Ebay: Reparando a un pionero del marketing en línea

Preguntas de análisis:

1. Analice el entorno del marketing y las fuerzas que han dado forma al negocio de
eBay durante los años ¿Qué conclusiones puede sacar?

La empresa eBay que comenzó como una subastadora online ha tenido que enfrentar
distintas problemáticas como toda empresa, podría decir que el cambio generacional no
ha estado a favor de la compañía, ya que los clientes se sienten más satisfechos con la
seguridad de sus productos y tiempos de entrega cortos, además que como todo buen
negocio entran competidores capaces de tomar el control de los mercados, en este caso
Amazon, que con técnicas  innovadoras satisfizo a los nuevos clientes  de las compras
online, los cambios generacionales y de cultura, lo que antes era una gran innovación (las
ventas en línea) ahora es muy común y usado por la gran mayoría de personas. Y la crisis
económica que ocurrió en estados unidos en 2008 factores que hicieron en una medida u
otra hacer caer las cifras de los productos vendidos en éste portal.

2. ¿Cómo ha afectado el cambio en la naturaleza de los vendedores  de eBay la
creación de valor para los compradores?

Para los compradores se les facilita el comprar a cierto tipo de vendedores ya que tienen
un nivel de reputación debido a sus anteriores ventas y van incremento tanto sus ventas
como su reputación en el sitio, cosa que da confianza en el momento de comprar para
cualquier consumidor, pero también afecta a los pequeños vendedores ya que ellos no
tienen el mismo nivel de ventas que los PowerSellers y por lo que facilita la venta para
los de gran reputación disminuye a los de poca reputación que pueden ser buenos pero no
tienen calificadores.

3.  ¿Esta de acuerdo o en desacuerdo con el CEO Donahoe de que la estrategia de
respuesta de eBay es el mejor camino a seguir?
Estoy en desacuerdo con la estrategia de Donahoe, la empresa en vez de dejarse ganar
terreno en el mercado de mercancías nuevas pudo dar la lucha innovando con estrategias
que limitaran a sus competidores, perder un tipo de mercado y apostarle exclusivamente
en otro puede ser desastroso para la compañía si existe un detrimento inesperado de ese
mercado, en vez de tener participación en los distintos gustos de los clientes. 

Aparte de ello la empresa podría cambiar de tipo de actividad, enfocarla a PayPal (tipo de
pago online) ya que es líder y aprovecharse de ello ofreciendo este producto a los que
ahora son sus competidores  para suministrar  a los  clientes  una alternativa  de pago y
generar valor para ellos.

4. ¿Con base en la evolución actual de eBay con PayPal y las aplicaciones móviles
Cuál predice usted que sea el resultado para la empresa en cinco años? 

Intentar   predecir   el   futuro   y   los   resultados   de   eBay   dentro   de   5   años   puede   ser
incoherente y completamente desatinado, como nos hemos dado cuenta la evolución de
las tecnologías se ha dado de manera acelerada en los últimos años para facilitar el acceso
a todo tipo de información a los usuarios de las mismas, además del contexto histórico
que ha tenido ésta compañía que desde el 2007 ha tenido que modificar su estrategia para
seguir   en   el   mercado.   Sin   embargo   me   atrevería   a   decir   que   la   empresa   tiene
posibilidades con PayPal, éste servicio le va a seguir generando utilidades hasta que una
empresa que necesite expandirse por éste camino le quite la participación en el mercado;
que muy posiblemente será dentro de los próximos 5 años con la necesidad que existe.
Respecto a las aplicaciones móviles, es buena estrategia pero se debe tener en cuenta que
se está enfocando a un solo sector (la moda) el cual en mi opinión no es el sector que más
vende dentro de los que puede tener éste sitio.
 Caso de empresa 12 OgilvyOne: No es creativo a menos que venda

1. ¿Está de acuerdo con David Ogilvy en que la principal función de la publicidad es

vender?   ¿Cómo   encaja   esto   con   los   tres   objetivos   de   la   publicidad:   informar,

persuadir y recordar? 

Si,   ya   que   para   cualquier   compañía   que   emplea   la   publicidad   tiene   que   tener   como

objetivo vender, si es importante que el anuncio sea creativo para llamar la atención de

los consumidores, pero lo que se desea es aumentar la utilidades de la empresa y esto lo

hace atrayendo más demanda de los productos que ofrece. 

