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cusco
Facultad de Ciencias Adminsitrativas, Economicas Y
Contables
Docente
SEGUNDO SALAZAR BELISSA FIORELLA
Gerencia de ventas
Cusco – Perú
INTRODUCCIÓN
El cada vez más complejo mundo de las ventas nos hace presagiar para el siglo XXI
grandes cambios producidos no sólo por los avances tecnológicos, sino por la evolución
Llevamos algunos años siendo conscientes de que el verdadero valor de las empresas está
conocimiento.
Es aquí donde la fuerza de venta y todas las personas que engloban la actividad comercial
Incluso algunos analistas precisan que el modelo tradicional de venta no puede cambiar de
repente y precisa una etapa de transición larga hacia nuevos sistemas, la realidad nos está
demostrando que el cambio se está produciendo y debemos estar abiertos para dar
respuestas satisfactorias a la fuerte competitividad que existe hoy en día entre las empresas.
PRONÓSTICO DE VENTAS
QUE ES LA VENTA?
Kotler nos menciona en su concepto de venta que los consumidores y los negocios si se les
PRONOSTICO DE VENTA
tomando en cuenta las condiciones del contexto externo e interno y, el uso de supuestos
racionales.
Es la técnica que le tiene como fin calcular las proyecciones de ventas de una manera
TÉRMINOS BÁSICOS
mercadeo de la compañía, mientras que el potencial de ventas evalúa qué ventas son
posibles en los diversos niveles del esfuerzo de mercadeo, suponiendo que existan
ventas de una manera rápida y confiable, utilizando como fuentes de datos, ya sea
PRUEBAS DE MERCADOS
potencial.
CARACTERÍSTICAS DE LOS PRONÓSTICOS CUANTITATIVOS
Los pronósticos son más precisos para grupos o familias de artículos. Casi
Los pronósticos son más precisos cuando se hacen para periodos cortos. Son
MÉTODOS CUALITATIVOS
analítica bien definida. Este tipo de pronósticos resulta bastante útil cuando no se
un producto. Esto incluirá ítems como precio esperado, calidad, parking, etc. Su
limitación está dada por que una cosa es la intención de compra y otra la compra
misma.
PARTICIPACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
vínculo directo con el mercado los hace personas claves y aptas para hacer dicho
Al igual que el método anterior, puede ser acertado si los ejecutivos han sido
competentes, pero por lo general se trata más de conjeturas. Una manera de reducir
dan a conocer estas estimaciones a todo el grupo y se les pide que hagan una nueva
predicción, esto puede repetirse varias veces. Este método evita que personas de
poder influyan en otras o que se “acoplen” varias opiniones en torno a un solo juicio
7. El análisis de riesgos.
cualitativa externa
que se aun número fijo, pero no es así, el potencial es dinámico ya que este puede
variar substancialmente por el tiempo. El potencial cambia por factores del mercado
como puede ser el precio o una situación del entorno económico. El mercado, aun
no siendo algo real y palpable, sino un concepto que engloba a los que podrían ser
determinado el área donde se encuentra, hace falta obtener o estimar los datos
promedio de la unidad.
Interpretar los resultados. Los datos surgidos del cálculo general del mercado son el
punto de partida para un análisis particular, que debe tener en cuenta los planes y
rentable (pues el mercado total supera ampliamente los objetivos de ventas del
plazo.
principales
FUENTES DE INFORMACIÓN
del mercado datos puede provenir desde el interior de la empresa como son los
Hemos visto lo importante que es determinar las variables que nos permiten
segmentar el mercado, y una vez conocidos estos valores, poder medir la capacidad
de absorción potencial que existe en dicho mercado. Pero esto es una cifra ideal, que
tan sólo nos sirve de referencia porque si de entrada, al realizar nuestra medición
comprobáramos que el volumen del mercado potencial es muy escaso... ¿Para qué
Ahora bien, una vez obtenida la cifra de mercado potencial, y si vemos que
Pero no debemos olvidar que existe una información cada vez más elaborada y
de sector y otras que más adelante mencionaremos. Y tampoco debemos olvidar que
la observación detallada de nuestro entorno con espíritu crítico y con una buena
Hemos obtenido resultados en el presente estudio que nos indican que desde la
perspectiva de mercado, este proyecto de inversión es viable, pues cuenta con los
Consideramos que no cuenta con una competencia directa sino con productos
prontamente a todo el Distrito Capital y luego a todo el país, incluso pudiendo llegar
a la exportación.
El desarrollo de este estudio nos permitió el análisis del mercado en cuanto a que la
exitoso, y son la clave del éxito en las actividades empresariales de hoy en día, el
visualizar el costo total inicial de esta inversión y su factibilidad plena, para ser
Stanton WJ, Etzel MJ, Welker BJ. Fundamentos del marketing. McGraw-Hill;
2004.
7027-7