A Bret U Negocio de Farmacia

GUIA PARA INICIAR UN NEGOCIO
CON UNA FARMACIA
GUIA DE NEGOCIOS
www.comoponerunnegocio.org
FARMACIA
A S P E C T O S G E N E R A L E S
 ¿POR QUÉ UNA FARMACIA?

 MERCADO POTENCIAL
 FORMATOS DE NEGOCIO
 UBICACIÓN
 PRINCIPALES REQUERIMIENTOS
 TRÁMITES
 MERCANCÍA BÁSICA INICIAL
 NORMAS
 PERSONAL REQUERIDO
 PROVEEDORES
 PRINCIPALES LABORATORIOS
 BENCHMARKING DE FARMACIAS
 PUNTOS ESENCIALES DE OPERACIÓN
 IMAGEN DE TU FARMACIA
 EXHIBICIÓN DE MERCANCÍA
 PAGO CON TARJETA - TPV´S
 OTRAS VENTAJAS
 CÓMO CONTRATAR UNA TPV
 FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO
 SOFTWARE DE APOYO
 ERRORES FATALES EN LA OPERACIÓN
 CASO DE ÉXITO: FARMACIA DERMATOLÓGICA
 CASO DE ÉXITO: FARMACIAS BENAVIDES
 CASO DE ÉXITO: FARMACIAS GI
 INVERSIÓN REQUERIDA
 GASTOS FIJOS Y VARIABLES
 PUNTO DE EQUILIBRIO Y UTILIDAD
Como Poner Un Negocio Página 1

FARMACIA
C O N T A B I L I D A D
INTRODUCCIÓN
 APARTADO 1. ADMINISTRACIÓN FINANCIERA Y
CONTABLE PARA UNA PYME
Esquema de balance
Estado de resultados
El resultado o ganancia fiscal
Indicadores de razones financieras
Indicadores para evitar excesos
 APARTADO 2. LA PLANEACIÓN, OTRA ÚTIL

HERRAMIENTA
Gastos fijos y variables
Estado de resultados y balance presupuestados
Comparativo de gastos indirectos
 APARTADO 3. SUGERENCIAS
ADMINISTRATIVAS Y FISCALES
Para mantener la liquidez y otros consejos
 APARTADO 4. ¿PERSONA FÍSICA O MORAL?

Personas físicas: régimen simplificado; régimen general de la ley;
régimen general de copropiedad; régimen de pequeños
contribuyentes; régimen de pequeños contribuyentes copropiedad
En Internet
BIBLIOGRAFÍA

FARMACIA
LE G AL
INTRODUCCIÓN
CAPÍTULO 1. SU NEGOCIO EN EL MARCO SOCIAL
 APARTADO 1. SU NOMBRE Y APELLIDOS

COMERCIALES
Las formas de la empresa: personas y sociedades
Trámites para la constitución de sociedades
 APARTADO 2. CARACTERÍSTICAS DE LAS

SOCIEDADES
Tipos de sociedades
Sociedades mercantiles
Publicidad y contabilidad mercantiles
CAPÍTULO 2. CUESTIONES FISCALES
 APARTADO 1. CÓMO FUNCIONAN LOS

IMPUESTOS
Derechos y obligaciones del contribuyente
 APARTADO 2. ASPECTOS DE LA LEY DEL

IMPUESTO
SOBRE LA RENTA
Personas físicas y morales
 APARTADO 3. DEL IMPUESTO AL VALOR

AGREGADO
 APARTADO 4. IMPUESTOS LOCALES
CAPÍTULO 3. EN EL ÁMBITO LABORAL
 APARTADO 1. RELACIÓN DE TRABAJO Y

CONTRATO

FARMACIA
Las figuras del patrón y el trabajador

El contrato de trabajo
CAPÍTULO 4. OTROS MARCOS LEGALES QUE
INFLUIRÁN
EN SU EMPRESA
 APARTADO 1. EL ACTO ADMINISTRATIVO

Licitaciones, concesiones y licencias
Auditorías y sanciones

FARMACIA
LE G AL
 APARTADO 2. COMPETENCIA ECONÓMICA

Prácticas monopólicas y concentraciones
 APARTADO 3. PROTECCIÓN AL CONSUMIDOR
 APARTADO 4. DERECHO AMBIENTAL
 APARTADO 5. PROPIEDAD INDUSTRIAL

Patente
Marca
Nombre comercial
CAPÍTULO 5. CONTRATOS
 APARTADO 1. ELEMENTOS DEL CONTRATO
 APARTADO 2. CONTRATO DE ARRENDAMIENTO

Un ejemplo
CAPÍTULO 6. LAS FRANQUICIAS
 APARTADO 1. CONOCIMIENTOS BÁSICOS

Qué dice la ley
Obligaciones, ventajas y desventajas del franquiciante y del franquiciatario
 APARTADO 2. VENTAJAS DEL SISTEMA DE

FRANQUICIAS
Marco legal
Contrato
Circular Oferta de Franquicia

FARMACIA
MA RK E T ING
INTRODUCCIÓN
 APARTADO 1. INVESTIGUE Y SEGMENTE
Clasifique la información
 APARTADO 2. ESTRATEGIAS Y PLAN DE

ACCIÓN
Mezcla de mercadotecnia (las cuatro P)
Estrategias y tácticas
 APARTADO 3. PROMOCIONES Y PUBLICIDAD

PARA PYMES
Rompa mitos
No invierta en basura
Desarrolle programas de lealtad
 BIBLIOGRAFÍA
 GLOSARIO

FARMACIA
R E C U R S O S H U M A N O S
INTRODUCCIÓN
 APARTADO 1. RECLUTAMIENTO Y
CONTRATACIÓN
Descripción del puesto
Especificaciones
Reclutamiento
Selección de solicitantes
Entrevistado
Tipos de contratación
Qué dice la ley
Para determinar salarios
 APARTADO 2. ASPECTOS BÁSICOS PARA EL

MANEJO DE PERSONAL
10 Sugerencias
Otros estímulos
Marketing interno
 APARTADO 3. FAMILIA EN LOS NEGOCIOS

Todo queda en familia: ventajas
Las reglas del juego
En la madurez de la empresa
Pase la estafeta

FARMACIA
T R Á M I T E S
PARA DAR DE ALTA UN NEGOCIO ANTE HACIENDA
INSCRIPCIÓN AL REGISTRO FEDERAL DE CONTRIBUYENTES
ACTA CONSTITUTIVA
EL APELLIDO DE SU EMPRESA
APERTURA DE NEGOCIOS EN EL DF
LICENCIA DE USO DE SUELO
REGISTRO DE MARCA Y LOGOTIPO
ANTE EL IMSS E INFONAVIT
ACEPTE DINERO DE PLÁSTICO
LICENCIA PARA ESTACIONAMIENTOS
SITIOS ELECTRÓNICOS DE INTERÉS
REQUISITOS PARA INSTALAR UN COMERCIO

FARMACIA
U B I C A C I Ó N
 APARTADO 1. LA GEOGRAFÍA DEL ÉXITO

Características generales
 APARTADO 2. CÓMO BUSCAR UN LOCAL

10 Consejos prácticos
 APARTADO 3. LA RENTA
Aspectos que inciden en el costo
Cuatro puntos a considerar
Cómo saber el precio
Sugerencias prácticas
 APARTADO 4. EN LOS CENTROS

COMERCIALES
El tipo que le conviene
Los precios en el mercadotecnia
Referencias de precios
Se busca prestigio
Clasificación de centros comerciales
 APARTADO 5. GUANTE Y TRASPASO
 APARTADO 6. PASE LISTA

Aspectos a observar al escoger el local

FARMACIA
¿POR QUÉ UNA FARMACIA?
Quizá la palabra “botica” no sea un término común para la mayoría de las

personas; incluso, llega al grado de desconocido para las generaciones más
jóvenes. Hoy, el mercado ha evolucionado para dar paso a nuevos conceptos y
modelos de negocios.
Servicio a domicilio, anaqueles al estilo supermercados, pedidos por Internet,

productos de perfumería y limpieza y revelado de fotografías son algunos de los
servicios que ofrecen las nuevas farmacias en Latinoamérica.
Ya casi no se pueden encontrar las viejas “boticas” con un mostrador que

separaba al farmacéutico de los clientes. Desaparecieron casi por completo las
vitrinas con frascos de vidrio y olor a medicamento. Las balanzas dejaron de
amenazar con sus kilos de más a las señoras que se animaban a subirse. Porque
el nuevo marketing farmacéutico o retail farmacéutico, importado desd e Estados
Unidos, impone un concepto totalmente distinto, donde los consumidores pueden
tocar y elegir los productos, pasear por los locales y elegir desde un jabón hasta
anteojos de sol, pagar los servicios y comprar, de paso, los medicamentos que le
recetó el médico.
El consumidor de estos tiempos mira o ha mirado mucho hacia los Estados

Unidos, a diferencia de generaciones anteriores que seguían el modelo más
europeo. Éste de hoy, más americano, se siente más cómodo con este formato de
negocio y lo hace consolidarse primero y crecer después.
Ante el avance de las cadenas de farmacias, los tradicionales locales de barrio

han tenido que transformarse para ser una franquicia más ante la terrible
competencia.

FARMACIA
Del mismo modo que los viejos almacenes tuvieron que cambiar frente al ingreso
de los supermercados e hipermercados, las farmacias tradicionales pasarán por
etapas difíciles, con fuertes caídas en sus ingresos, pero aquellos que sepan ver
las oportunidades y sean creativos podrán salir adelante. Por ejemplo, si se
especializan en una atención más personalizada, disponibilidad rápida de
mercancía y delivery, las farmacias de barrio podrán sobrevivir.
Los empresarios latinoamericanos que se han sumado a esta tendencia se dividen

entre los que formaron cadenas de farmacias con locales propios y los que
ofrecen franquicias totalmente equipadas. También se puede diferenciar un tercer
sector, el de las farmacias que venden sólo genéricos, es decir, medicamentos sin
marca y mucho más económicos. Lo cierto es que poco después de haber sido
creadas, estas cadenas han revolucionado el mercado del retail farmacéutico y
han inundado las ciudades con locales instalados en las mejores esquinas y
avenidas. No es de extrañar, que la competencia entre las empresas sea cada
vez más grande y en los últimos años hayan comenzado a expandirse hacia otros
mercados latinoamericanos. Algunas cadenas han adoptado el servicio de cobro
de facturas de servicios públicos, la atención 24 horas, el revelado de f otografías,
etc., pero todavía se resisten a incorporar un sector o departamento de alimentos
o café.
Una de las claves del éxito de este tipo de comercios es su lema de ofrecer la
mayor cantidad de servicios en un solo lugar. El ingreso de estas cadenas en el
mercado local fue una evolución lógica de ese formato de negocio, que al igual
que en otros mercados, se desarrolló hacia ese formato más tipo “tienda de
conveniencia.
Además, los consumidores a los que esas cadenas dirigen sus esfuerzos, están
acostumbrados a ese modelo de negocio, y saben las ventajas que ofrece la
fórmula cercanía, horario continuo, variedad y no sólo en artículos de farmacia.
Quizás, al final, hasta piensen en el precio, que no sería, precisamente, la mayor
ventaja de estas cadenas frente a los competidores con los genéricos.

FARMACIA
El hecho de encontrar todo bajo un mismo techo satisface necesidades que busca
el cliente. Además funciona como autoservicio y está abierto las 24 horas del día,
con la presencia permanente de un farmacéutico
MERCADO POTENCIAL
Además de la pregunta sobre que se necesita para abrir una Farmacia, existe
también la duda de si todavía hay mercado para pequeños y medianos negocios
de este tipo.
El sector farmacéutico es una industria global de la que se estiman ventas

alrededor del mundo por US$317 millones anuales. En México se encuentran
presentes los principales laboratorios multinacionales coexistiendo con los
laboratorios nacionales. Ambos abastecen 90 por ciento del mercado doméstico.
Existen más de 400 establecimientos, de los cuales nueve por ciento son grandes
organizaciones; 19 por ciento, medianas; 35 por ciento, pequeñas; y 37 por ciento
restante son microempresas.
Esta industria se encuentra ubicada principalmente en el Distrito Federal, Estado

de México, Jalisco, Morelos y Puebla. Su crecimiento ha sido acelerado,
notándose un dramático ascenso que también se hace presente en Internet a
través de sitios dirigidos especialmente a esta industria.
FORMATOS DE NEGOCIO
Para enfrentar la competencia desatada por precios bajos en los medicamentos,

las farmacias pequeñas tienen dos alternativas, indica la Asociación Nacional de
Tiendas de Autoservicio y Departamentales (ANTAD): las compras en conjunto y
la especialización.

FARMACIA
Pon énfasis en este último punto, es decir, los nichos: por ejemplo, son pocas las
farmacias que se dedican exclusivamente a la venta de productos quirúrgicos,
ortopédicos o de medicina alternativa (desde el naturismo y la herbolaria, hasta la
homeopatía o los giros que tienen relación con belleza y salud).
Un buen ejemplo de lo anterior es Farmacia Dermatológica, que existe desde

1975 y gracias a su buen desempeño, desarrolló el formato de franquicia a partir
de 1999. En ella se ofrecen productos médicos o de belleza que tengan relación
con la piel.
Otro nicho es el de los controvertidos medicamentos genéricos. Farmacias

Similares, que también maneja el formato de franquicia, acaba de inaugurar su
unidad número mil. De hecho, muchas farmacias de barrio se han afiliado a esta
empresa para redefinir su mercado y aprovechar las estrategias de marketing.
Farmacias Megatienda.
Han llegado para quedarse, con superficies de más de dos mil metros cuadrados,
surtidos híper especializados, con localización estratégica y personal capacitado,
han revolucionado el comercio de los últimos años. Son las mega tiendas o
Category killers y su principal objetivo es ofrecer todo lo referente a un solo
mercado.
Según un estudio de la investigadora de mercados ACNi elsen, las visitas a

supermercados han bajado 12 por ciento desde 1999, a la vez que las visitas a
mega tiendas han aumentado en 40 por ciento; el ticket de compra promedio en
un supermercado es de USD$7 mientras que en las megatiendas es de USD$19.
Estos grandes establecimientos tienen tres características principales que los
diferencian: presencia (tamaño y ubicación), contenido y precio. Toma nota de
estos puntos y adapta tu negocio para no quedarte fuera de él.
Respecto al tamaño y ubicación, se puede afirmar que no todas las megatiendas

son de gran talla. Algunas están empezando a optar por locales más pequeños y
mercancía más estratégica.

FARMACIA
Estamos hablando de ubicación y conveniencia. Muchas veces el cliente sólo

quiere entrar por un producto e irse rápido, por lo que una tienda mediana o
pequeña le queda mejor. Las megatiendas se irán transformando hasta tomar
distintos tamaños y conceptos, sin perder sus características esenciales.
Este punto representa una oportunidad para aquell os medianos y pequeños

comercios que se sienten amenazados por los grandes almacenes. Para lograr
sobrevivir, es importante que adapten características como la especialización,
surtido, localización y personal especializado para competir con los gigantes.
En cuanto a la variedad de productos, en estas megatiendas es común ver áreas

de farmacia, revelado rápido de rollos fotográficos, kioscos de acceso a Internet y
cafetería. Pero lo asombroso es la enorme variedad de artículos (24 mil en
promedio).
Según un estudio realizado por la firma norteamericana Unity Marketing,los

consumidores de hoy invierten proporcionalmente menos en artículos de primera
necesidad que hace diez o 20 años, a la vez que gastan más en artículos
exhibidos para despertar la emoción y el deseo. Sin duda, es tiempo de incluir en
tu inventario productos llamativos, novedosos que provoquen compra por impulso
más que por necesidad.
Con respecto al precio, es evidente que los pequeños y medianos deben librar,
diariamente, una guerra contra las megatiendas, que brindan mejores ofertas por
su capacidad de compra en grandes volúmenes. Esto se puede compensar con
presentaciones familiares o empresariales y ofertas en accesorios; ofrece
promociones para empujar líneas de baja rotación. La mayoría de los gastos de
publicidad y merchandising van por cuenta de los proveedores; elabora convenios
en los que ambos ganen.
Si eres importador o fabricante, esta es una oportunidad para aprovechar la

tendencia. Busca la mega tienda ideal, la que ataque el mercado al que está
dirigido tu producto.

FARMACIA
No es fácil conseguir un lugar en los aparadores de las megatiendas: estudia las

características y requisitos, elabora un producto que sea atractivo para ellos.
Necesitas tener un gran producto con buena demanda y a un precio realmente
interesante. El empaque debe de llamar la atención y estar complementado con
cenefas, posters y colgantes. Hay que estar preparados para entregar altos
volúmenes de un día para otro y es recomendable que tu sistema de inventarios
esté integrado al de la mega tienda.
Una vez cubiertos estos requisitos, procura formar un buen equipo de ventas y
tener disponibilidad de ofrecer productos nuevos a consignación .
Algunos ejemplos de empresas que han adoptado el concepto de mega tiendas

mexicanas para impulsar su crecimiento son: Farmacias Benavides y Farmacia
Guadalajara.
UBICACIÓN
La ubicación, sobre todo en los negocios que dependen de la visita recurrente de

clientes como son las Farmacias, es uno de los factores clave del éxito. Para que
puedas tomar la mejor decisión, sigue estos cuatro consejos y aprende a elegir el
mejor lugar.
– Identifica a tus clientes: Lo primero que debes conocer es el perfil de tus

clientes (quiénes son, por qué irán a verte, en qué horari os, etc.). Luego,
establece el volumen de visitas para definir el tamaño y el diseño interior del
local. Idealmente, estudia el lugar dónde trabajan tus clientes y qué vialidades
utilizan para llegar hasta ti (si es en auto, por ejemplo, es probable que ne cesites
un estacionamiento). Si transita a pie, es clave que analices si el punto de venta y
la zona te permitirán llamar su atención (mediante letreros, promociones en calle
u otras tácticas).

FARMACIA
– Estudia el área cercana: Si sabes quiénes son tus clientes, puedes comenzar a
buscar el destino probable de tu negocio, sea por delegación, sector o barrio.
Este será tu "anillo general de acción". El mejor consejo: camina y pregunta,
sobre todo a locatarios ya establecidos. Identifica si el lugar mantiene afluencia
toda la semana, de lunes a viernes y si el público es más bien familiar,
universitario o ejecutivo. También puedes ubicarte cerca de los llamados
"generadores de tráfico": centros comerciales, complejos de oficinas, escuelas y
hospitales, entre otros. Y no te olvides de la competencia: mapea dónde están,
qué ofrecen y cómo el público tiene acceso a sus locales.
– La ANTAD elabora, anualmente, un estudio acerca del impacto que genera la

apertura de un autoservicio en el comercio t radicional en una determinada zona.
El organismo ha encontrado, en su análisis de los últimos cuatro años, que
cuando llega un supermercado a una zona, el comercio tradicional, las Farmacias
incluidas, tiende a crecer. De hecho, los negocios estudiados pre sentan un
crecimiento global de 54 por ciento. Esto se debe a que los grandes centros
comerciales generan más flujo de visitantes y los comercios pequeños suelen
ajustar su oferta a los productos y servicios que las Farmacias no manejan. A su
vez, la cantidad de empleos que demanda una Farmacia grande o empresas,
incrementa hasta en 90 por ciento la presencia de nuevos compradores, quienes
demandarán, a su vez, productos y servicios cercanos a su centro de trabajo .
– Privilegia un buen acceso: Por norma general, un negocio que necesita atraer
muchos clientes debe instalarse cerca de las estaciones del metro o de transporte
urbano. Si, por el contrario, tus clientes utilizarán su automóvil, busca zonas de
fácil acceso y con suficientes lugares de estacionamiento. El objetivo es uno solo:
hacerle fácil la vida a tu cliente. Si llegar a tu local es difícil, siempre incluye un
mapa con las indicaciones en tu material promocional: desde el website hasta los
volantes que utilizarás para darte a conocer. Una buena referencia siempre
ayuda: "Cerca del metro X", "A dos cuadras del Hospital Y", etc.

FARMACIA
– Analiza tu contrato con lupa: Busca la asesoría de un especialista a la hora de

revisar tu contrato de renta. Por ejemplo, verifica en la delegac ión u oficina de
gobierno correspondiente que tu local o terreno cuente con los permisos
necesarios para operar. Es muy común observar disputas entre vecinos
residenciales y negocios por diferencias en el uso de suelo. De la misma forma,
los gestores inmobiliarios recomiendan incluir en el contrato de renta una cláusula
de salida en caso de alguna inconformidad posterior con las instalaciones o con
problemas derivados del uso de suelo. Exige a tu casero que registre el contrato
de arrendamiento en la Tesorería local y te otorgue los recibos correspondientes
para que puedan ser deducciones fiscales.
Otros Consejos para no fallar en la instalación de tu negocio son:
– Gana un mes de renta. Intenta conseguir un mes de gracia (sin pagar renta)
para que realices las remodelaciones, adaptaciones e instalación de los servicios
públicos necesarios.
– ¿Y si luego quiero comprar? Incluye en el contrato el llamado "derecho de

tanto". Así, si tu casero desea vender el inmueble tiene la obligación de darte la
primera opción de compra.
– Instalaciones especiales y redes. Algunos negocios necesitan estar cerca de

redes de fibra óptica o en áreas que garanticen el suministro eléctrico. Debes
asegurarte de que así sea.
– Electricidad siempre. Cerciórate de contar con el abasto de energía que

requieres. Si es necesario y tu negocio lo exige, analiza invertir en una planta
generadora propia.
– Seguridad para ti y tus clientes. Analiza si necesitarás vigilancia propia,

accesos restringidos y el uso de alarmas y equipos de circuito cerrado.

FARMACIA
Utiliza esta guía con 10 preguntas clave para tomar la mejor decisión en cuanto a
la ubicación de tu Farmacia.
– ¿Estarás cerca de tus clientes? Si tu negocio no depende del público que

transita en la calle, es clave la cercanía.
– ¿Es el local adecuado para atender bien a tus clientes en cuanto a espacio y
diseño?
– ¿Tienes el dinero suficiente para pagarlo y no elevar innecesariamente tus

gastos? Muchos emprendedores cometen el error de gastar más de lo que su
modelo de negocios resiste. Este es un punto importante, pero también lo es tu
salud financiera.
– ¿Es un lugar de fácil acceso: con buena locomoción pública o vías de

transporte expeditas? No siempre es como dice el refrán: Si lo construyes,
vendrán. Sobre todo en ciudades con mucho tráfico "como en casi todas las
capitales y grandes ciudades de América Latina" es vital que te decidas por un
local facilite la llegada de clientes.
– Si tus clientes llegarán en auto: ¿Tienes estacionamiento propio o un lugar

donde ayudar a que se estacionen? Este es un factor decisivo para muchos
clientes, sobre todo mamás con hijos pequeños y adultos mayores.
– Si es un lugar donde la gente transita a pie: ¿Puedes llamar su atención y

promoverte usando letreros? Imagina el lugar y piensa qué actividades de
marketing puedes realizar para atraer más compradores.
– ¿Hay empresas cerca, con las que puedas establecer convenios? Esta es una
buena forma de asegurar ventas y promover tu negocio. Es ideal que tu negocio
esté cerca de hoteles, oficinas corporativas, hospitales o centros con alta
concurrencia de público. – ¿Existe competencia en la zona: quiénes son, cómo
operan y cómo se promueven?

FARMACIA
– ¿Podrás encontrar trabajadores calificados para tu ne gocio en una zona

cercana?
– ¿Podrás permanecer en el local por varios años o existe el riesgo de que te

quiten o cierren el punto de venta? La mayoría de los contratos de renta para
locales comerciales no baja de tres años. Aun así, revisa este tema con tu
abogado.
PRINCIPALES REQUERIMIENTOS
En la actualidad abrir una farmacia no es tan fácil como antes. La competencia se

ha endurecido a tal extremo, que las que subsisten tiene que llevar a cabo
algunas medidas que le permitan su permanencia y crecimiento, tales como:
- Permanentes innovaciones comerciales.
- Llevar una estricta vigilancia de los costos de operación.
- Brindar nuevos beneficios a sus clientes, tales como entrega a domicilio sin
costo adicional, consulta médica gratis en el local de l a farmacia, consulta
médica- telefónica las 24 horas del día, descuentos de hasta el 25% en efectivo o
con tarjeta, locales con aire acondicionado, devolución de productos, esmerada
atención, personal más calificado, un horario de atención extendido y/o se rvicio
las 24 horas del día.
- La constancia y actualización, son también elementos indispensables para

permanecer en el mercado.
- Diversifique: Venda otros productos además de los farmacéuticos, por ejemplo

bebidas, perfumería, etc.

FARMACIA
- No le tenga miedo a la competencia, siempre la habrá. Mejor piense que ésta es

buena porque es un aliciente para actualizarse, cambiar y pensar en función del
consumidor.
FARMACIA
• Tamaño del local: de 30 hasta 60 metros cuadrados, considera que

requieres una pequeña bodega para el inventario.
• Infraestructura básica en mobiliario: anaqueles, refrigeradores,

exhibidores, vitrinas.
• Infraestructura básica en servicios públicos: agua y luz.
• Es necesario servicio sanitario. Extinguidor.
• Medicamentos: Lo mejor es hacer una lista de los tipos y cantidades de

medicamentos que planea vender y comparar ofertas de al menos tres
mayoristas.
• Una computadora.
• Software administrativos para farmacia.
• Una impresora para imprimir recibos.
• Cajón de dinero.
• Un lector de códigos de barras: Este le ayudará a agilizará el proceso de

cobro.

FARMACIA
• Conexión a internet: Este servicio le permite consultar medicamentos y

realizar pedidos a proveedores, rastrear envíos de los proveedo res, consultar
existencias en un almacén general, etc.
• Personal de preferencia dos a tres personas: Es necesario que la farmacia

cuente con un químico o farmacéutico, aunque también puede ser un médico
general quien además ofrezca el servicio de consulta. Puede comenzar con un
auxiliar encargado de atender al público y mantener limpia y organizada la
farmacia. Se acostumbra pagar entre uno y dos salarios mínimos al día.
• Inversión inicial (sin considerar trámites, ni renta del local): con los rubros
citados en mercancía, alrededor de $100,000 en surtido.
• Tiempo promedio de recuperación de la inversión: un año. Las ganancias,

generalmente, comienzan entre el quinto y sexto mes de operación.
• Margen de ganancia: 20% en promedio.
TRÁMITES
Para llevar a cabo los trámites fiscales que requiere una Farmacia, se recomienda
darse de alta bajo el régimen de Pequeño Contribuyente, ante la Secretaría de
Hacienda y Crédito Público (SHCP). Visita esta página http://www.sat.gob.mx para
obtener más información. En este sitio es posible, incluso, obtener de forma
gratuita un software para llevar la contabilidad.
Respecto a los trámites de uso del suelo, cada municipio cuenta con información
específica; algunos tienen página Internet en donde se ofrece la informac ión
importante. En el caso del Distrito Federal es http://www.df.gob.mx
Para obtener el permiso de Declaración de Apertura es necesario contar con un

establecimiento, darse de alta ante la SHCP en donde también se tram ita la
Declaración de Apertura del establecimiento mercantil.

FARMACIA
Puedes acelerar este trámite y agilizar el papeleo a través de las 136 oficinas que
el Sistema de Apertura Rápida de Empresas (SARE) opera en 30 estados del
país. Después de darte de alta ante el Sistema de Administración Tributaria (SAT)
y, en su caso, obtener tu registro de sociedades mercantiles ante la Secretaría de
Relaciones Exteriores (SRE), acude a la ventanilla del SARE en tu ciudad para
entregar tu documentación.
Si eres persona física deberás presentar sólo el Registro Federal de

Contribuyentes (RFC), que es gratuito. Si, por el contrario, eres persona moral,
necesitarás además el permiso de sociedades, que tiene un costo de $640.
Además debes recibir la visita de Protección civil, organismo que constatará que
el establecimiento sea seguro y esté en perfectas condiciones para ser operado.
El tiempo estimado para todos los trámites es de dos semanas y media (días
hábiles). Los únicos pagos a realizar son los de uso de suelo, que cuesta $600 si
no excede los 60 metros cuadrados, y por la licencia del anuncio, cuyo precio se
determina de acuerdo con el tipo de material empleado. En algunos casos se pide
cajón de estacionamiento, pero no es la norma, sólo cuando la colon ia es muy
transitada y es un establecimiento que tiende al autoservicio.
Para más información, consulta http://www.economia.gob.mx y

http://www.conacope.com
En resumen, los requisitos para abrir una farmacia son:
– Licencia sanitaria o aviso de funcionamiento para el comercio de

medicamentos.
– Registro de patente de industria.
– Alta en Hacienda.

FARMACIA
– Alta en el régimen de pequeños contribuyentes, si las ventas serán al público

en general.
– Título y cédula profesional de un farmacéutico, farmacobiologo, químico .
MERCANCÍA BÁSICA INICIAL
A continuación enlisto una recomendación de mercancía básica para tu Farmacia,

enfócate en un inicio en los productos de mayor rotación (te enlisto los fármacos
mas vendidos en México, así como el monto vendido en 2010). Poco a poco
incrementa tu inventario conforme crezca tu negocio:
1. Lipitor (colesterol) Pfizer u$s 11.700 millones

2. Plavix (anticoagulante) Sanofi/Bristol u$s 9.600 millones
3. Advair (asma/enfermedad pulmonar obstructiva crónica) GlaxoSmithKline u$s
9.000 millones
4. Remicade (artritis) Merck/J&J u$s 7.400 millones
5. Enbrel (artritis) Pfizer/Amgen u$s 7.100 millones
6. Humira (artritis) Abbott u$s 6.800 millones
7. Avastin (cáncer) Roche u$s 6.700 millones
8. Rituxan (cáncer) Roche u$s 6.100 millones
9. Diovan (hipertensión) Novartis u$s 6.000 millones
10.Crestor (colesterol) AstraZeneca u$s 5.800 millones
NORMAS
La Secretaría de Salud (http://www.ssa.gob.mx) exige el cumplimiento del

Reglamento de Insumos para la Salud, en lo que se refiere a la elaboración y
venta de productos naturistas.

FARMACIA
En su página de Internet encontrarás las normas y especificaciones en cuestión

de envasado, etiquetado, medicamentos homeopáticos y herbolarios, medidas de
seguridad, cifras de importación y exportación, además del formato de "Aviso de
Funcionamiento", para que lo bajes de internet, lo llenes y realices, si
corresponde, el trámite en la Subsecretaría de Regulación y Foment o Sanitario de
la Dirección General de Calidad Sanitaria de Bienes y Servicios.
Por ejemplo, en la página de la Secretaría de Salud, está el siguiente rubro, en el

que se indica cuáles son los casos en los que se debe o puede realizar el trámite:
- Este aviso deberá ser presentado por los propietarios o responsables de los
establecimientos dedicados a la obtención, elaboración, preparación, fabricación,
mezclado, acondicionamiento, distribución, manipulación, transporte, maquila,
expendio, suministro, importación y exportación de productos alimenticios,
bebidas alcohólicas y no alcohólicas, tabaco, aseo, limpieza, perfumería y
belleza, así como de las materias primas y aditivos que intervienen en su
elaboración; productos biotecnológicos, sustancias y elementos que puedan
afectar su proceso, así como de los establecimientos servicios y actividades
vinculadas a los productos mencionados; dentro de los 10 días posteriores al
inicio de operaciones. Puede consultarse el Acuerdo Secretarial 141, donde se
indican los establecimientos sujetos a la presentación de este trámite de acuerdo
a la Clasificación Mexicana de Actividades y Productos (CMAP).
Recuerda también que si por querer ganarle un poco más, compras producto de
baja calidad, seguramente los clientes se decepcionarán y rara vez volverán a
comprar en tu negocio; sobre todo sabiendo que con la competencia de la esquina
próxima puede encontrar la calidad que tú no ofreciste.
Por último, se consiente de que eres una Farmacia y no un consultorio médico,

cuida de hacer las recomendaciones de los productos de acuerdo a lo dicho en
los empaques o en la información que proporcione el proveedor, en todo caso es
importante hacerle saber al cliente de dónde estamos sacando la información y
que sea él quien tome la decisión sobre consumir el producto.

FARMACIA
PERSONAL REQUERIDO
El responsable de Farmacia debe contar con el perfil profesional que reúne los
conocimientos, aptitudes, habilidades y actitudes para servir a la sociedad
responsablemente, mediante el desarrollo, evaluación, producción, control,
distribución y regulación de los medicamentos, cosméticos y productos para la
higiene y sus insumos en la industria farmacéutica, cosmética, química y afines,
así como a dispensación, selección, información y seguimiento en la asistencia
directa y constante, que permita prevenir, mantener y recuperar la salud,
interactuando con otros profesionales en las farmacias de hospital o de
comunidad, de acuerdo con la normatividad nacional e internacional.
Poseer cualidades para la dirección adecuada de los recursos humanos y físicos

promoviendo con ello su capacidad de liderazgo. Así como, las características
que lo identifiquen como un profesional universitario ajustándose a los códigos de
ética de la comunidad y la profesión.
Su desempeño profesional lo lleva a cabo en la industria farmacéutica,

farmoquímica, cosmética y de higiene, en la farmacia de los hospitales tanto
públicos, como privados, en centrales de mezclas intravenosas intrahospitalarias
o pertenecientes a la industria farmacéutica, así como en la farmacia comunitaria
que se caracterice por sus labores profesionales .
PROVEEDORES
Los principales proveedores y contactos para tu farmacia son:
PRINCIPALES LABORATORIOS
- Abbott
- AstraZeneca
- Bayer Schering
- Boehringer I.

FARMACIA
- Bristol
- Eli Lilly
- Glaxo
- Merck
- MSD
- Novartis
- Pfizer
- Roche
- Sanofi Aventis
- Wyeth
- Grupo Casa Saba
Grupo Casa Saba es líder en la distribución en México de productos
farmacéuticos, salud, belleza y consumo, mercaderías generales y
publicaciones. Nezahualcóyotl 79, Col. Centro, México D.F.06080, Tel: MEX (5)
238-4417 y 227-4500 http://www.casasaba.com
- Nadro
Vasco de Quiroga 3100. Santa Fe, México D.F., México, Teléfono 52924343
http://www.nadro.com.mx/
- Centro de Apoyo para la Micro, Pequeña y Mediana Empresa Facultad de
Contaduría y Administración
Ciudad Universitaria UNAM, Cubículo 11, Ed. Coordinaciones Tel. / fax (5) 622 -
8410
Los principales proveedores para adquirir los artículos compleme ntarios para tu
farmacia son:
- Aloe Jaumave Productos: Jugos concentrados y cápsulas de Aloe Vera México,
D.F. Tel. 01800-716-7722 http://www.aloejaumave.com email:
aloejaumave@prodigy.net.mx
- Alternativas Naturales Productos: Tratamiento naturales para las vías
respiratorias, loción relajante para natural con propoleo para tos, loción relajante
para malestares del sistema nervioso, suplemento alimenticio para control de
peso y apetito, jugo Noni tahitiano Tlalnepantla, Edo. México Tel. 5579 -4714
http://www.alternativasnaturales.com.mx email:
info@alternativasnaturales.com.mx

FARMACIA
- Apiarios Api-Vita Productos: Productor y distribuidor de productos de miel pura

Tampico, Tamp. Tel. 5586-8652
- Aromas Naturales de España Productos: Productos de aromaterapia San Luis
Potosí, SLP Tel. (444) 849-2326 http://www.aromasnaturales.org
email:aromasnaturales@hotmail.com
- Aspid Productos: Laboratorio de medicamentos herbolarios México, D.F. Tel.
5539-8033 http://www.apid.com.mx email: aspid@mail.internet.com.mx
- Atari Productos: Comercializadora de productos naturales Garza García, N.L.
Tel. (81) 8363-2000
- Atlantis Productos: Suplementos alimenticios México, D.F. Tel. 5272 -9215
http://www.gpo-atlantis.com.mx email: atlantis@gpo-atlantis.com.mx
- Ayurvedix Productos: Productos naturistas ayurvédicos México, D.F. Tel. 5273 -
6889 email:ayurvedix@aol.com
- Alimentos Naturales Morelenses Productos: Amaranto natural y de sabores
Cuautla, Mor. Tel. (735) 392-3048 email:alinamor@hotmail.com
- Bernold Group Productos: Champús, cloruro de magnesio, inhaladores
antigripales, salsas picantes Cuernavaca, Mor. Tel. (777) 312 -5772 email:
sbernold@infosel.net.mx
- Bionatura Productos: Clínica naturista México, D.F. Tel. 5525-2870 email:
abelcruz@uol.com.mx
- Bomuca Productos: Multivitamínicos y complementos alimenticios Tijuana, B.C.
Tel. 5590-0020
- Bourn Trading Productos: Mascarillas, exfoliantes, bálsamos, geles anticelulitis,
reafirmantes y anti-arrugas México, D.F. Tel. 5515-1783 http://www.ku-
cosmetics.com email:sales@ku-cosmetics.com
- BQM Laboratorios Productos: Suplementos alimenticios, nutricionales y
medicamentos Zapopan, Jal. Tel. (33) 3632- 3288 email: javperez@jal1.telmex.mx
- Cahuenga Fibra Productos: Productos para problemas intestinales Guadalajara,
Jal. Tel. (33) 3654-2300 http://www.cahuengafibra.com
email:cahuenga_fibra@hotmail.com
- Capsugel División, Grupo Warner Lambert Productos: Materia prima, cápsulas
de grenetina dura, encapsuladoras manuales y semiautomáticas México, D.F. Tel.
5326-8407 email:graciela.gonzalez@pfizer.com

FARMACIA
- Centaury Productos: Farmacia naturista México DF Tel. 5511 -7572 email:

franquicias@prodigy.net.mx
- Centro Botánico de América Productos: Fabricación y distribución de
cosméticos, suplementos alimenticios, productos herbolarios, terapéuticos y
alimentos Hermosillo, Son. Tel. 5824-4136
- Clínicas Teo Productos: Control de peso México, D.F. Tel. 5639 -6335
http://www.teocorporativo.com
- Codiversa Productos: Cápsula de gelatina vacía dura, cápsula con producto
terminado y maquila de llenado Puebla, Pue. Tel. (222) 222 -1470
http://www.codiversa.com email: codi_versa@yahoo.com.mx
- Cohonasa Laboratorio de Productos de Terapéutica Natural Productos:
Complementos alimenticios y herbolarios Veracruz, Ver. Tel. (229) 932 -5502
- Comercia GFC Productos: Suplementos alimenticios y multivitamínicos León,
Gto. Tel. (477) 771-5157 email: gftventas@infosel.net.mx
- Comercial Interamérica Mexicana Productos: Máquinas manuales llenadoras de
cápsulas, productos de cuidado personal, cápsulas de gelatina 0750para la
industria farmacéutica y herbolaria México, D.F. Tel. 2163 -0750 email:
cominter@webtelmex.net.mx
- Comercial Verde Nilo Productos: Productos de cuidado personal, mascarillas de
barro, champú de sábila y cuachalalate México, D.F. Tel. 5590 -9198
email:grupoceg@avantel.net
- Comercializadora Cadena Productos: Té adelgazante México, D.F. Tel. 5516 -
9641 al 43 http://www.cadena.com.mx email: cynthia@cadena.com.mx
- Comercializadora Cosado Productos: Complementos alimenticios México, D.F.
Tel. 5534-1180
- Comerjay Productos: Complementos alimenticios México, D.F. Tel. 5280 -6834
- Coyoacán Química Productos: Fabricante de productos derivados de magnesio
México, D.F. Tel. 5579-0875 email: coyoacan@sanluis.podernet.com.mx
- Diatherme Productos: Control de peso México, D.F. Tel. 5544 -7463
http://www.lomejordelazona.com.mx
- Disnat Productos: Distribuidor de productos naturistas Guadalajara, Jal. Tel. (33)
3826-6823

FARMACIA
- Distribuidora de Alimentos Productos: Distribuidor de productos naturistas

Naturales y Nutricionales México, D.F. Tel. 5642-1280
- Dueñas Corona Rosa Elena Productos: Extractos fluidos de plantas medicinales,
nacionales e importadas México, D.F. Tel. 5583-5825 http://www.natura.com.mx
email: rduenas@infosel.net.mx
- Edhen Productos: Jabones de sábila, frutas, yogur, algas marinas, neutro,
flotador corporal México, D.F. Tel. 2614- 5045 email: edhen2000@hotmail.com
- Empacadora Hiermens Productos: Complementos alimenticios a base de fresa y
amaranto, encapsulados de vitamina A, C, alga espirulina, cartílago de tiburón,
complejo B, jalea real, lecitina de soya, nopal, piña, sábila, uña de gato México,
D.F. Tel. 5634-0556 email:hiermens@starmedia.com
- Empacadora Therbal Productos: Productor de tés medicinales, cápsulas México,
D.F. Tel. 5530-6589 http://www.therbal.com email: therbal@datas.net.mx
- Empacadora Yerbamex Productos: Tés, cápsulas y extractos México, D.F. Tel.
5542-8198
- Ener-Green de Monterrey Productos: Complementos alimenticios Monterrey, N.L.
Tel. (81) 8372-1814 email:energreen@sysop.com
- Envases Plastisol Productos: Envasado de plástico, pvc e inyección, polietileno
de baja y alta densidad, serigrafía y moldes México, D.F. Tel. 5655 -8265 email:
plastisol@prodigy.net.mx
- Equitran Productos: Maquinaria, encapsuladoras, tabletadoras, llenadoras,
blister y suplementos alimenticios México, D.F. Tel. 5546 -5031 email:
equitran@prodigy.net.mx
- Erso Servicios Productos: Distribuidor de materias primas (herbolarios)
Tlalnepantla, Edo. Mex. Tel. 5361-7336 http://www.alkano.net
email:ersoservicios@hotmail.com
- Fábrica de Jabón El Toro Productos: Productor de artículos de belleza y cuidado
personal Iguala, Gro. Tel. 5370-5977 email:joze41@hotmail.com
- Francisco Javier Avendaño Gonzaga Productos: Nutrientes Poza Rica, Ver. Tel.
(782) 824-2216 email:fjavierg@hotmail.com
- Gelcaps Exportadora de México Productos: Suplementos alimenticios, vitamina
E, lecitina de soya Naucalpan, Edo. México Tel. 556 2-7938
http://www.gelcaps.com.mx email: gtortolero@gelcaps.com.mx

FARMACIA
- GL Mexicana Productos: Cápsula vacía de gelatina, varios tamaños y colores,

maquila de llenado de cápsulas de gelatina dura Puebla, Pue Tel. (222) 294-5280
email: glmex@prodigy.net.mx
- Golden Cosmetics Productos: Comercializadora de productos de belleza México,
D.F. Tel. 5644-7521/6528 email: goldencosmetics@yahoo.com.mx
- Golden Harvest Productos:Fabricante de suplementos y productos naturistas
México, D.F. Tel. 56452086/3109 http://www.goldenharvest.com.mx email:
golden@adetel.net.mx
- Grupo Corag Productos: Suplementos nutricionales 100 por ciento naturales
México, D.F. Tel. 5254-3157 http://www.grupocorag.com.mx email:
ventas@grupocorag.com.mx
- Grupo Fortoul Productos: Suplementos alimenticios Guadalajara, Jal. Tel. (33)
3630-0022 http://www.fortoul.com email:fortoul@fortoul.com
- Grupo Rostenberg Productos: Suplementos alimenticios México, D.F. Tel. 5639 -
5446 email:gruporostenberg@hotmail.com
- Grupo Sante Productos: Cosméticos naturistas Tlalnepantla, Edo. México Tel.
5370-5977 email:santegin@hotmail.com">santegin@hotmail.com
- Guarana Salud Natural Productos: Importador y distribuidor de productos
herbolarios de Brasil México, D.F. Tel. 5207-8451 email:guaranamex@hotmail.com
- Gustavo Carreón Colunga Productos: Nutrientes Poza Rica, Ver. Tel. (782) 824 -
2216 email:gusmay30@hotmail.com
- Herbalife Internacional de México Productos: Nutrición interna y externa
Guadalajara, Jal. Tel. : (33) 3837-0030 http://www.herbalife.com
email:patriciam@herbalife.com
- Herbario Mex Productos: Remedios herbolarios México, D.F. Tel. 5579 -1593
- Hervar Farm Productos: Productos naturistas Monterrey, N.L. Tel. (81) 8342 -
2356 email: hervar@prodigy.net.mx
- Homeopathy & Herval Laboratories INC Productos: Herbolaria y vitamínicos
Tijuana, Baja California Tel. (664) 608-1874
- Industec Productos: Productos de belleza y cuidado personal México, D.F. Tel.
5202-3034 email:norbert.landa@mailexcite.com

FARMACIA
- Industrias Poseidón Productos: Productor y comercializador de materia prima,

productor de Chitosan México, D.F. Tel. 5658-8345 http://www.poseidon.com.mx
email: info@poseidon.com.mx
- Innamex Productos: Carnes vegetarianas Atizpán, Edo México Tel. 5308-4112
email:viman69@hotmail.com
- Integral Health Services Productos: Crema especial para diabéticos, gel contra
várices México, D.F. Tel. 5586-6240 http://www.integralhs.com.mx
email:ihsvega@hotmail.com
- Intermega Productos: Suplementos alimenticios México, D.F. Tel. 5605-1310
email: intermega@mail.internet.com.mx
- Kokusai Naturist Productos: Productos naturistas México, D.F. Tel. 5804 -3200
http://www.ksk.com.mx email: kokusai@ksk.com.mx
- La Casa del Té Productos: Productos naturistas Naucalpan, Edo. México Tel.
5373-0502
- Laboratorios Anteii Productos: Productos de belleza y cuidado personal México,
D.F. Tel. 5672-8141 http://www.anteii.com email: labanteii@prodigy.net.mx
- Laboratorios del Doctor Rosferh Productos: Complemento alimenticio y
productos naturales Guadalajara, Jal. Tel. (33) 3342 -1719
- Laboratorios Homeopáticos Gliser Productos: Fabricante de medicamentos
naturales San Luis Potosí, SLP. Tel. (444) 812-2220 email: gliser@att.net.mx
- Laboratorios Mixin Productos: Extractos botánicos Naucalpan, Edo. México Tel.
5576-5800 email:mixim@compuserve.com
- Lebasi Productos: Suplemento alimenticio México, D.F. Tel. 5686 -1179 email:
adcermx@yahoo.com.mx
- Leiner Davis Gelatin Davis México Productos: Materia prima, suplementos
alimenticios México, D.F. Tel. 5580-2604 http://www.gelatin.com email:
idgmexico@infosel.net.mx
- Madou Saint Rocher Productos: Productos para el cuidado de la piel y del
cabello México, D.F. Tel. 5740-4793
- Malabar Productos Naturales Productos: Productos naturales y medicamentos
Ciudad Guadalupe, N.L. Tel. 01800-713-1155 email: ventas@malabar.com.mx
- Medicamentos Naturales Productos: Productos naturistas Guadalajara, Jal. Tel.
(33) 3121-9796
FARMACIA
- Megamix Productos: Productos de belleza y cuidado personal Morelia, Mich. Tel.

(443) 312-7994
- Melo Diet Beauty & Health Productos: Control de peso, nutrición Sahagún, Hgo.
Tel. (791) 913-1215 email:drmelo@telnor.net
- Mexi Aloe Laboratorios Productos: Bebidas de Aloe vera, líquidos, polvos y
concentrados de Aloe Vera Campeche, Camp Tel. (981) 816 -5409
- México Vital Productos: Productor de uña de gato México, D.F. Tel. 5575 -3700
email: agarciaunadegato@psi.net.mx
- Mexinatura Productos: Suplementos alimenticios México, D.F. Tel. 5544 -9628
- Micrometrix Productos: Materia prima, suplementos alimenticios México, D.F.
Tel. 5612-0163 email:munecos4@prodigy.net.mx
- Mision 21 Productos: Desarrollo humano y jugo tahitian Noni Nariño, Colombia
Tel. (572) 731-0580 email:williamluis01@hotmail.com
- Molinos Pulvex Productos: Fabricante de maquinaria México, D.F. Tel. 5657 -
9133 email: ventas@molinospulvex.com.mx
- Morinda Internacional México Productos: Jugo tahitian Noni México, D.F. Tel.
5242-0800 http://www.tahitiannoni.com email:morinda@mx.morinda.com
- Multiproductos Formula India Productos: Productos de belleza y cuidado
personal México, D.F. Tel. 5532-3742
- Natura Light Productos: Productos naturales para salud y belleza Mérida, Yuc.
Tel. 01-800-713-2845 http://www.naturalight.com.mx email:
info@naturalight.com.mx
- Natural Health Productos: Jabones, té adelgazante, productos marca natural
Health Irapuato, Gto. Tel. (462) 626-5850
- Naturales Roel Productos: Complementos alimenticios deshidratados, carnes
vegetarianas México, D.F. Tel. 5353-4739
- Naturaleza Industrializada Productos: Productos elaborados con plantas
medicinales Xalisco, Nayarit Tel. (311)211-0393 email:
pamapiquin@prodigy.net.mx
- NM Maz Productos: Bebida Naturalia México, D.F. Tel. 5550-6721
- No-Name Group México Productos: Suplementos Alimenticios Tampico, Tamps.
Tel. (833) 228-0348 email:sve66@prodigy.net.mx

FARMACIA
- Nutricionales Alma Productos: Productos de polifibra y para el control de peso

Monterrey, NL. Tel. (81) 8387-2997 (33)3683-1579
email:jjenis_otero@hotmail.com
- Nutrimania Productos: Suplementos alimenticios, productos de belleza y cuidado
personal México, D.F. Tel. 5535-1513
- Nutrisa Productos: Tienda naturista, suplementos alimenticios, productos de
cuidado personal y belleza México, D.F Tel. 5665 -5802 http://www.nutrisa.com
email:serviciocliente@nutrisa.com
- Nutry Salud Productos: Tienda naturista México, D.F. Tel. 5522 -4467
http://www.geocities.com/nutrysalud email: nutrysalud@prodigy.net.mx
- Ocotzotl Product Productos: Fibras Gastosan, bálsamo bengala, pomada de
tepezcohuite, jarabes y caramelos para tos Puebla, Pue. Tel. (222) 249 -7907
email:ocotzotl@correoweb.com
- ORFAM Productos: Suplementos alimenticios y productos de belleza México,
D.F. Tel. (044-55) 1980-6521 email:yugoren@hotmail.com
- Plantas Medicinales Anáhuac Productos: Suplementos alimenticio, naturales y
herbolarios México, D.F. Tel. 5763-7520 email:anahuac@avantel.net
- Poder Natural Productos: Productos naturistas México, D.F. Tel. 5386 -1156
- Prime Natura Health Laboratories de México Productos: Importador de
suplementos alimenticios, vitaminas y cosméticos naturales México, D.F. Tel.
5271-3272 email: primeh@prodigy.net.mx
- Productos Advanced Nutrition Productos: Suplementos alimenticios Guadalajara,
Jal. Tel. (33) 3813-0753 http://www.advancednutrition.com
email:advanced_nutrition@yahoo.com
- Productos de Exportación Armonía Productos: Complementos alimenticios y
productos con fines terapéuticos Guadalajara, Jal. Tel. (33) 3615 -4200
- Productos Gizeh de México Productos: Productos de cuidado personal y de
belleza Zapopan, Jal Tel. (33) 3633-5654 email: gizeh@att.net.mx
- Productos Naturales La Libertad Productos: Suplementos alimenticios, jarabe y
caramelos broncomiel, granos y semillas, sal del mar, pastas integrales, etc.
México, D.F. Tel. 5692-2188
- Productos Perlis Productos: Productos de belleza y cuidado personal México,
D.F. Tel. 5561-8140 email:1macg@prodigy.net.mx

FARMACIA
- Productos Realeza Productos: Productos de belleza, cuidado personal y

suplementos alimenticios México, D.F. Tel. 5665-7503
email:darwin_pato@yahoo.com
- Productos Uña Maravilla Productos: Productos de belleza y cuidado personal
Atizapán, Edo Mex. Tel. 5820-0949
- Pronaquim Productos: Materia prima para la industria farmacéutica y naturista
México, D.F. Tel. 5610-7543 email: pronaqu@mpsnet.com.mx
- Pronat Distribuidora Productos: Suplementos alimenticios, té y cápsulas slim´s
Drink México, D.F. Tel. 5646-8952 email: ventas_mexico@pronat.com.mx
- Prosa Productos Naturales Productos: Productos de belleza, suplementos
alimenticios y remedios herbolarios México, D.F. Tel. 5741 -2966
- Red Mexicana de Plantas Medicinales y Aromáticas Productos: Hierbas
orgánicas y plantas medicinales Acxotla del Río, Tlax. Tel. (246) 662 -8996 email:
hierbas@prodigy.net.mx
- Representaciones Apsa Productos: Productos naturistas Chihuahua, Chih. Tel.
(614) 413-8397
- Rusolutions Productos: Productos naturales y medicamentos México, D.F. Tel.
5234-9191
- Sayco Productos: Sandalias, rodillos de automasaje y reflexología León, Gto.
Tel. (477) 773-8842 email:saycomr@starmedia.com
- Shampoo Bravo Productos: Productos de belleza y cuidado personal
Guadalajara, Jal. Tel. (33) 3823-9760
- Siempre Positivo Zapopan, Jal. Tel. (33) 3632-2271 http://www.xotzil.com email:
naturama@mail.volg.mx
- Sistema Vita Natura Productos: Suplementos alimenticios México, D.F. Tel.
5542-9276 http://www.vitanatura.com.mx email: info@vitanatura.com.mx
- Solgar, División de Wyeth Productos: Vitaminas, minerales, productos herbales y
suplementos alimenticios Naucalpan, Edo. México Tel. 2122-4492
email:solgar@wai.wyeth.com
- Super Mayoreo Naturista Productos: Distribuidor mayorista Naucalpan, Edo.
Mex. Tel. 5359-4180 http://www.smn.com.mx email:
smnaturi@mail.internet.com.mx

FARMACIA
- Tamenport Productos: Productos de belleza y cuidado personal México, D.F. Tel.

5674-1300
- Tecno Boss Productos: Sistema inova para bajar de peso, suplemento
alimenticio para incrementar el tamaño del busto México, D.F. Tel. 5148-7000
http://www.inova.com.mx email: inova@inova.com.mx
- Tecnobotánica Productos: Remedios herbolarios y comercializador de plantas
medicinales México, D.F. Tel. 5522-3162 email: tecnobot@prodigy.net.mx
- Tecnología Avanzada en Nutrición Productos: Suero de leche, complemento
alimenticio Guadalajara, Jal. Tel. 5777-3532
- Teocalli Olin Productos: Fabricación y comercialización de revitalizador de agua
México, D.F. Tel. 5049-7964
- Thi Of Switzerlands Productos: Fitoterapia Naucalpan, Edo. Mex. Tel. 5576-3111
ext. 260
- Transfer Factor Productos: Nutrición, productos alimenticios Villahermosa, Tab.
Tel. (993) 380-0011 http://www.4tf- spanish.com/balboa
- Ultimate Health de México Productos: Productos de psyllium en polvo y pastillas,
granola en sabores México, D.F. Tel. 5557-2813 email:rmassry@hotmail.com
- Universidad Autónoma de Chapingo Productos: Materia prima, suplementos
alimenticios, plantas medicinales y productos de sábila Texcoco, Edo Méx email:
erickest@prodigy.net.mx
- Universo Naturista de México Productos: Cápsulas para bajar de peso, jabones,
tés Morelia, Mich Tel. (443) 313-9094 email: naturamex@naturamex.com.mx
- Vitality Products de México Productos: Complementos nutrimentales de origen
natural Colima, Col. Tel. (312) 330-3160 email: vitality@prodigy.net.mx
BENCHMARKING DE FARMACIAS
Echando mano del benchmarking, siete pequeñas farmacias no se dejaron abatir

por la competencia de las surgidas distribuidoras de similares y de medicamentos
que, en algunos casos, también poseen farmacias. Ellas prefirieron observar qué
hacían quienes se estaban adueñando del mercado y luego implementar en sus
propios negocios las medidas encontradas. ¿El resultado? Elevaron sus ventas un
promedio de 30por ciento anual.

FARMACIA
Al detectar sus problemas se acercaron al Centro de Apoyo para la Micro,

Pequeña y Mediana Empresa de la Universidad Nacional Autónoma de México.
Después de realizar el diagnóstico general del estado de las empresas, se
observaron deficiencias en el manejo de inv entarios, imagen corporativa y
atención a clientes. Todo ello provocaba, además de una desorganización
general, bajas ventas en comparación con otras farmacias con quien competían.
La tarea que emprendieron estos negocios fue realizar comparativos, y obse rvar
qué hacía la competencia que estaba a su alrededor. (Las siete farmacias estaban
ubicadas en distintos barrios de la ciudad de México: Satélite, Del Valle, San
Pedro delos Pinos, Mixcoac y el Centro.) En el caso de Satélite se hizo el
comparativo con la farmacia de WalMart. Vieron el tipo de estrategias
promocionales que ofrecía, su sistema de control de inventarios y la atención al
cliente.
Pero no se limitaron a los grandes establecimientos ubicados en sus zonas.

También observaron a las farmacias que ya son tradición para los consumidores
citadinos: San Isidro, Fénix, Nueva Pasteur, París. No olvidaron incluir las de los
supermercados. De igual manera, seleccionaron algunos de los establecimientos
que no estaban funcionando correctamente o que acababan de cerrar. De ellas
aprendieron lo que no debe hacerse.
En el estudio detectaron que dentro de sus principales deficiencias estaban los

bajos niveles de entrenamiento para sus empleados. Para solucionarlo realizaron
perfiles de puestos y establecieron que quienes atendían el mostrador debían
tener al menos estudios de nivel medio o bachillerato. Además, crearon
estándares de atención al cliente en los que homogeneizaron cuestiones como
saludos y despedidas, normas de higiene y bases de datos para la el aboración de
facturas. Vieron la necesidad de mejorar su imagen corporativa y encargaron a
profesionales el diseño de papelería, además de dotar de uniforme y gafetes de
identificación a su personal.

FARMACIA
El comparativo externo también se enfocó en los espacios de productos en

promoción: cómo estaban dispuestos dentro de los establecimientos, de qué tipo
eran, cada cuándo se realizaban, así como formatos de publicidad.
Diez meses después de poner en marcha estas acciones, los siete miembro s del
grupo de benchmarking reportaron al Centro de la UNAM un aumento de entre 30
y 40 por ciento en ventas. Una de las farmacias participantes está por abrir dos
sucursales: una en la ciudad de México y otra en Cuernavaca.
PUNTOS ESENCIALES DE OPERACIÓN
Los propietarios de las farmacias independientes (más de 20 mil en México)

saben que es necesario cambiar; la competencia es feroz y el cliente no perdona.
La modernización es necesaria, y no creas que para alcanzarla debes prescindir
de aquello que te ha funcionado, más bien piensa en mejorar y agregarle nuevos
elementos. Aprende de las grandes y también innova; no esperes a tener la soga
en el cuello.
Al Centro de Apoyo para la Micro, Pequeña y Mediana Empresa de la Universidad

Nacional Autónoma de México llegaron siete farmacias pequeñas con un problema
común: las estaban devorando grandes negocios del mismo giro, especialmente
cadenas.
Los dueños de estos negocios, asesorados por los especialistas del Centro,
observaron qué estaban haciendo quienes se estaban adueñando del mercado y
luego pusieron en marcha algunas de las medidas que encontraron en sus propios
negocios. El resultado fue el incremento de sus ventas en 30 por ciento anual.
Estos son los puntos que encontraron como áreas de oportunidad e n este giro:

FARMACIA
1. De la sugerencia al diagnóstico
El boticario que solía recomendar medicamentos no sólo es ilegal, sino que ya no

inspira confianza. Hoy, muchas pequeñas farmacias han encontrado en la
asociación con un médico una forma efectiva e integral de atender a su clientela y
dar una mejor imagen en la comunidad.
Las Farmacias de Similares por ejemplo, han seguido esta estrategia y los
resultados han sido positivos: en cada una hay un consultorio médico dela
Fundación Best, filial del Grupo de Farmacias Similares.
2. Inventario al día
De nada sirve tener al cliente frente al mostrador si no se cuenta con el producto

que busca. Para estar al día en el inventario lo mejor es hacer uso de la
tecnología. ¡Olvídate de las libretas para anotarlos faltantes y el registro de
ventas! (Mal llevados generan el robo hormiga.)
Por medio de la tecnología podrás contar con un sistema que te proporcionará

información rápida y oportuna para planearlos tiempos de atención al cliente,
acomodo de mercancías; saber a qué hora del día tienen más movimientos, qué
productos se venden más, cuáles tienen más utilidad, cuáles menos, cuántos
turnos tiene que haber, cuántas cajas, anaqueles, etc., datos necesarios para
hacer un servicio ágil y eficiente y convertir el control de inventarios una ventaja
competitiva: saber qué hay y en dónde; qué, cuándo y cuánto se necesita. Que el
cliente no se vaya con las manos vacías.
El software mejor aceptado en el sector farmacéutico es el Creswin. Proporciona

análisis de ventas, inventarios y cartera, pronósticos de ventas, comisiones y
operación bancaria; aminora el tiempo de respuesta, simplifica los procesos y
mantiene balances de inventario óptimos, entre otros aspectos
(http://www.creswin.com.mx).

FARMACIA
El precio del sistema básico es de $2 mil y la licencia anual es de alrededor de $3

mil.
3. Imagen corporativa
Los asesores del Centro de Apoyo para la Micro, Pequeña y Mediana Empresa
detectaron, a través de sondeos directos con la gente, que es muy importante
contar con una imagen corporativa o mejorarla según sea el caso. En ese sentido
sugieren encargar a profesionales del diseño la elaboración de papelería,
uniformes, gafetes y todos los elementos que identifiquen al negocio y a primera
vista lo hagan diferente.
Farmacias del Ahorro, cadena con 300 sucursales y 200 franquicias, admite que
uno de sus principales puntos de atracción para la clientela está en la imagen
pulcra de sus establecimientos y la buena ubicación de los mismos.
4. Relación con proveedores
Comprar volúmenes significativos a los proveedores es garantía de buen precio.

En este sentido, la programación de tus compras debe ser exhaustiva y
efectuarse, de ser posible, en asociación con farmacias lejanas a tu ubicación o
con negocios que deban comprar mercancía similar.
Podrías seguir el ejemplo de Farmacias Benavides, una cadena al norte de

México con más de 200 sucursales, que tenía su propio centro de distribución,
pero prefirió centrarse en el corazón de su negocio: la venta al consumidor final.
Así que efectuó una alianza con una distribuidora y aplicó aquello de “Zapatero a
tus zapatos”.

FARMACIA
5. Entrega a tiempo
La entrega a domicilio también requiere de logística. Consider a la conveniencia

de contar con varios medios de transporte: bicicleta, motocicleta, automóvil y
utiliza el más adecuado para la entrega. ¡No mandes en motocicleta el pedido que
entregarás a cinco cuadras!
6. Genéricos intercambiables
Sin importar la zona socioeconómica donde estés establecido, siempre deberás

contar con varias opciones para el cliente. Esto implica que el personal esté
capacitado para manejar marcas y sustancias. De nada te serviría tener en los
anaqueles el genérico del antigripal de la fa rmacéutica alemana si los empleados
no conocen las propiedades del mismo o por cuál lo pueden substituir. La
capacitación al respecto es muy importante y la puedes encontrar en los
laboratorios que fabrican los productos; a esas empresas también les intere sa
vender.
Integra todos estos puntos a tu negocio y prepárate para recibir la preferencia de

los clientes.
IMAGEN DE TU FARMACIA
Para la imagen de tu Farmacia es importante identificar el tipo de cliente al que

nos vamos a dirigir. No es lo Mismo una Farmacia en el metro de la ciudad de
México, o en San Juan de Dios en Guadalajara, o en avenida Colón en Monterrey,
que estar en Polanco, Puerta de Hierro o Colonia del Valle .
La imagen que tenga la tienda debe permitir que el consumidor se identifique con
el negocio, que le asalte la idea: Aquí hay algo para mí. A mí me pasa con
frecuencia que dejo de entrar a negocios porque considero que es demasiado
caro (aún antes de ver los precios) o que es de mala calidad (aún antes de ver el
producto). La imagen adecuada para el consumidor adecuado.

FARMACIA
El nombre y el logotipo del negocio debe reflejar que es una Farmacia. La mejor
imagen que he visto para cualquier negocio, es en donde destacan sus productos.
Por un lado demuestra que tienen confianza en ellos y por otro lado le da al
consumidor la idea de que si hay productos suficientes, que son frescos, etc. Es
muy lamentable ver una farmacia que tiene pocos productos, sucios,
desacomodados. Da la impresión de que hace mucho tiempo que no se vende .
Por otro lado, es importante que la imagen de la farmacia pueda cambiar de vez
en cuando (por lo menos cuatro veces en el año) y que no implique mucha
inversión, cambiar el color de una pared le da la imagen al consumidor de que
hay cosas nuevas. No se trata de tirar todo a la basura y volver a empezar, se
busca darle un refresco a la vista del consumidor. La gente, después de un
tiempo, integra los negocios al paisaje. Así que es importante que vea cosas
nuevas.
La comunicación (publicidad) hacia el consumidor es importantísima. En algunos

negocios, acostumbran “tapizar” sus vitrinas con letreros anunciando los
beneficios de los productos. Las tiendas del metro utilizan los postres de los
proveedores para dar a conocer los productos, son imágenes muy cargadas y
tienen mucha identificación con el consumidor. Me parece una buena estrategia
para ese segmento del mercado. Si estás buscando un mercado en rangos más
altos de ingreso, la comunicación tendrá que ser más estilizada, seleccionada y
permitir más amplitud visual.
EXHIBICIÓN DE MERCANCÍA
Después de elegir la ubicación acertada, en una Farmacia el acomodo de la

mercancía es fundamental. La exhibición que se haga de los productos es
importantísima. Eso hace que el cliente identifique el producto que bu sca.

FARMACIA
Se sugiere manejar tres posiciones:
– Primer nivel: deben destacar los productos de más rotación Dispón esta
mercancía a la vista para que se “cuele” en las compras de los clientes. Se trata,
fundamentalmente, de tener muy bien expuestos los productos básicos de tu
negocio.
– Segundo nivel: vienen los productos de belleza y cuidado personal.
– Tercer nivel: Libros y revistas, así como otros artículos.
Una vez que el cliente esté adentro, es labor de quien atiende brindar la
información sobre el producto, de qué está hecho, cómo se utiliza, cada cuando,
qué efectos tiene y qué otros productos incrementan el efecto. Así que es
obligado que los empleados y el dueño de la tienda tengan muchos conocimiento
sobre los productos para hacer las recomendaciones necesarias.
Es bueno que se tenga literatura sobre los productos, esta se puede pedir al
proveedor y se puede conseguir en Internet. También hay algunos libros que
ayudan y cursos especializados. Te recomiendo que obtengas t oda la información
posible. Inclusive que tengas fichas técnicas de cada uno de los productos al
alcance de los empleados.
Dar al cliente el producto que busca, la información necesaria y vender más

productos te asegurarán tener cada vez más clientes. Est e es un negocio en
donde el empleado debe estar permanentemente capacitado. Lo que más sirve,
es la recomendación personalizada al cliente.

FARMACIA
Servicio a Domicilio
Ofrecer un servicio a domicilio es una gran idea que ayuda a ahorrar le tiempo a
tus actuales clientes y a los potenciales. Sin embargo, lo más importante para
que esta idea sea favorable para tu negocio es hacer la entrega en el tiempo
prometido al cliente. Se trata de ahorrarle tiempo, y no lo contrario, como
desafortunadamente lo hacen muchos negocios.
Te sugerimos que, para empezar, no quieras abarcar demasiado. Generalmente

introducir nuevos servicios implica probabilidades de equivocaciones si se
implementan sin las debidas pruebas. Recomendaciones.
– Lo más adecuado es que empieces por un radio cómodo para las entregas, que
no lleven más de 15 minutos (de 5 a 10 kilómetros, dependiendo de tu localidad,
el tráfico y tu medio de reparto).
– No hagas una inversión cuantiosa hasta no saber si tienes éxito. Tal vez
puedes empezar con una bicicleta (si el radio a repartir no es mayor a 5
kilómetros) o con tu propio automóvil. Si hay demanda suficiente, entonces
puedes evaluar la compra de la primera moto o el primer auto. No te
descapitalices por el momento. Aún no sabes si tu idea será aceptada por la
clientela.
– Comienza por ofrecer este servicio, solicitándole al cliente un mínimo de

compra (rentable para tu negocio). Esto para que no resulte incosteable. De lo
contrario, podrías desechar esta opción en tu negocio c uando, en realidad, es una
buena idea.
Algo verdaderamente importante es el cliente. Éste siempre deseará que le llegue

a tiempo su pedido, por lo que es fundamental calcular bien el tiempo. ¿Cómo
puedes hacerlo adecuadamente?

FARMACIA
Calcula tu tiempo promedio de entrega, de acuerdo con el radio que determines

para tu servicio a domicilio. Averigua el tiempo requerido para el lugar más lejano.
Ejemplo: 15 minutos.
Mide tu capacidad de reparto. Si sólo tienes un equipo de distribución, y tu tiempo

promedio de entrega es de 15 minutos, sólo puedes hacer 2 viajes por hora (no
olvides considerar el tiempo de regreso de tu personal). Aprovecha para mandar
varios pedidos en un viaje si son de zonas cercanas; si no es así, considera que
es un viaje distinto.
Elabora un control de tus viajes para poder indicarle al cliente el tiempo correcto.
Puede ser una hoja de control o un pizarrón blanco. Ejemplo :
– Hora - Moto 1 - Moto 2

– 13:00 - Pedido 4564 y 4666 - Pedido 4724 - Calle 15 - Calle Morelos
– 13:30 - Pedido 7435- Frente al cine
– 14:00
– 14:30
– 15:00 - Pedido 4567 –Palacio
Si en este momento llama una persona a tu negocio, tú puedes rápidamente

ofrecerle la hora de entrega de las 13:30 en adelante. Si anotas cada pedido en
dicho control, evitarás prometer dos veces el mismo horario con la misma moto.
Si no cumples los horarios de entrega establecidos, entonces aumenta el tiempo
entre cada viaje.
Resulta importante considerar los imponderables, ya que estos pueden interferir

en los tiempos adecuados de tus entregas. Por ejemplo:
El personal de reparto desconoce la zona donde se entrega el pedido. Esto

significa una pérdida de tiempo dando vueltas. Asegúrate de pedir referencias a
los clientes para que no haya equivocaciones, en caso de que tus colaboradores
no conozcan la zona.

FARMACIA
Instruye al personal que toma el pedido para que consulte al cliente sobre su
forma de pago. De este modo, podrás preparar el cambio (en una bolsa de
plástico engrapada) a tu repartidor, así no perderá tiempo buscando cambio.
Si después de varias semanas de probar el servicio percibes que tus ventas

aumentan, que es costeable y que más clientes te hacen pedidos, entonces
piensa en aumentar el radio de servicio o la cantidad de equipo de reparto.
El servicio a domicilio es algo que el cliente agradece profundamente si éste le

ayuda a ahorrar tiempo, y a ti te permitirá tener acceso a clientes potenciales.
Hazlo correctamente y pronto verás los frutos de tu esfuerzo.
PAGO CON TARJETA - TPV´S
Manejar efectivo en tu negocio resulta cómodo y tradicional. Pero, en contraste,

representa un mayor nivel de pérdida en caso de robos o asaltos, además que de
algún modo limita las formas de pago de tu clientela. El manejo de instrumentos
de pago que sustituyan el efectivo es una ola creciente e imparable. Datos de un
estudio de Grupo Financiero BBVA Bancomer, precisan que en México existen
22.2 millones de tarjetas de débito y 6.4 millones de tarjetas de crédito. Se
calcula que 75 por ciento de los trabajado res incluidos en el empleo formal
reciben sus pagos a través de tarjetas de débito. Por otra parte, de acuerdo con
diversos directivos bancarios, el otorgamiento de tarjetas de crédito en México
está creciendo a tasas de 30 por ciento anual.
El manejo de efectivo tiene un costo para los usuarios: los retiros de efectivo en
los cajeros automáticos representan, finalmente, costos en tiempo y dinero (por
las cuotas de usar el sistema y por las que impone cada institución por estos
servicios).
Pagar directamente en un establecimiento con dinero plástico, tarjetas de crédito

o débito, representa, también, comodidad para el cliente.

FARMACIA
Tener una Terminal Punto de Venta (TPV) para aceptar tarjetas de crédito o
débito, puede aumentar las ventas de un comercio en alrededor de 30 por ciento.
En 75 por ciento de los casos, el promedio de facturación aumenta
considerablemente.
Actualmente en México la proporción de pagos en efectivo es de 30 por ciento,

medido como porcentaje del dinero circulante, pero con los nuevos sistemas de
pagos electrónicos podría reducirse al 20 por ciento, como en los países
desarrollados.
OTRAS VENTAJAS
Además del incremento substancial en tus ventas, otras importantes ventajas de

aceptar tarjetas de crédito o débito son un mayor grado de seguridad y una
reducción en el costo del dinero para el negocio .
El costo de manejo de dinero se hace cada día más grande; incluso en algunos
casos es mayor el costo de manejar dinero en efectivo que la comisión por
aceptar el pago con tarjeta.
CÓMO CONTRATAR UNA TPV
Para instalar una TPV, primero que nada debes elegir con cuál institución
bancaria deseas trabajar y abrir una cuenta de cheques, que será a la que se
abonará el dinero de las ventas vía la terminal.
La contratación de este servicio la puedes realizar en cualquier sucursal bancaria.

El costo de las terminales varía dependiendo de la institución financiera, ya que
algunas cobran una cuota mensual más un porcentaje por cada venta, el cual se
fija conforme al volumen de ventas de la empresa; en tanto que otras únicamente
cobran la comisión sobre las ventas y ninguna tarifa mensual. Para funcionar, el
equipo necesita estar conectado a una línea telefónica, que puede ser la misma
que utilizas comúnmente en tu negocio.

FARMACIA
En Banamex, por ejemplo, el costo de la TPV es de $290 y $79 por cada terminal
adicional, a lo que le debes sumar una comisión por venta de hasta 4.80por
ciento. La comisión que se cobra por venta se ajusta al volumen de ventas del
comercio. Banco Santander Mexicano tiene otra opción que prevé el otorgamiento
sin costo de la TPV con la contratación de la Cuenta Pyme, la cual tiene un costo
mensual de $99 pesos y no requiere que el cliente mantenga un saldo promedio
mínimo.
En México, las instituciones bancarias, como parte de los servicios que ofrecen al
contratar TPV, dan una “plancha” para que en caso de cualquier falla en el
sistema, los comercios puedan realizar su venta manualmente, así como toda la
Farmacia necesaria.
Requisitos para contratar una TPV:
– Abrir una cuenta de cheques.

– Contar con un negocio establecido.
– Contar con una línea telefónica (no necesariamente dedicada).
– Establecer contacto con un ejecutivo bancario.
– Llenar una solicitud-contrato.
– Presentar comprobante de domicilio y licencia de funcionamiento
Numeralia
– En México:
– Existen 103 mil 878 TPV, lo que representa que sólo 3.6 por ciento delos
comercios reciben dinero plástico.
– Hay 40 millones de personas que trabajan y sólo 6.4 millones de tarjetas d e
crédito, por lo que existe un enorme potencial de bancarización.
– Se realizan 11 mil 183 transacciones con tarjetas de débito.
Alerta

FARMACIA
Para evitar el fraude con tarjetas en tu negocio, se recomienda seguir estos

sencillos pasos:
1) Observa la apariencia de la tarjeta y manténla en tu poder durante la operación

y hasta el cierre de la venta.
2) Compara la firma del panel de la tarjeta con la del pagaré de venta.
3) Si cuentas con una TPV, compara el número grabado en relieve de la tarjeta
con el número impreso en el pagaré de venta.
4) Evita que tus clientes tengan acceso a la Farmacia, boletines de prevención,
información impresa para identificación de las tarjetas fraudulentas, listas de
límites de piso, máquina transcriptora o TPV.
5) No elabores dos o más pagarés al amparo de una venta con una misma tarjeta.
6) No aceptes pagarés preelaborados (pagarés realizados fuera del
establecimiento sin la presentación de la tarjeta).
7) Si cuentas con TPV utilízala para todas las transacc iones. En caso de que el
equipo no lea la banda magnética de alguna tarjeta, invariablemente llama a tu
banco adquirente para solicitar la autorización.
8) Si la tarjeta se encuentra boletinada, presenta imágenes sobrepuestas o
extrañas en cualquier parte, o si sospechas que ha sido regrabada, pide
autorización a tu banco y de ser necesario recoge la tarjeta, pero no pongas en
riesgo a tu persona ni a tus empleados.
FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO
Toma en cuenta estos puntos al momento de poner en marcha tu Fa rmacia.
– Ubicación. Muchas veces la gente pierde de vista que la ubicación es vital y

ponen la Farmacia en su casa porque piensan que “donde yo vivo es el lugar más
fácil y más barato”. Esto no es necesariamente cierto. De hecho, esa es una de
las razones más frecuentes por las que las Farmacias y las misceláneas fracasan:
la mala ubicación. Establece tu negocio en un local visible, con alta afluencia
peatonal, cercano a zonas habitacionales, escolares o comerciales.

FARMACIA
– Servicio. El horario es vital, pues hay Farmacias que abren días festivos y
domingos; otros puntos importantes son el servicio a domicilio, conocer a la
clientela, así como la confección de promociones de productos relacionados
(refrescos, por ejemplo). También hay que hacer énfasis en surtido y la calidad de
los productos, así como en la atención al cliente.
– Rotación de inventarios. También tienes que integrarte con tus proveedores, ya

que para un surtido oportuno el secreto es la rotación. Cada vez se usa más el
manejo de niveles menores de inventarios a través de una integración más
cercana con los proveedores. Se trata de un negocio en el que no se puede sobre
inventariar, porque el espacio es muy valioso para este tipo de empresas. Uno de
los riesgos más grandes es endeudarse para pagar a los proveedores y luego no
ser capaz de desplazar la mercancía. Además, los perecederos son muy
delicados. La esencia del negocio es comprar sólo lo que el cliente demanda y
convertir la mercancía en liquidez, lo más rápido posi ble. La mayoría de tus
proveedores serán las grandes firmas de bebidas gaseosas, botanas,
panificación, dulceras, entre otros, que manejan sistemas de distribución directa
al punto de venta. Sin embargo, en muchos casos podrás acudir a mayoristas
para surtir la mercancía. Ellos manejan sus propios sistemas de crédito o
comodato y, por supuesto, pago al contado.
– Administración estricta. Es común que en estos negocios hay numerosos

problemas administrativos, aunque de simple solución. Las familias tienden a
“comerse” el negocio, es decir, invitan a los amigos a botanear de la mercancía o
ellos mismos consumen los productos. El efectivo también tiende a perderse. Es
común encontrar que esos negocios viven al día, prácticamente no hay
ganancias. Y todo se debe a la ausencia de una administración objetiva y eficaz.
Puedes adquirir buenos hábitos y esquemas administrativos con relativa facilidad,
solo es cuestión de disciplina y control .

FARMACIA
– Sistematización. Muchos aún no entran en la era de la computación, pero

contar con un sistema de cómputo te ayudará a registrar todos los precios de los
productos, un control de cada uno de ellos para tener dominio del inventario y
agilizar el cobro.
– Publicidad. Aunque sea pequeño el negocio, debes practicar el buen hábito de

la publicidad. Promueve ofertas especiales y ventas de temporada en los medios
de comunicación locales.
– Seguridad. Es común observar establecimientos enrejados, para proteger la

mercancía y a los propietarios. Pero esta imag en, tiende a alejar al cliente. Se
propone que sustituyas las rejas por vitrinas (vidrio y metal) o exhibidores de
alambre cuadriculado; ambas opciones protegerán y son más amables ante los
ojos de la clientela. Coordínate con los policías de barrio o los sistemas de
vigilancia vecinal para que cubran rondas continuas a tu negocio. Instala una
alarma conectada a una central de seguridad pública o privada, así como un
circuito cerrado con videocámara. En el mercado puedes conseguir la alarma y el
circuito por una inversión menor a $5,000 pesos.
– Personalización. Algo importante de estos negocios es que se identifica a la

Farmacia como el negocio de don Fulano o de doña Fulanita. El cliente, por años,
ha ido a esa Farmacia y conoce a la familia propietaria, la ha visto crecer. Es un
negocio muy de barrio. Esto es parte de la mecánica empresarial de este rubro:
conocer al dueño, sentir que uno acude al vecino para hacer algunas compras.
Por lo regular cuando el dueño está al frente del negocio, siempre increm enta las
ventas.

FARMACIA
SOFTWARE DE APOYO
La mayoría de los dueños de Farmacias acepta el uso de la tecnología como una

herramienta para ganar nuevos clientes más que para automatizar tareas.
Entonces, ¿cómo ayudar a cumplir esta meta? La respuesta es simple: mediante
una solución basada en el sistema CRM (Customer Relationship Management) o
solución de gestión de clientes.
La solución consta de una terminal punto de venta, que registra cada movimiento,
emite tickets de compra y descuenta del inventario todos los productos
desplazados, además de contar con una sencilla red, conformada por un cable y
dos tarjetas de red que ligan dos computadoras: una en el mostrador (punto de
venta) y otra en la trastienda (vigila las ventas y actualiza el inventario).
La atención al público es más eficiente, mejora el control de inventarios, precios y

costos, además de que se pueden determinar, en los reportes, datos con mucha
más precisión y de forma más ágil: utilidad, gastos y costos.
Además el sistema debe contar con las siguientes funcionalidades :
– Agrega nuevos productos y remesas al inventario. Con sólo pasar el código de

barra del producto y teclear la cantidad de unidades con su precio, los productos
aparecen en ambas computadoras.
– Permite ver, desde la trastienda, las ventas que se generan así como los
productos que se descuentan del inventario.
– Puede conectarse a la oficina del administrador, quien podrá monitorear las

ventas y el dinero existente en caja.
El software se encarga de enviar los datos de una computadora a otra. Para este
fin, existen varios programas que trabajan en red: My Business, TPV Plus,
Génesis Punto de Venta, son algunos ejemplos.

FARMACIA
Esta solución, el sistema de red y el software cuestan entr e $14 mil y$27 mil. El
equipo de cómputo, los elementos del punto de venta o la red pueden incrementar
esta cifra. Si ya se cuenta con el equipo de cómputo necesario la inversión puede
reducirse significativamente entre $5 mil y $6 mil pesos. El equipo req uerido no
tiene que ser nuevo necesariamente, pero sí estar actualizado para que la
solución funcione eficientemente.
Principales fuentes de información de la industria

Para afiliados
http://www.canifarma.org.mx
El sitio de la Cámara Nacional de la Industria Farmacéutica (CANIFARMA)

promueve las actividades de las empresas afiliadas en el ámbito de su
circunscripción y giro. Promueve, además, un Centro de Exposición Permanente
en donde incluye información de productos y servicios de proveedores con
vínculos a sus respectivas páginas en Internet.
De consulta
http://www.farmindustria.it
Aunque Farmindustria es un sitio dirigido a la industria farmacéutica italiana, su

consulta es ideal por el gran cúmulo de información del sector que presenta, pero
además, sirve para tomarlo como modelo de referencia para los industriales
mexicanos en sus esfuerzos por implementar un sitio Web, pues cuenta con
diversos canales en los cuales se aplican modelos para tener contactos de
negocio a negocio tanto en el ámbito nacional como internacional.

FARMACIA
De negocio a negocio
http://www.webfarma.com
El Portal WebFarma hacer un entorno de red que interrelaciona a cerca de 20 mil

oficinas de farmacia con los más de 700laboratorios, distribuidores farmacéuticos
y empresas de servicios del sector, así como también corporaciones,
asociaciones, mutuas y entidades financieras. Ideal para tomar como modelo de
referencia, ya un sistema de compras directas de negocio a negocio con
laboratorios y proveedores para mejorar la gestión y márgenes de las dos partes.
Web-Anuario
http://www.webpharma.com
Webpharma es la web-anuario de la industria farmacéutica y para farmacia, muy

útil como herramienta de información creada por y para profesionales del sector.
Es la puerta de entrada a todos los recursos relacionados con el sector
farmacéutico en Internet, tanto a nivel empresarial como informativo. Cuenta con
enlaces a otros sitios para el profesional del sector, seleccionadas y organizadas
por áreas temáticas.
Integración del sector

http://www.anafarmex.itgo.com
Otro sitio para aprovechar la integración y el inicio de contactos es el de la

Asociación Nacional de Farmacias de México. Cuenta con información del sector
así como actividades para capacitación y comercialización.

FARMACIA
Contactos
http://www.Plannermedia.com
Plannermedia es un portal de utilidad para contactar con los laboratorios más

importantes en el mundo, ofrece información de sus productos y actividades del
sector farmacéutico. Entre los laboratorios participantes se encuentran
Searle,Roche, Pfizer, MSD, Merck, Knoll, Novartis, Bayer, Zeneca y Abbott, entre
otros.
Ideal para negocios

http://www.genomaf.com
Anuncia sobrantes de inventario, maquinaria o equipo que ya no utilices. Da a

conocer tus requerimientos de insumos y revisa ofertas especiales de tus
proveedores a través de Genoma F, un sitio especializado para la industria
farmacéutica mexicana. Su diseño y servicios permiten disponer de un directorio
para mantener contactos con proveedores, empresas de servicios, distribuidores y
laboratorios.
Para proveedores
http://www.tecnofarma.com.mx
Tecnofarma es un laboratorio farmacéutico mexicano que f abrica, distribuye,

maquila, comercializa y exporta medicamentos. Manufactura marcas comerciales
y medicamentos genéricos con base en normas internacionales, nacionales y
propios. Cuenta con un canal de servicios a proveedores, e información para
quienes pretendan ser proveedores y solicitar pedidos vía Web. Por el momento,
las necesidades de Tecnofarma se enfocan a empaques, mantenimiento industrial,
productos de limpieza, papelería y sistemas

FARMACIA
ERRORES FATALES EN LA OPERACIÓN
Las estadísticas de la Secretaría de Economía (SE) son contundentes: el 65% de

las pequeñas y medianas empresas en México desaparecen antes del segundo
año de vida. Aunque la lista de errores que cometen las organizaciones que
fracasan es muy larga, existen cinco que son los más frecuentes y devastadores.
1. No contar con una estrategia definida. Muchos emprendedores se inician en

el mundo de los negocios llenos de optimismo y con ganas de hacer bien las
cosas. Pero olvidan algo elemental: realizar un plan de negoci os donde deben
contemplar, entre otros puntos, los objetivos que quieren alcanzar y, sobre
todo, las tácticas para conseguirlos.
– Solución. Antes de cortar el listón de tu nuevo negocio, tómate tiempo suficiente

para trazar una estrategia infalible que conduzca tu empresa hacia el éxito.
¿Cómo hacerlo? Para empezar, calcula cuánto dinero requerirás para materializar
tu idea. Considera gastos básicos como acondicionamiento del local, equipo y
mobiliario, además de capital de trabajo suficiente para mantene rte durante los
primeros meses de operación.
– También haz un estudio de mercado, el cual te ayudará a identificar a tus

clientes y saber cuáles son sus necesidades. Con base en esta información,
podrás elegir la mejor ubicación para tu negocio.
2. Concentrarte sólo en los productos y no en el mercado. Los empresarios

creen y se aferran en pensar que el producto o servicio que venden es lo que
la gente necesita, sin antes investigar o confirmar que sea cierto. Existen
compañías que han llegado al punto de cerrar sus puertas debido a que se
casan con determinada oferta.
– Solución. Utiliza tu estudio de mercado para conocer quiénes son tus clientes
potenciales y detectar cuáles son sus gustos, necesidades y expectativas.

FARMACIA
3. No evolucionar junto con el entorno. Este error se relaciona un poco con el

anterior, pero se concentra más en los medios y métodos de venta.
– Solución. Es un hecho que el uso de Internet cambió muchos de los patrones de

consumo. Por eso, tú también adopta los avances de la tecnología e innovaciones
del mercado para mejorar la forma de operar tu negocio. No te conformes con
sólo ofrecer productos acomodados en los estantes de tu negocio, y mejor crea
una Farmacia virtual que te permitirá llegar a miles de clientes. Así co mo esta
solución, hay una infinidad de tácticas para que asegures el éxito de tu empresa.
4. Subestimar las exigencias de la venta al menudeo. Algunos emprendedores

suponen erróneamente que operar un negocio es algo que no implica mayor
esfuerzo y que todo marchará bien con sólo atenderlo en sus ratos libres.
Esto no es sinónimo de delegar responsabilidades en los colaboradores, sino
más bien de prestar poca atención en los asuntos importantes de la empresa.
– Solución. Las ventas al menudeo son un ciclo int erminable, el cual incluye
procesos de compra, comercialización, exhibición y venta al consumidor final. En
conjunto, administrar todas estas actividades de manera eficiente puede ser
agotador, ya que implica, por lo regular, más de ocho horas diarias de t rabajo.
– El consejo es que desde el principio desarrolles un modelo de negocio que te

permita dirigir tu empresa sin necesidad de estar presente todo el tiempo. ¿Cómo
hacerlo? Crea un manual de funciones donde definas las tareas y
responsabilidades de cada puesto para que, en consecuencia, busques a la
persona que cubra con el perfil requerido. Así, formarás una estructura sólida,
dirigirás mejor a tu personal y, si quieres abrir una segunda sucursal, podrás
replicar el modelo sin mayor problema.

