Universidad abierta para adultos

(UAPA)

FACILITADOR
Manuel Tejada

MATERIA:

Administración de venta II

PARTICIPANTE:

Francisco j. Núñez

MATRICULA:

13-6073

FECHA DE ENTEGA:

08/05/2017
 TEMA I:

Elaboración de pronósticos y presupuesto de ventas

1.1 La elaboración del pronóstico de ventas y su relación con la

planificación operativa.
Un pronóstico de ventas es una predicción del futuro potencial de mercado para
un producto específico. Un pronostico proporciona el conocimiento de “que tan
lejos” al estimar la cantidad de ventas posible en una situación determinada,
proporciona la dirección, al indicar que tipos de productos es probable que
deseen los clientes.

El potencial de mercado es una estimación cuantitativa, ya sea en unidades

monetarias o físicas, de las ventas totales de un producto dentro del mercado. El
potencial de ventas es la porción del potencial de mercado que una entre varias
empresas competidoras espera razonablemente obtener.

Los gerentes de ventas utilizan la información del mercado y de las ventas cuando
toman decisiones operativas cruciales, como establecer metas de ventas lógicas
para diferentes territorios de ventas y para los vendedores individuales. Las metas
de ventas de este tipo se conocen como cuotas de ventas.
Métodos y técnicas para la elaboración de pronóstico.
Los gerentes pueden desarrollar pronósticos, ya sea con el enfoque de desglose o
con el enfoque de acumulación. El enfoque de desglose inicia con un pronóstico
de las condiciones económicas generales, por lo común proyectadas como el
producto nacional bruto (PIB) en moneda constante, junto con proyecciones de
índices del consumidor y de precios de mayoreo, tasas de interés, niveles de
desempleo y gasto del gobierno federal, los pasos para el desarrollo de un
pronóstico de ventas utilizando el enfoque de desglose son:

1. Pronosticar las condiciones económicas generales.

2. Estimar el potencial de mercado total de la industria para una categoría de

productos.

3. Determinar la participación de mercado que tiene en la actualidad la empresa.

4. Pronosticar las ventas del producto.

5. Utilizar el pronóstico para la planeación operativa y el cálculo del presupuesto

de operación.
Planeación del presupuesto de ventas.
La planeación consiste en fijar el curso concreto de acción que ha de seguirse,
estableciendo los principios que habrán de orientarlo, la secuencia de
operaciones para realizarlo, y la determinación de tiempos y números necesarios
para su realización " Beneficios de la planeación
mejora el clima empresarial cuando la organización de ventas participa en el
proceso.
Enfoca esfuerzos organizacionales.
Mejora la coordinación de los esfuerzos del equipo de ventas.
Aumenta la flexibilidad del equipo de ventas para enfrentar desarrollos
inesperados. Precisión de la planeación La planeación exacta y precisa mejorará la
calidad de la toma de decisión es al llevar a cabo un plan. Esta exactitud depende
en gran parte del periodo involucrado.
A medida que una compañía desarrolla su experiencia en el proceso de
planeación, se incluyen medidas financieras más precisas.

PLANEACIÓN EN DIFERENTES NIVELES DE LA DIRECCIÓN TIPO PARTICIPANTES

ENFOQUE
Planeación estratégica Consejo directivo Misión
Presidente Planeación táctica Gerente de ventas
Director de inv. De marketing Planes departamentales, anuales y trimestrales.
Planeación mensual y
semanal. Gerentes regionales
de ventas Planes y presupuestos de unidad. Planeación daría supervisores y
representantes de ventas Planes y presupuestos de unidad los gerentes de ventas
como proyectistas y administradores deben:
1) definir metas y objetivos
2) aplicar políticas
3) establecer procedimientos
4) idear estrategias
5) dirigir tácticas
6) diseñar controles Administración por objetivos base de los planes
operacionales de la compañía

1.2 Preparación del presupuesto anual de ventas.

La preparación del presupuesto de ventas incluye cuatro pasos:
• el pronóstico de ventas
• el plan de mercadotecnia
• el presupuesto de promoción
• el presupuesto de gastos de ventas.

Estos cuatro procesos están interrelacionados: el pronóstico expresa el potencial

de demanda. Para convertirlo en un plan de mercadotecnia, la gerencia debe
tomar decisiones de políticas como precio, participación en el mercado, fuerza de
ventas, etc. Además el plan de mercadotecnia se basa en ciertos supuestos en
relación con el nivel de gastos de publicidad y gastos de venta.

La responsabilidad de preparar el presupuesto de ventas es del gerente de

Ventas, asesorado por el director de presupuestos. Una vez terminado el
presupuesto de ventas se envía para su aprobación tentativa. Esto lo diferencia
de los otros presupuestos, ya que ninguno puede ser aprobado hasta que no se
haya aprobado el presupuesto de ventas.

1.3 Evaluación de los métodos de elaboración de pronósticos.

Cuando se considera la utilización de un método particular de elaboración de
pronósticos de ventas los gerentes de ventas deben comparar el método con
otros métodos alternos en lo que concierne a la comprensibilidad, la exactitud, la
oportunidad, la disponibilidad de información, el personal calificado requerido y
las comprensiones entre costos y beneficios. A menudo se utilizan varios
enfoques, de manera que los resultados se pueden comparar y así preparar un
pronóstico más exacto.