18 DE MARZO: DIA DEL

NEGOCIADOR
INTERNACIONAL

Christian Jiménez Jiménez

DIA DEL NEGOCIADOR INTERNACIONAL
Los negociadores internacionales han
sido de vital importancia para el
desarrollo económico del país, pues
gracias a su desempeño han logrado
alianzas estratégicas para la apertura
de nuevos mercados. Precisamente
por lo anterior se celebra, el 18 de
marzo, el día del Negociador
Internacional, para enaltecer la labor
tan importante de estos profesionales
en las compañías.
La necesidad de incrementar la productividad y posible incursión en otros mercados,
incentivan a las empresas a modificar los horizontes ya propuestos y a adquirir una
mentalidad global.
“Un negociador internacional juega un papel de vital importancia en el desarrollo
económico mundial, es por ello que su capacidad técnica y competitiva debe sobrepasar
los límites regionales, nacionales e internacionales, con una mente abierta,
expansionista e innovadora que le permita desenvolverse en las negociaciones de
ámbito empresarial, siendo un negociador técnico y práctico en la toma de decisiones
que ayuden a direccionar a la compañía en un entorno nacional e internacional”.
“esta profesión brinda las herramientas para diseñar y estructurar planes exportadores,
definir estrategias para las empresas con base en su estructura financiera, establecer
alianzas estratégicas dentro del contexto trasnacional, valorar y elegir los portafolios de
inversión existentes en los mercados internacionales de acuerdo con el tiempo,
rentabilidad y riesgo, entre otras”.

NEGOCIADORES INTERNACIONALES: EJES DEL

DESARROLLO
Actualmente los negociadores internacionales juegan un papel de vital importancia en
el desarrollo económico mundial; es por ello que su capacidad técnica debe sobrepasar
los límites regionales y abarcar una mentalidad abierta y expansionista, pero a esto se
le debe adicionar una capacidad innovadora y práctica que les permita desenvolverse
con mayor facilidad en las negociaciones y en el ámbito empresarial en general; es decir,
un negociador debe ser técnico en la materia y práctico en su diario vivir.

El hermetismo, que fue seguridad en un pasado y período de re-estructuramiento y

fortalecimiento interno de la mayoría de países, ya se ha vuelto algo obsoleto y poco
práctico en nuestros días. Una nueva necesidad abarca las mentes de los gobiernos y
trastorna a los proteccionistas: la integración económica, que no es otra cosa que el
resultado de la evolución del comercio y del perfeccionamiento del mismo, de lo que
deriva la negociación internacional.

La negociación es un proceso en el que intervienen dos partes “enfrentadas” que

intentan, mediante el acercamiento de las posiciones, conseguir una situación aceptable
para ambas que les permita crear, mantener o desarrollar una relación.

Las negociaciones internacionales son procesos complejos, esquematizados y de gran

volatilidad, diferentes a la negociación nacional, que se dan entre empresas de dos o
más naciones o entre las propias naciones para lograr un objetivo económico desde los
puntos de vista individuales e internacionales.

Son muchos los peligros que se corren en una negociación internacional y que van
desde una diferencia ideológica hasta un rompimiento comercial; por ello, se necesitan
profesionales con tacto y habilidad que faciliten las comunicaciones, den mayor fluidez
a las negociaciones y sirvan de llave para abrir nuevos horizontes comerciales. Este
tipo de personas debe tener una mente abierta a las nuevas ideas, flexibilidad en las
decisiones, saber reconocer oportunidades y también aceptar derrotas. En definitiva,
estas personas no son otra cosa que el producto de la necesidad comercial y de la
acelerada evolución de los negocios y han sido conocidos como negociadores
internacionales.

Son ellos (los negociadores

internacionales) quienes se
encargan de la actividad
internacional de la empresa
y sus relaciones en este
marco; se centran en gran
variedad de temas,
principalmente los
comerciales, y son una
herramienta fundamental
en el proceso de desarrollo y expansión de dicho ente económico y, así mismo, son una
representación activa y ficha clave de la empresa y del país. La calidad y habilidad que
tengan estos profesionales en la mesa será la que permita construir puentes que faciliten
el ingreso a nuevas latitudes y que acerquen aún más las fronteras.

Las negociaciones dependen en gran medida del olfato y practicidad del negociante.
Estas características complementan e impulsan el verdadero sentido de la negociación
es decir, la consecución o venta, dado el caso, de los bienes y/o servicios que están
siendo tratados.

Para la consecución o venta de los bienes y/o servicios, los negociadores se apoyan en
las mejores estrategias que les permitan esquematizar de manera correcta la
negociación y les dé cierta ventaja en ésta. Con dichas estrategias, buscan reconocer
las debilidades y fortalezas de la contraparte, su posicionamiento en el mercado, sus
competidores, su mentalidad y su recorrido empresarial en el marco internacional,
dándoles una vista amplia pero somera de los intereses de la parte opuesta, pero
permitiéndoles intuirlas para que a la hora de la negociación, puedan convertirse en una
ventaja más a su favor.

Además del reconocimiento de la contraparte, los negociadores se enfrentan a múltiples

situaciones que determinan la negociación, como son los entornos legal, político,
económico y cultural, así como las divisas, los estereotipos y el rechazo hacia lo exterior.
Estas situaciones varían de una región a otra, por lo que cada negociación exige un
cambio de actitud y mentalidad, además de gran capacidad de adaptación inmediata y
flexiblilidad en la percepción. Estos componentes, junto con otras características,
permitirán que la negociación sea todo un éxito.

