Universidad del Bío-Bío.

Facultad de Ciencias
Empresariales. Escuela de
Ingeniería Comercial.
Sede Concepción.

Blumar Seafoods S.A.

Integrantes:
Francisca Concha G.
Yesica Constanzo B.
Javier Huenupil A.
María J. Mora D.
Fernando Riquelme V.
Víctor Santana S.
Asignatura: Dirección Estratégica II.
Profesora: Patricia Huerta R.
Fecha: 28 de Mayo, 2019.
Índice
1. Introducción ............................................................................................................... 4

2. Objetivos del Trabajo ................................................................................................. 5

3. Desarrollo .................................................................................................................. 6

3.1. Nombre de la empresa.......................................................................................... 6

3.2. Antecedentes generales de la empresa: ................................................................. 6

3.2.1. Datos Generales ............................................................................................ 6

3.2.2. Directorio ..................................................................................................... 7

3.2.3. Historia ......................................................................................................... 8

3.2.4. Misión .......................................................................................................... 9

3.2.5. Visión ........................................................................................................... 9

3.2.6. Valores de la Empresa ................................................................................ 10

3.2.7. Distribución de Personal ............................................................................. 10

3.2.8. Objetivos de la empresa .............................................................................. 10

3.3. Descripción del sector industrial ........................................................................ 11

3.4. Descripción del negocio internacional ................................................................ 12

3.5. Descripción del Entorno Competitivo Internacional ........................................... 13

4. Aplicación De Todos Los Puntos Tratados En Clases ........................................... 16

4.1. Razones para internacionalizarse. ....................................................................... 16

4.1.1. Razones internas ......................................................................................... 16

4.1.2. Razones externas ........................................................................................ 16

4.2. Obstáculos ......................................................................................................... 17

4.3. Análisis y selección de mercados internacionales ............................................... 19

4.3.1. Factores claves para la selección de mercado .............................................. 19

4.3.2. Selección de mercados Blumar ................................................................... 22

2
 4.3.3. Unidad estratégica de negocio – Pesca (Ver Anexo 4) ................................. 22

4.3.4. Unidad estratégica de negocio sector acuícola (ver Anexo 5) ...................... 23

4.4. Etapas del proceso de internacionalización ......................................................... 25

4.5. Estrategias de entrada a mercados externos. ....................................................... 26

4.6. Modelo de las condiciones de competitividad internacional ............................... 32

4.6.1. Condiciones de los factores: ........................................................................ 33

4.6.2. Rivalidad entre empresas: ........................................................................... 33

4.6.3. Condiciones de la Demanda: ....................................................................... 33

4.6.4. Sectores relacionados y de apoyo: ............................................................... 34

4.7. Estrategias Competitividad internacional ........................................................... 34

4.8. Tipo de estructura organizacional. ...................................................................... 36

4.9. Tipo de empresa multinacional .......................................................................... 38

4.10. Mecanismos de coordinación y control en la empresa multinacional ............... 40

5. Anexos ..................................................................................................................... 43

6. Aportes y Sugerencias .............................................................................................. 48

7. Conclusiones ............................................................................................................ 49

8. Bibliografía .............................................................................................................. 50

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 1. Introducción
Actualmente nos encontramos en un mundo globalizado donde la tecnología ha tomado
gran protagonismo, es por esto que lo asimilamos a las organizaciones, porque a través de
ella las compañías lograr crear lazos y comunicarse con alguien de cualquier parte del mundo.
Quizás hace unos cuantos años atrás ni siquiera lográbamos imaginar la dimensión de este
fenómeno, como hoy si lo es posible, por ejemplo, comprar diversos artículos desde Asia,
sin necesidad de saber idioma, el único requisito es contar con internet. Esta situación se vive
cotidianamente, a cada segundo, son muchas las organizaciones que comercializan sus
productos a través de este canal, logrando así la globalización e internacionalización de sus
actividades; obligándolos diariamente a adaptarse a los cambios, diferencias culturales,
políticas, socioeconómicas, tomando decisiones que le ayuden a surgir en dichos mercados.
Blumar no queda exento de esta nueva forma de realizar negocios.
Comenzaremos el desarrollo de este informe conociendo más de Blumar,
principalmente sus antecedentes generales, los objetivos que mueven a la empresa, los
valores arraigados en la empresa, directrices estratégicas, así como también un breve
extracto de historia y las perspectivas que la empresa tiene a futuro.
Para posteriormente continuar y aplicar temas tratados en clases, los cuales nos
ayudarán a comprender de mejor manera la teoría hablada en el transcurso del semestre, ya
que lo aplicaremos a una empresa real que ya ha expandido su mercado hacia el extranjero.
Este es un proceso extenso, el cual no se logra de la noche a la mañana. Para mostrar estos
avances realizados y la situación actual en la que Blumar se encuentra, analizaremos la
organización desde una perspectiva internacional.
La perspectiva internacional a la cual nos referimos a las razones que Blumar tuvo para
tomar la decisión de realizar sus actividades en otras regiones del mundo, los obstáculos
que tuvo para lograrlo y la estructuración que la sustenta para realizar de manera eficiente y
efectiva sus actividades en dichas regiones.
Para finalizar este informe presentamos los resultados de este, realizando un breve
análisis de los diferentes aspectos que se mencionaron anteriormente.

4
 2. Objetivos del Trabajo
Objetivo General: Analizar el proceso de internalización de la empresa Blumar S.A.

Objetivos Específicos:

- Realizar una descripción del negocio internacional de la empresa.

- Realizar una descripción del entorno competitivo.
- Identificar las razones de internalización.
- Identificar los obstáculos de la internalización.
- Realizar un análisis de selección de mercado.
- Reconocer la etapa de internalización.
- Reconocer y describir las estrategias de entrada a mercados internacionales.
- Ejecutar un modelo de las condiciones de competitividad internacional.
- Explicar las estrategias de competitividad internacional
- Identificar el tipo de estructura organizacional
- Identificar el tipo de empresa multinacional.
- Analizar el funcionamiento de la empresa a través de los mecanismos de
coordinación.

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 3. Desarrollo
3.1. Nombre de la empresa
BLUMAR S.A.
3.2. Antecedentes generales de la empresa:
3.2.1. Datos Generales
BLUMAR S.A. cuenta con su casa matriz ubicada en Magdalena 181, piso 13, oficina
1301 sur, Las Condes Santiago, Chile. Es una entidad privada, creada a través de la unión de
la Pesquera Itata S.A. y la Pesquera El Golfo S.A.
BLUMAR tiene como giro la Pesca y la Acuicultura.

- Rol de la Empresa: 80860400 – 0

- Logotipo

- Razón Social: BLUMAR S.A.

- Giro: Pesca y Acuicultura.

- Nacionalidad: Chilena.

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- Productos:
 Salmón.
 Jurel Congelado.
 Harina de pescado.
 Aceite de pescado.
 Merluza congelada.
 Apanados.

Ventas

0,40%

31% 33%
Harina de pescado
Jurel Congelado
Aceite de pescado
Pesca Blanca
Otras pescas
8%

28%

Fuente: Memoria anual Blumar 2018.

3.2.2. Directorio

El directorio de BLUMAR S.A. está compuesto por:

- Presidente: Rodrigo Sarquis Said.
- Vicepresidente: Pablo Santa Cruz Negri.
- Vicepresidente: Julio Fernández Taladríz.
- Director: Alberto Romero Silva.
- Director: Gonzalo Sarquis Said.
- Director: Andrés Santa Cruz López.

7
- Director: Alfredo Enrione Cáceres.
3.2.3. Historia

 1948: Nace Itata con el nombre de Jorge Sarquis y Cía. Ltda.

 1962: Nace pesquera El Golfo Stengel Y Cía. Ltda.
 1973: El Golfo ingresa a la pesca de langostino y camarón de mar.
 1980: Itata potencia la flota para la producción de harina y aceite de pescado. Lo
mismo hace el Golfo.
 1986: El Golfo por Manuel y Jaime Santa Cruz, Hugo Yaconi, Mario Vinagre y
Ernesto Noguera.
 1991: El Golfo inicia producción de surimi de jurel.
 1992: Apertura de Itata en Bolsa de Valores de Santiago. Se crea Tripesca.
 1995: Itata absorbe Pesquera Atacama S.A.
 1996: El Golfo ingresa al negocio de la distribución retail en Chile.
 1998: Nace el Golfo Comercial.
 2000: Itata inaugura planta de jurel congelado frigorífico.
 2001: Itata se fusiona con Pesquera Confish S.A.
 2003: Itata y El Golfo adquieren dos tercios de Pesquera Qurbosa S.A.
 2004: Nace la Pesquera Bahía Caldera.
 2005: El Golfo comienza el cultivo y procesamiento de choritos en Chiloé.
 2006: Se comienza el cultivo de salmón.
 2008: Itata compra 50% de St. Andrews, empresa cultivadora de choritos.
 2011: Nace BLUMAR que reúne un equipo humano y material de primera línea en
materia pesquera y acuícola, aportados por Itata y El Golfo, dos compañías líderes de
la industria chilena de alimentos marinos. Itata y El Golfo compran el 51% de
Alimentos Mar Profundo.
 2012: Apertura de la oficina comercial en USA, BLUMAR U.S.A. LLC.
 2013: BLUMAR junto con tres compañías salmoneras crean un vínculo comercial
para potenciar el mercado chino, a través de una alianza que creó la marca “New
World Currents”.

