MATERIA: GESTIÓN DE VENTAS

PRIMER EXAMEN PARCIAL

Nombre Completo………………………..………………………………………………

CI:…………………..Firma:……………………..Fecha:……………..….……………..

INDICACIONES PREVIAS:
Duración de la prueba 90 minutos
El examen es estrictamente personal y sin copias, El orden y la limpieza serán
tomados en cuenta

1. ¿Qué es la administración de ventas?

R. Es la planeación, la dirección y el control de las actividades del personal de ventas de una unidad
de negocios, incluye el reclutamiento, selección, capacitación, equipamiento, asignación,
determinación de rutas, supervisión, remuneración y motivación; según como dichas tareas se
aplican a la fuerza de ventas.

2. Jerarquías de la administración de ventas: Características y responsabilidades:

Vicepresidente de ventas

R. Es el ejecutivo de ventas en el nivel más alto que, dependiendo de la organización de la empresa, se

reporta con el vicepresidente de marketing o con el presidente de la empresa. El vicepresidente de
ventas por lo general está involucrado en la planeación a largo plazo del nivel superior para la empresa
y es directamente responsable de la estrategia de ventas
Gerente nacional de ventas

R. Esta posición proporciona el enlace entre las decisiones en el nivel más alto de la empresa sobre la
estrategia general y los gerentes de ventas de líneas responsables de llevar a cabo los planes de ventas
en sus respectivas regiones.

Gerente de ventas regional, de división o de zona

R. Son responsables de las actividades de venta de línea para las subdivisiones sucesivamente más
pequeñas de las operaciones de ventas de la empresa. Empezando con la subdivisión más pequeña, los
gerentes de ventas de zona se reportan con los gerentes de ventas de división, quienes a su vez se
reportan con los gerentes de ventas regionales.

Gerente de ventas de distrito, de sucursal, o de campo

R. Responsables del manejo de las actividades cotidianas de los vendedores. Por lo común (pero no
siempre), los títulos de “distrito”, de “sucursal” y de “campo” indican responsabilidades territoriales
sucesivamente más reducidas.

Supervisor de ventas
R. Este vendedor más experimentado está a cargo de proporcionar guía y consejos generales a unos
pocos vendedores en una sucursal o territorio de campo determinados.

ESTRATEGIAS PROMOCIONALES Mgr. Reynaldo Zapata Agreda

Vendedor
R. Vendedor se le llama a aquella persona que tiene la tarea de ofrecer y comercializar un producto o
servicio a cambio de dinero; para esto debe utilizar una serie de estrategias de persuasión, que les
permita convencer a los compradores y así alcanzar el objetivo. El sueldo de un vendedor, puede que
esté dividido en varias partes.

3. ¿Qué es el marketing?
R. El marketing consiste en identificar y satisfacer las necesidades de las personas y de la sociedad. Una
de las definiciones más cortas de marketing dice que el marketing consiste en “satisfacer necesidades
de forma rentable”.

4. ¿Qué cualidades son necesarias para ser gerente de ventas?

R. los gerentes de ventas deben ser líderes y motivadores efectivos de las personas. Además, deben
ser capaces de tomar buenas decisiones, de resolver los problemas de forma creativa y ser
comunicadores sobresalientes. Como parte del equipo total de marketing, deben trabajar
estrechamente con otras áreas funcionales, ayudando a coordinar y enfocar los esfuerzos de desarrollo
de productos, fabricación, investigación de mercados y promoción.

5. Expliqué en que consiste la Comunicación integrada de marketing (CIM)

R. Consiste en la Coordinación de los elementos promocionales (publicidad, venta personal,
promoción de ventas, marketing directo y relaciones públicas) y de otros elementos de la mezcla de
marketing (producto, precio y distribución).

6. ¿Para qué es útil el marketing?

R. Los responsables del marketing aplican esta disciplina, al menos, en 10 rubros: bienes, servicios,
experiencias, eventos, personas, lugares, propiedades, organizaciones, información e ideas.

