Métodos para la fijación del precio de ventas?

Antecedentes

Durante casi toda la historia los precios se fijaron por

negociación entre quienes compran y quienes venden.
Establecer un mismo precio para todos los compradores
es una idea relativamente moderna que surgió con el
desarrollo de las ventas al detalle a gran escala al final del siglo XIX F. W. Woolworth,
Tiffany & Co., y otros anunciaron una "política estricta de un solo precio" por que
trabajaban tantos artículos y supervisaban a tantos empleados.

Ahora, apenas cien años después, el internet promete revertir la tendencia la tendencia
de los precios fijos y llevarnos de vuelta a una era de precios negociados. El internet, las
redes corporativas y los sistemas inalámbricos están vinculando a personas, máquinas y
empresas de todo el globo, y conectando a quienes venden y quienes compran como
nunca antes. Sitios Web como Compare.Net y PriceScan.com permiten a los
compradores comparar productos y precios con rapidez y facilidad. Los sitios de subasta
en línea como eBay.com y Onsale. COM facilitan que los compradores y vendedores
negocien los precios de miles de artículos, desde computadoras renovadas hasta trenes
de hojalata antiguos.

Tradicionalmente el precio ha operado como principal determinante de la decisión de

compra. Esto sigue siendo válido en los países más pobres, entre los grupos más pobres
y en el caso de productos básicos uniformes Aunque factores distintos del precio se han
vuelto más importantes para la conducta del comprador en las últimas décadas, el precio
sigue siendo uno de los elementos más importantes que determinan la participación de
mercado y la rentabilidad de una empresa.

Los consumidores y agentes de compras tienen acceso a la información de precios y a

quienes ofrecen precios descontados. Los consumidores investigan sus compras con
cuidado, obligando a los detallistas a bajar precios. Los detallistas presionan a los
fabricantes para que bajen sus precios. El resultado es un mercado que se caracteriza
por fuertes descuentos y promoción de ventas.
TIPOS DE METODOS DE FIJACION DE PRECIO

1. “Método basado en el costo”

Consiste en añadir un margen de beneficio al costo total unitario del producto, y es una
de las metodologías más empleadas y que se considera más sencilla para una empresa
que está iniciándose. Es altamente recomendada que las pymes y emprendedores usen
esta opción.

Para establecer un precio bajo esta alternativa, se deben calcular los costos totales en
los que incurre la empresa, que son los costos fijos (aquellos que hay que pagar por más
que se venda o no lo que hacemos, como luz, internet, agua, alquiler, salarios) más los
variables (cambian a partir de la cantidad de unidades vendidas, como ser materia prima
o mano de obra).

2. “Método basado en la demanda”

Este método no toma en cuenta directamente los costos de producción, sino que al
emplearse, el emprendedor le presta mucha atención a los precios de aquellos bienes o
servicios que se parezcan al suyo. De hecho se recurren incluso a encuestas para saber
cuánto estaría dispuesto a pagar un individuo por un bien determinado. Pensemos acaso,
¿cuánto podríamos pagar por una Mac, o un Smartphone?

Se debe tener cuidado con la aplicación de este método, dado que hay factores que
pueden hacer que la demanda varíe, como el nivel de ingreso de los potenciales clientes,
la existencia de otros productos que sustituyan al bien producimos y comercializamos,
así como los gustos del consumidor. Que le compren a otro, no significa que vayan a
comprarnos a nosotros.

3. “Método basado en la competencia”

Esta técnica se utiliza habitualmente, cuando hay una empresa que encabeza el mercado
en nuestro rubro y lo hace de forma correcta. Ahora bien, si entramos al mercado,
tenemos 2 alternativas.

Lo podemos hacer de forma similar al líder, y así se evita una guerra de precios, con un
producto que podría en nuestro caso (al ser una marca pequeña e reciente), diferenciarse
por calidad y garantía. La otra, es establecer el precio de manera independiente (ya sea
más bajo o más alto que la empresa líder del mercado), entendiendo que cada camino
es muy distinto.

Si el precio que se pone por debajo, eso puede llevar sí a una guerra de precios, que nos
podría sacar de mercado en algún momento. Ante un descenso de los precios, los
grandes podrían hacer lo mismo, teniendo mucho más respaldo económico para hacerlo
que nosotros, viéndonos cada vez más arrinconados frente al avance de ellos. Si lo
hacemos por arriba de ellos, entonces debemos tener elementos suficientes que
justifiquen ese accionar.

4. “Basado en la estrategia de máximos”

Se emplea con habitualidad para bienes considerados de lujo o que no son consumidos
por todos los públicos en general, dado que se enfoca en un sector específico y exclusivo
de ingresos elevados. Lo vemos en las marcas de alta costura, o vehículos de alta gama,
con la idea de “soy bueno en lo que hago, y por eso soy más costoso”.

Puede, una vez que la marca está introducida y con cierta notoriedad, entonces sí darse
la licencia de bajar apenas un poco el precio, a los efectos de lograr fidelidad con sus
clientes, pero sin descuidar su posicionamiento y segmento a atender.

5. “Basado en una estrategia de penetración”

Desde un primer momento, en donde se lanza el producto o nuestro servicio, el precio

que se estipula es muy bajo. El propósito es alcanzar a un mayor número de personas
en el mercado en muy poco tiempo. Ahora bien, si no se planea bien, puede generar
pérdidas para la empresa, por lo que se recomienda altamente, que sea con economías
a escala que permitan reducir costos al elevar la producción.

Debemos entender que es un instrumento muy poderoso, competitivo, pero que actúa a
corto plazo y debe ser supervisado, más en país como Argentina, en donde variables
como el índice nivel general de precios, presiona periódicamente y torna cambiante es
escenario.

Pensar, elegir e implementar

A veces podemos encontrarnos limitados, rodeados de ciertos obstáculos, de los cuales

debemos saber sortear. De por sí, cualquier transacción lleva consigo el rato entre
personas, múltiples partes interesadas, un marco legal y gubernamental que en
ocasiones nos delimita una brecha de mínimos y máximos para movernos.

Al precio, se lo debe respetar tanto como a cualquier otro, porque no solo repercute
psicológicamente sobre el consumidor y muchas veces es factor de decisión de compra,
sino que también es el único que proporciona ingresos, que serán aquellos que nos
permitan cubrir nuestros costos y con esfuerzo ir creciendo nuestra marca.

https://smilemkt.com.ar/5-metodos-fijar-precio/

Factores internos de costos y objetivos de beneficios

Es imprescindible para una empresa obtener beneficios. Por lo tanto, el precio fijado
obviamente está limitado por debajo por el coste del producto (en el que se tienen en
cuenta tanto los costes fijos como variables tanto de fabricación como de
comercialización).

La empresa puede fijar un margen de beneficios mínimo en porcentaje en relación al

coste y aplicar de este margen como precio mínimo de venta o puede aplicar un
porcentaje de rendimiento de la inversión para asegurar la amortización de la inversión
en un periodo determinado limitado.

Factores externos relacionados a la competencia

Una vez se tiene el precio a partir del coste, se ha de tener un óptimo estudio de mercado
en el que se conozcan los precios de la competencia. Se ha de tener una visión amplia,
teniendo en cuentan los productos sustitutivos. Por ejemplo, si se plantea lanzar un
automóvil de motorización híbrida, hay que comparar precios y prestaciones tanto con
los actuales automóviles híbridos como con los de motorización tradicional o eléctrica.

Cuando un usuario está haciendo el proceso de compra en su mente hay un abanico muy
amplio de posibilidades que tenemos que tener en cuenta. Si nos limitamos a una
categoría de producto muy específica podemos encontrarnos nos sorpresas
desagradables por debajo de nuestras expectativas.

Factores de calidad que aportan beneficios diferenciados al consumidor

Una vez se establece el precio por encima del coste y se compara con los competidores,
se definen las características diferenciadoras que permitan fijar precios por encima o por
debajo de los competidores, teniendo en cuenta la estrategia de descremado o de
penetración de mercado.

Entramos en un terreno complejo en el que la percepción psicológica del producto

adquiere relevancia.

Se ha de tener en cuenta que el consumidor valore el sobreprecio como algo que vale la
pena, porque le aporta más satisfacción, le da más prestaciones o le aporta una
sensación de pertenencia al grupo social al que pertenece o al que aspira.

En este punto, un estudio profundo de la elasticidad de la demanda en función del precio

tiene gran importancia y es crucial que este precio sea coherente con una propuesta de
posicionamiento basada en una promoción bien dirigida al segmento idóneo.

En definitiva, la percepción del valor que capta el consumidor ha de estar en línea con la
propuesta de valor que aporta nuestro producto.

https://blogs.imf-formacion.com/blog/marketing/estrategias-fijacion-de-
precios/#Metodos_de_fijacion_de_precios
Cuál es el precio de venta?