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  2014: Inicio de la operación conjunta con Pesquera Bío Bío para la pesca y
procesamiento de la merluza (Enero). Compra de concesiones en la XII región
(Diciembre).
 2015: Fusión de Frigoríficos BLUMAR SPA con Frigoríficos Pacífico SPA.
 2016: Venta del 50% de la propiedad de BLUMAR USA a Ventisqueros para
comercializar y distribuir salmón en conjunto en Estados Unidos.
 2017: BluRiver, comienza las operaciones de cultivo y venta de salmón en la XII
Región. También, PacíficBlu SpA, logra la fusión de Pesca Fina SpA dedicada a la
producción y comercialización de pesca blanca.
 2018: BluRiver siembra 3.4 mill smolts, compra 40% de Pesquera Bahía Caldera y
se inicia la Construcción de la Planta de Procesamiento de Salmones en Punta Arenas.

3.2.4. Misión

La misión definida por la entidad es:

Ser una compañía líder en la industria pesquera y acuícola, siendo sostenibles en el
manejo de los recursos, cuidando el medio ambiente y creando valor tanto para sus
accionistas, clientes y trabajadores, entregando productos y servicios con estándares de
calidad reconocidos en los mercados en que estamos presentes.

3.2.5. Visión

La visión establecida por la entidad es:

Liderar la actividad pesquera y acuícola, satisfaciendo las expectativas de nuestros
clientes e innovando a través de la mejora continua en la gestión y en la relación asociativa
que potenciamos con nuestros trabajadores, comunidades, las autoridades y el cuidado del
medio ambiente.

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 3.2.6. Valores de la Empresa

- Responsabilidad.
- Honestidad.
- Lealtad y Compromiso.
- Respeto.

3.2.7. Distribución de Personal

Blumar Pescadera Salmones BluRiver Total

Bahía Blumar
Caldera
Gerentes 6 - 2 1 9
Ejecutivos y 93 8 63 12 176
Profesionales
Trabajadores 570 83 988 42 1683
Total 669 91 1053 55 1868

Dentro de los cuales, 1354 trabajadores son empleados hombres y 514 son empleadas
mujeres, cabe destacar que dentro del directorio no se encuentra designada ninguna mujer.

3.2.8. Objetivos de la empresa

Los objetivos que BLUMAR tiene en consideración son:

- Entregar productos de alta calidad que cumplan con las necesidades de los clientes,
logrando, así, la satisfacción y compromiso con la marca.
- Prosperar asociativamente con los grupos de interés y crear valor para ambas partes.
- Diversificar mercados y aumentar el valor agregado de nuestros productos derivados de
jurel congelado.
- Incrementar el capital social.
- Velar por la seguridad laboral de los trabajadores de los contratistas.

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- Colaborar con WWF (World Wildlife Fund) en su objetivo de proteger y conservar los
recursos naturales del planeta a través de cambios en sus prácticas de negocio para reducir
su huella ambiental y, por consiguiente, los impactos de su operación en el entorno.
- La venta y distribución en forma exclusiva en los mercados de EE.UU. y Canadá de
productos acuícolas frescos y congelados.

3.3. Descripción del sector industrial

Cuando hablamos de análisis del sector industrial, nos estamos refiriendo al análisis del
entorno especifico.
El entorno específico está formado por el conjunto de variables que afectan únicamente
a las empresas que desarrollan una misma actividad económica (sector industrial).

Estructura del Sector Industrial:

 Actividad: Fabricación, comercialización y distribución de productos marinos.

 Amplitud: Cuenta con operaciones comerciales y productivas tanto a nivel nacional
como internacional (Perú, Japón, Corea, Estados Unidos, Brasil Argentina).
 Competitividad: Corpesca.

El entorno específico de Blumar S.A. está compuesto por:

 Proveedores: Pescadores artesanales, Cía. de petróleos de Chile Copec, S.A CGE
Compañia de electricidad.
 Clientes: Agrícola Súper, Nippon Suisan Kaicha, Korea Feed Co, Costco Wholesale,
Companhia Brasileira.
 Competencia: Corpesca.
 Intermediarios: Cameron S.A, terceros (empresas externas a la organización que se
encargan de la exportación).
 Público en general: Política de puertas abiertas.

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 3.4. Descripción del negocio internacional

Blumar es una empresa líder en la industria pesquera y acuícola su principal objetivo es

entregar productos de alta calidad que cumplan con las necesidades de los clientes, logrando,
así, la satisfacción y compromiso con la marca, ubicada en las costas Chilenas, cuenta con
más de 60 años de experiencia en la industria pesquera y más de una década en la industria
salmonera (ver anexo 1).
En el sector Pesquero, la empresa participa a través de sus filiales en el área de pesca
extractiva. Adicionalmente, participa en el negocio de cultivo, procesamiento y exportación
de choritos y salmón ahumado a través de sus coligadas St. Andrews Smokey Delicacies
S.A., Empresa Pesquera Apiao S.A. y Salmones Aucar S.A.; y en el negocio de Frigoríficos
industriales en el sur de Chile, a través de su coligada Frigorífico Pacífico SpA y de su filial
El Golfo Comercial S.A. con su marca de productos El Golfo, que está orientada a la
comercialización de productos congelados en todas las cadenas de supermercados, de Arica
a Punta Arenas.

En el rubro Acuícola, la entidad participa en el ciclo completo de producción de salmón,

desde la crianza en agua dulce y engorda en agua salada, hasta las etapas de procesamiento
y comercialización del producto.

Con participaciones de mercado que bordean el 80% en sus productos más

representativos, El Golfo Comercial lidera las diferentes categorías en las que, con la
variedad y calidad de sus productos, ofrece en todo el país una gama insuperable de apanados,
mariscos y filetes de pescado calidad de exportación para el consumidor.

La empresa fue pionera en la elaboración de jurel congelado y actualmente es el principal

productor a nivel nacional, mientras que mantiene una relevante posición en la producción
de harina y aceite de pescado, la empresa es reconocida internacionalmente por elaborar
productos con altos estándares de calidad, en armonía con el medio ambiente y destinado a
abastecer importantes mercados a nivel mundial.

12
 Los principales productos son el salmón atlántico fresco y congelado, jurel congelado
para consumo humano y harina y aceites de pescado para la producción de alimentos,
principalmente de peces. También participa del cultivo y exportación de mejillones de la
producción y exportación de pesca blanca y del negocio del retail abasteciendo los
supermercados más importantes de Chile y Estados Unidos.

Los salmones son cultivados en los fiordos australes del sur de Chile, en un entorno apto
para su crecimiento, para luego ser exportados a diversos países alrededor del mundo, entre
ellos Brasil, Europa, China y Estados Unidos (ver anexo 2 y 3). Cuenta con oficinas
comerciales en estos dos últimos, para la distribución de los productos.

Por su consolidación en mercados internacionales con sus productos del área acuícola y
pesquera, esta empresa fue reconocida por la Asociación de Exportadores y Manufacturas,
Asexma Chile A.G., con la distinción Excelencia Exportadora esta consideró la
diversificación de mercados, clientes y productos alcanzada por la compañía que,
actualmente, tiene presencia en 32 países de Asia, Europa, América del Norte, Sudamérica,
África.
La tendencia global hacia una alimentación saludable, se ha traducido en un creciente y
sostenido incremento de la demanda global por pescado, el cual ha sido impulsado por el
importante crecimiento del sector acuícola.

3.5.Descripción del Entorno Competitivo Internacional

El entorno competitivo también conocido como la estructura de mercado viene siendo el

sistema dinámico en el que la empresa compite, el estado que tiene este sistema de una u otra
forma limita la flexibilidad del negocio, las condiciones económicas mundiales podrían
cambiar el precio de las materias primas, obligando a las empresas que abastecen su industria
a cobrar más, elevando sus costos fijos.

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 La oferta mundial de pesca de especies salvajes se ha mantenido constante en los últimos
años aun cuando ha disminuido en el caso de ciertas pesqueras internacionales, unas de las
principales especies de pesca industrial en chile como el jurel, han reducido su volumen de
manera significativa, no así otras especies que permanecen estables. Para proteger la
sustentabilidad del recurso, los principales países pesqueros establecido cuotas de captura
por especies para así no alternar significativamente las especies.
Uno de los sectores industriales más relevantes en el ámbito pesquero es el de la harina
y el aceite de pescado. Perú y Chile son los principales productores mundiales de harina y
aceite de pescado, por lo mismo la competencia más cercana es la industria peruana que
puede competir debido a la posición geográfica de los recursos utilizados para producir peces.

El principal destino de exportación de la harina a nivel mundial es China y del aceite de

pescado es noruega, por otro lado, el mercado local es también bastante relevante siendo
ambos productos altamente demandados, especialmente por empresas productoras de
alimentos para salmones.
Blumar contiene muchos segmentos estratégicos de negocio en donde los principales
como la pesca y la acuicultura están muy bien posicionados a nivel mundial debido a la
ventaja geográfica de la empresa chilena.
En el ámbito comercial y con el objetivo de diversificar mercados y aumentar el valor
agregado de los productos derivados de jurel congelado, en 2008 la compañía tomo la
decisión de abrir una nueva oficina comercial en Pontevedra (España), la cual les dio la
posibilidad de poder llegar a nuevos destinos donde se pueda ser más competitivos con sus
productos pelágicos en Europa.
En el mismo ámbito la filial Bluglacier LLC que distribuye salmón en el mercado de
estados unidos consiguió importantes acuerdos comerciales con algunas de las principales
cadenas de retail de EEUU, destacando una línea de empaque en la ciudad de Miami, así
Blumar crece en medidas de producción. Por otra parte, la filial New World Currents, que
distribuye los productos en China logro también consolidarse como un referente de salón
chileno e ese destino, incrementando en forma muy importante cada año los volúmenes
exportados en ese país.

