Los mensajes deben ser coherentes
La coherencia en un mensaje implica que su emisor se lo cree, no es más que eso, es decir, que todo el
mundo puede ser coherente incluso un asesino o una persona con problemas mentales.
Cuando ves las cosas fuera del sistema tú puedes ver las cosas, las trampas y las cosas que te están
haciendo. Para eso necesitas estar fuera del sistema. La gente normalmente compra fantasías, es decir,
compra las cosas que creen que son, es decir compran la imagen, pero no analizan lo que realmente es. La
fantasía es lo que vende. Ej: crema antiarrugas publicitada por modelos de 20 años, que luego es comprada
por mujeres de 50 años.
La credibilidad está bajo el control de la otra persona, no sobre nuestra persona. Los dos jugamos, yo
puedo poner toda la carne en el asador, pero la otra persona también juega, y muchas veces es quien pone
el significado final. El aspecto físico no tiene nada que ver con la credibilidad, pero influye.
Feedback:no es la respuesta que lanza el receptor ante el mensaje. El feedback está en nuestras cabezas,
es la interpretación que nosotros tenemos en la cabeza:
- Flujo de comunicación: es el flujo de información que está en nuestra cabeza.
- Técnica: es la técnica que aplica para saber la respuesta del receptor.
Objetivos: para que sean buenos deben cumplir los siguientes requisitos:
- Medibles
- Alcanzables
- Retadores
- Temporalizados
- Específicos
Pero para que sea un buen objetivo tiene que tener buena forma, ya que la buena forma es vía psicológica.
Un buen objetivo para que tenga buena forma tiene que estar bajo tu control. Lo que tiene que pensar tu
cerebro es que si no está bajo tu control es que no hay garantía de éxito. Tienes que aceptar que, si algo no
está bajo tu control, es posible que no tengas éxito. Puede haber un resultado desfavorable, y quién pone
el resultado de la influencia siempre será el otro.
LibroCovey: Define7 hábitos:
Área de preocupación: Es un área más grande, que incluye el área de control.
Área de control: Son las cosas que tú tienes bajo tu control. Hay muchísimas cosas que están bajo tu
control. Estilo, habilidades, tratar de tener la máxima información. Tener éxito cuando una persona tiene
que decir si has tenido éxito o no nunca estará en tu control. Influencia: Con tus recursos tienes que
conseguir crear una influencia positiva.
 TEMA 2: PRINCIPIOS DE INFLUENCIA
1.-La influencia tiene 2 grandes rutas:
La ruta centrales la referida a las argumentaciones, buscamos un cambio duradero y consistente. Lo que
buscas es que las personas se convenzan de lo que tu estas explicando es útil. Cuando tú estás
argumentando, estás aportando emociones, es porque buscas un cambio positivo duradero. Es muy difícil.
La ruta periférica es cuando convences a una persona de manera rápida. Hay factores periféricos que
ayudan a convencer a la otra persona, y cuando hablamos de factores periféricos son los principios de
influencia. La vía periférica es la vía complementaría (aspectos físicos y psíquicos que te ayudan) que te
ayuda a que la gente crea en lo que dices. Tiene presencia de factores heurísticos (técnicas de la
indagación y del descubrimiento). Es más fácil tanto en el convencimiento como en el desconvencimiento.
Cuestiones a tener en cuenta para utilizar la vía central (Motivación procesar→Habilidad procesar)
Cuando estás hablando hacia una persona, si la quieres llevar por la vía central tienes que tener en cuenta
una serie de cosas.Para que una persona entre por la vía central, tiene que estar motivada a entrar:
Motivación procesar:
1. La importancia del tema: Tiene que interesarte el tema. Que la persona cree que le afecte y si lo
cree pasamos al segundo punto.
2. La responsabilidad propia de evaluación del mensaje: Para mí un tema será más importante en la
medida en la que yo tenga responsabilidad de lo que va a suceder. Esto acaba haciendo ver a la
gente que se tiene que implicar.
3. La inconsistencia entre las propuestas y las posiciones del receptor: Si yo quiero convencer a
alguien, tengo que graduar, esto hace referencia a tratar de reducir las distancias de manera
gradual y no de golpe. SI alguien está de acuerdo contigo desde el 1% tienes que empezar a
construir a partir del 1%. Cuanto más alejados estemos, la gente puede estar más desmotivada a
moverse hacia tu parte. Cuando argumentamos, hay que ceder ya que si intentamos tener razón en
todo acabamos perdiendo, lo importante es que la persona se mueva. A pesar de saber que tienes
razón pues, lo importante es hacer que la persona se mueva.
4. La ambivalencia ante el tema: Si mi presentación genera confusión, es más difícil para una persona
motivarse a pensar lo que yo quiero. Tratar de evitar las confusiones.
5. La necesidad de cognición (disfrutar pensando): Intentar que la gente disfrute mientras tú
comunicas.
6. El número de fuentes comunicativas: Si decimos que no solo somos nosotros los que pensamos de
tal manera y de que somos más gente, la gente estará más motivada a procesar nuestros
argumentos.
Estamos expuestos a un tipo de influencia que no vendrá tanto por la vía central, pero afectará al final a la
vía central. Los principios de Cialdini afectan más a aspectos periféricos. Es decir, cuando argumentamos
no descartemos utilizar principio periférico. Es decir, si usamos la vía central, no descartar las cosas
emocionales. En la vía central buscamos un cambio de actitud, un cambio duradero. Aquí te darás cuenta
de que, si hablas con una persona y ella está de acuerdo contigo, afianzas lo que ellos creen, pero si no
están de acuerdo contigo te costará cambiarles, pero si consigues que cambien será un cambio duradero.
OJO con la falta de reconocimiento. Es gratis y puede tener grandes repercusiones.
Variables a tener en cuenta para conseguir llegar a las personas.
Habilidad procesar:
1. Repetición (moderada) mensaje: La redundancia/repetición tiene un efecto persuasivo.
Normalmente se empieza diciendo de que vas a hablar, luego en el medio dices de lo que estás
hablando y para acabar recuerdas de lo que has hablado
 2. Elementos de distracción presentes: Cuanto más ruido exista, cuantas más distracciones es más
difícil conseguir que las personas se enteren. No hacer presentaciones rápidas.
3. Presentaciones rápidas: Evitarlas la gente no se suele enterar
4. Tiempo disponible: La gente debe tener tiempo para pensar y reflexionar
5. Complejidad del mensaje: Las cosas que explicas deberán ser fáciles y muy entendibles. No caer en
el síndrome del profesor de universidad.
6. Incomodidad contexto: Si estás un poco incómodo será una variable que impedirá más el que
tengas éxito. Ej: si durante toda tu presentación estás pensando que desearías salir a fumar,
aunque no te parezca será percibida cierta incomodidad por la otra parte.
7. Conocimientos previos: Si la gente ya tiene conocimientos lo tienes que tener en cuenta y si no los
tiene también tienes que tenerlo en cuenta.
Los problemas importantes de las empresas suelen ser afectivos.
Cada vez que tomamos una decisión comparamos. Los criterios que usa están en su mapa. ¿Cómo se
construyen tus sentimientos?
Nosotros marcamos nuestros criterios para pensar que es bueno o que es malo, pero lo hacemos en función
de un método.
2.-Influencias de Cialdini
1)Ley del contraste (capítulo 1 de Cialdini):. Si nadie nos dice nada, utilizaremos nuestros métodos es
decir, que compararemos desde nuestro criterio. Pero si alguien nos da algo para comparar (una
referencia) nosotros vamos a quedar influenciados por ello.
Somos homínidos: Siempre estámos comparando, si vas detrás de alguien muy bueno, si tú eres normal.
Acabaran viéndote como algo menos bueno de lo que podrías ser. Si vas detrás de alguien muy malo, tú
serás un poco más bueno lo de que eres. Esto pasa por el contraste.
Ejemplo: Empiezas a contarle un montón de cosas negativas a tus padres, pero al final les dices que no que
es broma que solo has suspendido para que el suspendido parezca más pequeño.
EJ: mirar las modelos de una revista y luego comparar nuestro cuerpo con ellas.
2)Principio de Reciprocidad (2n capítulo de Cialdini): Estamos todos acostumbrados a que, si alguien te
hace un favor, tú se lo devuelves. Yo estoy aquí te ayudo y yo también espero que tú me ayudes. Esto nos
viene de supervivencia. La idea es mantener vínculos. El punto importante de esto es que tú esperas que si
alguien te hace un favor tú se lo devuelves o tienes una tendencia a devolverlo y viceversa. Si yo te hago un
favor podría esperar algo a cambio. Es un principio de influencia.
Ejemplo: hay un tipo de reciprocidad más manipulativa cuando yo le pido a un amigo que me lleve a
Sabadell, pero él me dice que no y le digo que al menos me acerque hasta plaza Cataluña, y el aceptaría ya
que he rebajado mi expectativa.
3)Disonancia cognitiva(es una cosa que realizo Festinger, pero sale en Cialdini): Cuando una persona
toma una decisión entra endisonancia cognitiva.Todos los temas de postventa surgen a partir de la
disonancia cognitiva. Ej: cuando elegimos comprar una modelo de calzado en vez de otro, luego cuando ya
lo tenemos en casa comenzamos a pensar que si ha sido la mejor opción y tratamos de auto convencernos
de que sí mediante argumentos a favor de nuestra opción.
Ejemplo de conflicto pre direccionales: Si tienes que comprar un coche, evaluarás cuál de los 2 es mejor. En
el momento en que tú te decides por uno de los 2 estás ya en la parte de disonancia cognitiva, aunque no
lo hayas pagado, ya que si tomas una decisión respecto a algo, siemrpe te quedas sin las cosas que tenía la
otra opción.
Nosotros inventamos y exageramos cosas para sumar más cosas a favor de nuestra decisión. Incluso hasta
la tontería más tonta lo vas decir como si fuese lo mejor del mundo. Para no decir que hemos comprado
una mierda, somos capaces de hacer de todo para que eso sea lo mejor y así no hundirte a ti mismo cada
vez que recuerdas de eso.
Cuando tomamos una decisión lo solemos hacer por comparación y solemos utilizar criterios internos, pero
alguien nos suele poner un criterio externo para ayudarnos a matizar nuestro criterio. En el fondo la
disonancia cognitiva ya empieza con el principio de reciprocidad. Cuando alguien te hace un favor y te
inventas una excusa para no devolvérselo, pero te suele quedar el gusanillo de que le debes algo.
Todos los temas de post-venta: Surgen a partir de este concepto. El cliente ha comprado una cosa y
siempre empieza a dar argumentos para recuperar el equilibrio.Ejemplo: ha hecho usted una magnifica
compra, ya lo verá. Es gratis y ayuda a que la otra persona recupere el equilibrio y lo vea claro.
En selección profesional: Tú crees que la persona no es la indicada. Pero le pones en una situación y la
persona te contesta de la mejor forma posible, quizá la mejor respuesta de todos los candidatos.
Normalmente la lógica diría que tu cambiarias tu forma de pensar, pero las personas no actúan así. Lo que
hacen es decir -bueno de todo lo malo ha soltado algo bueno-.
4)Principio de coherencia (y compromiso): El principio se fundamenta en coherencia interna, en lo que yo
pienso de mí. Aquí no vale lo que la persona piense de ti. Buscamos coherencia en las personas ya que eso
nos permite conocer un poco más a las personas.
Ojo con lo que trabajamos en clase, nos vamos a encontrar de que estamos en contra del mundo. Es una
manera de pensar un poco diferente de lo que piensa la gente. Cuando le quieras decir que su mapa no es
lo mejor, no lo van a aceptar. Buscamos en la gente que sea coherente. Si le dices que es incoherente
parece que es un insulto
COHERENCIA VS CREDIBILIDAD: ojo con las definiciones. Un comunicador tiene que lanzar sus mensajes y
que apunten todos al mismo objetivo. Desde el punto de vista de coherencia interna. Puedo ser a nivel
personal muy coherente pero cuando le explicas a la gente externa tienes que apuntar también con los
otros conceptos (credibilidad) para que ellos te crean.
Coherencia: nosotros buscamos ser coherentes, y los demás normalmente nos obligan a ser coherentes.
Compromiso y muchas veces va liado con coherencia. Los compromisos disparan muy bien el apartado de
coherencia. Incluso con compromisos pequeños y estúpidos. Si firmas un compromiso en público es más
fácil que la gente se comprometa. Poco a poco se irán comprometiendo aún más ya que por coherencia
siguen haciéndolo.
Efecto tiburón (manipulación): si sabes que una petición obtendrá muy probablemente un No como
respuesta, pero en cambio otro tipo de petición obtendría un Si, entonces comienzas con la del Si para
allanar terreno y luego vas a por la del posible No pero esta vez con más probabilidades de obtener
también un sí. Ej: alumna que pide un cigarro al profesor en la calle.
Tirar a la base (manipulación): Alguien te induce a que hagas algo. Ejemplo: vas a comprar un coche, en ese
momento el comprador te ofrece más cosas añadidas. Normalmente tú ya pensabas que necesitabas el
coche y entonces el vendedor te ha puesto más razones para que tú acabes de tomar la decisión.
Momentos después el vendedor te dice que no se lo han comunicado pero que se le ha acabado la
promoción. En principio los 2 pilares el tuyo y el del vendedor (coherencia+compromiso) sostenían algo,
ahora con el del vendedor fuera, uno de los principios que sostienen se caería, lo que tú haces ahora es
pones el pilar para sostenerlo.Si haces un pequeño compromiso, por coherencia es fácil que sigas hablando
y sigas cooperando. Te van llevando poco a poco a su terreno.
Un buen vendedor es un buen comunicador y coleccionador de “sis” ya mientras nos está explicando el
producto va asintiendo con la cabeza para que nosotros inconscientemente hagamos lo mismo.
Ojo con lo que te comprometes, ya que sueles empezar con algo muy pequeño y luego otra cosa pequeña
pero luego te hacen comprometerte con algo mucho más grande.
5)Sanción social (principio vinculado a la aprobación social):Cuando tenemos que tomar una decisión hay
un heurístico, tomamos una decisión rápida y con muy poca información. Normalmente tomamos una
decisión en función de lo que hace la gente. Además, si la gente que ves, es de tu mismo “estatus social” o
semejante a ti mismo, se dispara y haces mucho más caso.
Ejemplo: vas por la rambla ves un restaurante muy lleno y piensas que en ese restaurante se come bien
porqué está lleno, con lo cual tú te decides a ir.
Para convencer a la gente, simplemente diles que hay mucha gente que ya lo ha hecho antes que tú. Un
testimonio. Esto forma parte de un heurístico.
Ignorancia pluralista: tomamos como referencia a la otra persona para decir qué es correcto y qué no es
correcto. Para actuar o para no hacerlo. Normalmente tomamos como referencia al otro en función de lo
que me han dicho. Ej: varios testigos vieron un asesinato pero nadie llamó a la policía porque todos
pensaron que otro lo haría.
Influencia informativa de Sheriff: la persona observa lo que hacen otras personas presentes en la misma
situación y lo toma como referencia para emitir sus propias respuestas. Ej: a nosotros nos enseñaron que
un grupo se forma a partir de 2 personas, pero realmente se crea a partir de 3 o más, porque con 2 no se
dan todas las situaciones que se dan en un grupo y en cambio con 3 personas sí que se dan. Creamos una
norma a partir de la observación y el aprendizaje de lo que hacen los demás.
Influencia normativa de Sheriff: se fundamenta en que si estas en un grupo y hay una norma la vas a
seguir, no es necesario que haya presión. La fuerza de la influencia normativa la ejerce el individuo para ser
aceptado dentro del grupo. El grupo puede influenciar o ejercer fuerza, pero no es necesario. Lo más
importante es la presión que ejerzas tú mismo. Y somos capaces de traicionar hasta valores intrínsecos
nuestros. Normalmente acatas las normas porqué quieres ser aceptado dentro del grupo.Ejemplo: Pasar la
pregunta en un examen a un amigo tuyo. Normalmente se la pasarás para que en el grupo no te digan
nada malo. Aquí no construimos una norma, ya está creada, lo que buscamos es cumplir con esa norma
para ser aceptados.
Las pruebas de los grupos se llaman ritos de paso. Una vez cuando tú pasas esas pruebas, la coherencia por
querer permanecer en ese grupo aún es más fuerte. Normalmente hacer cosas que no tienen sentido, por
un grupo permite ejercer más cohesión social. La apelación de que gente como tú está haciendo esto,
funciona. Ej correr desnuda por el campus no tiene sentido.
6)Principio de autoridad: este heurístico parte de lo que dice un científico o experto en un tema.
Porqué lo hacemos. Es porque alguien que sabe ha dicho que hay que hacerlo. Es algo que lo aprendemos
desde muy pequeños. Constantemente nos están diciendo lo que hay que hacer, y no es malo ya que nos
ayuda a evolucionar. Normalmente hay muchísimas áreas de nuestras vidas que no podemos saber y por lo
tanto necesitamos confiar en los demás. Sobre todo, cuando la utilizamos sin cuestionarla, funciona
demasiado bien el principio, por ello siempre debemos intentar tener pensamiento crítico.
Somos homínidos y por ello podemos actuar de distintas formas en distintas situaciones.
Milgram: Formuló la pregunta de si lo que pasó en Alemania se podía formular o crear en otro sitio. Hizo
un experimento de dar descargas para comprobar hasta qué punto puede llegar la autoridad y vio que ésta
puede levarnos a hacer muchas cosas, incluso a matar.
Zimbardo: Hace un estudio que hasta él confiesa que no se estaba dando cuenta de lo que él estaba
haciendo. Estaba en la universidad de Stanford, y había hecho el experimento de cárcel en la universidad,
todos los participantes eran alumnos. Al tercer día ya había malos tratos con los prisioneros. Además, ya
empezaban a justificar las cosas.
Ver Películas: el experimento (alemana), la ola.
Efecto adormecimiento: Normalmente hay un efecto de dejar de pensar de donde has sacado la
información. Ojo con esto porque te acabas olvidando de la fuente y al final no sabes si eso tiene
credibilidad o no. Normalmente intentas meter una fuente de calidad para justificarte. Ej: ves una noticia
en un tabloide y al cabo de un tiempo cuando la cuentas dices que la leíste en la Vanguardia.
Falacias no son mentiras, aunque se confunda a nivel de calle. Lo que quiere decir falacia es que hay un
argumento que no es cierto. Es un error de argumentación a pesar de que pueda ser cierto lo que hablas.
Si se demuestra es una verdad, sino es falacia de autoridad (no está demostrado)
Contra-actitudinal: Cuando alguien está diciendo algo en contra de sus intereses lo que consigue es
disparar su credibilidad porque luego con el resto de cosas que te dice tú creerás que son honestas, porque
como vuelva a ir en contra de sus intereses de nuevo perderá totalmente la credibilidad. Ej: una persona
quiere vender algo y pide 100, como el comprador no está seguro del valor llama a un experto y después
de escuchar al experto el vendedor dice que ahora quiere 200.
7)Principio simpatía:es más fácil que nos convenza la gente que vemos simpática, atractiva o más parecida
a nosotros. Cuando alguien te cae bien estás más predispuesto a escucharlo, eso no quiere decir que nos
convenza, lo único que decimos es que es más fácil. Efecto multiplicador.
Efecto halo: tendencia a globalizar las cualidades positivas. Si veo una cualidad positiva de una persona,
infiero que el resto de las cosas de esa persona son también positivas. Ejemplo: Si vas a una entrevista con
la intención de que te cojan, quieres darle a entender a esa persona algo positivo para que luego eso
influya en el resto. Vigila con la gente que quiere ser rápidamente simpático contigo, quizá simplemente lo
haga para caer simpático.
Efecto Horn: tendencia a globalizar las cualidades negativas. Si veo una cualidad mala de una persona,
infiero que el resto de las cosas de esa persona son negativas. Es lo contrario al Efecto halo.
8)Principio de escasez (miedo a la pérdida):
Pérdida: es a lo que más tenemos los humanos, es algo que no queremos. Normalmente si tu quieres algo
y te dicen que lo vas a perder, entonces se dispara el deseo de tenerlo y entonces al tener más deseo
tienes más miedo a perder, y así hasta convertirse en un heurístico muy fuerte. Y si encima de que hay
escasez hay competencia entonces ya te desesperas. Esto lo que hace es generar en nosotros la
preocupación de arrepentirnos luego. Efecto bucle: escasezaumenta deseoaumenta miedo a la
pérdidasi además sumamos la competenciamayor aumento de deseo y miedo
Concepto estrella: Normalmente te dicen que no, y lo que tú necesitas es imaginarte la cosa para luego
negarla. Ejemplo: no imagines un elefante, lo primero que haces es imaginar el elefante, y más tarde
pondrás el no. Lo que pasa es que en la naturaleza no existen los no. Entonces tú sigues haciéndolo
9)Principio de reactancia:Cuando alguien te dice “haz algo” lo que te suele venir a ti a la mente es que no
hagas esa cosa, pero simplemente porque al cerebro no le gusta sentirse mandado. Y siempre queremos
hacer lo contrario. Ej: puedes comer de todos los árboles menos del manzano y va Eva y come una
manzana! Ej: un niño llora y la madre le dice que no llore, entonces el niño llora aún con más fuerza.
¿Cómo se inducen las emociones? El truco es pensar en otra cosa, ya que una emoción se cambia con otra
emoción.
TEMA 3: OBTENCIÓN DE INFORMACIÓN
Escuchar es importante para poder saber cómo adecuarte a lo que está sucediendo para poder tener éxito
a la hora de comunicar. Hay que estar atento a lo que la otra persona nos dice ya que a la hora de construir
nuestro mensaje es imprescindible. Con solo la comunicación no verbal no hacemos nada, no explica nada!
Patrón interruptor: Dices o haces algo para no contestar, o para evitar el conflicto.
1.-ACTITUDES DE ESCUCHA DE PORTER:
Toda aquella actitud que favoreciese a que la otra persona se sintiese lo suficientemente cómoda, bien,
para poder hablar sin parar. Como yo con mis gestos, palabras puedo hacer que esa persona hable lo
máximo posible.
1)Actitud de evaluación (evaluación del hecho). Emitir un juicio de valor acerca de lo que la persona opina
(el hecho que te ha dicho la persona). Consiste en explicitar esa evaluación. Siempre hablamos en términos
de probabilidad no podemos saber que eso pueda pasar.Cuando alguien nos evalúa puede generar 3
cosas:
- Enfrentamiento: Que la gente se enfrente a ti con sus opiniones
- Radicalizar: Puede que te des cuenta de que la otra persona tiene razón, pero tú pues te
cierras en tu posición (cierras el grifo de entrar información) y te centras en tú posición.
- Inhibición: Es fácil que te inhibas cuando estás en una situación donde la otra persona tiene
las de ganar, pero no aportas ninguna información.
Ej: una pareja está hablando sobre las vacaciones y ella elige como destino Italia, opciones de respuesta del
marido:
-Enfrentamiento: Por qué? (aquí se evalúa el hecho)+ Qué te parece si mejor vamos a Francia? (aquí se
trata de que la otra parte cambie de idea)
-Radicalizar: No, porque a mí no me da la gana (y aquí se acaba el tema, no se obtiene más información)
-Inhibición: Ok, porque si no se monta la gorda (y aquí se acaba el tema, no se obtiene más información)

