L’IMPLANTATION DES PRODUITS EN LINEAIRE

Compétence(s) Savoir(s) associé(s)

C.2.2 : Présenter les produits à la vente : consulter le schéma
d’implantation du rayon ; dégager les points forts et les points
faibles d’une implantation ; identifier les objectifs de vente du
point de vente et les règles de présentation qui en découlent.
S.2.4 : L’organisation du linéaire, la place et la présentation des
produits : le marchandisage (les règles à observer et les
méthodes)
S.2.5 : Le maintien en état vendeur : les meilleures conditions
(place, quantité, …) ; la différenciation des points de vente pour la
présentation marchande des produits

1. La consultation du schéma d’implantation du sous-rayon

 Page 74 :
Question 1 : 3 meubles de 1,33m.
Question 2 : 13 références
Question 3 : annexe 1 à compléter.

ANNEXE 1 : Situation du linéaire des lessives liquides.

SECTEUR : Droguerie Parfumerie Hygiène et beauté

RAYON : Droguerie
Famille : Lavages
Sous-famille : Poudres et liquides pour lavages
Sous rayon : liquides pour lavages
SEGMENTS Type de marques CONDITIONNEMENTS/CONTENANCE
 CLASSIQUE Marque 1er prix ; MDD, marque 1,5L ; 3L
nationale
 SPECIALE Marque nationale 750ML, 2L ; 3L

 AVEC DETACHANT TRI-ACTIF Marque nationale 1,5L

2. Les règles de présentation des produits

Question 1 : 5 niveaux
Question 2 : le « pouvoir vendeur » est la propriété ou la qualité particulière des différents niveaux de
présentation à réaliser des ventes.
Question 3 : voir annexe 2.

ANNEXE 2 : Les pouvoirs vendeurs des niveaux de présentation.

QUEL(S) NIVEAU(X) ?
Indiquez le n° du niveau, + POURQUOI ?
son nom + ses dimensions
Niveau 3 Il se situe au niveau des yeux et des mains. Le client voit et, prend les produits
Niveau le Super niveau
plus Entre 1m20 et 1m60
vendeur
Niveaux 4 et 5 Il se situe au niveau des yeux
2ème niveau Niveau des yeux Le client voit le produit.
en Entre 1m40 et 2m
efficacité
des ventes
Niveau 2 Il se situe au niveau des mains. Le client ne voit pas immédiatement les produits, mais peut les prendre
3ème niveau Niveau des mains facilement.
en Entre 0,80m et 1m40
efficacité
des ventes
Niveau 1 Il se situe au niveau des genoux. Le client ne voit pas immédiatement les produits et ne peut pas les prendre
Niveau le Niveau des genoux facilement (il est obligé de se pencher ou de se baisser pour les attraper)
moins (ou sol)
vendeur Entre 0,00m et 0,80m

 Page 75 :
Question 4 : annexe 3 à compléter.

Chapitre n° 09 : L’implantation des produits en linéaire

ANNEXE 3 : La place de chaque produit sur les niveaux de présentation.

Catégories de produits Type(s) de niveau(x) Raison(s) de ce choix de niveau(x) pour cette catégorie de produits
Les produits nouveaux  Niveau des yeux Il faut montrer ces produits car ils ne sont pas connus des consommateurs.
 Super-niveau
(ex : lessive pour textile
 Niveau des mains De plus, ces produits dégagent souvent une forte marge.
noir)
 Niveau des genoux
 Niveau des yeux Ces produits dégagent peu de marge.
Les premiers prix  Super-niveau
(ex : Nétoynec)  Niveau des mains
 Niveau des genoux
Les gros  Niveau des yeux Ce niveau facilite leur mise en rayon et la prise en main par les clients.
conditionnements  Super-niveau
(ex : bidon de 3 litres)  Niveau des mains
 Niveau des genoux
Les produits à forte  Niveau des yeux Il faut inciter les consommateurs à acheter ces produits.
marge  Super-niveau
(ex : Skip spécial laine)  Niveau des mains
 Niveau des genoux
Les produits très connus  Niveau des yeux Ces produits étant connus et recherchés, il est inutile de les montrer.
et recherchés  Super-niveau
(ex : Ariel essentiel)  Niveau des mains
 Niveau des genoux

Question 5 : voir document 4.