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 El rendimiento internacional de una empresa significa evaluar la competitividad de la
empresa en términos de sus consecuencias, es decir a través de los resultados netos que se
obtienen de su rivalidad competitiva con otras empresas que disputan el mismo mercado
como por ejemplo Perú que es la mayor competencia de Chile en los Estados Unidos, aunque
Blumar sigue obteniendo una mejor cuota internacional. Esta competitividad tiene que ver
con las fuentes de creación de ventaja competitiva, con el perfil de internacionalización, con
la presencia de la empresa en los mercados internacionales y su rendimiento en el extranjero.
El origen sobre la ventaja competitiva descansa en los factores del entorno, los recursos
que tiene el país de origen y del país extranjero de la empresa, en este caso Blumar tiene una
ventaja de una rica cartera de productos, los principales productos del negocio pesquero de
la compañía son la harina y aceite de pescado donde se comercializaban de manera directa
con China, Japón, corea y Taiwán.
Seguimos con el jurel congelado, aunque de consumo directo en el mercado local, sin
embargo, la mayoría de las ventas fueron exportaciones con destino Nigeria. Nos
encontramos también con la merluza, choritos y salmón ahumado.
Todos estos productos son parte de una rica cartera de pesca de Blumar en donde sin duda
es una ventaja en comparación con el mercado peruano, teniendo así variedad de productos
por ofrecer.
La cantidad de concesiones de las costas chilenas le permiten tener un mejor control de
sus procesos teniendo cultivos propios de las materias primas que se procesan, otorgando
otra ventaja competitiva a la operación.
Con respecto a la pesca, el principal cliente de Blumar es Nigeria donde el compra al
menos el 10% de sus ingresos en jurel congelado.
Tenemos también el negocio acuícola de Blumar en donde el desarrollo económico ha
traído cambios en los hábitos alimenticios y conciencia por una vida sana, producto de esto
se puede ver como otra ventaja competitiva la idea de la comida más saludable, esto ha
impulsado un crecimiento en el consumo de las especies salmónidas por ser una buena fuente
de proteínas y por su alto contenido de omega 3 conocido por prevenir enfermedades
cardiovasculares, reducir el colesterol y otros beneficios. Estos factores hacen que la
producción de salmones crezca y se pueda sacar una ventaja competitiva, ya que chile es el
mayor productor de salmones en Latinoamérica.

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 El salmón atlántico es la especie salmónida de cultivo más importante a nivel mundial
en donde sus principales mercados son Europa, estados unidos, Rusia, china, Brasil y Japón
y se produce en noruega chile reino unido, estados unidos, Canadá y nueva Zelanda.
Por otra parte, el precio de referencia que tiene el salmón atlántico está influenciado por
el mercado de filetes frescos en estados unidos. Así, la participación relativa de Blumar
corresponde a la octava empresa exportadora a nivel nacional, con un 6% de participación de
mercado y exportaciones totales por USD 291 millones.

4. Aplicación De Todos Los Puntos Tratados En Clases

4.1.Razones para internacionalizarse.

4.1.1. Razones internas

Explotación de recursos y capacidades: Blumar aprovecha los recursos marinos de las

costas chilenas estableciendo puntos estratégicos de operación en regiones, esto para facilitar
el transporte, la conservación y frescura de sus productos. Blumar cuenta con una política de
sustentabilidad, con el cual trata de maximizar los recursos extractivos y preservación de las
especies marinas. Cuenta además con filiales propias, embarcaciones y un trabajo en
conjunto con pescadores artesanales de los distintos sectores geográficos en los cuales
concentra sus operaciones.

4.1.2. Razones externas

Demanda externa: La ubicación geográfica de Chile permite tener un gran nivel de

extracción de productos del mar, por lo que pescadores artesanales e industriales tienen en
gran medida satisfecha la demanda nacional. Teniendo de esta forma Blumar que buscar
nuevos horizontes, expandirse geográficamente, abarcando nuevos mercados y satisfaciendo
mercados principalmente los de Estados unidos y el mercado asiático.

Globalización de la industria: Chile por ser un país de una amplia variedad de productos
marinos, le permite a Blumar renovar y ofrecer nuevos productos ya sea de tipo pesquero,
como por ejemplo la incorporación del producto jibia que se encontró en gran cantidad en las

16
costas chilenas el último año, creando nuevas formas de producción para este producto,
además en el área acuícola se incorporan nuevas tecnologías, mejorando estándares de
seguridad y calidad para ser ofrecidos en mercados extranjeros.

4.2.Obstáculos

Existen diferentes tipos de obstáculos a los que una empresa puede estar sometida a la
hora de internacionalizarse, como logísticas, financieras, comerciales, restricciones legales e
inversión directa. Las dificultades que Blumar debe tener en cuenta a la hora de realizar un
proceso de internacionalización o ingreso a un nuevo mercado geográfico, estos son:

 Financieros:

En el ámbito financiero, iniciar un proceso de apertura de filiales de venta en nuevas

regiones geográficas requiere de un alto nivel de financiación, sin embargo, la empresa en
cuestión cuenta con la solvencia económica para emprender estas acciones, lo que significa
que no sería un impedimento para Blumar.
Desde otra perspectiva, existe volatilidad en el tipo de cambio, lo cual afecta directamente
a la organización, dependiendo de la variación del dólar de los Estados unidos (moneda
funcional) respecto a las monedas en las cuales Blumar tiene derechos y obligaciones,
afectado el precio de sus productos. La empresa para mitigar y gestionar esta exposición,
monitorea en forma semanal la exposición neta.

 Restricciones legales:

Respecto a las restricciones legales, los resultados de la compañía se pueden ver afectados
por los cambios regulatorios, considerando que el negocio de la pesca y el negocio salmonero
se encuentran regulados por Ley General de Pesca y Acuicultura (LGPA) y reglamentos.
Existen diversas normativas que la autoridad fija para establecer cuotas de pesca, determina
su fraccionamiento, otorga las licencias transables de pesca e imparte multas y sanciones por
incumplimientos. Respecto a la industria del salmón, también existen normativas para la
sustentabilidad, funcionamiento de la industria y de inactividad de las concesiones sin causa

17
justificada ni autorización, por lo que la autoridad podrá aplicar sanciones o restricciones en
el caso del manejo inadecuado o incumplimiento de las mismas. Para minimizar este riesgo,
Blumar cuenta con personal que se encarga de velar por el buen uso de las licencias y
concesiones, así como de cumplir con las normativas establecidas.

Industrias con altas barreras de entrada, las barreras a la entrada tanto para el negocio
pesquero como acuícola son altas, con elevados requerimientos normativos e inversión en
activos fijos. Al mismo tiempo es necesario contar con una amplia estructura comercial y
Know How específico del negocio. Además, el negocio de la producción de salmónidos es
intensivo en capital de trabajo, elemento que genera barreras a la entrada adicionales,
traduciéndose en altas inversiones. Al respecto, el ciclo productivo asociado a la
salmonicultura considera principalmente tres etapas:
- Reproducción y genética,
- Crianza en agua dulce de aproximadamente 10 meses para el Salar.
- Engorda en agua de mar, de cerca de 18 meses para el salmón Atlántico, siendo
esta última la más importante.

 Comerciales:

Para estos diferentes procesos de internacionalización en los diferentes países es

necesario tener una buena red de proveedores y conocimiento de los aspectos comerciales
para venta y funcionamiento de la organización. Blumar es una empresa que se autoabastece
siento ella misma la que ‘produce’ sus productos puesto que es una empresa acuícola, sin
embargo, necesita de proveedores locales como los pescadores artesanales para cumplir con
la demanda internacional. Es clave y necesario generar redes y confianza con estos
proveedores para mantener la red de abastecimiento.

 Logística:

Sin duda alguna la logística es un obstáculo que debe tener presente esta empresa, debido
a las dificultades que se pueden presentar en la investigación de mercado, distribución de sus
productos o problemas portuarios ya que está presente a lo largo del País.

18
  Inversión directa:

Este obstáculo no ha sido del todo real para la compañía, debido a que presenta excelencia
operacional y competitiva.

4.3.Análisis y selección de mercados internacionales

La selección de mercados internacionales es una de las decisiones más importante en la

internacionalización de la empresa Lo que decidamos compromete a la empresa a medio y
largo plazo. La situación de los mercados nacionales, la salida al exterior de nuestros
competidores y la menor cuota de mercado en el mercado nacional hace que la elección de
mercados exteriores se convierta en una decisión determinante en la estrategia empresarial.