2. Si el propósito principal de la publicidad es vender, ¿existen algunas técnicas de

ejecución del mensaje que parecen mejor predispuestas para ello?
Si existen otras técnicas para vender el producto, como los descuentos reales que puede

ofrecer una empresa para tener un mayor número de compradores, ya que este es un

mayor   atractivo   para   el   cliente,   así   la   empresa   no   tiene   que   invertir   en   cantidades

millonarias para publicidad y los consumidores aparte de que se crean una buena imagen

de   la  empresa,   los   recomiendan   con  otros   consumidores  por  que   ofrece  muy   buenos

descuentos, obtienen productos o servicios a menores precios, esos más atractivo y vende

más que cualquier publicidad.

3. Como creador de la publicidad, ¿Qué tipo de retorno sobre la inversión obtuvo

OgilvyOne de este concurso promocional?

Ganar un mayor prestigio, ya que con este concurso hizo concientizar a muchas empresas

que el objetivo principal es vender los productos que ofrecen, y no solo tomar en cuenta

cuan atractivo le puede parecer al consumidor la publicidad, ya que lo que vale es cuanto

puede vender por su publicidad.

4. ¿Está de acuerdo o en desacuerdo con la premisa de que la principal función de la

publicidad   es   vender?   De   ejemplos   de   campañas   publicitarias   para   apoyar   su

posición.

Si estoy de acuerdo, porque de que sirve tener publicidad creativa y que reciban premios

de   críticos   publicitarios,   si   su   volumen   de   ventas   no   lo   refleja,   ambos   aspectos   son

importantes para una empresa, la creatividad le permite desarrollar nuevas tácticas para
ser implementadas tanto de manera interna como externa y las ventas le permite crecer y

ganar posicionamiento en el mercado, como ejemplo se puede mencionar a la Coca Cola

que utiliza mucho la publicidad y sus productos tienen gran demanda en el mercado a

nivel mundial.

Caso de empresa 13 HP: Renovando una enorme fuerza de ventas corporativa

1. ¿Cuál de las estructuras descritas de la fuerza de ventas en el texto es la que

describe mejor la estructura de HP?

Si una empresa tiene numerosos y complejos productos puede adoptar una estructura de
fuerza de ventas por producto, en la que la fuerza de ventas se especializa en líneas de
productos.   Por   ejemplo   toman   HP   emplea   diferentes   fuerzas   de   ventas   dentro   de   las
diferentes divisiones de productos y servicios a sus actividades principales. Dentro de la
infraestructura de HP, por ejemplo, la empresa tiene fuerzas de ventas independientes
para   sistemas   personales,   soluciones   de   tecnología   e   imagen   e   impresión.   Ningún
vendedor único puede convertirse en experto en todas estas categorías de producto, por lo
que   se   requiere   la   especialización   por   producto.   En   total,   una   empresa   tan   grande   y
compleja como HP puede tener reseñas de fuerzas de ventas independientes ofreciendo su
diversa cartera de productos. 

Por otro lado la estructura de fuerza de ventas por cliente o de Mercado, también se
encuentran relacionada pero en baja proporción ya que permite que la empresa organice
su fuerza de ventas a loa largo de líneas de clientes o industrias.
2. ¿Cuáles son los aspectos positivos de negativos de la nueva estructura de la fuerza

de ventas de HP?

……………

3. ¿Cómo describiría usted algunas de las diferencias en los pasos del proceso ventas

que podría enfrentar un representante de ventas de HP en la venta de un cliente

establecido a largo plazo frente a un cliente potencial?

4. Dado que Hurd tiene una fuerza de ventas eficaz, ¿realmente necesita reunirse

con los socios de HP tanto como lo hace?
5. ¿Es posible que HP funcione como una empresa más pequeña? ¿Por qué si o por
qué no?

Caso de empresa 7 Las Vegas: Lo que esta sucediendo en la vegas

En este caso se puede observar, como la comercialización de un producto o servicio
puede ser tan diverso, aquí se nos presenta el destino Las Vegas como marca comercial y
un eslogan “Lo que pasa en Las Vegas se queda en Las Vegas” que se ha mantenido
desde sus inicios como una estrategia de mercadotecnia, esto en su conjunto ha formado
un   círculo   perpetuo   de   turismo   que   se   alimenta   de   sí   mismo,   este   modelo   ha   sido
adoptado como un enfoque en otras ciudades.

