Análisis de punto de equilibrio

1: (IT = CT). Un punto de equilibrio

Sean IT los ingresos totales, CT los costos totales, P el precio por unidad, Q la cantidad de unidades
producidas y vendidas, CF los costos fijos, y CV los costos variables. Entonces:

Analisis del punto de equilibrio

IT-CT 2
2018

Si el producto puede ser vendido en mayores cantidades de las que arroja el punto de
equilibrio tendremos entonces que la empresa percibirá beneficios. Si por el contrario, se encuentra
por debajo del punto de equilibrio, tendrá pérdidas.
 Propuestas de tipo de distribución

la esencia de todo negocio exitoso es la misma. Primero identifique la gente correcta,

aquella que aprecia lo que hace y está dispuesta a pagar por ello; y luego expóngase al mayor
número posible de ellos con una historia relevante. Todo se basa en enamorar a la gente correcta,
con la propuesta correcta. Sin embargo, para enamorar a la gente correcta hay que ponerse frente a
ella.
l papel de la distribución en la consecución de clientes
A través de la distribución se da la transacción. Es el último contacto de la marca con el cliente
antes de que compre. Y entre más contactos existan, más clientes podemos alcanzar.

El principio es bastante sencillo. A mayor distribución, mayor exposición a clientes potenciales. A

mayor exposición a clientes potenciales, mayor la probabilidad de vender.

Muy buenos negocios no logran desarrollarse porque mucha de la gente para la cual el negocio fue
concebido no se enteran de su existencia, o aún enterándose, no tienen acceso para poder
comprarles..

2 Por qué debe intensificar la distribución

Hay dos grandes caminos para incrementar las ventas, o le vende más a los clientes actuales, o le
vende a nuevos clientes. Para venderle más a los actuales existen diferentes estrategias como

2.1 incrementar la transacción promedio, el número de productos/servicios que cada uno le

compra, o la frecuencia con la que le compran. También conocidas como acciones de cross-
selling o venta cruzada (venderle más ítems a la misma persona); o de up-selling o venta escalada
(venderle productos más costosos).
Si aumenta la exposición o presencia en puntos de venta (físicos, virtuales o de cualquier tipo),
aumentan las ventas.

2.2 El siguiente paso es que esa presencia sea de calidad, con alta visibilidad. Ya la pelea con
los competidores dentro del punto de venta es otra historia, pero por sustracción de materia, si está
visible en más lugares, más gente le podrá comprar.

Adicionalmente, tener una distribución intensiva implica que sus competidores no siempre
estarán presente en los puntos donde usted está, lo que le da una enorme ventaja al ser la única
opción disponible.

3 Cómo intensificar la distribución

La única alternativa para intensificar la distribución no es sólo buscar más de los canales actuales
que utiliza (más distribuidores, representantes, abrir más puntos de venta, etc.); sino
desarrollar nuevos canales que le permitan llegar a personas a las cuales no está llegando con la
infraestructura actual.

El primer criterio para definir nuevas alternativas de distribución es entender dónde puede encontrar
su cliente objetivo ideal. Aquí no se trata de intensificar la distribución de cualquier manera, en
cualquier parte y con cualquier persona. A menos que se enfoque en llegar a la gente correcta, los
esfuerzos pueden ser en vano. No se trata de perseguir al cliente equivocado, sino de ponerse frente
a la gente que le interesa, desea, necesita o disfrutaría lo que usted tiene para ofrecer. Un
incremento en distribución de manera desordenada le traerá más dolores de cabeza que beneficios.
Es inoficioso administrar múltiples “aliados” o canales que no generen valor.
Según las características de su producto o servicio, los lugares donde puede encontrar a su cliente
objetivo ideal y la flexibilidad que tenga su negocio, considere una o más de las siguientes
alternativas para intensificar su distribución.

4 Venta a través de internet

Esta es la opción más evidente para incrementar distribución. Hoy en día cualquier negocio tiene la
posibilidad de llegar a sus clientes 24 horas al diá , siete días a la semana; y traspasar las barreras
geográficas de su propia ciudad o paiś . Tener una tienda virtual lo expone a más personas, en
cualquier momento y con mínimos costos de operación le permite mostrar todo su inventario sin
limitantes de espacio físico. Adicionalmente con las plataformas de pago puede ofrecer crédito.
Estos son tan sólo algunos de los múltiples beneficios del e-commerce.

5 Venta a través de aliados

Es apalancarse en puntos de venta de terceros para distribuir sus productos

o servicios. De esta manera y de forma permanente, puede asociarse con
otro negocio para pagarle una comisión por venta, estando exhibido en una
sección

venta a través de franquicias

La franquicia como modelo de distribución permite expandirse mucho más

rápido, dado que utiliza recursos de terceros, los cuales establecen y
promueven una marca bajo los lineamientos de la casa matriz.

Etc.