4.3.1. Factores claves para la selección de mercado

A la hora de definir los mercados adecuados de destino deben estudiarse diversos

elementos clave que determinan la selección de mercados. Para ello, se necesita analizar en
detalle los aspectos que enumeramos a continuación:

1. El riesgo: Es importante estimar el riesgo que representa para nuestra empresa vender o
realizar inversiones en distintos países.
2. Recursos internos de la empresa: Es importante saber si la empresa dispone de los
recursos y capacidades necesarios para acceder a cierto mercado.
3. Competencia: Debemos conocer el nivel de competencia que nos encontraremos en cada
mercado.
4. Precios y márgenes comerciales: Hablamos fundamentalmente de rentabilidad. Una
agresividad de precios muy fuerte puede deteriorar nuestros márgenes, haciendo inviable ese
mercado.

19
5. Potencialidad del mercado: No solo es relevante el tamaño del mercado actual sino las
tendencias que percibimos en él. El conocimiento del producto por parte de los consumidores
y el potencial de demanda.
6. El componente legislativo y regulatorio: Incluimos aquí elementos clave como barreras
comerciales, aranceles, relaciones bilaterales, cuotas, certificaciones, etc. De especial
importancia son las normativas técnicas que afectan a los productos y suponen barreras al
comercio.
7. El elemento Cultural: Muchas veces son apenas perceptibles, pero, a pesar de cierta
globalización de los gustos y hábitos, debemos realizar un estudio profundo y una
comprensión precisa de las particularidades culturales.
En este ámbito debemos analizar principalmente:
 El idioma: Un aspecto esencial para la adaptación del producto y del marketing. Es
preciso analizar sentimientos y emociones que difieren entre grupos de consumidores
de diferentes culturas.
 Las creencias y valores: Otro elemento clave es intentar comprender de forma precisa
las creencias y valores que determinan el mercado objetivo. Por ejemplo, las
campañas de promoción deben ser adaptadas a los valores aceptables en ese mercado.

1ª Etapa: Preselección de mercados más favorables

En la primera etapa se debe utilizar información de fuentes secundarias, recurriendo para

ello a distintos organismos públicos y privados que facilitan información sobre mercados
exteriores. Un análisis riguroso de esta información permitirá a la empresa realizar una
preselección sin necesidad de desplazarse al exterior. Para esta primera etapa del proceso de
investigación de mercados extranjeros se deberán tener en cuenta, sobre todo, los siguientes
aspectos:
 Factores específicos de la empresa, es decir, actitudes y preferencias de la dirección
de la empresa: conocimiento del idioma, experiencia con algunos mercados, etc.
 Las características del producto.
 La proximidad geográfica.

20
  La situación financiera de los países objetivo (incumplimiento de pagos
internacionales, control de cambios, etc.)
 Las exportaciones a los diferentes mercados objeto de estudio, como por ejemplo
analizar el volumen de exportaciones.
 El volumen de importaciones de cada mercado.
 Las restricciones a la importación y posible necesidad de
homologaciones/certificados del producto.

2ª Etapa: Investigación comparativa de los mercados objetivo

En esta segunda etapa se lleva a cabo una investigación en profundidad de aquellos

mercados preseleccionados, siendo preciso desarrollar un trabajo de campo que normalmente
exige desplazarse a los países de destino. En esta fase de selección de mercados exteriores
pueden utilizarse los instrumentos de promoción comercial de las entidades que apoyan la
exportación (cámaras de comercio, institutos de desarrollo regional, asociaciones de
exportadores, etc.).
En esta etapa debemos utilizar los parámetros más precisos que permitan elegir el mercado
objetivo:
1. Análisis País.
2. Análisis Oferta.
3. Análisis Demanda.
4. Análisis Precio.
5. Análisis canales de comercialización.
La selección de mercados exteriores determinara el posicionamiento competitivo de la
empresa. Criterios como la localización física, los canales de comercialización o los medios
de pago serán de gran influencia para establecer conocer el posicionamiento de la empresa
en los mercados internacionales. Una equivocación en la elección de mercado unido a las
limitaciones de recursos disponibles, puede complicar mucho la decisión para la empresa.

21
 4.3.2. Selección de mercados Blumar

Blumar vende sus productos a nivel internacional, con productos vendidos en toneladas,
destacan por la calidad de estos, el precio (fijado por los mercados internacionales) y la
durabilidad de los productos (productos congelados y preservados de manera que cumplan
con los requerimientos de los clientes).
Para poder realizar nuestra matriz de selección de mercados internacional, diseñamos dos
cuadros, el cual corresponde a las dos UEN (Unidad Estratégica de Negocio) que componen
Blumar.

4.3.3. Unidad estratégica de negocio – Pesca (Ver Anexo 4)

Actualmente la unidad estratégica de negocios, pesca, está dada por las siguientes líneas
de negocios: jurel, merluza, harina y aceite de pescado.
A continuación, se analizan mercados en los cuales ya ejerce operaciones Blumar tales
como; Estados Unidos y china, además analizamos los mercados en los cuales Blumar
exporta en un menor porcentaje los productos del sector pesca y las posibilidades de expandir
su mercado en esos países, teniendo en consideración las condiciones económicas, políticas
y administrativa de cada país. Además de variables como estructura, crecimiento y otras
variables que mencionamos en el punto anterior.

Análisis de la distribución de productos pesqueros en mercados seleccionados: Perú,

Corea del sur, Nigeria, China y Japón.
El mercado de Perú dadas las condiciones y características que representan a dicho país,
los niveles de riesgo que presenta la nación peruana, son totalmente aceptables para que
Blumar centre sus actividades comerciales en aquel país. Además, el mercado de Perú en los
últimos años ha ido disminuyendo su producción nacional debido a los cambios en la

22
condición climática del país, por lo que no ha favorecido en nada a la industria local. Es por
eso que Perú estaría demandando una mayor cantidad de productos a nuestro país.

Los países de Asia; Corea del sur, China y Japón; Existe un acuerdo firmado por el
Servicio Nacional de Pesca y Acuicultura, Sernapesca, y el Ministerio de Seguridad
Alimentaria y Drogas de la República de Corea, en mayo del 2019. Este acuerdo favorece la
exportación de productos de pesca y acuicultura al mercado asiático donde se señala la
cooperación mutua con el fin de asegurar que los productos pesqueros que se exportan desde
Chile a Asia sean inocuos para el consumo humano y cumplan con los estándares
establecidos por el país de destino. Por lo que este acuerdo eleva los estándares de calidad
del producto nacional hacia el mercado asiático existiendo un grado de confiabilidad en los
productos chilenos, afianzando la exportación de estos productos a la zona de destino. Las
condiciones de riego en Asia son aceptables debido a que ha tenido un comportamiento
estable durante los últimos años.

El mercado de Nigeria, si bien existe un porcentaje de productos destinados a este país,

en cuanto a la política de ambos mercados, nos encontramos que no existen acuerdos
comerciales. Desde el año 2018 se ha estado trabajando para acercar a los exportadores
chilenos a estos mercados y que presentan un enorme potencial para muchos productos, se
espera que se establezcan lazos. En nuestro análisis al país Nigeria establecimos el riesgo
económico y político como no aceptable. Se espera un trabajo en conjunto entre ambos
países, esperando una mejora en el crecimiento y la estructura de la industria.

4.3.4. Unidad estratégica de negocio sector acuícola (ver Anexo 5)

Cultivo de choritos y salmones. Análisis de mercados de destino, Estados Unidos, Asia,

México, Noruega.

23
 Mercado de Estados Unidos: Blumar exporta una gran cantidad de sus productos a
Estados unidos, todo esto debido a que posee una planta de operaciones en Miami, esto
facilita la distribución de sus productos en dicho país.
Con respecto al riesgo económico el tipo de cambio corresponde al riesgo de variación
del Dólar de los Estados Unidos (su moneda funcional) respecto a las monedas en las cuales
Blumar S.A. tiene derechos y obligaciones. La exposición al riesgo de tipo de cambio de
Blumar S.A. corresponde a la posición neta entre activos y pasivos denominados en monedas
distintas a la moneda funcional. Esta posición neta se genera principalmente por el diferencial
entre la suma de cuentas por cobrar, el efectivo equivalente, préstamos a pescadores
artesanales, préstamos a empresas coligadas y el crédito fiscal por la ley austral en el negocio
de salmones por el lado del activo y cuentas por pagar, provisiones y deuda financiera por el
lado del pasivo, todos ellos denominados en Pesos Chilenos. Para mitigar y gestionar el
riesgo de tipo de cambio, la compañía monitorea en forma semanal la exposición neta.
Chile y Estados Unidos poseen tratados de libre comercio, sin embargo, el riesgo político
lo calificamos como no aceptable. Con el presidente Donald Trump al mando el mercado se
podría ver inestable en cualquier momento debido a todos los acontecimientos que están
ocurriendo en dicho país y que afectan a los mercados extranjeros. Blumar debe estar atento
a los cambios y modificaciones que se efectúen en dicho país, en materia de acuerdos
comerciales.

El Mercado asiático: Japón, China, Corea del sur sigue demandado también en
productos acuícolas, el mercado asiático es muy buen consumidor de estos productos con un
nivel de riesgo favorable, una tasa de crecimiento y estructura optima-estable.

Con respecto al mercado mexicano tenemos que existe un riesgo económico aceptable,
pero con respecto al riesgo político y administrativo tenemos que no son buenos indicadores,
debido a todos los acontecimientos que están ocurriendo en el mundo y que afecta
fuertemente a este país. En el último año y según el informe sectorial de pesca y acuicultura
(Subpesca) el año 2018, informa que ha disminuido el tamaño de exportaciones en productos
pesqueros y acuícolas hacia ese país, por lo que las operaciones de Blumar en ese país irían
a la baja.