2)Actitud de interpretación (evaluación de las personas): Se centra más en evaluar a la persona.

Normalmente cuando haces esto construyes una discusión con las personas. Esto provoca muchísimo:
enfrentamiento, radicalización e inhibición.
Ejemplo: tú eres así, tú eres un impuntual.
3)Actitud de reconfortar: Cuando hablas de reconfortar no debes salirte del guion. Consiste en no
dramatizar, quitar hierro al asunto. Por ejemplo, cuando una amiga tuya está dramática está deprimida y le
dices que no pasa nada, que no se preocupe, que todo saldrá de esta situación. Esta situación provoca en
menos medida: enfrentamiento, radicalización e inhibición.
4)Actitud de solución-decisión-guion: Dar soluciones al problema que te han expuesto teniendo en cuenta
poca información.Por ejemplo, en el caso anterior, le diríamos a la amiga que ahora tiene que salir más,
hacer cosas, conocer a gente… para olvidarse de su ex, pero no profundizamos en el tema es como darle
unas pautas para que haga pero sin preguntar o profundizar mucho.
5)Actitudde investigación (preguntar): OJO NO hacer que parezca UN INTERROGATORIO,es decir, no
hacer demasiadas preguntas seguidas, te lían. A veces cuando preguntamos no buscamos información.
Simplemente intentamos confirmar lo que nosotros ya creemos. Mi objetivo, es demostrar que en vez de
haber hecho una cosa podría haber hecho otra, lo que nos interesa es llevar a la otra parte a un punto que
me favorezca a mí. Hay preguntas complejas (que esconden otra pregunta). Ejemplo: ¿Sigues maltratando
a tu mujer? Esconde la pregunta de que tú la maltratabas antes. Encima si callas te podrían interpretar
(quién calla otorga). Cuestión importante para METAMODELOS.
6)Actitud de escucha activa: Utilizar todos los recursos que tenemos para facilitar que la persona continúe
hablando. Tratar de comprenderle perfectamente, Para hacer una buena escucha activa:
- NO hacer: Evaluación, interpretación, reconfortar, solución-decisión-guion.
- SI hacer: investigación, pero con cuidado!. Y también utilizar técnicas para generar empatía, como
gestos de comunicación no verbal (asentir con la cabeza: gesto de cabalgar, decir aja, sí) hay que
tener en cuenta el contexto. También podríamos aplicar la técnica de la reformulación.
Técnica de Reformulación:Se trata de que después de haber escuchado a la persona, podemos reformular
o hacer una síntesis de lo que ha dicho. O incluso una repetición fija de lo que la otra persona me ha dicho.
La técnica te dice que primero tiene que escuchar y luego ya hablar. Esta técnica nos intenta hacer ver que
antes de decir la tuya deberías escuchar todo lo que dice el otro. Se puede usar para manipular, para
cambiar el texto que te dicen, etc.; pero por ahora solo la utilizaremos para escuchar.
La reformulación puede hacerse desde dentro: pensando y expresándolo en forma de pregunta o desde
fuera: decirlo para que dé tiempo de preguntar. Cuando reformulamos debemos de hacerlo de manera
que la otra parte solo deba responder SI o NO.
La escucha activa no es la reformulación, la gente cree equivocadamente que escuchar bien incluye
reformular. Dentro de la escucha activa está la reformulación y muchas cosas más.
Rogers: Creador del coach actual. Empleó una terapia llamada la terapia del espejo, que hoy en día es
conocida como la técnica de la reformulación.
PARENTESIS DEL TEMA (NO TIENE NADA QUE VER CON EL TEMA, PERO ENTRA)
Etapas del aprendizaje:
1. Incompetencia inconsciente (NO SÉ QUE NO SÉ): Es la fase en la que somos inconscientes de que
hay muchas cosas que no sabemos. Fase presocrática. Ej: yo sé muy bien de lo que estoy hablando.
2. Incompetencia consciente (SÉ QUE NO SÉ): Esta es la fase en la que somos conscientes de que no
sabemos. Es la “fase Socrática”. Para llegar a este punto necesitamos haber obtenido información.
Sócrates dijo “yo solo sé que no se nada”. Ej: AH! SI? No tenía ni idea de eso.
3. Competencia consciente (SÉ QUE SÉ):Esto implica que te has dado cuenta de que no tienes las
habilidades y necesitas que alguien te forme, te explique cómo se hace eso. Puede suceder que si te
explican algo simple podrías pasar desde la parte 1 a la 3 muy rápidamente. Ej: yo sé mucho de este
tema pero necesito que alguien me enseñe a aplicarlo en la práctica.
4. Competentes inconscientes(NO SÉ QUE SÉ):Es la fase que estamos buscando, lo que estamos
pretendiendo. ¿Por qué? Aunque tú seas consciente de que tu cerebro ha hecho algo, él ya lo ha
hecho y lo hace de forma innata (espontanea) y lo hace bien sin que tú tengas que pensar en ello.
Cuando estás en este nivel puedes tener problemas si te dicen que lo hagas de forma consciente
(que bajes al nivel 3). Para pasar del nivel 3 al nivel 4 tienes que practicar, practicar y practicar. En
nivel 4 ya lo tienes interiorizado, el objetivo es que no pienses y que lo hagas sin pensar para que se
haga de forma natural y salga bien. Si no entrenas estás perdiendo, fuerza, dinero, tiempo. Ej:
cuando marcamos el código de la cuenta corriente lo hacemos de manera inconsciente, pero si
tratamos de marcarlo de manera consciente, seguro que no nos sale.
Normalmente para pasar del 2 al 3 podría ser difícil si tienes unos “principios” que no puedes abandonar
fácilmente (desequilibrio mental). Es aquí cuando se dice que debes abandonar tu zona de confort para
cambiarlo por una zona de incomodidad. Normalmente entras en un desequilibrio cuando se pasa de 2 a 3.
Tus creencias pueden sabotearte diciéndote que tú nunca podrás aprender unas cosas, que en realidad
podrías aprender tranquilamente.
Ejemplo: tienes dificultad de aprender mates, piensas que no eres bueno porque nadie te lo ha podido
enseñar bien. Esto se llama indefensión aprendida, en realidad lo único que necesitas es que en primer
lugar te enseñen que tú eres capaz de hacerlo. Tú necesitas que el profesor se sitúe en tú nivel y que te
enseñe que tú eres capaz de dominarlo. Para ello a veces es mejor que partan desde tú nivel y no desde el
que deberías tener.
Resumen las etapas del aprendizaje:
1 → 2 → 3 → 4
Información ↑ formación ↑ entrenamiento
↑___desequilibrio___↑
Acaba el paréntesis: empieza metamodelos.
2.-METAMODELOS
Hay 2 tipos de lenguaje, el rico y el pobre. El rico es el que normalmente usamos, cuando una persona te
habla, normalmente piensa que tú vas a utilizar el lenguaje rico, es decir el lenguaje natural. Este lenguaje
rico consiste en completar lo que te dice la otra persona, ya que la otra persona te ha dicho pocas cosas
muy específicas.
El problema viene cuando tú empiezas a rellenar sin darte cuenta de que estás rellenando. Tú podrías
rellenar, pero si no quieres rellenar puedes hacerle las preguntas a la persona para que él rellene la
información que falta, y esto son las preguntas metamodelo.
Las preguntas metamodelo son para buscar la información que necesitas que falta. No obtienes más
información (sonará a que obtienes más) pero en realidad es la información que te tendrían que haber
dado. Puede ser que en un contexto adecuado no hace falta especificar, es decir, no te hace falta que
hagas preguntas meta-modelo ya que sería una pérdida de tiempo.Ej:
-Hay que estructurar la presentación
-A qué te refieres?
-Hay que poner un principio, desarrollo y …

Hay 3 procesos involucrados, tres tipos de vacíos:

1. Eliminación (simple):Ej: ves a comprar caramelos, hay muy poca información… qué caramelos?
Cuántos?...
2. Generalizar (específico):Falta de información, has eliminado información. Hay otra forma de
eliminar y es generalizando (siempre que lo haces es eliminar información) en esta eliminas
información para poder globalizar. Cada vez que bajes a nivel de detalle habrá más diferencias,
cada vez que subas más habrá menos diferencias.
Ejemplo: cuando dices que todos los hombres son iguales, estás generalizando, si buscas más el
detalle ya no lo son tanto. Cuando haces esto estás dejando por el camino muchísima información y
gracias a esto puedes generalizar y esto es una forma específica de eliminar información.
3. Distorsión: Con una variable no podemos explicar toda la realidad. Cuanto más información menos
distorsión, cuanta menos información más distorsión. Es cuando generalizamos en base a una sola
variable, estamos distorsionando la realidad. Ej: mi amiga es tímida porque no te gusta salir, FALSO,
no es representativo de ser tímido el simple hecho de que no te guste salir de fiesta.
Para poder dominar los meta-modelos tienes que dominar el código o el lenguaje de la otra parte. Necesito
escuchar estar muy atento. Leer volumen 1 de estructura de la magia de Richard Butler
3.-DETALLE DE CADA PROCESO: ELIMINACION, GERENALIZACION Y DISTORSION.
1)Principales operadores modales de ELIMINACION:
1.1.-Sujeto inespecífico: No sabemos cuál es el sujeto. Las preguntas que tienes que hacer serían las
necesarias para averiguar quién es.¿Quién ha dicho eso? ¿Según quién es así?
Ejemplo: los políticos han arruinado este país, ¿cuáles son estos políticos, a qué personas te refieres?. Te
critican, y tú preguntas quién, si te dicen “se dice el pecado, pero no el pecador”, podrías pensar que hasta
él ha sido.
-Palabras terminadas por-mente:Obviamente, claramente, exactamente estas palabras son muy
manipuladoras. Por ejemplo: la palabra “Obviamente” esconde a una persona, tú lo que deberías
preguntar es para quién es obvio. Para comprobar si son manipuladoras hay que rehacer la frase quitando
el –mente, si la frase sigue teniendo sentido hay sujeto inespecífico. Ej: tienes que pensar
mentalmente→tienes que pensar en mente→la frase no tiene sentido→NO hay sujeto inespecífico
1.2.-Verbo inespecífico: Todos los verbos por norma general son inespecíficos, por definición, a no ser que
se especifique. En cambio los que indican una acción (sentarse, comer, cantar) sí son específicos. Ejemplo
de verbo inespecífico: te voy a dar un beso espectacular: A veces no es necesario preguntar cómo sería,
pero en esa afirmación te hace falta mucha información, cada uno inventará la acción en función de su
mapa. Para mi espectacular es una cosa y para la gente es otra cosa.
1.3.-Comparativo:Siempre que escuches un comparativo, si no sabes cuál es el criterio de comparación no
sabes nada. Se lo tienes que preguntar a la persona que él está utilizando. ¿Te está dando el criterio de
comparación? Si no te lo da tienes que pensar que no tienes la información suficiente. Aquí tienes que
decir ¿con respecto a qué?
¡¡Ojo con quien y con qué te comparas!! Lo mejor es compararte contigo mismo, ¿qué sabias ayer y que
sabes hoy? Normalmente te comparas con alguien que es mejor que tú.
1.4.- Nominalización: es coger algo que no existe, porque simplemente es un proceso, y hablar de ello
como si fuera una cosa tangible, como si existiera.
En el momento en que yo cojo un proceso y lo convierto en una cosa, haces una trampa en tu cerebro y tú
creerás que eso existe por sí mismo. Sí tienes una cosa la puedes enseñar, sino simplemente tienes un
proceso. Sí existe en la naturaleza o está hecho por una persona (si puedes ponerla en el carro) entonces
existe. Sino ya sabes que es un proceso y lo tendrás que atacar como un proceso.
Un buen comunicador será una persona que sabe integrar nominalizaciones a su conveniencia. El discurso
de un político está lleno de nominalizaciones, ya que cuando usan las palabras el cerebro lo rellena.
Cualquier discurso de un motivador coge y lo rellena.
Ejemplo: ¿Te han dicho alguna vez tienes que tener una actitud positiva? ¿o tú lo has dicho? El error está
en pensarlo como si fuese un objeto. Nunca hemos visto una actitud positiva con dos piernas. Entonces es
un proceso, entonces deberías pedir que te expliquen cómo funciona ese proceso.Una nominalización es
una cosa que no existe en la naturaleza pero que nosotros lo hemos inventado.
Ejemplo: tengo que aprobar el examen, en la cabeza de la persona están pasando otras cosas que no te
están diciendo. ¿Si es en afirmativo (no confundirlo con positivo), una afirmación que te hacen?, tienes que
decirles una pregunta en negativo-- ¿Qué pasaría si no aprobaras? Lo mismo si te lo hacen de la otra
forma. Con esta pregunta tú conseguirías que te digan la información que necesitabas al principio. De esta
forma estás impidiendo que violen el meta modelo. Las preguntas meta modelos funcionan cuando la
persona no nos ha dado toda la información
Ejemplo: el amor no es cosa de dos es cosa de uno. Uno mismo decide de quién se enamora. El amor es un
proceso, primero te enamoras tú y luego un efecto secundario es que se enamore la otra persona de ti.
Nadie nos enamora, nosotros nos enamoramos. En un principio tú decides enamorarte. La otra persona
puede influenciarte, pero tú decides si te enamoras, ya que tu cerebro será quien ponga el último filtro.
Cuando tratas una cosa en tu cerebro en forma de objeto, consideras que tiene vida propia y que existe
por sí mismo, entonces ya no tienes poder sobre él. Si es nominalización, es un proceso. Lo primero que
tienes que hacer con los conceptos que te dicen es pensar si lo puedes meter en un carro.
Asertividad: Definición de manual: Defender tus objetivos/ideasrespetando al otro. Pero esto es imposible
porque a pesar de que tú lo hagas perfectamente la otra persona puede tomárselo distinto ya que cada
receptor pone el significado final al mensaje. La ASERTIVIDAD es una nominalización→NO EXISTE. La
nominalización nos hace creer que las cosas existen, cuando en realidad no existen.
Ejemplo: Si te dicen “inútil”, la clave está en lo que yo compre, en lo que yo me crea. Las nominalizaciones
sonpeligrosas ya que nos hacen creer que hay cosas que existen por sí mismas y esto no es verdad ya que
siguen un proceso.
El amor es un proceso y como proceso deberías seguir haciéndolo ya que necesitas continuar haciéndolo. Si
fuese una cosa en cuanto tú la consigues pues ya está ya lo tienes. Para que un proceso funcione debe
darse sin pensar. Cualquier proceso tiene que estar en forma de verbo y los verbos son inespecíficos
entonces necesitamos preguntar para hacerlo más preciso en el momento en que haga esto ya empezarán
las diferencias. (PENSAR MUCHO ESTO).
2)Principales operadores modales de GENERALIZACION:
2.1.-Operadores modales: depende del verbo modal que utilices matiza la definición del siguiente verbo
de una manera u otra.Hay distintos tipos de verbos:
a)De posibilidad:-Puedo y quiero son operadores modales, ya que matizan.
-Todo lo que marque limitación, pensemos si es cierto o falso. Tanto si dices que si como si dices que no
tienes razón ya que tú te estás marcando. Sólo hay limitaciones fisiológicas. Ejemplo: en mis condiciones
esto es imposible, esto no lo puedo hacer.
Las limitaciones por creencias pues simplemente no es que no sea posible si no que tú crees que no
puedes. Y llegaría un momento en el que tú te lo crees.
-En cambio sí le preguntas a alguien qué porque no puede y te responde con información y argumentos,
entonces ya no es un problema de meta-modelo. Puedes preguntar en función de las razones que te dan,
pero no por lo primero. El meta-modelo funciona para cuando te dicen que no pueden y se callan, porque
los metamodelos solo se aplican cuando nos falta información.
-Tipos de meta-modelos que podemos utilizar cuando la persona simplemente dice que no puede y no nos
da más información al respecto de los motivos:
a) Light: Si te dicen no puedo. Lo primero que debes preguntar es ¿Qué te lo impide?
b) Medium: SI te dicen no puedo. Lo que debes preguntar es ¿Quién te lo impide?
c) Hard (no usarla, es muy fuerte): Si te dicen no puedo. ¿Por qué te lo impides? Aquí está la única
verdad. Quién decide no hacerlo eres tú. No hay otra verdad. Esta es muy fuerte ya que aquí
está la única verdad.
b)De necesidad:-Es necesario, es imprescindible ir a… Marcan la urgencia de algo.
c)De obligación:-Es que tengo que… debo de... Marcan obligación autoimpuesta
Ej:Operador modal de obligación: Tengo que aprobar→Rotura de la violación: Qué pasaría si no aprobaras?
Las preguntas de tengo que, es algo que no tiene que porque, pero tú te marcas la obligación de ir.
3)Principales operadores modales de DISTORSION:
3.1.-Lectura de mente de la gente: Sabemos o creemos que sabemos cómo piensan los demás
Telepatía: es que tú sabes lo que el otro piensa. Cuantas veces decimos, ya sé lo que pasa, estás haciendo
eso porque piensas esto. La pregunta es ¿en qué te basas? En lo que tu imaginas, y ojo en lo que te basas
ya que te estas basando en cosas que tú crees. Normalmente nos basamos en lo que nos imaginamos y el
problema es que lo damos por sentado y creemos que siempre tenemos razón y tomamos decisiones con
esas ideas que damos por ciertas y eso puede ser un problema.
El cerebro no sabe diferenciar entre lo que es cierto o no es cierto. Te puedes creer todo lo que tú quieres
sin pruebas. Formular hipótesis es necesario para la supervivencia, pero conlleva sus riesgos, cuando nos
creemos esa teoría sin una base de fondo.
3.2.-Causa – Efecto (importantísimo): X implica Y. Una excepción no rompe una regla, sino que confirma
que la regla tiene un punto débil y que por ello hay que reformarla.
La causa y efecto nos dice que algo que se hace de una forma causa un determinado efecto. Los seres
humanos buscamos la causa y efecto porqué nos dan cierto control sobre la realidad, si la causa y efecto
fuese siempre así pues tendríamos control real sobre la realidad. El problema de la causa-efecto se ve
influenciado por muchas cosas, tú normalmente piensas que las cosas que has hecho en el pasado generan
un efecto. Y normalmente es así, lo que pasa es que la gente normalmente no analiza el proceso que en su
momento realizaron y por ello son incapaces de repetirlos a la perfección.Las causas-efecto es importante
ya que hacen que las cosas tengan sentido, pero no son absolutas, es decir, que no siempre que siga el
mismo proceso obtendré el mismo efecto.
La superstición es una modalidad del operador de causa-efecto, ya que nos hemos metido en nuestra
mente que un determinado comportamiento muchas veces absurdo puede provocar determinada
consecuencia.
La ley de Murphy: si algo puede salir mal, saldrá mal.
3.3.-Equivalencia Compleja (es una falacia ya que nada es igual a nada): En el momento que estás
comparando con otra cosa ya no es igual. Cuantos más detalles busques más diferencias encontrarás. La
equivalencia compleja dice que algo equivale a algo, y lo que nosotros solemos comparar es en función de
lo que nosotros creemos, buscamos similitudes.
La palabra “es” equivale a “igual”: Cuando escuches “es” estás comparando a una cosa, persona o algo
con otra cosa. Ejemplo: Es que este tío es un inútil. Aquí lo que te están diciendo es que esa persona tiene
todas las características para ser un inútil. Lo cual realmente es difícil.
Ejemplo: Yo soy tímido. Lo que te está diciendo implica muchas cosas, implica que tú crees que siempre
eres tímido y eso no es así→esto es una EQUIVALENCIA COMPLEJA.
CUANTIFICADOR UNIVERSAL: Cuando a veces nosotros comparamos por equivalencia lo hacemos porqué
es útil para lo que nosotros necesitamos. Por esto está bien. Pero tiene un reverso oscuro, que se da
cuando nosotros realmente consideramos que equivale a eso.
15/3/2017
TEMA 4: ACTITUDES DE RELACION

1.-ANÁLISIS TRANSACCIONAL
No confundir SER con HACER, no son equivalentes, lo que somos no siempre se refleja en lo que hacemos y
lo que hacemos no siempre refleja lo que somos. Hacer y ser no es lo mismo! Nos han enseñado que
medimos el ser según el hacer. Si no se hacer un ejercicio pensamos que somos malos en matemáticas.
NO! No será que tú lo haces mal porque tus conocimientos, tu método son inadecuados para aprender?
Utilizamos los criterios de lo que hacemos para definir lo que somos.
Normalmente utilizamos la definición/calificación de lo hacemos para definir lo que somos.
La gente tiene potencial para hacer muchas cosas y según el método que estén utilizando obtendrán un
resultado u otro. Cada vez que se hace algo mal, lo que demuestra no es que seamos malos, lo que
demuestra es que el método es más o menos adecuado. Lo primero que tenemos que identificar es el
método que tenemos, para en función de ello poder actuar y mejorar o empeorar.
Nadie te puede decir que lo que has hecho está bien o mal, porque simplemente se estará basando en sus
criterios y nadie dispone de la verdad absoluta. Es lo mismo que decir que el bien y el mal existen, todo
esto va en función de los criterios de cada uno.
2.-SEÑALES DE RECONOCIMIENTO: Es un mensaje por el cual informamos a nuestro entorno de que
sabemos que las personas/cosas están ahí, constantemente estamos haciendo señales de reconocimiento.
Los mensajes pueden ser positivos o negativos, pero siempre dependerán de como el receptor las perciba.
Clasificación de las señales:
a) Señales Incondicionales (dirigidas a la persona): digo que algo está bien o mal, pero no
especifico el por qué lo veo de esa manera. Van dirigidas a la persona, porque no sabes el
motivo por el que te tratan así y puedes creer que es por ti, no por un motivo concreto. Ej:-dar
un regalo en una fecha cualquiera no especial, -Hija te quiero, -Estoy contento de que estés en
 mi clase. Ej: una alumna le dice al profesor que quiere hablar con él, el profesor la ve serena y
tranquila. Aquí el receptor (profesor) percibirá una actitud incondicional positiva, incondicional
porque le el porqué de que quiera hablar con él y positiva porque la chica se muestra tranquila.
b) Señales Condicionales (dirigidas al hecho): digo que algo está bien o mal yexplico el por qué la
estoy diciendo. Van dirigidas al hecho, tienen un por qué y suceden por una razón que tú sabes
y explicas. Ej: -Regalo por San Jordi, -estoy contento de que estés en clase porque siempre
participas, -me gusta tu jersey porque te sienta muy bien.
c) Señales Mixtas
2.-MANERAS DE DIRIGIR(ayuda para señales de reconocimiento)

1)Dirección centrada en el hecho:

Es mejor hacer las correcciones sobre el hecho ya que a la persona no le jode tanto, que si te centras en la
persona. Siempre que te dirijas a otra persona le afectarás pero el grado en el que le afectes dependerá en
mayor o menor grado de si ella cree que la estás juzgando (lectura de mente) o simplemente estas
juzgando el hecho. En la vida real, tú tienes que reforzar las cosas buenas o los hechos que a ti te gustan,
diciendo que eso es muy bueno que le queda muy bien etc. Ej: Pepi deberías centrarte en los resultados
que quieres obtener…ES MAS FACIL, porque hay menos posibilidades de que la persona se sienta atacada.

2)Dirección centrada en la persona:

Hace referencia a cuando le decimos a una persona que es buena o mala en función de lo que hace, le
diremos que es buena si queremos que mantenga la conducta. En cambio si lo que queremos es que
cambie de conducta debemos ir con cuidado porque si le decimos a esa persona que es mala el nivel de
afectación es muy elevado.

No es correcto decir eres un desorganizado, lo correcto es centrarse en el hecho diciendo “te has
organizado mal”. ES MAS DIFICIL, es el peor modelo de dirección.

Incluso aunque nos centremos en el hecho, si no damos toda la información, puede surgir un
METAMODELO si la otra persona hace una LECTURA DE MENTE, interpretará que le hemos dicho que lo ha
organizado mal, porque creemos que es una persona desorganizada, en vez, de simplemente quedarse con
lo que le hemos dicho (lo has organizado mal, denota que no pensamos que es un desorganizado sino que
simplemente en esa ocasión no lo ha hecho bien). Para tratar de evitar que surja el metamodelo hay que
dar más información, -esta vez te has organizado mal, que te parece si ponemos esto allí y esto otro allá…

16/3/2017

3.-COLCHON INCONDICIONAL POSITIVO

Tenemos que crear un colchón de señales incondicionales positivas para que la persona vea que para ti es
valiosa como persona y no solo por sus actos, porqué así cuando le hagas una señal condicional positiva o
negativa verá que es el hecho el que está bien o mal, y no hará malinterpretaciones sobre si pensamos que
ella es buena o mala, en función de eso que ha hecho.

AUTOESTIMA: se construye apoyada en un colchón incondicional positivo.

IMPORTANTE: hacer algo mal no quiere decir que seas malo y hacer algo bien no es sinónimo de ser
bueno.

COLCHON INCONDICIONAL POSITIVO!!!! Construir un colchón para permitir que luego haya confianza y no
hagas lectura de mente negativa.
4.- COLCHON INCONDICIONAL NEGATIVO

Si una persona es constantemente juzgada por sus actos y se le dice que es mala porque hace cosas malas,
entonces se construye un colchón incondicional negativo y será muy difícil que esta persona consiga tener
autoestima, porque no se dará permiso para equivocarse y cuando lo haga pensará que es una mierda.

5.-ACTITUDES/COMPORTAMIENTOS DE RELACIÓN DE BERNE(creador del análisis transaccional)

Actitudes de relación o de escucha. Ejemplo: Un NO es un NO pero depende de cómo lo digas tiene varios
significados a la hora de comunicar. La manera en que lo digamos genera efectos distintos. No confundir
los niveles lógicos, ya que si los confundimos estamos perdidos. Una palabra se compone de una parte de
mensaje digital (lo escrito, lo verbalizado), luego está la parte analógica (la forma en la que se dice)

-Padre: la persona siente, piensa y actúa de modo similar a la versión que ha interiorizado de una figura
relevante de su infancia. Estas figuras son principalmente los padres, y también abuelos, tías y tíos,
hermanos y hermanas varios años mayores, cuidadoras, vecinos e incluso personajes de películas. Así,
alguien puede comprar fruta pidiéndola con la misma frase que utilizaba su madre reproduciendo su modo
de cruzarse de brazos y sostener la cartera, a la vez que piensa que hay que vigilar la balanza del peso pues
hay que desconfiar de los tenderos.

-Adulto: acorde con las capacidades que se han ido desarrollando a lo largo de la vida, los conocimientos
que ha ido adquiriendo y la experiencia que ha venido acumulando, la persona en su momento actual tiene
un modo de sentir más estable, un modo de pensar que considera tanto lo específico e inmediato como el
contexto general y las consecuencias y puede modular su comportamiento. Quien esté situado en un
estado del yo Adulto, además de sentirse muy alegre con el millón de euros ganado en la lotería, sopesa
qué hacer con el mismo. Por eso, mantiene el anonimato frente a los representantes de entidades
bancarias que se agolpan en la administración donde registró el boleto y que ofrecen vistosos regalos si el
afortunado guarda el dinero en su banco.

-Niño: el modo de sentir, pensar y actuar es similar al de cómo lo hacía la persona en determinadas épocas
de su infancia; la cual se caracteriza en general por la preferente intensidad y volubilidad emocional,
pensamiento predominantemente centrado en lo inmediato y comportamiento tendente a ser impulsivo.
Una persona de cincuenta años ubicada en este tipo de estado del yo, puede entusiasmarse ante una
oferta de calzado de “pague 2 y llévese 3” y comprar cuatro pares de zapatos; sin dar importancia a que los
números que quedan son dos tallas superiores a la suya, del mismo modo que quería de pequeño un
abrigo por sus colores vistosos, aunque le estuviera muy pequeño.

Pongamos un ejemplo. Ante mi jefe diciendo: “No me gusta nada el informe que me has entregado”
En mi Estado del Yo Padre podría contestar… “No me hables en ese tono”.
En mi Estado del Yo Adulto diría… “¿Qué es concretamente lo que no te gusta del informe?”
En mi Estado del Yo Niño… “Lo siento, no se qué me ha pasado”, o “ese es tu problema”.
COMPORTAMIENTOS a la hora de COMUNICAR:

a)NORMATIVO (critico): Digas lo que digas lo tienes que confirmar con tus actos. Buscas que te hagan
caso, lo único que cambia es la forma en la que el receptor interpreta el mensaje:

- Normativa positiva se basa en señales incondicionales positivas y no desvaloriza. Ej: el profesor te dice
que levantes los brazos y yo lo hago y no me siento mal, ni ridícula, es porque tengo un COLCHON
INCONDICIONAL POSITIVO.
- Normativa negativa se basa en señales incondicionales negativas y/o desvaloriza. Ej: el mismo caso de
antes pero esta vez sí que me siento mal, esto es porque tengo un COLCHON INCONDICIONAL
NEGATIVO.

Es la figura de las creencias y los límites, de los prejuicios y los valores inamovibles. El padre crítico
establece hábitos y formas de actuar desde el “siempre se ha hecho así”.