FARMACIA
5. Descuidar el servicio al consumidor. No saludar a los clientes cuando entran

a la Farmacia, no asesorarlos en sus compras o no contar con mercancía
suficiente en existencia son errores frecuentes. Pero también constituyen la
principal causa de fracaso de los negocios, pues se piensa que los
compradores deben adaptarse a las políticas de la empresa y no al revés.
¡Grave error!
– Solución. El nivel de ventas es el mejor termómetro para medir el desempeño y

éxito alcanzado por tu negocio. ¿Cómo vender más? Dando un servicio de
primera al cliente. Para ello, capacita a tus empleados (y a ti mismo)
constantemente. No sólo se trata de ser amable, sino de hacer sentir a cada
consumidor que es importante.
– Observa con detenimiento qué es aquello que más le gusta a tus clientes -
puede ser la amplia variedad de productos que ofreces, precios competitivos o el
trato personalizado-. Enfócate en los detalles como llamarlos por su nombre,
enviarles promociones exclusivas o pedirles sugerencias para mejo rar el servicio
y conocer su nivel de satisfacción.
CASO DE ÉXITO: FARMACIA DERMATOLÓGICA
Farmacia Dermatológica también empezó a franquiciar su negocio en 1998,

aunque ya contaba con una amplia experiencia en su campo desde su fundación,
en1975.En ese año, Miguel Ahumada y un grupo de médicos dermatólogos,
crearon la primer farmacia de especialidad dermatológica luego de detectar la
dificultad de encontrar estos productos. La idea era sencilla, pero también muy
novedosa: una farmacia que no sólo vendiera los productos, sino donde también
se elaboraran las recetas de esta área de la medicina.

FARMACIA
La primer Farmacia Dermatológica se abrió en la exclusiva zona de Polanco en la

ciudad de México y, a la fecha, cuenta con diez unidades en el Distrito Federal,
Estado de México, Guadalajara y Monterrey. Ahumada cuenta que, al principio,
existía un recelo por parte de los médicos al tener que mandar a sus pacientes a
la farmacia de otro médico, pero con el tiempo, la propia comunidad médica
reconoció las bondades de contar con un establecimiento especializado que,
además de tener un gran surtido de productos, ofrecía la mejor calidad en
preparación de fórmulas. Pero, como en muchos otros casos de empresas que
deciden franquiciar su negocio, ésta también tuvo que realizar cambios profundos
en su operación, imagen, misión y visión antes de tratar de vender el concepto a
terceros. Ahumada, egresado de la carrera de Ingeniería Industrial, se hizo a la
tarea de mejorar los controles administrativos del negocio; creó una imagen y un
concepto diferentes; inició una transformación administrativa y diseñó programas
de capacitación para el personal. Pero, pronto, comenzaron a surgir por toda la
República lo que Ahumada describe como “copias malas” de su co ncepto. Ante
esta situación y dadas las circunstancias económicas del país, era más viable
crecer a través de franquicias que con unidades propias. Ahumada vio en las
franquicias una forma de conocer mejor su negocio y un esquema que permitía
documentar y estandarizar todos los aspectos del mismo. Por ello, a principios de
1998, inició el proceso que incluía la elaboración de manuales de operación,
imagen, capacitación y asesoría en el aspecto jurídico. Dicho proceso duró
aproximadamente seis meses e implic ó una inversión de cerca de US$60,000,
suma que ha valido la pena desde el punto de vista de estrategia empresarial.
Ahumada opina que, para poder aspirar a franquiciar, una empresa debe contar
con un concepto repetible y una buena fórmula de negocio.
CASO DE ÉXITO: FARMACIAS BENAVIDES
En múltiples ocasiones se ha mencionado la diferenciación como una estrategia

para mejorar las ventas de un establecimiento. Es importante agregar a esa
observación la siguiente nota: siempre y cuando esa variación no desvi rtúe el
negocio original.

FARMACIA
Eso es justamente lo que ahora aplica Benavides, la cadena de farmacias más

grande de México, que desde diciembre de 2002 es controlada por Farmacias
Ahumada, grupo con establecimientos en Chile, Brasil y Perú. Esta empresa
tiene, desde esa fecha, la mayoría accionaria de la compañía mexicana. Para
elevar los niveles de rentabilidad de Benavides, sus directivos han implementado
una serie de acciones que tú también puede aplicaren tu negocio, sin importar su
tamaño o giro.
1. A recuperar la identidad.
Benavides hoy busca definirse ante el público consumidor como un destino de

cuidado personal y de salud. Por eso se deshace de varios activos que
obstaculizaban esta imagen: siete cafeterías y 19 tiendas de artículo s
fotográficos, así como numerosos anaqueles que contenían abarrotes, artículos
de perfumería y regalos.
2. Tras la imagen acorde a las necesidades del cliente.
La empresa invirtió USD$17 millones en remodelar 523 puntos de venta.
3. Hacia el desarrollo de productos de marca propia.
Benavides rescata el prestigio que se ha ganado en el norte del país (la mayoría
de sus tiendas está en Nuevo León) y ahora lo optima en productos de salud que
llevan su nombre. Esto es, además, una ventaja competitiva ante la pro liferación
de los productos similares y el boom nacional de las marcas genéricas.
4. Adiós a lo que no es rentable.
El proceso de reestructura dictó cerrar 60 farmacias que estaban por debajo de

los niveles de desempeño requerido.

FARMACIA
A este respecto, además de la desincorporación de las cafeterías y las tiendas

fotográficas. Estos activos estorbaban. Quien se dedica a vender ladrillos no tiene
porqué incluir en su negocio la comercialización de bicicletas. La perfumería o los
abarrotes son buen negocio por sí mismos, pero hay mezclas que no son
convenientes.
5. Mayor énfasis en los recursos humanos.
La empresa no ha basado su reestructura en el recorte de personal. Más bien ha

redefinido su organigrama, desarrollando un sistema de capacitaci ón para mejorar
la productividad del personal con el enfoque hacia el servicio y aplicando
sistemas de compensación para incentivar a sus empleados.
6. Medir las metas para medir el éxito.
Toda reestructura debe tener objetivos claros, aterrizados en cálcul os numéricos.

En este caso, según informó la cadena a sus accionistas, sus estimaciones son
un crecimiento de sus utilidades al cierre de este año.
CASO DE ÉXITO: FARMACIAS GI
Farmacias GI, fundada en 1999 por un grupo de empresarios mexicanos que

atendieron a un segmento de la población con menor poder adquisitivo a través
de la venta de medicamentos genéricos y genéricos intercambiables, y consultas
médicas generales.
Hasta el año pasado, según el estudio Principales retos de la salud en México –a

cargo de la unidad de investigaciones de mercado Ipsos Health–, las farmacias de
cadena abarcaban el 60% del consumo total de medicamentos, seguida de las
especializadas en genéricos e intercambiables con el 30% y las independientes
con sólo el 4 por ciento.

FARMACIA
Tan sólo los últimos tres años la venta de los medicamentos genéricos registró un
crecimiento del 34% anual. Esto significa que cada año se venden más de 37.6
millones de unidades, que traducido en valor de mercado de este segmento en
particular suma $1,700 millones, de acuerdo con estimaciones hechas por el
grupo farmacéutico Sanofi Aventis. Y durante el primer semestre de 2009, su
consumo aumentó en un 52% ; en contraste con una baja del 7.13% por parte de
los medicamentos de patente.
Los fundadores de Farmacias GI parece que previeron esta situación hace una
década y se adelantaron al resto de sus competidores. El 7 de agosto de 1999
abrieron la primera sucursal en Tizayuca, Hidalgo. “Dimos este paso con mucha
seguridad, ya que observamos que un sector importante de la población no
contaba con atención médica ni poder adquisitivo para comprar medicamentos”,
afirma Rodolfo Aréchiga Serrano, director médico de Farmacias GI.
Pero el recibimiento de los consumidores no fue el esperado a p esar de que la

lógica pintaba un escenario positivo, debido a que se trataba de medicamentos
con la misma calidad que uno de patente pero a precios radicalmente más bajos.
La única explicación para esta situación fue que la gente desconocía qué era un
medicamento genérico y genérico intercambiable. La oferta de Farmacias GI, por
un lado, incluye medicamentos genéricos y genéricos intercambiables, productos
naturistas y de botica, así como material de curación y perfumería, entre otros –.
Aunque también cada sucursal cuenta con un consultorio donde un médico
titulado da consulta general a los clientes –en un principio, con un costo de $10–,
para que después surtan su receta en la farmacia. “El primer reto a superar
consistió en asegurarnos de que hubiera credibilidad en cuanto a que los
medicamentos y consultas médicas que ofrecemos son de calidad”, dice León
Muñoz. “Las personas pensaban que por tratarse de productos y servicios más
económicos no eran confiables. Por lo tanto, teníamos que comunicarles de
manera efectiva que nosotros contamos con todos los requisitos y registro de
autorización por parte de la Secretaría de Salud para salir al mercado”.

FARMACIA
El arranque fue lento, pero en menos de una década, se logró integrar una red
compuesta por 1,300 unidades. Se dice fácil a diez años de distancia, pero la
pregunta es: ¿cómo controlar a un grupo de estas dimensiones? Desde el
comienzo los emprendedores, a través de su socio de negocios Grupo
Farmacéutico Bruluart, convocaron a representantes de 22 estados de la
República para sumarse a este nuevo concepto de comercialización de
medicamentos. Para facilitar la logística del negocio, se creó un almacén estatal,
dirigido por un representante de Farmacias GI que tiene la facultad de explotar la
marca dentro de su entidad, “debido a que conoce los retos y oportunidades que
hay en el mercado local”, dice el director general. Mientras que en Tlalnepantla,
Estado de México se localiza el almacén principal que surte a los estatales que, a
su vez, por medio de un solo pedido abastecen a todas las franquicias que se
ubican dentro de su territorio. “Es imposible controlar 1,300 unidades, pero sí
puedes operar con la ayuda de un grupo de representantes de los estados que,
además, hablan tu mismo lenguaje”, asegura Aréchiga Serrano. Cuando
rebasaron el umbral de las 1,000 sucursales, los directivos de Farmacias GI –que
hasta entonces manejaron el modelo de negocios sin asesoría externa –
contactaron a una firma consultora especialista en franquicias. Así, fort alecieron
puntos clave y terminaron de profesionalizar el concepto, sobre todo, porque el
plan es continuar con el crecimiento de la firma.
Lo que inició como un proyecto desarrollado por cinco personas en 1999, hoy es
un corporativo que ha generado más de 4,000 empleos directos, todos ellos
respaldados por una marca posicionada en el mercado. “El franquiciatario que
buscamos es una persona emprendedora que, si bien debe cumplir con lo
establecido por el modelo de la franquicia, cuente con experiencia en n egocios
para resolver las particularidades del día a día”, afirma el director médico.
Una década ha pasado y Farmacias GI representa una sólida oportunidad de

negocios para los emprendedores.

FARMACIA
“La inversión inicial es de unos $250,000, con una utilidad promedio de 30 a 40%
y un retorno de inversión estimado en 12 meses, así como una nueva imagen
corporativa para llegar a otros sectores socioeconómicos y un servicio de quejas
y sugerencias en línea para mejorar el servicio al cliente ”, concluye León Muñoz.
En el caso de Farmacias GI, franquicia constituida por emprendedores hábiles,

interesantes y fuertes, a través de sus más de 1,300 unidades no sólo vienen a
ofrecer una oportunidad para hacer negocios, sino que también representan una
solución para resolver las necesidades de salud para la base de la pirámide del
país. Hoy, su principal reto está en mantenerse como líder del mercado.
Cuota de franquicia: $100,000
Invcersión inicial (sin cuota de franquicia): $150,000. Pago de rega lías y

publicidad: 3% sobre compras. Margen de utilidad: de 30 a 40% Retorno de
inversión: 12 meses Territorios disponibles: toda la República .
Franquicias
Las franquicias de farmacias en México desde el inicio tuvieron un buen

recibimiento. Esto significó un cambio radical en cuanto a cómo un consumidor
mexicano conseguía un medicamento en el mercado. Si bien ya había farmacias
particulares, su limpieza, servicio, atención y horarios no estaban estandarizados.
Tampoco había una marca fuerte que encabezara el sector.
Las franquicias pioneras en este segmento se lanzaron con una estrategia

agresiva de crecimiento y pronto se posicionaron en las principales ciudades del
país, generando aspectos positivos como empleos, una competencia sana entre
diferentes marcas y poniendo un amplio catálogo de productos al alcance de
millones de personas. Pues prácticamente se abría una farmacia en cada
esquina.

FARMACIA
Estos negocios, también son centros de distribución de otros artículos, como

productos de belleza y aseo personal, hasta el lugar perfecto para brindar el
servicio de revelado de fotografías. Al final, lo que buscan todas las empresas es
la comodidad del usuario final. Después, surgen las farmacias de similares que
buscan satisfacer las necesidades de un segmento de la población clínicamente
desatendida y con menor poder adquisitivo para comprar medicamentos.
Obtención de Crédito: Casa Saba (antes Autrey)
El farmaceútico de hoy busca por todos los medios, optimizar sus negocios
maximizando sus recursos económicos, ya que sus mercados objetivos están más
competidos que nunca; y busca, por sobre todo, aquellas posibilidades que le
ofrezcan cierta flexibilidad financiera. En este sentido, los créditos a proveedores
y/o clientes fungen como un as de ases para todos aquellos que quieren
mantenerse en la competencia.
Pero, ¿quién ofrece créditos ahora, justo cuando lo que falta es liquidez? Quien
tiene la posibilidad de hacerlo es porque, o bien cuenta con un respaldo
financiero sumamente sólido, o utiliza todos los recursos que tiene disponibles
con eficiencia, eficacia y rentabilidad. Autrey es el principal distribuidor mayorista
en México con un sistema de crédito a clientes, entre los cuales se encuentran:
todos los farmacéuticos de la República, tiendas de autoservicio, supermercados,
mayoristas, tiendas de conveniencia, tiendas de abarrotes y dependencias
gubernamentales.
Tipo de Crédito
Cualquiera de sus más de 20 mil clientes tiene la posibilidad de obtener un

crédito que va de cero a 25 días de plazo. Por lo general, la mayoría son
microempresas, es decir, personas físicas con actividades empresariales que se
sujetarán a un análisis de sus referencias comerciales y a una investigación de su
confiabilidad comercial.

FARMACIA
Esto es, la empresa que otorgará el crédito establece, de acuerdo con el monto
de compra de cada cliente, tanto la cifra que le podrá ofrecer de crédito como el
plazo conveniente.
Una vez que se autoriza el crédito, cada uno de los clientes podrá hacer sus
pedidos hasta agotarlo. ¿Cuál es la ventaja? El empresario recibe mercancía que
pagará 25 días después; la venderá en un plazo de tiempo mucho menor y
recibirá dinero que no desembolsó, y que no tendrá que desembolsar sino hasta
el día del vencimiento del crédito.
Existen otros beneficios que hacen este tipo de producto financiero más atractivo:
si se paga el monto del crédito antes de la fecha de vencimiento, la empresa
recibe un descuento extra. Junto con el pagaré que cada uno de los clientes firma
al momento de recibir su pedido, se anexa un talón en donde se establece el
porcentaje de descuento por pago anticipado; este descuento fluctúa de acuerdo
con el movimiento de la tasa de los CETES.
Clasificación de los Clientes
Para Autrey, específicamente, las empresas están clasificadas por montos

potenciales de crecimiento de ventas: una empresa chica tiene un rango potencial
de cero a 50 mil pesos mensuales; la mediana, de 50,001 a 250 mil; una empresa
grande, de 250,001 a 500 mil; y una muy grande, de 500,001 a un millón 500 mil
pesos.
Y si alguien quiere estar en la clasificación de extra grande deberá tener un

alcance potencial mayor de 1,500,001. Sin embargo, el mayor grueso de los
clientes de Autrey alcanzan un promedio de ventas mensuales entre 50 mil y 100
mil pesos, porque la estrategia ha sido captar el mayor número de clientes para
hacer el recorrido de sus unidades más atractivo, gracias a un mayor volumen de
ventas.

FARMACIA
Además, el hecho de contar con más de 11 mil productos en el almacén coloca a

Autrey en una posición ventajosa frente a otros competidores, ya que cada
cliente, sea ésta una tienda de autoservicio o farmacia, puede usar el almacén de
Autrey como su bodega. Si una farmacia requiere satisfacer las solicitudes de sus
clientes, sólo necesita enviar su pedido por medio de una computadora enlazada
al Sistema Especializado Autrey (SEA), para que lo surtan en la madrugada del
día siguiente. Este movimiento no representa ninguna erogación inmediata para
los clientes, basta con que sepa qué necesita y lo solicite. Este servicio de
entrega puede operar hasta dos veces por día, si es que el cliente está cerca de
algún centro distribuidor de la empresa y su volumen de compras es interesante.
Autrey cuenta con todo el apoyo de sus proveedores, porque funge como un
medio para distribuir sus productos de manera eficiente, rápida y económica. En
conclusión, las ventajas son varias. En primer lugar, el diferencial entre el precio
de farmacia y el precio al público; segundo, las ofertas que da a sus clientes;
tercero, el descuento comercial, que se otorga con base en volumen; y por último,
la revaluación de inventarios por todos sus clientes. La filosofía de Autrey es
ofrecer las condiciones comerciales y crediticias adecuadas para perm itir a sus
clientes un rápido y seguro crecimiento. Autrey ofrece la posibilidad de obtener
mayores utilidades con base en una menor inversión.
INVERSIÓN REQUERIDA
Concepto Monto en Pesos

Trámites Legales 10,000
Renta 13,000
Mobiliario 50,000
Contable / Legal 15,000
Personal 18,000
Inventario Inicial 150,000
Total 256,000

FARMACIA
GASTOS FIJOS Y VARIABLES
Concepto Gastos Fijos Monto en

Mensuales Pesos
Renta 13,000
Personal (4 personas) 18,000
Agua, Luz y Telefono 3,500
Otros 2,000
Total 36,500
Concepto Gastos Variables Monto en Pesos

Ganancia Promedio 18-20%
PUNTO DE EQUILIBRIO Y UTILIDAD
• Con base en los números anteriores el punto de equilibrio (considerando

un 20% de utilidad promedio) para cubrir los gastos fijos de la Farmacia es:
– Punto de Equilibrio = Gastos Fijos - % Utilidad Promedio (Ventas Mensuales) =

0
– Entonces para que el punto de equilibrio sea igual a cero, es decir que se
cubran por lo menos los gastos fijos el monto de ventas mensuales deb e ser:
– Ventas Mensuales = (36,500)/.20 = 182,500 pesos mensuales = 6,083 pesos

diarios.
• Considerando que una Farmacia bien manejada debe cubrir la inversión en

un año aproximadamente (sin considerar tasa de descuento) entonces las ventas
mensuales deben ser:

FARMACIA
– Inversión = 256,000 pesos y queremos que se pague en 12 meses lo cual

equivale a cubrir 21,333 pesos mensuales.
– Entonces con la fórmula anterior: Ventas Mensuales = (36,500+21,333)/.20

– Ventas Mensuales = (57,833)/.20 = 289,167 pesos mensuales = 9,639 pesos
diarios aprox.
• Sin embargo, una tienda con esa inversión y gastos fijos ,debe lograr una
venta diaria promedio de 20,000 pesos.
– Venta Mensual = 600,000 pesos

– Gastos Fijos = 36,500 pesos
– Gastos Variables (80% precio de venta) = 480,000 pesos
– Utilidad Mensual = 83,500 pesos

FARMACIA
CONTABILIDAD
INTRODUCCIÓN
 APARTADO 1. ADMINISTRACIÓN FINANCIERA Y
CONTABLE PARA UNA PYME
Esquema de balance
Estado de resultados
El resultado o ganancia fiscal
Indicadores de razones financieras
 APARTADO 2. LA PLANEACIÓN, OTRA ÚTIL

HERRAMIENTA
Gastos fijos y variables
Estado de resultados y balance presupuestados
Comparativo de gastos indirectos
 APARTADO 3. SUGERENCIAS
ADMINISTRATIVAS Y FISCALES
Para mantener la liquidez y otros consejos
 APARTADO 4. ¿PERSONA FÍSICA O MORAL?

Personas físicas: régimen simplificado; régimen general de la ley;
régimen general de copropiedad; régimen de pequeños
contribuyentes; régimen de pequeños contribuyentes copropiedad
En Internet
BIBLIOGRAFÍA

FARMACIA
CONTABILIDAD
INTRODUCCIÓN
¿Por qué resulta importante que un emprendedor se familiarice con algunos conceptos de
administración y contabilidad si, finalmente, esta tarea se asignará a un especialista en el área
y, de hecho, es lo más recomendable?
Porque este es uno de los sectores de mayor importancia dentro de una empresa. Usted,
como propietario, necesitará conocer algunas cifras e indicadores administrativos para tomar
decisiones tan importantes como surtido de mercancía, el precio de sus productos o la
conveniencia de solicitar un crédito, por mencionar algunos. Podrá obtener estos datos a
partir de la administración contable de su negocio.
Ahora bien, de acuerdo con un sondeo realizado y publicado por la revista Entrepreneur de
noviembre de 2003, el 74 por ciento de los emprendedores cuentan con nivel licenciatura. De
éstos, cerca del 80 por ciento no cursaron una carrera afín al área administrativa.
Si usted está en ese caso, no debe preocuparse: en realidad, las herramientas que debe
manejar en ésta área son bastante sencillas, basadas en operaciones aritméticas.
Este tema se torna aún más delicado ante la siguiente estadística: de acuerdo con diversos
especialistas empresariales, el 80 por ciento de los pequeños negocios que se abren en el
país fracasan debido a que cuentan con una deficiente administración.
En otras palabras, no basta con tener empuje emprendedor, capital para invertir y una buena
idea de negocio. Para consolidar una empresa, hay que saberla operar y desarrollarla. Por
eso, en este capítulo expondremos los conceptos básicos que usted necesita para cimentar
este pilar de su proyecto económico.

FARMACIA
CONTABILIDAD
APARTADO 1. ADMINISTRACIÓN FINANCIERA Y CONTABLE PARA UNA
PYME
Si bien sus mayores esfuerzos y energía deben centrarse en desarrollar la idea de negocio
que le llevó a emprender, también es cierto que, periódicamente, resulta adecuado que se
detenga a observar la marcha de su empresa bajo otra óptica: en términos cuantitativos o
monetarios, así como en lo que se refiere a sus características cualitativas.
El análisis cuantitativo lo veremos en este capítulo, donde aprenderá las fuentes de
información que la administración financiera provee, así como técnicas y recomendaciones
administrativas, fiscales y contables para mejorar los resultados; el análisis cualitativo lo cubre
el capítulo relativo a la mercadotecnia.
Para que pueda conocer el desarrollo de su negocio, debe saber cómo interpretar los
documentos que mejor plasmarán los indicadores que necesita para evaluarlo: el Balance y el
Estado de Resultados.
La emisión de estos reportes proviene de la Contabilidad, que es el registro de todas y cada
una de las transacciones que se generan en su negocio: la compra de los productos o de los
materiales para producirlos, los gastos para venderlos o para fabricarlos, el uso de maquinaria
y los sueldos del personal, el desgaste del vehículo para entregar los productos, los pagos por
servicios públicos y la renta del local u oficina, etcétera.
Si usted deseara saber en este momento cómo se encuentra su negocio, el Balance
representa una fotografía instantánea del mismo, es decir, presenta su situación a la fecha; le
dirá cuánto tiene, cuánto debe y cuánto ha invertido en ello.
Ahora bien, para que pueda tener una perspectiva de cómo se llegó a la instantánea o
Balance, tiene que observar el Estado de Resultados, ya que en él podrá saber cuánto ha
vendido en el periodo compatible con el Balance, así como todos los costos y gastos
efectuados hasta llegar a la utilidad – o eventualmente la pérdida – en su actividad, durante el
periodo analizado. El Esquema de Balanza ilustra lo expuesto. Obsérvelo a continuación.

FARMACIA
CONTABILID AD
BALANCE
Cuánto tiene (es decir, sus activos): Cuánto debe ( verá aquí sus pasivos
En bancos, e inversiones en valores o deudas):
diversos X A los proveedores tanto de materiales
En cuentas por cobrar a clientes u como de servicios prestados
otros deudores X Al banco por financiamiento o
En inventarios instrumentos de pago
En bienes adquiridos para desarrollar X A otros tipos de créditos
sus actividades menos el desgaste por En este y el anterior punto debe
el uso de los bienes considerarse el monto del préstamo,
así como el tiempo para pagarlo
La diferencia del Activo menos el Pasivo representa el capital invertido. Se suma por las
utilidades que ha obtenido su negocio, o bien, se resta por las pérdidas del mismo.
Como puede observar, el Esquema de Balanza se trata de un balance de las cifras. Este
principio se aplica en los registros de cada operación en su negocio: si, por ejemplo, compra
productos a crédito, tendrá su valor en inventarios en la columna izquierda (de los activos) y
también registrará en la columna derecha (la de los pasivos), ya que deberá pagar a sus
proveedores.
Esta transacción tendría un efecto así:
 Un aumento en el activo en Inventarios (por los productos adquiridos).
 Un aumento en el pasivo en cuentas por pagar (por la deuda).
 Al vender los productos que pagó a crédito, cubrirá su deuda con el proveedor. De esta
forma, ya no los tendrá en la columna de activos ni en la de pasivos. ¿En dónde quedará
registrada, entonces, la ganancia? En la columna de activos, en el apartado de cuentas
bancarias. De esta manera aumentará su capital.
En la segunda transacción sería como sigue:
 Aumento en el activo en Bancos, derivado del producto de la venta.
 Disminución en el activo en Bancos, por el pago al proveedor.

FARMACIA
CONTABILID AD
 Disminución en el pasivo en Cuentas por Pagar (por el pago al proveedor).

 Disminución en el activo en Inventarios (por la entrega del producto).
 Aumento en el capital (por la utilidad de la venta).
ESTADO DE RESULTADOS
Ahora identificaremos los elementos que componen al documento llamado Estado de Resul-
tados. Se trata de una lista en la que se exponen los conceptos que se definen en la Tabla 1.
Tabla 1. Estado de Resultados
Conceptos Se integran por...
Ingresos o ventas netas Se suman todas las ventas realizadas en el periodo y

luego se les restan los descuentos o devoluciones.
Costos de ventas o Los costos directos de mercancía adquirida para su venta

producción o para fabricar el producto.
En este rubro van las materias primas, insumos y la mano
de obra.
Utilidad bruta Es la ganancia anterior a realizar otros gastos indirectos.

Gastos de operación Se trata de los gastos indirectos necesarios para que el
negocio funcione (ventas, administración, distribución,
rentas, etc.)
Utilidad de operación Cuánto deja su negocio operativamente hablando.

Gastos financieros Los intereses que debe pagar, en el caso de haber
contratado un préstamo bancario necesario para el
negocio, así como las comisiones bancarias que debe
cubrir por diversos conceptos.
Utilidad antes de impuestos Su ganancia antes de cumplir sus deberes ante Hacienda.
Utilidad Neta Una vez que ha restado todos los desembolsos que tiene
obligación de cubrir, le queda la ganancia verdadera del
negocio, es decir, la utilidad neta.

FARMACIA
CONTABILID AD
Una vez que ha revisado los componentes de los documentos que son pilares en cualquier
contabilidad, comprenderá que, en realidad, se trata de un registro que obedece al principio
de causa-efecto. Es decir, a toda acción, gasto, compra o inversión que realice en su negocio,
corresponderá un efecto en el balance y en el resultado: ganancia o pérdida.
Por ejemplo, si usted invierte demasiado en inventarios, puede tener problemas de falta de
dinero en efectivo (o liquidez) el tiempo que tarde en venderlos, cobrarlos y obtener utilidad.
EL RESULTADO O GANANCIA FISCAL

También es importante que comprenda el proceso para determinar el Impuesto Sobre la
Renta, ISR, que es la cuota que deberá pagar a las autoridades fiscales por las ganancias de
su negocio.
Debemos destacarlo ya que puede amortiguar este pago al efectuar gastos o compras que
sean deducibles sobre este impuesto.
Así es como se obtiene:
Se suman los ingresos acumulables. Reúna todos los ingresos que se registren en su
empresa durante un periodo determinado.
En la actualidad, en la mayoría de los casos se deben declarar a Haciendo los ingresos y
gastos en forma mensual y hacer pagos parciales también mensualmente.
Cada año deberá presentar una declaración global, en la cual se hará un cálculo especial y
se restarán al mismo los pagos provisionales o parciales que se efectuaron a lo largo de los
doce meses, pudiendo resultar alguna cantidad por pagar.
Luego, se restan las deducciones autorizadas. Sume las compras, gastos y costos que
cumplan con los requisitos fiscales que señala la ley. La cantidad obtenida se restará a la de
ingresos acumulables.
Considere que cada peso gastado sin que se registre con un comprobante fiscal, o que sea
desembolsado en conceptos no autorizados fiscalmente, aumentará la base y el pago del
Impuesto Sobre la Renta, ya que no podrá restarlos.
Hay una lista de deducciones autorizadas por las autoridades hacendarias acorde al régimen
bajo el que se haya dado de alta. Consúltela en su oficina fiscal más cercana, o bien, en el
sitio electrónico (www.sat.gob.mx).

FARMACIA
CONTABILID AD
De la suma y resta anteriores, se obtiene una cifra. Ese es el Resultado fiscal; es decir, la
base previa del impuesto.
A dicho resultado deben restarse las Pérdidas de Ejercicios Anteriores en el caso de que las
haya, es decir, si en el periodo pasado su empresa perdió dinero, puede restar esa cantidad.
El resultado, luego de todas estas operaciones, es la utilidad gravable o base del impuesto,
es decir, la cantidad sobre la cual deberá pagar el impuesto sobre la renta (ISR).
INDICADORES DE RAZONES FINANCIERAS

Existen diversas fórmulas financieras cuyo objetivo es indicar algunos valores en su negocio.
En la Tabla 2 se explican los 10 indicadores más útiles en la vida cotidiana de una empresa.
Estas variables le serán de gran ayuda, sin embargo tienen algunas limitaciones que debe
tener en consideración: se refieren al pasado reciente de su negocio, no ofrecen información
del presente o futuro desempeño en el mismo y no operan si su negocio es eventual; ya
habrán sucedido los hechos que analiza y no se repetirán en esta temporada.
Al comparar tales indicadores de su negocio en relación con otros negocios similares, le
orientarán sobre su desempeño competitivo; tenga en cuenta que esa información externa es
un promedio de la industria.
Con esos factores usted medirá:
La solvencia de la empresa, es decir, la capacidad de pago del negocio.
La estabilidad, que es el punto que le indicará si el capital invertido en el negocio se
mantiene, es decir, si su inversión está siento productiva o está convirtiéndose en activos tal
vez no tan realizables fácilmente.
La productividad de la empresa, otro elemento que usted necesitará consultar
constantemente ya que indica cuántos pesos genera su negocio por cada peso de capital
invertido. Finalmente,
La rentabilidad le indicará cuántos pesos ha ganado por cada peso invertido.
Para definir cada uno de los indicadores que le mostraremos, es necesario que identifique
plenamente los siguientes conceptos:
Activo circulante. Se integra por las partidas en dinero en el activo y aquellas que se
convierten en efectivo con mayor facilidad. (Recuerde el esquema del Balance)

FARMACIA
CONTABILID AD
Activo fijo. Son los bienes que ha adquirido para que el negocio funcione y no para
venderlos,. Es el caso de la maquinaria, equipo de transportación, mobiliario de oficina, local,
cómputo y programas, principalmente.
Pasivo circulante. Se integran de las deudas a menor plazo para ser pagadas. Se agrupan
todas con un plazo menor a un año.
Pasivo a largo plazo. Son las deudas a pagar en un plazo mayor a un año.
Capital social. La inversión que aportan los socios.
Capital contable. Es la cantidad que queda como resultado al restar al activo el total del
pasivo a las deudas.
Capital de trabajo. Es la cantidad que resulta del activo circulante menos el pasivo a corto
plazo.
Definidos estos conceptos, ahora procedamos a estudiar la Tabla 2 que le informa cómo
obtener los principales indicadores financieros de su empresa.
Tabla 2. Indicadores financieros
Aspectos que le servirán para medir la solvencia, estabilidad, productividad y rentabilidad de

su negocio.
Indicador Fórmula Qué mide

Para medir la Solvencia:
1. Liquidez Activo circulante/ Si puede cubrir las deudas que

pasivo a corto plazo deben pagarse en menos de un
año. Un resultado positivo mayor
de 1.0 le indicará que puede hacer
frente a sus compromisos a corto
plazo, es decir, tiene dinero
efectivo más que la suma que
debe pagar.
2. Prueba del ACIDO Activo circulante-inventario/ Capacidad de pago basándose en

pasivo a corto plazo los activos en dinero o más fáciles
de convertir en dinero. Un
resultado positivo mayor de 1.0
indicará su capacidad de pago

FARMACIA
CONTABILID AD
Inmediata. Es ideal un resultado de

2.0 o mayor.
Para medir Estabilidad: Pasivo total/capital contable Cuánto debe comparado con el
3. Deuda a inversión capital contable, o sea, lo que ha
invertido en el negocio. En este
indicador siempre es preferible un
resultado menor a 1.0. Sus deudas
no superan a lo que ha invertido.
4. Inversión de capital Activo fijo/capital contable Cuánto de su capital ha invertido en

activos fijos (maquinaria, mobiliario,
etcétera). Un resultado cercano a
1.0 indicará que usted ha
reinvertido casi el total de sus
utilidades.
5. Valor del capital Capital contable/capital Cuánto gana usted por cada peso
social que ha invertido. Para interpretar el
resultado dependerá de la utilidad
neta que planeó por cada peso
invertido y debe considerar el
periodo que se analiza, es decir, las
utilidades o pérdidas acumuladas.
Idealmente sería un resultado
mínimo de 2.0
Para medir Ventas netas/capital de El resultado deber ser lo más

Productividad: trabajo grande posible; dependiendo de su
6. Ingresos por capital de actividad un resultado de 4.0
trabajo significaría que ha generado ventas

FARMACIA
CONTABILID AD
en su negocio que equivalen a

cuatro veces el valor de su capital,
es decir, le ha dado 4 “vueltas” al
capital de trabajo que ha invertido.
7. Ingresos por capital de Ventas netas/capital Cuántos pesos genera su negocio

los socios contable por cada peso invertido. El
resultado debe ser mayor a 1.0, al
menos. Como en el indicador 6,
reflejará las “vueltas” que le ha
dado al capital social invertido.
Para medir la Utilidad neta/capital Es la ganancia que ha realizado

Rentabilidad: contable por cada peso invertido. Si el
8. Ganancia por unidad resultado es 0.28 (por ejemplo),
invertida por los socios traducido a porcentaje le indicaría
que usted ha ganado el 28 por
ciento de cada peso que ha
invertido, es decir, 28 centavos de
cada peso invertido son su
ganancia.
9. Ganancia por inversión Utilidad neta/pasivo+capital Cuánto ha ganado considerando lo

total contable que debe a corto plazo. El
resultado será menor al indicador
anterior (el número 8), al
considerar en el capital de trabajo
el monto de lo que adeuda.

FARMACIA
CONTABILID AD
10. Ganancia por unidad Utilidad neta/ventas netas Cuánto gana con cada
vendida peso vendido. Al medirla
con frecuencia, esta
variante le indicará su
eficiencia al disminuir
costos o gastos.

Hay otros factores que puede medir en su negocio a fin de evitar que su inversión se canalice
en exceso a rubros que, posteriormente, podrían causar problemas en la empresa.
En estos conceptos los excedentes suelen ser perjudiciales para su negocio. Los resultados
se expresan en días para su comprensión.

Rotación de Inventarios/costo =__días
inventarios de ventas x 360
Ejemplo:
320,000 / 1'562,000 = 0.20486 x 360 = 73.75 días
Significa que tiene productos suficientes para vender por más de dos meses, lo cual pude ser
excesivo y dañino para su negocio. Sería justificable si, por ejemplo, fueran artículos de
importación y ese plazo requirieran para mantenerlos disponibles en todo momento.
Usted es quien conoce mejor que nadie las particularidades de su actividad.

Rotación de Clientes/ventas =__días
cuentas por cobrar netas x 360
Ejemplo:
451, 000 / 2'142,000 = 0.21055 x 360 = 75.8 días

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CONTABILID AD
Significa que su negocio tardará más de dos meses en recuperar sus ventas; tal vez esté
dando plazos de crédito muy largos o quizá el monto mayor de sus líneas de financiamiento
están concentradas en pocos clientes.
Para saber si son adecuados o no los plazos deben ser acordes al negocio o sector que
atiende.
Por ejemplo si vende principalmente al gobierno, los plazos que éste le exige son
generalmente largos (90 días o más).

Rotación de Proveedores/costo =__días
cuentas por pagar de ventas x 360
Ejemplo:
186,000 / 1'652,000 = 0.119078 x 360 = 42.8 días
Acorde a este ejemplo, usted cubre sus pagos a proveedores cada 42 días. Tal vez sería
conveniente lograr un plazo mayor con algunos de ellos - por ejemplo, maneje como
argumento su buen historial crediticio para obtener mejores plazos de pago -.
Si comparamos este resultado con el ejemplo en la ficha 2 que antecede, significaría que
estaría pagando a sus proveedores, antes de cobrar a su clientela en el gobierno.
Seguramente requeriría estar usando dinero de su capital o pediría dinero al banco, para
poder pagar a sus proveedores. Tal vez debería negociar con sus proveedores plazos de
pago más acordes a sus plazos de cobro.

Rotación del Ventas netas/ =__días
activo activo total
Le indicará cuánto genera el total de inversiones y recursos de su negocio. El resultado debe

ser mayor a 1.0, es decir, su negocio en conjunto ha generado valor agregado mayor a su
valor total original.

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Hasta este punto, ya tiene todos los elementos que necesita para conocer los principales
indicadores del funcionamiento contable y financiero de su negocio. Si bien al principio estos
números pueden parecer complejos, haga ejercicios con cada uno. Descubrirá que es
bastante simple obtenerlos y resultan muy útiles para tomar diversas decisiones en le
empresa. También puede solicitar a su contador que le proporcione estas cifras e indicadores
regularmente. Usted ya habrá aprendido cómo interpretarlos.
APARTADO 2. LA PLANEACIÓN, OTRA ÚTIL HERRAMIENTA
Una vez que ya conocimos los fundamentos de la contabilidad y su utilidad para interpretar la
información de los reportes financieros, veremos en este apartado cómo se pueden planear o
presupuestar los resultados de su negocio.
¿Qué es un presupuesto?, en esencia, es el plan hacia donde quiere llevar su negocio
expresado en términos financieros.
El primer presupuesto que debe resolver es cuánto dinero necesita ya sea diaria, semanal o
mensualmente, para cubrir todos sus gastos: es el punto de equilibrio. Significa el punto en
donde no gana ni pierde, sus ingresos son iguales a sus gastos. Analizar y determinar el punto
de equilibrio es importante cuando está en la fase de planeación de arranque de su negocio.
Para ello, primero debe separar los gastos y costos de su negocio en fijos y variables; son la
suma de sus gastos generales.
Los gastos fijos son aquellos que tendrá que pagar en su negocio, tenga o no ingresos, y los
gastos variables tendrán relación directa con los ingresos, ya sea aumento o disminución.
Como ejemplo vea la tabla “Lista de gastos fijos y variables”:
Lista de gastos fijos y variables
Gastos fijos
¿A cuánto asciende la renta del local? $ 11,500
¿A cuánto asciende la nómina del personal? $ 21,000
¿Cuánto se paga bimestralmente de agua? $ 1,680 al mes $ 840
¿Cuánto se paga bimestralmente de energía eléctrica? $2,799 al mes $ 1,400

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¿Cuánto se paga de teléfonos mensualmente? $ 6,448

Otros diversos $ 2,000
Total $ 3,188
Costos variables
Costo promedio por unidad $ 154
Costo promedio de empaque por unidad $ 13
Costo promedio de envío por unidad $ 20
Total $ 177
Ahora suponga que el margen de utilidad en su producto lo estima en un 33 por ciento; el

precio de venta de cada producto sería de 177 pesos, más el 33 por ciento ($59 = $236). La
ecuación para calcular el punto de equilibrio sería:
Gastos fijos / (precio de venta - costos variables).
Punto de equilibrio = 43,188 / ( 236 – 177 ) 43, 188 / 59 = 732
Requeriría vender 732 piezas en un mes, con una utilidad de 59 pesos por cada una, para
generar utilidades suficientes para cubrir sus gastos fijos.
Considere que pueden hacerse distintos tipos de presupuesto para los ingresos, costos y
gastos que pretende aplicar en su empresa; puede hacerse un presupuesto genérico y por
cada producto o servicio que conforman su compañía.
Para comenzar con la formulación de un presupuesto genérico, debe plantearse una serie de
preguntas, cuyas respuestas le permitan ordenar sus ideas y preparar así las bases para
desarrollar la lista que se convertirá en su punto de partida y de referencia, a lo largo de un
periodo determinado. Observe la tabla “Para empezar un presupuesto genérico”, que
acompaña este texto.

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Para empezar un presupuesto genérico

(para el mes de __________________)
Preguntas a plantear Respuestas
 ¿Cuál será la unidad de medida de mi producto? __piezas o __ kilos o __ servicios
 Cuántos días tomará su fabricación o venta? ___ días
 Cantidad de unidades estimadas de venta ___ piezas, ___días
o de producción por día
 Precio de venta unitario por producto $___
 Margen estimado por producto ___%
 Porcentaje estimado por gastos indirectos ___% sobre ventas
 Plazo de crédito a clientes ___ días, en promedio
 Plazo de compra con proveedores ___ días, promedio
Por ejemplo:
Preguntas a plantear Respuestas
 Unidad de medida del producto: piezas
 Días de venta 25 días de cada mes
 Cantidad de unidades estimadas de venta al día 122 piezas diarias
 Precio de venta unitario (por producto) $ 236
 Margen estimado por producto 33 % por unidad en este caso,
$ 59 que resulta de aplicar un
33% a $ 177 (ver tabla 1)
 Porcentaje estimado por gastos indirectos 10 % sobre ventas
 Plazo de crédito a clientes 20 días promedio
 Plazo de compra con proveedores 30 días en promedio
Con estos elementos podrá diseñar su presupuesto. Observe el ejemplo que se expone en la
tabla “Estado de resultados PRESUPUESTADO”.

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Estado de resultados PRESUPUESTADO

Mes: Septiembre
Concepto Cálculos Resultado
Ingresos 73 piezas por día X 25 días = $ 430,700
1,825 piezas por $ 236
Costo de ventas 1,825 piezas x 177* $ 323,025

Utilidad bruta $ 107,675
Gastos de operación (10% s/ ventas) $ 43,188.00*
Gastos financieros No aplica
Utilidad antes de impuestos 64,487 / 430,700 = 15% $ 64,487
*Esta cantidad se obtuvo de la tabla 1
De igual forma, con estos datos puede formular un balance presupuestado. Analice la
siguiente tabla “ Balance presupuestado”.
Balance presupuestado
Al día ____ de __________, 20__.

Concepto Cálculos Archivo
Activo/ bancos $430,700 de ventas /30 días = $14,356.67 diarios, x 20 días de cobranza
= $287,133; menos los gastos pagados por $43,188 = $243,945 Con este dinero tendrá en
bancos parte de los fondos para sus pagos a proveedores, al día 30.
Cuentas por cobrar: $14,356.67 de venta diarios x 10 días pendientes de cobro = $143,567
Total del activo: $ 387,512
Pasivo: Tendrá por pagar a proveedores el importe del costo directo de los productos, es
decir, 1,825 por $77 = $ 323,025
Capital: Se habrá incrementado su utilidad por el importe del Estado de Resultados
$64,487
Total del Pasivo + Capital = $387,512

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Presupuestar o planear los resultados que espera puede ser tan sencillo como se ilustra en
estas tablas, peo lo importante es el seguimiento que dé al comparar estos resultados
esperados contra la realidad.
Formulando una comparación del presupuesto contra la realidad, obtendría un reporte como
el que se ejemplifica en la tabla “Comparativo del presupuesto de gastos indirectos”.
Comparativo del presupuesto de gastos indirectos

Mes: Septiembre
Real Presupuestado Variación Causa
Renta del local $ 11,500 $ 11,500
Nómina del personal $ 26,850 $ 23,000 $ (3,850) (a)
Agua bimestral $ 1,980 $ 1,980, $ (150) (b)
al mes $ 990 al mes $ 840
Energía eléctrica $ 2,248 $ 1,400 $ 276 (c)
bimestral al mes $ 1,124
Teléfonos $ 7,290 $ 6,448 $ 842 (d)
Totales $ 47,754 $ 43,188 $ 4,566
% de ventas 11% 10% -1%
Análisis de las causas

a) Contratación de 1 ayudante general imprevisto, que significó:
Sueldo total al mes $ 3,620
Tiempo extra $ 230
b) Incremento en la tarifa, a partir del bimestre $ 150
c) Menor consumo en el periodo $276
d) Mayor cantidad en el servicio medido, contra el mes anterior $ 842
Acciones
1) Presupuestar los tres meses siguientes al sueldo del personal (eventual) y una suma del
dos por ciento sobre la nómina total, por concepto de tiempo extra.
2) Presupuestar a la nueva tarifa de energía eléctrica.

