Sunteți pe pagina 1din 48

CAIET DE LUCRĂRI PRACTICE

ANALIZA PIEŢEI

POŞTOVEI CĂTĂLINA ILEANA

2015-2016

Colegiul Economic Buzău

2015-2016

Grilă evaluare portofoliu Modulul : Analiza pieţei

Elev :

Conţinut

10

7

5

Respectă termenul?

       

Exista un opis?

       

Conţinutul portofoliului acoperă toate temele?

       

Există o bibliografie?

       

Este realizat intr-un format atractiv si relevant?

       

Este utilizată noua tehnologie în elaborarea portofoliului?

     

Există …

fișe de lucru?

     

Există 6 ?

     

Există

autoevaluarea

portofoliului

pe

baza

grille

de

     

evaluare?

Există autoecaracterizare activității ?

       
autoecaracterizare activită ț ii ?         Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page 2
autoecaracterizare activită ț ii ?         Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page 2

Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana

Page 2

Colegiul Economic Buzău

2015-2016

FIŞA DE DOCUMENTARE NR. 1

a) Surse interne ale organizaţiei/agentului economic.

Ele pot proveni de la diverse compartimente sau servicii ale organizaţiei/agentului economic:

Compartimentul contabil-financiar poate oferi informaţii cu privire la : clienţi, furnizori, financiar poate oferi informaţii cu privire la : clienţi, furnizori,

organizaţie;

Compartimentul comercial poate oferi : statistici cu privire la vânzare, fişe ale clienţilor, ivire la vânzare, fişe ale clienţilor,

rapoarte cu privire la negocieri, baze de date;

Avantajul surselor interne constă în rapiditatea cu care pot fi obţinute informaţiile şi în gradul

mare de acurateţe al lor.

b) Surse externe ale organizaţiei/agentului economic. Pot fi: Edituri, librării Presă Firme, organizaţii Agenţii
b) Surse externe ale organizaţiei/agentului economic.
Pot fi:
Edituri, librării
Presă
Firme, organizaţii
Agenţii locale,
Bănci de date
guvernamentale
Persoana
care caută
informaţii
Biblioteci
Internet
Persoane
Saloane, expoziţii
particulare

Activitatea 1

Pentru un număr de 5 surse externe identificaţi avantajele şi dezavantajele.

număr de 5 surse externe identificaţi avantajele şi dezavantajele. Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page 3
număr de 5 surse externe identificaţi avantajele şi dezavantajele. Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page 3

Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana

Page 3

Colegiul Economic Buzău

2015-2016

FIŞA DE DOCUMENTARE NR. 2 Determinarea diferitelor categorii de pieţe

Piaţa reprezintă spaţiul economic şi geografic în care se manifestă şi se confruntă cererea şi oferta, ele realizându-se prin intermediul actelor de vânzare- cumpărare. Piaţa totală este alcătuită din:

Piaţa firmei- care exprimă măsura în care produsele/ serviciile unei firme au pătruns în consum. Piaţa produsului- care exprimă gradul de pătrundere în consum al unui produs. Pe piaţă, între produse, există relaţii de:

asociere- când două produse se asociază în consum( stiloul şi cerneala) concurenţă sau substituire - - când două produse se asociază în consum( stiloul şi cerneala) concurenţă sau substituire- când două produse satisfac aceeaşi nevoie( stiloul şi pixul)

indiferenţă- când produsele nu se influenţează în nici un fel pe piaţă( stiloul şi ciocolata) - când produsele nu se influenţează în nici un fel pe piaţă( stiloul şi ciocolata) Piaţa produsului poate fi exprimată cu ajutorul mai multor indicatori:

profilul clienţilor gradul de răspândire pe piaţă gradul de pătrundere în consum viteza de difuzare numărul de firme producătoare imaginea produsului în rândul consumatorilor.

Analiza pieţei totale poate fi realizată:

La momentul actual- Piaţa efectivă- reprezintă piaţa pe care o deţine firma/ produsul/ serviciul la un moment dat. În viitor- Piaţa potenţială- reprezintă piaţa ce poate fi atinsă de firmă/ produs/ serviciu în viitor prin lansarea de produse noi, activităţi de publicitate, extinderea în noi zone geografice.

Dacă analizăm populaţia existentă pe o anumită piaţă putem identifica:

Consumatori efectivi- cei ce consumă în prezent produsul respectiv sau produsele firmei. - cei ce consumă în prezent produsul respectiv sau produsele firmei.

Nonconsumatori relativi- cei ce nu consumă în prezent produsul respectiv sau produsele firmei din diverse motive: - cei ce nu consumă în prezent produsul respectiv sau produsele firmei din diverse motive: preţurile sunt prea ridicate, calitatea nu e corespunzătoare, preferă alte produse sau produsele altor firme, nu cunosc produsul, veniturile sunt prea scăzute etc.

Nonconsumatori absoluţi- sunt cei care nu consumă şi nu vor consuma niciodată produsul respectivdin motive obiective( - sunt cei care nu consumă şi nu vor consuma niciodată produsul respectivdin motive obiective( de obicei legate de sănătate)

respectivdin motive obiective( de obicei legate de sănătate) Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page 4
respectivdin motive obiective( de obicei legate de sănătate) Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page 4

Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana

Page 4

Colegiul Economic Buzău

2015-2016

FIŞA DE DOCUMENTARE NR. 3 Dimensiunile pieţei Piaţa se caracterizează prin următoarele dimensiuni:

Capacitatea pieţei Capacitatea efectivă- reprezintă volumul tranzacţiilor realizate într-o perioadă determinată de timp în perimetrul geografic al pieţei. Indicatorii care determină capacitatea efectivă a pieţei sunt:

volumul cererii volumul ofertei volumul exportului/ importului volumul vânzărilor

Capacitatea pieţei în unităţi fizice se calculează cu relaţia : Cp

în unităţi fizice se calculează cu relaţia : Cp Na * I Na * Q *

Na * I

unităţi fizice se calculează cu relaţia : Cp Na * I Na * Q * f

Na * Q * f

Cp – capacitatea pieţei;Na- numărul actual de consumatori;I – intensitatea medie de consum anuală;Q – mărimea unei cumpărări;f – frecvenţa de cumpărare; Capacitatea potenţială- reprezintă volumul maxim al tranzacţiilor ce pot fi realizate în perimetrul geografic, cu o marfă, într-o perioadă de timp dată. Indicatorii care determină capacitatea potenţială a pieţei sunt:

potenţialul de absorbţie- volumul maxim al cumpărăturilor potenţialul de export efectivul şi structura nonconsumatorilor relativi Cota de piaţă- reprezintă mărimea relativă a capacităţii într-un perimetru geografic. Exprimă ponderea firmei sau a produsului pe piaţa totală.

Exprimă ponderea firmei sau a produsului pe piaţa totală. Structura pieţei Piaţa bunurilor de consum: piaţa

Structura pieţei Piaţa bunurilor de consum:

piaţa bunurilor materiale de consum piaţa serviciilor de consum Piaţa bunurilor productive:

piaţa bunurilor materiale productive piaţa serviciilor productive În strânsă legătură cu structura pieţei putem vorbi despre segmentarea pieţei. Segmentul reprezintă un grup de consumatori cu aceleaşi caracteristici de consum.

grup de consumatori cu aceleaşi caracteristici de consum. Aria teritorială Din acest punct de vedere vom
grup de consumatori cu aceleaşi caracteristici de consum. Aria teritorială Din acest punct de vedere vom

Aria teritorială Din acest punct de vedere vom întâlni:

Piaţa locală: urbană şi/sau rurală Piaţa regională Piaţa naţională Piaţa internaţională

Dinamica pieţei- reprezintă dezvoltarea activităţilor de piaţă. Piaţa poate fi extinsă/ dezvoltată pe mai multe căi:

Calea extensivă- care presupune mărirea numărului de consumatori prin atragerea clienţilor concurenţilor,

câştigarea de noi clienţi, extinderea pe noi pieţe.

Calea intensivă- care presupune creşterea cantitativă sau valorică a cumpărăturii medii efectuate de o persoană sau creşterea frecvenţei de cumpărare.( consumatori efectivi) Calea mixtă- o combinaţie între celelalte două.

( nonconsumatori relativi)

- o combinaţie între celelalte două. ( nonconsumatori relativi) Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page 5
- o combinaţie între celelalte două. ( nonconsumatori relativi) Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page 5

Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana

Page 5

Colegiul Economic Buzău

2015-2016

FIŞA DE DOCUMENTARE 4

Exploatarea diverselor surse interne ale agentului economic: evoluţia vânzărilor ( globale, pe sectoare, pe produse), obiective, rapoarte. Raportul este un document scris care prezintă într-un mod structurat analiza unor fapte, documente cu privire la o problemă ce necesită luarea unei decizii. Raportul propune soluţii. Autorul raportului oferă unele soluţii dar nu ia decizii. Componentele unui raport pot fi:

Prezentarea generală Pagina de titlu: data, emiţătorul, destinatarul Cuprinsul Conţinutul Introducerea: prezentarea temei şi descrierea planului dezvoltarea: expunerea faptelor, analiza, interpretarea. Concluziile: soluţii posibile la problema prezentată. Raportul poate avea următorul format:

Raportul este folosit frecvent în viaţa profesională.El poate fi raport de activitate, raport de stagiu, raport de vizită şi poate fi tehnic sau administrativ. În elaborarea unui raport vor fi parcurse următoarele etape:

Identificarea problemei propuse. Culegerea de informaţii. Identificarea diferitelor soluţii. Determinarea mijloacelor necesare pentru aplicarea soluţiilor. Identificarea soluţiei optime. Organizarea ideilor. Realizarea raportului.

Nume, prenume, calitatea autorului

Titlu

Data

Nume, prenume,

calitatea destinatarului

Introducere: motivele ce au dus la redactarea raportului

Identificarea problemei studiate

Cuprinsul raportului

Analiza situaţiei: studierea problemei, origini, consecinţe posibile

Propuneri: posibile soluţii- costuri, efecte, perioada

argumentarea alegerii uneia dintre soluţii

Autorul raportului: nume, prenume

alegerii uneia dintre soluţii Autorul raportului: nume, prenume Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page 6
alegerii uneia dintre soluţii Autorul raportului: nume, prenume Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page 6

Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana

Page 6

Colegiul Economic Buzău

2015-2016

FIŞA DE LUCRU NR. 1

1. Guma de mestecat „Orbit Herbal White” este consumată de un număr de 9.000 de persoane în municipiul Buzău, cu o intensitate medie a consumului de 100 pastile/ an/ persoană. Numărul total al persoanelor care consumă acest produs în municipiul de mai sus este de 20.000, iar nivelul optim al consumului este de 180 pastile/ an/ persoană. Care sunt dimensiunile pieţei acestui produs şi care sunt proporţiile corespunzătoare fiecăreia dintre caile posibile de extindere a acesteia ?

2. Care este cea mai importantă cale de extindere a pieţei detergentului „Ariel” pentru maşinile de spălat automate pe piaţa municipiului Iernut dacă dispunem de următoarele date :

numărul familiilor care folosesc acest detergent este de 5000; numărul familiilor care folosesc acest detergent este intensitatea medie pentru detergentul „Ariel” este de 30 intensitatea medie pentru detergentul „Ariel” este de 30 kg/an/familie; numărul total al familiilor care consumă detergent pentru maşinile de spălat automate este de 19.000;

nivelul optim al consumului este 38 kg/an/familie.pentru maşinile de spălat automate este de 19.000; 3. Ciocolata „Milka” este consumată de un număr

3. Ciocolata „Milka” este consumată de un număr de 20.000 de persoane în municipiul Buzău, cu o intensitate medie a consumului de 7 kg / an/ persoană. Numărul total al persoanelor care consumă acest produs în municipiul de mai sus este de 60.000, iar nivelul optim al consumului este de 10 kg/ an/ persoană. Care sunt dimensiunile pieţei acestui produs şi care sunt proporţiile corespunzătoare fiecăreia dintre caile posibile de extindere a acesteia ?

fiecăreia dintre caile posibile de extindere a acesteia ? Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page 7
fiecăreia dintre caile posibile de extindere a acesteia ? Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page 7

Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana

Page 7

Colegiul Economic Buzău

2015-2016

FIŞA DE LUCRU NR.2

1. În anul 2013 consumul mediu de unt a fost de 50 g/pers., în mediul urban, numărul de consumatori fiind 5 200 000. În anul 2014 se încearcă o creştere a pieţei untului în ţara

noastră prin intensificarea acţiunilor promoţionale. Se speră la o creştere a consumului cu 20 g/pers. şi a numărului de consumatori la 6 000 000. Se cere:

a. Piaţa efectivă şi potenţială;

b. Căile de acoperire a decalajului dintre ele.