Esto a veces es positivo, porque permite ahorrar tiempo y energía, pero también tiene una cara más
negativa porque evita la reflexión y el diálogo “se hace así porque yo lo digo”, “eres un inútil”, “todos los
hombres sois iguales”,…

b) PROTECTOR (nutricio):
- Buscas que te hagan caso, lo que lo dices de una forma distinta a de como lo diríamos desde la
comunicación NORMATIVA.
- Protector positivo: Marca límites. Es firme en la defensa de sus planteamientos. Vigila y exige que los
derechos y las normas sean respetados. Señala “lo que hay que hacer”, propulsando directivamente a
los demás. Mantiene en todo caso el respeto por la persona y los principios que informan la convivencia.
INCENTIVA y NO DESVALORIZA.
- Protector negativo: Es peligroso porqué se puede disfrazar de te estoy ayudando. Si quiero que la
persona aprenda, tendré que hacer que él lo haga si yo lo hago ya no le estoy ayudando. A veces no lo
ves venir, parece ser bueno, pero puede acabar siendo malo. NO INCENTIVA y DESVALORIZA.

Es la figura de la protección, del ayudador. En su versión positiva, es el que te acompaña, ayuda, protege,
pero en su versión negativa su sobreprotección puede ahogar y no te permite crecer ni desarrollarte por ti
mismo. “Déjame ya lo hago yo”, “espera que te ayudo”,…

c)ADULTO (neutral):
El estado adulto: Es un tono neutro, consiste en no imponerse, en dar una forma neutra. No causa
sensaciones negativas ni positivas, aunque es la forma más fría de comunicación. Nota: los telediarios
deberían ser así, pero no lo son.

Es el estado de la lógica racional, de la reflexión. Estamos en el Estado del Yo Adulto cuando somos capaces
de pararnos a ver cuál es la mejor opción, establecemos objetivos o resolvemos problemas.

También cuando escuchamos o pedimos información. Este estado es el que regula nuestro Padre y Niño, el
que puede tomar consciencia de qué es lo mejor para mí y actuar en consecuencia.

d)NIÑO ADAPTADO SUMISO:

- Comunicación sumisa: Es cuando acatas las normas de las personas.
- Sumiso positivo: siempre acata las normas por iniciativa propia. Ej: conducir SIEMPRE respetando los
límites de velocidad.
- Sumiso negativo: obedece las normas por miedo a lo que podría pasar. Ej: reducir la velocidad cuando se
ve un coche de policía.
Queremos complacer y ser “buenos niños”. en la parte más positiva de este estado están las ganas de
agradar, de evitar enfrentamientos, de hacer las cosas bien,.. en su parte más negativa está la falta de
asertividad, no saber decir “no” a lo que no nos conviene, dejarnos pisotear, poner al otro por delante.

e)NIÑO ADAPTADO REBELDE:

- Es una respuesta muy emocional a lo que sucede en un momento.
- Rebelde positivo: Ha salido la rebeldía y luego abandonas esa posición para poder afrontar el problema.
Ej: te quejas ante una situación que no te parece justa, pero luego reflexionas y ves que lo mejor es
pasar del tema.
- Rebelde negativo: Cuando te quedas centrado en lo que pasó. Ej: te quejas ante una situación que no te
parece justa, y así te quedas quejándote y rabiando por los tiempos de los tiempos.

Nos rebelamos ante la autoridad, es la actitud de llevar la contraria, de pasar de todo. En su aspecto
positivo puede ser el luchador por una causa justa en contra de la mayoría, en su parte negativa se
opondrá a todo y a todos, pudiendo ser destructivo.

f)NIÑO LIBRE (natural):

-Comportamiento libre: es el comportamiento que te nace, es cuando actuamos de forma desinhibida.
-Cuando eres un poco egoísta, cuando te vas por tú lado. Es el que muchas veces viene muy bien para
mantener la alegría, después de esto lo que tú puedes hacer es adoptar otros enfoques.
- Es nuestro estado más emocional, divertido, curioso. Espontáneo independientemente de lo que le
rodee. En este estado del Yo no nos adaptamos a la autoridad. En su parte más negativa puede ser egoísta,
maleducado,…

6.-FORMAS DE RESPUESTA

Ejemplo de empleado que informa a su jefe de todo lo que ha vendido:

EMISOR RECEPTOR RESPUESTA DEL RECEPTOR

adulto adulto ok, gracias por informarme
normativo normativo ok
normativo (R:1ºrebelde,E:2ºsumiso) J-¿y qué? E- pues que es tu empresa
sumiso rebelde Bueno ese es tu trabajo… (empleado sumiso)
rebelde rebelde Bueno ese es tu trabajo… (empleado rebelde)
rebelde (R:1ºrebelde, E:2ºsumiso) J:Bueno es tu trabajo… E-Yaa, solo quería informarte
(empleado rebelde y luego sumiso)
protector sumiso Aaa muy bien gracias, muchas gracias.

Enfoques: tú actúas de una forma para que la gente haga alguna cosa. No es uno inicia y luego el otro
continua, los dos van al mismo tiempo. Ya que en el momento que uno entra y ve al otro pues ya se van
dando señales. El uno calibra en función del otro.

Comparando todas las formas de comunicación la mejor es la del adulto, pero no siempre, porque en
realidad la mejor de todas sería la LIBRE porque así se mantendría la alegría del receptor.

NORMATIVO NORMATIVO
PROTECTOR PROTECTOR
ADULTO ADULTO
SUMISO SUMISO
REBELDE REBELDE
LIBRE LIBRE
7.-TRANSACCIONES:

→CLASIFICACIÓN DE LAS TRANSACCIONES

1. Según el número de estados del Yo implicados:
SIMPLES: un solo estado del Yo por participante.
COMPUESTAS: mas de un estado del Yo.
2. Según el origen de la respuesta:
COMPLEMENTARIAS
CRUZADAS o NO COMPLEMENTARIAS
3. Según el número de mensajes emitidos simultáneamente:
NO ULTERIORES: un solo mensaje por vez
ULTERIORES: dos o más mensajes simultáneos. Las ulteriores se subdividen en:
ANGULARES: dos estímulos simultáneos y una respuesta
DOBLES: dos estímulos y dos respuestas simultáneas

Berne formuló tres reglas de la comunicación:

1. "Si las transacciones son complementarias, la comunicación continúa indefinidamente, hasta cumplir su
objeto". (Que puede ser positivo o negativo).
2. "Si la transacción se cruza, la comunicación se interrumpe". (Se corta del todo o sigue otro tema).
3. "En las transacciones ulteriores, lo que determina el resultado final es la parte oculta, inconsciente".

a)TRANSACCION PARALELA/COMPLEMENTARIAS: (esta es la que +- estamos buscando)

-Ej: el hombre llega al final del día y le dice a su mujer que está muy cansada, entonces esta le responde
que descanse que ella preparará la cena (protectora) y su marido le responde que vale, que muchas gracias
(sumisa). Esto se llama transacción paralela.

-Se basa en que yo construyo desde un estado X para llegar a un estado Y, y a su vez el otro construye
desde el estado Y para llegar al X. Lo que esperas conseguir es un estado diferente al tuyo, es decir, que en
total haya dos estados diferentes. No se puede hacer con todas las formas de comportamiento, porque no
todas tienen la misma probabilidad. Las transacciones paralelas están bien si se van cambiando, pero
pueden engancharse, es decir, generarte un efecto sin que te lo estén pidiendo.

-Es complementaria aquella transacción cuya respuesta es recibida por el mismo estado del Yo que ha
ocasionado el estímulo y, a su vez, proviene del estado del Yo que lo ha recibido. Es decir, gráficamente la
flecha o vector parte desde un estado del Yo de la persona que inicia la comunicación, hasta otro de
quien la recibe; entonces se dice que la respuesta de éste, va desde el mismo estado recibido y hasta el
mismo del que se ha emitido. Pueden ocurrir entre dos estados del Yo cualesquiera. Son las transacciones
más sencillas en donde la relación es paralela. Mientras la comunicación se mantiene a este nivel
puede proseguir indefinidamente. Berne (1972) califica como transacción complementaria aquella
que es apropiada, cabe esperar y sigue el orden natural de las relaciones humanas saludables.

-Ejemplos:
idiota→idiota tú→ rebelde-rebelde
estoy cansada→vale relajate→sumiso-sumiso

b)TRANSACCION CRUZADA/DE CONFLICTO: (interrumpe la comunicación)

-Aquí puede haber más de 2 comportamientos, como mucho puede haber 4 estados.
-Si no encuentras lo que buscas es una Transacción cruzada.

-Las transacciones cruzadas son importantes porque no permiten la comunicación. Es útil saber esto
porque ayuda a los terapeutas a comprender cómo y porqué la comunicación se rompe. La regla es:
cuando se da una ruptura en la comunicación, una transacción cruzada lo causó. La Primera regla de la
comunicación, según Berne(1972), es que la comunicación seguirá llevándose a cabo sin tropiezos
mientras las transacciones sean complementarias, es decir, que la comunicación puede seguir, en
principio, indefinidamente. Una transacción es cruzada cuando la respuesta no vuelve del estado del Yo
que ha recibido el estímulo al estado al que lo ha emitido. Clínicamente es la clásica reacción de
transferencia. Así pues, es cruzada cuando la respuesta al estímulo es inesperada; se activa entonces un
estado inapropiado del Yo, se cruzan las líneas de transacción entre las personas y estas optan por
retirarse, alejarse o cambiar de conversación.

-Ej:-ADULTO¿qué hora es? –REBELDE¿podrías comprarte un reloj, no?

-Hay casos como la sumisión que dan pie a coger estados de normativo o de protector.

Ejemplos
Estímulo: "¿Que hora es?" (Vector de Adulto - Adulto)
Respuesta: "Siempre estás preguntando" (vector Padre - Niño)
E: "¡Vamos a divertirnos!" (N-N)
R: "No vas a tener seriedad nunca?" (P-N)
E: "Srta. ¿ha visto el informe del Sr. López?" (A-A)
R: "Usted lo tiene siempre todo perdido" (P-N)

c)TRANSACCION CERRADA:
-Se refiere a aquellas que constituyen los diálogos internos de cada persona. Son
transacciones internas que no se transmiten al exterior. El emisor y el receptor son uno mismo.

-Cuando las transacciones paralelas no cambian según el contexto, significa que estamos ante una
transacción cerrada, entonces es un problema. Para romperlas tenemos que movernos a transacciones
cruzadas, las transacciones cruzadas son el elemento de cambio. El primer paso para salir, es hacer algo
para cambiar el tema.

-Ejemplo: Cuando nosotros éramos jóvenes trabajábamos y hacíamos lo que teníamos que hacer. Tu
buscabas un normativo que te diera la razón (tú empezaste de normativo), luego la persona te contesta no,
nosotros no éramos así (él busca un sumiso). Normalmente si no encuentras lo que estabas buscando ya es
una transacción cruzada.

-Ejemplos:
La persona "A" siempre que se dirige a "B" lo hace así:
"Haz esto" (Padre)
"Esto otro no te conviene" (Padre)
"Siempre hay que decírtelo todo" (Padre)
"Eres tonto" (Padre)
La persona "B" también siempre reacciona complementariamente usando su Niño de forma invariable:
"Ahora mismo lo haré" (Niño)
"Haré lo que tu me digas" (Niño)
"Siempre me pasa lo mismo, que tonto soy" (Niño)
Otras veces se calla y queda ocultando sentimientos de incapacidad, inadecuación, insuficiencia, desvalía,
etc...

Con las transacciones cerradas y con las cruzadas se dan muchas situaciones de puntuaje.
23/03/2017

8.-TABLA DE ENGANCHES:
Es una tabla que habla de probabilidad, según la posición que tenga una persona o la otra, podemos
predecir como acabaran comunicándose:

Si yo tengo un comportamiento normativo - respuesta sumisión (en 2a probabilidad el comportamiento

puede ser rebelde)

Si comportamiento protector - respuesta sumisión (en 2a probabilidad el comportamiento rebelde)

Si yo soy normativo hablando contigo sobre terceros - respuesta normativa sobre terceros(Si yo hablo
sobre terceros con una persona)

Si tengo un comportamiento protector sobre terceros - respuesta con un comportamiento protector

sobre terceros también. (Si yo hablo sobre terceros con una persona)

 El padre dice a la madre que por culpa de su PROTECCIONISMO el niño no hace nada y es REBELDE, la
madre dice todo lo contrario –que por culpa de su NORMATIVIDAD el niño ha salido REBELDE.
CONCLUSIÓN: puntuaje.

Si tengo comportamiento sumiso - probablemente me encontrare con un normativo (en 2a probabilidad

con un protector)

Si tengo comportamiento rebelde - probablemente me encontraré con un normativo (en 2a probabilidad

con un protector)

Si yo soy sumiso hablando contigo sobre terceros - respuesta sumisa sobre terceros(Si yo hablo sobre
terceros con una persona)

Si tengo un comportamiento rebelde sobre terceros - respuesta con un comportamiento rebelde sobre
terceros también. (Si yo hablo sobre terceros con una persona)

 En esta situación padre, madre e hijo tendrían un problema, porque estarán en un PEOCESO
SISTEMÁTICO: cuando una persona crea un conflicto e influye en los demás, creando un conflicto entre
todos los miembros del grupo.

Si tengo comportamiento adulto - probablemente me encontraré con un adulto

Si yo soy adulto hablando contigo sobre terceros - respuesta adulto sobre terceros (Si yo hablo sobre
terceros con una persona)

 ADULTO ES EL GRAN INSTRUMENTO DE CAMBIO. Si quieres que una persona se baje del burro lo mejor
es adoptar un comportamiento adulto, así la otra persona también responderá con comportamiento
adulto

RESUMEN: si la persona se pone de forma normativa puede el otro ponerse de forma sumisa o rebelde. Si
se pone paternal también puede recibir una respuesta sumisa o rebelde. Lo que no debe hacer nunca es
ponerse de forma sumisa o rebelde porque incrementa la normatividad o la protección. Finalmente como
elemento decisivo puede ponerse adulto.
SI TE PONES GRADO DE PROBABILIDAD POSIBLE RESPUESTA
NORMATIVO Respecto a terceros +++ NORMATIVO
++ 2º.-SUMISO
+ 1º.-REBELDE
PROTECTOR(paternalista) Respecto a terceros +++ PROTECTOR
++ 2º.-SUMISO
+ 1º.-REBELDE
SUMISO Respecto a terceros +++ SUMISO
++ 2º.-NORMATIVO
+ 1º.-PROTECTOR
REBELDE Respecto a terceros +++ REBELDE
++ 2º.-NORMATIVO
+ 1º.-PROTECTOR
ADULTO ADULTO

SINDROME JANET: si quieres ser rebelde compórtate como tal, pero no digas que eres rebelde cuando en
realidad te comportas como sumiso.

SINDROME DUMBO: indefensión aprendida.

INTERACCIÓN: son las líneas imaginarias de conexión que hacemos ver a la persona, si las ligas puedes ver
lo que está sucediendo y lo que va a suceder, puedes ver la táctica de la otra parte y predecir que
comportamiento es mejor adoptar.

24/03/2017

9.-POSICIONES VITALES:
Es un concepto que simplifica la realidad, lo único que hace es jugar con los signos + -.

La percepción que yo La percepción que

“Interpretación” Resultado
tengo de mi yo tengo de la gente
+ Tengo una + tengo una Tengo una percepción Persona positiva en todo
percepción positiva de percepción positiva positiva de los dos momento,
mí. de la otra persona independientemente de lo
que le digan.
-Tengo una percepción + tengo una Tengo una percepción Entre +/- y -/+, la de -/+ es
negativa de mí. percepción positiva negativa de mi, y creo que peor porque tiene más
de la otra persona todos son mejores que yo. costes emocionales, se
pierde identidad, xq se hace
desde la posición negativa
de la percepción.
+ Tengo una - tengo una Tengo una percepción Te va a impedir alcanzar
percepción positiva de percepción negativa positiva de mí y una objetivos, difícilmente
mí. de la otra persona negativa de ti progresarás. No puedes
delegar.
-Tengo una percepción - tengo una Percepción negativa de Se da en estados o
negativa de mí. percepción negativa ambos momentos no permanentes.
de la otra persona Ej: estados de depresión.
A partir de nuestras creencias creemos que vemos la realidad, pero en realidad percibimos la realidad a
partir de lo que nosotros creemos. Observar y percibir no es lo mismo. Las posiciones vitales son una
percepción de la realidad (para nosotros es la buena, aunque no sea la buena). Nosotros le importamos
muy poco al universo, las cosas no funcionan porqué tu las desees.

La gente ve a los demás como si los demás le impiden o le favorecen a conseguir cosas. Lo que debemos de
pensar es en función de objetivos. Cuando tengas que hacer algo, lo que deberías de pensar es en qué
podrías hacer para cambiar eso o para apoyarlo. Es decir, si tu le caes mal a alguien simplemente eres algo
que le impide conseguir su objetivo, entonces deberías de pensar en qué podrías hacer para cambiar esto y
ayudarle a que consiga su objetivo.

Normalmente tienes que separar tú valía del proceso. Los procesos se cambian, así que eso no tiene nada
que ver con tu valía. No tiene nada que ver la capacidad con ser una persona válida. No tiene nada que ver
la persona con sus conocimientos. SI tú quieres progresar y si quieres desarrollar tienes que evitar
relacionar el saber con tu valía.

Ejemplo:
- Estas en una posición + -. ¿Cómo le vas a decir a una persona que está en la posición + - que delegue? Esa
persona no quiere equiparar a las personas, el cree que es mejor que las otras personas. Esta posición
impide que la gente progrese. Difícilmente progresaremos en este campo.

