INSTITUTO DE EDUCACION SUPERIOR TECNOLOGICO PRIVADO UNITEK

CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS

CURSO:

PROFESOR: LIC. FERNANDO LLAGUNO

ALUMNAS: NOEMI CARLOS TAQUIMA

VALERIA ANCOTA VELARDE

AREQUIPA – PERU

2018|
 EMPRESA BIOPLAT
“Elaboración de un plan negocio para incentivación, reducir la
contaminación y contribuir al cuidado del medio ambiente. con la factibilidad
de producir y comercializar bolsas biodegradables ecológicas”
1.ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA

SEGMENTACIÓN

La clasificación de los mercados específicos en los que GREENBAGS de Colombia se desarrollará

obedece a los sectores donde mayor posibilidad se tiene para la comercialización de los productos.
Inicialmente se buscará participación en los mercados locales, regionales y locales, con un firme
propósito de exportación del producto, se ofrecerán productos como las bolsas plásticas
biodegradables en diferentes tamaños con logotipos personalizables, empaques de plástico
biodegradable para alimentos en diferentes formas y bolsas biodegradables para la recolección de
basuras

Se definen los siguientes mercados para la comercialización de las bolsas Grandes Superficies

 Carrefour  Éxito  Olímpica  Carulla  Home Center  EASY  Colsubsidio  La 14 Supermercados

Locales Tiendas de barrio La principal demanda se tendrá sobre los almacenes de grandes
superficies y se concentrará en las principales ciudades del país que es donde mayor consumo de
productos se presenta, como ciudades iniciales se tendrán Bogotá, Medellín y Cali como mercados
para la comercialización de las bolsas producidas por GREENBAGS y a medida que exista
crecimiento de la empresa se buscará incursionar en otras ciudades del país.

2. LOS OBJETIVOS

 Incrementar las ventas en un 15 % anual con respecto al año 2018 con la entrada del
producto de bolsas biodegradables

 Posicionar la bolsa biodegradable de nuestra empresa “bioplas” como un producto

diferenciador en el mercado para el año 2019.

 “Aumentar el nivel de participación del mercado en un 15 % en la ciudad de Arequipa para

el año 2019.

 Realizar venta cruzada

 vender la máxima cantidad de productos
 fidelización, afianzando a los clientes actuales de la empresa con incentivos y una buena
atención al cliente.
 Ser una empresa reconocida y posicionada en la mente del consumidor arequipeño en la
comercialización de bolsas biodegradables.
 3. Estrategias

 Realizar campañas Business to Business.

 Vender a través del canal de Tele Ventas el producto bolsas biodegradables bioplas
con sello

 Crear un departamento de servicio al cliente SAC

 Reorganizar el departamento comercial.

 Realizar campañas, haciendo énfasis en el sello verde, calidad y beneficios que aporta
al medio ambiente.
 Entregar banners publicitarios a los clientes con información del producto.
 Mejorar la página web de la compañía colocando un link para solicitud de cotizaciones
clientes nuevos y PQR.
 Crear un departamento de mercadeo
 Capacitar al personal a la fuerza de ventas en los temas relacionados con las bolsas
biodegradables “bioplas” con sello verde.

 Expansión geográfica en el mercado local, llegando a más clientes

 Diseñar e implementar programas de fidelización de clientes.
 Diseñar e implementar promociones para clientes preferenciales.
 Publicar en revistas artículos acerca las bolsas plásticas con sello verde.
4.PRONOSTICO DE VENTAS

año Cantidad de
Ventas
x y 𝒙𝟐 𝒚𝟐 x.y

1 250 u 1 62500 250

2 330 u 4 108900 660

3 380 u 9 144400 1140

4 290 u 16 84100 1160

5 390 u 25 152100 1950

15 1640 55 552000 5160

𝑛 ∈𝑥𝑦−∈𝑥∈𝑦
𝑏= 2
𝑛∈𝑥 2−(∈𝑥)

(5160)−15(1640)
𝑏= 5 5(55)−152

25800 − 24600
𝑏=
275 − 225

𝑏 = 24
 ∈𝑦−𝑏∈𝑥
𝑎=
𝑛

1640 − 24(15)
𝑎=
5
1640 − 360
𝑎=
5
𝑎 = 256
5.DEFINIR LA ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
Propósito de la organización
5.1 El tamaño de la fuerza de ventas
 Número de clientes
 Frecuencia de cada visita
 Promedio de visitas por año
 División de número de visitas entre el promedio de visitas necesarias