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3) Conservar presupuesto, se presentó una variación extraordinaria.

4) Buscar otra compañía telefónica con descuento o plan de tarifa fija
Presupuestar de acuerdo al resultado de la búsqueda.
Del análisis de sus planes presupuestos contra la realidad, podrá tomar decisiones en
muchos casos; como ejemplos, podemos citar los siguientes:
1. Considerar si continúa con la fabricación o venta de algún producto o si es mejor
descontinuarlo.
2. Si conviene aceptar o rechazar un pedido especial o extraordinario.
3. Agregar un nuevo producto o línea de artículos.
4. Cerrar una sucursal o continuar operándola.
5. Disminuir o aumentar los gastos en publicidad.
6. Ampliar o no el plazo a los clientes en general, o sólo de algunos.
7. Modificar el descuento por pronto pago.
8. Cambiar el nivel de los inventarios.
9. Aceptar o no un incremento en la renta del local.
10. Cerrar el negocio o seguir operándolo en otro giro.
Como responsable de su proyecto, deberá hacer análisis constantes - como los que aquí se
ilustran - para tomar medidas correctivas cada vez que sea necesario y, de esta forma, pautar
el buen rumbo de su negocio.
APARTADO 3. SUGERENCIAS ADMINISTRATIVAS Y FISCALES
Para complementar sus conceptos de contabilidad básica, siga las siguientes

recomendaciones:
 Para mantener un buen nivel de liquidez. Trate de vigilar mensualmente el indicador de días
de cartera, o sea, el plazo de crédito que da a sus clientes. Mantenerlo lo más bajo posible,
seguramente le permitirá tener dinero disponible para aprovechar oportunidades en alguna
de sus compras y así mejorar sus costos. ¿Cuánto es lo adecuado?, dependerá de las
condiciones particulares de su negocio, como lo vimos en los ejemplos citados en páginas

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anteriores.
En la medida en que negocie o establezca condiciones de pago más amplias con sus
proveedores, más posibilidades tendrá de contar con efectivo, necesario para cualquier
eventualidad.
 Mantenga separados el negocio y el hogar. Es recomendable tener una cuenta de cheques
exclusiva para sus gastos personales, separada de las actividades del negocio; si usted
depende solamente del negocio es conveniente que se asigne un ingreso constante en esa
cuenta por separado y evitará la tentación de pretender que sea deducible en su negocio
cualquier gasto del hogar.
 Vigile los índices de rentabilidad y productividad. Si al menos cada mes revisa estas cifras,
podrá controlar qué ganancia le reporta cada peso que invierte y tomar acciones correctivas
oportunamente, analizando las causas.
 Vigile los gastos fijos. Al medirlos con frecuencia podrá saber si éstos se mantienen o,
idealmente, disminuyen. El análisis de cualquier variación le permitirá efectuar correcciones
tempranas; enfoque sus esfuerzos al 80 por ciento de lo importante, así evitará cuidar
centavos y descuidar pesos.
Un ejemplo de corrección a un gasto constante; contratar el servicio telefónico fijo o de celular
en la mejor alternativa del mercado. Actualmente varias compañías ofrecen líneas sin límite
de llamadas telefónicas a cambio de una cuota fija mensual.
 El orden debe empezar por usted mismo. Transmita a sus empleados mensajes claros sobre
la puntualidad, orden en los lugares de trabajo, aseo y presentación personal, normas para
atender al público si es el caso, manuales y procedimientos a cumplir en la ejecución del
trabajo, sobre todo si su negocio opera bajo una franquicia, políticas y procedimientos para
expedir comprobantes fiscales a la clientela y para solicitar comprobantes fiscales en caso
de compras y gastos menores, etc.
 Investigue, y de ser posible, realice usted mismo los trámites de inscripción. Actualmente las
autoridades de diversas dependencias han hecho más accesibles los trámites que se
requieren en todo negocio; por una parte, al hacerlo usted mismo podrá confirmar si en
realidad es tan difícil cumplir en la localidad con estos trámites o se trata de un mito que
algunos gestores diseminan para cobrar por estas operaciones (a veces excesivamente) al
emprendedor.

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Si el interesado es quien gestiona los trámites necesarios, generalmente defenderá con mayor
interés sus objetivos ante trabas absurdas o papeleo excesivo.
 Puede consultar en la red. Algunas entidades o municipios tienen cargas fiscales o derechos
locales adicionales a los requisitos de carácter federal. Casi todas las dependencias de
gobierno publican los principales requerimientos en la apertura de un negocio, aún los
especiales, en sus sitios electrónicos. Para consultarlos, los sitios web se identifican con el
nombre de la dependencia seguidos del protocolo: (.gob.mx).
El apartado de Trámites contenido en esta Guía le será de utilidad en este sentido.
 El contador no es un mal necesario. Contrate a un contador desde que inicie actividades o,
mejor aún, antes de iniciar el negocio ya que le puede aconsejar cuál alternativa fiscal le
conviene al principio y en un futuro inmediato y mediato. Las disposiciones fiscales
contienen facilidades administrativas y diversos tratamientos fiscales que auspician la
creación de fuentes de empleo o de auto empleo como lo es usted: emprendedor.
Una pequeña o mediana empresa no necesariamente tiene que iniciar actividades con las
obligaciones contables y fiscales que implica una sociedad anónima o alguna otra forma de
constituir una persona moral; puede iniciar como persona física en actividades
empresariales y, según su actividad, tal vez califique en un régimen que cuente con
beneficios fiscales importantes, como es el caso de los pequeños contribuyentes (Repecos).
Consulte el sitio www.sat.gob.mx
Entreviste a varios candidatos y no dude en pedirles referencias de clientes; desde luego
verifíquelas.
El propio contador puede orientarle sobre diversas formas de contratar personal, dentro de un
marco fiscal adecuado, principalmente al arranque de su negocio al estar más sensible a
controlar gastos.
Un profesional contratado a tiempo parcial, para delegar en él parte de sus actividades
mediante un contrato por honorarios, le permitirá un costo menor por algún tiempo y también
comprobar si es la persona idónea en su negocio, antes de contratarlo por tiempo indefinido
en la nómina. Vea el capítulo relativo a Recursos Humanos para mayor información.

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APARTADO 4. ¿PERSONA FÍSICA O MORAL?
De acuerdo con las leyes mexicanas, existen dos figuras jurídicas: las personas físicas
(individuos) y las personas morales (empresas). Muchas veces, en las pequeñas empresas la
mayoría de tipo familiar, por costumbre o por considerar que es lo que le conviene,
automáticamente deciden constituirse como Sociedad Anónima, S.A.
La importancia de tributar como persona física o moral, radica en el hecho de que las
personas morales (empresas) tienen menos opciones que las personas físicas (un individuo)
ante el fisco, con bastantes beneficios para el caso de éstas últimas.
Una gran ventaja de las sociedades es que en ellas se separa el patrimonio personal del de
la empresa, así como también se destaca el hecho de que los socios tienen responsabilidad
solidaria, es decir, que de alguna manera todos comparten las mismas responsabilidades y
obligaciones en términos legales.
¿Qué aspectos deben tomarse en cuenta al momento de tomar la decisión final?
Características del negocio. Tiene que ver cuántas personas aportarán capital en el negocio.
Insistimos en que, si se trata de una empresa familiar, es conveniente considerar la posibilidad
de tributar como persona física o bajo el esquema de copropiedad (que explicaremos más
adelante). También es importante tomar en cuenta el giro del negocio, ya que muchas veces
por necesidades contractuales, o por los riesgos del mismo negocio, es indispensable
constituir un régimen de Sociedad Anónima.
Monto de ventas proyectado. Una variable muy importante es el monto de los ingresos, ya
que en uno de los regímenes fiscales más favorable para las empresas, el de Pequeños
Contribuyentes, existe un límite de ingresos. Tendrá que tomar esto en cuenta antes de tributar
bajo dicho esquema.
Personas Físicas
A continuación presentamos las principales características, requisitos y ventajas de los
distintos regímenes fiscales en que pueden tributar las empresas micro y pequeñas bajo la
figura jurídica de personas físicas.
1. Régimen Simplificado. Sólo es para que tributen las empresas que se dediquen
exclusivamente a actividades de tipo agrícolas, ganaderas, pesqueras o silvícolas
(cuidado y explotación de los bosques), así como al auto transporte terrestre de carga o

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pasajeros.
La principal característica de este régimen es que funciona sobre la base de flujos de
efectivo, es decir, no se paga impuesto por ventas no cobradas, ni se deducen gastos o
compras no pagados. Aún registrando utilidades, una empresa no paga impuestos si no
tiene gastos no deducibles o el propietario no acostumbra retirar las utilidades del negocio.
2. Régimen General de Ley. Esto es obligatorio para empresas medianas y pequeñas si no
desarrollan las actividades del capítulo Régimen Simplificado o tienen ingresos mayores al
rango establecido en el capítulo de Pequeños Contribuyentes.
En éste se tienen mayores obligaciones fiscales en comparación con otros regímenes. Es
importante destacar que se paga el Impuesto Sobre la Renta, ISR, a la tasa del 35 por
ciento cuando se tienen utilidades fiscales y el retiro de las utilidades del negocio tiene
costo fiscal dependiendo de los resultados de la empresa.
3. Régimen General de Ley Copropiedad. La copropiedad se da cuando se tiene dominio de
un bien conjuntamente entre dos o más personas. Cuando los ingresos de las personas
físicas deriven de bienes en copropiedad, esto es actividades empresariales llevadas a
cabo en un mismo establecimiento, deberá designarse a uno de los copropietarios como
representante común. La copropiedad es una alternativa real ante la constitución de una
empresa como Sociedad Anónima. Como copropiedad se ahorran los gastos y el tiempo
que duran los trámites ante el Notario, además del hecho de cumplir con las demás
obligaciones de las sociedades mercantiles, libros de actas, asambleas, etcétera.
4. Régimen de Pequeños Contribuyentes. Las personas físicas que desarrollen actividades
empresariales podrán optar por tributar, para efectos de ISR, como Pequeños
Contribuyentes, siempre que los ingresos propios de su actividad empresarial y los
intereses obtenidos en el años de calendario anterior, no hubieran excedido los 2.9
millones de pesos.
Una gran ventaja de tributar como Pequeño Contribuyente, es que no se debe presentar
declaración anual y la forma de pagar el impuesto es sobre ingresos efectivamente
cobrados. Es decir, las ventas a crédito se declaran hasta que se cobran. El impuesto que
se para es definitivo y se tiene una tabla para definir la tasa del impuesto, el cual depende
del nivel de los ingresos actualmente recibidos.

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Entre las limitaciones para tributar en el Régimen de Pequeños Contribuyentes, la Persona

Física no debe haber tributado anteriormente en el Régimen General de Ley.
Una gran ventaja que tienen las Personas Físicas que tributan como Pequeños Contribuyentes
es que no tienen mayor problema al retirar las utilidades de su negocio, ya que no causa
impuesto por este hecho. Esto es distinto al Régimen General, donde se gravan los retiros
de utilidades.
5. Régimen de Pequeños Contribuyentes Copropiedad. La Ley de Impuesto Sobre la Renta
nos indica que los copropietarios que realicen actividades empresariales podrán tributar en
este régimen cuando no lleven a cabo otras acciones que les reporten ingresos. Además,
el siguiente criterio debe ser realizado: los ingresos que les correspondan en forma
individual, por las actividades empresariales que realizan en copropiedad, al igual que los
intereses obtenidos por las mismas, no deben exceder los límites de ingresos que se han
mencionado en este capítulo, en el año del calendario anterior.
Es indispensable estudiar las distintas alternativas del registro ante el fisco de las empresas
pequeñas o medianas, ya que el costo fiscal es importante. Este costo se hará dependiendo
de la opción que tome la empresa al inicio, y podría ahorrarse recursos importantes.
Una parte vital para el arranque de los negocios nuevos, es el análisis fiscal. Los
emprendedores deben estudiar sus casos con un asesor fiscal de confianza, y así poder tomar
la mejor decisión e iniciar con el pie derecho todos los aspectos fiscales de su empresa, para
evitar problemas de este tipo en el futuro.
En Internet
A través de los siguientes sitios electrónicos puede ahondar en cuestiones fiscales. Es
importante que actualice constantemente la información hacendaria, pues suele registrar
cambios importantes cada año.
CPWare
www.cpware.com

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Artículos fiscales en su sección de Noticias. Se puede consultar el Diario Oficial gratis. Y,

entre otras secciones de interés, destacan las siguientes:
1. Foro de Discusión. Espacio abierto a opiniones y comentarios en materia de contabilidad y
fiscal.
2. Finanzas sin maquillajes. Cada semana, artículos de finanzas de gran aplicación en su
empresa.
Offix Fiscal
members.xoom.com/offix
Recopilación de información fiscal de varios sitios de Internet, que incluye diversos artículos
de carácter fiscal. Cuenta con las siguientes secciones: Tópicos fiscales, Comercio Exterior y
Laboral, Diario Oficial por fechas, Leyes Fiscales, Reglamentos y Normatividad, Tesis
Jurisprudenciales, Acuerdos, Decretos, Circulares, Reglas, Tratados para evitar la doble
imposición fiscal y modelos de contratos.
También incluye Partes Relacionadas - Precios de Transferencia; Nuevos formatos fiscales
para declaraciones, Dictamen fiscal, Medios de defensa, Recargos, multas actualizadas,
importes actualizados, Catálogo de actividades para efectos fiscales, Tarifas para retención de
impuestos.
Servicio de Administración Tributaria, SAT

www.sat.gob.mx
En la página del Servicio de Administración Tributaria encuentra información fiscal muy
valiosa, como es el software de declaraciones electrónicas o la Legislación Fiscal vigente.
También destacan las siguientes secciones: Leyes Fiscales, Reglamentos y Normatividad,
publicaciones gratuitas y software para uso libre; obligaciones de todo tipo de contribuyentes;
derechos de los contribuyentes; indicadores fiscales y comercio exterior y despacho.
Secretaría de Haciendo y Crédito Público, SHCP

www.shcp.gob.mx
En la página de la Secretaría de Haciendo y Crédito Público puede consultar sin costo
alguno,

FARMACIA
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las publicaciones del Diario Oficial de los últimos tres años, así como información económica
del gobierno mexicano en materia de impuestos y modificaciones a las leyes fiscales.
IMSS
www.imss.gob.mx
En la página web del Instituto Mexicano del Seguro Social puede consultar información sobre
el SUA 2000, la Nueva Ley del Seguro Social y sus reglamentos, el Programa IMSS desde tu
empresa e información sobre los diversos departamentos de este Instituto.
Impuestum
www.impuestum.com
Aquí puede consultar el calendario fiscal, artículos, noticias y editoriales fiscales.
Colegio de Contadores
www.ccpm.org.mx
El Colegio de Contadores Públicos de México AC, la contaduría pública organizada de
México, no puede dejar de tener un sitio con información útil no sólo para los socios, sino para
cualquier persona interesada en cuestiones contables y fiscales.
Instituto Mexicano de Contadores Públicos

www.impc.org.mx
En la página del IMCP puede consultar la historia, misión y objetivos, el fondo editorial y
boletines.
Consejero Fiscal
www.consejerofiscal.com
Publica artículos semanales donde se comentan novedades de carácter fiscal. Tiene algunas
ligas interesantes así como diversa información del Servicio de Administración Tributaria.

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BIBLIOGRAFÍA
 Calvo Langarica, César. Estudio Contable de los Impuestos,

Editorial PAC, 1993.
 Lara, Elías. Primero curso de Contabilidad,
Editorial Trillas, 2004.
 Moreno Fernández, Joaquín. Las Finanzas en la Empresa,
Editorial IMEF, 1991.
 Ramírez Padilla, David Noel. Contabilidad Administrativa,
McGraw Hill, 1997.

FARMACIA
LEGAL
INTRODUCCIÓN
CAPÍTULO 1. SU NEGOCIO EN EL MARCO SOCIAL
 APARTADO 1. SU NOMBRE Y APELLIDOS

COMERCIALES
Las formas de la empresa: personas y sociedades
 APARTADO 2. CARACTERÍSTICAS DE LAS

SOCIEDADES
Tipos de sociedades
Sociedades mercantiles
CAPÍTULO 2. CUESTIONES FISCALES
 APARTADO 1. CÓMO FUNCIONAN LOS

IMPUESTOS
Derechos y obligaciones del contribuyente
 APARTADO 2. ASPECTOS DE LA LEY DEL

IMPUESTO
SOBRE LA RENTA
Personas físicas y morales
 APARTADO 3. DEL IMPUESTO AL VALOR

AGREGADO
 APARTADO 4. IMPUESTOS LOCALES

FARMACIA
CAPÍTULO 3. EN EL ÁMBITO LABORAL
 APARTADO 1. RELACIÓN DE TRABAJO Y

CONTRATO
Las figuras del patrón y el trabajador
El contrato de trabajo
CAPÍTULO 4. OTROS MARCOS LEGALES QUE
INFLUIRÁN
EN SU EMPRESA
 APARTADO 1. EL ACTO ADMINISTRATIVO

Auditorías y sanciones

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LE G AL
 APARTADO 2. COMPETENCIA ECONÓMICA

Prácticas monopólicas y concentraciones
 APARTADO 3. PROTECCIÓN AL CONSUMIDOR
 APARTADO 4. DERECHO AMBIENTAL
 APARTADO 5. PROPIEDAD INDUSTRIAL

Patente
Marca
Nombre comercial
 APARTADO 1. ELEMENTOS DEL CONTRATO
 APARTADO 2. CONTRATO DE ARRENDAMIENTO

Un ejemplo
 APARTADO 1. CONOCIMIENTOS BÁSICOS

Qué dice la ley
Obligaciones, ventajas y desventajas del franquiciante y del franquiciatario
 APARTADO 2. VENTAJAS DEL SISTEMA DE

FRANQUICIAS
Marco legal
Contrato

FARMACIA
LE G AL
INTRODUCCIÓN
Crear una nueva empresa en México requiere de una tramitología diversa que, aunque
puede
convertirse en un lastre, es importante hacer bien desde el principio.
Resulta sorprendente observar que numerosos emprendedores dan poca importancia a
realizar, de forma cuidadosa, los trámites legales de apertura de su empresa, ya que suponen
que se trata de algo secundario; al cabo de un tiempo, cuando las operaciones de la empresa
crecen, descubren una desagradable realidad: regularizarla tiene un costo mucho mayor que
en el que se habría incurrido al hacer lo correcto desde el comienzo. A grado extremo,
situaciones de este tipo pueden poner en riesgo la viabilidad de la misma empresa.
Las preguntas más frecuentes del emprendedor que está por abrir un negocio son: ¿Cómo
iniciar operaciones?, ¿a quién puedo acudir?, ¿es muy caro constituir una empresa?, ¿cómo
se realizan las operaciones de la empresa, una vez que ya ha sido establecida?
El capítulo Legal que tiene en sus manos, pretende contestar a las preguntas anteriores y
otras que quizá el emprendedor no suele hacerse, pero que, sin embargo, se vuelven
importantes en la práctica.
Desde luego, esta guía presenta los aspectos legales estratégicos relacionados con la
creación y operaciones de una nueva empresa, así como algunos detalles relevantes que en
ocasiones representan ciertos problemas o problemas potenciales, sin embargo, no sustituye
la necesidad de acudir a los profesionistas expertos (un abogado y un contador) que deben
llevar a detalle los trámites.
Una asesoría adecuada es herramienta indispensable para el devenir de su negocio.

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LE G AL
C APÍTUL O 1. SU NE GO C IO EN EL M A R CO
SO C IAL
A P A R T A D O 1 . S U N O M B R E Y A P E L L ID O S C O M E R C I A L E S
Usted está por insertar su propuesta de empresa a la sociedad mexicana. Trabajará con
ahínco para labrarle un lugar entre la competencia empresarial, entre los consumidores, entre
sus trabajadores, socios y proveedores.
Su empresa, sin importar el tamaño que sea o giro al que pertenezca, se relacionará y
repercutirá en diversas esferas del entorno; tendrá alcances insospechados, aunque
aspiramos a que sean benéficos para todas las partes involucradas, directa o indirectamente.
Por eso, en este capítulo legal, expondremos los pasos que deben seguir los emprendedores
al constituir su empresa: darla de alta y registrarla bajo el tipo de sociedad que mejor le
convenga.
Usted ya tiene bien definido su plan de negocios (para ello utilizó toda la información que
contiene la Guía que tiene en sus manos). Ahora llegó el momento de decidir la forma en que
se realizará este proyecto.
Una primera opción es comenzarlo con una sola persona: usted. Si su empresa sólo estará
TIPS formada por usted, bastará que la actividad a la que se dedique sea lícita y darse de alta ante
el Registro Federal de Contribuyentes, RFC, como persona física con actividad empresarial.
Si su empresa sólo
estará formada por
Si el negocio consiste en la prestación de algún servicio de consultoría o en general de un
usted, bastará que servicio profesional, lo adecuado será darse de alta en el RFC por honorarios. El trámite es
la actividad a la que sencillo y supone el llenado de ciertas formas fiscales de inscripción, así como la
se dedique sea comprobación de la autoridad de la veracidad de los datos, a través de una visita al domicilio
lícita y darse de alta señalado como fiscal y la expedición de facturas (actividad empresarial) o recibos (actividad
ante el Registro profesional).
Federal de
Cualquiera de los esquemas mencionados supone la presentación de una declaración anual
Contribuyentes,
en el mes de abril del año siguiente al término del ejercicio fiscal y la presentación de pagos
RFC, como persona
provisionales mensuales.
física con actividad
Para que el emprendedor inicie su actividad como persona física no requiere más trámites,
empresarial.
en principio, que darse de alta en el RFC.

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LE G AL
Puede ocurrir en ciertos casos que, de acuerdo a la actividad del emprendedor, se requiera
algo adicional; por ejemplo, si se dedicará a la importación y exportación de productos, hay
que darse de alta en el padrón correspondiente.
Si se trata de una actividad en la que se manejen alimentos se exige la obtención de
permisos sanitarios; si se utiliza un determinado local, hay que verificar el uso de suelo,
etcétera.
Por ello se insiste en la necesidad de acudir a un asesor.
Ahora bien, aunque es perfectamente lícito iniciar una empresa como persona física, nos
parece poco recomendable, ya que se asumen riesgos importantes; se afirma lo anterior,
porque:
 Quien adquiere los riesgos del negocio es el propio emprendedor. Esto es, en caso que las
deudas del negocio crezcan tendrá que responder con todo su patrimonio.
 Igualmente se vuelve muy complejo establecer reglas para la inversión conjunta, es decir,
se complica la operación del negocio con socios.

Con la intención de evitar que las responsabilidades afecten al emprendedor y con ello se
inhiba el interés por intervenir, en el Derecho se ha creado una figura denominada persona
moral. La persona moral actúa como un agente de negocios que permite anular los dos
riesgos señalados con anterioridad.
La sociedad tiene un margen de actuación legal que en su acta constitutiva se establece
TIPS como objeto.
La sociedad deberá El acta se debe realizar necesariamente ante un fedatario público, ya que en caso contrario
registrarse ante el
la persona moral no nacería a la vida frente a terceros con quienes se pretenda hacer negocio.
Registro Público de
Para efecto de la redacción del objeto le sugerimos ser lo más general posible, ya que la
Comercio, RPC, del
sociedad sólo se puede dedicar a aquello que específicamente se encuentre determinado allí;
lugar en donde se
sin embargo, si hace una excesiva generalización - por ejemplo “compra, venta e importación”-
constituyó.
Equivale al acta de se puede incurrir en áreas de la actividad mercantil reguladas por otro tipo de disposiciones,
nacimiento de la como darse de alta en padrones sectoriales, o la necesidad de conseguir cierto tipo de
persona moral. permisos, lo que generaría problemas para la constitución.

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Para cualquier tipo de sociedad que elija, necesitará asignarle un nombre, ya que se trata de
un atributo de la personalidad (que opera tanto en personas físicas como morales) que sirve
para efectos de identificación.
Cuando se hace el trámite de creación o constitución de la persona moral o sociedad se
debe solicitar permiso a la Secretaría de Relaciones Exteriores, SRE, para la utilización del
nombre propuesto.
La dependencia revisa si ese nombre es utilizado por otra persona moral; en caso de que así
sea, no otorgará el permiso ya que no puede haber dos personas morales que se llamen
exactamente igual.
Por lo tanto, le recomendamos elegir cinco nombres en orden de prioridad para que la SRE
opte por el siguiente en caso de que el anterior fuese rechazado. La lista de cinco nombre
evita perder tiempo y es un trámite que hace el notario que le ayuda con la cons titución de la
compañía.
Al momento de constituir la sociedad, deberá demostrar que está dado de alta en el RFC y la
propia sociedad (nueva persona moral) debe darse de alta ante el RFC - este trámite lo hace
el fedatario público- y quedará como domicilio fiscal el señalado en el acta constitutiva.
Listo lo anterior, la sociedad deberá registrarse ante el Registro Público de Comercio, RPC,
del lugar en donde se constituyó. Este paso es muy importante ya que es el que permite que
la sociedad pueda realizar actos frente a terceros. Así como las personas físicas tramitan un
acta de nacimiento para “nacer” a la vida legal, las personas morales se registran en el RPC.
En materia del costo de la constitución de una empresa, éste varía desde el tipo de negoc io,
hasta si decide dejar en manos del notario y contador todos los trámites, o bien, si elige
TIPS hacerlos personalmente.
Acta constitutiva es En cuestión de tiempo, dependerá de la entidad en que se domicilie la sociedad, pero un
el instrumento legal promedio usual en México es de 60 días.
por el que se crea Para información más detallada acerca de los trámites requeridos por entidad y estado puede
una persona moral; utilizar la siguiente liga de la página electrónica del gobierno federal: www.tramitanet.gob.mx o
en él se establecen acudir al Registro Nacional de Trámites, RNT, en el que se encuentran registrados todos los
todas las reblas de
requisitos que ser realizan ante el gobierno federal para abrir una empresa.
operación.
De igual forma, puede consultar el apartado de Trámites que contiene esta Guía de
Negocios.

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A P A R T A D O 2 . C A R A C T E R Í S T IC A S D E L A S S O C I E D A D E S
En su forma más genérica, por sociedad se entiende aquella agrupación de personas, que se
organiza para aportar bienes o servicios encaminados a conseguir un fin común para todos los
integrantes de la misma. De este fin social podemos destacar los siguientes elementos:
a) La affectio societatis: se refiere al principio de igualdad que las partes constituyentes deben
tener, los cual les atribuye el carácter de socios. O sea, los socios están en igualdad de
circunstancias frente a la sociedad, no existe subordinación entre ellos.
b) Las aportaciones de los socios: para la consecución del fin común es necesario que cada
socio aporte los medios correspondientes, esto lo harán en la medida de sus capacidades,
es decir, las aportaciones de los socios no son siempre iguales en cantidad, especie o
calidad.
c) Vocación a las ganancias y pérdidas: ya que el fin es común a los socios, éstos deberán
participar de las ganancias que la sociedad genere al realizar dicho fin, así como soportar
las pérdidas que se llegasen a ocasionar en la consecución del mismo.
En el Derecho mexicano no hay cabida para las sociedades unimembres, es decir, de un sólo
miembro pues, por esencia, el concepto tradicional de sociedad hace referencia a la existencia
de cuando menos dos personas que conjuntan esfuerzos y recursos para lograr un fin común,
a quienes se denomina socios o accionistas, según la sociedad mercantil de la que se trate.
Tipos de sociedades. De acuerdo con las finalidades que se persiguen, las sociedades
pueden clasificarse en:
TIPS
a) Sociedades de beneficencia: tienen como fin prestar servicios humanitarios o culturales,
Le recomendamos
principalmente. Aquí podemos citar como ejemplo las Instituciones de Asistencia Privada o las
elegir cinco
nombres en orden
Asociaciones Civiles.
de prioridad para b) Sociedades con fines preponderantemente económicos que no constituyen una
que la SRE opte por especulación mercantil. El ejemplo más claro en el Derecho mexicano son las Sociedades
el siguiente, en Civiles, utilizadas generalmente por firmas de servicios profesionales.
caso de que el Es una sociedad en la que los socios aportan trabajo y conocimiento por su participación y no
anterior fuese emite acciones; sin embargo, la participación podría ser fijada y transferible si en el acta
rechazado.
constitutiva se insertan los estatutos adecuados. No tienen mínimo de capital requerido y cada

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socio es legalmente responsable por los adeudos y obligaciones de todos los participantes. En
este tipo de sociedades se podrá contar con socios industriales (empleados que reciben una
participación preestablecida anualmente por su trabajo y quienes tienen que responder por
sus obligaciones fiscales y laborales). No es propia para negocios de capital.
c) Sociedades con fines preponderantemente económicos que constituyen una especulación
comercial. Supuesto en el que se consideran todas las sociedades mercantiles. Aquí se
regulan los tipos sociales más adecuados para la constitución de empresas, por lo que
dedicaremos un espacio más amplio a su explicación.
Sociedades Mercantiles. La Ley General de Sociedades Mercantiles es la que regula a

las sociedades que ostentan dicha naturaleza. Según el artículo cuarto de la Ley General de
Sociedades Mercantiles: “Se reputarán mercantiles todas las sociedades que se constituyen
en alguna de las formas reconocidas en el artículo 1° de esta ley”.
Esta ley reconoce las siguientes especies de sociedades mercantiles:
1. Sociedad en Nombre Colectivo
2. Sociedad en Comandita Simple
3. Sociedad de Responsabilidad Limitada
4. Sociedad Anónima
5. Sociedad en Comandita por Acciones
6. Sociedad Cooperativa
Cualquiera de las sociedades a que se refieren las fracciones 1 a 5 de este artículo, podrán
constituirse como Sociedades de Capital Variable (conocidas por sus siglas como CV),
observándose entonces las disposiciones del capítulo VIII de esta ley.
TIPS El último párrafo del artículo prevé la posibilidad de que las sociedades enumeradas en las
También consulte el fracciones 1 a 5 puedan incorporar en sus estatutos la modalidad de capital variable, esto es,
apartado de
que una parte del capital del que están constituidas puede variar con mayor facilidad.
Trámites que
Actualmente se constituyen en México la mayoría de sociedades mercantiles bajo el
contiene esta Guía
esquema de Sociedades Anónimas (conocidas por su abreviatura como SA), y en una menor
de Negocios.
escala se constituyen también Sociedades de Responsabilidad Limitada (también abreviadas
S de RL

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que se suelen utilizar para empresas enfocadas al comercio exterior). Por lo que respecta a
las demás formas societarias, se han convertido en inusuales.
Las sociedades mercantiles adquieren la calidad de comerciantes con el simple hecho de
constituirse bajo algunas de las formas señaladas en el artículo primero de la Ley General de
Sociedades Mercantiles.
Las personas morales organizadas conforme a alguno de los tipos de sociedades
mercantiles que enumera la ley de la materia, son consideradas comerciantes por el Código
de Comercio, cualquiera que sea la actividad a la que se dedique.
Como ya se adelantaba anteriormente, es obligación de los comerciantes la inscripción en el
Registro Público del Comercio. Para los comerciantes que sean personas físicas es optativa
dicha inscripción, mientras que para los comerciantes personas morales será obligatoria.
En caso de no registrarse una sociedad, los actos que realice no tendrán efectos frente a
terceros.

Otra obligación de los comerciantes es realizar la publicidad mercantil, esto es, participar la
apertura de establecimientos por los medios de comunicación idóneos en las plazas donde se
ubique su domicilio, sucursales o comunidades en las que tengan alguna relación.
También es obligación -y muy importante- llevar la contabilidad mercantil, esto es, la historia
conceptual, numérica y sistemática de las actividades y operaciones patrimoniales. El artículo
22 del Código de Comercio establece la obligación de que los comerciantes lleven y
mantengan un sistema de contabilidad adecuado.
Cualquiera que sea el sistema de registro que se emplee, se deberá asentar en documentos
TIPS en los que según el Código de Comercio se debe llevar debidamente encuadernado,
En México no empastado y foliado el libro mayor.
existen las El comerciante está obligado a conservar los libros, registros y documentos de su negocio
sociedades
por un plazo mínimo de 10 años.
unimembres, es
En materia fiscal, la Ley de Impuesto sobre la Renta también impone la obligación de llevar
decir, de un solo
su contabilidad de conformidad con el Código Fiscal de la Federación, pues allí se contemplan
miembro.
los lineamientos sobre los cuales habrá de llevarse la misma.

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En el caso de no llevar la contabilidad correspondiente, una de las consecuencias será que la

autoridad fiscal podrá realizar una visita domiciliaria en la que se tomen como base las
operaciones y determinar los impuestos a pagar. Del mismo modo, en caso de que existiera
quiebra de la sociedad, ésta se presumiría fraudulenta.
La última obligación establecida en ley para los comerciantes es la correspondencia, ya que
los comerciantes están obligados a conservar archivadas las cartas, telegramas y otros
documentos que reciban en relación con sus negocios o giro, así como copias de las que
expidan por un plazo de 10 años.
Vea más acerca de formas de asociación en nuestro apartado de Trámites.
C APÍTUL O 2 . TR ÁM ITE S F ISC AL ES
A P A R T A D O 1 . C Ó M O FU N C IO N A N L O S IM P U E S TO S
Usted está por insertar su propuesta de empresa a la sociedad mexicana. Trabajará con
ahínco para labrarle un lugar entre la competencia empresarial, entre los consumidores, entre
sus trabajadores, socios y proveedores.
El Estado mexicano para el logro de sus fines requiere de gran cantidad de recursos que
obtiene de tres fuentes distintas:
Las contribuciones. Son las que surgen de la obligación de todo ciudadano de contribuir
con el Estado en términos de la facción IV del artículo 31 de la Constitución Política de los
Estados Unidos Mexicanos. Se trata de ingresos que el Estado puede exigir a los particulares
de manera forzada par destinarlos al gasto público.
TIPS
Los productos y aprovechamientos. Son aquellos ingresos que no surgen de una
Se reputarán
obligación de ciudadano, sino de las utilidades de algunas empresas y entidades del gobierno
mercantiles todas
(productos) o del castigo por el incumplimiento de alguna norma o ley (aprovechamientos o
las sociedades que
multas).
se constituyen en
alguna de las El endeudamiento. Se trata de ingresos relativos, ya que Estado se encuentra en
formas reconocidas obligación de devolverlos.
en el artículo 1° de Según el artículo segundo del Código Fiscal de la Federación, son contribucion es los
la Ley General de impuestos, las aportaciones de seguridad social, las mejoras y los derechos.
Sociedades Ejemplos de Impuestos son: el Impuesto sobre la Renta, ISR; Impuesto al Valor Agregado,
Mercantiles.
IVA; y el Impuesto Especial sobre Producción y Servicios, IEPS.

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En cuanto a las aportaciones de seguridad social, se refiere a las cuotas obrero-patronales

que las empresas tienen que pagar periódicamente al Instituto Mexicano del Seguro Social,
IMSS, por ejemplo.
Finalmente, los derechos son la cantidad de dinero que hay que pagar al Estado por la
expedición de cualquier licencia para persona física o moral: pasaporte, uso de aeropuertos e
infraestructura marítima, por nombrar algunos casos.
Las contribuciones que representan el mayor número de ingresos del Estado y suponen el
ejercicio de su función más propia: la recaudación y gasto público redistributivo.
Tratándose concretamente de la más importante de las contribuciones, esto es, de los
impuestos, es útil recordar que para que el impuesto sea aplicable debe contar con elementos
válidos. Los elementos que forman un impuesto son cuatro:
Sujeto: es la persona que debe pagar el impuesto.
Objeto: es la actividad sobre la que recae la imposición fiscal (obtener utilidades, vender,
poseer activos, etcétera).
Base: es la cantidad de dinero sobre la que se realiza el cálculo del impuesto (en materia
TIPS del Impuesto Sobre la Renta, ISR; el ingreso, en materia de Impuesto al Valor Agregado, IVA,
Para los al precio, etcétera).
comerciantes que Tasa: es el porcentaje que se aplica sobra la base para el cálculo del impuesto a pagar -en
sean personas materia de IVA el 15 por ciento de forma general, en materia de ISR el 35 por ciento para
físicas es optativa la personas morales-.
inscripción en el
Tarifa: es una cantidad que se suele sumar a la obtenida por el cálculo del porcentaje.
Registro Público del
Los impuestos deben ser proporcionales, o sea, deben adecuarse a la capacidad contributiva
Comercio, mientras
del particular y equitativos, es decir, no pueden imponerse contribuciones a un contribuyente
que para los
en concreto, sino que debe imponerse a todo aquél que se encuentre en la misma situación.
comerciantes
personasl morales Los productos son las contraprestaciones que recibe el Estado en sus funciones de Derecho
será obligatoria. En Privado, como las utilidades arrojadas por empresas de participación estatal mayoritaria.
caso de no Debido a la reconversión que desde hace varios años ha tomado la economía mexicana,
registrarse una cada vez hay un menor número de empresas de participación estatal mayoritaria y, por tanto,
sociedad, los actos el porcentaje de estos ingresos en relación con el total de los que obtiene el Estado ha
que realice no
disminuido.
tendrán efectos
Los aprovechamientos son las multas impuestas por autoridades no fiscales, es decir, que
frente a terceros.
sin ser responsables del cobro de impuestos u otro tipo de contribuciones, sancionan por la
vía

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administrativa a los particulares que violan alguna ley o norma de orden público, cuando las
multas son impuestas por autoridades fiscales por no haber cumplido con el pago de los
impuestos y otras contribuciones en su debido tiempo, se les considera accesorias de la
contribución y, por tanto, no se trata de verdaderos aprovechamientos, sino de contribuciones.
En México, anualmente, el Congreso de la Unión expide la denominada Ley de Ingresos y el
Presupuesto de Egresos.
La Ley de Ingresos es un catálogo de las entradas económicas que espera obtener el Estado
en el ejercicio que comienza; el Presupuesto de Egresos contiene las partidas en las que se
gastará ese ingreso.
Derechos y obligaciones del contribuyentes

En la relación tributaria o fiscal intervienen dos sujetos: el sujeto activo, esto es, el sujeto
acreedor que es el Estado y el sujeto pasivo, que es el deudor o contribuyente.
Centrándonos en el contribuyente, a continuación haremos una breve mención de sus
derechos y obligaciones:
 Como derechos, encontramos que para la auditoría, liquidación y recaudación de
contribuciones, la autoridad fiscal tiene que ceñirse a los procedimientos que se establecen
en ley.
TIPS Igualmente, tienen derecho a que se les apliquen los beneficios fiscales y exenciones que
Otra obligación de se les ha atribuido. Aquí podemos citar como ejemplo las formalidades que deben seguir
los comerciantes
los funcionarios de la Secretaría de Hacienda y Crédito Público en una auditoría.
es realizar la
 Como obligaciones de los contribuyentes está pagar, en tiempo y forma debidas, las
publicidad
contribuciones a las que esté sujeto por ley.
mercantil, esto es,
participar la En tiempo significa que la obligación debe ser cubierta exactamente en los plazos
apertura de establecidos para tal efecto, en caso de no cumplirse en el tiempo, el particular será sujeto de
establecimientos sanciones.
por los medios de En forma, significa que debe hacerse de la manera que establece la ley; tratándose de pago
comunicación de impuestos, ya sean provisionales o declaraciones anuales, deberá utilizarse el formato que
idóneos. la Secretaría de Hacienda y Crédito Público determina para ello.

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A P A R TA D O 2 . A S P E C TO S D E L A L EY D E L I MP U E S TO S O B R E L A
R E N TA
El Impuesto sobre la Renta, ISR, es el que más recaudación supone para el Estado,
correlativamente es sobre el que el contribuyente para una mayor cantidad de dinero.
El ISR grava los ingresos de las personas físicas y morales y se calcula de la siguiente
forma: a los ingresos se le restan las deducciones, dando como resultado la base gravable
sobre la que se aplica la tasa. Desde luego, existen excepciones y modalidades de esta regla
general.
Es importante distinguir entre los conceptos de deducción y el de exención, ya que el primero
se refieres a situaciones en las que sí se genera el impuesto, pero se le puede restar o
disminuir la base gravable, mientras que en la exención el impuesto nunca se genera.
El ISR es un impuesto directo, esto significa que no puede ser trasladado, de modo que
incide en el patrimonio del contribuyente.
La Ley del Impuesto sobre la Renta contiene dos grandes apartados con reglas diferentes: el
de las personas morales y el de las personas físicas.
Dentro de las personas morales distingue varios regímenes distintos de causación y cálculo
del impuesto:
a) Personas morales en lo general
TIPS b) Instituciones del Sistema Financiero
Los comerciantes c) El régimen de consolidación fiscal
están obligados a
d) El régimen simplificado
conservar
e) Personas morales no contribuyentes
archivadas las
Dentro de las personas físicas también prevé diversos regímenes:
cartas, telegramas y
a) De los ingresos por salarios y, en general, por la prestación de un servicio personal
otros documentos
que reciban en subordinado.
relación con sus b) De los ingresos por honorarios y, en general, por la prestación de un servicio personal
negocios o giro, así independiente.
como copias de las c) De los ingresos por arrendamiento y, en general, por otorgar el uso o goce temporal de
que expidan por un inmuebles.
plazo de 10 años. d) De los ingresos por enajenación de bienes.

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e) De los ingresos por adquisición de bienes.

f) De los ingresos por actividades empresariales (Régimen General).
g) De los ingresos por actividades empresariales de los Pequeños Contribuyentes (Régimen
Simplificado).
h) De los ingresos por dividendos y, en general, por las ganancias distribuidas por personas
morales.
i) De los ingresos por intereses.
j) De los ingresos por obtención de premios.
k) De los demás ingresos.
A P A R TA D O 3 . D E L I MP U E S TO A L V A LO R A G R E G A D O
El Impuesto al Valor Agregado, IVA, es el que se causa por personas físicas o morales, que
dentro de territorio nacional:
a) Enajenen bienes.
b) Presten servicios independientes.
c) Otorguen el uso o goce temporal de bienes.
d) Importen bienes o servicios.
El impuesto se calcula al aplicar directamente la tasa del 15 por ciento a los valores de las
operaciones antes señaladas. Al igual que en la Ley del ISR, existen excepciones y
TIPS particularidades a esta regla general.

El IVA es un impuesto indirecto en virtud de que sí puede ser trasladado, de modo que no
Las contribuciones
o impuestos son incide en el patrimonio del sujeto pasivo, sino en el de otras personas, de quienes lo recupera
ingresos que el el sujeto pasivo. En este sentido, el artículo primero de la Ley del Impuesto al Valor Agregado
Estado puede exigir en su parte conducente establece que:
a los particulares de “El contribuyente trasladará dicho impuesto, en forma expresa y por separado, a las
manera forzada personas que adquieran los bienes, los usen o gocen temporalmente, reciban los servicios. Se
para destinarlos al entenderá por traslado del impuesto el cobro o cargo que el contribuyente debe hacer a dichas
gasto público.
personas de un monto equivalente al impuesto establecido en esta ley (...)”.

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A P A R TA D O 4 . I MP U E S TO S L OC A L E S
Al igual que la Federación, las entidades pueden cobrar impuestos y contribuciones en

términos de sus leyes locales. Son ejemplos la tenencia, cuota que se cobra por la posesión
de vehículos automotrices; el predial, que se genera por la propiedad de bienes inmuebles.
En realidad, la mayoría de los ingresos que perciben las entidades en nuestro país proviene
del reparto que hace la Federación de los ingresos generados por ella, en términos de la Ley
de Coordinación Fiscal.
Al igual que en la Federación, las entidades federativas tienen autoridades hacendarias y
pueden realizar auditorías sobre los particulares.
Encontrará más material acerca de cuestiones fiscales para la pequeña y mediana empresa
en el apartado Contabilidad que forma parte de esta Guía de Negocios, así como en el
correspondiente a Trámites.
TIPS C APÍTUL O 3 . E N EL ÁM BITO L AB OR AL

El Estado puede
obtener recursos
A P A R T A D O 1 . R E L A C IÓ N D E T R A B A JO Y C O N T R A TO
vía el
endeudamiento, lo
que en realidad no
El Derecho Laboral mexicano tiene particularidades que lo hacen distinto de otras ramas del
es un verdadero
recurso ya que Derecho. De acuerdo con el artículo 123 de la Constitución, los contratos y relaciones que se
habrá que pagarlo dan en materia del trabajo tienen una mayor regulación que los que existen en materia civil o
más adelante. mercantil.
Normalmente el Por ello, las definiciones ordinarias de relación jurídica y de contrato no son exactas para
Estado se endeuda explicar dichos conceptos en materia laboral. De acuerdo con lo anterior, a continuación
para resolver
definiremos qué es Relación de Trabajo y qué es Contrato Individual de Trabajo:
problemas de flujo
Por Relación de Trabajo se entiende cualquiera que sea el acto que le dé origen, la
monetario o para
prestación de un trabajo personal subordinado a una persona, esto, a través del pago de un
cubrir algún déficit
salario (artículo 20 de la Ley Federal del Trabajo).
derivado de su
actividad. Por Contrato Individual de Trabajo, cualquiera que sea su forma o denominación, es aquél
por el cual una persona se obliga a prestar a otra un trabajo personal subordinado, mediante
el pago de un salario.

