UNIVERSIDAD UTE

VICERRECTORADO GENERAL ACADÉMICO

INFORMACIÓN GENERAL

FACULTAD: CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CARRERA: INGENIERÍA EN COMERCIO EXTERIOR, INTEGRACIÓN Y ADUANAS
Asignatura / Módulo: NEGOCIACIONES INTERNACIONALES Código: 76318
Prerrequisitos: Número de Créditos: 4.0000

Correquisitos:

Área Nivel: 6
ESPECIALIZADA
académica:
Periodo académico: OCT 2018 - FEB 2019
Paralelo: D
Docente: RUIZ OCAMPO DANILO XAVIER
Breve resumen de la formación profesional:
INGENIERO EN COMERCIO EXTERIOR E INTEGRACION (NO), UNIVERSIDAD TECNOLOGICA EQUINOCCIAL, Número de
Registro: 1032-06-688804
MAGISTER EN ADMINISTRACION DE EMPRESAS (NO), UNIVERSIDAD TECNICA ESTATAL DE QUEVEDO, Número de Registro:
1014-15-86072953

Breve resumen de la experiencia docente y profesional:

Breve reseña de la actividad académica y/o profesional.
Ingeniero en Comercio Exterior e Integración, UNIVERSIDAD TECNOLOGICA EQUINOCCIAL
MBA.- Master Business Administration, UNIVERSIDAD TECNICA ESTATAL DE QUEVEDO.
Docente Universitario:
• Universidad Tecnológica Equinoccial (UTE-SD, 2016-2018)

DESCRIPCIÓN DE LA ASIGNATURA

Analizar el entorno político, jurídico, económico y cultural / de las organizaciones y empresas que actúan o planean actuar en un entorno
multinacional con el fin de desarrollar estrategias competitivas de exportación e importación de productos y servicios
Evaluar el impacto de la internacionalización en las estrategias de la empresa y en el modo de inserción elegido considerando los ámbitos
comercial, logístico, aduanero y la importancia de los valores culturales para la la aplicación de técnicas de gestión alternativa.

OBJETIVO GENERAL DE LA ASIGNATURA O MÓDULO

Desarrollar habilidades y destrezas para realizar negociaciones e interacciones personales con clientes potenciales a nivel mundial, donde los
involucrados usen herramientas y obtengan como resultado ganar – ganar.

RESULTADOS DE APRENDIZAJE

Resultado del Aprendizaje General de la Carrera Resultado de Aprendizaje Específico Forma de evidenciarlo
de la Asignatura
b. Analizar el entorno político, jurídico, económico y cultural / de las 1.1.a.- Exposiciones grupales
organizaciones y empresas que actúan o planean actuar en un entorno 1.1.- Identificar las principales sobre las definiciones de
multinacional con el fin de desarrollar estrategias competitivas de definiciones sobre negociación y las negociaciones.
exportación e importación de productos y servicios (4p) diferencias entre los diversos tipos de
negociación 1.1.b.- Informe Controles de
lectura.

1.2.- Elaborar planes de negociación

internacional, integrando los elementos 1.2.a.- Informe simulaciones en
que los constituyen las que se identifique las etapas
 del proceso.
1.2.b.- Dramatizaciones de los
elementos de la negociación.

1.3.- Identificar el uso de las estrategias 1.3.a.- Exposiciones grupales

y tácticas de negociación. sobre las definiciones de
negociaciones.
1.3.b.- Informe Controles de
lectura.

1.4.1.- Examinar casos prácticos de 1.4.a.- Trabajo escrito

negociación que permitan reconocer la individual.
forma de negociar y los resultados 1.4.b.- Exposiciones grupales.
alcanzados. 1.4.c.- Juego de mesa

METODOLOGÍA

Metodologías

• Autoaprendizaje
• Aprendizaje Basado en Casos

Estrategias

• Preinstruccionales
• Comunicativas
• Cooperativas
• Trabajo en equipo

COMPORTAMIENTO ÉTICO

• Se exigirá puntualidad y no se permitirá el ingreso de los estudiantes con retraso. La copia de exámenes será severamente castigada.
• El respeto en las relaciones docente - alumno y alumno - alumno será exigido en todo momento, esto será de gran importancia en el desarrollo
de las discusiones en clase.
• Si es detectada la poca o ninguna participación en las actividades grupales de algún miembro de los equipos de trabajo y esto no es reportado
por ellos mismos, se asumirá complicidad de ellos y serán sancionados con la nota de cero en las actividades grupales a realizar.
• Los casos, trabajos, informes y otros entregables solamente se recibirán el día o en la sesión establecida en la programación previamente subida
al sistema.
• No se aceptarán solicitudes de postergación.

