MARKETING META

Conjunto de compradores que tinenen necesidades o caracteristicas comunes a las cuales la

compañía decide atender.
EVALUACIÓN DE SEGMENTO DE MERCADO
Primero deben reunir y analizar datos sobre las ventas actuales a los segmentos,
sus tasas de crecimiento y las utilidades esperadas de varios segmentos. Se interesan
por los segmentos que tengan el tamaño y las características de crecimiento correctos.
Al evaluar los diferentes segmentos del mercado, una empresa debe considerar estos tres
factores importante:
 Tamaño y crecimiento de los segmento:
Analizar datos acerca de las ventas actuales del segmento, tasa de crecimiento y rentabilidad
esperada de diverso segmento.
 Atractivo estructural de los segmento:
Considerar la competencia, la existencia de producto sustituto y el poder de los compradores
y proveedores.
 objetivo y recursos de la empresa:
Examinar las capacidades y recursos necesarios para competir con éxito en un segmento.
Ofrecer un valor superior y obtener ventajas sobre los competidores.
SELECCIÓN DE SEGMENTO DE MERCADO META:
Consiste en evaluar el atractivo de cada segmento y seleccionar uno o más de
los segmentos de mercado para entrar.
El proceso de la selección del mercado
 Análisis: El proceso de selección de un mercado potencial y la posterior
segmentación, análisis y creación de su perfil con el objetivo de dirigirse a él en forma
más adecuada con una mescla de marketing a la medida constituye el proceso de la
selección.
 Identificar el mercado total: La primera etapa del proceso de selección de un mercado
meta es definir, de manera específica, el mercado de clientes que podría tener una
categoría determinada de productos.
 Determinar la Necesidad de la segmentación: Otra tarea importante del proceso de
segmentación es determinar si es necesario dividir el mercado total en segmentos para
poder dirigirse a él con programas especiales de marketing, porque, después de todo,
no todo los mercados deben ser segmentados.
Después de evaluar diferentes elementos, la empresa debe decidir a cuales y a cuanto
segmento dirigirse. Un mercado meta consiste en un conjunto de compradores que tiene
necesidades o característica comunes, a los cuales la compañía debe atender.
Por lo tanto un vendedor vería potencialmente a cada comprador como un mercado meta.
Al seleccionar los diferentes segmentos del mercado, una empresa debe considerar estos
factores importante:
MARKETING NO DIFERENCIADO (MASIVO):
Crea el mercado potencial más grande, el cual tiene los costos más bajo, lo que se puede
traducir en precios más bajos o márgenes más amplios. (Asumiendo que la demanda es
homogénea).
MARKETING DIFERENCIADO (SEGMENTADO):
Una empresa que practica marketing de segmento aísla segmento amplio que constituyen un
mercado y adapta su oferta de modo que coincidan con necesidades de uno o más segmento.
(Podrían ser diferente segmento o diferentes estrategias de promoción).
MARKETING CONCENTRADO (DE NICHO):
El marketing de nicho se concentra en subgrupos dentro de los segmento de mercado.
A través de la determinación de un grupo con su conjunto distintivo de rasgo que podrían
buscar una combinación especial de beneficios (enfocado en un solo mercado).

MICROMARKETING (MARKETING LOCAL O INDIVIDUAL):

El micromarketing es la práctica de adaptar los productos y programa de marketing al gusto
de individuó y lugares específico. Incluye marketing loca e individual.
 marketing local: el marketing local implica adaptar las marcas y promociones a las
necesidades y deseos de grupos de clientes locales: ciudades, barrios e incluso tiendas
específicas.
 marketing individual: se trata de adaptar los productos y programa de marketing a las
necesidades y preferencia del cliente individual también conocido como marketing
uno a uno, marketing personalizado y marketing de mercados unitarios.
SELECCIÓN DE UNA ESTRATEGIAS DE MARKETING META:
Las empresas necesitan tomar en cuenta muchos factores al elegir una estrategia de marketing
meta. La mejor estrategia dependerá de los recursos de la empresa. Cuando sus recursos son
limitados, las estrategias proporcionaran a las empresas las oportunidades de competir
dirigiendo sus recursos limitados a servir a sectores que pueden ser insignificantes, o que los
grandes competidores pasan por alto. Las consideraciones que deben considerar una empresa
incluye:
 Recursos de la empresa.
 Etapa de vida de un producto.
 Variabilidad de mercado.
  Estrategias de marketing de los competidores.
MARKETING META CON RESPONSABILIDAD SOCIAL:
La relación entre el marketing y la responsabilidad social suele causar mucha confusión,
especialmente cuando se habla de Marketing Social. Éste se refiere a las acciones que buscan
modificar una opinión o un comportamiento en el público, con la finalidad de mejorar una
situación ambiental o social. En cambio, la estrategia que busca gestionar las decisiones de
la empresa que tienen en cuenta la rentabilidad, el medio ambiente y la sociedad de forma
conjunta.
POSICIONAMIENTO PARA OBTENER VENTAJA COMPETITIVA
Además de decidir a qué segmentos del mercado se va dirigir, la Empresa debe determinar
que posiciones desea ocupar en dichos segmentos. La posición de un producto significa
insertar los beneficios únicos de la marca y su diferenciación en la mente de los
consumidores.
Los consumidores organizan los productos, los servicios y las empresas en categorías, y los
posicionan en su mente, mediante estos ellos toman una decisión de compra con o sin la
ayuda de mercadólogos.
Mapas de posicionamiento. -
Los mercadólogos deben planear posiciones que confieran a sus productos la mayor ventaja
posible en los mercados metas que hayan seleccionado. Para planear sus estrategias de
posicionamiento, elaboran mapas de posicionamiento perceptual, que muestran a los
consumidores percepciones de su marca contra los productos de la competencia.
Caso:
La figura muestra un mapa de posicionamiento del mercado de camionetas SUV de lujo en
Estados Unidos.26 La posición de cada círculo en el mapa indica el posicionamiento
percibido de la marca en dos dimensiones: precio y orientación (lujo contra desempeño). El
tamaño de cada círculo indica la participación relativa de mercado de la marca.
Selección de una estrategia de posicionamiento. -
La tarea de posicionamiento incluye tres pasos:
1. Identificar un conjunto de posibles ventajas competitivas y construir una posición a
partir de ellas.
2. Elegir las ventajas competitivas correctas.
3. Seleccionar una estrategia general de posicionamiento.
Después, la empresa debe comunicar y entregar de manera efectiva al mercado la posición
elegida.
Identificación de posibles ventajas competitivas. -
Las empresas que practican la diferenciación de canal logran una ventaja competitiva a través
de la forma en que diseñan su cobertura, su experiencia y su desempeño de canal.
Caso:
El éxito de Caterpillar en la industria de equipo para construcción se basa en canales
superiores. Sus distribuidores en todo el mundo son reconocidos por sus servicios de primera
categoría.
Así como también pueden lograr una sólida ventaja competitiva gracias a la diferenciación
de personal, contratando y capacitando mejor al personal que sus competidores.
Caso:
La diferenciación de personal requiere que una empresa seleccione cuidadosamente a los
recursos humanos que tratarán con el cliente, y que los capacite bien. Por ejemplo, Disney
capacita exhaustivamente al personal de sus parques temáticos para asegurarse de que serán
competentes, corteses y amigables: desde las personas que están en la recepción del hotel,
los conductores del monorriel, los individuos que guían los paseos, hasta el personal que
barre Main Street USA. Cada empleado se capacita cuidadosamente para que entienda los
clientes y para que “haga feliz a la gente”.
Incluso cuando las ofertas de la competencia parecen iguales, los compradores quizá perciban
una diferencia basada en la diferenciación de imagen de la empresa o de la marca. La imagen
de la empresa o de la marca debería transmitir los beneficios distintivos y el posicionamiento
del producto. El hecho de desarrollar una imagen fuerte y distintiva requiere de mucha
creatividad y de trabajo duro. Una compañía no puede desarrollar una imagen consistente en
la mente del público de la noche a la mañana, utilizando sólo algunos anuncios.
Selección de las ventajas competitivas correctas. -
En una empresa se debe descubrir las ventajas competitivas, se deberá seleccionar aquellas
en las que cimentará su estrategia de posicionamiento: debe decidir cuantas y cuales
diferencias promoverá.
¿Cuantas diferencias promover?
No todas las diferencias entre las marcas son significativas o importantes, vale la pena
establecer una diferencia, en la medida en que tal diferencia satisface los siguientes criterios:
 Importante: La diferencia ofrece un beneficio muy valioso para los compradores
meta.
 Distintiva: Los competidores no ofrecen la diferencia o la empresa podría ofrecerla
de una forma más distintiva.
 Superior: La diferencia es mejor a otras formas en que los clientes podrían obtener el
mismo beneficio.
 Comunicable: La diferencia puede comunicarse y es visible para los compradores.
 Exclusiva: Los competidores no pueden copiar la diferencia con facilidad.
 Costeable: Los compradores tienen la posibilidad de pagar la diferencia.
 Redituable: Para la empresa es rentable introducir la diferencia.
Selección de una estrategia general de posicionamiento
Los clientes suelen elegir productos y servicios que les brinden mayor valor. El
posicionamiento total de una marca se denomina propuesta de valor, es decir, la mezcla
completa de beneficios con los cuales la marca se posiciona.

Caso: Más por Más Por Lo Lo Mismo Por Menos Por Más Por
Más Mismo Menos Mucho Menos Menos

Implica ofrecer O Las empresas Ofrecer “lo Implica cubrir Desde luego,
el bien o atacarían el mismo por los requisitos de la propuesta
servicio más posicionamiento menos” tal vez menores de valor
exclusivo a un de más por más sea una sólida desempeño o ganadora
precio más de un propuesta de calidad de los sería ofrecer
elevado para competidor al valor; a todos clientes, a un “más por
cubrir los costos introducir una nos gusta hacer precio mucho menos”.
mayores. marca que un buen trato. más bajo.
ofrezca una
calidad similar,
 pero a un precio
más bajo.
Ejemplo: Los Ejemplo: se Ejemplo: Dell Ejemplo: la Ejemplo:
hoteles Ritz- realiza una ofrece línea aérea más Procter &
Carlton, las comparación de computadoras de rentable de Gamble
plumas Mont lado a lado entre calidad similar Estados Unidos, afirma que
Blanc, los automóviles. “a un precio más también practica sus
automóviles Toyota lanzó su bajo que el de su el detergentes
Mercedes Benz, línea Lexus con desempeño”. posicionamiento para ropa
todos ellos una propuesta Tiendas de de menos por brindan la
argumentan de valor “más descuento como mucho menos. mejor
ofrecer una por lo mismo”. Wal-Mart y Cobra precios limpieza y
calidad superior, Su encabezado “asesinos de increíblemente precios bajos
mano de obra, decía: “Quizás categorías” bajos pues no todos los
durabilidad, sea la primera como Best Buy, sirve alimentos, días.
desempeño o vez en la Circuit City y no asigna
estilo, y cobran historia en que Sportmart asientos ni
el precio intercambiar un también usan utiliza agentes
correspondiente. automóvil de este de viaje.
No sólo la oferta $72,000 por uno posicionamiento.
de marketing es de $36,000 se Que ofrecen los
de calidad considere un mismos
elevada, sino buen negocio. productos que
que también le las demás
otorga prestigio tiendas con la
al comprador; diferencia de un
simboliza costo menor.
estatus y en
estilo de vida
sublime.
A final de cuentas, cada marca debe adoptar una estrategia de posicionamiento diseñada para
servir a las necesidades y los deseos de sus mercados meta.