FARMACIA
LE G AL
Como se puede apreciar, la Ley Federal del Trabajo regula a la institución de la Relación de
Trabajo como un concepto diferente de un acuerdo de voluntades o contrato. Esto es
importante porque de estos conceptos surge toda la lógica del Derecho Laboral.
Las figuras del Patrón y el Trabajador

El Patrón es la persona física o moral que utiliza los servicios de uno o varios trabajadores,
ejerce el poder jurídico de mando que crea la subordinación que los trabajadores le deben
(artículo 10 de la Ley Federal del Trabajo).
A los patrones podemos clasificarlos de la siguiente manera:
Patrón persona física. Persona física que utiliza los servicios de uno o varios trabajadores.
Patrón persona moral. Persona jurídica colectiva que utiliza los servicios de uno o más
trabajadores.
Intermediario. Es la persona que contrata o interviene en la contratación de otra u otras
para que presten servicios a un patrón. El responsable de las relaciones laborales es el que
recibe los servicios pactados.
En el sentido estricto de la definición no constituyen la figura del patrón, sin embargo, de
acuerdo con lo dispuesto en el artículo 13 de la Ley Federal del Trabajo no serán
TIPS considerados intermediarios sino verdaderos patrones, las empresas establecidas que
contraten trabajos para ejecutarlos con elementos propios suficientes para establecer una
La deuda pública
interna es la que
relación de trabajo.
tiene el Estado con Por otra parte, el trabajador es la persona física que presta a otra, física o moral, un trabajo
personas físicas o personal subordinado.
morales mexicanas. Si se cumplen las dos condiciones: trabajo personal y subordinación (correlativa al deber de
Ejemplo de obediencia) existirá no una relación o contrato de trabajo, sino otro tipo de relación jurídica
endeudamiento como un contrato de mandato civil o de comisión mercantil.
interno son los
De la figura del Trabajador en el Derecho mexicano podemos hacer la siguiente clasificación:
Cerficados de la
Trabajador no sindicalizado. Persona física que presta sus servicios personales en forma
Tesorería, Cetes,
subordinada, sin encontrarse agremiado a ninguna asociación profesional de trabajadores.
comprados por
Trabajador sindicalizado. Persona física que presta a otra, física o moral, un trabajo
mexicanos.
personal subordinado, miembro de una asociación profesional de trabajadores.
Trabajador de confianza. Es el que realiza funciones de confianza como son las de

FARMACIA
LE G AL
dirección, inspección, vigilancia y fiscalización, siempre que tengan el carácter de general en

la empresa o establecimiento o que se relacionen con los trabajos personales del patrón.
Es común que muchos patrones consideren que son trabajadores de confianza, aquellos a
quienes únicamente se designa un puesto determinado y se les da tal categoría sin que
desarrollen las funciones que les son inherentes en los términos de la ley, esto acarrea serios
conflictos y confusiones porque el patrón les aplica las normas especiales a las que están
sujetos los trabajadores del confianza.
Por ello es absolutamente necesario que el área de Recursos Humanos realice la valuación y
análisis de cada uno de los puestos establecidos en una empresa, así se podrá determinar si
las funciones que realiza un trabajador tienen o no el carácter de general en las ramas de
dirección, inspección, vigilancia o fiscalización, y decidir si se trata de un verdadero trabajador
de confianza; con lo anterior, las empresas aplicarán correctamente la ley y se evitarán
problemas por designar un puesto de confianza cuando no lo es.
Representantes del patrón. Personas físicas que prestan a otras personas, físicas o morales,
un trabajo personal subordinado, en labores de dirección y administración con carácter de
general y que obligan al patrón en sus relaciones con los trabajadores; sí encontramos a los
directores, administradores y gerentes, que además de ser trabajadores que realizan
funciones de confianza, son representantes del patrón.
El Contrato de Trabajo
La Ley Federal del Trabajo presume la existencia del contrato y de la relación de trabajo
entre el que presta un servicio personal y el que lo recibe, lo que es sumamente delicado,
pues presenta una serie de confusiones para las empresas, entre las que encontramos
TIPS algunos trabajos que son personales, pero no subordinados, o que determinado personal, al
que se le tiene por régimen de honorarios, en realidad se trata de un verdadero trabajador con
En tiempo significa
que la obligación todos los derechos que le concede la Ley Federal del Trabajo.
debe ser cubierta En este sentido, es conveniente que todos los auténticos trabajadores de la empresa, aún los
exactamente en los sindicalizados comprendidos en el contrato colectivo de trabajo -ya que un cosa es la relación
plazos establecidos entre trabajador y patrón y otra la relación entre empresa y sindicato- cuenten con un contrato
para tal efecto. individual de trabajo.

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Las condiciones del trabajo deberán constar en el contrato colectivo de trabajo ( el que se
forma con el sindicato al que determinados trabajadores pueden pertenecer) y de no existir
éste, en el contrato individual de trabajo (que es el que se firma con el trabajador, según el
artículo 24 de la Ley Federal del Trabajo).
El contrato deberá contener:
a) Nombre, nacionalidad, edad, sexo, estado civil y domicilio del trabajador y del patrón.
b) Si la relación de trabajo es por obra determinada o por tiempo indeterminado.
c) El servicio o servicios que deberán prestarse.
d) El lugar o lugares donde deba prestarse el servicio.
e) La duración de la jornada.
f) La forma y el monto del salario.
g) El día y lugar de pago del salario.
h) La indicación de que el trabajador será capacitado o adiestrado en términos de los planes y
programas establecidos o que se establezcan en la empresa, conforme a lo dispuesto en la
ley.
i) Otras condiciones de trabajo.
Puede ahondar en el tema de contratación, entrevistas a candidatos y relaciones laborales,
en el capítulo de Recursos Humanos que contiene esta Guía.
CAPÍTULO 4. OTROS MARCOS LEGALES QUE INFLUIRÁN EN SU

EMPRESA
A P A R T A D O 1 . E L A C TO A D M IN I S TR A T I V O
TIPS
Los actos que realiza cada uno de los tres poderes, Legislativo, Ejecutivo y Judicial, se
Los contribuyentes
tienen derecho a distinguen por el órgano del que emanan; así los actos emitidos por el Poder Legislativo se
que se les apliquen entiende que son actos legislativos, por el Poder Ejecutivo se entiende que son administrativos
los beneficios y por el Poder Judicial, judiciales.
fiscales y Esta forma de clasificar los actos por el órgano de donde emanan se denomina formal.
exenciones que se Los actos también pueden clasificarse en legislativos, ejecutivos y judiciales desde su
les han atribuido. contenido o naturaleza jurídica; a esta clasificación se denomina material.

FARMACIA
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Desde el punto de vista material, el acto legislativo es aquél que tiene las características de
una ley: abstracta, general e impersonal. Igualmente, desde este punto de vista los actos
judiciales son concretos, personales y tienen la finalidad de resolver una controversia.
Los actos administrativos, desde el unto de vista material, son aquellos generalmente
concretos y personales, pero a diferencia de los judiciales su finalidad no es resolver
controversias sino la persecución de los fines del Estado, muy concretamente el Bien Común.
Lo más normal es que el Poder Legislativo realice actos materialmente legislativos, el
ejecutivo administrativos y el judicial judiciales, sin embargo existen excepciones, por las que
un poder realiza actos que originalmente deberían llevar a cabo otros; esto es, actos judiciales
realizados por el Poder Legislativo, cono es el Juicio Político, actos legislativos realizados por
el Poder Ejecutivo, como la expedición de reglamentos o actos administrativos realizados por
el Poder Judicial, como son todos los relativos a la administración interna de este Poder.

Los actos administrativos suelen tener una conexión diaria con la vida de las personas y las
TIPS empresas, como son : la emisión de cualquier licencia, la emisión de licitaciones o el
La deuda externa otorgamiento de concesiones.

es la que tiene el Las licencias, permisos o autorizaciones reconocen al particular un derecho preexistente,
Estado mexicano cuyo ejercicio está sujeto a modalidades y limitaciones que, a través de requisitos establecen
con otros estados o en vista de fines de seguridad, salubridad, orden público, etcétera.
personas físicas Al particular se le reconoce este derecho, pero para su ejercicio, necesita cumplir una serie
con personas de requisitos señalados en el régimen jurídico. Un ejemplo puede ser la licencia para conducir,
físicas o morales
a la que cualquier persona tiene derecho, sin embargo, para ejercitarlo se debe tener una
extranjeras.
edad mínima y saber manejar un vehículo.
Ejemplo de deuda
Figura diferente a las anteriores es la concesión, que consiste en la posibilidad que la
pública externa es
la deuda soberana Administración brinda a un particular para realizar un servicio público o explotar un bien del
del gobierno dominio del Estado. Ejemplos de concesiones son aquellas que se requieren para explotar
mexicano con cualquier servicio en materia de telecomunicaciones con acceso al público en general, la
organismos explotación del gas natural, de las minas, de los ferrocarriles, las carreteras o los puertos y
internacionales. aeropuertos.

FARMACIA
LE G AL
En la figura de la concesión el particular no tiene un derecho preexistente, sino que por sus
méritos y capacidades la Administración Pública se lo otorga.
Para ello, la Administración Pública licita, es decir, somete a concurso el servicio público o
bien del Estado de que se trate, para que los particulares interesados compitan entre sí para
obtener la concesión.
En este sentido, el Estado no puede realizar obras públicas, comprar bienes como mobiliario
o incluso papelería, sin antes realizar la licitación previa; la adjudicación directa a un particular,
o las licitaciones restringidas a un grupo especial de licitantes, se puede realizar cuando se
cae en alguno de los supuestos especiales que contempla la ley correspondiente.
Ejemplos de algunas leyes que contemplan la figura de la licitación y adjudicación, son la Ley
de Obras Públicas o la Ley de Adquisiciones, Arrendamientos y Servicios del Sector Público.
Derechos del particular en sus relaciones frente a la autoridad administrativa: auditorías y
sanciones.
La Administración Pública Federal, dentro de sus funciones de velar por alcanzar los fines del
Estado, tiene la facultad de auditar y en todo caso corregir las conductas y sancionar a los
particulares que no cumplan con determinadas normas de orden público.
Así tenemos que en materia fiscal, la Secretaría de Haciendo y Crédito Público tiene
facultades para auditar y sancionar a los contribuyentes; en materia de competencia
económica, la Comisión Federal de Competencia tiene facultades para investigar en ciertos
mercados si se está desarrollando de forma adecuada en proceso de competencia y libre
concurrencia establecido en el artículo 28 constitucional.
Sin embargo, la autoridad administrativa no puede atropellar los derechos del particular
protegidos por la Constitución con el nombre de garantías individuales.
En este sentido, cualquier acto de molestia al particular debe estar fundado en un
mandamiento escrito de la autoridad competente, debidamente fundado y motivado; además,
TIPS
en caso de que se pretenda imponer al particular alguna infracción, tendrá derecho a se
En tiempo significa
escuchado en procedimientos administrativos y judiciales establecidos especialmente para ello
que la obligación
debe ser cubierta (artículos 14 y 16 de la Constitución).
exactamente en los Entre las figuras de defensa de los particulares se encuentran, en primer lugar, los
plazos establecidos denominados recursos, que se entablan ante la propia autoridad emisora de la sanción para
para tal efecto. que reconsidere su postura.

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En segundo lugar se encuentra el juicio contencioso administrativo, que es el que se entabla

mediante la presentación de una demanda de un particular ante el Tribunal Federal de Justicia
Fiscal y Administrativa, dependiente del Poder Ejecutivo.
Finalmente, si la sentencia del Tribunal Federal de Justicia Fiscal y Administrativa no
favorece al particular, éste puede interponer un juicio de amparo ante el Poder Judicial de la
Federación.
A P A R T A D O 2 . C O M P E TE N C IA E C O N Ó M I C A
Dentro del vasto campo del Derecho Administrativo haremos breve mención de algunas de
sus ramas que son de especial interés para las empresas: el Derecho de Competencia, la
Protección al Consumidor y el Derecho Ambiental.
Por Derecho de Competencia se entiende aquél encargado de regular y fomentar el proceso
de competencia y libre concurrencia en los mercados, esto es, se protege el marco general de
la economía para que las empresas compitan con procesos y precios eficaces.
El Derecho de Competencia se encuentra regulado en la Ley Federal de Competencia
Económica y su Reglamento. Protege el proceso general y no a los competidores individuales;
sin embargo, éstos últimos se ven resguardados indirectamente al haber un marco regulatorio
claro y eficiente que, incluso, les infiere la facultad de denunciar prácticas monopólicas.
TIPS El Derecho de Competencia también cubre a los consumidores de forma indirecta, al lograr
De acuerdo con el productos de mejor calidad y a menor precio. Para la protección a los consumidores existe un
artículo 123 de la marco regulatorio especial que veremos más adelante.
Constitución, los
En el Derecho de Competencia existen dos figuras que se observan detenidamente: las
contratos y
prácticas monopólicas y las concentraciones.
relaciones que se
Par práctica monopólica se entiende cualquier conducta de un competidor que lesione el
dan en materia del
proceso de competencia y libre concurrencia en un mercado relevante, esto es, el conjunto de
tabajo tienen una
mayor regulación bienes o servicios que se venden o comercializan en una zona geográfica específica. En su
que los que existen determinación normalmente se toman en cuenta los bienes y servicios sustitutos, las barreras
en materia civil de entrada, las posibilidades de los consumidores de ir a otros mercados y las restricciones
mercantil. legales.
Las prácticas monopólicas son de dos tipos: absolutas u horizontales y relativas o verticales.

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Las primeras se constituyen por los acuerdos realizados entre competidores, para manipular el
precio de compra o de venta de productos o para dividirse mercados, las prácticas
monopólicas absolutas se sancionan en todos los casos con las multas más altas.
Las prácticas relativas o verticales son aquellas que no ser realizan entre competidores, sino
entre diversos elementos de la cadena productiva y de distribución de bienes y servicios,
como por ejemplo entre en vendedor y comprador, fabricante y distribuidor.
Para cometer una práctica monopólica relativa se necesita que ella gente económico tenga
poder sustancial en el mercado relevante, es es, si tiene un alto nivel de participación, si
existen barreras de entrada o si puede fijar precios unilateralmente o restringir el abasto en el
mercado relevante sin que los agentes competidores puedan, actual o potencialmente,
contrarrestar dicho poder.
Por último, el Derecho de Competencia regula las concentraciones, o sea las adquisiciones,
fusiones, toma de control, principalmente, por el que se unen dos o más agentes econó micos.
En el caso de que una concentración rebase los montos establecidos en el artículo 20 de la
Ley Federal de Competencia Económica, de deberá pedir autorización a la Comisión Federal
de Competencia, en caso de que no se haga, se entenderá que la concentración es nula.
A P A R T A D O 3 . P R O T E C C IÓ N A L C O N S U M ID O R
TIPS Por Protección al Consumidor se entiende el marco jurídico de defensa a los denominados
El patrón es la
consumidores, esto es, a las personas físicas o morales que adquieren, realizan o disfrutan,
persona física o
como destinatarios finales, bienes, productos o servicios.
moral que utiliza los
El marco regulatorio de la Protección al Consumidor se encuentra en la Ley Federal de
servicios de uno o
Protección al Consumidor, LFPC, y sus reglamentos.
varios trabajadores,
ejerce el poder En la fracción I del artículo 2 de la LFPC se establece:
jurídico de mando Consumidor. La persona física o moral que adquiere, realiza o disfruta como destinatario final
que crea la bienes, productos o servicios. Se entiende también por consumidor a la personas física o
subordinación que moral que adquiera, almacene, utilice o consuma bienes o servicios con objeto de integrarlos
los trabajadores le en procesos de producción, transformación, comercialización o prestación de servicios a
deben.
terceros, únicamente para los casos a que se refieren los artículos 99 y 117 de esta ley.

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Tratándose de personas morales que adquieran bienes o servicios para integrarlos en

procesos de producción o de servicios a terceros, sólo podrán ejercer las acciones a que se
refieren los citados preceptos cuando estén acreditadas como microempresas o
microindustrias en términos de la Ley para el Desarrollo de la Competitividad de la Micro,
Pequeña y Mediana Empresa y de la Ley Federal para el Fomento de la Microindustria y la
Actividad Artesanal y la LFPC, respectivamente.
La Ley Federal de Protección al Consumidor regula diversos aspectos de las relaciones entre
proveedores o vendedores y consumidores, como son la publicidad, las promociones y
ofertas, ventas a domicilio, ventas a crédito, transacciones realizadas por medios electrónicos,
garantías y los denominados contratos de adhesión.
En materia de Protección al Consumidor se tienen previstos procedimientos expeditos y
económicos que van desde la conciliación hasta el arbitraje, y que sirven para hacer más fácil
el acceso del consumidor a medios de defensa.
TIPS A P A R T A D O 4 . D E R E C H O A M B I E N TA L
Resulta
indispensable que
el área de Recursos Derecho ambiental o ecológico es aquél que regula la conducta humana en relación con la
Humanos de la conservación, aprovechamiento y destrucción de los recursos naturales y el ambiente.
empresa realice la En México, diversas disposiciones administrativas regula y protegen el medio ambiente, sin
valuación y análisis embargo la más importante es la Ley General de Equilibrio Ecológico y la Protección al
de cada uno de los Ambiente.
puestos
La autoridad encargada principalmente de aplicar la ley citada es la Secretaría de Medio
establecidos, para
Ambiente, Recursos Naturales y Pesca, quién tiene facultades de control, reducción o evitar la
no incurrir en
contaminación de la atmósfera, el agua, el suelo y los residuos peligrosos, pudiendo inclusive
irregularidades que
realizar auditorías, imponer medidas de seguridad y sanciones a aquellos agentes que se
posteriormente
pueden causarle considere que dañen el ambiente.
problemas al Para algunas materias específicas también las entidades federativas tendrán facultades para
negocio. proteger el ambiente y realizar auditorías en términos similares que la Federación por
conducto de la Secretaría de Medio Ambiente, Recursos Naturales y Pesca.

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A P A R T A D O 5 . P R O P I E D A D IN D U S TR I A L
Bajo el nombre Propiedad industrial se comprenden diversos derechos que tienden a

asegurar a su titular, el uso o explotación exclusiva de invenciones y signos distintivos de la
empresa o de los productos mercancías.
Los principales derechos que se comprenden bajo el término genérico de propiedad industrial
son los siguientes:
a) Patente
b) Modelo de Utilidad
c) Diseño Industrial
d) Secreto Industrial
e) Marca
f) Nombre Comercial
g) Aviso Comercial
h) Denominación de Origen.
Tales derechos se encuentran especificados en la Ley de la Propiedad Industrial (en lo
sucesivo indistintamente la Ley o LPI0), aparecida en el Diario Oficial de la Federación el 27
de junio de 1991, y que derogó a la anterior Ley de Invenciones y Marcas publicada en el
Diario Oficial del 10 de febrero de 1976.
Patente
La persona que realice una invención tendrá el derecho exclusivo de su explotación en su
provecho; para ello es que constituyen las patentes. Los titulares de patentes podrán ser
TIPS
personas físicas o morales.
Jornada de trabajo
es el tiempo Se considera invención toda creación humana que permita transformar la materia o la
durante el cual el energía que existe en la naturaleza para su aprovechamiento por el hombre y satisfacer sus
trabajador está a necesidades concretas (artículo 15 de la Ley de Propiedad Industrial).
disposición para No toda invención es patentable, sino que es necesario, además, que concurran tres
prestar su trabajo y elementos:
no el tiempo a) Que sea nueva, esto es, que no haya sido ya patentada, que no sea del dominio público, ni
efectivamente
se trate de una yuxtaposición de invenciones conocidas. Para determinar que una
trabajado.
invención es nueva y resultado de una actividad inventiva se considerará el estado de la

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técnica en la fecha de presentación de la solicitud de patente. Por estado de la técnica se

entiende el conjunto de conocimientos técnicos que se han hecho públicos mediante una
descripción oral o escrita, por la explotación o por cualquier otro medio de difusión o
información en el país o el extranjero (artículo 12 fracción II de la Ley de la Propiedad
Industrial).
b) Que sea resultado de una actividad inventiva, es decir, que no resulte evidente para un
técnico en la materia, que no se trate de descubrimientos como: leyes, principios técnicos,
elementos naturales y sus composiciones; lo que ya existía en la naturaleza aún cuando
anteriormente fuera desconocido por el hombre.
c) Que sea susceptible de aplicación industrial, es decir, que se pueda fabricar o utilizar por la
industria.
Hay renovaciones que aún cuando pudieran concurrir en ellas los tres elementos anteriores,
por disposición de la ley, no son patentables, dichas invenciones están enumeradas en el
artículo 16:
1. Los procesos esencialmente biológicos para la producción, reproducción y propagación
de plantas y animales.
2. El material biológico y genético tal como se encuentra en la naturaleza.
3. Las razas animales.
TIPS 4. El cuerpo humano y las partes que lo componen.
El patrón está 5. Las variedades vegetales.
obligado a cubrir a La explotación exclusiva sólo se obtiene cuando el Estado otorga el privilegio de patente
sus trabajadores un respectivo. La patente surte sus efectos durante 20 años, improrrogables a partir de la
aguinaldo anual que presentación de la solicitud.
consiste en el pago
Una vez otorgada la patente, su titular está obligado a iniciar su explotación dentro de los tres
del equivalente a 15
años siguientes, o una vez presentada la solicitud está obligado a explotarla dentro de los
días de salario,
cuatro años subsecuentes; de lo contrario, cualquier interesado puede obtener una licencia
pagadero antes del
obligatorio para explotar la patente, bajo ciertas condiciones.
20 de diciembre de
cada año. Si vencido dicho plazo de tres años, transcurre un año más sin que su titular inicie la
explotación, o no se solicita ninguna licencia obligatoria, la patente caduca.

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Marca
la marca es un signo que identifica a las mercancías o a los servicios que presta una
empresa. Puede consistir en signos, dibujos, colores y nombres.
Nombre comercial
Es el nombre de un establecimiento o de una negociación mercantil, no el de la persona
física o moral propietaria de dicho establecimiento. Esto es importante, porque son distintas
las leyes que protegen el nombre del titular de la negociación y el nombre de la empresa.
En efecto, el nombre de una persona física, dueña de una negociación, está protegido en el
Código Civil. El nombre de una sociedad mercantil propietaria de una empresa, está protegido
en la Ley de Sociedades Mercantiles; y por último el nombre de un establecimiento, o sea, el
nombre comercial, se protege en la Ley de la
Propiedad Industrial
El nombre comercial de una empresa o establecimiento industrial, comercial o de servicios y
el derecho a su uso exclusivo estarán protegidos sin necesidad de registro.
La protección abarcará la zona geográfica de la clientela efectiva de la empresa o
establecimiento al que se aplique el nombre comercial y se extenderá a toda la República si
existe difusión masiva y constante a nivel nacional del mismo (artículo 105 de la Ley de
Propiedad Industrial).
TIPS
Por el Bien Común
se entiende el
conjunto de
condiciones que
permiten a todos y
cada uno de los
integrantes de la
sociedad alcanzar
su desarrollo pleno.

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A P A R T A D O 1 . E L E M E N TO S D E L C O N T R A TO
Según el artículo 1792 del Código Civil Federal, convenio es el acuerdo de dos o más
personas para crear, transferir o extinguir obligaciones.
En el artículo siguiente se aclara que los convenios que producen o transfieren las
TIPS obligaciones y derechos toman el nombre de contratos.
La administración Hay dos clases de elementos en los contratos: los de existencia, que son el consentimiento y
Pública Paraestatal el objeto; y los de validez, que son la capacidad, la ausencia de vicios en el consentimiento, la
está compuesta por forma cuando lo exija la Ley, y que su objeto y si fin sean lícitos.
organismos 1. El consentimiento como voluntad del deudor para obligarse -en todo contrato, al menos una
descentralizados, de las partes resulta deudor- debe llenar los siguientes requisitos:
que son entidades
a) Que sea serio y preciso. No lo sería una promesa en broma o con fines didácticos.
creadas por ley o
b) Que se exteriorice expresa o tácitamente, es decir, por escrito, en algunos casos
decreto del
verbalmente. Al decir tácitamente se refiere a hechos o abstenciones que impliquen la
Congreso de la
aceptación.
Unión, con
personalidad Las puras intenciones no tienen relevancia Jurídica.
jurídica y 2. El consentimiento como acuerdo de voluntades consta de dos momentos: la oferta, también
patrimonios propios llamada policitación o propuesta, y la aceptación.
(la UNAM, el IMSS La oferta consiste en la proposición que hace una persona, llamada oferente, a la otra para la
o la Profeco). celebración de un contrato. El oferente queda obligado durante el plazo que él mismo señale
También integra
para la aceptación de su oferta.
empresas de
Si el ofertante no señala plazo, hay que distinguir dos distintas situaciones:
participación estatal
1.La oferta entre presentes o por teléfono: el oferente queda desligado si la oferta no es
mayoritaria (como
aceptada de inmediato.
Pemex o
Bancomext) y 2. La oferta entre ausentes: el oferente queda obligado por tres días, además del tiempo
Fideicomisos necesario para la ida y vuelta del correo.
públicos (como Por regla general, el contrato se perfecciona con la aceptación de la oferta; sin embargo,
Fonart o Fonatur; entre personas ausentes, se perfecciona en el momento en que el oferente recibe la
por ejemplo). aceptación.

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Objeto del contrato. Conforme a la definición de contrato, su objeto directo o inmediato es

crear o transmitir obligaciones y derechos. También se considera como objeto de los contratos
la cosa que el obligado debe dar o el hecho que debe o no hacer. A este último sentido nos
referimos cuando en lo sucesivo hablemos de objeto.
A P A R T A D O 2 . C O N TR A TO D E A R R E N D A M I E N TO
El contrato de alquiler suele ser un contrato que trae inconvenientes para el arrendatario,
para el arrendador y, algunas veces, incluso al aval.
Pocos saben que, en general, los contratos de alquiler de vivienda son por dos años y los
comerciales por tres, al menos eso dice la ley, aún con la posibilidad de rescindir a los seis
meses sin pagar indemnización, pero quedándose el arrendador con lo abonado en concepto
de depósito, por el perjuicio que le causa terminar un contrato antes de lo previsto
TIPS originalmente.
La Administración A manera de ejemplo le presentamos uno de los documentos que usted deberá firmar para
Pública Federal abrir su empresa, el contrato de arrendamiento para un local comercial.
Centralizada se
distingue por el CONTRATO DE ARRENDAMIENTO
gran control que

sobre ella ejerce el En …...................................., a …............. de ….......................... de 20.........
poder Ejecutivo REUNIDOS
(Presidencia de la De una parte:
República) al que le ….........................................................................................................................
está subordinada
mayor de edad, casado/soltero, de profesión
jerárquicamente y
…........................................................................
los órganos que la
vecino de
conforman se
llaman
…............................................................................................................................ ....
dependencias. Por con domicilio en la calle

ejemplo, las ….........................................................................................................
secretarías de provisto de identificación …................................................
estado. De otra parte:
….........................................................................................................................
mayor de edad, casado/soltero, de profesión
Como Poner Un Negocio …........................................................................ Página 123
vecino de
…................................................................................................................................
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Actuando en su propio nombre y derecho y considerándose con capacidad legal suficiente

para otorgar este contrato de arrendamiento de local de negocio:
EXPONEN
I. Que ….................................................. , es propietario de los locales comerc iales
situados
en ............................................... en la calle …........................................................ seña lada
en escritura con el registro único de la propiedad número / folio …..................................
II. Que …......................................... , está interesado en el arrendamiento del local
señalado
en el Expositivo anterior, y las dos partes lo llevan a efecto con arreglo a las siguientes:
C L Á U S U LAS
PRIMERA: RÉGIMEN JURÍDICO:
Se rige el presente contrato por las condiciones contenidas en el mismo, en su defecto por
las disposiciones contenidas en el Título III de la Ley de Arrendamientos Urbanos n° 29/94
De 24 de noviembre y supletoriamente por el Código Civil.
TIPS
Se prohíbe expresamente al arrendatario el subarriendo del local arrendado; en cuanto a la
Por Derecho de
cesión del mismo se reconoce al arrendador un derecho de tanteo para recuperar la
Competencia se
posesión del local abonando al arrendatario el noventa y cinco por ciento (95%) del precio
entiende aquél
encargado de en que se fije la cesión.
regular y fomentar De no ejercitar este derecho, el arrendador recibirá el cinco por ciento (5%) del precio antes
el proceso de indicado; todo ello sin perjuicio de la elevación de renta que pudiera corresponder conforme
competencia y libre a lo dispuesto en la vigente Ley de Arrendamientos Urbanos, y de la obligación del
concurrencia en los arrendatario de notificar fehacientemente la cesión.
mercados, esto es, Queda excluido de su aplicación, en aquellos casos en que pudiera proceder, el derecho a
se protege el marco
Indemnización regulado en el Art. 34 de la Ley de Arrendamientos Urbanos.
general de la
SEGUNDA: DURACIÓN:
economía para que
El presente contrato tendrá una duración de …............... años, llegado el día vencimiento
las empresas
compitan con
se
procesos y precios prorroga obligatoriamente para el arrendador por plazos anuales hasta que alcance una
eficaces. duración mínima de …...... años, salvo que el arrendatario, con un mínimo de treinta días a
la fecha de terminación del contrato o cualquiera de sus prórrogas, manifieste al arrendador
su voluntad de no renovarlo.
Llegada la fecha de vencimiento del contrato, una vez transcurridos los ….... años, y las
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partes no se hubiesen notificado, al menos con un mes de antelación su voluntad de no

renovarlo, se prorrogará obligatoriamente por plazos anuales hasta un máximo de tres
años.
TERCERA: DESTINO:
El local arrendado, se destinará por los arrendatarios para ejercer en él la industria de
…................. y no podrá darle otro destino distinto al indicada, si para ello no cuenta con la
autorización expresa y escrita de los arrendadores.
CUARTA: RENTA:
Se pacta el arrendamiento en la cantidad de …...................... PESOS ANUALES (…............
pesos), más IVA, que serán pagados por los arrendatarios dentro de los cinco primeros días
de cada mes en la forma siguiente: ingreso en la C/C que el arrendador tiene en el Banco
.......................... de la Ciudad de ….......................... con Código de Cuenta n°
…...................
QUINTA: ACTUALIZACIÓN:
Transcurrido el primer año de vigencia del presente contrato y en los años siguientes, la
renta pactada será actualizada aplicándole en Índice General de Precios al Consumo del
Instituto Nacional de Estadística, INEGI.
La renta será exigible a los arrendatarios a partir del mes siguiente a aquel en que el
arrendador se lo notifique por escrito, expresando el porcentaje de alteración aplicado,
siendo válida la notificación hecha por nota en el recibo de la mensualidad precedente.
SEXTA:ESTADO DE LA FINCA:
TIPS Declaran los arrendatarios que reciben el local arrendado y todos sus servicios en perfecto
Concesión es la
estado de conservación y funcionamiento, obligándose a devolverlos al finalizar el arriendo
posibilidad que la
en las mismas condiciones en que los recibe.
Administración
SÉPTIMA:OBRAS:
brinda a un
particular para Los arrendatarios no podrán realizar sin el consentimiento escrito de los arrendadores
realizar un servicio obras
público o explotar de ninguna clase.
un bien del dominio No obstante y por una sola vez quedan autorizados los arrendatarios para realizar las
del Estado obras
de acondicionamiento del local con el fin de adaptarlo a las necesidades de su comercio,
obras que deberán quedar ultimadas en el término de tres meses contados desde la fecha
de este contrato, y cuyas obras quedarán en beneficio del local sin que por ello el
Como Poner Un Negocio arrendatario tenga derecho a indemnización de ninguna clase. Página 125
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OCTAVA: INCUMPLIMIENTO DE OBLIGACIONES:

El incumplimiento de obligaciones que resulten del presente contrato, facultará a la parte
que cumpla los suyos, a exigir a la otra su cumplimiento, o, a su elección, la resolución del
contrato, que también podrá resolver el arrendador por incumplimiento de las prohibiciones
siguientes:
El subarriendo del local sin consentimiento del arrendador, darle un destino distinto al
pactado en el contrato; la realización de obras inconsentidas; ejercitar actividades molestas,
insalubres, nocivas, peligrosas o ilícitas.
NOVENA: FIANZA:
Los arrendatarios entregan en este acto la cantidad de ….................. pesos, importe de dos
mensualidades de renta, en concepto de fianza, que será devuelta al arrendatario al
finalizar
El contrato, siempre que no exista responsabilidad a la que queda afectada y se hayan
cumplido las obligaciones del contrato.
Transcurridos los cinco primeros años de duración del presente contrato la fianza será
actualizada aplicándole las Normas de actualización de la renta contenidas en este
contrato.
leído por ambas partes el presente contrato que queda extendido en …....... hojas de papel
común mecanografiadas por una sola cara, lo firman en prueba de conformidad en el lugar
y fecha al principio indicadas.
TIPS
Las prácticas
EL ARRENDADOR EL ARRENDATARIO
monopólicas son de
dos tipos: absolutas
u horizontales y
relativas o He recibido de ….............................................................................................. , la cantidad
verticales. de
…..................................................., correspondiente al mes de …................... de la renta
más
IVA del local comercial que me tiene arrendado.

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A P A R T A D O 1 . C O N O C IM I E N TO S B Á S I C O S
En esta Guía de Negocios se ha mencionado a la franquicia como una efectiva alternativa

para emprender: concede al emprendedor una plataforma de negocio que ha sido probada
con éxito, además de un bagaje con conocimientos que le resultarán más que útiles en su
inauguración como empresario.
Los candidatos a convertirse en franquiciatarios tienen una ardua labor antes de elegir su
franquicia. De ninguna manera es conveniente, por ejemplo, que otorgue su primer paso sin
antes haber estudiado toda la información con asesoría de un abogado y un contador.
También es indispensable que hable personalmente con otros franquiciatarios de la firma. A
través de la experiencia de ellos, evalúe la calidad del negocio al que desea unirse.
Es importante hacer análisis e investigación propios sobre los números que se presentan y,
sobre todo, usar la lógica para entender si los planteamientos corresponden a un negocio bien
estructurado. Siempre tenga en mente que los “negocios maravilla” no existen. Es más,
conforme le parezca más grandioso y simple el negocio. Más precauciones debe asumir.
Probablemente,se topará con firmas que optarán por presionarlo para firmar el trato. No ceda.
Esto, incluso, es una señal de poca seriedad. Por ejemplo, hay quieren pretenden cerrar tratos
durante una exposición comercial y, en realidad, sólo podrían hacer un primer acercamiento,
¿o usted se casaría con una persona el mismo día que la conoció?, ¿o en tres días?
TIPS No hay ningún negocio que amerite invertir sin investigar, ni ningún franquiciante serio que
Derecho ambiental
otorgue una franquicia al primero que llegue. Para que el negocio sea un éxito redondo, se
o ecológico es
debe plantear en todo momento una relación transparente, bajo un objetivo de ganar-ganar.
aquél que regula la
conducta humana
Qué dice la ley
en relación con la
conservación, Para entender de qué se trata esta figura empresarial, es necesario iniciar con la descripción
aprovechamiento y que se puede encontrar en la Ley de Propiedad Industrial, dentro de su artículo 142:
destrucción de los “Existirá franquicia cuando con la licencia de uso de marca se transmitan conocimientos
recursos naturales y técnicos o se proporciones asistencia técnica para que la persona a quien se le concede,
el ambiente. pueda producir o vender bienes o prestar servicios de manera uniforme y con los métodos

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operativos, comerciales y administrativos establecidos por el titular de la marca, tendientes a

mantener la calidad, prestigio e imagen de los productos y servicios a los que esta distingue”.
Definamos, ahora, a sus protagonistas:
Franquiciante. Es aquél que posee una determinada marca y tecnología de
comercialización de un bien o servicio, cediendo contractualmente los derechos, transferencia
o uso de estas y proveyendo de asistencia técnica, organizativa, gerencial y administrativa al
negocio de los franquiciatarios.
Franquiciatario. Es aquél que adquiere contractualmente el derecho a comercializar un
bien o servicio, dentro de un mercado exclusivo, utilizando los beneficios que da una marca y
el apoyo que recibe en la capacitación y manejo del negocio.
El franquiciante
Obligaciones Ventajas Desventajas
 Otorgamiento del uso de  Expansión dirigida y  Posibilidad de pérdida

marca. controlada del negocio. de control sobre las
actividades que realiza el
 Entrenamiento para la  Ingresos permanentes franquiciatario.
operación del negocio. a través del cobro de
regalías.  Multiplicación del
 Entrenamiento en el uso riesgo del negocio en el
y la elaboración de los  Mayor conocimiento y caso del fracaso de una de
productos o servicios. difusión del concepto,
las unidades franquiciadas.
producto o servicio que se
 Apoyo en el desarrolla originalmente.  Utilización de recursos
establecimiento e
propios para impulsar el
instalaciones.  Posibilidad de rápido arranque de las unidades
crecimiento y penetración de franquiciatarios.
 Apoyo en el inicio de las en el mercado.
operaciones.
 Riesgos de generar un
 Estímulo a la
 Proveer los manuales competidor y difusión de
demanda.
de operación. tecnología.
 Utilidades en el corto y
 Definición de los en el largo plazo.
sistemas financieros.
 Asistencia en los
problemas de localización.
 Mercadotecnia y
publicidad.

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El franquiciatario
Obligaciones Ventajas Desventajas
 Establecer qué puede y  Reconocimiento de la  Pagos permanentes al

qué no puede negociar o marca en el mercado. franquiciante.
vender.
 Reconocimiento de los  Supervisión constante y
 Confidencialidad que atributos del producto. minuciosa sobre los
envuelva el proceso de estándares fijados por el
producción, comercialización  Reducción del riesgo franquiciante.
de incursionar en un nuevo
y la venta, así como la
negocio.  Reducción de la
fórmula del producto.
libertad de realizar
 Apoyo y asesoría
 Patrones de innovaciones creativas.
permanente.
desempeño que observa en
 Comprar valore, misión
la calidad de los productos o  Esfuerzos publicitarios y filosofía de un tercero para
el servicio. globalizados entre los un negocio propio.
diversos franquiciatarios y
 Utilización integral de la
la casa matriz.  Limitaciones para
publicidad, propaganda o
expandirse sólo conforme a
promoción institucional.  Uniformidad en el los lineamientos del
producto o servicio.
 Utilización de franquiciante.
instalaciones y equipo  Reducción de
autorizado previamente incertidum-bre.
probados.
 El pago de regalías
acordadas por el uso de la
marca y la metodología de
operación del franquiciante.
A P A R T A D O 2 . V E N T A J A S D E L S IS T E M A D E FR A N Q U IC I A S
TIPS
Las
Los beneficios que las franquicias ofrecen a un negocio se basan, principalmente, en la
concentraciones
son las entrega de un programa que permite resolver los principales problemas a los que se enfrenta
adquisiciones, toda empresa, sin importar su tamaño, su éxito o su posición de mercado, y al mismo tiempo
fusiones o toma de crear ventajas muy difíciles de igualar por empresas que no han sido franquiciadas.
control, por el que Podemos mencionar como algunos de estos beneficios:
se unen dos o más  Recursos financieros. En algunos casos se ofrece apoyo económico para la iniciación del
agentes
negocio.
económicos
 Recursos humanos. Contratación, capacitación y administración del personal, de acuerdo a

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las normas estipuladas en el programa, ocasionando una reducción en los gastos

administrativos, lo que aminora el riesgo de una mala capacitación y de un gato enorme en
ésta como lo es en otros negocios.
 Reconocimiento y prestigio de la marca adquirida.
 Reducción de amenazas competitivas. Se tiene una mayor ventaja con respecto a la
competencia y futuros inversionistas de la competencia.
 Crecimiento y desarrollo.
 Disminución de riesgos.
 Publicidad amplia y global.
 Economía de escala. Prioridad de los proveedores hacia los franquiciatarios.
 Know How.
Marco legal
En México, el marco jurídico que regula las franquicias y leyes que la afectan directamente
son:
 Ley de la Propiedad Industrial.
 Reglamento de la Propiedad Industrial
 Ley de Derechos de Autor.
TIPS Hay una serie de disposiciones que se deben de cumplir al igual que en cualquier giro
empresarial:
Los contratos de
adhesión son  Código de Comercio.
aquéllos en los que  Ley General de Sociedades Mercantiles.
las condiciones son  Ley General de Protección al Consumidor.
impuestas por una  Legislación fiscal.
sola de las partes,
 Legislación laboral.
como por ejemplo,
 Código Civil.
las pólizas de
seguro, ciertos  Ley Federal de Competencia Económica.
contratos de crédito Contrato

con los bancos, El contrato es un instrumento legal, en materia mercantil que sirve para regular la relación
fundamentalmente que hay entre el franquiciante y el franquiciatario. Además de establecer las cláusulas
en materia esenciales pactadas por ambas partes, también fija:
automotriz. a) Territorio en que ha de operar el franquiciatario.

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LE G AL
b) Carácter exclusivo o no de la franquicia.

c) Duración, que puede ser fija o indeterminada.
d) Grado en que prestará el franquiciante la supervisión.
e) Forma y términos en los que el franquiciatario podrá efectuar la publicidad.
f) La confidencialidad que debe guardar el franquiciatario respecto de los conocimientos
técnicos que se suministren.
g) Libertad o no del franquiciatario para adquirir o no las materias primas.
h) El compromiso del recíproco suministro de innovaciones o mejoras.
i) Libertad o no del franquiciatario para fijar los precios de venta.
j) La obligación por parte del franquiciante de proporcional manuales operativos y por parte del
franquiciatario de ajustarse a ellos.
k) La obligación y derecho recíprocos de efectuar visitas de carácter técnico, así como las
épocas, duración y costo de las mismas.
l) La forma y términos en que se solicitará y proporcionará la asistencia técnica necesaria o
requerida.
m) Las condiciones y alcances en que podrán efectuarse planes y campañas de ofertas y
promociones.
n) La posibilidad de expandirse geográficamente y elaborar nuevos productos o prestar
nuevos servicios.
o) La posible referencia del franquiciatario para obtener nuevas franquicia.
TIPS p) El pacto de no competencia recíproca.
La persona que q) La adopción, según indices por demás variables, de un mínimo de ventas usualmente
realice una redituables para ambas partes.
inversión tendrá el r) La contratación de seguros sobre bienes de activo fijo, mercaderías y responsabilidad civil.
derecho exclusivo s) La facultad o no del franquiciatario para conceder subfranquicias.
de su explotación t) La incesibilidad del contrato, derechos y obligaciones derivados del mismo por parte del
en su provecho;
franquiciatario, así como las consecuencias de liquidación o fallecimiento de una de las
para ello es que
partes.
constituyen las
u) El arrendamiento (puro o financiero) o el comodato de inmuebles o equipo.
patentes.
v) Los casos de recisión o terminación anticipada del contrato.