RECURSOS

• Plataforma Virtual
• Proyector
• Computadora
• Pizarra

EVALUACIÓN

Criterio de evaluación Porcentaje

Examen parcial 40.00
Trabajos en equipo 20.00
Exposiciones en clases y presentación del trabajo escrito 20.00
Aprendizaje autónomo (indagación y búsqueda de información) 20.00
Total 100.00

BIBLIOGRAFÍA

Bibliografía Tipo
LEWICHI, R, SAUNDERS, D, BARRY, B, Fundamentos de Bibliografía
Negociación, Quinta edición, Ed. McGraw-Hill, México, 2012 Básica

Billikopf, G.(2014). Mediación interpersonal, the regents of the Bibliografía

University of California. Chile Complementaria

Resoluciones y Boletines Aduaneras del Ecuador Bibliografía

Complementaria
Boletines mensuales y Anuarios del Banco Central del Ecuador Bibliografía
Complementaria

TABLA DE CONTENIDOS

CONTENIDOS SESIÓN TAREAS / LECTURAS

(Hora Clase)
INTEGRACIÓN ECONÓMICA. NIVELES DE INTEGRACIÓN
Presentación del sílabo y la metodología 1° sesión 2 Presentación del silabo a los estudiantes y las
hora(s)
Antecedentes de la Integración Económica. respectivas normas y reglamentos
La Globalización, concepto, características, 2° sesión 2 Lectura de pág. 1-16. LEWICHI, R,
hora(s)
ventajas y desventajas, ejemplos. SAUNDERS, D, BARRY, B, Fundamentos de
Factores que afectan la economía de un país. Negociación

El comercio internacional, concepto 3° sesión 2 Lectura de pág. 1-16. LEWICHI, R,

hora(s)
Importancia en el mundo SAUNDERS, D, BARRY, B, Fundamentos de
Importancia en nuestro país considerando las Negociación. Evidencia: (RRA 1.1.a)
características sociales y políticas.
Evolución histórica del comercio internacional
en el Ecuador.
La empresa Multinacional
Naturaleza de las EM
Razones para convertirse en EM

Prueba Escrita 4° sesión 2 Aplicación de evaluación escrita

hora(s)
LA NATURALEZA Y PLANIFICACION DE LA NEGOCIACION
La naturaleza de una negociación: 5° sesión 2 Lectura de pág. 19 – 28. LEWICHI, R,
Características de una situación de negociación. hora(s) SAUNDERS, D, BARRY, B, Fundamentos de
Interdependencia Negociación
Ajuste mutuo
Cuando no se debe negociar
Película: Biografía de Steve Jobs 6° sesión 2 Tarea. Analizar 5 puntos claves de la película.
hora(s)
Prueba escrita en inglés sesión 2-5 7° sesión 2 Aplicación prueba escrita
hora(s)
Conflictos 8° sesión 2 Lectura pág. 31 LEWICHI, R, SAUNDERS, D,
hora(s)
Definición BARRY, B, Fundamentos de Negociación.
Clases o niveles de conflictos Evidencia: (RRA 1.2.a)
Administración de conflictos
Beneficios de un conflicto

Negociación Distributiva (Negociación 9° sesión 2 Lectura pág. 31 LEWICHI, R, SAUNDERS, D,

 hora(s)
competitiva de tipo ganar-perder) BARRY, B, Fundamentos de Negociación.
Concepto Evidencia: (RRA 1.2.a)
Ejemplos
Punto de resistencia
Punto objetivo
Estrategias fundamentales
Tácticas
Tácticas de presión

Prueba parcial 1 en ingles 10° sesión 2 Aplicación prueba parcial 1

hora(s)
Negociación Integradora (negociación tipo 11° sesión 2 Lectura de pág. 30-64. LEWICHI, R,
hora(s)
ganar-ganar) SAUNDERS, D, BARRY, B, Fundamentos de
Concepto. Negociación. Evidencia: (RRA 1.2.b)
Diferencias con la negociación distributiva.
Pasos importantes en el proceso de una
Negociación integradora.
Factores que facilitan la Negociación
integradora.