24
 El mercado de Noruega: es un mercado que tiene aceptables condiciones de riesgo
económico y político, sin embargo, en los últimos años, Noruega se ha convertido en una
gran industria de pesca y acuicultura por lo que la demanda a nuestro país ha ido a la baja,
disminuyendo sus porcentajes de exportación a dicho destino por parte de Blumar.

4.4.Etapas del proceso de internacionalización

Existen 5 etapas para proceso de internacionalización las cuales son:

 Exportación ocasional: La empresa exporta de manera esporádica porque ha
recibido pedidos del exterior, normalmente sin haberlos buscado. La empresa no
ejerce ningún control sobre las variedades de marketing en el país en el país al cual
se dirige la venta del importador.
 Exportación experimental: La empresa decide iniciar el proceso y busca mercados
a los cuales exportar sin depender de los pedidos ocasionales. Realiza acción de
promoción dirigida a los agentes importadores de los países a los cuales vende o
quiere vender, no controla el precio de venta final, si no el precio de costo del
distribuidor
 Exportación regular: Se reserva parte de la producción para la exportación, posee
una cartera de clientes estable, crea departamento de exportación y controla las
variables de marketing, el diseño externo del producto y puede colaborar en la fijación
de precios y las acciones de promoción de la venta al detalle.
 Filial de ventas: Inversión de recursos materiales (oficina, almacén, stock de
productos acabados) y en recursos humanos.
 Subsidiarias de producción: Es la etapa final del proceso de internacionalización y
el inicio de la empresa multinacional. La empresa compromete mayores recursos,
asumiendo niveles de riego muy superiores a los de etapas anteriores.

Blumar es una organización de clase mundial, dedicada a la pesca y acuicultura, estas

actividades están dentro de unos mercados fuertemente consolidados, la cual opera a través

25
de filiales de venta en diferentes países del mundo, donde la actividad principal es
comercialización y distribución de sus productos.
Dentro de las principales filiales se encuentran Estados Unidos y China, las cuales
distribuyen y comercializan salmón fresco y congelado. Otro de los mercados importantes
que abarca Blumar son Brasil, España y otros países Latinoamericanos, europeos y asiáticos.
Esta empresa no solo se dedica a la producción nacional, sino que también a la exportación
y comercialización en el extranjero.

4.5.Estrategias de entrada a mercados externos.

Una estrategia de entrada a mercados externos, es la forma en la que desarrollara sus

actividades en el exterior. Cabe destacar que la elección adecuada de entrar a un país depende
de la agresividad con la que se quiere llegar a un mercado.
También se puede destacar que la empresa puede elegir entre atender sus negocios desde
el país de origen, hasta podrían situar sus operaciones en algún país de destino.
Existen tres tipos de estrategias de entrada para las empresas en mercados internacionales,
estas son:

- Exportaciones.
Este es el método más sencillo y tradicional para poder empezar el proceso de
internacionalización, ya que la producción se mantiene en el país de origen y es desde este
que se abastecen los distintos países a los cuales piensa dirigirse, cabe destacar que los
productos que la empresa realiza, pueden sufrir alguna modificación dependiendo el país o
el mercado a los cuales la organización piensa dirigirse.
Esta alternativa posee dos ventajas:
 Primero, esta opción tiene es que evita los costos de establecer las operaciones de
fabricación en el país anfitrión.
 Segundo, la realización de economías en costo a través de las economías de
localización y la curva de experiencia.
Algunas empresas que comienzan por primera vez con las exportaciones, suelen
realizarlas a través de organizaciones ajenas de exportación, las cuales pueden aportar con

26
experiencia sobre distribución, marketing, negociaciones y también la habilidad
administrativa de gestionar acuerdos de exportación y financiación
Esta opción también posee las siguientes desventajas:
 Los costes de transportes y las barreras arancelarias pueden ser bastantes elevadas, lo
que puede generar que no sea una buena opción realizar las exportaciones.
 Al momento de delegar actividades comerciales en agentes locales, estas pueden
comenzar a actuar por interés propio.
- Sistemas contractuales.
También llamados formas de inversión indirecta, son aquellas formas en las que la
empresa originaria no realiza aportes de capital. Cabe destacar que estos pueden ser a través
de acuerdos de cooperación o alianzas estratégicas entre empresas.
- Inversión directa en el exterior.
Este tipo de entrada a mercados internacionales supone el compromiso de una aportación
de capital por parte de la empresa en el exterior. Luego de esto la empresa debe decidir si
realizara esta opción a través de la inversión en solitario o en conjunto con otro socio.

Estas formas de entrada a los mercados internacionales tienen las siguientes

subdivisiones:
Exportaciones:
- Directas.
Esta forma de exportar implica que la empresa vende directamente sus productos a un
cliente internacional. Este tipo de exportación está dirigido para las empresas que desean
expandir su cuota de mercado, aunque las empresas deben tener en cuenta que una
exportación directa requiere permisos, licencias, preparar la documentación y el medio de
pago. Estas tareas consumen mucho tiempo y requieren que se realicen de la mejor manera.
También se debe tener en cuenta el mercado al cual la empresa decide enviar sus productos,
ya que este requerirá un tiempo considerable para realizar la respectiva investigación de
mercado y tener en cuenta las diferentes regulaciones, sistemas legales, culturas y formas de
hacer de negocios que pueden existir en dichos mercados.
- Indirectas.

27
 Este tipo de exportaciones requiere la venta a un intermediario en el país de destino, para
que este luego venda y asuma la responsabilidad de realizar y organizar el papeleo y los
permisos en conjunto con el marketing de los productos en su país.
Cabe destacar que este tipo de entradas está considerado por organizaciones que requieren
mejorar el flujo de caja o incrementar sus beneficios, pero no es útil para empresas que
quieren realizar una participación de mercado en el largo plazo.
Las empresas que se dedican al uso de intermediarios deben tener en cuenta que deben
hacer ajustes al producto según lo distado por las empresas que adquieren los productos.
Sistemas contractuales:

- Licencias.
Este tipo de entradas internacionales es a través de un convenio en el que una empresa
realiza la adquisición de los derechos para poder fabricar un producto de una compañía en su
país.
Una de las principales ventajas de esto, es que la compañía no tiene que afrontar los
costos y riesgos de una apertura a un mercado extranjero.
Aunque estas también poseen una serie desventajas al no poder tener un control estricto sobre
las funciones de fabricación, marketing o las estrategias.

- Franquicias.
Principalmente es utilizada por empresas de servicios, debido a que a través de una
franquicia se realiza la venta de los derechos limitados para utilizar la marca aunque la
empresa que obtiene la franquicia debe cumplir estrictas normas sobre la forma de llevar el
negocio.
Aunque esta forma tiene desventajas menos importantes que las licencias, sus ventajas
son muy similares.

- Contratos de Administración.
Estos tipos de contratos, es cuando las empresas que ceden sus servicios de dirección es
quien en última instancia domina y controla el uso del factor humano y del capital, mientras
que el dueño legal de la propiedad controla las operaciones solo de manera delegada.

28
 - Contrato de manufactura.

La empresa da una cantidad de dinero para que una compañía local fabrique sus
productos bajo la marca de la primera. Cabe destacar que la empresa tendrá menos control
sobre el proceso productivo de la empresa, por lo que el control de calidad se vuelve
fundamental para mantener prestigio de la marca.

Inversión directa en el exterior.

- Joint-Ventures.
También es conocida como empresas conjuntas, y esta se define como una asociación entre
dos o más empresas entidades económicas para poder desarrollar un negocio. Estos
principalmente son de larga duración, donde se comparten el control, la toma de decisiones,
los beneficios y el riesgo, esto es en función a la cantidad de aporte de cada parte.
Una empresa conjunta, se suele desarrollar cuando se desarrolla un proyecto que requiere
una gran inversión, tanto de capital como de tiempo.

Algunas ventajas que este tipo de entradas pueden ser:

 Producir una competencia más eficiente.
 Abarcar nuevos mercados.
 Aumentar el poder económico.
 Extender el número de clientes.
 Ahorrar costos de publicidad.
 Manejar una mayor información.

Las desventajas pueden ser:

 Los posibles riesgos de conflictos de interés.
 La complementariedad de tareas.
 Dependencia de los socios comerciales.
 Valoración individual de las empresas.
 El aportar un capital alto puede generar riesgos.

29
 - Subsidiarias Propias.

Una empresa subsidiaria es una entidad economía y social, controlada por la empresa
matriz, cabe destacar que la empresa puede realizar las actividades de la cadena de valor
como lo es el acabado final de los productos, embalajes y empaquetado según las normas o
requerimientos de ese país.

BLUMAR aplica las siguientes estrategias de entrada a mercados externos:

- Exportación.

BLUMAR realiza esta acción a través de una exportación directa.