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LE G AL
w) Los derechos y obligaciones de las partes al concluir el contrato.

x) Las leyes aplicables y la competencia judicial para los casos de controversia.
Entre las principales cláusulas encontramos:
1. Vigencia del contrato. Según la Ley de Transferencia de Tecnología el máximo permisible de
la duración de un contrato es de 10 años.
2. Confidencialidad. Es importante considerar que el valor de la información conocimientos que
el franquiciante pone a disposición del franquiciatario es quizá ta importante como la marca
o nombres comercial que le otorga al franquiciataria.
3. Cláusulas no competitivas. Es una obligación del franquiciatario no convertirse en
competencia para el franquiciante una vez terminada la relación entre ambos.
4. Ley de Transparencia de Tecnología y la Ley de Fomento y Protección a la Propiedad
Industrial.
La Ley de Transferencia de Tecnología fue abrogada para dar paso a la Ley de Fomento y
Protección a la Propiedad Industrial en 1991 y en 1994 se estableció como la Ley de la
Propiedad Industrial que está vigente.
En México, la industria de la franquicia tiene un alto atractivo envidiable para muchos otros
sectores: debido a su flexible regulación, los emprendedores cuentan con total libertad para
crear atractivas ofertas al público inversionista, esquemas novedosos y conceptos dirigidos a
nuevos mercados.
Para aprovechar al máximo esta característica, que fomenta en mucho la autorregulación del
sector, es necesario que el franquiciantes cumpla con la Circular Oferta de Franquicia, COF,
uno de los requisitos que la Ley de Propiedad Industrial determina a quienes trabajan bajo
TIPS este formato de negocio. Para identificar cuáles son los puntos que establece la Ley como
Los convenios que indispensables dentro de la COF, consulte el cuadro “10 Puntos Esenciales” que acompaña
producen o este texto.
transfieren las La COF está entre los terrenos legal y comercial, ya que la ley la establece y, además, es
obligaciones y uno de sus principales instrumentos de venta. Se trata de un documento público.
derechos toman el 10 Puntos Esenciales
nombre de
De acuerdo con el Artículo 65 de la Ley de la Propiedad Industrial, la Circular Oferta de
contatos.
Franquicias, COF, debe incluir:

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LE G AL
El artículo 65 del Reglamento de la Ley de la Propiedad Industrial que establece la

información mínima que el franquiciante debe entregar a su potencial franquiciatario; esto no
quiere decir que el franquiciatario forzosamente se limite a lo establecido por el mencionado
artículo.
La información mínima que debe contener la COF, de acuerdo al reglamento, es la siguiente:
1. Nombre, denominación o razón social, domicilio y nacionalidad del franquiciante.
2. Descripción de la franquicia.
3. Antigüedad de la empresa franquiciante de origen y, en su caso, fanquiciante maestro en el
negocio objeto de la franquicia.
4. Derechos de propiedad intelectual que involucra la franquicia.
5. Montos y conceptos de los pagos que el franquiciatario debe cubrir al franquiciante.
6. Tipos de asistencia técnica y servicios que el franquiciante debe proporcionar al
franquiciatario.
7. Definición de la zona territorial de operación que explote la franquicia.
8. Derecho del franquiciatario a conceder o no subfranquicias a terceros y, en su caso, los
requisitos que debe cubrir para hacerlo.
9. Obligaciones del franquiciatario respecto de la información del tipo confidencial que
proporcione el franquiciante.
10. En general las obligaciones y derechos del franquiciatario que se deriven de la celebración
del Contrato de Franquicia.
TIPS
La oferta consiste
en la proposición
que hace una
persona, llamada
oferente, a otra
para la celebración
de un contrato.

FARMACIA
MA RK E T ING
INTRODUCCIÓN
 APARTADO 1. INVESTIGUE Y SEGMENTE
 APARTADO 2. ESTRATEGIAS Y PLAN DE

ACCIÓN
Mezcla de mercadotecnia (las cuatro P)
Estrategias y tácticas
 APARTADO 3. PROMOCIONES Y PUBLICIDAD

PARA PYMES
Rompa mitos
 BIBLIOGRAFÍA
 GLOSARIO

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INTRODUCCIÓN
Bienvenido al módulo de Mercadotecnia de esta Guía de Negocios y felicidades por tomar el

tiempo para documentarse sobre un aspecto fundamental en su nueva empresa: el marketing.
No se trata sólo de anunciarse -de hecho, la publicidad sólo es uno de los componentes de la
mercadotecnia-. A través de esta herramienta, usted estudiará todos los procesos que
llevarán su producto o servicio a su consumidor.
Los aspectos comprendidos van desde la recaudación de datos acerca del mercado que
atenderá, hasta cuestiones como precio y promociones.
Para que su empresa sea un negocio rentable, debe olvidar la idea de vender uno a uno de
sus productos. Si no quiere hacer este viejo esfuerzo “de puesta en puerta”, no hay más
remedio: tiene que recurrir a la mercadotecnia para llegar a públicos más amplios y
numerosos.
Al terminar este módulo usted será capaz de:
1) Conocer de una manera sencilla cuál es el proceso de mercadotecnia
2) Cómo implementarlo, paso a paso, para lanzar con éxito su nueva empresaria
La mercadotecnia, en su definición más básica, es la satisfacción de necesidades a cambio
de una utilidad. Parece simple, pero realmente todo el proceso de mercadotecnia consiste en
descubrir una necesidad en un grupo de clientes y realizar todo lo necesario para satisfacerla
de una manera costo-beneficio eficiente. A pesar de la simpleza del concepto, el éxito de su
negocio dependerá de qué tan bien lo aplique.
Este módulo fue estructurado basándose en una simplificación de los pasos básicos del
Marketing Plan, que es el proceso de pensamiento estratégico de la mercadotecnia.
Si usted sigue algunas de las reglas que aquí le presentamos, optimará las probabilidades de
éxito de su negocio y explotará al máximo el retorno de inversión que pueda obtener de él.

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MA RK E T ING
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Y ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN
A P A R T A D O 1 . I N V E S T IG U E Y S E G M EN T E
Para iniciar cualquier negocio, siempre es necesario conocer lo más posible acerca de su
entorno. Para esto existe la investigación de mercados, que es el proceso mediante el cual se
recaba información relevante sobre su negocio y el medio en el que se insertará.
Más allá del olfato que se tenga para los negocios, la investigación de mercados es la pieza
fundamental para analizar oportunidades de negocios y para aumentar su efectividad en la
toma de decisiones.
Dicho procedimiento es algo obligado para arrancar su nuevo negocio, ya que la información
se convertirá en su mejor aliado para maximizar sus probabilidades de éxito. El propósito
central de la investigación de mercados es proveerle información relevante que le permita
decidir acertadamente y que le ayude a resolver problemas con eficacia.
Penar en investigación de mercados es realizar un análisis de los aspectos internos del
negocio y del ambiente que rodeará a su empresa para, de esta manera, responder a las
necesidades detectadas. Una efectiva y eficaz investigación de mercados y análisis de la
situación es uno de los pilares de éxito para cualquier negocio.
Antes de iniciar su examen situacional, usted debe entender claramente una parte
fundamental de la estrategia de su negocio: ¿quiénes son sus clientes? Para responder a esto
es necesario elegir a su mercado meta utilizando la segmentación.
TIPS ¿Qué es mercado meta y segmentación? Bien, un solo producto no puede resolver TODAS
las necesidades de TODA la gente. Sólo funcionará para un perfil de consumidor específico
En la medida en la
que identifique por (o tal vez dos o tres). Por eso habrá que seleccionar del mercado total -es decir, de entre
qué un cliente lo todos los compradores posibles de un bien o servicio- un fragmento del mismo, al cual servirá
prefiere sobre la con su nuevo producto o servicio. Esto es segmentación.
competencia, Mercado meta es el sector al que servirá con su nuevo negocio. Segmentación es el proceso
tendrá más con el cual se fracciona el mercado total; se define un segmento de mercado con base en
posibilidades de
características que la población que lo integra tenga en común, tales como nivel de ingresos,
agradarlo.
edad, ubicación o costumbres, entre otras.

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Un ejemplo para comprender este concepto: si usted quiere abrir un taller mecánico para
automóviles de lujo Mercedes Benz, el mercado total son todos los dueños de Mercedes Benz
del país (o del mundo, si fuera compañía global), si segmenta con base en geografía, tiene a
todos los dueños de automóviles de lujo de las ciudades de Guadalajara, Monterrey y Distrito
Federal; si usted reside en Guadalajara y decide poner un taller dirigido a los usuarios de
dichos autos, entonces su mercado meta es el de los usuarios de Mercedes Benz en esa
ciudad.
Luego de haber seleccionado su mercado meta usted tiene que conocer a sus futuros
clientes. Esto se logrará basándose en la observación directa de los mismos, realizando
sesiones uno a uno o en grupo, reuniones en las que preguntará a la gente que esté en
contacto con su perfil de consumidores, diferentes aspectos que le revelen información útil
sobre ellos.
Existen empresas especializadas que ofrecen estos estudios a compañías de todas las tallas
y giros. Esta opción es conveniente, ya que deja en manos de expertos esta parte esencial
para la formación de su empresa y representa un costo que repercutirá en su presupuesto
inicial. No obstante, la inversión puede valer la pena.
Conocer a los clientes permite generar hipótesis o supuestos, así como preguntas de
negocios que nos acercan a conocer el comportamiento del consumidor. Por ello, generar el
mayor número de hipótesis y preguntas de negocios le permitirá tener un objetivo de
investigación claro que le ahorrará mucho tiempo en la recaudación de datos (vea la Tabla 1).
Ejemplos de preguntas clave de negocios a ser resultas con investigación:
 ¿Cuáles con los hábitos de consumo de mis futuros clientes?

TIPS
 ¿Cuáles son sus creencias y percepciones?
El consumidor
prefiere aquellos
 ¿Cuántos clientes potenciales tendré en mi negocio?
productos o  ¿Hasta dónde llega el área de influencia de mi negocio (qué zonas atiendo)?
servicios que le  ¿Cuál es mi competencia real, es decir, negocios similares que atienden la misma
brindan ventajas, necesidad que el mío?
que le dan atención  ¿Qué tan diferente es mi producto o servicio de los ofrecidos por la competencia?
personal, que  ¿La gente de la zona realmente necesita lo que yo ofrezco?
tienen un buen  ¿La gente de la zona puede pagar mi producto o servicio?
precio y que
 ¿La respuesta a estas preguntas puede cambiar con el tiempo?
satisfacen sus
 ¿Qué factores influirían en las respuestas a estas preguntas, al cabo de un tiempo?
necesidades.

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Una vez que usted se haya planteado sus preguntas de negocios, necesita generar
información y analizarla. Existen básicamente dos tipos de información de los que puede
echar mano: la Información Primaria y la Información Secundaria.
La primera es el conjunto de datos que deben ser recabados específicamente, pues no se
encuentran disponibles, como tal, en algún lado.
En México contamos con agencias de investigación de mercados de reconocimiento
internacional, que le pueden ayudar a responder sus preguntas de negocios a a aportarle
valor. Siempre es recomendable, si se cuenta con los recursos, invertir en expertos que nos
permitan generar la inteligencia en la fase inicial del negocio.
Si puede, resista la tentación de ahorrar en este punto, ya que es dinero bien invertido: se
trata de asignar recursos para aminorar el porcentaje de errores estratégicos, tomar
decisiones más adecuadas y tener un juicio de negocios más rico e informado.
De no contar con los recursos económicos necesarios, los pasos básicos a seguir para
realizar por nuestra cuenta este tipo de investigaciones, son:
TIPS 1) Generación de la información
Con la información 2) Organización y análisis de la misma
comercial podrá Veamos brevemente en qué consiste cada una y algunas recomendaciones para aplicarlas
detectar cuáles son eficientemente.
sus fortalezas y
Para generar información, existen diversos vehículos como entrevistas personales, correo
debilidades, para
directo, telemarketing y encuestas por Internet, principalmente. Al considerar qué medio
así establecer
utilizar, tome en cuenta la tasa de respuesta, veracidad de las respuestas y los costos.
algunas acciones
Si tomamos en cuenta la situación de nuestro país, el método más versátil y utilizado para
de mejoría. En este
tipo de análisis pequeños y medianos negocios son las entrevistas personales, ya que la tasa de respuesta es
podrá conocer, por alta, el entrevistador puede tener más información del encuestado y es relativamente
ejemplo, la económico. El segundo método más utilizado es el teléfono, siempre y cuando tengamos una
situación del precio base de datos respecto a futuros encuestados. Por este medio es muy rápido obtener
de su producto ante respuestas, pero tienen que ser preguntas muy cortas; además, no se obtiene información
la competencia. valiosa como el lenguaje corporal, o el tono de voz del entrevistado. Estudie la Tabla 2.

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Recomendaciones para conducir entrevistas personales efectivas:

 Utilice un checklist o cuestionario de puntos a discutir respecto al negocio
 No olvide el sentido común durante la encuesta
 Escuche más de lo que se habla
 Evite casarse con sus ideas. Sea objetivo.
 Trate de detectar señales corporales en la gente que responde sus preguntas
 Asegúrese que los entrevistados sean parte de su mercado meta.
Una vez que haya recopilado toda la información es necesario que la organice y analice. Lo
único que necesita es una computadora personal, con una hoja de cálculo, para capturar los
datos y analizarlos. Asegúrese que los análisis que conduzca sobre la información lo lleven a
dar respuesta a sus preguntas de negocios, no se desvíe de su objetivo inicial.
TIPS
El segundo tipo de información que existe es la información secundaria, que es el conjunto
La segmentación
permitirá determinar
de datos que han sido generados, organizados y analizados por alguien más.
variables como la Aunque en México contamos con menos información que en otros países, podemos
edad, sexo, nivel encontrar reportes y estudios conducidos por el gobierno, asociaciones del gremio, otros
socioeconómico, negocios de la industria, prensa y revistas, instituciones de investigación, universidades y
estado civil, cultura, otros, que pueden ser de mucha utilidad para nuestro nuevo negocio. Considere la Tabla 3.
religión, Es de vital importancia buscar estas fuentes y aprovecharlas cuando estén disponibles, ya
personalidad y zona
que los ahorros en tiempo y dinero son grandes (muchas de esas fuentes son de acceso
donde habitan,
gratuito); en este caso, Internet es un banco informativo invaluable para lograr este objetivo,
entre otros
aunque debe vigilar la veracidad de los datos que viajan libremente por la red de redes.
elementos.
Adicionalmente,
puede realizar una Algunas fuentes de información secundaria:
investigación de  INEGI (www.inegi.gob.mx)
mercados para  Banco de México (www.banxico.org.mx)
conocer cuál es la
 Secretaría de Economía (www.economia.gob.mx)
 Nafinsa (www.nafinsa.com)
actitud de los  Entrepreneur (www.soyentrepreneur.com)
consumidores hacia  Mapa BIMSA de Regiones Socioeconómicas
el producto. (www.bimsareports.com.mx)

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En general, cuando se busca información secundaria, resulta especialmente importante

garantizar que la fuente informativa se desarrolló con metodologías sólidas, a fin de garantizar
la veracidad de la información, ya que eso y sólo eso le permitirá tomar buenas decisiones.
Una vez que usted haya contestado sus preguntas de negocios clave, independientemente
que haya sido por fuentes secundarias, primarias o ambas (lo más recomendable), entonces
es necesario agrupar todo en un análisis situacional.
El término se refiere a la obtención de los puntos clave que repercutirán en el lanzamiento
del negocio, derivados de toda la información recabada. La obtención de los puntos clave es
el aspecto medular del análisis situacional, por lo que debe realizarse con objetividad y
perspicacia. Todo punto clave implicará acciones a futuro, así que es fundamental que usted
seleccione bien dichos puntos.
En general, existen cuatro clases de aspectos clave: oportunidades, amenazas, fuerzas y
debilidades. Las primeras dos externas al negocio; las fuerzas y debilidades son inherentes al
mismo, aunque difíciles de cambiar. No es trascendental que usted clasifique correctamente
TIPS cada punto clave, sino que los detecte y defina las acciones que emprenderá a partir de ellos.
Además de conocer Una vez que haya establecido los puntos clave dentro de su análisis situacional, lo que
su negocio es procede es planear una serie de actividades que permitan:
importante que  Explotar las oportunidades
usted sepa cuál es
 Evadir y actuar sobre las amenazas
el comportamiento
 Aprovechar y destacar las fuerzas
del mercado, del
sector y del
 Disminuir las debilidades
ambiente político,
social y económico
A P A R T A D O 2 . E S TR A TE G I A S Y P L A N D E A C C IÓ N
predominante; todo
esto para Hemos dejado ya la fase de identificación de su entorno. Ahora llegamos a la parte en la que
determinar las necesitamos actuar para hacer de nuestro negocio un éxito. Como dice un antiguo proverbio
condiciones de la
chino: Todo viaje de mil kilómetros empieza con un paso pequeño.
competencia y la
El primer paso para construir la estrategia de su negocio es definir una serie de objetivos
actividad comercial
derivados de la situación de mercado. Un objetivo es el sitio donde queremos estar y debe ser
para su producto o
servicio.
específico, medible, realizable y con una fecha asociada. Un ejemplo: vender 300 servicios,
cinco meses después del lanzamiento del negocio.

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Con las metas determinadas será necesario delinear varias estrategias que respondan a la
situación de mercado. Una estrategia es el rumbo de acción para cumplir un objetivo. Con el
fin de optimar la organización y las estrategias, es necesario agruparlas con base en la mezcla
de mercadotecnia.
La mezcla de mercadotecnia es una división que hace el mercadólogo de un producto o
servicio en cuatro subunidades manejables, con el fin de tomar decisiones y acciones en cada
una, para así cumplir con sus objetivos de mercadotecnia. Las 4 subunidades son:
 Precio
 Producto
 Plaza
 Promoción
Este concepto llamado Las Cuatro P de la mercadotecnia, resulta sumamente útil para el
diseño de las estrategias de mercadeo.
La Tabla 4 resume estrategias sobre las que puede trabajar en cada P para su nuevo
negocio. Entre más estrategias diseñe para cada P, generará más oportunidades de éxito para
su producto o servicio.
Mezcla de Mercadotecnia
Cuadro que resume Las Cuatro P.
Precio Producto Plaza Promoción

 Precio de Lista  Variedad de  Canales de  Promotores
 Descuentos productos ofrecidos distribución  Publicidad
 Formas y  Calidad  Cobertura de  Fuerza de ventas
opciones de pago  Diseño distribución
 Relaciones
 Opciones  Ubicaciones Públicas
ofrecidas al cliente  Inventarios  Marketing directo
 Marca  Método de
 Empaque transportación
 Tamaño
 Servicios
aledaños
 Garantías
 Política de
devoluciones

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El punto medular de las 4P de mercadotecnia es que tengan una relación armónica entre sí y
que todas apunten hacia el mercado meta. Las 4P son como un engrane, en el que si cambia
una de las ruedas, necesita ajustar el otro para que la máquina funcione.
Generalmente ocurre que las primeras estrategias que exploran los emprendedores se
centran en la P de Promoción, ya que es la más llamativa, sin embargo, siempre es necesario
definir las otras tres primero. La P de Publicidad y Promoción se utiliza para comunicar las
otras tres. Recuérdelo y resista la tentación.
Un formato muy útil para mantener el balance estratégico, garantizando que cada P ti ene
una estrategia y que cada punto clave y objetivo tengan una acción que responde a ellos, es
el que se muestra en la Tabla 5.
Formato para delinear la estrategia del negocio
Estrategia Punto clave Estrategia

 Precio  Punto clave  Estrategia
# 1 de Precios # 1 de Precios
 Estrategia
 Punto clave
# 2 de Precios
TIPS # 2 de Precios
El plan de  Producto
mercadotecnia se  Plaza
enfoca en el cliente;
 Promoción
debe incluir
números, datos y
Una vez concluida la sección estratégica es importante verificar que la oferta total de
objetivos, pero
producto, incluyendo sus estrategias de marketing, lo lleven a contar don una oferta
también estrategias.
competitiva dentro de su mercado meta. ¿Cómo lograrlo? Con la fórmula de valor del cliente,
Se trata de un plan
de acción: qué misma que será definida a continuación:
venderá, a quién se todo cliente que se enfrenta a una decisión de compra, tiende a decidir con base en una
lo venderá, cada fórmula muy sencilla de costo-beneficio. Para que un producto o servicio sea exitoso, debe
cuándo, a qué tener un valor competitivo en su mercado meta en relación a su competencia.
precio y cómo hará Valor: Beneficio/ Costo= (Beneficios Funcionales + Beneficios Emocionales) / (Costos
que ese producto (o Económicos + Costos en Tiempo + Costos en Energía + Costos Psíquicos).
servicio) llegue a su
Si después de definir sus estrategias, su fórmula de valor del cliente no es competitiva, es
consumidor final.
necesario reajustar las estrategias desarrolladas en las 4P con el fin de:

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 Aumentar el beneficio
 Disminuir sus costos
 Aumentar el beneficio y disminuir los costos
 Que los beneficios sean mayores al aumento que pueda haber en costos
 Disminuir los beneficios en menor dimensión que la disminución en los costos
Ya que están definidas las estrategias, su siguiente paso será establecer la serie de tácticas
o actividades para realizarlas. Una estrategia está compuesta de diferentes acciones más
pequeñas llamadas tácticas, que son actividades muy específicas y concretas para llegar al
objetivo.
Para que entendamos mejor la diferencia entre un objetivo, una estrategia y una táctica,
visualice el camino que usted toma todos los días rumbo al trabajo: el objetivo es llegar de la
TIPS casa a su oficina en el menor tiempo y con la mayor comodidad posible, la estrategia es la
Una buena ruta que usted toma para llegar al mismo y la táctica es si cambia de carril o si rebasa a otro
mercadotecnia trata conductor.
de descubrir los La manera apropiada de agrupar las tácticas es en un plan de acción, con fechas,
problemas de los responsables y costos.
clientes y cómo Ejemplo de un formato de plan de acción eficaz
resolverlos.
Táctica o Actividad Mes Costo Responsable
Ejercicio rápido:
Estrategia A
anote las
 Táctica que soporta la estrategia A # 1 X $ 56,000 Delegar
características
 Táctica que soporta la estrategia A # 2 X $ 25,000 Delegar
personales de sus
Estrategia B
cliente típicos.
 Táctica que soporta la estrategia B # 1
Luego, introduzca el
producto en sus
Una vez que haya delineado las estrategias y las tácticas con un costo total del programa,
vidas, es decir, en
dónde, como y entonces será necesario concluir con una revisión de sentido común para analizar si el plan es
cuándo lo usarían. ejecutable y si le encaminará a los resultados esperados en su negocio.
Ahí tiene sus Al hacer esto, recuerde que el objetivo de mercadotecnia es la satisfacción de necesidades a
argumentos de cambio de una utilidad, por lo que es importante mantener en perspectiva y control los costos,
venta. para que su nuevo negocio pueda tener utilidades sanas pronto.

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Esto requiere cotejar los costos estimados de sus actividades de marketing contra la
demanda total del primer año; así podrá calcular cuál es el retorno en inversión de plan y si
éste satisface sus necesidades o la de sus inversionistas.
Si el análisis financiero no resulta lo que usted esperaba, entonces es necesario reajustar el
plan hasta que los números cumplan con las expectativas.
Todo este proceso es dinámico y no lineal; puede regresar a él cuantas veces quiera para
ajustarlo. Lo importante es hacerlo, y cambiarlo siempre que lo necesite; el beneficio del
proceso es, precisamente, analizar con frecuencia las variables en un entorno estratégico.
Para concluir con lo expuesto en este módulo,m revise la Tabla 7, que le servirá de
referencia sobre todo el proceso.
Resumen del Módulo

1. Defina su mercado meta
TIPS 2. Conozca a sus clientes y el entorno que rodea el negocio
El precio del 3. Valide sus creencias con investigaciones de mercados
producto debe ser 4. Defina cuáles son los puntos clave que necesitan acción y defina objetivos concretos
similar al de la
5. Desarrolle estrategias que respondan a cada punto clave y agrúpelos con las 4P
competencia. Es un
6. Cerciórese que su oferta de valor sea competitiva en su mercado meta
error lanzar un
7. Elabore un plan de acción con fechas, responsables y costos
producto al
8. Verifique si su estrategia tiene viabilidad financiera; de no ser así, ajuste su plan todas la
mercado con
precios por debajo veces que sea necesario
de la competencia,
sobre todo si se
trata de un producto
A P A R T A D O 3 . P R O M O C IO N E S Y P U B L IC I D A D A N P A R A P Y M E S
de prestigio, ya que
existe el riesgo de
Los clientes satisfechos son su primera y más valiosa fuente de recomendación. Si está por
que se vuelvan
lanzar su producto o servicio, promuévalo entre líderes de opinión de la comunidad a la que le
populares y no se
interesa llegar. En otras palabras, su primera herramienta publicitaria es la llamada de boca a
logre el
oreja.
posicionamiento
buscado. Arme degustaciones u obsequie periodos de prueba entre quienes toman las decisiones de
compra en su segmento de mercado, si ellos quedan satisfechos con sus artículo, comenzará
la favorable cadena de sugerencias.

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Fomente esta actividad. Recompense a sus clientes por las recomendaciones que hagan de
su producto o servicio, otra forma de fomentar la llamada publicidad de boca en boca es
premiando la lealtad de sus clientes. Identifique a los más frecuentes, procure llamarlos por su
nombre, ofrézcales descuentos o promociones cuando vayan acompañados por nuevos
clientes.
Recuerde que uno de los conceptos más citados en mercadotecnia es el posicionamiento, el
cual se inicia cuando el consumidor establece en su mente una clara diferencia del producto o
servicio con el resto. Así que no lo dude: ofrezca a su comprador elementos de valor que la
competencia no les dé.
La comunicación con su mercado debe incluir todo: desde un logotipo para su negocio hasta
promociones en el área de publicidad y relaciones públicas.
Descubra qué leen y escuchan sus consumidores potenciales. Necesitará saber cómo captar
su atención.
Además de considerar en dónde colocará su mensaje, tome en cuenta con que frecuencia
necesita comunicarlo. En esta parte del plan deberá delinear, uno a uno, sus objetivos de
promoción: ¿Qué busca alcanzar?, ¿quiere que la gente reconozca su compañía por su
nombre?, ¿qué medios hay disponibles y cuál funcionará mejor para sus objetivos?
TIPS
Finalmente, ¿cómo evaluará los resultados?
Antes de presentar
Rompa mitos
su producto o
entre los emprendedores suele haber algunas ideas preconcebidas sobre la poca utilidad de
servicio, puede
seguir la estrategia la mercadotecnia para los nuevos negocios, especialmente entre quienes comienzan a
de prelanzamiento, pequeña escala. Revisemos los más comunes y eliminémoslos de cuajo:
a través de Mito # 1: la publicidad no funciona. A nivel mundial, empresas de todos los giros y tallas,
publicidad gastan miles de millones de dólares en publicidad cada año, y con la gran cantidad de
preventiva. Ésta investigación que hacen sobre cada faceta del arte de la mercadotecnia, su eficacia está fuera
consiste en alertar
de toda duda.
al consumidor sobre
Lo cierto es que la mala publicidad no sirve. Por eso es conveniente que busque orientación
algún “próximo gran
de profesionales para fortalecer este aspecto en su pyme.
lanzamiento” sin
Mito # 2: el teléfono no vende. Sino busca activamente los mejores prospectos, es poco
especificar de qué
se trata. La realista esperar que ellos toquen a su puerta. Su negocio podrá sobrevivir a base de repartir
curiosidad es una tarjetas de presentación, efectuar sondeos de opinión y, ocasionalmente, obtener un proyecto
fuente de atracción o cuenta. Pero para un crecimiento rápido, lo idóneo es hacer una búsqueda activa de sus
para el consumidor. prospectos.

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Mito # 3: la mercadotecnia sólo se necesita cuando van mal las ventas. Utilizar la
mercadotecnia sólo en las épocas de mala racha colocará su negocio en una montaña rusa de
vaivenes económicos. Para lograr ventas sostenidas y crecientes es necesario hacer etapas
de comercialización periódicas. Además, es la única forma de evitar fases de estancamiento.
hay que hacer mercadotecnia, pero bien dirigida. Imprimir un millar de volantes y repartirlos
en un semáforo equivale a tirar dinero a la basura.
Sus promociones, campañas de publicidad y de relaciones públicas, deben estar en los
medios adecuados ya que ésas son las fuentes a las que acude su mercado objetivo.
¿Su clientela suele ir a determinado tipo de restaurantes? Bien, ahí es don de puede
desplegar sus productos. ¿Escuchan determinada estación de radio? Ahí es donde debe
colocar algunos spots. Antes de negarse por falta de dinero, considere dos cuestiones.
1. Estas actividades son tan importantes, que deben estar presupuestadas en su plan de
TIPS
negocios.
Deberá establecer
2. Más que un gasto, es una inversión. Y, además, la competencia se ha intensificado tanto
estrategias que
en diversos medios de comunicación, que le sorprenderá saber lo económico que puede
contemplen
acciones en todos
resultar anunciarse en los diferentes canales. Solicite y negocie tarifas. No se
los ámbitos de decepcionará.

mercadotecnia, Recuérdelo: la mercadotecnia más cara es la que no se hace.
incluidos precio, El primero paso es hacer su plan de mercadotecnia, sustentado en su investigación de
producto, mercado. Una vez que tiene ambos pilares, puede construir el resto de su edificio
distribución y mercadológico, que tendrá paquetes promocionales, obsequios, ofertas... hasta donde su
promoción.
creatividad -y su capacidad de hacer alianzas estratégicas- alcance.
Recuerde que la
Hay dos grandes grupos de ganchos o motivadores para el consumidor.
estrategia tiene la
Incentivos promocionales. Estos son parte de una promoción especial que dura un tiempo
finalidad de cumplir
definido, para un producto definido, y en condiciones definidas. Estos generalmente buscan
con el objetivo, y
que ésta debe ser una respuesta en ventas inmediata y en el corto plazo.
acorde con un Incentivos permanentes. Programas establecidos para motivar los procesos de compra y
presupuesto que le retener clientela. Buscan una lealtad más consolidada entre el mercado para ganarle a la
permita obtener un competencia.
beneficio Los valores agregados pueden ir desde una camiseta hasta complejos programas que
económico.
complementan el estilo de vida. Los portales en Internet, por ejemplo, ofrecen toda una gama

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de servicios gratuitos personalizados (correo electrónico, búsquedas, chats, compra-venta,

subastas, clasificados y contenido). Todo esto con el fin de que nos quedemos con e llos y los
usemos como nuestra “página de inicio”. Más clicks para ellos, menos para la competencia. Lo
mismo podemos hablar de clicks que de visitas, viajes, suscripciones, compras y contratos.
Si usted ya está situado en los incentivos permanentes, llegó el momento de dar el siguiente
paso: los programas de recompensas para el cliente.
Luego de invertir dinero y esfuerzo en atraer a sus clientes, ¿dejará que, simplemente, se
marchen con la competencia?, ¿cómo sostener su relación con la clientela bajo un esquema
duradero?
Los programas de lealtad son la respuesta a estas preguntas. Se trata de una serie de
beneficios adicionales, que sus clientes recibirán por utilizar sus productos o servicios.
Un programa de lealtad es una de las más poderosas herramientas de mercadotecnia que un
negocio puede tener. A diferencia de las efímeras promociones de temporada, un programa de
lealtad eslabona toda una serie de estrategias secuenciales que permiten tocar las fibras
sensibles de los clientes, quienes establecen lazos duraderos con la empresa al afiliarse a
estos beneficios.
No es necesario ser un gigante de los negocios para manejar esta herramienta. Hoy existen
planes prácticamente para empresas de todas las tallas.
Lo primero es trazar una estrategia de recompensas que pueda interesar a su clientela para,
TIPS
después, establecer alianzas con otras pymes que también pudieran beneficiarse con sus
Las compañías fijan
compradores.
metas de
mercadotecnia para Ofrezca a sus clientes desde boletos de cine, hasta paquetes de viaje, ya que seguramente
alcanzar una también ha puesto en marcha un programa de intercambio con hoteles, restaurantes y
participación establecimientos comerciales.
determinada de la La mercadotecnia es para siempre
marca y desarrollan A lo margo de todos los ciclos de vida de su producto o servicio, deberá apoyar los con
sus estrategias para
publicidad y promociones. El esfuerzo más intenso será el primero, en el nacimiento, cuando
cumplir esas metas.
deberá informar a su nicho de mercado sobre la existencia y beneficios de su mercancía.

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Cuando su trabajo fructifique en ventas y posicionamiento, es conveniente seguir apoyando

con promociones y publicidad, pero con un enfoque menos informativo. El precio se mantiene,
lo mismo que los puntos de venta. Enfóquese en la publicidad para la recordación de su
marca.
En este punto, llegó el momento de identificar cuáles con las prestaciones o modalidades del
producto que no están siendo aceptadas por el mercado y que será necesario retirar para
disminuir costos de operación.
Seguramente encontrará, también, nuevas oportunidades para su negocio: productos y
servicios que su clientela espera. Para ello, desarrollará su plan de mercadotecnia, uno de sus
eternos aliados en los negocios.
BIBLIOGRAFÍA
 Conrad Levinson, Jay. Domine la Mercadotecnia de Guerrilla,

Editorial Diana, 264 páginas.
 Halton, Angela. La Guía Definitiva del Plan de Marketing,

Pearson Educación, 273 páginas.

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GLOSARIO
Beneficios. Todos aquellos recursos (no sólo el producto) que el cliente recibe al comprar
un producto o servicio.
Beneficios emocionales. Son todos aquellos beneficios que el cliente percibe en un

producto, derivados de la imagen que éste tienen en la mente del prospecto. Los beneficios
emocionales tienen que ver con un sentido de pertenencia o un vínculo emocional de la marca
con los clientes. Ejemplo: una marca de cigarros ha logrado posicionarse como una marca de
alto estatus. El cliente, al comprar la marca de cigarros, adquiere también la elegancia o el
buen porte que son promesas de este producto.
Costos. Todos aquellos recursos (no sólo monetarios) que el cliente tienen que pagar o
hacer para obtener un producto o servicio.
Costos en energía. Todo lo que el cliente tiene que hacer para completar la transacción y
obtener el producto. Un ejemplo de un producto con un alto costo en energía es aquel que es
difícil de encontrar en tiendas.
Costos psíquicos. Todo el proceso que tienen que hacer el cliente para familiarizarse con
el uso de la marca.
Costos en tiempo. El tiempo total que el cliente invierte en la transacción y adquisición del
producto. Un ejemplo, en este caso, es el tiempo que un cliente invierte en la fila de un banco
para ser atendido.
Investigación de mercados. Es el proceso de recabar información del entorno que rodea

el negocio. Sus principales pasos son: diseñar, recolectar, analizar y reportar datos y hallazgos
relevantes de la situación.

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Sesiones uno a uno. Es una reunión con un futuro o actual cliente, con el fin de obtener
información sobre sus percepciones y hábitos de compra. Son comúnmente llamadas
entrevistas a profundidad y brindan información importante de la manera de pensar de nuestros
futuros o actuales clientes respecto a aspectos relevantes que impactan nuestro producto o
servicio.
Sesiones de grupo. Reuniones con un grupo de futuros o actuales clientes, con el fin de
obtener datos sobre percepciones y hábitos de los mismos. Son comúnmente llamados Focus
Groups. Brindan información importante de la manera de pensar de nuestros clientes
potenciales o actuales. Normalmente es un grupo de 8 a 12 personas, conducidas por un
moderador que va cubriendo una agenda de tópicos.
Estrategia. Es un rumbo de acciones a seguir para alcanzar un objetivo.
Táctica. Una acción específica y completa, que llevamos a cabo para cumplir un objetivo,
una táctica es parte de un gran rumbo de acción llamado estrategia. Ejemplo: La estrategia de
comunicación es promover un producto con una campaña específica en muchos medios de
comunicación, una táctica es una serie de anuncios, de esa campaña, en espectaculares.

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INTRODUCCIÓN
 APARTADO 1. RECLUTAMIENTO Y
CONTRATACIÓN
Descripción del puesto
Especificaciones
Reclutamiento
Entrevistado
Qué dice la ley
Para determinar salarios
 APARTADO 2. ASPECTOS BÁSICOS PARA EL

MANEJO DE PERSONAL
10 Sugerencias
Otros estímulos
Marketing interno
 APARTADO 3. FAMILIA EN LOS NEGOCIOS

Todo queda en familia: ventajas
En la madurez de la empresa
Pase la estafeta

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INTRODUCCIÓN
Usted es el capitán y su empresa es el barco. Está en el momento crucial de elegir a la

tripulación que le acompañará en esta afortunada travesía. Indudablemente, la Guía de
Negocios que tiene en las manos será el mapa que le conducirá hacia el éxito.
En este apartado encontrará las herramientas necesarias para hacer un atinado
reclutamiento. Se explica, paso a paso, el proceso de contratación, así como lineamientos
generales para establecer las bases de trato en la estructura humana de su empresa.
Dedicamos un espacio aparte a los negocios en familia, ya que, de acuerdo a estimaciones
de los especialistas, cerca del 90 por ciento de las empresas en México, sin importar su giro o
talla, son de carácter familiar, es decir, dos o más personas que comparten sus orígenes están
al mando de la misma compañía.
Su contribución
Al abrir su negocio no sólo genera su propia fuente de ingresos, también se convierte en un
empleador. En realidad, usted ya forma parte del universo conformado por dos millones 779 mil
pequeñas y medianas empresas, pymes, que hay en México, de acuerdo con estimaciones del
Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática, INEGI.
En conjunto, representan el 99.7 por ciento de la totalidad de empresas en el país.
En México, anota INEGI, la Población Económicamente Activa crece a un ritmo de 3.3 por
ciento anual. Esto significa que, cada año, se demandan 850 mil nuevas plazas de trabajo.
El sector de la economía formal anualmente genera 112 mil 500 empleos. De ésos, sólo 42
mil corresponden a las grandes empresas. El resto son de las pymes. Los micronegocios -que
emplean de una a cinco personas-, generan 1.6 millones de nuevos puestos cada año.
Usted ya forma parte del motor económico que impulsa al país. Que usted ofrezca empleo de
la mejor calidad es una contribución para su propio negocio (es la única forma de garantizar
niveles sostenidos de alta productividad) y para el país.

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ADMINISTRACIÓN DEL CAPITAL HUMANO, EL EMPRENDEDOR COMO

PATRÓN
A P A R T A D O 1 . R E C L U TA M I E N TO Y C O N TR A TA C IÓ N
Manejar su compañía requiere algo más que conocer la forma de concretar su idea o de
operar la empresa. Ser dueño de un negocio, de cualquier giro o talla, requiere que usted
trabaje los siente días a la semana, más de ocho horas al día.
También lo más usual es que, al principio, usted se encargue de todo: tendrá funciones de
chofer, mensajero, asistente, vendedor, trato con proveedores y, por supuesto, de director. Y es
que tener una empresa resulta gratificante en todos los sentidos, pero también implica una
vasta carga de responsabilidades.
Pero el emprendedor no tiene por qué pasar solo todos los procesos de creación y
sostenimiento de un negocio. En realidad, se trata de un trabajo en equipo. Por eso es que
resulta esencial un reclutamiento acertado sobre sus compañeros de aventura, sus
colaboradores.
La contratación
Cuando el emprendedor se enfrenta a la tarea de seleccionar a su personal es común que
sienta diversos temores. Revisemos los más comunes:
 Piensa que podrían robarle la idea o el portafolio de clientes
 Teme que imiten el negocio o realicen fraudes o,
 Que hagan muy mal su trabajo,
 Que se desarrollen serios conflictos entre su platilla de empleados,
 Generen una mala imagen de la empresa por fallas en el servicio
Por eso, resulta frecuente que la mayoría de los emprendedores contraten a familiares en su
fase de arranque, pues considera que, al conocerlos, puede confiar en ellos.
No obstante, esto no siempre es una buena solución. En realidad, lo que importa es atraer
gente profesional para su empresa, es decir, que pueda hacer aportaciones con su trabajo y
que tenga un sentido de ética. Esto puede lograrse al seguir una atinada fase de reclutamiento.
Estudie el Diagrama del Proceso de Contratación. Ahora, para seguir esa secuencia, analice
los siguientes pasos:

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DESCRIPCIÓN 1. Descripción del puesto. En este punto se desarrolla

la descripción de las actividades que
ESPECIFICACIONES deberá desarrollar quien ocupe determinado puesto; es

decir, los objetivos, responsabilidades, funciones
RECLUTAMIENTO generales y específicas del puesto. Para

estructurarlo, puede plantear un objetivo genera, la forma
SELECCIÓN DE SOLICITUDES en la que se relacionará con otros miembros de la

empresa y con clientes externos, así como sus tareas
clave.
Considere los conocimientos y habilidades técnicas que deberá cubrir para desempeñarse con
eficiencia, también describa sus habilidades suaves (liderazgo, comunicación, dotes de negociador, su aptitud para
ENTREVISTA trabajar en equipo, bajo presión, capacidad de toma de decisiones, sentido de urgencia,
entre otras).
Como resultado de la observación de estos dos campos -técnico y suave- llega a la tercera
CONTRATACIÓN
área a indagar en los candidatos: sus características de personalidad, que sustenta las
competencias requeridas para el puesto.
Por ejemplo, para un Gerente de Mercadotecnia, la descripción del trabajo puede ser:
Desarrollar las estrategias de mercadotecnia (ventas, creación de productos, publicidad y
promoción), para incrementar las ventas y lograr un amplia penetración en el mercado de
nuestros productos:
Como funciones específicas, e indicadores, las siguientes:
Fomentar que el producto sea atractivo en uso y apariencia (empaque)
Desarrollar las estrategias de promoción y publicidad
Establecer el mercado meta
Desarrollar el sistema de servicio de clientes
Establecer, junto con los departamentos de finanzas y operaciones, los precios para los nuevos
productos
Incrementar las ventas en un 25 por ciento
2. Especificaciones. Son los requerimientos que el postulante debe tener en términos de
experiencia laboral previa, habilidades requeridas y educación. Las especificaciones del tr abajo

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para el ejemplo del Gerente de Mercadotecnia serían:

Licenciado en Mercadotecnia o en Administración, con tres años de experiencia en mercadeo
de productos de consumo. Con gran capacidad de negociación e innovación, de trabajar en
equipo, desempeñarse bien bajo presión y que guste del trato con clientes.
3. Reclutamiento. Existen varias y diversas formas para reclutar personal para su empresa,
estas pueden ser:
 Publicar las vacantes en diarios especializados o en las secciones ad hoc para ofertas laborales
 Referencias a través de amigos o familiares
 Bolsas de trabajo en diversas universidades
 Bolsas de trabajo en Internet, por ejemplo:
 OCC (www.occ.com.mx)
 Lucas 5 (www.lucas5.com)
 Laborum (www.laborum.com)
 Computrabajo (www.computrabajo.com.mx)
 Conexión Empleo (www.conexionempleo.com)
Algunas de éstas tienen costo, por lo que le recomendamos contar con un anuncio que sea
muy claro en términos de la experiencia y perfil que requiere, ya que de otra forma usted
recibirá muchas llamadas y currícula en su fax o cuenta de correo electrónico, que no
necesariamente resultarán útiles para su empresa y sí podrán encarecer el cobro que le haga
la bolsa de trabajo.
Comúnmente, se sugiere que pida al solicitante que acompañe su curriculum de una
fotografía, ya que ésta puede resultar útil en algunas selecciones para entrevistas; también
resulta un recordatorio posterior a la entrevista, cuando deba ubicar a los candidatos que más
atrajeron su atención.
Considere también que, en las grandes ciudades, en ocasiones resulta conveniente solicitar,
para algunos puestos, que la gente viva en zonas cercanas a la empresa. Esto le ayudará a
mantener la puntualidad y sostener los niveles de productividad. De no ser el caso, no deje de
especificarlo en la solicitud de personal, al igual que todo lo referente a la disponibilidad de
horarios.

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Una vez publicada la vacante, recibirá una determinada cantidad de solicitantes interesados
en el puesto. Deberá realizar el primer filtro a través de una revisión rápida de la currícula o
solicitudes recibidas. Seguramente muchos solicitantes no cumplen con el perfil ¡descártelos!
Para quienes sí pasaron este primer filtro, el siguiente paso es contactarlos y entrev istarlos.
Los más conveniente es que dedique, íntegramente, un par de días para realizar todo el
proceso de entrevistas, ya que de otra forma tendrá que dejar sus actividades importantes del
negocio durante más tiempo; además, perdería continuidad en el proceso.
Entrevista
Esta es una de las partes más importantes del proceso de contratación, ya que se dará
cuenta de la personalidad y cualidades de los seleccionados. Recuerde que siempre existe la
posibilidad de que lo escrito en el currículum o solicitud resulte vago e inexacto. Corroborar
esos datos y ampliarlos, en general, es uno de los objetivos de este encuentro.
Al realizar la entrevista, ocupe el currículum o solicitud del candidato como guía del proceso.
Posiblemente sea la primera vez que entrevista a alguien y se encuentre un tanto nervioso; de
la misma forma estará el entrevistado, por lo que es recomendable generar un ambiente
agradable, rompiendo el hielo quizá con un par de preguntas personales sencillas y explicando
un poco sobre su empresa.
Observe, durante la conversación, la forma en que el entrevistado habla, gesticula. La manera
en que va vestido. Todo esto le dirá mucho sobre la personalidad del entrevistado.
Escuche muy bien lo que dice y también su estilo. Por ejemplo, si requiere a alguien para un
puesto de ventas, el entrevistado deberá mostrar habilidades de comunicación e interacción
con otras personas.
En general, si el entrevistado habla mal de su antiguo puesto o de la relación con su jefe
anterior, probablemente sea una señal de conflicto, ya sea que le cueste trabajo respetar a la
autoridad o que tenga problemas para relacionarse con otras personas.
Para corroborar que el candidato posea las competencias que le interesan para el puesto, no
hay como plantearle situaciones pasadas en la empresa y pedirle su opinión sobre cómo las
habría resuelto. También solicite que le comente si en sus anteriores puestos de trabajo ha
enfrentado situaciones similares y cómo las solucionó.