DOCUMENT 4 : la nouvelle implantation des Liquides pour lavages

210

200

190

Niveau 5
A B C D
180

170

160

Niveau 4 150 E F G H I
140

130

120

Niveau 3
110

100

090
Netoynec ynec Netoyn
c Netoyn ynec
080

J K L M N O
Niveau 2 070

060

050
L e s s iv e l iq u id e L es s iv e li q u i d e

040 Netoynec Netoynec

Netoynec Netoynec
030
Niveau 1 P
020

010

N°1 N°2 N°3

133 cm 133cm 133cm

Question 6 : Deux possibilités de réponse selon la logique observée par l’élève. Admettre le mot « verticale » puisque
la présentation est verticale par segment ; accepter aussi le mot « par segment »
Question 7 : la mise en place de nouveaux segments (comme les lessives pour textile noir ou de couleur sombre)
entraîne une modification d’implantation des produits dans le linéaire, afin de mettre plus en valeur ce nouveau
segment.
Question 8 : L’implantation initiale est classée par marque de manière verticale.
Question 9 : voir annexe 4.
 Page 76

ANNEXE 4 : Les caractéristiques des linéaires

Chapitre n° 09 : L’implantation des produits en linéaire

 Ancienne implantation Nouvelle implantation
CARACTERISTIQUES :
(document 2) (document 4)
L’implantation des marques est horizontale  
L’implantation des marques est verticale  
L’implantation des familles est horizontale  
L’implantation des familles est verticale  
L’implantation des conditionnements est horizontale  
L’implantation des conditionnements est verticale  

3. Les intérêts des différentes implantations possibles

 Page 77
Question 1 : voir annexe 5.

ANNEXE 5 : Détection de la marque du marchandiseur

NETOYNEC SKIP MIR ARIEL LE CHAT
    
Justification(s) :  l’ensemble des références de la marque LE CHAT se situe aux niveaux 3 et 4 (superniveau)

Question 2 : voir annexe 6.

ANNEXE 6 : Les deux types d’implantation

IMPLANTATION : AVANTAGES : INCONVENIENTS :

- favorise les marques implantées sur les niveaux les Ne convient pas si l’assortiment est important (large),
plus vendeurs sinon le consommateur devra parcourir toute la
Horizontale longueur de la gondole pour le visualiser avant de faire
son choix.
Favorise les achats d’impulsion ; met en valeur les Certains produits échappent au regard du
marques ; donne à la gondole un aspect clair et consommaeur.
Verticale ordonné.

Question 3 : voir annexe 7.

 Implantation horizontale  Implantation verticale

Justifiez :  Cela correspond à un assortiment large, comme celui d’un hypermarché.

…………………………………………………………………………………………………………………………….…..

Synthèse
 Page 78

Chapitre n° 09 : L’implantation des produits en linéaire

 PRINCIPE
EXEMPLES DE COÛTS POUR LE
SERVICES FOURNISSEUR
Un produit placé en bout de rayon, le long des
grands axes de circulation, a 2 fois plus de
 chance d’être acheté, même s’il n’est pas en
De 60 à 110 euros par produit pour
Le référencement promotion
10 jours dans un supermarché (230
 euros en hypermarché)

Un produit placé dans un élément ayant un

Remises au titre caractère particulier ou isolé au sein du linéaire
des premières  classique. Les achats sont en moyenne 2 fois
De 75 à 120 euros par produit pour
 10 jours dans un supermarché (230
commandes plus nombreux que dans un linéaire classique euros en hypermarché)

Ticket d’entrée qui donne le droit de travailler

Remises linéaires avec une enseigne et de retrouver ses produits De 75 à 150 euros par produit et
  en linéaire. par supermarché (de 460 à 920
euros en hypermarchés)