Todo   este   círculo   se   da   gracias   una   estrategia   visionaria   de   mercadotecnia,   la   cual

empieza como todo producto con el posicionamiento y en entorno generar un crecimiento
físico y de inversiones; debido a esto desarrollar una estrategia en donde se vea a Las
Vegas más como que como un destino de juego, y ver qué servicios y productos tiene
para   ofrecer   y   cumplir   con   los   objetivos   de   hacerlo   un   destino   de   clase   mundial   e
inolvidable para el cliente.

Ahora que La vegas es un destino que ofrece: tiendas de clase mundial, restaurantes,
espectáculos surge una nueva estrategia de mercadeo sobre el beneficio que recibirá el
cliente, así podríamos decir que surgen las relaciones con los clientes e impulsando un
entendimiento más profundo de las necesidades que tienen. Aquí se observa la utilización
de los lazos emotivos que conectan a los consumidores con los servicios que se ofrecen
en Las Vegas, y que se le conoce como mercadotecnia relacional; proporcionando un
enfoque divertido a los visitantes permitiéndoles tener un sentido de libertad.

Con este enfoque de mercadeo Las Vegas garantiza un vínculo entre los atributos del
producto   y   los   beneficios   emocionales.   En   este   contexto   podemos   finalizar   que   el
objetivo principal de la estrategia es motivar el crecimiento de la ciudad y que esta a su
vez sea marca rentable. Para que esto suceda se unificaran en un plan general todas las
técnicas de marketing, y agregando que la estrategia debe estar respaldada por un sólido
equipo de marketing y de socios de negocios para que las posibilidades de éxito estén a
favor y así alcanzar los objetivos.

Preguntas de análisis:

1. Dados todos los cambios que ha tenido Las Vegas en sus estrategias de
marca durante estos años, ¿la marca Vegas tendrá un significado consistente
para los consumidores? ¿esto beneficia o afecta los avances de la ciudad?

La marca Vegas si tiene y tendraá un significado consistente para los consumidores,

pues los adultos siempre la veraá n como un lugar para divertirse y pasarla bien en los
casinos, shows que se ofrecen en los hoteles, entre otras cosas. Considero que esto
beneficiara a los avances de la sociedad pues a medida haya maá s adultos joá venes y
adultos mayores, estos seguiraá n sintiendo la misma curiosidad de conocer Las Vegas.

2. ¿Qué vende Las Vegas?, ¿Qué es lo que los visitantes compran realmente?
Analice estas preguntas en términos de los niveles del beneficio fundamental,
del producto real y del producto aumentado.

Las Vegas ofrece restaurantes muy lujosos de chef reconocidos mundialmente,

hoteles cinco estrellas, centros comerciales con marcas de lujo, casinos,
deslumbrantes espectaá culos en los hoteles que se pueden apreciar desde la calle y
muchas cosas maá s. Lo que los visitantes realmente compran en Las Vegas es un
turismo diferente a todo el mundo, enfocaá ndose sobre todo en otras ciudades.
Tambieá n ofrece una experiencia diferente, extrovertida, traviesa, especíáficamente se
trata de la libertad de los adultos, ya que uno puede hacer cosas que normalmente
no haríáa en otras ciudades.
3. ¿Continuaran funcionando los esfuerzos más recientes de la LVCVA? ¿Por
qué?

Los esfuerzos maá s recientes de la LVCVA si continuaraá n funcionando, es probable

que las cosas mejores. Es verdad que la ciudad enfrentaraá muchos desafíáos, pero a
largo plazo Las Vegas tiene la capacidad de transformarse y atraer maá s clientes.
Siempre habraá personas que deseen ir a Las Vegas, incluso en las crisis econoá micas
maá s difíáciles.

4. ¿Qué recomendaciones haría usted a los gerentes de la LVCVA para el futuro

de Las Vegas?

Motivar el crecimiento de la ciudad y que ésta a su vez sea una marca rentable. Para que
esto suceda se unificaran en un plan general todas las técnicas de marketing, y agregando
que la estrategia debe estar respaldada por un sólido equipo de marketing y de socios de
negocios para que las posibilidades de éxito estén a favor y así alcanzar los objetivos.