Hay que tener en cuenta

que las negociaciones
internacionales no sólo
se basan en el
intercambio de bienes
y/o servicios, también
buscan alianzas
estratégicas que
permitan maximizar la
productividad, disminuir
costos, aumentar la
calidad (Joint Venture -
alianzas estratégicas o aventura conjunta-), contrato de distribución recíproca entre
fabricantes (piggyback), facilitar el ingreso de una empresa extranjera con la ayuda de
una nacional que conoce el movimiento del mercado (know how), y/o disminuir el riesgo
que tienen dos empresas o más de ingresar a un nuevo mercado, aventurarse en la
producción de un nuevo producto, en la prestación de un nuevo servicio o la posesión y
control de un negocio internacional (riesgo compartido o coinversión). Esta multiplicidad
de opciones y facilidades es lo que hace de los negocios internacionales una opción
atractiva y benéfica para la mayoría de las economías.
Para la efectiva consecución de estos beneficios se requiere de la intervención de
personal con entrenamiento transcultural, un pensamiento cosmopolita y una destreza
para dirigir en la toma de decisiones, además se debe contar con una empresa en
capacidad de hacer frente a la globalización y a nuevos retos, los que se presentan en
los diferentes mercados.

Así como las empresas y/o los países deben tener en cuenta puntos de vital importancia
para entrar en un proceso de globalización como conocer su oferta exportable y su
capacidad de reducir costos, el negociador internacional debe poseer ciertas
características que le permitan una negociación eficaz.
Estas son unas de las principales características del negociador internacional eficaz
según el libro Negociación Internacional: estrategias y casos, de Olegario llamazares y
Ana Nieto Chucurra:

 Tener claros los objetivos que se persiguen en la negociación,

 Saber preparar y planificar la negociación,
 Poseer conocimiento de la materia sobre la que se negocia.
 Saber escuchar y valorar la información que transmite la otra parte,

Integrándose a estas características y haciendo parte activa y decisiva se encuentra el

lenguaje tanto verbal como no verbal. Estas dos formas de expresión comunicativa son
de extrema importancia en el proceso de negociación y cada una adquiere un mayor
significado en las diferentes regiones, por lo tanto el buen manejo de estos dos
elementos y su correcta combinación serán “un arma infalible y casi letal” en cualquier
tipo de negociación.

Según R. T. Hall, uno de los primeros autores que analizó la influencia de la cultura en
los negocios internacionales, dependiendo de la importancia que cada cultura le dé al
lenguaje verbal y al lenguaje no verbal se ubicará en un contexto y son denominadas
culturas de “bajo y de alto” contexto (verbal-bajo/no verbal-alto).
En una negociación internacional son muchas las emociones y sentimientos que salen
a relucir, permitiendo que las diferentes partes enfrentadas reconozcan el valor de cada
uno de los puntos que se tratan allí, *se estima que en una conversación de negocios,
y dependiendo del contexto cultural en el que se desarrolla entre un 30 y un 60% de los
mensajes intercambiados se produce a través de comunicación no verbal*, el objetivo
de todo negociador es construir una personalidad que le permita ser “neutral
expresivamente” de forma tal que ni sus movimientos ni sus acciones desmantelen los
verdaderos intereses.

El manejo de varios idiomas, y más el de la contraparte, fortalece la confianza (la

mayoría de las veces) y disminuye las fricciones entre las partes.
El equipo negociador es de gran
importancia en el proceso de
acercamiento y cierre del
acuerdo, éste debe estar
conformado por negociadores
idóneos, con amplios
conocimientos sobre el tema a
tratar, con una posición unificada
y una visión que vaya siempre en
pro de los intereses de la empresa
y del país representado. El bagaje
cultural y la experiencia son factores que facilitan la negociación y al ser combinadas
con juventud ambiciosa y visionaria, darán como resultado un equipo efectivo y
emprendedor. Este equipo es conformado por varios negociadores los cuáles
dependiendo de sus habilidades y cualidades desarrollan ciertas funciones las cuales
se complementan entre si y dan como resultado una información clara de la contraparte.
Estas funciones son dirigir, sintetizar y observar. Las últimas dos pueden ser
desarrolladas por un mismo negociador.

Es de resaltar que el número de negociadores, en el equipo depende de la importancia

y trascendencia de la negociación al igual de la diversidad de temas que serán
desarrollados en el transcurso de la misma,

En conclusión, la negociación internacional debe ser desarrollada por una persona que
no pierda de vista los más ínfimos detalles, que se sepa relacionar con su entorno y
pueda hacer uso del mismo para su beneficio, que reconozca las necesidades de las
sociedades, tanto en la que está inmerso como en las que hará presencia, y pueda
explotarlas de la manera correcta, que acepte las diferencias culturales y esté en la
capacidad de entenderlas y apreciarlas, que reconozca el valor intrínseco y extrínseco
de la historia, que sea sensible a la realidad de su entorno, que sepa trabajar en grupo,
que posea inteligencia emocional y de igual forma la sepa utilizar, es decir, debe ser una
caja llena de matices y facetas que le permitan una mayor cohesión con su entorno.