5.2 Estructura de fuerza de ventas

Para la estructura de fuerza de ventas de acuerdo a nuestro producto
desarrollaremos la siguiente estructura:
En base al territorio
Seleccionaremos un vendedor por territorios para que nuestros costos sean
económicos, y también nos ayudara a evitar confusiones
En base al producto
los vendedores se especializarán en la venta de un grupo de productos o líneas de
la empresa
En base al mercado
nos enfocaremos en conocer de cerca las necesidades de los clientes para así
obtener una mayor satisfacción y
Estructuras complejas
5.3 Asignar los territorios
 6.D4EFINIR PROCEDIMIENTO Y MÉTODOS DE VENTA

Pasar el vendedor Asia el cliente (SP)

PROCEDIMIENTOS DE VENTAS

Conocer al producto: antes de ofrecer al mercado tenemos que conocer bien de lo que estamos
vendiendo u ofreciendo se puede decir que debemos tener conocimiento de nuestro producto.

Cumplimiento con los clientes que requieren proveedores certificados

 Mejorar los sistemas de calidad propios:

 Mejora de los proveedores en cuanto a su desempeño
 Tener un mejor entendimiento y consistencia de la práctica de la calidad
 por toda la empresa
 Mejora de la documentación
 Hacer rendir las ganancias
 Tener mejor conciencia de Calidad
 Reforzar confianza entre cliente y proveedor

PRIMER PASO.
Conocer el PRODUCTO.
Antes de ofrecer al mercado tenemos que conocer bien de lo que estamos vendiendo u
ofreciendo se puede decir que debemos tener conocimiento de nuestro producto.

SEGUNDO PASO.
Prospección del mercado

TERCER PASO.
El contacto.

CUARTO PASO.
Establecer las necesidades.
QUINTO PASO.
La presentación del PRODUCTO.

SEXTO PASO.
Cerrar la venta.

SEPTIMO PASO.
Seguir hasta el final

PROCEDIMIENTO DE VENTAS

El procedimiento de ventas se inicia en el momento en que el vendedor de nuestra empresa

ecoShell visita al cliente en su tienda, local comercial, minimarket, autoservicio, etc.

2.- el cliente observa la variedad de productos de las diferentes líneas de las que dispone el
vendedor y dedica solicitar los productos ecoshell que quiere para el surtimiento de la percha.

3.- El vendedor solicita sus datos personales para registrarlo en el documento sea esta facturado
nota de venta

4.- Después de obtener los datos del vendedor procede a llenar el documento, facturando los
productos de que previamente ha solicitado el cliente.

5.- El vendedor entrega el original al cliente y se queda con la copia para ser reportada en
momento de la liquidación.

6.- Una vez agregada la factura al cliente el vendedor procede a recibir el pago por el valor dela
factura.

7.- Con la factura realizada el vendedor procede a indicarle al auxiliar de ventas los productos
que se van a despachar.

8.- Los productos despachados son validados ítems por ítems por el vendedor y cliente.

9.- Una vez terminado el día de trabajo en el mercado para el vendedor y luego de ver visitado
todos los clientes que le corresponde procede a ingresar al sistema el stock con el que retorna.

Responsabilidad Ambiental: ECOSHELL De Colombia Ltda. Se reconoce porque sus productos

buscan integrarse con el medio ambiente generando un mínimo impacto, busca también la
conservación de los recursos no renovables a través del uso de materias primas baratas
renovables y de alta calidad.

 Calidad: ECOSHELL De Arequipa. Garantiza a sus clientes que todos sus productos cuentan con
estándares de calidad que garantizan la durabilidad y resistencia de sus productos a la hora de ser
usados.

 Cumplimiento: ECOSHELL de Arequipa. Tiene como principal objetivo el cumplirle a sus clientes
con sus solicitudes en el menor tiempo posible y bajo los estándares requeridos para una óptima
prestación del servicio.

 Estabilidad Laboral: ECOSHELL De Arequipa. Garantiza a sus colaboradores una estabilidad

laboral no como empleado sino siendo parte de una familia, apoyando procesos de capacitación,
liderazgo y crecimiento al interior de la compañía buscando siempre una rotación de personal
igual a 0.

 Ética: ECOSHELL de Arequipa. Cumple con las normas legales y morales para el desarrollo de sus
actividades, además de esto da valor agregado a sus productos mediante la meta de preservar el
medio ambiente.

♣MÉTODOS TÉCNICAS DE VENTA.