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La entrevista basada en comportamiento pasado funciona, pues le permitirá pronosticar

algunas actitudes y acciones de la persona.
No olvide tomar notas de las cualidades más importantes de cada uno de los entrevistados,
ya que al final del día será tanta la gente con la que habló, que usted podrá olvidar detalles
importantes.
Dedique un poco más de tiempo para entrevistar solicitantes a nivel gerencial o jefe
departamento, que a puestos con menor responsabilidad.
Seguramente algunos candidatos le preguntarán sobre el sueldo; para este punto, le será útil
revisar el rango salarial que ellos mismos anotaron en la solicitud de empleo, ya que es una
referencia para analizar si es viable para su empresa.
Usted puede mencionarle el monto previamente establecido para ese puesto, o bien, decirle
que es una decisión que tomará posteriormente una vez que haya estudiado toda la
información.
Es importante que, de ser el caso, le comente al candidato que hay otros aspirantes al puesto.
De igual forma, establezca una fecha para darle una respuesta y cúmplala, haya aceptado o no
a ese prospecto. Recuerde que todas estas acciones, dignas de cualquier profesional del
mundo empresarial, hablarán bien de su empresa y formarán parte del prestigio que usted
construirá alrededor de ella. Haga un cierre adecuado en cada proceso de contratación.
Una vez que seleccionó una terna de aspirantes (tres en promedio) que más se adecua a los
requerimientos de su empresa, puede recurrir a un despacho de reclutamiento o a un psicólogo
industrial para que apliquen a los candidatos un examen psicométrico y de conocimientos
generales, elementos que le ayudarán a ampliar y complementar el perfil de cada uno.
Es conveniente que, además, corrobore los datos del aspirante con las personas de
referencia que proporcionó. En realidad, este es un punto muy importante que pocos llevan a
cabo, pese a la enorme valía que implica.
Hable con los jefes de personal o directos que trabajaron con el candidato al puesto y hágales
tres preguntas sobre la persona, acerca de puntos que considere importantes. Un ejemplo
sería: ¿en su opinión, fulano de tal es una persona que trabaja para dar resultados?, ¿mostró
responsabilidad cabal mientras estuvo en esa empresa?, ¿piensa que él sabe trabajar en
equipo?
Dé las gracias por la información obtenida y conserve ese contacto de Recursos Humanos pa-
ra próximas ocasiones. ¡Ojo! Muchas veces escuchará opiniones extremas sobre una persona,

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-”es de lo peor” o “es lo máximo”- desconfíe de éstas. Por eso, resulta conveniente que hable
con tres referencias del candidato antes de tomar una decisión.
Ya que ha decidido quién (o quiénes) tienen potencial para quedarse en su empresa, la
sugerencia es que les hable por teléfono para concertar una siguiente cita, qu e consistirá en
una sesión de capacitación, donde los futuros empleados conocerán más sobre su empresa; lo
importante en este punto es que usted tendrá oportunidad de estudiarlos de nuevo, antes de
tomar la decisión de contratarlos, después de elegir a uno de ellos, hable con él.
Una vez que haya seguido el proceso de reclutamiento, estará listo para contratar a los
candidatos elegidos. No obstante, antes de llegar a este punto, debe haber revisado el marco
laboral que impera en México.
Lo primero es definir qué tipo de contratación hará en su empresa (derechos, obligaciones,
duración), así como los requisitos y prestaciones acordes a la ley, las relaciones sindicales, etc.
El tipo de contratación está ligado a la naturaleza del trabajo y de las responsabilidades que
tendrá su empleado. Por ejemplo, si usted requiere a un vendedor sólo para la temporada
navideña, entonces posiblemente un contrato eventual sea una opción.
De acuerdo a la Ley Federal del Trabajo vigente en México, existen dos formas de contratar
empleados:
La primera se llama por tiempo indeterminado, en donde una persona se obliga a prestar a
otra (patrón) un trabajo que constituye para la empresa una necesidad permanente, mediante
el paso de un salario.
La segunda forma se llama por tiempo determinado, que se divide en dos tipos:
 Eventual, para este caso, su empresa requiere de una persona que realice una actividad
extraordinaria; usted se compromete a pagarle un salario por esta actividad. Por ejemplo,
una persona que usted contrata para la época navideña.
 Temporal. Aquí usted requiere de una persona para una actividad permanente, limitada por
el tiempo, esta forma de contratación tiene dos modalidades:
 Contrato por obra determinada. Es una forma de contratación para un trabajo de tiempo
determinado, con duración sujeta a la terminación de la obra que se estipula en el
contrato.

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 Contrato a precio alzado, en este caso la remuneración es global por la obra material del
mismo.
Mientras su empresa siga requiriendo los servicios de sus empleados que tengan tipo de
contrato temporal, puede prorrogar el vencimiento del contrato.
Si su empresa se dedica a la comercialización y venta de productos o servicios, seguramente
tendrá muchos vendedores; en este caso, se puede realizar un contrato donde se divide una
parte como salarios base y otra de comisión. Ambas condiciones deben ser claramente
especificadas en el contrato escrito.
La definición del salario base y comisión depende de lo que negocie con su empleado, así
como de su esquema de ventas; esta mezcla debe hacerse sin olvidar que el salario base será,
durante una corta temporada, el único ingreso de su empleado, hasta que logre cubrir metas de
ventas para obtener las comisiones acordadas.
Como la ley manda
Como futuro empleador usted debe tener un conocimiento mínimo de las siguientes leyes que
regulen las relaciones y procedimientos laborales entre patrones y trabajadores. Éstas
regulaciones están descritas en:
 Constitución Política Mexicana, artículo 123.
 Ley Federal del Trabajo. Aquí se establecen los siguientes principios:
Relaciones individuales de trabajo. Duración, suspensión, rescisión (dejar sin efecto un
contrato), terminación por alguna causa ajena, de fuerza mayor o por incumplimiento de alguna
de las partes.
Condiciones de trabajo. Jornada, días de descanso, vacaciones, salarios, participación de
utilidades.
Derechos y obligaciones, tanto de los patrones como de los trabajadores.
En esta misma ley encontrará los aspectos relativos al trabajo de las mujeres, trabajo de los
menores, relaciones colectivas de trabajo (sindicatos), huelgas, riesgos de trabajo, autoridades
del trabajo y servicios sociales.
 Ley del Seguro Social. Donde se establece la obligación del patrón de inscribir a sus
trabajadores en el régimen de aseguramiento obligatorio, esto es:
 Riesgos de trabajo

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 Enfermedades y maternidad
 Invalidez y vida
 Retiro, cesantía, vejez
 Guarderías y prestaciones sociales
 Ley del Instituto del Fondo Nacional de la Vivienda para los Trabajadores, INFONAVIT
Establece en el artículo 29 la obligación de los patrones para:
 Inscribir a sus trabajadores en el INFONAVIT. En este rubro, las aportaciones patronales
serán del cinco por ciento sobre el salario del trabajador.
 Realizar el pago de las aportaciones por el cinco por ciento sobre el salario de los
trabajadores
 Proporcionar información de cada trabajador
 Ley de los Sistemas de Ahorro para el Retiro, SARL. Establece la obligación de los
patrones para aportar el dos por ciento del salario integrado de cada trabajador para
complementar el fondo del IMSS para el retiro en edad avanzada.
El patrón también deberá realizar la Participación a los Trabajadores de las Utilidades (PTU).
Cada año, los empleados tienen el derecho constitucional de participar de las utilidades de la
empresa generadas en el año inmediato anterior y éstas deberán ser pagadas (repartidas) 60
días siguientes a la fecha en que deba pagarse el impuesto anual par el caso de Personas
Morales del Régimen General, y 90 días después para las Personas Físicas del Régimen
General de las Actividades Empresariales o cualquier otra Persona Física.
Si usted, como patrón contrata a sus empleados por tiempo determinado o indeterminado,
está obligado a cumplir con el pago del IMSS, INFONAVIT, SAR y Reparto de Utilidades,
TIPS aunque para el reparto de utilidades están exentas aquellas empresas que:
Escuchar es una
 Las empresas de nueva creación durante el primer año de funcionamiento. Las compañías
cualidad
indispensable para
que se dediquen a la elaboración de un producto nuevo están exentas durante los dos
la administración. primeros años de funcionamiento, al igual que las firmas de la industria extractiva durante el
Los empleados periodo de exploración.
quieren ser  Aquellas instituciones de asistencia privada que con bienes de propiedad particu lar ejecutan
escuchados y actos con fines humanitarios de asistencia, sin propósito de lucro y sin designar
comprendidos.
individualmente a los beneficiarios.

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 Las empresas que tengan un capital menor al que fije la Secretaría del Trabajo y Previsión
social por ramas de la industria.
Para conocer un poco más sobre las regulaciones del IMSS es conveniente leer el
Reglamento de la Ley del Seguro Social en materia de afiliación, clasificación de empresas,
recaudación y fiscalización que esté vigente.
Es conveniente que, además de consultar los documentos aquí mencionados, converse con
su contador y con su abogado para resolver sus dudas y diseñar la mejor estructura de
contratación para su empresa.
Recuerde que todo este marco regulatorio aplicará en su negocio en función de la forma en
que haya realizado la contratación de sus empleados.
Para determinar los salarios
En la antigua Roma solía pagarse a los trabajadores con sacos de sal, de ahí vienen la
palabra salario. No obstante, en estos tiempos la medida de pago resulta bastante más
compleja, pues tienen siempre como eje los vaivenes del mercado laboral.
Es común que al plantearse necesidades de contratación surjan las preguntas más comunes:
¿Cuánto le debo pagar a mis colaboradores o empleados? ¿Cuánto debo pagarme como
director de la empresa? ¿Le estoy pagando mucho a mis empleados? ¿Estoy pagando poco?
¿Estamos al mismo nivel de lo que pagan otras empresas? ¿Me conviene dar prestaciones?
Para resolver estas preguntas le recomiendo dos ejercicios. El primero consiste en realizar un
pequeño sondeo entre sus conocidos que tengan cierta experiencia en la administración de
TIPS recursos humanos; también puede realizar una investigación en las bolsas de trabajo que
Si logra elegir al publican las vacantes de Internet.
personal adecuado,
Observe, en todos los casos, la oferta salarial que se hace. Esto le servirá de referencia.
todo lo demás será
El segundo ejercicio consiste en consultar las encuestas de sueldos y salarios que realizan
más fácil. Una vez
algunas instituciones en México, por ejemplo:
que los seleccionó,
confíe en ellos. Si
 AMEDIRH. Asociación Mexicana en Dirección de Recursos Humanos. En Internet:
espera lo mejor de (http//:www.amedirrh.com.mx/) o (http//:www.ameri.com.mx)

su gente, ellos le  Copamex, Jalisco.
darán lo mejor. (http//:www.copamexjal.org.mx/geren/btrabajo.html)

FARMACIA
 Departamento de Economía del Campus Monterrey del Instituto Tecnológico de Estudios

Superiores de Monterrey.
(www.mty.itesm.mx/daf/deptos/ec/encuesta.html)
 American Chamber of Commerce of Mexico, AC.
(http//:www.amcham.com.mx/)
Estas encuestas generalmente tienen un costo, pero vale la pena adquirirlas para tener una
mejor idea de la estructura de sueldos y salarios que usted desarrollará para su empresa.
En cuanto al Salario Mínimo es importante que usted conozca que éste está definido en la Ley
Federal del Trabajo como la cantidad básica o mínima que debe recibir el trabajador por los
servicios prestados en una jornada de trabajo y está regulado por la Comisión Nacional de los
Salarios Mínimos.
La definición puede parecerle difusa y, quizá, obsoleta. No obstante, hoy el salario mínimo
también funciona como un indicador que se ocupa para determinar las cuotas del IMSS,
INVONAVIT, multas, deducciones fiscales, etc.
Usted puede consultar el salario mínimo actualizado en (http//:www.conasami.gob.mx/indi-
ce.html); recuerde que en México existen tres regiones geográficas en las cuales el salario
TIPS mínimo es diferente.
Un buen jefe debe Contratación a través de terceros
recordar que está
Otra opción para contar con nuevos empleados dentro de su empresa es a través de las
sobre el escenario
agencias de reclutamiento y selección de personal.
todos los días. Su
Este tipo de empresas se puede encargar de una gran parte del proceso de contratación, por
gente está al
pendiente. Todo lo ejemplo:
que haga o diga, y  Reclutamiento
la forma como lo  Exámenes
diga, envía claves y  Entrevistas
mensajes a sus
 Selección de personal
trabajadores. Estas
 Pago de nómina
claves afectan el
 Hacerse cargo de las obligaciones patronales ante autoridades e instituciones
desempeño de
éstos. Nunca olvide en caso de que se decida por este tipo de servicios, la recomendación es que usted si se
que está en un encargue de realizar la descripción y especificaciones del trabajo, ya que es quien conoce
escenario. mejor la empresa.

FARMACIA
Estas empresas suelen cobrar al empleador de uno a tres meses de salario del ejecutivo
contratado.
A P A R T A D O 2 . A S P E C TO S B Á S I C O S P A R A E L M A N E JO D E
PER SONAL
Uno de los factores clave para el éxito de las empresas está relacionado con la organización,
es decir, con el grupo de personas que son dueñas o fundadores del negocio, el grupo de
empleados que trabajan en la compañía y, sobre todo, una definición estratégica que marque el
rumbo de la compañía; estos factores están altamente ligados al manejo o administración del
personal que se lleve a cabo.
Recuerde que una mala cara de uno de sus empleados a un cliente podría repercutir, en el
mejor de los casos, en una venta menos. Hay una ley en el rubro empresarial que afirma que
un cliente satisfecho recomendará su empresa a tres personas, pero uno insatisfecho hablará
mal ¡a 10 personas!
A continuación se menciona una serie de elementos básicos que le ayudarán a crear un
ambiente de trabajo productivo y agradable en su negocio:
1. Desde el momento mismo de la contratación muéstrese optimista y positivo acerca de su
TIPS negocio. Usted debe ser inspiración para sus empleados; ellos deben verle como un
Lo más importante empresario convencido del éxito.
es enfocar el 2. Programe reuniones periódicas con los empleados para conocer sus puntos de vista y
negocio en el largo nuevas propuestas sobre el trabajo y la empresa. Ellos son los que tienen el contacto
plazo. Asegurarse directo con los clientes y le pueden ayudar a redefinir su negocio.
que la empresa sea
3. Mantenga disposición para escuchar nuevas propuestas y opiniones diferentes a la suya.
de calidad y viable.
Sostener un ambiente así puede resultar muy enriquecedor para su negocio y todos sus
Y la única manera
integrantes.
de lograrlo es no
4. Instruya a sus colaboradores a convertir sus reclamos en sugerencias o soluciones. En
perdiendo el
enfoque y ocasiones es muy fácil quejarse, pero dar sugerencias tiene mayor fuerza para su
asegurándose de empresa, ya que ellos se sentirán parte del cambio que surja a partir de sus propuestas.
contar con un buen 5. Las personas tienden a generar rumores cuando no cuentan con la información
equipo. necesaria. Es importante que mantenga informado a su personal de las decisiones que
tome sobre el

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negocio, nuevos clientes, nuevos productos o servicios, contrataciones y otros

acontecimientos importantes para toda la empresa.
Por supuesto, alguna información será de carácter confidencial y usted decidirá con quiénes
conviene compartirla.
6. Dedique tiempo para aprender y ampliar sus conocimientos sobre desarrollo
organizacional y comportamiento humano. Esto le ayudará a ver a sus empleados como lo
que son: individuos importantes dentro de su organización.
7. Estimule a sus empleados haciendo que el trabajo que ellos realizan sea retador y
atractivo. Desarrolle un sistema de puestos dentro de la empresa para que sus empleados
se sientan motivados a crecer dentro de la organización.
8. Genere un modelo de reconocimientos sobre desempeño para sus empleados. Pueden
ser monetarios -incremento sobre sueldo, comisiones o bonos especiales- o también de
tipo declarativo, donde usted reconoce públicamente los logros de cada uno de ellos.
Créanos: ambos son muy importantes para ellos.
9. Otra forma de reconocer a sus empleados es enviándolos a cursos de capacitación o
actualización dentro del área que ellos desempeñan.
10. Cada determinado tiempo rompa la rutina de usted y de sus empleados, mediante
actividades deportivas, culturales y de esparcimiento. Esto ayudará a mejorar las
relaciones humanas del negocio, al tiempo que eliminan el estrés y aumenta la
productividad de todos.
Otros estímulos
TIPS Existen algunas formas de incentivar las tareas de sus colaboradores. Algunos ejemplos son:
Permita que sus  Otorgarles un seguro de gastos médicos mayores.
empleados sean  Algún tipo de beca para que estudien un idioma
responsables de sí
 Apoyo en vales de gasolina (en caso de que sean vendedores o ejecutivos de cuenta)
mismos. Si
 Apoyo en comidas
constantemente
de esta forma sus empelados se sentirán más comprometidos con usted y con la empresa.
revisa qué hacen y
presiona por la Recuerde que debe usar estos estímulos entre todos los empleados. Es conveniente que ellos
fecha límite, matará sientan que hay igualdad de condiciones para aspirar a estos beneficios; de lo contrario, estas
la creatividad. herramientas podrían resultar contraproducentes para el buen ambiente laboral de su empresa.

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El gobierno mexicano, a través de sus diferentes instituciones -Secretarías y dependencias-

ofrece apoyos fiscales para empresas que estén dentro de algunos sectores cono son las
exportaciones, artesanías, desarrollo de tecnología o investigación y agroindustria ,
primordialmente. Aprovéchelos para beneficiar a su platilla productiva.
También existen cursos de capacitación gratuitos para sus empleados. Revise una lista
completa de todos estos apoyos en la siguiente liga de Internet
(http://www.cipi.gob.mx/html/consfed.asp)
Haga marketing interno
Cuando se piensa en mercadotecnia, lo primero que vienen a lamente son los anuncios,
folletos, boletines y otros medios tangibles para transmitir un mensaje al mundo. Pero existe
otro medio importante para difundir el mensaje de la mercadotecnia: su personal.
Los empleados son embajadores de su empresa; la representan ante la comunidad y el
consumidor, lo cual puede ser una ventaja o una desventaja.
Muchas encuestas han revelado que la principal razón por la que el consumidor deja de tener
contacto con un negocio es porque recibe un trato indiferente. Quizá usted jamás trata con
indiferencia al cliente, pero vale la pena que observe si sus empleados tienen clara la
importancia de la buena atención personal.
Si la respuesta es no, no culpe a los empleados por no actuar como buenos embajadores.
TIPS
Necesitan saber que se espera de ellos, el grado de autoridad con el que cuentan y las
Escriba
recompensas que les esperan.
personalmente una
nota de
Visto desde esta óptica, motivar a sus empleados también es parte de sus tareas como
agradecimiento al patrón. De hecho, en la cultura empresarial japonesa se habla de dos tipos de sueldo: el
empleado cuyo económico y el espiritual.
comportamiento El sueldo económico está relacionado con dinero y las prestaciones que de él emanan. El
destaque. Sea salario espiritual es lo que se recibe, a nivel personal y emocional, por las tareas que
específico en lo que desempeña. Y, ¿sabe qué? Los dos son igual de importantes, tanto para el empleado como
se refiere a lo que
para ¡el cliente!
le impresionó de su
Entre las cualidades más importantes que los compradores buscan en un negocio es tá el trato
actitud. Esto será
cortés, rápido y experimentado; una actitud positiva, integridad, credibilidad y la satisfacción de
un gran motivador.
sus necesidades.

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¿Cómo puede motivar a su personal para orientarlo hacia un servicio óptimo para el cliente
que, al mismo tiempo, le retribuya en el salario espiritual? (pues el salario económico ya se
revisó a lo largo de este apartado).
Primero, exponga a su equipo las principales caudas que alejan a los clientes. Se presentan a
continuación:
1. La espera prolongada en una fila o la desatención de los empleados no funcionan.
Tampoco atrae que, al llegar a una ventanilla, le pidan que pase a otra ventanilla.
2. El automatismo. Este concepto se aplica a los empleados que parecería actúan en trance o
bajo sedantes. No miran a los ojos ni actúan con sensación de inmediatez. Se limitan a
realizar, sin ganas, lo indispensable.
3. El antagonismo. Los clientes no son enemigos, pero con frecuencia se le hace sentir como
tales. Rara vez regresa un cliente que percibe que sólo representa una mera transacción o
peor, una interrupción.
4. La ley del menor esfuerzo. Cuando un empleado no se esfuerza para satisfacer al cliente o
cuando parece molesto por las preguntas o peticiones, el cliente desaparece para jamás
volver.
5. La ignorancia. Los empleados que carecen de una capacitación adecuada y que, por ende,
no pueden responder preguntas acerca de un producto o servicio, resultan inútiles tanto
para el cliente como para la empresa.
TIPS 6. La mentira. La deshonestidad, los pretextos y el incumplimiento pueden salvar a un

empleado de manera momentánea pero, a la larga, significan pérdidas para su negocio.
Existe una regla de
Una vez que los empleados conocen conductas que deben evitar, es necesario que usted les
oro: separar los
problemas diga lo que quiere de ellos. El primer paso y el más importante es tratarlos con respeto. De lo
familiares de los contrario, será muy difícil que los empleados crean que usted les brindará su apoyo cuando
negocios. Busquen muestren sus iniciativas.
espacios para Los empleados detectan si usted, en realidad, no les confía la toma de decisiones. Por lo
resolver sus tanto, dedique el tiempo necesario a evaluar la situación; a definir con exactitud el tipo de
conflictos, que no
comportamiento que desea, y a capacitar al personal de manera que actúe con
sea la empresa la
responsabilidad. Esto significa:
que cargue con
 Asegurarse que los empleados en todos los niveles conocen a fondo los productos,
todo.
servicios, promociones, políticas empresariales, así como los acuerdos con clientes clave.

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 Comprobar que todos los empleados cuenten con los medios necesarios para realizar sus
tareas.
 Prometer al personal que (después de la capacitación adecuada) recibirá apoyo cuando
aplique su mejor criterio, en situaciones en las que se requiere una respuesta rápida para
satisfacer al cliente.
 Incluir a los empleados en decisiones acerca de ciertos aspectos de la política interna de
la empresa y de la manera en que manejan sus propias responsabilidades.
 Impartir capacitación, de manera que los empleados puedan sustituir a otros cuando sea
necesario.
 Instruir al personal acerca de los puntos básicos que implica el servicio al cliente y la
atención social.
 Demostrar con el ejemplo la manera de aplicar el buen juicio en distintas situaciones y la
forma de solucionar problemas o de enfrentarse a situaciones conflictivas.
 Pregunte a sus empleados: “¿Compraría nuestro producto o servicio?” Mejor aún,
pregunte si recomendaría la empresa a sus familiares y amigos. Si la respuesta es
negativa, tiene un gran problema. Los clientes no usarán sus productos o servicios si su
propio personal no está dispuesto a comprarlos. Si sus empleados no tienen confianza en
su negocio, usted necesita averiguar las razones y corregir la situación.
 Imagine el efecto positivo que se genera cuando los empleados se sienten orgullosos de
comprar o usar sus productos. El personal así motivado alentará a otros para que se
conviertan en sus clientes y lo hará con una genuina convicción.
 Recompense, de manera tangible e inmediata, a los empleados que trabajan con
excelencia. Si el personal que asume la iniciativa no recibe apoyo y recompensa, las
TIPS
actitudes que usted desea jamás se darán.
Resulta idóneo que
Aunque el comienzo sea sólido, todavía quedan pasos por hacer para que sus empleados se
separe su
mantengan trabajando en niveles pico. Fije estándares altos, pero manténgase optimista y
patrimonio
empresarial del apoye sus esfuerzos. Otra clave para motivar a los empleados es la flexibilidad y, en este
patrimonio sentido, la autonomía en el trabajo es el factor central para estimularlos.
personal. ¿Cometerán algunos errores sus empleados cuando ellos mismos determinen cómo se hace

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el trabajo? Posiblemente, pero la administración motivacional pasará por alto los errores de
buena fe cuando un empleado esté tratando de innovar por el bien de la compañía. Valore la
creatividad del empleado y luego señale maneras más adecuadas de realizar el trabajo.
Es preciso ser un líder carismático y con un don natural para estimular a sus empleados a
trabajar a todo vapor. Los empleados verdaderamente motivados trabajará así para usted.
A P A R T A D O 3 . F A M I L I A E N L O S N E G O C IO S
Cerca del 90 por ciento de las empresas en México son familiares, es decir, compañías donde
dos o más miembros de la familia tienen el control accionario, y al menos dos de los parientes
están involucrados en su funcionamiento. De hecho, este perfil de empresa ha constituido el
motor de la economía del país desde hace cinco siglos.
Sin embargo, su desarrollo no es fácil. Tienden a mezclarse aspectos personales en el
negocio y viceversa. O bien, las empresas familiares no se profesionalizan ni se expanden. Por
último, no saben pasar la estafeta a la siguiente generación y el negocio se diluye.
Todo queda en familia
TIPS El otro lado de la moneda apunta hacia numerosas ventajas de trabajar en familia. Entre ellas:
Cuando considere
Los familiares suelen conceder préstamos y financiamiento basados en la confianza hacia el
un candidato a un
pariente emprendedor, hecho que no ocurre con los bancos y otras instituciones de crédito.
puesto clave, no se
De igual forma, sus préstamos suelen concederse a tasas de interés inferiores a las que se
limite a su
parentela. Una de maneja en el mercado financiero. Ellos se arriesgan con usted.
las virtudes que Los empleados-familiares suelen ser más leales a la empresa y su dirección. Tienen una visión
deben desarrollar a largo plazo.
las empresas Ellos también están dispuestos a recibir, durante el arranque, un salario menor y trabajar con
familiares es ser entrega, para que el negocio funcione.
flexibles ante su Trabajar juntos es otra forma de convivir, estrechar lazos y compartir intereses.
entorno y al
Estas fortalezas pueden funcionar muy bien en su nuevo negocio. Elimine los riesgos y
mercado laboral.
aproveche las sugerencias que a continuación le ofrecemos.

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Al inicio...
 Reglamente a los inversionistas. Si la empresa se funda con el financiamiento de ambos,
es importante que sepa la medida de su intervención en el negocio. Delimite su
participación y deje en claro que las últimas decisiones deben estar en manos de la
persona encargada de dirigir la empresa.
 Desarrolle una estructura salarial clara. De lo contrario existe el riesgo de que remunere a
sus familiares por encima o por debajo del mercado. En ambos casos, surgen
resentimientos: en el primero con los otros empleados y en el segundo, del familiar hacia la
empresa.
Evite caer en el error de otorgar salarios que funcionen como compensación familiar. No
arriesgue a la empresa por beneficiar a la familia.
 Elabore un esquema básico de comportamiento empresarial, que establezca las reglas de
conducta y operación que se espera de todos los integrantes de la empresa (horarios,
tareas, salarios, prestaciones, nivel jerárquico). Este documento se definirá de acuerdo con
las necesidades del negocio y no de la familia. Será un punto de partida.
 Cerciórese que todos conozcan las reglas de operación y qué se espera de ellos, según
sus puestos, se deben manejar políticas operativas y de personal formales.
TIPS  Forme una junta de consejo con gente ajena a la familia y a la empresa. Si no usa este
Si las reglas de esquema, opte por la asesoría de un consejero externo; esta figura puede darle opiniones
sucesión no son valiosas e imparciales.
claras, puede
 Defina las expectativas sobre las aptitudes. Antes de pensar en aumentos y promociones,
desatarse un
los miembros de la familia, al igual que otros que trabajan para la empresa, deben
conflicto por el
someterse a supervisiones periódicas de desempeño y saber el nivel de aptitud que se
mando de la
requiere. Es necesario que acepten cumplir con un programa de capacitación y fechas tope
empresa. Su
atención se de aprovechamiento.
centrará en eso y  Cada quien su espacio. La falta de privacidad tiene efectos devastadores. Cree relaciones
no en conservar y extrafamiliares. Cuando la parentela está demasiado cercano, no permite la entrada de los
enriquecer el demás. La gente necesita tener sus propios espacios y relaciones personales en las que el
negocio. resto no tenga nada que ver. Es la fuente de donde surtirán todas sus necesidades.

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 Promueva la comunicación. El intercambio verbal y no verbal es el elemento cohesivo de

las empresas familiares. Ayuda a los parientes a mantenerse conectados, apoyan sus
necesidades individuales y colectivas, y les permite compartir la visión de la empresa. Sin
esa cercanía, los desacuerdos se convierten rápidamente en disputas y cada quien jala por
su lado. Fomente la comunicación.
En la madurez de la empresa...
 Diseñe planes de desarrollo. Implante políticas de contratación que abarquen planes de
desarrollo para los miembros de la familia. Es necesario establecer directrices para que
ambas generaciones sepan con claridad lo que los hijos han logrado y lo que aún
necesitan aprender o alcanzar, antes de recibir el siguiente ascenso o de tomar las riendas
del negocio.
 Los lineamientos objetivos ayudan a reducir la frustración y los planes de desarrollo son
como una brújula que conduce hacia los cargos de toma de decisiones y de mayor
ejercicio de la autoridad.
 Establezca foros familiares. Son espacios idóneos para disminuir la frustración, sobre todo
cuando los temas discutidos son difíciles, como los planes de jubilación para los mayores,
y el ascenso y sucesión de los jóvenes.
 Licencias. Esto proporciona tiempo a los miembros que se muestran inseguros acerca de
sus objetivos en el futuro.
Muchas veces la gente no quiere irse para siempre, sólo desea tomar distancia de la familia,
alejarse del conflicto. A veces quiere regresar a la universidad, dedicarse a un pasatiempo,
explorar sus inclinaciones artísticas o, simplemente, experimentar con un campo distinto. Lo
TIPS
más importante es que estas políticas permiten que el miembro de la familia en cuestión tome
Diseñe un
distancia, cambie de entorno y, al mismo tiempo, deja las puertas abiertas para que regrese a
organigrama que
la empresa sin perder dignidad.
detalle la jerarquía,
Relaciones de trabajo difíciles e insatisfactorias son las principales razones que impulsan a
espacios, horarios y
las funciones de alguien a abandonar una empresa familiar.
cada miembro de la  Los beneficios de las políticas para el personal deben ser para todos, así como se espera
familia que trabaje que los empleados se apeguen a ciertas normas de conducta en un trabajo cualquiera, los
en la empresa. beneficios concedidos a los familiares también deben otorgarse a empleados que no s ean
Dará gran calidad. de la familia.

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 Un no-familiar para recursos humanos. Cuando la empresa ya esté en marcha, deberá

estar atento para evitar conflictos entre trabajadores-parientes y manejar adecuadamente
a los que se presente. Una posible forma de prevención de estas tensiones, es que
contrate a un empleado de recursos humanos que no pertenezca a la familia, en aras de
buscar objetividad en su trabajo y propuestas.
Aunque la mayoría de quienes trabajan en empresas familiares concuerdan en que no hay
que perder lo mejor que ofrece una compañía familiar, también aceptan que la relación
personal se presta a abusos. Una manera de contrarrestarlo es que todos conozcan las reglas
de operación y qué se espera de ellos.
Las familias no necesitan reglas estrictas para funcionar, pero las empresas familiares sí.
Pase la estafeta
Muchas compañías familiares que logran consolidarse, luego ven desvanecer su negocio.
Esto se explica, señalan los especialistas, porque en México sólo una de cada tres empresas
familiares logra pasar, exitosamente, a la siguiente generación. La sucesión es uno de los
principales retos que enfrentan las empresas familiares.
Luego de haberse consolidado, la empresa familiar debe garantizar, ante todo, su
TIPS
continuidad. Al estar sujeta a los ciclos de la familia, es posible que no se revitalice lo
No traten cosas de
trabajo en la casa;
suficiente y con la periodicidad adecuada.
en todo caso A diferencia de la monarquía, en la sucesión quien debe ocupar el lugar directivo no tiene que
háganlo en un ser el primogénito, sino quien demuestre más talento e interés por la compañía.
restaurante, como Para preparar su empresa hacia el cambio de generación, siga los siguientes pasos:
una cita de  Entrene a todos sus herederos y herederas si quiere aumentar las posibilidades de que
negocios. Otra su empresa sobreviva.
opción es fijar un
 Profesionalice la dirección de la empresa familiar. El fundador debe ver a la empresa
lugar dentro de la
como una entidad económica que produce dinero y de la cual dependen muchas
casa y un horario.
personas.
No utilicen para
estos fines las  Genere un equipo para la sucesión de la empresa. Se recomienda que esté formado
horas de comida y tanto por familiares como directivos no familiares. Así asegura el trabajo multidisciplinario
los espacios en los y diferentes perspectivas respecto al funcionamiento de la compañía.
que se reúne la Lo ideal es que, en el área de lo familiar, en este equipo trabajen miembros de la misma
familia. generación, para que compartan la visión y eviten conflictos ante el cambio.

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 Elabore un plan de sucesión. Una medida útil es que se estipule que para trabajar en el
negocio familiar, especialmente en los puestos de mando, los herederos primero deben
haber acumulado experiencia en otros trabajos.
Es probable que el documento se diseñe para que se ejecute en el largo plazo, para la
empresa familiar, éste se deberá especificar de dos formas: los los puestos que deben estar
presentes en ese equipo de sucesión (el gerente de ventas, el supervisor general, etc.) y los
miembros de la familia que se estipulen previamente.
Para que la empresa marche bien una vez el fundador ya no esté, no es posible que
simplemente se “herede” un puesto, como si fuera la monarquía. Defina perfiles y
evaluaciones de desempeño.

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PARA DAR DE ALTA UN NEGOCIO ANTE HACIENDA
INSCRIPCIÓN AL REGISTRO FEDERAL DE CONTRIBUYENTES
ACTA CONSTITUTIVA
EL APELLIDO DE SU EMPRESA
APERTURA DE NEGOCIOS EN EL DF
LICENCIA DE USO DE SUELO
REGISTRO DE MARCA Y LOGOTIPO
ANTE EL IMSS E INFONAVIT
ACEPTE DINERO DE PLÁSTICO
LICENCIA PARA ESTACIONAMIENTOS
SITIOS ELECTRÓNICOS DE INTERÉS
REQUISITOS PARA INSTALAR UN COMERCIO

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TRÁMITES 1.
P A R A D A R D E A L T A U N N E G O C IO A N T E H A C I E N D A
 Escoger giro de la empresa que se quiere instalar.

 Definir localización en donde se quiere establecer.
 Obtener Permiso de Certificación para Uso Específico (Formato: Solicitud de Certificación
para Uso Específico). Costo: 539 pesos (sujeto a actualización).
 Obtener Aviso de Declaración de Apertura para Establecimiento Mercantil.
 Gratuito y trámite inmediato.
Lugar:
En el DF: delegación que le corresponda en la Ventanilla Única (www.df.gob.mx). En el resto
del país, en su oficina hacendaria correspondiente, o bien en la dirección electrónica
(www.siem.gob.mx).
TRÁMITES 2.
INSC RIPC IÓ N AL REG ISTRO FEDERAL DE CO NTRIBUYENTES ( PERSO NA
MORAL)
Requisitos:
 Formulario de Registro R -1 (duplicado).
 Acta Constitutiva.
 Comprobante de domicilio fiscal (original y fotocopia).
 Identificación oficial del contribuyente o del representante legal (original y copia).
En caso de representación legal, es necesario presentar copia certificada y fotocopia del
poder notarial.

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Lugar:
Oficina de la Secretaría de Hacienda y Crédito Público que le corresponda
(www.sat.gob.mx)
Tel. (55) 5228-1100
TRÁMITES 3.
A C T A C O N S T I TU T I V A
 Determinar qué clase de sociedad se quiere crear.

 Dar de alta ante un notario público.
 Presentar tres nombres a escoger para la empresa.
 Presentar un mínimo de dos socios y capital mínimo de 50 mil pesos en efectivo.
 Designar administrador o representante legal (debe ser uno de los socios).
 Determinar a quién o a quiénes se les otorgará poder y qué clase de poder.
 Determinar una duración para esta sociedad, si uno lo requiere.
 Llevar un registro de accionistas, como pueden ser: un gerente general, administrador
único y representante legal.
 Costo: entre siete mil y nueve mil (costo sujeto a actualizaciones).
Lugar:
Notaria.
TRÁMITES 4.
E L A P E L L ID O D E S U E M P R E S A
La Ley General de Sociedades Mercantiles reconoce seis distintas sociedades, las más
empleadas son la anónima, de responsabilidad limitada y la sociedad civil, esta última es
regulada por el Código Civil.

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Por lo general, los trámites son realizados por un notario, sin embargo, es necesario que
conozca el proceso para evitar contratiempos.
Los trámites básicos para establecerlas son los siguientes:
Proporcionar al certificador tres opciones de nombre para la sociedad, esto es con el fin de
evitar duplicidad con otra empresa existente.
Con esta información, el notario tramita un permiso de constitución de sociedades ante la
Secretaría de Relaciones Exteriores SRE. En este documento se definirá la razón social de la
nueva empresa.
Una vez autorizada la solicitud se cuenta con 60 días hábiles para constituir la sociedad,
trámite realizado también por el notario.
El Acta o Escritura constitutiva debe especificar los acuerdos de operación y organización
que tendrá la sociedad, así como:
 Los nombres de cada integrantes
 Nacionalidad y domicilio
 La actividad de la sociedad
 Razón social o denominación
 Duración (generalmente son 99 años)
 El capital social
 El capital que cada socio aporte, en dinero o en otros bienes; y el valor que se le da a éstos
 Domicilio de la sociedad
 La manera como se va a administrar la sociedades
 Quiénes van a ser los administradores, así como sus facultades
 La forma de distribución de las ganancias
 Las bases de liquidación de la sociedades
 Apoderados y tipo de poderes otorgados
El Acta Constitutiva debe presentarse en un lapso de quince días hábiles, a partir de su
constitución, para la inscripción en el Registro Público de Comercio y no más de 30 días pa ra
registrarla en la Secretaría de Hacienda y Crédito Público donde elaborarán la cédula fiscal.
Los requisitos específicos por cada sociedad son:
Sociedad de Responsabilidad Limitada, SRL. En este esquema los socios son el punto clave,
a diferencia de la sociedad anónima donde las acciones juegan el papel principal.

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Es utilizada por empresas extranjeras con representaciones en nuestro país.

Su capital social mínimo es de 3 mil pesos. La Sociedad de Responsabilidad Limitada tendrá
una denominación o razón social, formada con el nombre de uno o más socios y seguido de la
leyenda Sociedad de Responsabilidad Limitada o de su abreviatura S. De R.L.
Su límite de socios es cincuenta. Al constituirse la sociedad el capital deberá estar liquidado
en un cincuenta por ciento del valor de cada socio.
Sociedad Anónima, S.A. Las empresas con actividad mercantil pueden constituirse por medio
de este esquema.
El capital mínimo requerido es de 50 mil pesos, dos socios o más y que cada uno de ellos
posea por lo menos una acción.
El nombre de la empresa precederá la leyenda Sociedad Anónima o sus siglas S.A.
Además de los datos generales de que consta el Acta Constitutiva, esta sociedad requiere
especificar.
 La parte otorgada del capital social.
 El número, valor, la forma y términos en que deba pagarse la parte no liquidada de las acciones.
 La forma en que se repartirán las utilidades a los socios.
 El nombramiento de uno o varios comisarios que son los encargados de vigilar la sociedad.
 Las facultades que tendrá la asamblea general y la condiciones para la validez de sus decisiones.
 Definir el derecho de voto dependiendo del número y tipo de acciones.
Sociedad Civil, S.C. Las firmas bajo esta sociedad brindan servicios profesionales.
La aportación de los socios pueden consistir en dinero y otros bienes.
Se debe elaborar un contrato de sociedad en el que se estipule:
 Nombre completo de los miembros de la sociedad.
 La razón social.
 La actividad principal de la empresa.
 El capital social y la aportación de cada socio.
Es importante que el contrato se inscriba en el Registro de Sociedades Civiles, para que
produzca efectos contra terceros.
Seguido al nombre de la sociedad, se agregarán las palabras Sociedad Civil o su abreviatura
S.C.

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Capital Variable, C.V. Esta es una característica de las sociedades en las que el capital puede
aumentar por aportaciones posteriores de los socios o admisión de nuevos integrantes; o bien
disminuir por retiro parcial o total de las aportaciones.
Después del nombre de la sociedad que se tenga se añadirán siempre las palabras de Capital
Variable o la abreviación D.V.
El acta constitutiva de toda sociedad de capital variable, deberá contener, además de las
estipulaciones que le correspondan, las condiciones que se fijen para el aumento y la
disminución del capital.
TRÁMITES 5.
A L P E R TU R A D E N E G O C IO S E N E L D.F .
 Darse de alta en el IMSS, si es que tiene trabajadores (Tel. 5211-0118).

 Registro empresarial para el INFONAVIT (Tel. 5629-6700).
 Constancia de uso de suelo. En su delegación (Ventanilla Única).
 Programa interno de protección civil.
 Permiso de bomberos.
 Constancia de regularización de construcción si es propio el terreno.
 Contrato de arrendamiento.
 Placa de ocupación del inmueble.
 Orden de colocación de la placa.
 Autorización para operación en el DF.
 Apertura en la Secretaría de Salud (Tel. 5355-5377).
 Constancia de informe al INEGI (Tel. 5278-1041).
 Constancia de protección al ambiente.
 Planos autorizados en construcción del inmueble. En su delegación (Ventanilla Única).
 Planos autorizados de instalación de energía.
 Contrato de la compañía de Luz.

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En caso de lugares donde se pretenda vender bebidas alcohólicas, es necesaria la expedición

de licencia de funcionamiento para establecimiento mercantil. Costo de este permiso:
$20,457.00 + 25 por ciento (costo sujeto a actualización).
Lugar:
Delegación que le corresponda (Ventanilla Única).
TRÁMITES 6.
LICENC IA DE USO D E SUELO
Los trámites para obtener los permisos de apertura de un local comercial empiezan en la
delegación política o municipio correspondientes. Debe dar aviso de apertura para obtener la
licencia de funcionamiento. Ahí mismo se realizan los trámites de uso de suelo y protección
civil.
De vivir en la Ciudad de México, todo lo puede tramitar en la Ventanilla Única de su
demarcación (www.df.gob.mx).
Para tramitar su Licencia de Uso de Suelo debe haber cumplido con los siguientes trámites:
 Ante Protección Civil (debe escribir una carta que explique en qué consiste su negocio para
que le informen adecuadamente los trámites de seguridad que debe cumplir).
 Si desea colocar un anuncio en su negocio, debe acudir a la Delegación a solicitar un
permiso; mostrar el diseño o la idea de la publicidad y ahí decidirán si se aprueba o no.
 Alta ante la Secretaría de Hacienda.
 Si tiene trabajadores, ante el IMSS.
Casos especiales:
Algunos giros comerciales requieren permisos especiales para operar; por ejemplo, la
Secretaría de Salud tiene las siguientes obligaciones en el caso de una farmacia:
 Emitir las licencias sanitarias para farmacias que manejen estupefacientes y
psicotrópicos.
 Expedir comprobante de aviso de responsable sanitario.
 Expedir permiso de libros de control de estupefacientes y psicotrópicos.
 Expedir autorización de recetarios especiales con código de barras para la prescripción
de estupefacientes y psocotrópicos, además a los almacenes de distribución, depósito y

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acondicionamiento de equipos médicos, prótesis, ayudas funcionales, agentes de

diagnóstico, insumos de uso odontológico, material quirúrgico y productos higiénicos.
 Registro Sanitario de medicamentos.
 Medicamentos herbolarios, clave alfanumérica de remedios herbolarios.
 Productos de importación y exportación.
 Solicitudes de licencia sanitaria para almacenes de depósito, distribución y
acondicionamiento de medicamentos y productos biológicos.
Todos estos trámites se hacen mediante formatos que la Secretaría de Salud proporciona
(www.ssa.gob.mx).
TRÁMITES 7.
R E G I S TR O D E M A R C A Y L O G O T IP O
Registro:
1. Presentar ante el IMPI la Solicitud correspondiente que incluye datos como:
 Nombre, nacionalidad y domicilio de la persona solicitante.
 El nombre de la marca.
 Productos o servicios a los que la marca será aplicada.
 Domicilio de establecimiento.
A esta solicitud se le debe anexar:
 Pago de derechos (impuestos).
 Etiquetas, si es que la marca lleva un diseño.
 Fotografías, en caso de marca con diseño en forma tridimensional.
2. La Solicitud anterior será examinada en dos partes:
A. Examen de forma. Se revisa la solicitud para ver si la documentación está completa. En
caso de que esté incompleta, se otorgará un plazo de cuatro meses para cumplir con los
requisitos y, además, deberá cubrirse una cuota extra de 240 pesos más IVA. De no
existir respuesta en dicho plazo, se considerará como abandono de trámite.
B. Examen de fondo. Se estudia la denominación para ver si no existe alguna marca
similar

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o igual o si se incurre en alguna de las prohibiciones que la ley establece (como usar el
retrato de alguna persona sin su consentimiento, por ejemplo).
Prohibiciones de registro:
La Ley cuenta con diversas prohibiciones establecidas para el registro de marcas.
Como son:
 Denominaciones genéricas, por ejemplo, no se podría registrar como una marca la
palabra leche para comercializar dicho producto.
 Nombres, retratos o firmas sin consentimiento del autor.
 La variación ortográfica, la construcción artificial de palabras no registrables, por ejemplo
“sapato” en lugar de zapato.
 La traducción a otro idioma que describa su producto. Por ejemplo, si usted vende lecho
no podrá usar marcas como “Milk”.
 La reproducción de banderas, emblemas o escudos de países, así como de sellos
oficiales o monedas, sin autorización.
Concesión de registro de marca
Si toda la documentación esta correcta y la marca solicitada no incurre en ninguna de las
prohibiciones anteriores, se procede a su concesión, la cual tiene lugar entre los siguientes
cuatro y seis meses desde la fecha de presentación de la solicitud.
Si el oficio de requisitos y de impedimento legal ha sido enviado (puesto que la marca incurre
en alguna de las prohibiciones arriba citadas) y el solicitante contesta cumpliendo con lo
requerido, se procederá a la concesión de la marca. Si no cumple con los requisitos, el registro
de la marca será negado.
Costo del trámite:
1. Búsqueda de alguna marca que sea igual o que se le parezca: 47 pesos más IVA (sujeto a
actualización).
2. Por el estudio de una solicitud para el registro de una marca: mil 51 pesos más IVA (costo
sujeto a actualización).
Para conocer las tarifas vigentes, comuníquese al Instituto Mexicano de Propiedad Industrial,
IMPI, al teléfono (55) 5624-0400 o encuéntrelas en el sitio electrónico (www.impi.gob.mx).