7. En que consiste la Automatización de la fuerza de ventas (AFV)

R. Es el Empleo de herramientas de alta tecnología que ayudan a los vendedores a trabajar de forma
eficaz y eficiente.

8. Cuáles son las clases de mercados

R. los principales tipos de mercados: de consumidores, de empresas, mercados globales y mercados no
lucrativos.

9. Usted trabaja para un fabricante importante de herramienta eléctrica y recientemente lo han

promovido de la fuerza de ventas a la posición de gerente de ventas en otra región. ¿Qué haría para
asegurar una buena relación de trabajo con sus vendedores y con el personal de marketing de las
oficinas corporativas?
R. Criterio Personal

ESTRATEGIAS PROMOCIONALES Mgr. Reynaldo Zapata Agreda

10. ¿Qué criterios propondría para que los utilicen las empresas progresistas en la selección de
vendedores para promoverlos a gerentes de ventas?
R. Tiene que ser el vendedor más experimentado con más antigüedad y de un alto desempeño está a
cargo de proporcionar guía y consejos generales a unos pocos vendedores en una sucursal o territorio
de campo determinados, son responsables de manejar a uno o pocos clientes importantes, como las
grandes cadenas minoristas nacionales.

11. Redacte una descripción del puesto para la posición de gerente de ventas. ¿Qué
responsabilidades y deberes considera usted que son más importantes? ¿Por qué?
R. En primer lugar, y antes que nada, los gerentes de ventas deben ser líderes y motivadores efectivos
de las personas. Además, deben ser capaces de tomar buenas decisiones, de resolver los problemas de
forma creativa y ser comunicadores sobresalientes. Como parte del equipo total de marketing, deben
trabajar estrechamente con otras áreas funcionales, ayudando a coordinar y enfocar los esfuerzos de
desarrollo de productos, fabricación, investigación de mercados y promoción.

12. ¿Qué es la ética en los negocios?

R. Estudio de la forma en la cual se comportan los hombres y mujeres de negocios cuando enfrentan
una situación que tiene consecuencias morales.

13. ¿Qué es la Vulnerabilidad del cliente?

R. Estado en el cual los clientes están en relativa desventaja respecto a la empresa.
14. Esplique el Códigos de ética
R. Los códigos de ética expresan los valores de una empresa al especificar, por escrito, las conductas
Específicas que son consistentes o no con tales valores.

15. ¿Por qué se considera que los miembros del personal de ventas salvan las fronteras?
R. Un salvador de fronteras es alguien que desempeña su trabajo en las “fronteras” éticas entre una
empresa y un cliente. El personal de ventas representa a la empresa ante el cliente y al cliente ante
ésta.

16. Un gerente de ventas envía a un vendedor a un país latinoamericano, famoso por su corrupción
en los negocios, para que trabaje en el cierre de un trato de proporcionar partes a un fabricante de
equipo pesado. El vendedor podrá cerrar el trato sólo si su empresa ofrece un soborno (un Cadillac
nuevo) a un comprador del fabricante. ¿Cómo resolvería esta situación? Con base en su decisión,
diría que su filosofía moral se inclina más hacia el idealismo o el relativismo? ¿Cómo resolvería la
situación una persona con la otra filosofía moral?

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R. Criterio Personal

17. Señale al menos tres conductas de los miembros del personal de ventas que por lo general se
considerarían como no éticas.
R. Ofrecer un soborno a cambio de firmar un contrato de compra, Desacreditar los productos de un
competidor, Reportarse enfermo cuando goza de buena salud y sólo quiere disfrutar de un día libre.