En el área pesquera de BLUMAR, en el 2018 las principales exportaciones de harina
de pescado fueron a China, Japón, Corea y Taiwán donde se comercializa de forma directa y
a través de agentes en distintos países.
El aceite de pescado tuvo una producción de 10.069 toneladas y sus principales
exportaciones fueron realizadas a Noruega, Japón y Korea.
El jurel congelado en 2018 tuvo una producción de 52.996 toneladas, teniendo una
venta de un 38% hacia Nigeria, y un 27% de la producción hacia Perú.
Los principales clientes que BLUMAR tiene son J. Marr (Seafoods) Ltd. de Nigeria
que requiere una gran cantidad de jurel congelado.
Korea Feed Co. Ltd. Solicitando harina de pescado, en conjunto con Salmones
Antártica S.A. de China y Nippon Suisan Kaisha. Ltd. Desde Japón.
En el área acuícola, la oferta de salmónidos proviene de la pesca extractiva y el
cultivo, en Chile se cultivan tres tipos de salmónidos: Salmón Atlántico, Trucha y Salmón
del Pacífico.
Para el salmón atlántico, tiene sus principales mercados en Europa, Estados Unidos,
Rusia, China, Brasil y por último Japón. Y principalmente se produce en Noruega, Chile,
Reino Unido, Estados Unidos, Canadá y Nueva Zelanda.

30
 El salmón Coho o Del Pacífico tiene como mercado más relevante es Japón, y
principalmente se produce en Chile.
Por su parte, la Trucha tiene como mercados principales Japón y Rusia, y es
producido principalmente en Chile, Noruega y en las Islas Faroe.
Los principales clientes del salmón que ofrece BLUMAR son:
Pacific Seafood y Wallmart desde Estados Unidos.

- Sistemas Contractuales.

BLUMAR realiza este tipo de entrada a través de la inversión compartida o Joint-

Ventures y las Subsidiarias Propias.
En el año 2012 Blumar comenzó a operar con la sociedad Blumar USA LLC, con el objetivo
de comercializar directamente en Estados Unidos, cabe destacar que tuvo ingresos totales de
US$49 Millones.
A partir del año 2014 BLUMAR realiza una operación conjunta de pesca y
procesamiento con pesquera Bío Bío, donde Blumar tendría un 56% de participación y seria
el controlador de la operación.
El 1 de agosto de 2015 se aprueba la fusión por incorporación de Frigorífico Blumar
SpA en Frigorífico Pacífico SpA donde BLUMAR tiene una participación de 45% en el
capital accionario.
En julio de 2015 BLUMAR realiza un acuerdo con Ventisqueros S.A. con su filial
Blumar USA LLC dando exclusividad en la venta de salmón y trucha fresca en Estados
Unidos.
En el año 2016 BLUMAR realiza la integración de ventisqueros S.A. a través de un
MDE (Memorándum De Entendimiento) para que esta última se incorpore a la propiedad de
la sociedad comercializadora de salmón con sede en Estados Unidos. Cabe destacar que con
fecha 25 de noviembre de 2016 Ventisqueros S.A. realizó la adquisición de 50% de la
propiedad de BLUMAR USA LLC.

31
 En diciembre de 2018 BluRiver SpA, realizó un MDE con Multiexport Patagonia S.A.,
y así dar creación a una nueva sociedad llamada Cameron S.A., la cual tendrá una
participación igualitaria por ambas partes. Esta sociedad tiene como principal objetivo la
construcción y operación de una planta de procesamiento de especies salmónidas en Punta
Arenas.
Con fecha 31 de diciembre de 2018, estas son las relaciones de propiedad de Blumar S.A. y
sus subsidiarias.

Fuente: Memoria anual Blumar 2018.

4.6. Modelo de las condiciones de competitividad internacional

Este es un modelo que determina los factores que hacen a los países más competitivos y
por medio del cual alcanzan el éxito empresarial, presentada por primera vez en 1990 por
Michael Porter.
Este modelo establece cuatro atributos de los cuales influyen directamente en la
competitividad de un país o sector así como las empresas que lo conforman, estos 4 atributos
o factores se encuentran intrínsecamente relacionados unos con otros en donde el aumento o
reducción de alguno de ellos afecta positivamente o negativamente al resto, los factores son
los siguientes:

32
 4.6.1. Condiciones de los factores:
La empresa ha mantenido a lo largo del tiempo una política de inversiones y
reinversiones destinadas a mantener todos sus activos productivos en óptimas condiciones de
operación, Blumar tiene bien claro sus objetivos productivos en donde existe una gran
inversión en plantas de harina de pescado, las flotas industriales, frigoríficos, bahías y
descargas de pesca industrial y artesanal, centros de cultivos en donde existe especialización
y tecnología para poder abordar los procesos que se requieren.
Los proveedores más relevantes de Blumar son los pescadores artesanales, los cuales son
altamente calificados para la labor del cultivo de salmones y estos trabajan en las partes en
donde los recursos naturales están en abundancia a lo largo de todo Chile.

4.6.2. Rivalidad entre empresas:

Blumar es una de las compañías líderes en la producción mundial de aceite de pescado y

harina de pescado junto a Perú en donde se ve una competencia bastante leve. Blumar tiene
también una gran participación en la cuota industrial teniendo el mejor porcentaje en la
merluza común, con un 78% el 2018.
Chile es el segundo país con la mejor producción de salmón atlántico por detrás de
noruega con un 32% de la producción mundial.
Blumar posee grandes concesiones que le permiten tener un control adecuado de sus
cultivos y así también crecer en el ámbito de sus procesos, haciéndolos crecer y generando
un liderazgo en alguno de sus productos.

4.6.3. Condiciones de la Demanda:

La demanda que existe tanto a nivel nacional como internacional lleva a Blumar a
sobrepasar los desafíos de calidad de sus productos, el aumento de la demanda de salmones
en el extranjero se debe al cambio de los hábitos alimenticios y a las conductas de los
consumidores y eso por esto que la compañía invierte en los procesos de calidad para poder
satisfacer de mejor manera a los mercados internacionales. Esta organización, destaca la
certificación lograda por Sernapesca como la primera empresa salmonicultura en certificar

33
un ciclo productivo completo sin utilización de antibióticos, en donde rescatan que los peces
tienen mejores condiciones de cultivos, buenas dietas y estrategias de alimentación, redes
limpias y un buen sistema de oxigenación. Todo esto va del mando del uso mundial de
algunos productos como el de harina de pescado por mercado debido a las concentraciones
de omega 3 y fuentes proteicas indispensables para el consumo humano directo como un
buen suplemento alimenticio.

4.6.4. Sectores relacionados y de apoyo:

Blumar se concentra básicamente en tener una buena relación con sus proveedores
artesanales de pescados.
En el negocio de pesca extractiva sus principales proveedores son los pescadores
artesanales y son los cuales le entregan la mayor cantidad de productos, por otro lado Copec
ayuda a Blumar con los combustibles para el movimiento de flotas y maquinas industriales.
En el negocio de la acuicultura de salmones los principales proveedores son de alimento
para salmones, y lo son Biomar Chile S.A y comercializadora Nutreco Chile Ltda. Teniendo
un gran porcentaje de recursos para una correcta producción del producto más exportador de
la compañía, sin duda estos proveedores hacen que Blumar se consolide internacionalmente
con productos con altos estándares de calidad.

4.7.Estrategias Competitividad internacional

Las empresas suelen expandirse internacionalmente para extender el ciclo de vida de sus
productos, para obtener economías de escala en desarrollo del producto e incrementar el
ritmo de adquisición de experiencia, poder formar alianzas o empresas conjuntas
internacionales para tener acceso a recursos y capacidades que complementan los propios o
para aprender de sus socios.
La principal estrategia de competitividad es de exportación en donde exporta la mayoría
de sus productos, Blumar se consolido en los mercados internacionales con sus productos del
área acuícola y pesquera con excelencia exportadora, todo esto gracias a la diversificación

34
de mercados, productos y clientes alcanzados por la compañía que actualmente tiene
presencia en 32 países de Asia, Europa, América del norte, Sudamérica y África.
Blumar ha permitido esta consolidación respondiendo al incremento de la demanda de
productos del mar, pero sin descuidar también el mercado local. Este posicionamiento
obedece en gran medida a las políticas y procedimientos para asegurar la calidad e inocuidad
de los productos que ha permitido tener certificaciones que requieren los mercados más
exigentes del mundo.
Por un lado, obtiene adquisiciones de bahías y puertos a lo largo de todo chile para
tener un gran control de la producción pesquera, así como cultivos propios en el sector
agrícola como también, concesiones de explotación de áreas marinas para la concentración
de pesca. Toda la producción es local teniendo en cuenta la ventaja del lugar de origen en el
proceso y la correcta exportación y distribución de sus productos en el extranjero.
Sin embargo, Blumar ha sabido consolidarse en el exterior dando como ejemplo la
firma de un contrato comercial internacional con St. Andrews Iberia, en la cual opera en
forma exclusiva para la comercialización de productos como jurel y caballas congeladas en
cualquier formato, la estructura opera bajo la medida de oficina comercial en la ciudad de
Pontevedra, al noreste de España donde comparte con la filial St. Andrews. Esta oficina tiene
como misión la promoción, comercialización y venta de los productos Blumar.
Desde la actualidad desde esta oficina se cubren varios países entre los que destacan
España, Portugal, Italia y Rusia dado a conocer la compañía, los productos pelágicos y el
desarrollo de nuevos productos y mercados.
Por último, el año 2012 Blumar USA inicia sus operaciones en Miramar, florida para
atender la creciente demanda de clientes en ese sector y dar un mejor servicio a las grandes
cadenas de supermercados, restaurant, distribuidores, facilitando así el desarrollo de nuevos
negocios.
En septiembre del año 2016 salmones Blumar y la empresa acuícola ventisqueros S.A
firmaron un acuerdo para la incorporación de esta última en la propiedad de Blumar USA
con un 50% de participación. Así nace Bluglacier. Filial que reúne lo mejor del capital
humano de ambas compañías y toda la experiencia acumulada por Blumar en el mercado
norteamericano, lo que también se suma a la proximidad del aeropuerto internacional de
Miami, el principal punto de entrada del salmón chileno en EEUU, permite al equipo

35
Bluglacier manejar eficientemente la operación logística a través de los Estados Unidos y
Canadá.
El tipo de estrategia de esta empresa es del tipo Transnacional, este enfoque consiste en
pensar globalmente y actual locamente en donde se incorporan elementos de las estrategias
multinacional y global.

La estrategia transnacional involucra operar en distintos mercados mundiales, diseñar

estructuras organizacionales sensibles y establecer actividades de valor agregado que
exploten las diferencias y similitudes nacionales, se define la gestión de estrategias
transnacionales como la iteración del aprendizaje operacional y la mejora en el desempeño.
La base de esta estrategia es la visión global, pero con implementaciones adaptadas a los
mercados locales y regionales.

Blumar enfoca su producción en Chile, pero sus estrategias están basadas en cada
mercado al cual exporta y la búsqueda de nuevos clientes y segmentos en los cuales abordar,
cada uno con características diferentes y es por esto que las filiales en España asumen un
riesgo quizás desconocido en ese mercado, por otro lado, en EEUU se potencia la capacidad
de distribución y la llegada al cliente más poderoso de la compañía.

4.8.Tipo de estructura organizacional.

La estructura organizacional es muy importante ya que es la división de todas actividades

de una empresa que se agrupan para formar áreas o departamentos, estableciendo
autoridades, que a través de la organización y coordinación buscan alcanzar objetivos.
También, se puede decir que es una red de relaciones de responsabilidades, autoridad e
información que existe en toda empresa, cabe destacar que a través de esto se define quien
es responsable de cada actividad.
Cabe destacar que el criterio más importante para dividir las actividades es a través
de la especialización por funciones.
La estructura organizativa que BLUMAR presenta es una Estructura Multidivisional o
M-Form, la cual implica la creación de divisiones operativas semiautónomas organizadas por

36
líneas de productos, marcas o áreas geográficas junto con la oficina general integrada por
directivos y asesores

Fuente: Memoria anual Blumar 2018.

Gerentes Nombres

Gerente General Gerardo Balbontin Fox

Gerente comercial Salmones y Valor Daniel Montoya Stehr

agregado

Gerente Ventas Pesca Marcelo Otero Zursiedel

Gerente Salmones X-XI Pedro Pablo Laporte Miguel

Gerente Operaciones Pesca Enrique Cisterna Ortega

Gerente de Administración y Finanzas Manuel Gallardo Araneda

Gerente de personas Raúl Hermosilla Calle

Gerente de Auditorias interna y EFD Ariel Elgueta Quitral

Gerente de Salmones XII Ignacio Cocacevich Fugellie

37
 Elaboración Propia

4.9. Tipo de empresa multinacional

Existen tres clasificaciones para una empresa multinacional la cuales son, multinacional
integrada verticalmente, multinacional integrada horizontalmente y multinacional
diversificada.
Las empresas multinacionales integradas horizontalmente, son aquellas empresas que
producen los mismos tipos de productos en cada país donde posean filiales, adquiere, se
fusiona o crea otra organización con la misma actividad, produciendo el mismo tipo de bien,
con el objetivo de lograr cubrir otros segmentos de mercado, aumentando su participación
Dentro de esta clasificación existen diferentes objetivos, entre ellos se encuentran los
siguientes:
- Beneficiar el posicionamiento que tiene la marca dentro de un segmento
complementando la cartera actual de productos.
- Aprovechar el acceso a nuevos canales de distribución a los que puede dar acceso la
adquisición o fusión con otra empresa.
- Lograr un mayor poder de negociación con proveedores.
- Ayudar a crear economías de escala y al igual que en la integración vertical permitir
una mayor eficiencia al compartirse recursos humanos y tecnológicos.
- Gracias a esta estrategia, una empresa puede fortalecer su posición en el mercado, así
como reducir la rivalidad en la industria.
Las empresas multinacionales diversificadas, corresponden a aquellas empresas que
producen productos en distintos centros de producción a nivel internacional y llevan a cabo
la venta de los productos en otros países.
Las empresas multinacionales integradas verticalmente, se clasifican así cuando una
misma empresa es responsable de las actividades tradicionales.
Dependiendo las actividades de las cuales quiera hacerse cargo la empresa, esta
integración puede hacerse hacia atrás (cuando ésta decide convertirse en su propio proveedor
en lo que se refiere a insumos o materias primas), hacia adelante (cuando desea hacerse cargo
de tareas relacionadas con distribución y venta de productos por ejemplo al consumidor final

38
o a nivel mayorista si fuera el caso), o compensada; cuando la empresa matriz dispone de
subsidiarias que ejercen el rol de proveedoras y asimismo cuenta con otras que le permiten
encargarse de la distribución y/o de la venta al consumidor final.
Los principales objetivos encontrados en esta clasificación se encuentran:
- Buscan tener un mayor control sobre la competencia y sobre las tareas y actividades
realizadas por los intermediarios dentro de la cadena de suministros (reduciendo al mismo
tiempo su dependencia de estos).
- Reducir considerablemente los costos de producción desde el sector primario y lograr
economías de escala en cada filial al eliminar los márgenes que normalmente quedan en
manos de terceros.
- Asegurar una continuidad del suministro y calidad de los productos que permitan
mantener una ventaja competitiva y una oferta diferenciada.
- Tener una mayor capacidad de negociación (un grupo de empresas que pertenecen a
una misma sociedad o dueños puede conseguir mejores negociaciones al compartir diferentes
recursos).
- Poder hacer una mejor planeación del trabajo, así como tener un mejor control sobre
los procesos que permite enfocarse en una mayor generación de valor para el cliente al reducir
la dependencia de terceros.
- Al compartir recursos humanos y materiales, un grupo de empresas también puede
lograr mayor eficiencia al compartir diferentes actividades y poder crear sinergias.
- Tener la capacidad de fijar los precios la empresa por sí misma y ejercer un mayor
control sobre estos.
- Servir directamente a los clientes y al tiempo obtener valiosa información del
mercado al estar más cerca del consumidor final.
Blumar es una empresa multinacional integrada verticalmente, desde las capturas a la
venta de sus productos, opera su propia flota la que cuenta con equipos de última tecnología
en navegación, comunicación, monitoreo y sistemas de pesca, dirigida por tripulaciones
altamente capacitadas.
Lo anterior, es debido a que se autoabastece en lo que se refiere a suministro de materias
primas e insumos, siendo proveedor de productos marinos en diferentes lugares del mundo,
se hace cargo en la totalidad de tareas relacionadas con la distribución de los bienes que

39
produce (centros de distribución, realizar el transporte de las mercancías y la venta al
consumidor final), en consecuencia de lo anterior, la empresa posee mayor control sobre sus
actividades, disminuye costos y así mismo, aseguran continuidad de suministros y la calidad
de sus productos.
4.10. Mecanismos de coordinación y control en la empresa multinacional

Desde el momento en que una empresa comienza a comercializar sus productos a otras
regiones del mundo, trasciende las fronteras políticas tradicionales, se dice también que el
mercado es más internacional, el cual muchas veces supera los marcos del estado nacional.
No solo son los países en desarrollo como Chile registran el impacto de una empresa
multinacional, sino que también y quizás en mayor intensidad, los países desarrollados, los
que han comenzado a apreciar las consecuencias del fenómeno, puesto que la empresa
multinacional tiende a centrarse en los mercados de mayor poder económico; en este último
punto cabe recalcar que Blumar destina un 55% de su producción a Estados Unidos.
Blumar es controlada por un grupo controlador que detenta el 78, 81% de las acciones
emitidas, el cual está integrado por dos grupos grandes de accionistas con acuerdo de
actuación conjunta, convenio en un pacto de accionistas. Estos dos grupos de accionistas,
miembros del controlador se denominan “Grupo Sarquis” y “Grupo Las Urbinas”.
No es fácil ser exitoso a nivel nacional, ni mucho menos lograr el éxito en otras regiones del
mundo, por todos los obstáculos que esta situación presenta. Es por ello, que para trabajar de
manera eficiente y efectiva se requiere un gran poder de coordinación interna en la empresa,
principalmente de directivos, los cuales son los que toman las decisiones, las cuales llevarán
a la empresa al éxito o al fracaso.
Blumar constantemente se está enfrentando a un entorno complejo, ya que, tanto la pesca
como la acuicultura enfrentan oscilaciones de precios, principalmente por el efecto climático,
con su impacto en los mares, la sobreexplotación y la pesca ilegal, desafíos diarios a los
Blumar se somete y que se debe adecuar.
No hay que dejar exento que con todo el fenómeno climático que hoy en día se está viviendo,
hay políticas de sustentabilidad, donde los principales países pesqueros la aplican, Chile no
queda alejado de este hecho, es por ello que se establecen cuotas de captura por especie, en
Chile aplica la ley 19.713 sobre los límites máximos de captura por armador (LMCA).

40
Con la finalidad de cumplir el propósito de la ley, se crearon ocho comités científicos técnicos
pesqueros, como organismos asesores y de consulta de la autoridad pesquera en materias
relevantes para la administración y manejo de las pesqueras, como en aspectos ambientales
y de conservación. Asimismo, se refuerza la institucionalidad dedicada a la investigación,
por medio de la creación de un procedimiento para determinar las materias a abordar en el
programa nacional de investigación para la pesca y acuicultura, radicando la investigación
básica de dicho programa en el Instituto de Fomento Pesquero (IFOP), que adquiere otra
personalidad jurídica.
Blumar es participe en el GSI (Global Salmon Intiative), la cual es una iniciativa establecida
por los principales productores de salmón del mundo orientada al progreso significativo de
la sustentabilidad de la industria. Es un compromiso para proveer una fuente altamente
sustentable de alimentos a una población creciente, colaborando a minimizar el impacto
medioambiental mejorando la contribución social.
Blumar tiene una gran ventaja competitiva frente a otros países del mundo, esto se debe a
que es uno de los principales productores mundiales de harina y aceite de pescado, ya que
Chile y Perú, países donde esta empresa opera son los principales productores mundiales de
este producto.
Además, hecho que también es sabido es la conciencia que las personas han creado respecto
a los cambios en los hábitos alimenticios y conciencia por una vida sana. Esta situación se
presenta a nivel mundial, esto ha impulsado un crecimiento en el consumo de las especies
salmónidas, ya que estas son una buena fuente de proteínas y por su alto contenido de omega
3, el cual se conoce por prevenir enfermedades cardiovasculares y la artritis, reducir el
colesterol y otros beneficios.
Blumar constantemente está buscando nuevas empresas que adquirir y dedicarlas al negocio
acuícola, de esta forma tener mayor producción, lo cual les ayuda enormemente a cumplir
con las demandas internacionales.
Blumar tiene muy bien controlado su negocio acuícola, donde se dedica al cultivo de
salmones, teniendo muy claro las superficies que disponen para dicha operación, además de
tener claro cuánto es la producción que pueden obtener de cada planta, por lo general entre
3.000 y 5.500 toneladas por cada ciclo de producción, el cual es en promedio 18 meses en el
caso del salmón atlántico.

41
La producción es procesada en una planta emplazada en Talcahuano, propia de la compañía,
con una capacidad de 40.000 toneladas al año, luego es comercializada de manera directa por
la compañía en los mercados de exportación de estos productos. Blumar hace un par de años
abrió una filial en Miami, Estados Unidos, donde posee una propiedad compartida en un 50%
con otra empresa nacional, a su vez en el año posterior, abrió una oficina conjunta de ventas
con cuatro productores en China, llamada New World Currents, donde su principal objetivo
consiste en participar en la distribución y comercialización de Salmón Atlántico en el
mercado de China y de Hong Kong.

42
 5. Anexos
Anexo 1: Presencia de Blumar en Chile.

Fuente: Memoria anual Blumar 2018.

43
Anexo 2: Distribución de productos en el mercado internacional

Fuente: Memoria anual Blumar 2018.

44
Anexo 3: Principales destinos por producto
1. Salmón US$ 190 Millones

Fuente: Página oficial Blumar

2. Pesca: Harina US$71 millones y Aceite/ Pescado congelado US$36 Millones

Fuente: Página oficial Blumar

45
 Anexo N°4: Unidad estratégica de negocios-Pesca

Tabla N°1: Matriz estratégica de negocios pesca.

Matriz de selección de Perú Corea China Japón Ghana Nigeria

mercados del sur
internacionales
I. Factores de contexto( A: aceptable, NA: no aceptable)
Riesgo económico A A A A A NA
Riesgo político A A A A A NA
Riesgo administrativo A A A A A A
Riesgo soberano A A A A NA A
Diversidad cultural A A A A A A
II. Factores de producto- mercado( 1: desfavorable, 5: favorable)
Ajuste de producto 5 5 5 5 4 4
Tamaño y crecimiento 4 4 4 4 4 5
Estructura de la 3 4 4 4 4 3
industria
Mercados    
seleccionados
:
Fuente: Elaboración propia.

46
 Anexo N°5: Unidad Estratégica de Negocios-Acuicola.
Tabla N°2 Matriz selección de negocios, sector acuícola.
Fuente: Elaboración propia
Matriz de Estado Méxic Argentin Brasi Per Japó Chin Core Norueg
selección de s o a l ú n a a del a
mercados unidos sur
internacional
es
I. Factores de contexto( A: aceptable, NA: no aceptable)
Riesgo NA A NA A A A A A NA
económico
Riesgo NA NA NA A A A A A NA
político
Riesgo A NA NA NA A A A A A
administrativ
o
Riesgo A NA A A A A A A A
soberano
Diversidad A A A A A A A A A
cultural
II. Factores de producto- mercado( 1: desfavorable, 5: favorable)
Ajuste de 4 3 4 3 5 5 5 5 4
producto
Tamaño y 5 3 3 4 4 4 4 4 3
crecimiento
Estructura de 4 3 4 3 3 4 4 4 3
la industria
Mercados       
seleccionado
s

47
 6. Aportes y Sugerencias

Terminado nuestro informe y analizado los puntos relevantes que se mencionaron

anteriormente a la empresa Blumar y que fueron objetos de análisis en la asignatura dirección
estratégica II, aplicamos los conocimientos adquiridos en el transcurso de esta, por lo que a
continuación señalaremos las siguientes sugerencias para la empresa:
- Al ser una empresa dedicada a la extracción de peces y al sector acuícola, esta empresa
debería generar más instancias de preservación de especies
- Invertir más en I+D para realizar una mejor producción.
- Realizar un buen uso de los desechos.
- Ampliar su mercado a continentes que tengan poco intercambio comercial, por ejemplo
África.
- Ayudar a las comunidades en las cuales tengan impactos ambientales por la
contaminación generada por la empresa.

48
 7. Conclusiones
En el presente informe, se han analizado todos los temas tratados en las clases expositivas y
prácticas, tales como: la globalización, tanto del sector como de la misma empresa; las
estrategias que Blumar ha utilizado para ingresar a los mercados internacionales, además de
las estrategias competitivas internacionales; las razones externas e internas, así como los
obstáculos para la internacionalización; cómo están distribuidas las funciones reflejadas en
la estructura organizativa de la empresa; etapa del proceso de internacionalización en que se
encuentra la multinacional; el tipo de empresa multinacional según su grado de integración;
finalmente, los mecanismos de coordinación y control que la empresa en análisis adopta para
su correcto funcionamiento.

Hemos comprendido la importancia de expandirse que tienen las empresas grandes, las
sinergias que desarrollan las empresas para lograr el éxito, como lo ha hecho Blumar para
lograr un óptimo y eficiente trabajo, tanto en el país como en el extranjero, liderando los
porcentajes de participación en el mercado en el que está inmerso, su principal estrategia de
competitividad es de exportación en donde exporta la mayoría de sus productos, Blumar se
consolido en los mercados internacionales con sus productos del área acuícola y pesquera
con excelencia exportadora, todo esto gracias a la diversificación de mercados, productos y
clientes alcanzados por la compañía, dicha información se puede presenciar claramente, ya
que actualmente tiene presencia en 32 países de Asia, Europa, América del norte, Sudamérica
y África.

Por último, destacar las operaciones que Blumar realiza, ya que es una empresa que además
de comercializar productos como la harina de pescado, salmón y aceite de pescado, esta se
dedica a la acuicultura, buscando a través de esta, la preservación y cuidado de salmones.
Además del gran compromiso que la empresa tiene con la comunidad, hecho no muy lejano
se ve como esta realiza actividades para fechas como navidad a las personas de Talcahuano,
donde recordemos cuenta con una planta.

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 8. Bibliografía

- Blumar. (23 de Mayo de 2019). Blumar S.A. Obtenido de Blumar S.A.:

https://www.Blumar.com/upload/paginas/archivos/04-04-2019-15-31-
17_memoria_2018.pdf
- Blumar. (22 de Mayo de 2019). Blumar.com. Obtenido de Blumar.com:
https://www.Blumar.com/
- Cómo seleccionar los mercados de destino. (s.f.). Extraido el 24 mayo 2019 de
http://www.aranzadi.es/sites/aranzadi.es/files/creatividad/Marketing/HTML_com_e
xt/images/indice_libro.pdf
- Riveros, P. H. (23 de Mayo de 2019). Moodleubb.ubiobio.cl. Obtenido de
Moodleubb.ubiobio.cl:
http://moodleubb.ubiobio.cl/pluginfile.php/348802/mod_resource/content/2/UNIDA
D%203.pdf
- Riveros, P. H. (23 de Mayo de 2019). Moodleubb.ubiobio.cl. Obtenido de
Moodleubb.ubiobio.cl:
http://moodleubb.ubiobio.cl/pluginfile.php/348809/mod_resource/content/2/UNIDA
D%204.pdf
- (2018). Informe sectorial de pesca y acuicultura. Santiago: Gobierno de Chile.
- M, P. M. (07 de 09 de 2019). FAO: Chile aumentará 56% su exportación pesquera al
2030 y se convertirá en el líder de la región. Santiago, Chile.
- Mundo acuicola. (01 de 04 de 2019). Obtenido de
https://www.mundoacuicola.cl/new/2019/04/01/chile-y-corea-firman-acuerdo-
sobre-inocuidad-de-productos-pesqueros-de-exportacion/

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