- Posición - +. Piensa que todo en su alrededor es mejor que él. Lo que el busca dejar es que los demás
siempre son mejores que él. Ejemplo: Padre le dice al hijo, intenta aprender esto que si no lo haces no
conseguirás nada bueno.

+- o -+ Controlan igual. Pero con muchos costes. El -+ pierde su identidad tiene que disminuirse para poder
conseguir cosas, puede conseguir efectos, depende de con quién puede funcionar mejor esto, sobre todo si
tienes una persona que es +- ya que eso le viene muy bien. Los dos sistemas son sistemas iguales que
pueden querer tener control. El +- busca imponerse en la gente en todo momento.

Un ataque +- A una persona que se encuentra en – puede ayudarle a que se rebele, para que se cambie de
posición. Puedes usar la posición -+ para ayudarle a cambiar diciendo que tú estás deprimido y que no lo
puede cambiar y que no puede mejorar y que ni lo intente. Puedes usar la +- diciéndole cosas como que él
es una mierda para que él reaccione. A pesar de esto, que tu estés en una posición no tiene porqué hacer
cambiar a la otra persona de estado.

Ejemplo: Ir a darles un informe a los jefes. Eres el mejor profesional. Y tienes el mejor informe:
- Posición ++: Disfruta y le da igual si tiene algo más, ya lo arreglará el jefe.
- Posición +-: Le dice una compañera que lo tiene mal y que cree que el jefe no se dará cuenta, porque él
nunca hace las cosas mal.
- Posición -+: Si le dicen que está mal. Él dirá que está mal seguramente, que no hace nada bien.
- Posición--: No hace las cosas bien porque cree que eso no sirve, si hay algo mal no importa porque nadie
se dará cuenta, total a nadie le importa el informe.
PERCEPCIÓN VS OBSERVACIÓN

Posición vital: + YO todopoderoso Sobrevaloración + TU todopoderoso

área irrealista
Área realista: +/- Área de Relación alumno-
colchón valoración/desvaloración/neutralidad: profesor
incondicional área es positiva, aquí lo que importa es
-/+ como se sitúa la persona mientras tu se lo
estas explicando.
Posición vital: - YO una mierda Infravaloración - TU una mierda
área irrealista

En la sobrevaloración e infravaloración hay desvalorización: En las dos le quitas valor al otro o te lo quitas a
ti. Las dos áreas son fantásticas y no son demostrables no son creíbles. Cada vez que tú tienes que hacer
una cosa, tú puede que hayas comprado que tú eso no lo puedes hacer. Cuando dices no puedo te estás
infravalorando, estás diciendo que tú eso no lo puedes hacer. Tu puedes sobrevalorarte y sobrevalorar a la
gente. Esta posición en la gente es negativa.

En la zona de VALORACIÓN: está la zona positiva porque aquí tenemos un colchón incondicional que nos
permitirá no sentirnos infravalorados, ni sobrevalorados, estaremos en equilibrio independientemente de
lo que pase a nuestro alrededor. Ej: profesor y alumno, el profesor sabe que tiene más conocimientos que
el alumno pero no por eso se sobrevalora, por el contrario el alumno es consciente de su falta de
conocimientos pero no por eso se infravalora.

MAPA nunca equivale a TERRITORIO

Mapa: es la realidad.
Territorio: es la zona en la que nos movemos porque nos conviene, es lo que distorsionamos o
seleccionamos de manera inconsciente para afianzar nuestro mapa.
Ej: si somos una persona -/- y alguien nos dice que hemos hecho algo mal, creeremos (territorio) que nos
está tratando como una mierda porque es una mala persona. Cuando la realidad (mapa) puede ser que si
bien es cierto que hemos hecho algo mal simplemente nos lo están indicando para que lo podamos
arreglar y seguir con otra cosa, sin ningún tipo de maldad ni segundas intenciones ocultas.

29/03/2017

10.-JUEGOS PSICOLÓGICOS

Características:
1.-siguen unas pautas fijas, se van repitiendo con una estructura prefijada
2.-son inconscientes para ambos jugadores, porque si fueran conscientes serían estrategias de
modificación de conducta. Aunque podrían ser una estratagema para una parte y un juego psicológico para
la otra parte. Son auto creencias.
3.-son reiterativos: siempre tendemos a caer en los mismos juegos psicológicos. Ej: siempre nos hemos
peleado con el jefe en todos los trabajos que hemos tenido.
4.-no sirven para nada: porque impiden el cambio y el desarrollo.
5.-son sobreentendidos: son parte esencial del juego, es decir, que son transacciones ocultas, cosas que
decimos sin esperar obtener un resultado de manera planificada, pero en realidad en el fondo sí que
estamos esperando un resultado.
6.-funciones: sirven para justificar actos.
7.-solo existe infravaloración o sobrevaloración, no existe la zona de valoración (colchón incondicional)
8.-se inician con un cebo, algo para que la otra persona entre en el juego psicológico.
9.-necesitan a otra persona con flaquezas, es decir, una persona con grietas en su valoración personal.
10.-requieren paciencia para que el otro pique/entre en el juego.
11.-siempre hay un cambio de roles
12.-hay ganancias/beneficios secundarios que perderíamos si no continuáramos con el juego. Estos
“beneficios en realidad son negativos/nocivos, en el ejemplo de la persona que siempre se pelea con sus
jefes un bº secundario podría ser pensar que “como es demasiado bueno, sus jefes siempre le cogen manía
porque se sienten amenazados por su valía”
13.-para acabar con los juegos psicológicos hay que:
-crear un colchón incondicional
-sacar el adulto
-no tirar el cebo
-no tener flaquezas
30/03/2017
Ejemplos:

Cebo + Flaqueza → Respuesta/Desarrollo→ Cambio de rol/Desenlace → Beneficio Final/Consecuencias.

INICIO Víctima SUMISA SALVADOR

DESARROLLO CAMBIO

DESENLACE Víctima REBELDE PERSEGUIDOR

Ejemplo:
1.-Mujer recrimina al marido que no se implica suficiente en la educación de su hijo. Cuando el marido le
riñe al niño la madre le dice que se ha pasado, entonces el padre responde que es una pesada porque o le
dice que un pasota o le dice que es muy bruto, nunca está contenta, así que mejor edúcalo tú. Beneficio
que saca la mujer es que ella piensa que es la única que puede criar bien a su hijo.

2.-Madre dice a hijo adolecente que tiene que empezar a hacer las cosas solo (comprarse rpa, ordenar su
cuarto) cuando el hijo empieza a hacerlo la madre le dice todo el tiempo que lo está haciendo mal, a lo que
el hijo acaba respondiendo que entonces mejor que lo haga ella. Beneficio que saca la madre es hacer
pensar a su hijo que ella es muy necesaria para él.

EJEMPLOS DE JUEGOS PSICOLÓGICOS TÍPICOS

Están documentados varios tipos de juegos psicológicos típicos, algunos de los cuales expondré desde cada
uno de los roles del triángulo dramático:

En el rol de perseguidor entre otros, encontramos los siguientes juegos:

• Defecto o “Te pillé”: buscar siempre un fallo en las acciones ajenas; no dar caricias positivas en estado
puro. Jefe y empleado.
• “Tú me metiste en esto” o “Mira lo que me hiciste hacer”: Evitar responsabilidad culpando a otros.
• Arrinconar: Desesperar a otros, buscando mal en todo lo que hagan.
• Tribunal: juzga, persiguiendo a uno y salvando a otro.
• “Se lo voy a demostrar” o “Lo mío es mejor”: Competitividad, buscar rebusque de triunfo.

Desde el rol de salvador:

• “Solo trato de ayudar”: Ofrecer ayudas con objetivo de mantener la dependencia de la víctima o para no
caer en ese rol.
• “Mira cuánto me he esforzado”: Colaboraciones no efectivas ni honestas.
Desde el rol de víctima:
• Estúpido: Auto-rebajarse, procurar que otro quede en posición superior. Cometer errores.
• Patéenme: Buscar ser castigado, criticado, sancionado…
• “¿Cómo se sale de ésta?”: Meterse en situaciones difíciles para buscar ser salvado.
• “Pobre de mí” o “¿Por qué me pasa esto siempre a mí?”: Buscar lástima o compasión.
• Pata de palo o “Deben aceptarme como soy”: Aludir a defectos de nacimiento, enfermedades o forma de
ser para eludir responsabilidades.

ANÁLISIS DE UN CASO
Siguiendo los principios teóricos del análisis transaccional y centrándonos en los juegos psicológicos, voy a
analizar una conversación extraída de una serie de televisión llamada Escenas de matrimonio (Primer
capítulo de la primera temporada). A continuación adjunto un enlace al video en el que aparece (minutos
9:05-10:20) y una transcripción de lo dicho por los personajes:

Al principio del segmento, Marina (la mujer) acude en busca de ayuda de Roberto (su marido), abarcando
las primeras transacciones. Éstas son de tipo ulterior, ya que en un nivel explícito resultan ser
transacciones adulto-adulto (por ejemplo, “Roberto, que se ha estropeado la lavadora.”),

pero a un nivel implícito el mensaje va dirigido desde el yo Niño de la esposa al yo Padre del marido (sería
“Soluciona por mí el problema de la lavadora”),

el cual responde con el Yo Adulto (“llama al técnico”),

aunque a veces implícitamente con el yo Padre Nutritivo (“Compramos otra que centrifugue y fuerce los
calcetines”).

Analizando estos primeros intercambios desde el triángulo dramático, la mujer acude como víctima en
busca de un salvador, su marido, cumpliendo este papel proponiendo soluciones que Marina va
rechazando sistemáticamente, a la vez que Roberto no acepta ayudarla de la forma que ella quiere.

Tras varios intercambios siguiendo esta tónica, se produce un cambio de rol: Marina empieza a lanzar
reproches a su marido y a cuestionar el cumplimiento de varias tareas, pasando así a representar el rol de
perseguidora. Roberto ante esta nueva posición reacciona cambiando al rol de víctima.

Entre los mensajes de la esposa vemos una dinámica que según el análisis transaccional se vería como
mensajes enviados del Yo Padre Crítico al Yo Niño Adaptado (por ejemplo, “ponte recto que pareces un
viejo”). Las respuestas de Roberto son en su mayoría enviadas del Yo Niño Adaptado Sumiso (“Que sí, que
te monto la estantería”), aunque se da alguna que está dirigida desde el Niño Rebelde (“La tía no nos podía
haber regalado un jamón”).

La conversación finaliza con un rebusque de Roberto en forma de resentimiento que sustituye a una
emoción auténtica como podría ser tristeza o rabia. En este rebusque usa el Estado del Yo Niño Adaptado
Rebelde (“¡Yo grito cuando me da la gana!”). En este momento, Marina sigue hablando desde el Yo Padre
Crítico (“¡A mí no me hables con tacos!”).

Este resultado final es, tal y como define la teoría, previsible, ya que el juego en sí mismo consiste en que
uno de los jugadores (Roberto en este caso) acumule emociones negativas.

Un resumen de este fragmento sería: Marina va a Roberto como víctima en busca de un salvador. Al no
ayudarla como ella quiere, ésta pasa a perseguidora y Roberto a víctima. Este último, tras cumplir este rol
por un rato termina sintiendo un rebusque de resentimiento.
31/03/2017 + 05/04/2017 + 06-04-2017
TEMA 5: ANÁLISIS Y MODIFICACIÓN DE CONDUCTA

Una persona puede ser una cosa pero actuar de otra forma/hacer de otra forma. Para mantener
hablaríamos de refuerzo y para cambiar hablaríamos de castigo o de extinción.

1.-Para MANTENER una conducta:

Refuerzo negativo/de evitación: anticipamos una consecuencia negativa cierta o no, en base a esta
creencia actuaremos, es una respuesta instrumental. Refuerzo negativo, todavía no ha pasado, se basa en
una creencia, por algo que ya existe aunque no haya sido provocado por nosotros. La ansiedad es un tipo
de refuerzo negativo de evitación, porque nos anticipamos a un fracaso/castigo que todavía no existe,
finalmente optamos por no hacer (refuerzo negativo) o por hacerlo con lo que lo estaríamos convirtiendo
en refuerzo positivo. Las cábalas también son un tipo de refuerzo negativo, porque repetimos actos sin
sentido para evitar que nos pase algo malo, ej: no pasar por debajo de una escalera. Las
creencias/supersticiones infundadas pueden ser previas a los comportamientos obsesivos compulsivos.
Diferencia entre Refuerzo negativo y Castigo: en el Refuerzo negativo anticipamos algo que puede suceder
y por ello ejecutamos un comportamiento para evitar que eso negativo no nos pase. En cambio en el
Castigo con nuestro comportamiento provocamos algo negativo.
Refuerzo positivo: hago algo para conseguir lo que quiero. Llego pronto para ocupar la fila que quiero y lo
consigo. VS refuerzo negativo de evitación: llego pronto para evitar la posibilidad de que no pueda ocupar
la fila que quiero, estoy haciendo algo para evitar que pueda suceder una hipotética situación no deseada.
En este tipo de refuerzo interviene un estímulo que recibe una respuesta positiva por parte del reforzado,
a la vez que genera una consecuencia positiva para el reforzador que consigue lo que quiere. Ej: Si estáis
callados el examen será más fácil.
OJO! en el enunciado si pone solo llega pronto para ocupar el puesto: positivo, llega pronto para no ser
reñido: negativo, si pregunta que refuerzos pueden entrar en juego? los dos
2.-Para CAMBIAR una conducta:
Castigo: respuesta basada en algo que ha sucedido, tiene un efecto que no podemos controlar, al contrario
que en el refuerzo negativo. Ej: cuando nos riñen por llegar tarde, entonces la próxima vez no iremos si
llegaremos tarde, o lo que podemos hacer es ir pronto para llegar temprano. Puede ocasionar dos
reacciones:
-efecto de todo o nada, carga emocional muy alta.
-que se reduzca la probabilidad de que la otra persona haga aquello que nos ha molestado.

Ejemplo castigo sin carga emocional: castigo de una madre por cruzar sin mirar, pero explicando que
consecuencias puede haber, siempre y cuando el niño tenga edad para comprender y se tenga la sangre
fría de administrar un castigo sin mostrar ninguna emoción. Sacar un adulto, cuidar el diseño de
comunicación, no dispara la emocionalidad, cuál es el objetivo? evitar un comportamiento no deseado o
sacar algún tema desagradable.

SI lo que conseguimos es mantener el comportamiento no deseable, lo que estamos haciendo no es

castigo, es refuerzo, sin darnos cuenta, debemos preguntarnos cuales son los beneficios secundarios que
saca el castigado? hay gente que aprende a hacer las cosas mal porque es la única manera que sabe de
llamar la atención. Cuando un niño insiste en algo y los padres se cansan y al final ceden, eso es un
refuerzo positivo, porque el niño consigue lo que quiere. Transacción cerrada??? Enganche???

Proceso de extinción: cuando un comportamiento no tiene contingencia, es decir, que un comportamiento

no obtiene la respuesta deseada. Si hacemos algo que de forma natural lo hacemos bien, lo que no
hacemos es reforzar este comportamiento, estamos entrando en un proceso de extinción, porque al no
haber ninguna respuesta por la otra parte el realizador del comportamiento no percibirá ninguna
respuesta positiva, ni negativa y esto puede llevar a un cambio en su comportamiento.
NO debemos dar por hecho que las cosas se hacen bien de forma natural por pensar que es lo lógico, se
deben dar refuerzos positivos "Principio de extinción" cuándo se presta más atención a los hijos? cuando
sacan buenas o cuando saca malas notas, con buenas notas: bien sigue así, malas notas: qué te pasa,
porque no te ha ido bien. En las empresas sucede lo mismo, el empleado solo se siente atendido cuando
comete un error. Lo mismo en las relaciones, damos por hecho que nuestra pareja nos debe venir a buscar
y por ello nunca le damos las gracias, en cambio cuando llega tarde o no viene, zascas! refuerzo negativo.
Cuando un profesor da bien la clase le reconocemos el esfuerzo o directamente no le decimos nada,
entonces el único refuerzo que tendrá ese profesor será su motivación interna. NO dar por hecho que lo
bien hecho se da de forma natural. Señales de reconocimiento??? Cuando reconocemos los
comportamientos correctos estamos aumentando las probabilidades de que los continúen realizando, esto
no significa que vayamos a conseguir éxito. No hay certeza absoluta, hay incremento de probabilidades.
Principio de extinción: la persona actuante solo recibe atención cuando deja de hacer aquello que hace de
forma habitual, le están reforzando positivamente solo cuando lo hacen mal, es refuerzo positivo porque lo
que la persona quiere es llamar la atención y no lo consigue hasta que hace algo mal, por lo que su cerebro
saca la conclusión de que solo obtendrá reconocimiento cuando hace mal aquello que se entiende que de
forma natural lo hace bien.
Doctor Estivil? Cuando un niño llora se supone que los padres saben el motivo de cada llanto, cuando los
padres detectan que el motivo es solo llamar la atención, este autor recomienda aplicar castigo o
extinción, es decir, NO acudir. Entonces estaríamos ante un proceso de extinción (aunque tb podría ser
interpretado como un castigo). Castigo lleva a predecir una situación no deseada, que en el futuro
trataremos de evitar, es decir, que el castigo habría derivado en refuerzo negativo. Lo mejor es aplicar
refuerzo positivo cuando se realiza el comportamiento deseado, en vez de esperar a que se realice el
comportamiento no deseado para luego aplicar un castigo.
2.-Problemas de la repetición del refuerzo

Refuerzo fijo:
El problema de dar siempre un refuerzo positivo es que esta persona comenzara a pensar que siempre que
haga algo deberá recibir una gratificación, entonces si en un momento deja de recibir estímulos positivos
podría volver de golpe al comportamiento no deseado. Lo que hay que hacer es iniciar un PROGRAMA DE
RAZON FIJA: cada vez que realice el comportamiento recibirá refuerzo.
Cuando veamos que el comportamiento esta afianzado pasaremos al PROGRAMA DE INTERVALO FIJO 2:
cada dos veces que realice el comportamiento deseado realizaremos un refuerzo. PIF 3, cada tres veces
recibirá premio, etc...

