Nombre del curso: Desarrollo de Habilidades de Negociación

Código: 102024
Momento Intermedio1

Cuadro 2. Análisis de los siete elementos de la negociación

Elementos de la Negociación Descripción de la situación del caso de

acuerdo a cada etapa.
1. Alternativas “Es lo que puede hacer un
negociador sin que la otra parte
intervenga, es decir, lo que puede obtener
al margen de la negociación”. En la
mayoría de las negociaciones llega un
momento en que una de las partes puede
escoger otras posibilidades reales que
tiene fuera de la mesa es decir que la
empresa tiene la posibilidad de exportar
cepillos a Ecuador, Perú y Brasil,
mensualmente hace exportaciones de 180
millones de dólares, despachos especiales
a almacenes de cadena de estos países.
2. intereses Es la capacidad para gestionar de
forma efectiva las diferencias, de tal
manera que no interfieran en el resultado.
Pero una relación perfecta no implica el
acuerdo permanentemente entre las
partes. Las diferencias y los conflictos son
inevitables, y hay que saber manejarlos.
En tal caso sería en cuanto a las fallas
presentadas por el envió de los cepillos
con quejas de clientes de Ecuador, Perú,
Brasil, la Costa y Santander
3. opciones Son todas las posibilidades que las
partes proponen para intentar crear valor
y satisfacer de forma conjunta los
intereses por lo que la planta labora
considerando como muy importante los
estándares de calidad, que la empresa
tiene para la fabricación de los producto
 Las opciones son las diferentes ofertas
que los negociadores ponen encima de la
mesa para satisfacer los intereses.
4. legitimidad Son los criterios o procesos que se
utilizan para que el acuerdo sea justo,
sabio o prudente. Surge en las
negociaciones en el momento de invocar
criterios que van más allá de la mera
voluntad de las partes. Al introducir un
principio de objetividad, el valor de la
legitimidad es precisamente la sensación
de no haber sido engañado con el acuerdo
alcanzado.
5. compromiso Un compromiso será mejor en la
medida en que sea: los términos y
condiciones necesarios para alcanzar el
resultado deseado, sin necesidad de
negociaciones futuras en el cual cada
participante sabe lo que tiene que hacer y
cómo ha de hacerlo.
Para conocer las opiniones de los clientes
de esta empresa, se conoció que la
fidelidad en la compra de estos clientes
tanto del interior del país como del
extranjero, que ha sido de años, se debe
a que consideran que ninguna empresa
del país fabrica este tipo de cepillos con
las cerdas más especiales y que la calidad
y durabilidad de los mismos que se
venden para los salones de belleza más
prestigiosos, siempre ha sido de máxima
calidad.

6. comunicación La primera medida del proceso de

negociación es la calidad de la
comunicación que se mantiene. Ésta debe
ser: Efectiva, existe un entendimiento
claro y conciso de los mensajes y Eficaz,
dicho entendimiento se produce en un
plazo óptimo de tiempo en cuanto a la
entrega de los productos, los despachos
de mercancías se han hecho con una
misma empresa transportadora
 denominada “La Veloz”, con quien se
tiene ya más de 30 años de trabajo, esta
empresa es quien hace despachos
oportunos a los clientes que
mensualmente esperan las remesas en
sus sitios de destino, jamás han tenido
con esta empresa queja alguna
7. relación Es la capacidad para gestionar de
forma efectiva las diferencias, de tal
manera que no interfieran en el resultado.
Pero una relación perfecta no implica el
acuerdo permanentemente entre las
partes con quejas de clientes de Ecuador,
Perú, Brasil, la Costa y Santander por
fallas en los productos.