El método SPIN

Con el método SPIN se trata de lanzar las preguntas correctas. Las preguntas equivocadas pueden
echar por la borda todo el proceso de venta o ponerlo en pausa indefinida. Con SPIN, dejas hablar
al comprador.

SPIN es un acrónimo formado por cuatro tipos de preguntas distintas, diseñadas para despertar el
interés del comprador potencial y animarlo a plantearse comprar: Situación, Problema,
Implicación y Necesidad-beneficio.

Plantear una solución viable a la alta contaminación que producen las bolsas plásticas que se usan
diariamente en toda la ciudad, al final de la investigación se espera encontrar un material para la
fabricación de una bolsa biodegradable óptima, económica y resistente, la responsabilidad social
desde el punto de vista ambiental del proyecto es fundamental para garantizar el éxito del mismo,
por tanto aportar una solución a los problemas de basuras que aquejan al planeta y de los cuales
nuestra ciudad no es ajena representa la razón de ser de la investigación, es así como a partir de
este proyecto se espera implementar una respuesta a mediano plazo incrementando el uso de
bolsas biodegradables con la ayuda de entidades públicas o privadas y por tanto mitigar la
contaminación a nivel regional y posteriormente a nivel nacional y servir de ejemplo a otras
comunidades.

Ecoshell De Perú Arequipa. Es una empresa comprometida con el medio ambiente y con el
desarrollo sostenible del país, es por esto que desarrolla sus actividades en pro de la conservación
del medio ambiente, implementando y creando productos plásticos mediante el uso de materiales
innovadores, 100% ecológicos y sostenibles que generen el menor impacto posible a nuestro
entorno. Proveemos soluciones ecológicas con responsabilidad social y ambiental que se ajustan y
satisfacen las diferentes necesidades del mercado peruano arequipeño.
7.Políticas

 Ofrecer artículos de máxima calidad que colaboren tanto en su fabricación

como mediante su uso en el desarrollo sostenible de nuestra sociedad.
 Afianzar la posición de la empresa en nuestro sector, a través de la mejora
continua de nuestros procesos y actividades, para conseguir la plena
satisfacción de nuestros clientes con un mínimo impacto sobre el medio
ambiente.
 Asegurar el cumplimiento de los requisitos establecidos por nuestros clientes
y la propia empresa.
 Desarrollo de nuevos productos que permitan a la empresa competir en el
futuro en nuevos sectores y mercados.
 Asegurar la mejora continua de la eficacia de nuestro Sistema de Gestión y
la protección del medio ambiente, incluida la prevención de la contaminación,
como norma de conducta.
 Cumplir con la legislación aplicable a nuestras actividades y otros requisitos
que la organización suscriba.
 Defensa del plástico como generador de riqueza y bienestar para nuestra
sociedad.
8.Presupuestos
9.Control del desempeño de la fuerza de ventas

 Para medir el desempeño de nuestra fuerza de ventas utilizaremos los

siguientes métodos:

Método de clasificación alterna

 Este método Clasificara a los empleados desde el mejor hasta el peor

en cuanto a una o varias características nos ayudara a evaluar a los
empleados. Dado que, por lo general, es más fácil distinguir a los
empleados buenos de los malos, en lugar de clasificarlos sólo por
orden.

Método de comparación por pares

 Nos ayudara a aumentar la exactitud del método de clasificación

alterna. Este método consiste en Tomamos cada una de las
características de nuestra fuerza de ventas (cantidad de trabajo,
calidad de trabajo, etc.)y pareamos a cada uno de los demás para
poder comparables su objetivo es clasificar a los empleados haciendo
una gráfica de todos los pares posibles y señalar cuál de los dos
empleados es el mejor del par, para cada una de las características.

Método de elección forzado

 En este método emplearemos, para evaluar el desempeño de las

personas, una serie de frases que describen determinados tipos de
desempeño individual. Las frases están compuestas de dos formas:
 Bloques de dos frases de significado positivo y dos de significado
negativo. El evaluador elige la frase que más se ajusta al desempeño
del evaluado, y luego la que menos se ajusta.
Bloques de cuatro fases de significado positivo. El evaluador elige las
frases que más se ajustan al desempeño del evaluado.

Autoevaluación
 Se le pide al empleado que evalúe su propio rendimiento, utilizando
un formulario con preguntas de opción múltiple, preguntas a
desarrollar o una combinación de ambas.
 Beneficios:
 Genera una cultura de evaluación, orientada hacia el mejoramiento
del rendimiento de la fuerza de ventas.
 Corrige debilidades posibles a ser atendidas en la medida que se
identifican.
10.Conclusiones: