NEGOCIACIÓN

• La negociación es un proceso de intercambio de información y compromisos en el cuál dos o más

partes, que tienen intereses comunes y otros divergentes, intentan llegar a un acuerdo.

Características básicas de la negociación

• Existen dos o más interesadas
• Tienen algo de interés para la otra parte, poder de negociación.
• Proceso dinámico en donde las partes se comunican, informan de sus posiciones y discuten cuanto está
cada uno dispuesto a ceder a cambio de que cosa.
• Estrategias, cuyo objetivo será que la mayor parte de sus condiciones sea aceptada.
La estrategia puede ser exitosa o no.
• Si la negociación es exitosa se llegará a un acuerdo formal en donde las partes se comprometen a con lo
pactado.

Etapas de la negociación

1. Preparación: - Identificar conflicto, determinar la posición, punto favorable y cuál es la zona de resistencia (hasta
que límite se está dispuesto a ceder), definir estrategia

2. Antagonismo: Se trata de exponer a la contraparte lo que quiere obtener de la negociación. Se define el poder
de negociación (fundamentar).

3. Aceptación del marco común: Las partes verán si están dispuestas a acercar sus posiciones y que tipo de postura
elegirán: competitiva, colaborativa o de cesión unilateral.

4. Presentación de alternativas: Ofrecen alternativas de acuerdos, permitiendo acercar sus posiciones.

5. Cierre: Las partes aceptan una determinada alternativa de acuerdo y se comprometen a cumplirla.

Tipos de negociación

1. Acomodativa: Acepta todas las condiciones de la contraparte con el fin de establecer una relación a futuro.

2. Competitiva o distributiva: Se trata de lograr que el mayor número de condiciones propias sea aceptada en la
negociación. Imponer su posición. A este tipo de negociación también se le llama ganar-perder.

3. Colaborativa o integrativa: Los negociadores están dispuestos a ceder en gran parte de sus condiciones con el
fin de llegar a un acuerdo favorable para ambas partes. Empático con el punto de vista, se le llama ganar-ganar.

4. Compromiso: Se trata de negociar de forma superficial para poder continuar la relación pero sin resolver todos
los puntos en conflicto. Para poder avanzar pero que posterga la solución del conflicto.

5. Evitativa: Intenta adoptar una posición de inacción. Evitar la negociación porque se cree que por el momento no
traerá beneficios.

Técnicas de negociación

- Debe convencerse internamente de que está capacitado para pensar y analizar, con disposición para decir que sí
pero con el objetivo de conseguir otra cosa a cambio. Debe hacerse respetar, sin agresividad pero con
determinación. Con las ideas claras para expresarlas sin vacilaciones y con argumentos sólidos para defenderlas.

- Debe ser capaz de anticipar las decisiones de los demás, lo que le permitirá prever cambios y diseñar estrategias
más favorables.

- Por supuesto, debe cumplir los acuerdos a los que llegue para ofrecer una imagen de seriedad y confianza.
 Técnicas:
• Empiezan tratando los puntos sobre los que sea fácil llegar a un acuerdo para animar a la otra parte.
• Cuando las circunstancias lo permitan pueden plantear una negociación muy dura para debilitar a su
oponente.
• Si no es la primera negociación siempre recuerdan los aspectos positivos que se consiguieron en las
anteriores y crean perspectivas de futuro favorables.

Actores en la negociación

• Conductor (líder): Es el encargado de la formación y preparación del grupo negociador. Asume la

responsabilidad del equipo es el que abre la sesión de negociación, habla y da la palabra a los integrantes
del grupo; detecta y señala los obstáculos que presente la tarea, cierra la sesión e informa a los jefes
superiores.

• Sintetizador: Se encarga de formular preguntas, hacer aclaraciones, resumir las generalidades, ganar
tiempo en la negociación a favor del grupo o de su conductor. Aclara las propuestas. Es un auxiliar del
conductor.

• Observador: su labor fundamental durante la negociación consiste en escuchar registrar señales, captar
sutilizas y matrices, “leer” el ambiente general y analizar las reacciones, la preparación y las relaciones
entre los miembros de la contraparte.

• Emergente: Puede preverse o surgir en la negociación. Ayuda al clima y la dinámica del proceso
negociador. Enuncia o trasmite algo como propio pero que en todo momento se corresponde al interés
del grupo negociador y con los objetivos de la negociación.

• Chivo expiatorio: Es un tipo especial de emergente al que se le asignan determinados aspectos negativos
en la negociación. Esto le crea una imagen desfavorable con la contraparte y con frecuencia es eliminado
del grupo negociador una vez cumplido su rol.