2. Piaţa actuală a ciocolatei Poiana în localitatea B e reprezentată de o cumpărătură medie

lunară de 0,2 kg, efectuată de 20 000 cumpărători. Ca urmare a publicităţii susţinute se anticipează o creştere a clientelei cu 3000 persoane şi o intensificare a cumpărăturii la 0,25 kg lunar. Calculaţi:

a. Piaţa efectivă şi potenţială;

b. Căile prin care poate fi redus decalajul dintre ele.

3. Un produs este consumat de un numar de 10 000 persoane. Vânzarile totale pentru produsul respectiv sunt de 5000 kg., din care 2000 kg sunt asigurate de firma X. În viitor consumul va creşte cu 0,15 kg/ pers. Desfacerile firmei vor creşte cu 25%. Se cere :

PE, PP; Cum putem acoperi decalajul dintre ele; Cota de piaţă a firmei X în

PE, PP; Cum putem acoperi decalajul dintre ele; Cota de piaţă a firmei X în perioada de bază şi curentă.

4.

Produsul X este consumat de un număr de 10 000 persoane. Vânzările totale pentru produsul respectiv sunt de 20 000 buc. Din care 15 000 asigurate de firma Y. În viitor prin acţiuni de publicitate intense se prevede o creştere a vânzărilor la 30 000 buc. Şi a numărului de consumatori la 15 000 persoane. Desfacerile firmei Y vor creşte cu 50%. Se cere:

a. Piaţa efectivă şi potenţială;

b. Căile prin care poate fi acoperit decalajul dintre ele;

c. Cotele de piaţă ale firmei Y în perioada de bază şi curentă.

5.

Realizaţi un raport care să reflecte activitatea dvs în cadrul Colegiului Economic Buzău în perioada 2012-2015. Parcurgeţi etapele menţionate în fişa de documentare 4.

2012- 2015. Parcurgeţi etapele menţionate în fişa de documentare 4. Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page
2012- 2015. Parcurgeţi etapele menţionate în fişa de documentare 4. Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page

Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana

Page 8

Colegiul Economic Buzău

2015-2016

FIŞA DE LUCRU NR. 3

1. Piaţa potenţială este alcătuită din:

a. piaţa actuală plus nonconsumatorii absoluţi;

b. piaţa actuală minus nonconsumatorii absoluţi;

c. piaţa actuală plus nonconsumatorii relativi;

d. piaţa actuală minus nonconsumatorii relativi;

2.Intre o cameră de luat vederi şi un aparat de fotografiat există o relaţie de:

a.substituire;

b.asociere;

c.indiferenţă în consum, în timp ce între camera video şi un videocasetofon există o relaţie de:

d.indiferenţă;

e.asociere;

f.substituire.

3. În 1998, piaţa băuturilor răcoritoare a crescut cu 2%. În acelaşi an au crescut atât numărul

consumatorilor cât şi consumul mediu de băuturi răcoritoare pe cap de locuitor. În aceste condiţii,

dezvoltarea pieţei băuturilor răcoritoare s-a realizat pe cale:

a. extensivă;

b. extensivă şi intensivă;

c. intensivă;

d. nu este vorba despre o dezvoltare reală a pieţei.

4. Pieţele construcţiilor şi a mobilei se găsesc în raport de:

a. asociere;

b. concurenţă;

c. diferenţiere;

d. indiferenţă.

5. Faceţi distincţie între nonconsumatorii relativi şi cei absoluţi în cazul pieţei casetofoanelor.

6.Intre un casetofon şi o casetă muzicală există o relaţie de:

a.indiferenţă;

b.substituire;

c.asociere în consum, în timp ce între casetofon şi o pereche de pantofi există o relaţie de:

d.indiferenţă;

e.asociere;

f.substituire.

7. În 1998, piaţa băuturilor răcoritoare a crescut cu 4%. În acelaşi an numărul consumatorilor a rămas

constant , iar consumul mediu de băuturi răcoritoare pe cap de locuitor a crescut. În aceste condiţii, dezvoltarea pieţei băuturilor răcoritoare s-a realizat pe cale:

a. extensivă;

b. extensivă şi intensivă;

c. intensivă;

d. nu este vorba despre o dezvoltare reală a pieţei.

