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C28-11-057
Después de hacer un análisis había encontrado que todos los productos de importación que
venían de EEUU se recibían en Monterrey y de ahí se distribuían a las 20 sucursales
localizadas en todo el país. Corría la primera semana de enero de 2015 y le quedaban sólo
48 horas para presentar su recomendación.
La compañía
La compañía tuvo su origen en los años ochenta en la ciudad de Oregon, en los Estados
Unidos. En ese entonces se dedicaba a la exportación de autopartes partes a México. En
1984, la empresa mudó sus operaciones y bodegas a Texas y un año más tarde realizó una
prueba de venta al detalle (retail) a través de una sucursal abierta al público, con excelentes
resultados.
A finales de los años 80, se consolidó como una empresa independiente proveedora de
refacciones para automóviles, camionetas y camiones. Debido al éxito de las operaciones
de venta al detalle, cuatro años más tarde, abrieron las sucursales de Monterrey,
Guadalajara y Ciudad de México. A partir de entonces, la compañía creció en las
principales ciudades de la república mexicana y para el 2014 existían ya 19 sucursales en
todo el país. Sin embargo, por necesidades de capital, el Consejo decidió ese año vender la
empresa a otra compañía de camiones y renta de vehículos en México.
En ese momento, se nombró a un nuevo director general que inició un plan de crecimiento
para tener presencia en más ciudades del país y en los Estados Unidos.
Este caso fue escrito por Genaro Espinosa López, con el propósito de servir como material de discusión en
clases, no pretende ilustrar buenas o malas prácticas administrativas. Algunos datos de este documento han
sido modificados a petición de las personas e instituciones involucradas.
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Corona No. 2514 Col. Nuevo México, Zapopan, Jalisco 45138, México. El ITESM prohíbe cualquier forma
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Administración de la logística
La empresa de refaccionarias para la industria del transporte de carga, administraba la
recepción de productos de los proveedores de diferentes maneras: todos los productos se
solicitaban a través de su filial en EEUU y se concentraban en la bodega en el estado de
Texas, de donde se exportaban directamente a México y de ahí a Monterrey. En ningún
caso se enviaban embarques directos.
Cuando se requerían suspensiones para alguna sucursal del país, las sucursales realizaban la
solicitud a Guadalajara, desde donde se enviaban a Monterrey, para que este último centro
de distribución realizara la consolidación de mercancía con otros productos que se
solicitaran a fin de enviar embarques en tráiler completo TL (Truck Load).
que se les enviara por caja de tráiler completa (TL), en lugar de varios pedidos
consolidados (LTL).
El mercado que atendía la empresa era principalmente de refacciones para tracto camiones
y plataformas de carga. Debido a la cantidad de marcas que existían en el mercado, la
administración de refacciones se tornaba compleja. Adicionalmente, había decidido ser un
proveedor confiable de productos para los sistemas hidráulicos que se instalaban en grúas y
plataformas, entre otros negocios.
Sus principales clientes eran los fabricantes de remolques y plataformas, flotas medianas y
pequeñas de empresas de logística y los hombres-camión. Las grandes flotas de transporte
tenían contratos directamente con los principales proveedores de manera directa, además de
contar con presencia nacional.
Visión de crecimiento
La Dirección General se había fijado el objetivo de duplicar el negocio cada tres años a
través del crecimiento en número de clientes y de sucursales. Los parámetros para orientar
el crecimiento consistían en que las sucursales fueran rentables, ventas mínimas de 2.5
millones de pesos semanales, así como en asegurar el servicio al cliente (entrega de pedidos
locales en máximo 24 horas y 48 horas, los foráneos) y en negociaciones con proveedores
para poder distribuir productos en las zonas que se iban abriendo.
Caso Jesús
Jesús Cuevas se graduó como ingeniero industrial, se había especializado en la
administración de centros de distribución de una cadena de tiendas de conveniencia. Fue
invitado a participar a la empresa para administrar el centro de distribución de Monterrey y
desarrollar las bases necesarias para soportar el crecimiento de la compañía a nivel
nacional.