Esta competencia se establece en dos campos importantes:

ü Acuerdo del proceso de coaching

ü Acuerdo de la sesión de coaching

En esta nota técnica encontrarás la definición de cada uno de ellos, sus marcadores, tips que
te ayudarán a cumplir su efectividad e indicadores que conforman cada uno de los niveles
presentados por la Federeación Internacional de Coaching (ICF)

Establecer el acuerdo del proceso de

coaching
Definición

Capacidad de comprender lo que requiere la

interacción concreta de coaching y de alcanzar
un acuerdo con el cliente, nuevo o potencial,
sobre el proceso y la relación de coaching.

Marcadores
1. Comprende y presenta eficazmente al
cliente las pautas y los parámetros
concretos de la relación de coaching
(logística, tarifas, calendario, participación
de terceros, etc.).
2. Logra un acuerdo sobre lo que es y lo
que no es apropiado en la relación, sobre lo
que se ofrece y lo que no se ofrece y sobre
las responsabilidades del cliente y del
coach.
3. Determina si su método de coaching se
corresponde eficazmente con las
necesidades del cliente potencial.
Tips para el Coach:
ü •Clarifica sobre las responsabilidades
tanto del Cliente como del Coach.
ü •Acuerda lo que es y no es apropiado
en la relación de Coaching.
ü •Especifica qué ofrece y no ofrece el
Coaching y diferenciarlo de otros
servicios.
ü •Explica en qué momento puede
terminar la relación de Coaching y las
implicaciones.
ü •Profundiza en el tipo de información
que puede compartir el Coach con el
Patrocinador.

Establecer el acuerdo de la sesión

de coaching

Definición

Comprende lo que es requerido en la interacción específica del Coaching y llega a

acuerdos con el futuro y nuevo cliente acerca del proceso y la relación del Coaching.
Inicialmente establece las “reglas del compromiso”. Establece el acuerdo para la
sesión actual. ¿Qué es lo que quiere trabajar hoy el cliente? ¿Qué hará que los
próximos 30 minutos valgan la pena? Establece el acuerdo.

Marcadores ICF (Nivel PCC) Ejemplo de preguntas del Coach al

cliente
1. Ayuda a definir lo que el Cliente quiere lograr.
2. Ayuda a establecer las medidas de éxito. ¿Qué te preocupa?, ¿qué deseas
explorar en esta sesión?
3. Explora el para qué es importante.
4. Le ayuda a definir lo que quiere resolver. ¿Qué quieres conseguir en esta
5. Conduce la conversación en la dirección que el sesión?, ¿de qué te quieres hacer
cargo en esta sesión?
cliente ha elegido.
¿Para qué quieres trabajar esto?
Tips para el coach ¿Por qué esto es importante para ti?
¿Qué importancia tiene para ti este
ü El primer tip para explicar el acuerdo es tema?
escuchar. Después de la 1º pregunta al
¿ Se te ocurre alguna manera de
cliente ¡ESCUCHA!
solucionar (o de conseguir) esto?
ü Los clientes a veces manifiestan como meta
algo que no les compete a ellos, sino a otras ¿Si consiguieras esto, ¿qué sería
diferente para ti?
personas que no están presentes en la
sesión de coaching. ¿Cómo vamos a saber al final de la
ü Ayuda a tu clienta a definir una meta en la sesión que lo conseguiste?
que él sea el protagonista, de otra manera el
proceso de coaching, será infructuoso.
ü El cliente es el que construye el objetivo de la
sesión. Deja que lo piense, en el silencio está
su reflexión.
ü Puedes parafrasear el acuerdo, no definirlo.
ü Si te dice muchos temas o no están claros
pide que elija UNO con base en la
importancia que tienen para él.

ACC
Ø Toma lo que el cliente dice que quiere trabajar
en un nivel superficial.
Ø Atiende el programa, pero hace un poco más de
exploración.
Ø Genera acuerdo sobre la relación y su extensión.
Ø Aclara qué se puede esperar y lo que significa
trabajar con una empresa si es la contratante.
Ø No explora, sino que se queda con lo que el
coachee dice que quiere trabajar.
Ø Si explora, lo hace con base en poder encontrar
acciones que el cliente quiere lograr como
resultado.

PCC
Ø Toma lo que el cliente quiere trabajar con
alguna exploración adicional de medidas de
éxito de cada tema trabajado en la sesión.
Ø Explora, pregunta para que su cliente
investigue sobre si el tema es el que le
importa.
Ø Explora, además, si el cliente requiere
coaching o algún otro apoyo.
Ø Busca reconocer si la conversación y su

MCC método están siendo útiles para el cliente.

Ø Explora todo lo que el cliente quiere de la sesión.

Ø Establece medidas de éxito en la sesión
Ø Asegura que el cliente y el coach estén ambos claros sobre el propósito del Coaching.
Ø El coach regresa para revisar regularmente si la dirección del coaching sirve al cliente, si es
necesario cambia la dirección basado en la retroalimentación del cliente.
Ø Investiga qué nivel de responsabilidad declara el coachee frente al coaching.
Ø Aclara posibilidades y límites.
Ø Pregunta qué más le falta al cliente que él/ella no haya informado.
Ø Trabaja profundamente con lo que el cliente trae a la sesión, buscando transformar lo antes
posible el “problema” que el coachee trae, a un contratiempo que manifieste su manera de
observar, su patrón de comportamiento, y/o lo transforma en algo personal que no tiene que ver
con el otro.




Indicadores de competencia no presente

Ø No genera acuerdos ni aclara posibilidades del Coaching para el cliente.

Ø El Coach busca el tema de trabajo y coachea directamente sin preguntar si ese es el
tema que le interesa al Coachee.

El acuerdo de lo que se va a trabajar en la sesión

de coaching y cómo se va a trabajar es
fundamental. Por un lado si no se establecen los
parámetros y pautas desde un inicio de cómo se
va a trabajar, el Coach y el Cliente estarán
desarrollando una sesión de coaching sin bases
formales estables, lo cual podría ocasionar
conflictos de intereses u otras situaciones que
obstaculicen una sesión de coaching efectiva.

Si no se logra establecer la brecha de en dónde el cliente se encuentra y a dónde quiere llegar

difícilmente podrá fluir la sesión de coaching. Comprender esta brecha es fundamental por lo que
el enfoque del coach en este momento es de total ESCUCHA y exploración. Lo más importante es
entender la situación y lo que específicamente requiere el cliente. Una vez clarificada la brecha, el
coach debe enfocarse en que su cliente defina cómo va a medir el resultado. Establecer la
medida, va a facilitar la evaluación de la efectividad de la sesión

Goldvarg, Damian; Perel de Goldvarg, Norma:

(2012). “Competencias de coaching aplicadas. Granica. Buenos Aires. 256 pp.

(2016). "Mentor Coaching en Acción”. Granice, Buenos Aires. 239p