LOS FACTORES DE ÉXITO EN LAS

ALIANZAS ESTRATÉGICAS

Prof. África Ariño

Marzo 2009

Prof. África Ariño afarino@iese.edu

 ¿Qué es una alianza estratégica (AE)?

Un acuerdo formal entre empresas por el

que cada una se compromete a contribuir
parte de sus actividades o de sus recursos
para alcanzar un conjunto de intereses
comunes

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 ¿Porqué formar AEs?

• Presiones económicas
9Costes del desarrollo tecnológico
9Rapidez del cambio tecnológico

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 Modelo de negocio cerrado

Ingresos
de mercado Vida del producto
más corta

Ingresos
de mercado

Costes de Costes de
desarrollo desarrollo
interno interno

Costes de innovación
en aumento

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 Modelo de negocio abierto

Ingresos
Nuevos ingresos por alianzas

Ingresos Ingresos
de mercado de mercado

Costes de desarrollo
Costes de interno y externo
desarrollo
interno Ahorros en coste y Costes de colaboración
tiempo por
aprovechar
desarrollos externos

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 El reto de la co-creación de valor

Valor creado en una AE

Valor potencial – Costes de colaboración

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 ¿Qué es lo que marca la diferencia?

• Comprobar que la mejor manera de alcanzar el objetivo es una AE

• Comprobar que el socio es adecuado

• Utilizar bien el proceso de negociación

• Prestar atención al diseño de la AE

• Cuidar la relación con el socio

• Atender a las circunstancias cambiantes

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 Comprobar que la mejor manera de alcanzar el
objetivo es una AE

• Antes de embarcarse en una AE, evaluar maneras

alternativas de alcanzar el mismo objetivo:
9¿podemos ir solos?
9¿podemos contratar en el mercado?
9¿tiene sentido una adquisición?
• “Con suficiente tiempo, dinero y suerte, todo es
posible. Pero... ¿quién los tiene?”

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 ¿AE o adquisición?

Una AE es preferible cuando:

• Los recursos a que queremos acceder:

9 Son difíciles de valorar de antemano
9Son difíciles de separar de otros activos en los
que no tenemos interés
• La incertidumbre del entorno es alta

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 ¿Qué es lo que marca la diferencia?

• Comprobar que la mejor manera de alcanzar el objetivo es una AE

• Comprobar que el socio es adecuado

• Utilizar bien el proceso de negociación

• Prestar atención al diseño de la AE

• Cuidar la relación con el socio

• Atender a las circunstancias cambiantes

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 ¿Cómo identificar a un posible socio?

Mecanismos institucionales Mecanismos sociales

• Costosos •Eficientes

• Llevan tiempo •Rápidos

• Búsqueda amplia •Búsqueda enfocada

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 Pasos a seguir para identificar a un posible socio

¿Cuál es Iniciar una búsqueda

nuestro amplia a través de
objetivo ¿Cuál debe mecanismos
estratégico? ser la institucionales
actividad de
la AE?
Criterios
relacionados con la
actividad

Características
deseables de un Criterios
relacionados con la
socio ¿Qué criterios son
cooperación
más importantes a la
vista de nuestras
necesidades? Iniciar una búsqueda
enfocada a través de
mecanismos sociales

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 Resultados de la búsqueda y pre-selección de
posibles socios

Población de
socios Socio
potenciales potencial
preferido
Bú
c ión
lec
sq
-s e
ue
Pre
da

Lista corta de
posibles socios
atractivos

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 Comprobar que el socio es adecuado

• Buscar ajuste:
9 estratégico
9 organizacional:
o buscar indicadores: experiencia en otras alianzas, etc.
o utilizar bien el periodo de negociación
9 operativo
9 humano
• Capacidad de negociación equilibrada:
9 tamaño
9 recursos aportados
• Construir sobre fortalezas: recursos valiosos
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 ¿Qué es lo que marca la diferencia?

• Comprobar que la mejor manera de alcanzar el objetivo es una AE

• Comprobar que el socio es adecuado

• Utilizar bien el proceso de negociación

• Prestar atención al diseño de la AE

• Cuidar la relación con el socio

• Atender a las circunstancias cambiantes

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 Puntos a tener en cuenta para preparar la
negociación de una AE

• Pretendemos co-crear valor junto con el posible

potencial enfoque cooperativo
• Hay que analizar tanto nuestra necesidades como
las del posible socio análisis dual
• Hay que acabar de confirmar el ajuste con el
socio diseñar el proceso de negociación
de forma que podamos realizar las valoraciones
necesarias

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 Utilizar bien el proceso de negociación (I)

Datos de partida Negociación de la Alianza

Características demográficas,
institucionales, contextuales,
Quiénes somos
corporativas y profesionales

Proceso de banda ancha

Reputación de buen hacer,

Qué se dice de nosotros noticias, “charlas de pasillo”

Experiencias previas y
Qué sabemos de primera mano familiaridad mutua entre los
socios Proceso de banda estrecha

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 Utilizar bien el proceso de negociación (II)

• Firma del contrato:

9 llevar a cabo las “diligencias debidas”
9 detallar en qué consisten las aportaciones respectivas
9 un buen abogado es importante, pero no es todo...

• Desarrollo conjunto de expectativas:

9 Motivos
9 Posibles inversiones
9 Incertidumbres que se perciben

• Pensar muy bien qué información desvelar

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 Aspectos sensibles o difíciles de negociar

Contribución de los socios

Valoración de intangibles

Control de la Dirección

Procesos para efectuar

futuros cambios

Estructura formal

Propiedad

Evaluación de resultados

Órganos de
gobierno

Acuerdo claro sobre

los objetivos
0 10 20 30 40 50 60

Fuente: Estudio IESE / KPMG

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 Influencia de estos aspectos en la futura ejecución
de la AE

Contribución de los socios 51 41

Valoración de intangibles 47 20

Control de la Dirección 45 53

Procesos para efectuar 37 33

futuros cambios Dificultad de
33 27 negociación
Estructura formal
Impacto en la
Propiedad 31 29 ejecución

Evaluación de resultados 29 19

Órganos de gobierno 28 33

Acuerdo claro sobre los 27 55

objetivos

Fuente: Estudio IESE / KPMG

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 Resultados del proceso de negociación de una AE

Negociación de Estructura
una AE de la AE

Valoración Contrato
de las psicológico Ejecución
contribuciones de la AE
e intenciones
del otro Calidad de la
relación

Interacciones
entre personas

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 ¿Qué es lo que marca la diferencia?

• Comprobar que la mejor manera de alcanzar el objetivo es una AE

• Comprobar que el socio es adecuado

• Utilizar bien el proceso de negociación

• Prestar atención al diseño de la AE

• Cuidar la relación con el socio

• Atender a las circunstancias cambiantes

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 ¿AE de capital o puramente contractual?

• Es preferible una AE de capital si:

9 Hay pocas alternativas
9 Las inversiones son muy específicas a las actividades de la AE
9 El ámbito de la colaboración es amplio
9 No hay una clara “división del trabajo”
9 El número de socios es alto (a menos que se trate de una AE de masa
crítica)

• Condiciones discutibles:
9 Los socios tienen vínculos previos
9 La AE es entre socios de distintos países

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 Prestar atención al diseño de la AE

• Formación del equipo

9 Gente de las empresas socio vs. gente de fuera
9 Atraer gente buena a la AE
9 Rotación: aprendizaje vs. empezar de nuevo
9 Transmitir la importancia de la AE a todos los niveles

• Información a compartir con el socio

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 ¿Qué es lo que marca la diferencia?

• Comprobar que la mejor manera de alcanzar el objetivo es una AE

• Comprobar que el socio es adecuado

• Utilizar bien el proceso de negociación

• Prestar atención al diseño de la AE

• Cuidar la relación con el socio

• Atender a las circunstancias cambiantes

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 Cuidar la relación con el socio (I)

• La confianza entre los socios es básica:

9 El conocimiento previo facilita la confianza
9 Crear un clima de confianza
o Empezar por actividades de ámbito limitado
o Mostrar que es merecedor de confianza en
situaciones donde cabría aprovecharse del socio

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 Cuidar la relación con el socio (II)

• Aprendizaje:
9 Intención de aprender
9 Transparencia del socio
9 Receptividad

• Ser conscientes de que puede haber agendas

ocultas: ¿estamos creando un competidor?

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 Cuidar la relación con el socio (III)

• Resolución de conflictos:
9 Construir consenso
9 Arbitraje de terceros

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 ¿Qué es lo que marca la diferencia?

• Comprobar que la mejor manera de alcanzar el objetivo es una AE

• Comprobar que el socio es adecuado

• Utilizar bien el proceso de negociación

• Prestar atención al diseño de la AE

• Cuidar la relación con el socio

• Atender a las circunstancias cambiantes

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 Atender a las circunstancias cambiantes

• Las AEs son dinámicas:

9Cambios en el entorno
9Cambios en la estrategia/organización de los
socios
9Cambios provocados por la propia alianza:
o Cambios en los objetivos perseguidos
o Un socio puede dejar de necesitar al otro

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 Evaluación de los resultados

• Resultados finales:
9Medidas financieras
9Logro de objetivos
• Resultados intermedios:
9Medidas del proceso

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 La decisión de terminar la AE

• Evaluación continua de la relación coste/bº

• Impacto en la propia reputación
• La fórmula de escisión:
9Adquisición por parte de un socio
9División de activos
• Reubicación de personas

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