El precio de venta, por lo tanto, es el dinero que debe abonar el consumidor para comprar
un producto. En el lenguaje cotidiano, se habla simplemente de precio

En un mercado libre, el precio de venta se establece a través de la ley de la oferta y la

demanda: si aumenta la oferta, el precio cae; en cambio, si la oferta disminuye (es decir,
hay una escasez de los productos ofertados), el precio aumenta.

Precio de venta

La venta, por otra parte, consiste en el traspaso de la propiedad de un bien a otra persona
tras el pago del precio acordado. Cuando un producto está en venta y un individuo desea
comprarlo, tiene la obligación de entregar una determinada cantidad de dinero para
completar la operación.

El precio de venta, por lo tanto, es el dinero que debe abonar el consumidor para comprar
un producto. En el lenguaje cotidiano, se habla simplemente de precio (“¿Cuál es el precio
de aquel pantalón negro?”, “Esta tienda se caracteriza por tener los precios más altos del
mercado”, “Disculpe, quisiera saber el precio del nuevo libro de Ana María Matute”).

En un mercado libre, el precio de venta se establece a través de la ley de la oferta y la

demanda: si aumenta la oferta, el precio cae; en cambio, si la oferta disminuye (es decir,
hay una escasez de los productos ofertados), el precio aumenta.

Cuando existe un monopolio, el precio de venta es fijado de forma unilateral por la

empresa que domina el mercado; no existe la competencia y el consumidor, por lo tanto,
debe pagar el monto que la empresa exige para adquirir cualquiera de sus productos.

De acuerdo con su finalidad o el criterio utilizado a la hora de establecerlo, es

posible distinguir entre los siguientes tipos de precio de venta:

Precio de venta al por mayor: lo pagan los mayoristas cuando realizan compras muy
voluminosas;
Al por menor: el que abonan los consumidores finales;

Autorizado: requiere de una autorización por parte de la administración correspondiente

para ser incrementado;

Bruto: el valor sobre el cual resta efectuar los descuentos pertinentes;

Conjunto: sirve para ofrecer «packs» (también llamados «bundles») de dos o más
artículos o servicios conjuntamente;

De costo: es la representación de la totalidad de los gastos que han tenido lugar para
desarrollar el producto o servicio y llevarlo al mercado;

En dos partes: se usa en servicios y consiste en partir el precio en dos partes (una cuota
fija, que representa el abono, y otra variable, de acuerdo con el uso o el consumo del
servicio en cuestión);

Habitual: se mantiene intacto durante un largo período de tiempo;

De lista o de mercado: es el que acompaña a los productos en un catálogo;

De neto: es el monto que debe pagar el consumidor para adquirir un bien (todos los
descuentos pertinentes han sido aplicados);

De oferta: es menor al precio habitual y se utiliza con un fin muy concreto. Bien puede
formar parte de una estrategia para recuperar clientes o para promocionar de forma más
efectiva un producto, un servicio o a la compañía misma, mostrándose más accesible a
los ojos de los consumidores;

De origen: para productos de tipo agrícola o marino, indica el precio en su tierra de

origen. Para artículos de tipo industrial, se suele hablar de precio de fábrica;

Óptimo: el más adecuado desde cualquier punto de vista, que beneficia a la compañía
en todos los aspectos posibles y que atrae a los consumidores de manera infalible;

Del paquete: similar al precio conjunto, establece un valor monetario para un paquete de
productos, que suma menos de los precios de venta individuales combinados. La
diferencia reside en que estos paquetes sirven para dar salida a los artículos menos
demandados, uniéndolos a los más exitosos;
https://definicion.de/precio-de-venta/

Estrategias para fijar el precio de venta

En un primer nivel de decisión, tenemos que escoger entre dos posibilidades según
nuestros objetivos:

Descremado

Si tenemos un producto novedoso y diferenciado, esta estrategia nos permitirá proponer

precios elevados dirigidos a segmentos dispuestos a pagar algo más por un producto que
valoran por encima de la competencia.

A medida que el mercado va madurando poco a poco, los segmentos que están
dispuestos a pagar por este producto aumentan de volumen progresivamente.

Esta estrategia también es interesante si el volumen de manufacturación es inicialmente

bajo y solo cuando se afiance la marca y aumente la demanda se plantea una inversión
para un aumento de fabricación y de unidades disponibles en el mercado.