Refuerzo variable:
PROGRAMA DE INTERVALO VARIABLE 2: de media el individuo deberá realizar 2 comportamientos
buenos, para recibir premio. Es decir que debemos sumar comportamientos positivos y negativos y luego
dividirlos por el total de comportamientos, y solo recibirá premio cuando el resultado de esta media sea 2.
PIV 3, el resultado de la media deberá ser 3.

EL objetivo es conseguir una media altísima, porque esto significará que el comportamiento positivo estará
muy interiorizado. Con este sistemas funcionan las maquinas tragaperras que tienen diferentes premios y
cada uno de ellos con su intervalo variable.
Pero claro esto como se hace con una persona? INTERVALO VARIABLE=OCASIONALMENTE, es decir, que
en la vida real nadie va haciendo medias para dar o no premio, por lo que acaba haciéndolo
ocasionalmente de forma aleatoria.

Si cuando estamos tratando de que el niño no llore, acabamos dando el brazo a torcer, lo que estaremos
haciendo es darle un refuerzo positivo, para que la siguiente vez también llore durante 20 minutos para
recibir atención. Lo que hay es que darle la vuelta a la tortilla y dar refuerzo positivo cuando está en
silencio, para que acabe pensando que estar en silencio es motivo de que le den atención.

Formas de modificar la conducta:

1 y 2.Refuerzo positivo y negativo
3.Castigo
4.Extincion
5 y 6. Refuerzo positivo y negativo por observación
7.Castigo por observación
8.Extincion por observación

07/04/2017
TEMA 6: ASERTIVIDAD
1.-Qué es la ASERTIVIDAD:
-Definición popular: somos asertivos cuando defendemos nuestros objetivos frente a los demás,
causándoles el menor daño posible.

-Definición del profesor: es un comportamiento interior, es decir, que no existen personas asertivas, lo que
puede existir son personas que actúan de forma asertiva. Asimismo una persona puede tener un
comportamiento asertivo pero causarle daño a otra persona porque no depende de nosotros cómo la otra
persona procesa/interpreta el mensaje que nosotros mandamos.

TERAPIA ICONICA
En esta terapia se pretende mejorar la tolerancia a la frustración y la respuesta adaptativa ante la misma.
Así mediante el recuerdo visual de los iconos, el paciente evoca una serie de pautas de actuación para
responder ante la frustración en cuestión de segundos, y es precisamente esta rapidez de evocación lo que
a su vez le ayuda a anticiparse al impulso.
Sin terapia:

Con terapia:

LENGUAJE MAQUINA
Es el que nuestro cerebro maneja, pero como es muy complejo lo pasamos al programa BASIC. Cuando
sentimos una emoción lo que procesa es el Lenguaje máquina, pero para entenderlo lo traducimos al
Lenguaje Basics que está compuesto de los sentidos (olor, gusto, olfato, vista, tacto=kinesia)

TECNICAS DE ASERTIVIDAD:
-Reconocer:
*Has llegado tarde.
*”Tienes razón he llegado tarde, pero es que no me sonó el despertador”
*Vale…
*”Gracias por tu comprensión”
-Oscurecer=banco de niebla=claudicación simulada (reconocimiento + ignorancia asertiva):
*Has llegado tarde.
*”Yaaa, lo sé…bueno entonces por dónde ibáis?...”
Opción de respuesta A:*Mmmm, íbamos por el punto…
Opción de respuesta B:*No me cambies de tema, por qué has llegado tarde?
*”Yaaa, tienes razón he llegado tarde, pero es que no me sonó el despertador”
*Vale…
*”Gracias por tu comprensión”
2.-EFECTO PIGMALION: mirar 2 videos del profe en youtube donde hay varios ejemplos y tomar notas de
cara al examen. Es un cuento de la mitología griega, un escultor hizo una estatua de una mujer y se
enamoro de ella, y cuando comparaba a las mujeres reales con su estatua le parecía que nadie era igual de
buena. Afrodita le dio vida a la estatua, escultor y estatua se enamoraron y se casaron.

Cuando tenemos una expectativa de algo inconscientemente hacemos cosas para que se cumpla, esto
sucede tanto en las expectativas buenas como en las malas. Ej: que buena soy hablando inglés, me lanzo y
aunque en realidad no lo hablo muy bien gracias a la falta de vergüenza y a mi autoconfianza lo
perfecciono rápidamente. Ej: ufff este trabajo de equipo será un desastre, entonces me esfuerzo poco
porque sé que el trabajo saldrá mal, finalmente el trabajo sale mal porque me he esforzado poco.

El EP es un efecto inconsciente: tenemos la expectativa de que haya huelga de pan porque he oído algo,
entonces en previsión compro mas barras de pan, luego vemos que efectivamente ha habido escases de
pan, pero no podemos constatar si la expectativa se ha cumplido por la huelga o por otro motivo. La
cuestión es que nosotros estamos contribuyendo a la falta de pan, porque estamos comprando más de lo
habitual.

Pigmalion positivo: creo que tengo buen acento en francés y por ello siempre que hablo en francés creo
que lo hago muy bien y por ello lo hago sin pensarlo, y lo hago bien. Pigmalion negativo: Lo contrario
también suele pasarnos, nos auto saboteamos cuando estamos aprendiendo un idioma porque al pensar
que lo hacemos o haremos mal, nos ponemos nerviosos o nos esforzaremos menos, porque estamos
pensando que es algo que no podemos cambiar o mejorar, porque somos unos ineptos para los idiomas.
ASERTIVIDAD
Efecto pigmalion: cuando una persona tiene una expectativa y ve que se cumple, lo que ignoramos son las
acciones que realizamos de forma inconsciente y que contribuyen a que se cumplan nuestras expectativas
positivas o negativas.
Efecto placebo=efecto pigmalion, cuando tomamos algo que no es una medicina pero nuestro cerebro nos
convence de que el cuerpo ya está mejor, es decir, que se cumplen nuestras expectativas. EL mero hecho
de tener una expectativa está contribuyendo a que ocurra aquello que creemos. Dime la expectativa que
tienes sobre la realidad y te diré que problemas tienes.
3.AUTOESTIMA
-Suposición contraria a lo estudiado (SER=HACER): Si pensáramos que hacer es ser, entonces si hacemos
cosas buenas pensaremos que somos buenos, pero en cuanto paremos de hacer cosas buenas ya no
creeremos que somos buenos.
Lo que sucede en el exterior es lo que me hace ser la persona que soy, es decir, que me refuerzo en lo que
me dicen los de afuera, por las relaciones externas. Si quiero estar bien, debo hacer las cosas bien, pero
para saber si hago las cosas bien o no lo que hago es compararme o esperar cumplidos de terceros. Estas
personas quieren condicionalmente porque a su vez ellas mismas se quieren de manera condicionada, es
decir, que solo querrán si la otra persona actúa bien. Una persona así NO se da permiso para cometer
errores, o incluso solo para hacerlo bien, a veces solo se dan permiso para hacerlo MUY bien, la mejor
manera de hundirse es la frase de "se podría hacer mejor" La autoestima NO debe ser lo que hacemos,
debe ser lo que nosotros creemos, pero que es lo que creemos que es? pues lo que nos han educado, que
básicamente es "eres lo que haces"
-Autoestima situacional=aceptación incondicional: se basa en comparativos con situaciones o personas
pero solo en algún aspecto concreto, el objetivo es ver/aprender formas de mejorar ciertos aspectos de
nuestra vida. Una persona con autoestima situacional se acepta de forma incondicional por ello no le
importa cometer errores porque de esta forma puede ver en qué aspectos puede mejorar, se permite
cometer errores porque lo que hace no le define, solo son eso, acciones.
--Autoestima condicional=aceptación condicional: Las personas que equiparan ser con hacer, como no se
dan permiso a equivocarse, solo conciben hacer las cosas perfectamente, cosa imposible. DANAE: ninfas
que Zeus las castigó por adulteras. Condenación a pensar que siempre lo podemos hacer mejor, porque
cuanto mejor más condicionalmente nos sentimos bien.19/04/2017+20/04/2017+21/04/2017
4.-CREENCIAS CENTRALES
***TECNICA DE LA FLECHA: Si cometo un error hay que pensar no solo en lo que yo puedo mejorar, sino
también en qué factores externos han podido afectar la situación. Lo que nunca debería ser es una
muestra de mi valía profesional, es decir, que los resultados no deben condicionar mi autoestima.
Aceptación incondicional (ser≢hacer)
No confirma que yo sea Aceptación:
globalmente OK permiso para tener
éxito

+++ Demuestra que el método ES OK

SER No equivale a HACER

--- Demuestra que el método NO es OK

No confirma que yo sea  

globalmente NO OK Enfoque en el Aceptación:
hacer permiso para
equivocarse
Aceptación condicional (ser≡hacer)

No confirma que yo sea Sentimiento

globalmente OK transitorio de
persona válida

+++ Obligatorio hacerlo siempre bien

SER equivale a HACER

--- Imposible enfoque en el hacer

Confirma que yo soy  

globalmente NO OK No aceptación No permiso para
equivocarse

***METODO DE LA FLECHA DESCENDIENTE: se produce cuando una persona tiene autoestima condicional,
y tiene miedo de hacer algo entra en un bucle: miedono se nadainseguridadauto-desvalorización.
***TACTICA MICMIC: concientizar al que está hablando en público de que ha cometido un error para que
caiga al precipicio. Uso a favor del locutor, si comete un error y es consciente del mismo, seguir con otra
cosa, no volver sobre el error.
***LEY DE YERKES DAWSON: dice que si no hay tensión, no hay ejecución, es decir, que si no esperamos
conseguir nada, no haremos nada. Todos tenemos un umbral de ansiedad, esto es la tensión, pero cuando
pasamos el umbral la tensión nos desborda, nos bloquea y finalmente no ejecutamos. EUTRES es la tensión
buena, la que nos impulsa a hacer, a ejecutar. ESTRES: es la tensión mala, es cuando hemos pasado el
umbral de ansiedad y eso nos lleva a no hacer nada refuerzo de evitación.
4.-CARACTERISTICAS DE LAS CREENCIAS CENTRALES

SER≡HACER
Estables absolutistas (todo mal o todo bien)
Aceptación condicional
Autoestima situacional como medida de la
caracterología (la situación que me rodea es la que
me da la valía personal)
Vulnerabilidad (si se algo mal o +- todo está mal)
SER≢HACER
Relativistas (puedo hacerlo bien o mal y no pasa
nada) Analizan pros y contras.
Aceptación incondicional
Autoestima situacional y características diferentes
(el entorno solo me ayuda a mejorar, miro y
comparo aquello que podría hacer mejor)
No vulnerabilidad

***DISONANCIA COGNITIVA: puede definirse como la incomodidad, tensión o ansiedad que experimentan
los individuos cuando sus creencias o actitudes entran en conflicto con lo que hacen. Este displacer puede
llevar a un intento de cambio de la conducta o a defender sus creencias o actitudes (incluso llegando al
autoengaño) para reducir el malestar que producen. Ej: Saber que fumar es tan perjudicial para la salud
pero continuar fumando, produce un estado de disonancia entre dos cogniciones: “debo estar sano” y
“fumar perjudica mi salud”. Pero en vez de dejar el tabaco o sentirse mal porque fuman, los fumadores
pueden buscar autojustificaciones como “de qué sirve vivir mucho si no se puede disfrutar de la vida”.
5.-EMOCIONES TÓXICAS
No hay emociones tóxicas, hay pensamientos tóxicos.
Las personas solo podrán ser tóxicas si nosotros compramos lo que nos transmiten. Las personas con éxito
son las que no compran aquellas actitudes que les provocan pensamientos tóxicos. Los problemas no están
en los demás, están en nosotros, lo que los otros hacen debe ser interpretado de la manera que a nosotros
más nos beneficie.
6.-ESTILOS ATRIBUCIONALES (estilos/dimensiones de atribución)
El Estilo Atribucional se refiere a la forma con la que solemos explicar las cosas que suceden a nuestro
alrededor y las que nos suceden a nosotros mismos. Dicho de otra manera, el estilo atribucional consiste
en responder a las preguntas: ¿por qué pasan las cosas?, ¿cuál es la causa de que nos ocurra lo que nos
ocurre?

LOCUS INTERNO vs LOCUS EXTERNO

-Estilo atribucional interno: la causa de lo que sucede está en mí; dicho de otra manera, yo tengo la
responsabilidad. Los éxitos que tengo son gracias a mi habilidad, mi inteligencia, o mi encanto con los
demás. Y los fracasos se deben a mi torpeza, mi falta de capacidad, o mis pocas habilidades sociales. El
error al usar este estilo atribucional está en acentuar demasiado, exagerar incluso, mi propia
responsabilidad.
 Consecuencias positivas:
o Refuerza la autoestima
o Aumenta la confianza en uno mismo
o Aumenta la sensación de control
o Genera una actitud optimista
  Consecuencias negativas:
o Elevada exigencia con uno mismo
o Aparecen auto-reproches
o Puede generar sentimientos de culpa
o Ideas sobrevaloradas
o Actitud de prepotencia

-Estilo atribucional externo: la causa de lo que sucede está en los demás; dicho de otra forma, los demás
tienen la responsabilidad. Por tanto, tanto los éxitos como los fracasos se deben a la intervención de los
demás, o a circunstancias favorables o desfavorables, como la suerte o incluso el destino.
 Consecuencias positivas:
o En general, cumple un papel de protección frente a amenazas para la autoestima y frente a
sentimientos negativos, como la culpa o el remordimiento.

 Consecuencias negativas:
o Indefensión
o Irritabilidad, enfados, discusiones,...
o Puede generar rencor, ideas de revancha
o Pesimismo
o Exceso de confianza

Todos usamos más un estilo atribucional que otro, y explicamos de esta manera el éxito o el fracaso en el
logro de los objetivos que nos proponemos (académicos, laborales, en las relaciones sociales, ...), así como
los sucesos inesperados que nos ocurren (un pinchazo, que nos toque la lotería, una caída en la calle, ...).
Ejemplos:
1.-Esta mañana el coche me ha dejado tirado en la carretera, y he llegado tarde al trabajo
-Estilo atribucional interno: "Es normal que me pase esto porque soy un dejado y hace un montón que no
lo llevo al taller para que lo revisen"
-Estilo atribucional externo: "Menudo timo de coche que me han vendido. Sólo tiene dos años y ya está
fallando. Seguro que el del concesionario ya sabía que funcionaba mal y no me dijo nada"

2.- Pedro se presentó ayer a un examen y suspendió

-Estilo atribucional interno: "No me sorprende que haya suspendido porque la verdad es que estudié muy
poco"
-Estilo atribucional externo: "Como para no suspender, las preguntas eran muy difíciles y además el
profesor siempre me ha tenido manía"

ESTABLE vs INESTABLE
-Estable: he llegado tarde, siempre igual! Soy un dormilón”
-Inestable: he llegado tarde, bueno hoy me he retrasado porque no escuché el despertador.

GLOBAL vs ESPECÍFICO
-Global: generalizamos a partir de un hecho específico. Hoy he dado mal la clase, soy un pésimo profesor.
-Específico: concretizamos. Hoy he dado mal la clase, no ha sido uno de mis mejores días.
ESQUEMA DE PERSONA NO ASERTIVA:
-Cuando le pasa algo negativo:
internoes culpa mía
globalizaciónsoy un perdedor
establesiempre me va mal

-Cuando le pasa algo positivo:

externoes gracias a los demás que ha salido bien
específicohay me han escuchado, pero seguro que mañana no lo harán
inestablesseguro que no se repetirá

ESQUEMA DE PERSONA ASERTIVA:

-Cuando le pasa algo negativo:
externoes que el público estaba dormido
específicobueno solo ha sido hoy, mañana irá mejor
inestablesseguro que no se repetirá

-Cuando le pasa algo positivo:

internoes gracias a mí, porque me lo he currado
globalizaciónsoy bueno en lo que hago
establesiempre lo hago bien

7.-REGLAS DE VIDA
-Concepto: son aquellas condiciones que nosotros establecemos para sentirnos bien:
Si…….entoncesIncremento probabilidad de éxito
Incremento posibilidad de ser líder Soy válido personalmente
….
-Desarrollo:
Experiencia temprana

Creencias centrales (identidad)  -Vulnerabilidad

REGLAS DE VIDA (valores, creencias)  -Absolutistas
-No racionales
Situaciones desencadenantes (generan representaciones
internas, para cada persona una situación tendrá un significado
diferente) 

Activación de las creencias centrales y de las reglas de vida

-Distorsiones
-Absolutistas
Pensamientos automáticos. Autocríticas y distorsiones. -Automáticas (inconscientes)
Emociones negativas (no adaptadas) al objetivo -Naturales
-Familiares (lo creemos)

Comportamiento desadaptado

Ojo: con los objetivos y expectativas que tenemos, porque dependiendo del grado de ellas, podemos sentir
más o menos frustración, esto también dependerá de si nos inclinamos más por el SER≡HACER, o por el
SER≢HACER. Después de la frustración llega la agresión intrapunitiva (porque soy tan inútil) o la agresión
hacia afuera (porqué mi madre es tan pesada, no me deja pensar bien). Finalmente la agresividad en
cualquiera de sus formas empeora el problema no buscado pero encontrado:
 OBJETIVO

FRUSTRACION

AGRESIVIDAD
  
Hacia afuera/hacia adentro/huida (evitación)

27/04/2017
8.-DISTORSIONES COGNITIVAS

-Concepto: es una manera de simplificar, son conductas de interpretación irracional. Aplicamos

pensamiento crítico a través de metamodelos.