Têtes de gondole Endroit stratégique, devant lequel le

  consommateur reste souvent de longues De 60 à 110 euros par référence et
minutes. par caisse d’un supermarché. Le
double en hypermarché.
Ilôts
 Le fournisseur référencé se voit réclamer des
 réductions sur ses tarifs « en cadeau de
Jusqu’à 75% de remise pour une
bienvenue ».
Avancées de première commande
caisse 
Pour obtenir une bonne place en linéaire, visible
(ni trop haut, ni trop bas, ni trop au fond du
 magasin) et un certain nombre de mètres
Jusqu’à 10 à 20% de remise
Actions linéaires
supplémentaire par rapport à celles
promotionnelles déjà négociées
ou  Mettre à contribution les fournisseurs sous
événementielles  prétexte que ces occasions font vendre plus. De 1 à 3% de remise
supplémentaire

Application
 Page 79
Question 1 : Non, pas de regroupement par famille de produit. Si l’on prend l’exemple des lessives liquides avec
détachant Tri-Actif (ref D et E), aucun regroupement n’est réalisé.
Question 2 : Oui par marque de manière verticale. En effet, de gauche à droite on peut identifier les marques
Netoynec, Ariel, Ultra, Skip et Le chat.
Question 3 : Oui par conditionnement de manière verticale. Mais cela à l’intérieur d’une marque, on retrouve les
conditionnements de gauche à droite, du plus gros au plus petit contenant.
Question 4 : voir annexe 1.

ANNEXE 1 : proposition d’implantation des liquides pour lavages

Avantages
 La présentation verticale est adaptée au type de
magasin (hypermarché) et est plus lisible pour le
consommateur.
 La lisibilité par marque permet au consommateur
de se repérer plus facilement.
Inconvénients
 Le pouvoir vendeur de chaque niveau n’est pas
utilisé pour mettre en valeur certains produits
 La visibilité de chaque référence est faible,
puisque sur chaque niveau, elle dispose de peu
de frontales (exemple produit A sur un facing de
1)
 Le non classement par famille (ou segment) ne
permet pas au consommateur de se repérer et
d’effectuer des comparatifs de produits ou de
prix.

 Page 80

Question 5 : Voir annexe 2

ANNEXE 2 : Schéma du rayon lessives à Carrefour Dijon

Chapitre n° 09 : L’implantation des produits en linéaire

 RAYON LESSIVES – FAMILLE : LAVAGE
Sous famille : lessives liquides

Sous famille :
Sous famille : Sous famille :
Premiers Lessives Lessives en
assouplissants détachants
prix et pour textile Lessives poudre
Marques de
articles en noir ou de liquides
distributeur
tract couleur classiques
publicitaire sombre

Sens de circulation de la clientèle

Question 6 : annexe 3 à voir.

ANNEXE 3 : Respect des préconisations d’implantation

Respect des
PLAN D’IMPLANTATION
DES LESSIVES LIQUIDES
préconisations Justifications :
d’implantation :

Les lessives pour textile noir ou de couleur sombre ne sont pas encore référencées dans cette
- linéaire présenté en  OUI
implantation. On y place à cet endroit les nouveautés, or la référence F est une nouveauté et
document 1 page 73  NON se situe à la place des lessives liquides classiques.

Il ne peut s’agir de l’implantation conforme à la préconisation, puisque la préconisation

- linéaire présenté en
document 4 page 76
impose une présentation verticale par segment ; alors que l’implantation est une implantation
 OUI
horizontale par conditionnement.
 NON De plus les premiers prix et les marques de distributeurs sont séparés par des marques
nationales, alors que la préconisation impose de les regrouper l’une à côté de l’autre.

On retrouve bien de droite à gauche, selon le sens de circulation de la clientèle les segments
- linéaire présenté en  OUI
lessives liquides classiques, puis lessives pour textile noir et de couleur sombre, puis les
document 1 page 79  NON marques de distributeurs et enfin les marques premiers prix.

Chapitre n° 09 : L’implantation des produits en linéaire