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Vigencia del trámite:

El registro tiene una vigencia de 10 años que se cuentan a partir de la primera presentación
de la solicitud, y se tienen la oportunidad de renovarla seis meses antes o seis meses después
de la fecha en que vence el derecho a usar la marca.
TRÁMITES 8.
A N T E E L IM SS O IN FON A V IT
Para hacer este trámite tiene que registrarse como patrón ante la Secretaría de Hacienda y
Crédito Público, ya sea como persona física (nombre del emprendedor) o persona moral (como
una empresa).
El registro de los trabajadores al Seguro Social se debe hacer en la subdelegación que le
corresponda de acuerdo al domicilio de la empresa, la cual puede ubicar llamando al Servicio
de Orientación Telefónica del Instituto Mexicano del Seguro Social (52 41 02 45) o vis itando la
página de Internet (www.imss.gob.mx).
Hay cinco ramos del Seguro Social: enfermedad (maternidad en caso de las mujeres),
guarderías, retiro, edad avanzada e invalidez.
Cuando sus empleados ingresan a este sistema se les abre una cuenta del Instituto de
Fomento Nacional para la Vivienda de los Trabajadores (Infonavit) y al Sistema de Ahorro para
el Retiro (SAR). La primera sirve para financiar viviendas y la segunda para administrar el
ahorro que los trabajadores recibirán cuando se retiren.
Si la empresa tiene menos de cinco empleados, debe registrarlos a través de la Cédula de
Autodeterminación, un documento que contiene los porcentajes del sueldo que el patrón debe
pagar por cada empleado.
Si son cinco empleados o más, recibirá un diskette del Seguro Social en donde se pueden
hacer los cálculos de las aportaciones que debe hacer a sus empleados.
A partir de que los trabajadores empiezan a cotizar en el Seguro Social (cuyos pagos son
mensuales), también deben realizarse las aportaciones correspondientes al seguro para retiro
o SAR (cuyas aportaciones deben realizarse cada dos meses).

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Recuerde que el nuevo Sistema de Ahorro para el Retiro contempla que las Afores
administren estos recursos.
Una Afore es una administradora de Fondo para el Retiro y el trabajador tiene la libertad de
escoger la administradora donde el patrón depositará sus aportaciones y las del empleado.
Si el empleado ya cuenta con una Afore el patrón tiene la obligación de depositar en esa
cuenta dichos recursos. Para conocer este proceso puede comunicarse a CONSAR al teléfono
5449-8510 u 11, o visitar la página de Internet (www.consar.gob.mx).
Documentos y requisitos:
 Formato fiscal R -1 (solicitud de inscripción al RFC y anexos correspondientes).
 Cédula de Identificación Fiscal.
 Comprobante de domicilio.
 Identificación oficial.
Todos estos documentos deben presentarse en original y copia ante la ventanilla de afiliación
de la subdelegación que corresponda al trabajador independiente de acuerdo con su domicilio
fiscal. La información correspondiente de las subdelegaciones puede ser consultada en la línea
de Orientación Telefónica del IMSS.
Ya en la subdelegación, se procede a la contratación del servicio. Por ser de carácter
preventivo, el pago del seguro de trabajador independiente se cubre por anualidad adelantada.
Esta cuota -de cuatro mil 346 pesos (sujeta a actualización)- resultará al aplicar 23.9 por
ciento del salario mínimo en el Distrito Federal, vigente al momento de la inscripción. A fin de
no interrumpir la cuenta de semanas cotizadas, se recomienda hacer la renovación anual del
seguro de trabajador independiente 30 días antes de su vencimiento.
Seguro voluntario
El esquema de aseguramiento voluntario para trabajadores independientes comprende las
prestaciones que corresponden a los siguientes seguros:
Enfermedad y Maternidad
(Prestaciones en especie)
 Asistencia médica, quirúrgica, farmacéutica y hospitalaria.
 Asistencia obstétrica.
 Ayuda en especie por seis meses de lactancia.

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 Canastilla al nacer el hijo del asegurado.

Invalidez y Vida
(Prestaciones en dinero)
 Invalidez: pensión temporal; pensión definitiva (renta vitalicia o retiros programados);
asignaciones familiares; ayuda asistencial y aguinaldo.
 Vida: pensiones de viudez, orfandad y ascendientes (seguro de sobrevivencia);
asignaciones familiares; ayuda asistencial y aguinaldo.
 Ayuda para gastos de matrimonio.
Retiro y Vejez
(Prestaciones en dinero)
 Pensión de vejez en su caso (renta vitalicia o retiro programado).
 Asignaciones familiares.
 Ayuda asistencial.
 Seguro de sobrevivencia para protección en caso de muerte del pensionado.
En este esquema de aseguramiento, además del trabajador independiente, son considerados
beneficiarios legales:
 Cónyuge o pareja en concubinato que cumpla con el requisito de dependencia económica.
 Hijos (menores de 16 años o hasta los 25 si estudian en el Sistema Educativo Nacional o
aquellos que no pueden mantenerse por su propio trabajo debido a una enfermedad
crónica o defecto físico o psíquico, mientras dure la inhabilitación).
 Padre o madre del trabajador independiente, siempre y cuando se compruebe convivencia
y dependencia económica.
TRÁMITES 9.
A C E P T E D IN E R O D E P L Á S T IC O
Con mayor frecuencia, el consumidor maneja tarjetas plásticas para pagar los productos y
servicios que adquiere. Se calcula que en México hay cerca de 23 millones de tarjetas de
débito y casi 7 millones de tarjetas de crédito.

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Y ambas tasas crecen a ritmos anuales de más de 20 por ciento.

Su negocio DEBE contar con una Terminal Punto de Venta, TPV para procesar las
transacciones con el dinero plástico.
Los ejecutivos bancarios anotan que cada negocio que cuenta con una TPV aumenta sus
ventas en alrededor de 30 por ciento.
Los comercios deben implementar este instrumento de pago cuando al menos un 20 por
ciento de su clientela busque pagarle con dinero plástico.
Además del incremento substancial en ventas, otras importantes ventajas de aceptar tarjetas
de crédito o débito son un mayor grado de seguridad y una reducción en el costo del dinero
para el negocio.
Cómo contratar una TPV
Para instalar una TPV, primero que nada debe elegir con cuál institución bancaria desea
trabajar y abrir ahí una cuenta de cheques, que será a la que se abonará el dinero de las
ventas vía terminal.
La contratación de este servicio la puede realizar en cualquier sucursal bancaria. El costo de
las terminales varía dependiendo de la institución financiera, ya que algunas cobran una cuota
mensual más un porcentaje por cada venta, el cual se fija conforme al volumen de ventas de la
empresa; en tanto que otras únicamente cobran la comisión sobre las ventas y ninguna tarifa
mensual.
Para funcionar, el equipo necesita estar conectado a una línea telefónica, que pu ede ser la
misma que utiliza comúnmente su negocio.
Se puede hablar de que, en promedio, una TPV cuesta alrededor de 300 pesos y se pagan
unos 80 pesos por cada terminal adicional.
Ahora bien, hay otros bancos que establecen una cuota mensual fija (unos 120 pesos al mes)
por el manejo de la terminal.
Las instituciones bancarias, como parte de los servicios que ofrecen al contratar TPV, dan una
“plancha” para que en caso de cualquier falla en el sistema, los comercios puedan realizar su
venta manualmente, así como toda la papelería necesaria.
Para contratar una TPV:
 Abrir una cuenta de cheques.

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 Contar con un negocio establecido.

 Contar con una línea telefónica (no necesariamente dedicada).
 Establecer contacto con un ejecutivo bancario.
 Llenar una solicitud-contrato.
 Presentar comprobante de domicilio y licencia de funcionamiento.
Evite fraudes
Para evitar el fraude con tarjetas en su negocio siga estas recomendaciones generales:
1) Observe la apariencia de la tarjeta y manténgala en su poder hasta el cierre de la venta.
2) Compare la firma del panel de la tarjeta con la del pagaré de venta.
3) Si cuenta con una TPV, compare el número grabado en relieve de la tarjeta con el número
impreso en el pagaré de venta.
4) Evite que sus clientes tengan acceso a la papelería, boletines de prevención, información
impresa para identificación de las tarjetas fraudulentas, listas de límites de piso, máquina
transcriptora o TPV.
5) No elabore dos o más pagarés al amparo de una venta con una misma tarjeta.
6) No acepte pagarés preelaborados (pagarés realizados fuera del establecimiento sin la
presentación de la tarjeta).
7) Si cuenta con TPV, utilícela para todas las transacciones. En caso de que el equipo no lea
la banda magnética de alguna tarjeta, invariablemente llame a su banco adquiriente para
solicitar la autorización.
8) Si la tarjeta se encuentra boletinada, presenta imágenes sobrepuestas o extrañas en
cualquier parte, o si sospecha que ha sido regrabada, pida autorización al banco y, de ser
necesario, recoja la tarjeta.
TRÁMITES 10.
L I C E N C I A P A R A E S TA C IO N A M IE N TO S
Para obtener la licencia que le permitirá iniciar operaciones en su establecimiento, acuda a la

ventanilla única de su delegación. Debe presentar las escrituras el inmueble y la constancia de

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zonificación de la licencia de construcción, así como la autorización de uso y ocupación.

La vigencia de esta licencia es por un año. Los requisitos son:
 Nombre y razón social del solicitante, domicilio, nacionalidad y registro federal de
contribuyentes.
 Si es persona moral, su representante legal debe acreditarse con copia de
identificación oficial vigente con fotografía y copia certificada de la escritura constitutiva
registrada o con registro en trámite.
 Ubicación y superficie del establecimiento mercantil.
 Giro mercantil del establecimiento.
 Denominación o nombre comercial del establecimiento.
 Establecimientos con una superficie mayor a 400 metros cuadrados, deberán contar
con visto bueno de Seguridad y Operación expedido por un director responsable de obra.
 Documento que acredite que el número de cajones va de acuerdo al uso de los
programas delegacionales o parciales del desarrollo urbano y el reglamento de
construcciones.
 Número y rango de cajones del estacionamiento.
 Clasificación del estacionamiento.
 Recibo de pago por el concepto de apertura.
 Fecha en que iniciará operaciones.
 Horario en que prestará servicios.
 Forma y términos en que se responderá por los daños que sufren los vehículos
estacionados.
 Libro de visitas.
En ciudades con tanto tráfico vehicular se hace indispensable el servicio de estacionamientos
públicos.
TRÁMITES 11.
S I T I O S D E I N TE R É S
En las páginas electrónicas de cada entidad del país está disponible la información sobre todo
tipo de trámites. Accédalas por Internet.

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Le sugerimos consultar el sitio electrónico www.ordenjuridico.gob.mx, en donde tiene acceso

gratuito a leyes y reglamentos del país en los órdenes y niveles de gobierno, incluyendo la
reglamentación en materia de comunicación como la Ley Federal de Radio y Televisión, Ley de
Imprenta y Ley Federal de Transparencia y Acceso a la Información Pública Gubernamental,
sólo por citar algunas, ya que se tiene la posibilidad de consultar poco más de 15 mil leyes
mexicanas.
GOBIERNO DEL DISTRITO FEDERAL

http://www.df.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE AGUASCALIENTES

http://www.aguascalientes.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE BAJA CALIFORNIA

http://www.bajacalifornia.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE BAJA CALIFORNIA SUR

http://www.gbcs.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE COLIMA

http://www.colima-estado.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE CAMPECHE

http://www.campeche.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE COAHUILA

http://www.coahuila.gob.mx/noticias
GOBIERNO DEL ESTADO DE CHIAPAS

http://www.chiapas.gob.mx

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GOBIERNO DEL ESTADO DE CHIHUAHUA

http://www.chihuahua.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE DURANGO

http://www.durango.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE MÉXICO

http://www.edomexico.gob.mx/portalgem
GOBIERNO DEL ESTADO DE GUANAJUATO

http://www.guanajuato.gob.mx/index.html
GOBIERNO DEL ESTADO DE GUERRERO

http://www.guerrero.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE HIDALGO

http://www.hidalgo.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE JALISCO

http://www.jalisco.gob.mx/index.html
GOBIERNO DEL ESTADO DE MICHOACÁN

http://www.michoacan.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE MORELOS

http://www.morelos.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE NAYARIT

http://www.nayarit.gob.mx

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GOBIERNO DEL ESTADO DE NUEVO LEÓN

http://www.nl.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE OAXACA

http://www.oaxaca.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE PUEBLA

http://www.puebla.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE QUERÉTARO

http://www.queretaro.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE QUINTANA ROO

http://www.quintanaroo.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE SAN LUIS POTOSÍ

http://www.sanluispotosi.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE SINALOA

http://www.sinaloa.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE SONORA

http://www.sonora.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE TABASCO

http://www.tabasco.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE TAMAULIPAS

http://www.tamaulipas.gob.mx

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GOBIERNO DEL ESTADO DE TLAXCALA

http://www.tlaxcala.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE VERACRUZ

http://www.veracruz.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE YUCATÁN

http://www.yucatan.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE ZACATECAS

http://www.zacatecas.gob.mx
TRÁMITES 12.
R E Q U IS I TO S P A R A IN S TA L A R U N C O M E R C IO *
1. Formación de la Sociedad Mercantil, o Solicitud de inscripción en el Registro Feder al de

Contribuyentes.
2. Alta en el Padrón Municipal de Establecimientos Comerciales y Prestadores de Servicios
(licencia de funcionamiento).
3. Pago de impuestos sobre radicación.
4. Licencia o permiso de anuncio en vía pública.
5. Registro ante la Cámara correspondiente (en algunas zonas del país).
6. Registro Empresarial
7. Registro de Clave catastral.
8. Alta de los trabajadores ante el RFC (cuando son más de 10).
9. Registro ante el IMSS (papeleros mayoristas).
10. Inspección periódica para la prevención de incendios.
11. Registro ante el SAR.

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12. Autorización para la fabricación, venta, uso de aparatos y componentes electrónicos,

cuando se comercialicen.
13. Manifestación de impacto ambiental.
14. Licencia de uso de suelo.
*Algunos requisitos variarán de acuerdo a la zona del país donde se pretenda abrir el negocio.
También puede consultar la página de la Cámara Nacional de Comercio, Servicios y Turismo
www.ccmexico.org.mx

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 APARTADO 1. LA GEOGRAFÍA DEL ÉXITO

Características generales
 APARTADO 2. CÓMO BUSCAR UN LOCAL

10 Consejos prácticos
 APARTADO 3. LA RENTA
Aspectos que inciden en el costo
Cuatro puntos a considerar
Cómo saber el precio
 APARTADO 4. EN LOS CENTROS

COMERCIALES
Los precios en el mercadotecnia
Se busca prestigio
Clasificación de centros comerciales
 APARTADO 5. GUANTE Y TRASPASO
 APARTADO 6. PASE LISTA

Aspectos a observar al escoger el local

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A P A R T A D O 1 . L A G E O G R A F ÍA D E L É X I TO
En los negocios de venta al público, la ubicación es un punto esencial. Al cliente debe

brindársele fácil acceso, una clara visibilidad y, sobre todo, estar al paso de la zona donde vive
o transita constantemente. Aún cuando la fuerza de su negocio radique en el servicio a
domicilio este punto es importante, pues debe encontrarse en una zona donde pueda atender
al mayor número de clientes en la menor cantidad de tiempo, como ocurre con las grandes
firmas de pizzas.
Los estudios de mercado son herramientas fabulosas para determinar los intereses de los
consumidores acerca de nuestros productos y servicios, ya que identifican sus características
físicas, sus áreas de desarrollo, sus preferencias y la forma en que perciben nuestras
empresas o marcas, entre otros factores.
Según el alcance, es posible que el estudio de mercado pueda decirnos en qué delegación,
colonia, distrito o sector reside su cliente ideal o típico, acorde a la clasificación de cada ciudad.
Pero lo que no nos dirá -simplemente porque no corresponde al estudio- es qué locales debe
seleccionar para atraer clientes. La clientela no adquirirá sus productos o aprovechará los
servicios que le ofrece si no elige una tienda, sucursal, franquicia o taller a su alcance. Por eso
es que debe desarrollar, igualmente, un estudio de localización.
Ciertamente este tipo de acciones implican un costo adicional a la inversión prevista para la
apertura del negocio, pero no cabe duda que le ayudarán a tener un acercamiento más certero
a la expectativa de ventas que se tenga al implantar un nuevo negocio, unidad franquiciada o
sucursal.
Para ahondar en cómo desarrollar un estudio de mercado, consulte la sección de
Mercadotecnia, incluida en esta Guía. Si desea conocer detalles sobre el estudio de
localización, no deje de leer estas páginas.

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APAR TADO 2. CÓMO BUSC AR UN LOC AL
Si usted piensa que para buscar el mejor local para su negocio, lo que procede es comparar
el periódico, elegir los espacios que le suenan interesantes y luego recorrer
indiscriminadamente la ciudad... deténgase. Sólo perderá el tiempo, invertirá gran esfuerzo y
terminará desgastado y, probablemente, habrá alquilado un sitio que no se aproxima a lo que
usted esperaba.
Las grandes empresas de supermercados, departamentales o de comida rápida, de ninguna
manera siguen este método. Saben que la localización es uno de los factores de éxito más
importantes para una firma comercial.
En este campo las firmas de gran porte utilizan métodos muy sofisticados para seleccionar los
locales y terrenos de sus tiendas futuras. Básicamente, la metodología que siguen en su
investigación y operaciones está basada en... sentido común: se ponen en los zapatos de sus
consumidores y tratan de pensar como ellos. La sugerencia es que usted haga lo mismo y
comience por aplicar los siguientes pasos:
1. Definir, a detalle, el tipo de negocio que montará. Responda a la pregunta qué negocio:
_____________________________________________________________________
2. Con base en el producto o servicio que ofrecerá, analice quién y cómo es su principal
cliente: nivel de ingresos, edad, ocupación, etc. Responda a la pregunta a quién atenderá:
_____________________________________________________________________
TIPS 3. Si usted fuera ese cliente, ¿en dónde compraría el producto?, ¿cerca de su casa?, ¿cerca
Antes de analizar
de su trabajo?, ¿en el trayecto de regreso al hogar? Por ejemplo, en los restaurantes -
locales, terrenos y
desde los más sofisticados hasta los más sencillos-, siempre buscarán las zonas donde
otros espacios
trabaja gente con el perfil al que van dirigidos. Responda a la pregunta cómo compraría el
comerciales,
producto:
primero estudie
zonas y determine _____________________________________________________________________
aquéllas en donde Los videoclubes o las tintorerías preferentemente buscan las avenidas utilizadas por sus
le interesaría clientes para el regreso a casa.
implantar su nuevo 4. Una vez hecho lo anterior, seleccione tres o cuatro zonas, no más, en donde se cumplan
negocio, para luego las condiciones arriba descritas.
dedicarse a buscar 5. Después recórralas detenidamente, utilizando el auto y caminando, siempre en diferentes
inmuebles.
horarios, en días hábiles y fines de semana. Analice en dónde se concentra la clientela,

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haga conteos, busque generadores de la demanda (oficinas de grandes empresas privadas o

gubernamentales, supermercados, estaciones del metro...). Ubique los detractores de la
demanda como en algunos casos son las terminales de minibuses, puentes o avenidas de
alta velocidad.
6. Busque a su competencia, trate de averiguar sus ventas, identifique qué tipo de locales
usa, confirme si hay un mercado interesante.
7. Fíjese que hasta este punto NO hemos sugerido que busque locales para su negocio. Con
los pasos anteriores usted ya habrá determinado qué partes de la zonas elegidas y de las
calles que las conforman, resultan interesantes.
Una vez que ya estableció esos puntos atractivos, ¡ahora sí!, busque un local en esas zonas y
recurra a lo que sea necesario para obtenerlo ahí. Utilice los periódicos, pero también
pregunte: la mayoría de los locales más interesantes no están anunciados.
8. Cuando ya tenga varias alternativas no deje de consultar y, de ser posible, obtener una
constancia de zonificación de uso de suelo o el equivalente de este permiso en su entidad,
para estar completamente seguro que el giro comercial de su interés está permitido.
También cerciórese de que puede poner anuncios convenientes para su negocio. En los
centros históricos, por ejemplo, existen normativas especiales a este respecto.
9. Si ya tiene algunos locales seleccionados pida los contratos proporcionados por los
arrendadores (encontrará un ejemplo de este tipo de documentos en el apartado Legal de
esta Guía de Negocios) y considere los siguientes aspectos:
 Trate de firmar por tres años de vigencia obligatorios para su arrendador y un año
TIPS
obligatorio para usted. Esto es más común de lo que se imagina.
Dos parámetros
para encontrar
 No acepte incrementos anuales superiores a lo establecido por el Índice Nacional de
zonas de alta Precios al Consumidor.

afluencia: localice  Otorgue un fiador con bienes raíces o una fianza, no las dos cosas. Pida que le den
los generadores de por lo menos un mes de gracia, para montar la tienda durante ese periodo, si le piden
demanda, como una fianza le recomendamos consultar la descripción y la legislación en la que se
empresas, centros
basa ésta. Consulte el apartado de Trámites que aparece en esta Guía.
educativos y
 Negocie varias alternativas y elija el local que usted considere más adecuado.
centros recreativos.
10. Recuerde lo siguiente:

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 Los clientes no lo buscarán a menos que usted sea una firma comercial reconocida y aún
así no se justifica abrir una tienda mal ubicada.
 Los clientes buscan la comodidad; si no les gusta subir unos cuantos escalones, menos
irán hasta un primero piso.
 Por más que el anuncio sea enorme, si el local no tiene un buen frente o, peor aún, está
ubicado en alguna calle escondida, no sirve de nada.
 10 Metros de distancia fuera de la mejor zona comercial, equivalen a 10 kilómetros.
Cruce esta información con los datos obtenidos de su estudio de mercado y deje que ambos
factores sean la brújula para encontrar la mejor ubicación para su negocio.
APAR TADO 3. LA REN TA
El monto que se paga de renta depende, en primera instancia, de la oferta y demanda de

mismo local. Pero estos dos aspectos económicos dependen, a su vez, de muchos factores:
desde cuestiones tan objetivas como la calidad del inmueble, hasta el nombre de la colonia o
de la calle y, a veces, ¡hasta de la calidad de los vecinos!
Aspecto 1: la calidad del inmueble, que va desde la apariencia de los materiales, hasta la
pintura y la arquitectura. Aunque la calidad exterior es muy importante, la calidad interior es
menos relevante, ya que se harán adecuaciones que vayan con el concepto de su negocio.
Aspecto 2: nombre de la colonia. Sabe que en cada ciudad hay barrios que se identifican por
TIPS su prestigio y vocación. Ese factor, generalmente de gran carácter subjetivo, influye, en mucho,
Realice mediciones sobre el costo que se fija de renta por locales comerciales.
de tráfico peatonal y Seguramente le habrá pasado que, cuando se da una dirección, por ejemplo, los locales que
vehicular en días y están en la frontera de una colonia de “buena fama” se dicen parte de la colonia de prestigio,
horas pico, pero aunque su boleta predial indique otra dirección.
también en los
Aspecto 3: proporción de frente y superficie útil. Entre más cuadrado sea un local es más
considerados como
susceptible de recibir adaptaciones para distintos estilos decorativos. Por eso, los espacios con
estándar.
esta forma son más caros.

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Por otro lado, un local con más frente tendrá mayor exposición a la vista del pasante, por lo
que se servirá, a sí mismo, de anuncio. Sin embargo, el espacio que ocupa de calle es caro,
pues implica servicios públicos, más banqueta, etcétera.
Así, un local muy angosto y deforme será generalmente más barato que uno bien
proporcionado, aunque tengan la misma superficie, pues la superficie útil será menor. Es
fundamental que cuando evalúe precios de locales, pues la superficie útil será menor. Es
fundamental que cuando evalúe precios de locales, no lo haga sobre la superficie total, sino
sobra la útil. Por ingenioso que sea, de nada le servirá tener 300 metros, de los cuales sólo
puede usar 100 pues los otros 200 son extraños laberintos.
Aspecto 4: ubicación con respecto a la cuadra, esto es, esquina, media cuadra, tres frentes.
Este punto es de suma importancia, tanto para valorar el precio del local, como para el éxito del
mismo.
Evidentemente, una esquina es mejor para la mayoría de los giros que un local a media
cuadra, y uno de tres frentes será generalmente mejor a una esquina, esto por el espacio de
exposición a la vista del transeúnte y conductor.
Pero hay que tener cuidado, una esquina muy visible pero sobre una avenida de alta
velocidad no servirá de mucho; o bien, una esquina bajo un distribuidor vial perderá parte de su
atractivo. Por lo general, una esquina resultará entre un 20 y 30 por ciento más cara por metro
que locales en la misma zona, pero que no sean esquina.
TIPS
Como saber el precio
Investigue si en la
En el medio inmobiliario se dice que no hay locales caros o baratos, pues se espera que un
zona o frente a su
local caro traiga muchas ventas y uno barato, pocas.
local se establecen
mercados
Esto es cierto de algún modo, pero hay que comprender ciertos matices. Todos creemos que
ambulantes en lo que tenemos vale un poco más de lo que realmente vale y los dueños de locales no son la
algunos de los días excepción.
de la semana. Esto Por otro lado, un local puede ser bueno para un giro y malo para otro. Existen distintos
último puede métodos para determinar el valor de renta que debe tener un local.
resultar benéfico o El parámetro más simple para determinar una renta es obtener el uno por ciento mensual
perjudicial
sobre el valor total del inmueble. Sin embargo, esto tiene dos problemas: por un lado supone
dependiendo de su
que se sabe el valor del local (aquí entra el factor subjetivo que mencionamos) y, por otro lado,
giro comercial y de
no siempre funciona, pues en ciertos casos la demanda y oferta de venta-renta pueden ser
su público objetivo.
diferentes.

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Por ejemplo, en zonas comerciales la renta tiene mayor demanda proporcional que la venta,
por lo tanto, podrá superar el uno por ciento. Hasta ahora el mejor método conocido es
consultar las publicaciones de avisos que hay en los periódicos o revistas especializadas e
incluso en Internet, donde se publican miles de ofertas y de ahí es posible obtener costos
promedios por colonia.
Ponga en marcha estas acciones para encontrar la mejor renta por su local:
 Compare siempre los precios por metro de superficie útil.
 Aproveche las ventajas comparativas de su giro contra el local presupuestado. Vea qué
características podría aprovechar de los locales baratos. Por ejemplo, si usted necesita un
espacio con poca afluencia peatonal, eso le permitirá rentar un local más económico.
 Tal vez, por las características de su negocio, le caería muy bien uno de esos locales
catalogados como chorizo (es decir largo, con poco frente). No le revele al arrendatario estos
aspectos, porque no tendrá margen para negociar.
 Haga un poco de “arqueología del local”. Busque por la zona algunas personas arraigadas
de edad avanzada que quieran conversar: pregúnteles qué negocios ha habido en ese lugar
y cómo les ha ido, cuánto han durado ahí y por qué se fueron. Siempre hay alguien que sabe
esos datos. Si es posible, trate de contactar al antiguo propietario.
 Es conocida la historia del arrendador que corre al arrendatario para poner el mismo
negocio, porque sabe que le va muy bien. El arrendador pone el mismo negocio, pero se da
cuenta que no era sólo el local el motivo del éxito y cierra. Pierden todos.
Evidentemente no hay muchos arrendadores así (de lo contrario todas las ciudades só lo
tendrían locales cerrados). No obstante, protéjase de una circunstancia similar al establecer
contratos por tres años (lea el Apartado 2 para obtener más detalles al respecto).
A P A R T A D O 4 . E N L O S C E N TR O S C O M E R C I A L E S
Los centros comerciales representan uno de los mejores escaparates para todo tipo de
productos y servicios. En estos territorios de consumo, las personas llegan sin que usted las
llame, se asoman a sus vitrinas sin necesidad de pedírselo y compran con facilidad.

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Las plazas comerciales brindan la oportunidad de aprovechar el poder de atracción que

ejercen las tiendas departamentales, de autoservicio ye especializadas, mejor conocidas en
este ámbito como tiendas ancla.
De acuerdo con la Asociación Nacional de Tiendas de Autoservicio y Departamentales,
ANTAD, el tráfico de consumidores y los niveles de ventas que ofrecen los centros comerciales
son dos factores de gran peso que deben ser considerados por los emprendedores.
la clasificación de plaza comercial que usted elija para colocar su negocio es una decisión
crucial, de ella depende que su propuesta sea aceptada por los desarrolladores y que su
negocio alcance el éxito. Las opciones van desde el centro comunitario, donde las amas de
casa aprovechan para adquirir bienes o contratar servicios básicos, hasta los fashion centers
donde se respira el más refinado aire de consumo.
Usted tiene que saber a cuál de ellos pertenece su negocio. Tome en cuenta que en los
centros comunitarios o en aquellos que tienen un supermercado como tienda ancla, las
personas generalmente acuden con el tiempo medido para surtir su despensa. Aquí son viables
las papelerías, tintorerías, lavanderías, farmacias, panaderías, clínicas veterinarias, cocinas
económicas y estéticas, entre otros giros.
Las tiendas de ropa, joyerías, zapaterías, muebles y decoración son más aptas para los
TIPS fashion centers y los llamados lifestyle centers, complejos arquitectónicos que representan el
Localice en un concepto más revolucionario y completo de centros comerciales, mientras que los centros de
mapa o plano los
entretenimiento son escenarios espléndidos para los negocios dirigidos a los jóvenes.
giros comerciales
Los precios en el mercado
que existan por lo
El alquiler y los requisitos que imponen los desarrolladores parra ceder un espacio dentro de
menos en un radio
un centro comercial pueden representar una inversión considerable. En la Ciudad de México y
de 100 metros
alrededor del local zona metropolitana, por ejemplo, puede encontrar los siguientes precios:
de su interés, con el Precio promedio en un centro comunitario: de mil a mil 200 dólares mensuales por un local
fin de determinar si estándar.
está dentro de una Depósitos promedio en centro comunitario: entre 2 y 3 meses de renta.
zona pre- Pero si lo que le interesa es un fashion center; un espacio de 50 metros en un centro con alto
ponderantemente
tránsito de personas, representa un desembolso de cuatro mil 500 a 6 mil 500 dólares
comercial.
mensuales, considerando las cuotas de mantenimiento y publicidad. Y a ello habrá que sumarle

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el traspaso, la renta, un depósito de dos a cuatro meses y una especie de derecho de piso
llamado key money o guante, que se paga al centro comercial y que puede ser equivalente, al
menos, a seis meses de renta (más adelante se dedica un apartado a este fenómeno
inmobiliario).
Si desea algunos parámetros del costo mensual de rentas en locales de centros comerciales,
consulte la tabla Referencias de Precios que se incluye en este capítulo, con información del
Consejo Internacional de Centros Comerciales, capítulo México.
El precio de la renta por metro cuadrado desciende a medida que aumenta la superficie
alquilada, aunque depende de la ubicación del centro comercial.
Considere también que se pueden conseguir rentas más reducidas si la tienda ancla del
centro comercial es una tienda de autoservicio o si se elige una plaza comercial en desarrollo,
debido a que en estos casos aún no está comprobada la capacidad del lugar para generar un
tráfico de personas suficientemente atractivo para el locatario.
Cuando se trata de elegir un local en un centro comercial, lo importante es el tránsito de
personas, por lo que debe tomar en cuenta como primer filtro la afluencia, así como el tipo de
personas que concurren.
Sin embargo, lo más común es que no pueda elegir la ubicación, ya que en la mayoría de los
casos los desarrolladores tienen previamente determinados los giros que se ubicarán en cada
espacio. Aunque los mejores locales son los que se encuentran en la planta baja, accesos, al
pie de las escaleras o salida de elevadores, la sola ubicación no es garantía de éxito, la
adecuada presentación del negocio, atractiva y que llame la atención de los clientes, son las
mejores armas de competitividad.
Se busca prestigio
Muchas ideas novedosas se han dado a conocer con éxito en los centros comerciales y los
mismos desarrolladores se dicen interesados en propuestas originales y diferentes; no
obstante, son estos proyectos los que exigen un mayor esfuerzo de convencimiento por parte
de los emprendedores.
En la práctica, los desarrolladores de plazas comerciales no son afectos a tomar riesgos y
debido a la gran demanda de espacios, prefieren apostar por una marca que ha demostrado
viabilidad comercial. Es decir, si deben elegir entre una propuesta nueva y un McDonald's, por

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ejemplo, la mayoría se inclinaría por esta última opción.

Pese a esto, en los centros comerciales comunitarios hay un porcentaje más alto de pymes
con conceptos menos probados. Es común que los nuevos conceptos nazcan en plazas de
menor perfil y, a medida que obtienen reconocimiento, van abriendo más locales en otro tipo de
centros comerciales.
Costo promedio por la renta de un local en un centro comercial en distintas regiones de
México.
Zona Precios
Norte 40 dólares, en promedio, el metro cuadrado.
Occidente 50 dólares el metro cuadrado o 40 dólares por metro
cuadrado en superficies mayores a 200 metros
cuadrados.
Centro Desde 20 dólares por metro cuadrado en zonas de fast
food, hasta 5 mil dólares mensuales en fashion centers
exclusivos.
El Bajío De 20 a 25 dólares el metro cuadrado, cifra que disminuye
20 o 30 por ciento si la superficie rentada es mayor a 100
metros cuadrados.
FUENTE: C ONSEJO INTERNACIONAL DE C ENTROS C OMERCIALES, CAPÍTULO MÉXICO
Clasificaciones
Diversos tipos de centros comerciales, según los define la industria inmobiliaria.
Concepto Definición
Centro comercial de la Son los que tienen más presencia en el mundo. Se trata
localidad. de una plaza con un supermercado como tienda ancla y
varios locales comerciales alrededor.
TIPS Centro comercial de Son los que proyectan mayor desarrollo. En estos lugares
entretenimiento. las personas no solamente van de compras, sino que se
Al visitar un local-
reúnen con amigos y familiares para ir al cine o tomar un
prospecto, verifique café.
la energía eléctrica Fashion center. Tienen como ancla una o varias tiendas departamentales.
y el agua, revise Lfestyle centers. Se trata de un concepto más avanzado que integra
que los contactos elementos de vanguardia en el diseño del centro y en los
no estén dañados y
servicios que ofrece.
no haya fugas de Centro de usos múltiples. En estos lugares se aprovecha el terreno para instalar,
además del centro comercial, edificio de oficinas y
gas y agua. hoteles.

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Outlet. Centro comercial que permite a las grandes marcas

desplazar los productos fuera de temporada o
descontinuados a precios más económicos.
A P A R T A D O 5 . G U A N TE Y TR A S P A S O
Es importante que al buscar un local comercial, identifique dos conceptos: traspaso y guante.
En ambos casos, se trata de una cantidad de dinero que estipula el propietario del local o,
incluso, el arrendador, por autorizar a un emprendedor a instalarse en ese espacio comercial.
Esta suma no es recuperable. Es decir, no se trata de un depósito. ¿Por qué la acepta la
gente? Porque muchos consideran que recuperarán ese dinero con las buenas ventas que
tendrán en ese local. Otros, además, estiman que podrán hacer lo mismo cuando se muden de
local (exigir a otros ese dinero para compensar el que ellos destinaron a este rubro).
En el medio inmobiliario se sabe que los centros comerciales triple A de mayor éxito, han
creado una especie de mercado secundario o negocio extra con los traspasos que solicitan,
que muchas veces llegan a igualar la inversión que el arrendatario destinará a la instalación del
negocio.
¿Esto es legal? Sí, en cuanto que no es ilegal, es decir se considera un intercambio entre
particulares y no hay una ley que lo prohíba. No obstante, los traspasos que se exigen para
ganar un local muy bien ubicado encarecen (y a veces hasta duplican) la inversión inicial del
negocio. Además, resulta muy arriesgado, pues si las ventas no marchan conforme se
proyectó, se perderá un capital significativo.
Hasta aquí hemos especificado lo que es guante: una cuota por posesionarse de un local muy
atractivo.
El otro tipo, al que simplemente llamaremos traspaso, se maneja especialmente en el
comercio tradicional. El dueño de una empresa, por alguna razón, desea salirse del negocio, y
plantea al emprendedor la opción de adquirir el negocio tal y como está, es decir, asumir los
activos, deudas y compromisos ya establecidos (la renta del local, entre ellos).
Esta opción puede resultar atractiva, obviamente, cuando el negocio a traspasar es rentable.
O cuando el traspaso no resulta oneroso para el emprendedor y éste desea revitalizar esa
empresa o reutilizar el local.

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En este tipo de traspaso, el trato suele hacerse con el arrendatario del local. Pero es muy
importante que, al hacer el convenio, cuente con la anuencia por escrito del arrendador o
casero. También es necesario que cuando haga la transacción, identifique cuánto se
incrementará la cuota de renta una vez que haya concluido el contrato actual. Si el incremento
será sustancial, debe descontarlo de su pago por traspaso.
Cerciórese que el inquilino actual se marcha con todos sus pagos cubiertos al día (teléfono,
gas, luz, renta).
A P A R TA D O 6 . P A S E L I S T A
En las siguientes páginas encontrará todos los puntos a repasar al elegir su local. Le resultará
útil antes de rentarlo y luego al haber abierto su negocio.
Permita que esta lista le acompañe en todo momento. Úsela.
QUE NO LE FALTE NINGUNO
Antes de rentar el local...
TIPS Ubicación
Antes de rentar Elemento Descripción
cerciórese que la
persona con la que
Flujo constante de automóviles y peatones.
hace el trato es la Elemental para las ventas en su negocio (metro, zonas

autorizada para bancarias, zonas comerciales, zonas escolares).
realizar la
Facilidad de estacionamiento.
transacción.
Espacio necesario para no afectar el flujo de transeúntes en
También verifique
caso de no tener estacionamiento privado.
que los pagos por
servicios públicos Zona agradable a la vista. Que no sea conflictiva, con buena
estén al corriente y reputación, existencia de jardines que hagan agradable el lugar,
que el contrato de limpieza general. El nivel socioeconómico que corresponde a su
arrendamiento se negocio. Puede clasificar a la población en clase baja, media o
encuentre bajo las alta. El nivel de competencia alrededor del local no le afecta
leyes vigentes de la negativamente
ciudad o entidad Para evitar la excesiva oferta de un servicio obtener mayor
correspondiente. número de clientes.

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Legales
Elemento Descripción
Inscripción en el registro Público de la Propiedad de los

documentos cuyo tenor y autenticidad deben hacerse notorios.
Requisito indispensable para no incurrir en problemas legales.
Haga los trámites necesarios ante un notario público. Una vez
rentado el local, avise a todas sus conexiones comerciales y
autoridades correspondientes sobre su nuevo domicilio. Es
importante que dé de alta su domicilio para recibir la
correspondencia necesaria y, al mismo tiempo, que den de baja
al negocio anterior.
¡Está listo para arrancar!


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GUIA PARA INICIAR UN NEGOCIO

CON UNA FARMACIA

 ¿POR QUÉ UNA FARMACIA?

Como Poner Un Negocio Página 1

 APARTADO 2. LA PLANEACIÓN, OTRA ÚTIL

 APARTADO 4. ¿PERSONA FÍSICA O MORAL?

Como Poner Un Negocio Página 2

CAPÍTULO 1. SU NEGOCIO EN EL MARCO SOCIAL

 APARTADO 1. SU NOMBRE Y APELLIDOS

 APARTADO 2. CARACTERÍSTICAS DE LAS

CAPÍTULO 2. CUESTIONES FISCALES

 APARTADO 1. CÓMO FUNCIONAN LOS

 APARTADO 2. ASPECTOS DE LA LEY DEL

 APARTADO 3. DEL IMPUESTO AL VALOR

 APARTADO 4. IMPUESTOS LOCALES

CAPÍTULO 3. EN EL ÁMBITO LABORAL

 APARTADO 1. RELACIÓN DE TRABAJO Y

Como Poner Un Negocio Página 3

Las figuras del patrón y el trabajador

CAPÍTULO 4. OTROS MARCOS LEGALES QUE

 APARTADO 1. EL ACTO ADMINISTRATIVO

Como Poner Un Negocio Página 4

 APARTADO 2. COMPETENCIA ECONÓMICA

 APARTADO 3. PROTECCIÓN AL CONSUMIDOR

 APARTADO 4. DERECHO AMBIENTAL

 APARTADO 5. PROPIEDAD INDUSTRIAL

 APARTADO 1. ELEMENTOS DEL CONTRATO

 APARTADO 2. CONTRATO DE ARRENDAMIENTO

CAPÍTULO 6. LAS FRANQUICIAS

 APARTADO 1. CONOCIMIENTOS BÁSICOS

 APARTADO 2. VENTAJAS DEL SISTEMA DE

Como Poner Un Negocio Página 5

 APARTADO 2. ESTRATEGIAS Y PLAN DE

 APARTADO 3. PROMOCIONES Y PUBLICIDAD

Como Poner Un Negocio Página 6

 APARTADO 2. ASPECTOS BÁSICOS PARA EL

 APARTADO 3. FAMILIA EN LOS NEGOCIOS

Como Poner Un Negocio Página 7

PARA DAR DE ALTA UN NEGOCIO ANTE HACIENDA

INSCRIPCIÓN AL REGISTRO FEDERAL DE CONTRIBUYENTES

LICENCIA DE USO DE SUELO

REGISTRO DE MARCA Y LOGOTIPO

ANTE EL IMSS E INFONAVIT

ACEPTE DINERO DE PLÁSTICO

LICENCIA PARA ESTACIONAMIENTOS

SITIOS ELECTRÓNICOS DE INTERÉS

REQUISITOS PARA INSTALAR UN COMERCIO

Como Poner Un Negocio Página 8

 APARTADO 1. LA GEOGRAFÍA DEL ÉXITO

 APARTADO 2. CÓMO BUSCAR UN LOCAL

 APARTADO 4. EN LOS CENTROS

 APARTADO 5. GUANTE Y TRASPASO

 APARTADO 6. PASE LISTA

Como Poner Un Negocio Página 9

¿POR QUÉ UNA FARMACIA?

Quizá la palabra “botica” no sea un término común para la mayoría de las

Servicio a domicilio, anaqueles al estilo supermercados, pedidos por Internet,

Ya casi no se pueden encontrar las viejas “boticas” con un mostrador que

El consumidor de estos tiempos mira o ha mirado mucho hacia los Estados

Ante el avance de las cadenas de farmacias, los tradicionales locales de barrio

Como Poner Un Negocio Página 10

Los empresarios latinoamericanos que se han sumado a esta tendencia se dividen

Como Poner Un Negocio Página 11