ESTRATEGIA Y PLANIFICACION 12° sesión 2 Lectura de pág. 66-95. LEWICHI, R,

hora(s)
Estrategia, táctica, meta SAUNDERS, D, BARRY, B, Fundamentos de
Importancia de establecer metas para las Negociación Evidencia: (RRA 1.3.a)
negociaciones.
Efectos directos de las metas en la elección de
la estrategia
Evolución de la mayoría de negociaciones
(etapas y fases de la negociación)

Dinámica 13° sesión 2 Dinámica, ejercicios prácticos.

hora(s)
Lectura libro think big
Planificación de las negociaciones. 14° sesión 2 Lectura de pág. 106-119. LEWICHI, R,
hora(s)
El proceso de negociación. SAUNDERS, D, BARRY, B, Fundamentos de
Negociación Evidencia: (RRA 1.3.b)
Dinámica (alimentación) 15° sesión 2 Dinámica, ejercicios prácticos
hora(s)
Calificación reto
El proceso de negociación: la preparación. 16° sesión 2 Lectura de pág. 106-119. LEWICHI, R,
hora(s)
SAUNDERS, D, BARRY, B, Fundamentos de
Negociación
Prueba escrita en inglés sesiones 11-12. 17° sesión 2 Aplicación prueba escrita
hora(s)
El desarrollo de la negociación: La iniciación o 18° sesión 2 Lectura de pág. 1-16. LEWICHI, R,
hora(s)
apertura. SAUNDERS, D, BARRY, B, Fundamentos de
Negociación. Evidencia: (RRA 1.4.a).
El desarrollo de la negociación: exposición, 19° sesión 2 Lectura de pág. 1-16. LEWICHI, R,
hora(s)
comunicación y discusión de propuestas. SAUNDERS, D, BARRY, B, Fundamentos de
El desarrollo de la negociación: el poder de Negociación
negociación
Prueba parcial 2 20° sesión 2 Aplicación prueba parcial 2
hora(s)
NEGOCIACION INTERNACIONAL
Formas de negociar con otros países. 21° sesión 2 Lectura de pág. 172-183. LEWICHI, R,
hora(s)
Estilos de Negociación. SAUNDERS, D, BARRY, B, Fundamentos de
Negocios ilícitos. Negociación
7 puntos clave para crear un negocio. 22° sesión 2 Lectura de pág. 172-183. LEWICHI, R,
hora(s)
SAUNDERS, D, BARRY, B, Fundamentos de
Negociación
Juego Monopolio 23° sesión 2 Explicación y juego del monopolio
hora(s)
Juego Monopolio 24° sesión 2 Calificación del monopolio
hora(s)

La preparación: BATNA 25° sesión 2 Lectura pág. 250-260 Lectura. LEWICHI, R,

hora(s)
(Mejor Alternativa Para un Acuerdo SAUNDERS, D, BARRY, B, Fundamentos de
Negociado) Negociación

Prueba escrita en inglés sesión 21-24 26° sesión 2 Aplicación prueba escrita
hora(s)
Cualidades de un líder 27° sesión 2 JOHN C MAXWELL 2.000, 21 Cualidades de
hora(s)
Carácter un líder. Lectura pagina 4-7

Cualidades de un líder 28° sesión 2 JOHN C MAXWELL 2.000, 21 Cualidades de

hora(s)
Carisma un líder. Lectura pagina 8-11

Cualidades de un líder 29° sesión 2 JOHN C MAXWELL 2.000, 21 Cualidades de

hora(s)
Compromiso, comunicación un líder. Lectura pagina 12-18

Prueba escrita parcial 3 30° sesión 2

hora(s) Evaluación
Examen final 31° sesión 2 Aplicación de examen escrito
hora(s)
Sociabilizar Examen 32° sesión 2 Revisión de examen y entrega de notas
hora(s)
Sociabilizar Examen 32° sesión 2 Revisión de examen y entrega de notas
hora(s)
Examen Remedial 33° sesión 2 Aplicación de examen escrito
hora(s)
Examen Remedial 33° sesión 2 Aplicación de examen escrito
hora(s)