-Principales METAMODELOS que alimentan las distorsiones:

1.-Polarización: todo mal o todo bien, no hay punto intermedio. El examen me ha ido fatal! Todo?...
2.-Generalización=etiquetación: juzgamos a una persona/cosa por un único hecho.
3.-Personalización: pensamos que somos el obligo del mundo y que todo lo que la gente hace es para
hacernos bien o mal.
4.1.-Magnificación: fue alucinante, a todo el mundo le gustó…en serio?
4.2.-Minimización: no es para tanto, yo sabía que saldría bien.
4.3.-Filtro mental: son filtros que se forman en nuestra mente en base a nuestra educación y entorno, nos
hacen ver las cosas de una determinada manera que muy probablemente no se coincida con la realidad. Ej:
los argentinos son unos mentirosos…No confundir con la generalización, porque el filtro mental NO se basa
en ningún hecho, sino en ideas que se han formado en nuestra cabeza debido a nuestra educación.
5.-Rechazo de lo positivo: me han aplaudido mucho, pero no es relevante, no creo que lo haya hecho tan
bien. No confundir con minimización, aquí directamente nos desvalorizamos.
6.-Lectura de pensamiento: hacemos una lectura de mente y creemos saber lo que está pasando.
7.-Razonamiento emocional: son pensamientos que nos hacen pensar de forma irracional, ej: siento celos
porque mi novio está hablando con una amiga y en mi mente comienzo a pensar cosas poco racionales.
8.-Tener razón: es imposible tener la razón en todo.
9.-Falacia recompensa divina: cuando mis hijos crezcan me cuidarán porque yo los he cuidado…ahora
aguanto porque luego en el cielo tendré mi recompensa.
10.-Catastrofismo: maximizar algo negativo que en realidad es insignificante, hasta acabar en un sin
sentido que nos lo creemos como si de verdad fuera a ser cierto (EFECTO DOMINO/RESBALADIZO). Ej: si
suspendo repito, si repito ya no estaré con mis amigos, si no estoy con ellos se olvidarán de mí, al final me
quedaré solo en el mundo y nadie me querrá por ser tan burro.
11.-Comparaciones descalificadoras: siempre estamos haciendo comparaciones, el problema es con qué. Si
por ejemplo nos comparamos en el nivel de estudios con una persona que ha vivido exactamente como
nosotros (misma familia, economía, recursos entorno,…) pues aún podríamos sacar calificaciones realistas.
Pero si nos comparamos con una persona que ha vivido en la extrema pobreza o en la extrema riqueza, por
ejemplo, pues el resultado de nuestras comparaciones no será muy realista si nuestra situación ha sido la
de tener una economía media. En conclusión, para compararnos solemos coger modelos que no son
acordes a nuestra realidad, no podemos comparar la manzana con el plátano y decir que una es mejor que
otra, porque no es así, simplemente una irá mejor para unas cosas y otra para otras.
EJEMPLO:
Ella mide 1,70 m NO es una COMPARACIÓN
Ella es alta SI es una CMPARACIÓN

12.-Falacia de la justicia: similar al karma, es pensar que las acciones negativas en un futuro tendrán
consecuencias negativas, cuando en realidad no sabemos si eso pasará. Ej: “a todo cerdo le llega su San
Martín”, “el tiempo pone las cosas en su lugar”.
13.-Exigencias inflexibles: nos encontramos con dos tipos de operadores modales obligación y necesidad.
 Obligación: auto imposición de cosas, tener que…, deber hacer… “Es que no debería/tendría…Es
que debería/tendría…”
 Necesidad: “necesito esos zapatos”… la realidad es que solo tenemos necesidades que son
fisiológicas, el resto de cosas que creemos necesarias en realidad no lo son a nivel estrictamente
conceptual.

28/04/2017 +03/05/2017 +04/05/2017 +05/05/2017

TEMA 7: SELECCIÓN, NEGOCIACIÓN Y LIDERAZGO

1.-PROCESOS DE SELECCIÓN
-Concepto: son modelos de predicción y por ello si validez y fiabilidad es baja. No se trata de hablar mucho,
sino de ponerse en contexto.
-Fiable: cuando no importa quien haga la medición, siempre dará lo mismo.
-Válido: es cuando estás seguro que ese medio te dará la información que necesitas, ni más ni menos.
Validez de los procesos de selección 40-50% y de las entrevistas de selección 16%.
- Validez y fiabilidad es muy baja en todos los procesos de selección, la validez más alta es de un 60% en el
mejor de los métodos de selección. Pero esto no sirve porque es necesario un 99% de fiabilidad para que el
proceso sea exitoso.
MODELOS
1)Intuitivo: es un modelo esotérico, la persona que hace la entrevista no sigue ningún modelo porque ya
sabe de lo que quiere hablar. Expectativa muy baja.
2)Psicotécnico: están basados en el Taylorismo y tratan de determinar la adecuación de la persona
mediante una prueba psicotécnica.
3)Sociotécnico: reflejan la importancia del trabajo en grupo dentro de la empresa. Ej: entrevistas en grupo.
4)Clínico: las hacen personal de RRHH, por ejemplo mediante tests de personalidad.
5)Integrado (2+3+4): reúnen varios modelos e función de los aspectos que busque la empresa, se hacen
ponderando las diferentes características analizadas.
6)Psicosocial: este modelo no aporta nada nuevo, ni es fiable, ni es válido, porque las personas suelen
mentir.
7)Psicosocial integrado: mezcla el modelo integrado sabiendo que no tiene garantía en el futuro, con el
psicosocial que tiene poca validez y fiabilidad. En conclusión, lo único que hace el entrevistador es tratar de
aplicar sus habilidades lo mejor posible para seleccionar al que considere el mejor candidato.
10/05/17
2.-NEGOCIACION
OBJETIVOS DEL ENTREVISTADOR:
- validar si el candidato es o no válido para el puesto
-vender la empresa como un sitio adecuado/interesante donde trabajar. Depende de lo que el
entrevistador haga podría poner en mal lugar a la empresa y hacer que el trabajador no quiera quedarse
allí.
-determinar la química entre las dos partes. Aunque la fiabilidad de los procesos de selección es muy baja,
el punto positivo es que el entrevistador tiene la posibilidad de conocer de antemano a la persona con la
que podría llegar a trabajar en el futuro.
OBJETIVOS DEL CANDIDATO:
-ser seleccionado para ocupar el puesto, mediante causar un efecto importante
-evaluar si la empresa le interesa
-determinar la química entre las dos partes, lo que le interesa es empatizar para tener mayores
probabilidades de quedarse. Cuando la persona que nos entrevista es aquella que nos contratará (no una
empresa de selección) esta persona querrá saber si hay química entre los dos, porque con la persona que
selecciones luego tendrá que trabajar
TIPOS DE ENTREVISTAS
Son los métodos de selección más fiables (con mayor porcentaje): ambos métodos ponen una situación
simulada al entrevistado para ver de qué manera la resuelve, para ver que habilidades, reacciones y
respuesta desarrolla. Tienen mayor fiabilidad porque deben estar muy preparadas, es decir, que debo
como entrevistador pensar qué tipo de situaciones suelen darse en el puesto que debo cubrir:
1)SITUACIONALES: pregunto sobre un tema en el que sé que el candidato NO tiene experiencia
2)ESTRUCTURADAS: pregunto sobre algo que sé que el candidato ya tiene experiencia

3)TENSIONAL: Hay otro tipo de entrevista que también está entre las más fiables, pero es completamente
diferente a las dos primeras: son entrevistas que utilizan preguntas extrañas fuera de cualquier ámbito que
el entrevistado pudiera esperar ser preguntado, son preguntas agresivas para ver cómo el entrevistado
reacciona bajo situaciones de presión. Opciones de respuesta: seria o cachonda, si se dice la verdad se
puede perder credibilidad, la respuesta ok sería "está pregunta no es pertinente para este puesto de
trabajo..." La pregunta busca desequilibrarnos: preguntas como:
RRHH-"explícame algún conflicto que hayas tenido en tu último trabajo.."
E-“qué clase de conflicto quiere que le explique?_
RRHH-“un problema con el jefe”
E-“ a qué se refiere con problema?”
RRHH-“a un desacuerdo”
E -“bueno no creo que estar en desacuerdo con el jefe sea un conflicto, simplemente creo que esto
permite que el jefe tengas más opciones, perspectivas a la hora de hacer o decidir algo. (Esto es
sacar el comunicador adulto)
POSIBLES FALLOS DEL ENTREVISTADOR:
-Tener un estereotipo, tener ideas preconcebidas dependiendo del puesto de trabajo para el que esté
buscando un empleado. El problema para el entrevistado es que si no está dentro del estereotipo, será
descartado.
-Etiquetas o estereotipos sociales VS personal: SOCIALES son los que comúnmente son conocidos y
comentados, vs PERSONALES son los que una persona tiene por las experiencias de vida que ha tenido.
- Un buen entrevistador te dará una agenda: es decir explicará el procedimiento de la entrevista, pocos
suelen hacerlo.
- Las decisiones del entrevistador se toman desde los aspectos positivos y negativos, principalmente de los
negativos. Si en una entrevista has explicado todos tus éxitos y logros y solo un pequeño fallo, el
entrevistador se quedará básicamente con ese fallo y muy probablemente tomará la decisión en base a ese
aspecto.
11/05/2017 huelga, no clases + 12/05/2017
SESGOS DEL ENTREVISTADOR, que pueden ser aprovechados por el entrevistado
-ESTEREOTIPOS SOCIALES (SOCIALIZACIÓN): son etiquetas, imágenes mentales, que ponemos debido a la
forma en la que la sociedad y la cultura en la que vivimos nos ha educado. Ej: tratar de manera mejor a una
mujer o a una persona de color, solo por ese motivo.
Es inevitable que el entrevistador tenga estereotipos, sino personales, al menos tendrá estereotipos
sociales, por ello debemos tenerlo en cuenta a la hora de ser entrevistados para desenvolvernos mejor.
Intervienen en la entrevista:
-EFECTO ESPEJO: tenemos tendencia a que nos caigan mejor aquellas personas que más se parezcan a
nosotros, estaremos más interesados en aquellas personas en las que nos veamos reflejados. El problema
es si pensamos que esa persona se parece, pero también es mejor que nosotros.
-EFECTO DE CABALLO DE TROYA/DE BATALLA: es cuando conseguimos saber qué es interesante para la
otra persona y entonces nos montamos en el caballo y llevamos la conversación por ese lado. Puede
ocurrir cuando el entrevistador habla más de la cuenta y esto le provee de datos al entrevistado para que
pueda actuar en base a lo que ha percibido que es importante para el entrevistador, gracias a la
información que éste le ha facilitado probablemente sin ser consciente.
-EFECTO HALO: conseguir que a partir de una actuación positiva crea que siempre actuamos de manera
correcta.
-EFECTO HORN: lo opuesto al Halo: (si ahora ha sido borde es que siempre es borde) Es extender una idea
a todo lo que el individuo hace, pero en este caso una idea negativa.
-EFECTO PIGMALION: tener unas expectativas y actuar inconscientemente para hacerlas realidad.
-DISONANCIA COGNITIVA: pensar una cosa pero hacer otra.
-EMPATIA/"Raport":establecer una buena relación de empatía con el entrevistador.
-DECREMENTO: cuando el estereotipo es superior al entrevistado.
-INCREMENTO: cuando el estereotipo es inferior al entrevistado.
3.-LIDERAZGO
Ver vídeos de Facebook, ver El ingrediente secreto del liderazgo. 9 minutos
HABILIDADES DE UN LÍDER:
-Gestión del desempeño: formar, coordinar, corregir errores, etc...
-Liderazgo: conseguir una misión, visión de grupo, encontrar sentido al trabajo realizado, el líder debe
darle sentido a lo que se hace para que los demás quieran seguirle. Es algo externo, es un atributo que los
demás nos otorgan, no depende al 100% de nosotros.
No necesariamente van las dos funciones de la mano, porque se puede liderar, pero no gestionar el
desempeño y lo contrario también se puede dar. Aunque la correcta gestión del desempeño incrementa
las probabilidades de que cree el liderazgo, porque las habilidades requeridas para un líder se ven muy
bien reflejadas en el momento de Gestionar el desempeño.
Puede haber un líder para millones de personas como Steve Jobs, pero la pregunta es ¿es líder de su
equipo de trabajo? es decir, gestiona el desempeño, desempeña el liderazgo? da sentido al trabajo? El
liderazgo solo puede ser atribuido por los demás, ser líder o no, no depende del que quiere serlo , sino de
la percepción de los demás, aunque obviamente cuantas más habilidades se tengan, más fácil y factible
será ser considerado líder .
Las habilidades son una herramienta para poder tratar de conseguir el liderazgo, por ello como es lo único
que depende de nosotros, nos centraremos en este aspecto.
BASES DEL PODER DE FRENCH & RAVEN
Poder: capacidad de influir sobre las personas. Bases del poder:
1.-poder de recompensa: ofrecer algo que el otro quiera a cambio de que haga algo que yo quiero. Se
acerca al refuerzo positivo.
2.-poder de sanción: se acerca al castigo y al refuerzo de evitación.
3.-poder de legitimización: es cuando un título o reconocimiento le da a una persona cierto poder sobre
otras personas, ej: un cura para perdonar pecados o un profesor tiene poder de sancionar.
Estos tres primeros poderes generan Autoridad: capacidad de recompensar y sancionar. Un jefe debe
tener la máxima autoridad posible, porque es una importante herramienta en la gestión del desempeño. El
problema en algunas empresas se quita autoridad a los mandos, por ejemplo porque el empleado
sancionado se queja al sindicato y el sindicato a RRHH y RRHH al mando que ha emitido la sanción .La
autoridad también puede darse mediante tener en cuenta la opinión de los mandos.
La cuestión es tratar de no utilizar la autoridad, porque si no habrá menos posibilidades de conseguir el
liderazgo. La autoridad es parte del liderazgo, pero solo si no se usa, porque si se usa, se pierde la
posibilidad de tener liderazgo. Por ejemplo si un profesor en vez de atraer la atención por su manera de
explicar, lo hace gritando para que la gente se calle, conseguirá que se callen las primeras veces, pero
luego perderá toda posibilidad de ser líder.
4.-tener carisma: que la gente vea en nosotros a alguien que por su manera de actuar, de moverse y de
hablar atrae y parece interesante, que fascina, y por ello es fácil seguirla. Aquí no hay ningún elemento de
autoridad, esto puede ser un arma de doble filo, porque seguir a una persona solo por su carisma puede
ser peligroso, ej: sectas.
5.-poder de experto: cuando pensamos que una persona tiene conocimientos y habilidades en un área
concreta, esta es la definición ordinaria de experto. Pero el poder de experto es cuando creemos que una
persona tiene una manera de actuar, de pensar, etc. que es instrumental para que a nosotros nos vaya
bien, es decir, que pensamos que los que esa persona sabe y hace nos puede ayudar a que nuestra vida sea
mejor, que nos permitirá crecer y solucionar problemas de una mejor manera que solos.
Según F&R los tres primeros poderes forman la autoridad, pero para conseguir las cosas hay que utilizar el
carisma y el poder experto.

AUTORIDAD FUNCION DE LIDER

Poder de recompensa Los 3 poderes (recompensa, sanción, legitimación)
más:
Poder de sanción Carisma
Poder de legitimación Poder de experto

Función líder: surge del grupo y no siempre es el jefe, el jefe solo es alguien que se impone desde afuera.
No se consigue mediante la autoridad, se consigue mediante el carisma y poder experto.
17/05/2017
MODELOS DE LIDERAZGO

1)Fundamentado en los RASGOS:

-Modelo basado en un perfil buscado, el problema viene en determinar los rasgos necesarios y el grado de
cada uno de ellos, para cada vacante.
-Problemas: o se hacía un perfil muy amplio poco ajustado a una vacante concreta o se hacía un perfil muy
específico solo aplicable a un puesto concreto. Para solucionarlo comenzaron a hacer perfiles por sector y
por área, pero seguía habiendo un problema y era que debían hacer un perfil para cada contexto dentro de
cada sector y área, o cual era muy costoso económicamente.
-Conclusión: modelo poco operativo.
2)Centrado en el COMPORTAMIENTO o CONDUCTA (Lippit)
1. Características del estilo Democrático/Participativo:
• Centrado en los comportamientos de relación: incentivar, crear sentimiento de equipo, ayudar en los
conflictos…
• Distribuye el poder de decisión
• Involucra a los miembros en la planificación y desarrollo de las actividades
• Pregunta en vez de decir
• Promueve el sentido de equipo
• Estructura formal

2. Características del estilo Autoritario:

• Centrado en los comportamientos de tarea: coordinar, formar, supervisar, planificar, controlar…
• Autoritario, concentra el poder de decisión
• Le dice a los demás qué hacer. Marca el problema, los objetivos y el plan de acción.
• Limita la discusión en ideas y nuevas maneras de hacer las cosas
• El grupo no experimenta la sensación de equipo
• Estructura formal

3. Características del estilo Laissez-Faire:

• Da muy poca o nada de dirección al grupo
• Las opiniones son recibidas sólo cuando se piden
• No parece que exista nadie a cargo
• Estructura informal
-Lippit llega a la conclusión de que no importa el perfil del líder, sino el estilo y que el mejor estilo es el
Participativo/Democrático porque es el que obtiene un productividad cualitativa.

