Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Aula 04
Sumário
1. Palavras iniciais. ........................................................................................................................................ 2
2. Simulado .................................................................................................................................................... 3
3. Questões comentadas................................................................................................................................. 9
4. Gabarito. .................................................................................................................................................. 25
Observação importante:
1. Palavras iniciais.
Oi pessoal!
Abraço!
www.facebook.com/professorcarlosxavier
www.youtube.com/profcarlosxavier
Instagram: @Professorcarlosxavier
2. Simulado
A) II - A ; I - B ; IV - C ; III - D
B) III - A ; I - B ; IV - D ; II - C
C) III - A ; I - B ; IV - C ; II - D
D) IV - A ; II - B ; IV - C ; II - D
E) IV - A ; II - B ; IV - D ; II - C
3. Questões comentadas.
Relações públicas
Marketing Direto
Canais
Cobertura
Variedades
Praça
Locais
Estoque
Transporte
Push (ou empurrar/pressionar): quando há baixa fidelidade
à marca e a empresa empurra produtos para os intermediários,
buscando estimular a compra por impulso.
Pull (ou atrair): quando há grande envolvimento com a
categoria de produtos e fidelidade à marca, assim a empresa
busca convencer o cliente à procurar os revendedores, que irão
solicitar os produtos à empresa.
Com base nesta breve revisão é possível verificar que a única
alternativa correta é a letra B.
GABARITO: B.
A) II - A ; I - B ; IV - C ; III - D
B) III - A ; I - B ; IV - D ; II - C
C) III - A ; I - B ; IV - C ; II - D
D) IV - A ; II - B ; IV - C ; II - D
E) IV - A ; II - B ; IV - D ; II - C
Comentário:
Boa questão para uma revisão completa sobre os componentes do
Marketing Mix.
Vamos relembrá-los, conforme apresentado por Kotler (2006, p.533):
GABARITO: D.
C - Prospecção e qualificação
D - Apresentação e demonstração.
E - Acompanhamento e manutenção
F - Fechamento.
a) A ; C ; D ; E ; B ; F
b) C ; A ; D ; B ; F ; E
c) A ; C ; D ; B ; F ; E
d) C ; A ; D ; E ; B ; F
e) C ; A ; D ; B ; E ; F
Comentário:
Trata-se aqui que de conhecer as seis etapas e saber a ordem.
Na verdade, assim como várias questões sobre o assunto, se vovê
soubesse a primeira e a última etapa já conseguiria acertar a questão.
Para melhorar sua revisão, mostro-lhes quais são as seis etapas e
a
explico:
1. Prospecção e qualificação: é a primeira etapa para a venda.
Consiste na busca e identificação de clientes no mercado. Esses
clientes devem ser qualificados de forma a deixar claro quais os
que possuem alto potencial para concretização de vendas dos
produtos da empresa. Essa classificação pode se dar por meio
de contatos realizados com os clientes, análises, etc. Com base
na classificação utilizada (que pode ser feita pela própria
empresa), ela deverá direcionar os clientes em potencial para a
força de venda apropriada. Os clientes com alto potencial, por
exemplo, podem ser direcionados para que a equipe de vendas
faça visitas pessoais, enquanto os clientes com médio potencial
podem ser abordados por equipes de telemarketing, e clientes
de baixo potencial nem sequer serem considerados pela
organização.
2. Pré-abordagem: nesta etapa o profissional de vendas busca
entender o cliente potencial e suas necessidades, além dos
critérios que o levam a decidir pela compra, entre outros
fatores. O momento é de compreender melhor o
cliente/comprador e decidir sobre como será feita a abordagem
para que seja possível uma aproximação entre a empresa e o
cliente.
3. Apresentação e demonstração: esta é a terceira etapa para
uma venda bem feita. Neste momento, o vendedor apresenta o
produto/serviço ao comprador ou faz uma demonstração de seu
uso. Segundo Kotler (2006, p.629), a fórmula básica para uma
apresentação bem feita pode ser resumida em AIDA: Atenção
(ao cliente), Interesse (do cliente - que deve ser mantido),
Desejo (buscar criá-lo no cliente) e Ação (que é o incentivo
para que o cliente tome a ação de fechar uma compra).
4. Superação de objeções: quando os vendedores pedem que o
cliente se decida para fechar a venda, muitas vezes os clientes
fazem objeções à tomada de uma decisão imediata. Kotler
4. Gabarito.
1. C
2. D
3. B
4. E
5. C
6. A
7. B
8. C
9. B
10. C
11. D
12. E
13. B
14. B
15. C
16. D
17. A