Aunque la cuota de mercado incremente lentamente, los precios iniciales altos nos
aportarán márgenes de beneficio altos para amortizar la inversión de la fase de
lanzamiento.

Penetración de mercado

Si tenemos un producto poco diferenciado, nos puede interesar un precio más ajustado,
similar a la competencia, y con una potente promoción poder conseguir una rápida
conquista de cuota de mercado.

Los márgenes de beneficios serán más bajos, pero el volumen de unidades vendidas lo
compensará para poder amortizar la inversión.

Métodos de fijación de precios

Una vez establecida la estrategia en función de nuestros objetivos se establecen los

precios teniendo en cuenta diversos parámetros. Podemos agruparlos en tres ámbitos:
Factores externos relacionados a la competencia

Es imprescindible para una empresa obtener beneficios. Por lo tanto, el precio fijado
obviamente está limitado por debajo por el coste del producto (en el que se tienen en
cuenta tanto los costes fijos como variables tanto de fabricación como de
comercialización).

La empresa puede fijar un margen de beneficios mínimo en porcentaje en relación al

coste y aplicar de este margen como precio mínimo de venta o puede aplicar un
porcentaje de rendimiento de la inversión para asegurar la amortización de la inversión
en un periodo determinado limitado.

Factores externos relacionados a la competencia

Una vez se tiene el precio a partir del coste, se ha de tener un óptimo estudio de mercado
en el que se conozcan los precios de la competencia. Se ha de tener una visión amplia,
teniendo en cuentan los productos sustitutivos. Por ejemplo, si se plantea lanzar un
automóvil de motorización híbrida, hay que comparar precios y prestaciones tanto con
los actuales automóviles híbridos como con los de motorización tradicional o eléctrica.

Cuando un usuario está haciendo el proceso de compra en su mente hay un abanico muy
amplio de posibilidades que tenemos que tener en cuenta. Si nos limitamos a una
categoría de producto muy específica podemos encontrarnos nos sorpresas
desagradables por debajo de nuestras expectativas.

Factores de calidad que aportan beneficios diferenciados al consumidor

Una vez se establece el precio por encima del coste y se compara con los competidores,
se definen las características diferenciadoras que permitan fijar precios por encima o por
debajo de los competidores, teniendo en cuenta la estrategia de descremado o de
penetración de mercado.

Entramos en un terreno complejo en el que la percepción psicológica del producto

adquiere relevancia.
Se ha de tener en cuenta que el consumidor valore el sobreprecio como algo que vale la
pena, porque le aporta más satisfacción, le da más prestaciones o le aporta una
sensación de pertenencia al grupo social al que pertenece o al que aspira.

En este punto, un estudio profundo de la elasticidad de la demanda en función del precio

tiene gran importancia y es crucial que este precio sea coherente con una propuesta de
posicionamiento basada en una promoción bien dirigida al segmento idóneo.

En definitiva, la percepción del valor que capta el consumidor ha de estar en línea con la
propuesta de valor que aporta nuestro producto.

Fijación de precios segmentada: Las compañías a menudo ajustan sus precios básicos
al considerar las diferencias entre clientes, productos, y lugares. En la fijación de precios
segmentada, la compañía vende un producto o servicio a dos o más precios, aunque la
diferencia en los precios no se basa en diferencias en los costos. “las compañías
venderán el producto adecuado a los consumidores adecuados en el tiempo adecuado
por el precio adecuado”.

Fijación de precios psicológica: Predominan los factores emocionales el status y el

estilo de vida .El precio dice algo acerca del producto. Por ejemplo, muchos consumidores
utilizan al precio para juzgar la calidad. Un frasco de perfume de 100 dólares tal vez sólo
contenga producto con un costo de 3 dólares, pero algunas personas están dispuestas a
pagar los 100 dólares porque este precio indica algo especial. Los consumidores
normalmente perciben a los productos de precio más alto como de mejor calidad.

Fijación de precios promocional: Con la fijación de precios promocional, las compañías

asignan temporalmente a sus productos precios ubicados por debajo del precio de lista,
y a veces incluso por debajo del costo, para crear emoción y urgencia por la compra.

Fijación de precios geográfica: Las empresas también deben decidir qué precios
cobrarán por sus productos a los clientes situados en diferentes partes del país o del
mundo. Depende de distancias, los fletes y los segmentos de compra. Hoy en día con el
comercio electrónico es muy común este tipo de comprar.