-Productividad cualitativa: -Productividad cuantitativa:

+ satisfacción - satisfacción
+ creatividad - creatividad
- conflicto + conflicto

18/05/2017
3)Modelo de BLAKE Y MOUTON (MALLA GERENCIAL o administrativa)
-Inventaron le GRYD SISTEM o rejilla del liderazgo. Estaba compuesta por 81 (9*9) tipos de liderazgo, pero
finalmente se quedaron con los 5 más relevantes.

- La concepción geométrica presentada por Blake y Mouton para plantear su teoría de la "Rejilla
Administrativa", trata de analizar la "conducta administrativa" observada en una organización, a través de
la siguiente pregunta: ¿cómo alcanzar los propósitos de la empresa a través del personal mediante los
ejecutivos?.

-Blake y Mouton colocan en el eje de las X la "preocupación por la producción" y en el eje de las Y la
"preocupación por el personal" tal como se representa en la figura 3.6.

Baja tarea
Tarea imprecisa, ambigua.

Tarea precisa, específica.

Alta tarea Objetivos marcados y pautas a
seguir.
No hay sugerencia ni pregunta,
Baja relación
hay una orden encubierta con un
tono amable.
Hay sugerencia y preguntas para
que el otro participe. Hay una guía
Alta relación
de pensamiento para que el otro
demuestre lo que sabe.
 Estilo Características
(tarea, relación)
Participativo Según el jefe
(9,9) Los logros en el trabajo se deben a las personas involucradas en él.
 Alto en la tarea La interdependencia por medio de un interés común en las metas de la organización
 Alto en las da origen a relaciones de confianza y respeto.
relaciones R: tengo sed qué te parece que podría tomar?----un café----
T: ok, perfecto pues con 2 azúcares, leche y en vaso grande.
Paternalista (1,9) Según el líder
 Bajo en la tarea Da atención cuidadosa a las necesidades de las personas, produce relaciones
 Alto en las satisfactorias.
relaciones Promueve una atmósfera amistosa en la organización y el ritmo de trabajo. Se acerca
a la figura del protector.
R: tengo sed qué te parece que podría tomar?----un café----
T: ok, tráeme un café
Técnico (5,5) Según el líder
 preocupación Logran una moral y producción adecuadas, pero no sobresalientes. No fijan metas
media por la demasiado altas y suelen tener una actitud benévolamente autocrática hacia las
producción y por personas. Parecidos al manipulador, implican a los demás porque así lo dice la teoría.
el personal
Automático (9,1) Un líder en esta posición cree que:
 Alto en la tarea La eficiencia en la operación es el resultado de disponer las condiciones de trabajo en
 Bajo en tal forma que los elementos humanos interfieran sólo en un grado mínimo.
relaciones RT: tráeme un café con 2 azúcares, leche y en vaso grande, que tú lo sabes hacer
muy bien.
Indiferente (1,1) Este es un líder conformista.
 Bajo en tarea Sigue la ley del mínimo esfuerzo, haciendo sólo lo justo e indispensable para que todo
 Bajo en se mantenga, más o menos, en su sitio
relaciones RT: tráeme un café, que tú lo sabes hacer muy bien.

19/05/2017
4)Modelo CONTINGENCIAL/SITUACIONAL:
-Hersey: se fundamenta en acciones, trata de adaptarse a cada tipo de acción a través del nivel de
madurez.
-Blanchar: pone la base, según él el liderazgo situacional no dirige de forma general, sino de forma
específica.
-Lo normal es tratar diferente a las personas, porque cada persona es diferente, pero esto no significa que
no debamos construir colchones incondicionales.
-Los comportamientos contingenciales son aquellos que realizamos para adaptarnos a la situación del
entorno. Ej de contingencias: el tamaño de una empresa, la expresión de la cara de una persona, la
vestimenta, el nivel de cualificación, la edad, la experiencia,...
-Liderazgo contingencial: dentro del proceso de liderazgo hay que tener en cuenta las contingencias y
adaptarse, reaccionar en función de ellas, es decir, en función del entorno. La realidad es el ÚNICO
CONTINGENCIAL.El líder tiene que tener en cuenta todo lo relacionado con el entorno, si es una sola
persona, si es un grupo, problemas a corto, medio o largo plazo, tipo de tarea, situación de la
persona...todas estas circunstancias determinarán la manera de liderar.
-Dentro de la pluri contingencialidad, solo estudiaremos un modelo mono contingencial el de contingencia
situacional.
-Liderazgo situacional: en base a las contingencias analiza cuál es el nivel necesario de conocimientos,
habilidades y aptitudes del sujeto a liderar (un solo sujeto, no un grupo) en una única tarea y en función a
ello construiremos el estilo de dirección, el mejor estilo será siempre el que se adapte a la situación del
colaborador.
-OBJETIVOS, PATAS DEL MODELO:
1)Buscamos a un sujeto que tenga unas determinados conocimientos, habilidades y aptitudes, para poder
delegar.
2)Determinamos las acciones que el jefe realiza para que la persona alcance el resultado deseado, es decir,
que tendremos que adaptar nuestro estilo a la situación del colaborador. Autores Hersey y Blanchar. Qué
nivel de tarea vas a hacer? qué nivel de madurez? esto es c+h+a
3)Se trata de adaptarse al nivel de madurez de cada actividad que se está realizando y entonces adaptar el
estilo de liderazgo a cada situación. Si la persona realiza 5 funciones y en cada actividad tiene un diferente
nivel de madurez, habrá que aplicar 5 estilos de liderazgo, es decir que es un liderazgo específico, la única
manera de que sea global es cuando el colaborador tiene el mismo nivel de madurez en las 5 tareas que
realiza.
Un líder autoritario tratará a cualquiera de manera autoritaria, esto es su punto débil. En cambio un líder
situacional se adaptará a cada trabajador, y su objetivo es que el colaborador sepa y quiera, para poder
delegar; o bien el objetivo es delegar y para ello necesitas un colaborador con c+h+a.
Para poder conseguir el objetivo hay que:
1ºdiagnosticar el nivel de c, h y aptitudes del colaborador:
2ºplan de acción, es decir, la combinación de estilos que el jefe deberá utilizar en cada momento
3ºseguimiento de las acciones, para ver cuando nos estamos alejando o acercando a nuestro objetivo. Esto
se debe iniciar con unos puntos de seguimientos, con un calendario de seguimiento. Si detectamos
desviaciones, debemos volver a acercarnos al objetivo o directamente reestructurarlo.
Diagnóstico, cómo se hace?:
Modelo 1: -Este modelo es caro y lleva mucho tiempo.
-Diagnosticados por separado, por un lado c y h; por el otro lado las aptitudes. Me preguntaré que c y h
necesitará una persona para hacer una tarea concreta? Mecanografía, conocimientos del ordenador....
También me preguntaré que aptitudes necesitará?
-Debo establecer unidades de medida, de 1 a 5 por ejemplo, lo importante es que exista una posición
intermedia, es decir, que no debe ser un número par. Al valor intermedio le llamaré competencia mínima
necesaria (ej el 3), esto significa que la persona que esté en este punto ya es capaz de hacerlo bien, es
decir, que SABE. Pero para ello debe alcanzar esa nota mínima en TODOS los aspectos que engloban la
tarea. Si QUIERE significa que a nivel de aptitudes llega a todos los aspectos, como mínimo, a la nota
media.
-Necesitamos definir qué significa cada valor numérico. Esta definición dependerá del puesto de trabajo,
quién marca la Competencia Mínima Necesaria? El puesto de trabajo. Hay que indicar exactamente qué
cosas necesitamos que sepa hacer con el Word, porque muy probablemente no necesitará absolutamente
todas las funciones del programa. SIEMPRE es mejor que tenga todo 3, a que tenga todo 5, porque
representa que esta persona está sobrecualificada para el puesto y por ello puede llegar a tener problemas
de motivación a corto, medio plazo.
-Pero entre todos 1 y todos 3, dependerá de los objetivos de la empresa, elegirá a uno u otro perfil, porque
su objetivo puede ser formarlo para un puesto diferente, será un trabajador virgen, sin manías, ni una
cultura de una empresa anterior.
-Solo podemos delegar si el sujeto SABE y QUIERE, es decir, que de una nota del 1 al 5 debe tener como
mínimo un 3 en todos los aspectos.
SABER QUERER
Conocimientos + habilidades Actitud
QUERER HACER: Conocimientos + Habilidades + Actitud

-Modelo 2:-Diagnóstico más rápido: selección al azar, este es el sistema más utilizado.
24/05/2017 + 25/05/2017

LIDERAZGO SITUACIONAL. Este modelo se basa en el análisis de una situación determinada, teniendo en
cuenta el nivel de madurez de los componentes del equipo, para luego adoptar un estilo de liderazgo
acorde con esa situación y nivel de madurez.

 Nivel 1: trabajador que NO SABE y tiene DESCONFIANZA. Alta tarea y Baja relación
–>Estilo de liderazgo aplicado: Directivo, Dirigente, Normativo positivo, instruir, dar órdenes,
guiar..(Importante crear colchón incondicional con un sumiso positivo)

 Nivel 2: trabajador que NO SABE, pero tiene CONFIANZA. Alta tarea y Alta relación (las 2 a la vez
no)
–>Estilo de liderazgo aplicado: Persuasivo (adulto), Participativo, ..(Este perfil es bueno, es
maleable, es el típico tonto motivado)

 Nivel 3: trabajador que SABE, pero tiene DESCONFIANZA. Baja tarea y Alta relación
–>Estilo de liderazgo aplicado: Consultivo, Protector, Participación, Colaborar, compartir ideas,
facilitar la toma de decisiones, ayudar a que coja confianza viendo lo que sabe.

 Nivel 4: trabajador que SABE, pero tiene CONFIANZA. Baja tarea y Baja/Nula relación (las 2 a la
vez no)
–>Estilo de liderazgo aplicado: Libre, Delegación, Observar, Monitorizar pero sin intervenir apenas
en la ejecución de la tarea.
26/05/2017
4.-NEGOCIACIÓN
Por qué una persona que no tiene necesidad de negociar, puede tener intenciones de negociar?
negociamos porque queremos obtener un resultado, pero esto solo es posible si las dos partes llegan a un
acuerdo.
Cuando no tenemos necesidad de negociar, podemos imponer un resultado si la otra parte tiene mayor
necesidad de negociar para obtener un resultado. Ej compra venta de un piso. Caso: hay una persona que
le da igual el resultado, hay otra persona que sí que tiene necesidad de negociar. A la persona que le da
igual podría querer negociar para mantener una buena relación con la otra persona, porque ahora no
necesita nada de ella, pero en otro momento puede que sí que tenga necesidad de negociar. Entonces esto
facilitará que haya negociación aunque a una de las partes inicialmente no tenga interés en hacerlo.
Un negociador nunca puede dar por hecho a priori que un rival es pequeño, eso solo se puede decir a
posteriori. Porque el rival pequeño se preparará mucho.
Cuando tenemos todo a nuestro favor tenemos tendencia a luchar, cuando tenemos todo en contra
tendemos a ceder.
Si alguien te dice CUANTO QUIERES, ya sabes que tienes todo para ganar. Porque entonces podremos salir
muy fuerte y el otro comenzará a negociar a partir de este punto, así que tirar por encima del importe
deseado pero sin que sea surrealista. Palabra clave para un buen negociador: SI..., es decir, utilizar siempre
un lenguaje condicional.
Un regateo no es equiparable a una negociación.
En una negociación podemos ceder sin ceder, por ejemplo si nos dicen que un precio es muy alto,
podemos argumentar que incluye un montón de cosas y que si quiere que el precio sea más bajo, pues le
diremos que entonces deberá encargarse de todo lo accesorio.
Luego hay que tener en cuenta que todo lo que una parte ceda en una negociación, querrá ganarlo en otro
momento. Hay que tener en cuenta que flexibilidad y ceder, no son la misma cosa. El coste de obtener algo
es ceder en algo. Siempre hacer el teatro de que lo que conseguimos para otras personas nos ha costado
mucho, nunca demostrar que ha sido fácil de conseguir.
EJEMPLO DONDE AMBAS PARTES TIENEN EQUILIBRIO DE PODER:
Negociador A: mejor resultado: gana A, pierde B, Aquí hay muchas posibilidades de que B rompa la
negociación. Por lo tanto el resultado final será que ambos pierden porque no llegan a un acuerdo.
Curioso: que cuando A está tratando de alcanzar su mejor resultado, aumenta sus posibilidades de obtener
su peor resultado. Por lo tanto puede que en realidad lo mejor no sea forzar la máquina para tratar de
alcanzar su mejor RESULTADO.
Negociador B: mejor resultado: LO MISMO QUE PARA EL NEGOCIADOR "A".
El punto de ruptura: es un punto donde realmente (veraz, demostrable) por debajo del cual la otra parte
realmente pierde, ejemplo vender un producto por debajo del precio del coste de producción. Por debajo
de este punto hay una pérdida real, no percibida, sino real.
Área Win Win: Si ambas partes tienen claros sus puntos de ruptura, también estaba clara la zona en la que
se puede alcanzar un acuerdo. Cualquier punto dentro de esta zona significa que ambas partes están
cumpliendo sus objetivos al menos de forma parcial. Ej el vendedor no venderá por menos de 15, y el
comprador no pagará más de 20, si la transacción se lleva a cabo por 17 ambos habrán obtenido
beneficios, ambos quedarán satisfechos. Si el área de acuerdo es negativa, es decir, que se solapan, no hay
posibilidad de acuerdo, ejemplo: el vendedor no aceptará menos de 15 y el comprador no pagará más de
10, imposible llegar a una negociación.
OBJETIVOS IMPORTANTES DE LA NEGOCIACIÓN:
Lo que es más importante en la negociación es que el negociador tenga claros sus objetivos, es decir
aquello que quiere obtener. Si nuestro objetivo es ganar el máximo beneficio, esto NO es un objetivo
(requisito de un objetivo correcto es MARTE) porque no es medible, cómo sabremos cuál es el máximo? es
imposible. Es importante marcarse el objetivo, porque en base a él me diremos nuestro grado de
satisfacción, si no sabemos cuál es nuestro OBJETIVO no podemos ganar, no podemos quedar satisfechos
sencillamente porque no sabremos cómo medir el grado de satisfacción. MARTE: medible, alcanzable,
retador, temporalizable, específico.
Hay que marcar 3 objetivos:
-Objetivo "T": tengo que conseguir, marca obligación, es un objetivo mínimo, es lo que tenemos que
conseguir sí o sí, será el mínimo de satisfacción con el que nos conformaríamos. Ej en el caso del vendedor
su punto de ruptura es de 15, su objetivo T podría ser 16, en este punto estaría mínimamente satisfecha.
ESTE OBJETIVO ES FALSO, es decir, que lo marca la persona de manera subjetiva, no tiene ninguna base
real. Una vez marcado este objetivo, desaparece el PUNTO DE RUPTURA REAL, porque el objetivo T pasa a
ser un punto irreal de ruptura, si la otra parte trata de negociar en la zona entre la ruptura y el T, la parte
vendedora dirá que NO, aunque en realidad no están debajo del PUNTO DE RUPTURA REAL. El objetivo T
se debe alcanzar si o si, por lo que debe ser relativamente fácil de conseguir. Hay que vigilar no cometer
un error táctico, para que la otra parte negociadora NUNCA descubra nuestro objetivo T.
-Objetivo "G": Me gustaría, desearía "D". Este objetivo sabemos perfectamente que NO lo vamos a
conseguir, si de casualidad lo conseguimos no estaremos satisfechos, sino todo lo contrario porque
pensaremos que lealmente no hemos fijado bien los objetivos, y que podríamos haber pedido mucho más
a la otra parte. Ejemplo que el vendedor pida 100. El motivo de este objetivo es medir la reacción de la
otra parte, para evaluar a la otra parte. Si el objetivo es muy alto no conseguiremos obtener reacción de
la otra parte, porque sencillamente pensará que estamos locos. Una propuesta en modo de sondeo, es
una propuesta que se dice sin decirse, es decir que se intuye pero no queda reflejada de manera expresa y
clara. Ejemplo decir "pues un cargo similar gana...1000, en un puesto de estas características se
acostumbra a pagar 1000" si nos contestan que eso es mucho, pues no pasa nada porque nosotros NO
hemos dicho que queremos 1000, así que todavía podemos seguir negociando.
-Objetivo "P": podría, no es en realidad un objetivo, es un intervalo. Teniendo en cuenta todas las
circunstancias podríamos obtener un acuerdo en torno a...ejemplo del vendedor 14, es decir, que cree que
en función de las características del mercado y del cliente podrá obtener en torno a los 14. Entonces este
objetivo estará entre el TENGO y el ME GUSTARIA, el punto más bajo nos indica hasta donde estamos
dispuestos a ceder y el más alto nos indicaría la reacción de la otra parte y nos ayudaría a marcar el
intervalo del punto P.
-Punto de compromiso: es aquel punto del cual no podemos bajar porque entonces perderíamos
credibilidad.
En la negociación el objetivo debe ser que las dos partes queden satisfechas, independientemente de los
resultados, por ellos cada uno debe ver cumplido al menos en parte sus objetivos. No tiene que haber
ningún derrotado.