18. CASO PARA RESOLVER

Nike saltó al estrellato en 1962. Conocida en un primer momento con el nombre de Blue Ribbon
Sports, la empresa se centraba en ofrecer zapatos deportivos de gran calidad, diseñados
especialmente por y para atletas. El fundador, Philip Knight, creía que se podía ofrecer a los
deportistas zapatos elaborados con alta tecnología a precios competitivos si se importaban del
extranjero. El compromiso de la empresa con el diseño de calzado innovador para atletas
profesionales le ayudó a crear un culto por el calzado deportivo entre los consumidores
estadounidenses. Para 1980, Nike se había convertido en la primera empresa de calzado deportivo
de Estados Unidos.
Desde el principio, las campañas de marketing de Nike presentaban a deportistas destacados como
portavoces. La empresa firmó su primer contrato de representación con el corredor Steve
Prefontaine en 1973. La actitud irreverente de Prefontaine cuadraba a la perfección con el espíritu
de Nike. Las campañas con deportistas de éxito tenían sentido. Nike detectó una “pirámide de
influencia”, es decir, que las elecciones de marca y producto se veían influidas por las preferencias y
la conducta de un reducido número de deportistas connotados.
Así, el hecho de mostrar a grandes deportistas en sus campañas publicitarias resultaba tanto eficaz
como efectivo para la empresa.
En 1985, Nike firmó un contrato con el entonces debutante Michael Jordan.
En esa época, Jordan era un recién llegado al mundo del baloncesto, pero personificaba el
rendimiento superior. La apuesta de Nike por Jordan se vio compensada con creces: la línea de
zapatos de baloncesto Air Jordan volaba de los anaqueles y, sólo en el primer año, Nike obtuvo más
de 100 millones de dólares de ingresos. Jordan también contribuyó a crear la imagen psicológica de
la marca. Phil Knight afirmó: “El deporte está en el centro de la cultura estadounidense, de modo que
ya existe mucha emoción en torno al deporte. Las emociones son difíciles de explicar, pero existe
algo inspirador en el hecho de ver a los atletas tratar de superar los límites de su rendimiento. No se
puede explicar detalladamente en 60 segundos, pero la verdad es que cuando aparece Michael
Jordan, ya no es necesario.”
En 1988, Nike transmitió el primer anuncio de su campaña publicitaria “Just Do It”. El bombardeo
mensual de 20 millones de dólares (animando sutilmente a los estadounidenses a practicar más
deporte) contaba con 12 anuncios televisivos diferentes. La campaña desafiaba a toda una
generación de seguidores del deporte a alcanzar sus metas, y servía como una manifestación natural
de la actitud de Nike: potenciar la capacidad personal a través del deporte. La campaña mostraba a
deportistas famosos, y a personas que no lo eran. Un anuncio mostraba al desconocido Walt Stack,
un atleta de 80 años, corriendo sobre el puente Golden Gate como parte de su rutina matinal. El
eslogan “Just Do It” aparecía en la pantalla cuando Stack, sin camiseta, salía a correr en una mañana
fría. La toma se iba cerrando, y Stack decía a la cámara, sin parar de correr: “La gente me pregunta
cómo consigo que no me castañeteen los dientes cuando hace este frío.” Tras una pausa, Stack
respondía con total naturalidad, “los dejo en el armario”.

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Cuando Nike comenzó su expansión por Europa, descubrió que sus anuncios de estilo
norteamericano resultaban demasiado fuertes. Los consumidores percibían la marca como
demasiado orientada hacia la moda. Nike se dio cuenta de que tenía que autentificar su marca en
Europa, como había hecho en Estados Unidos. Esto supuso ganar credibilidad y relevancia en los
deportes europeos, sobre todo en el fútbol. Nike comenzó a patrocinar activamente ligas de fútbol
juveniles, clubes locales y selecciones nacionales. Para conferir autenticidad a su marca, Nike
necesitaba que los consumidores vieran a deportistas, sobre todo a los ganadores, con su producto.
El gran cambio llegó en 1994, cuando la selección brasileña (la única selección nacional que Nike
patrocinaba verdaderamente), ganó la Copa del Mundo. La victoria llevó a Nike a firmar con otros
equipos ganadores y, en 2003, las utilidades obtenidas en Europa sobrepasaron las de Estados Unidos
por primera vez. También en ese mismo año, Nike superó los 10,000 millones de dólares en ventas
por primera vez.
Actualmente, Nike domina el mercado del calzado deportivo. Nueve de cada 10 pares de zapatos
para baloncesto, por ejemplo, son Nike. La empresa lanza cientos de zapatos cada año para 30
modalidades de deporte diferentes, lo que supone, como promedio, un nuevo estilo de zapatos por
cada día del año. Los logotipos de Nike aparecen en todo tipo de productos, desde relojes de pulso
hasta palos de golf y gorros de natación.
PREGUNTAS PARA RESPONDER
1. ¿Cuáles han sido los factores de éxito de Nike?
2. ¿En qué sentido es vulnerable esta empresa? ¿A qué debería prestar atención?
3. ¿Qué recomendaría a los directivos de marketing de Nike para el futuro?
4. ¿Qué medidas de marketing deberían tomar?
R. Criterio personal

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