Fijación de precios dinámica: Usando la fijación de precios dinámica, ajustan los

precios continuamente para satisfacer las necesidades y características de clientes y
 situaciones individuales. Hoy la tecnología permite en muchos casos fijar los precios de
forma dinámica en función de los múltiples factores, en especial la oferta y la demanda.
También se pueden fijar dependiendo del tipo de clientes o segmentos. Por ejemplo, las
aerolíneas y los hoteles cuentan hoy en la mayoría de los casos con tarifas de este tipo.

https://blogs.imf-formacion.com/blog/marketing/estrategias-fijacion-de-precios/

Formas de fijar el precio de venta

1. Definir el costo variable unitario.

2. Definir un margen de contribución que cubra los costos fijos y las ganancias deseadas.
3. Calcular el precio de venta dividiendo el costo variable entre el margen de contribución.

10 Factores de los que depende el precio de venta

1. Demanda

2. Oferta

3. Calidad del producto

4. Calidad de las materias primas con que fue fabricado

5. Exclusividad

6. Prestigio

7. Marca

8. Competencia

9. Localización

10. Tendencias en el mercado

OBJETIVO DE FIJACION DE PRECIOS

Lo primero que hace la empresa es decidir dónde quiere posicionar su oferta de mercado.
Cuánto más claros sean los objetivos de la empresa, más fácil será fijar el precio: Una
empresa puede buscar cualquiera de cinco objetivos principales al fijar sus precios:

Supervivencia

Utilidades actuales máximas

Participación máxima de mercado

Captura máxima del segmento superior del mercado

Liderazgo en calidad de productos

También existen algunas condiciones que favorecen la fijación de bajos:

El mercado es muy sensible al precio y un precio bajo estimula su crecimiento

Los costos de producción y distribución bajan al irse acumulando experiencia en la

producción

El precio bajo desalienta la competencia real y potencial

DETERMINACION DE LA DEMANDA

Cada precio genera un nivel de demanda distinto y por tanto tiene un impacto diferente
sobre los objetivos de marketing de la empresa. La relación entre las diferentes
alternativas de precio y la demanda resultante se captura en una curva de demanda. En
el caso normal, la demanda y el precio tiene una relación inversa: cuanto más alto el
precio, menor es la demanda. En el caso de los bienes de prestigio, la curva de la
demanda a veces tiene pendiente ascendente. Una empresa de perfumes subió sus
precios y vendió más perfume, no menos. Algunos consumidores ven el precio alto como
señal de un mejor producto. Sin embargo, si se cobra un precio demasiado alto, el nivel
de demanda podría bajar.

La curva de demanda muestra la cantidad de compra probable del mercado a diferentes

precios; toma en cuenta las reacciones de muchos individuos que tienen sensibilidad a
los precios.
Estimación de curvas de demanda

La mayor parte de las empresas intenta medir sus curvas de demanda. Hay varios
métodos para hacerlo.

El primero implica analizar estadísticamente los precios en el pasado, las cantidades

vendidas y otros factores, para estimar sus interrelaciones. Los datos pueden ser
longitudinales (con el tiempo) o transversales (en diferentes lugares al mismo tiempo). La
construcción del modelo apropiado y el ajuste de los datos con las técnicas estadísticas
correctas requieren de mucha habilidad.

El segundo enfoque consiste en realizar experimentos de precios. Un enfoque

alternativo es cobrar diferentes precios en territorios similares y ver su efecto sobre las
ventas.

El tercer enfoque consiste en preguntar a los compradores cuántas unidades

comprarían a diferentes precios. Sin embargo, los compradores podrían citar
deliberadamente cifras bajas con los precios más altos a fin de desanimar a la empresa
de poner un precio alto.

Al medir la relación precio - demanda, el investigador de mercados debe controlar

diversos factores que influyen en la demanda. La respuesta de los competidores es uno
de ellos. También, si la empresa modifica otros factores de la mezcla de marketing
además de su precio, será difícil aislar el efecto del cambio de precio en sí.

Elasticidad de la demanda

Una pregunta clave para cualquier organización comercial es cómo cambiará la demanda
de su producto en respuesta a un cambio en el precio. El ingreso total puede aumentar o
disminuir dependiendo de cuán grande resulta el aumento en la cantidad demandada en
relación a la magnitud de la reducción en el precio. Dicho de otra manera más general,
el impacto de los cambios de precios en los ingresos totales depende de la magnitud del
cambio en la demanda en relación al cambio porcentual en el precio.

https://www.monografias.com/trabajos16/fijacion-precios/fijacion-
precios.shtml#COMO