Elaboración de una declaración de posicionamiento. -
La declaración que tiene que seguir un formato que establece; la membresía del producto en
una categoría, y luego muestra aquello que la distingue de otros miembros de la misma
categoría.
El hecho de colocar una marca en una categoría específica sugiere que quizás compartan
similitudes con otros productos de la categoría.
Comunicación y entrega de la posición elegida.
Una vez que la empresa selecciona una posición, tiene que actuar para entregar y comunicar
la posición deseada a los consumidores meta. Todos los esfuerzos de mezcla de marketing
de la empresa deben apoyar la estrategia de posicionamiento.
El diseño de la mezcla de marketing (producto, precio, plaza y promoción) consiste en aplicar
los detalles tácticos de la estrategia de posicionamiento.
Debe contratar y capacitar mejor al personal de servicio, encontrar detallistas que tengan una
buena reputación de atención, y diseñar mensajes de ventas y publicidad que comuniquen
que su servicio es superior. Ésta es la única forma de construir un posicionamiento de más
por más con mayor consistencia y credibilidad.
Una vez que la empresa ya construyó el posicionamiento, debe tener cuidado de mantenerlo
gracias a un desempeño y una comunicación consistentes. Tiene que verificar detenidamente
y adaptar la posición a través del tiempo, para ajustarse a los cambios en las necesidades de
los consumidores y en las estrategias de los competidores.
1.- ¿Cuáles son los tres pasos principales del marketing meta?
R. Son 3: segmentación del mercado, marketing meta y posicionamiento del mercado
2.- ¿Mencione cuáles son los tipos de segmentos en el mercado?
R. Segmentación de los mercados de consumidores, segmentación de mercados industriales
y segmentación de mercados internacionales.
3.- ¿Cuáles son sus principales variables de la segmentación de los mercados de
consumidores?
R. Son 4: geográficas, demográficas, psicográficas y conductuales
4.- ¿Cuáles son los requisitos para una segmentación eficaz?
R. Son 5: medible, accesibles, sustanciales, diferenciables y aplicables
5.- ¿Qué es una segmentación psicograficas?
R. Es dividir un mercado en diferentes grupos con base en la clase social, el estilo de vida o
las características de personalidad.
6.- ¿Qué es marketing meta?
R. Se trata del sector de población al que se dirige un bien y al que podrá dirigir una
organización sus esfuerzos de mercadotecnia. Es el grupo de clientes a los que la organización
dirige sus esfuerzos y la selección, cuidadosa y precisa del mercado.
7.- ¿Qué es marketing segmentado?
R. Es la acción de dividir un mercado en distintos subconjuntos de consumidores con
necesidades o característica comunes y de seleccionar uno o varios segmentos para a ellos.
8.- ¿Qué es marketing de nicho?
R. Un nicho es un grupo de consumidores más delimitado que busca un mismo conjunto de
beneficio.
9.- ¿Qué se debe determinar después de decidir y/o elegir el segmento de marcado?
R. Se debe determinar que posiciones desea ocupar la empresa en dicho segmento a través
de mapa de mapa de posicionamiento
10.- ¿Cómo los consumidores definen y eligen un producto o servicio?
R. A través de la posición del producto en sus mentes, por sus atributos importantes a través
de la competencia
11.- ¿Cómo simplifican los consumidores el proceso de compra al estar sobrecargados
de información de los productos y servicios?
R. Los consumidores organizan los productos, los servicios y las empresas en categorías, en
cuanto a las impresiones y sentimientos que estos tienen respecto al producto.
12.- ¿Qué beneficio brinda un mapa de posicionamiento perceptual?
R. El beneficio de mostrar a los consumidores las percepciones de sus marcas contra los
productos de la competencia, incluidos sus precios y orientación (lujo y calidad).
13.- ¿En qué formas especificar una compañía se diferencia así misma o su oferta de
mercado?
R. Se diferencia en cuanto sus productos, servicios, canales, personal o imagen. El servicio
que acompaña al producto (entrega rápida). La instalación y servicio de reparación.