8. Pieţele automobilelor şi transportului urban se găsesc în raport de:

a. concurenţă;

b. asociere;

c. diferenţiere;

d. indiferenţă.

9.Cumpărătorii unui produs sau utilizatorii unui serviciu , la un moment dat, formează:

a. piaţa potenţială a produsului;piaţa efectivă a produsului;conjunctura pieţei produsului;

b. piaţa relativă a produsului .

10. Faceţi distincţie între nonconsumatorii relativi şi cei absoluţi în cazul pieţei televizorului.

relativi şi cei absoluţi în cazul pieţei televizorului. Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page 9
relativi şi cei absoluţi în cazul pieţei televizorului. Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page 9

Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana

Page 9

Colegiul Economic Buzău

2015-2016

FIŞA DE DOCUMENTARE NR. 5

Caracterizarea poziţiei unui agent economic pe piaţă Cota de piaţă

a. Cota de piaţă- determinată de ponderea deţinută pe piaţa ţintă de agentul economic/ organizaţie. Cota de piaţă permite exprimarea ponderii deţinute de o anumită firmă , de un produs ori de o marcă în cadrul unei pieţe de referinţă.

ori de o marcă în cadrul unei pieţe de referinţă. Vi CAi CPi * 100 V

Vi

CAi

CPi * 100

în cadrul unei pieţe de referinţă. Vi CAi CPi * 100 V CA Cpi = cota

V CA

Cpi = cota de piaţă;

* 100

V

= volumul vânzărilor produsului „x” pe piaţă;

Vi

= volumul vânzării firmei /mărcii;

CA

= cifra de afaceri totală pe piaţa a produselor „x”;

CAi = cifra de afaceri a firmei/ mărcii. În funcţie de piaţa de referinţă putem întâlni mai multe tipuri de cotă de piaţă :

cota de piaţă totală – se determină în raport cu vânzările totale pe această piaţă; cota de piaţă servită – se determină doar pe segmente de piaţă în care activează firma şi în raport cu vânzările totale înregistrate pe aceste segmente ; cota de piaţă relativă – este determinată în raport cu vânzările celui mai puternic concurent;

CPRi

raport cu vânzările celui mai puternic concurent; CPRi Vi CAi CPi CP L L V CA

Vi

raport cu vânzările celui mai puternic concurent; CPRi Vi CAi CPi CP L L V CA

CAi CPi

vânzările celui mai puternic concurent; CPRi Vi CAi CPi CP L L V CA L V

CP

L

L

V CA

L

V = volumul vânzărilor;

CA = cifra de afaceri;

L = lider;

i = marca de produs sau firma a cărei poziţie pe piaţă este analizată.

cota de piaţă relativă a liderului – se determină în raport cu vânzările concurentului care ocupă locul

secund pe piaţă.

CPR

L

V = volumul vânzărilor;

CA = cifra de afaceri;

CPR L V = volumul vânzărilor; CA = cifra de afaceri; V II V L CA

V

II

V

L

L V = volumul vânzărilor; CA = cifra de afaceri; V II V L CA CP

CA CP

L

vânzărilor; CA = cifra de afaceri; V II V L CA CP L L CA CP

L

CA CP

II

II

L

= lider;

II

= concurentul care ocupă locul secund pe piaţă (din punct de vedere al vânzărilor).

b. Cota raţională- determinată de ponderea clienţilor ce au menţionat firma concurentă la întrebarea:

Care este prima firmă care vă vine în minte când se menţionează sectorul de activitate

c. Cota afectivă- determinată de ponderea clienţilor ce au menţionat firma concurentă la întrebarea: De la ce firmă preferaţi să cumpăraţi acest produs?

?

Evoluţia vânzărilor Analiza evoluţiei vânzărilor permite agentului economic să analizeze adaptarea propriei activităţi la cerinţele exprimate pe piaţă. Evoluţia vânzărilor este un indice important pentru activitatea oricărui agent economic.Evoluţia vânzărilor se poate exprima ca raport între două perioade( procentual):

poate exprima ca raport între două perioade( procentual): în volum valoric E vz V 2 V

în volum

valoric

E vz

între două perioade( procentual): în volum valoric E vz V 2 V 1 V 1 *

V 2 V 1

V 1

* 100

perioade( procentual): în volum valoric E vz V 2 V 1 V 1 * 100 Analiza
perioade( procentual): în volum valoric E vz V 2 V 1 V 1 * 100 Analiza

Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana

Page 10

Colegiul Economic Buzău

2015-2016

FIŞA DE DOCUMENTARE NR 6 Segmentarea pieţei

2015-2016 FIŞA DE DOCUMENTARE NR 6 Segmentarea pieţei Aşa cum o portocală poate fi împărţită în

Aşa cum o portocală poate fi împărţită în felii şi populaţia poate fi împărţită în felii sau segmente care au ceva în comun. Prin segmentarea pieţei firmele au avantajul că pot identifica mai uşor grupuri de oameni cu aceleaşi nevoi, dorinţe, obiceiuri de cumpărare.marketerii sunt într-o permanentă căutare de categorii în care populaţia poate fi divizată. Segmentarea pieţei reprezintă procesul de împărţire a pieţei în grupuri/categorii distincte de consumatori, ce necesită elaborarea de către conducerea firmei a unor mixuri/ submixuri de marketing specifice. Segmentarea pieţei se poate face după diverse criterii: demografice, socio economice, psihologice, comportamentale. Următoarele categorii sunt cel mai des utilizate:vârsta;sexul;cultura;venitul;stilul de viaţă Vârsta Populaţia poate fi divizată astfel:în funcţie de numărul de ani: 0-16; 17-25/în funcţie de etapa de viaţă:

copii, adolescenţi, adulţi, pensionari. Este clar că un pensionar va avea nevoi diferite de ale unui copil, de exemplu. Sexul Produsele pot avea ca ţintă un anumit sex ( cosmeticele pot fi un exemplu). Cultura nevoile şi dorinţele potenţialilor consumatori vor varia în funcţie de religie, limbă, obiceiuri şi tradiţii.( vezi obiceiurile alimentare din perioada posturilor etc) Venitul

Populaţia poate fi segmentată în funcţie de:venitul anual;ocupaţie;clasa socială Stilul de viaţă Populaţia poate fi grupată şi în funcţie de modul de viaţă, atitudinile şi valorile pe care le adoptă.De exemplu: tinerii doresc să conducă un scuter sau o motocicletă datorită imaginii pe care o dobândesc astfel.familiile cu copii ar putea dori acelaşi lucru, dar datorită copiilor, a costurilor suplimentare ei îşi vor cumpăra un automobile pentru întreaga familie. Segmentarea pieţei se realizează pe baza criteriilor care trebuie să fie: pertinente, măsurabile, operaţionale. Segmentarea pieţei prezintă :

Avantaje: o analiză mai amănunţită a pieţei, o mai bună cunoaştere a caracteristicilor fiecărui segment, posibilitatea de a aplica metode diferenţiate fiecărui segment. Dezavantaje: poate conduce la erori şi trebuie evitată suprasegmentarea unei pieţe. Segmentarea pieţei este utilizată în politica oricărui agent economic privind componentele mixului de marketing. Agentul economic va realiza produse diferite pentru diferitele segmente ale pieţei. De exemplu un producător de autoturisme va avea în vedere o gamă care să cuprindă un model pentru întreaga familie, un model sport, un model de lux etc.Astfel segmentarea în funcţie de stilul de viaţă va fi utilizată pentru a planifica producţia. Preţul şi calitatea sunt strâns legate între ele. Pe piaţa aparatelor electrocasnice există o gamă largă de

produse. caracteristicile diferă destul de puţin, preţurile variază mai mult. Astfel este utilizată segmentarea

în funcţie de venituri.

Promovarea poate fi şi ea realizată în funcţie de anumite segmente ale pieţei. De exemplu o campanie

pentru telefoane mobile poate propune telefoane albe şi negre pentru bărbaţi şi telefoane în culori pastelate pentru femei. Putem vorbi astfel despre segmentare în funcţie de sex.

O firmă care distribuie produse alimentare trebuie să cunoască zonele unde populaţia obişnuieşte să ţină

posturile de peste an şi să aprovizioneze zona cu produse specifice. Este un exemplu de utilizare a

segmentării în funcţie de cultură.

Este un exemplu de utilizare a segmentării în funcţie de cultură. Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana
Este un exemplu de utilizare a segmentării în funcţie de cultură. Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana

Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana

Page 11

Colegiul Economic Buzău

2015-2016

FIŞA DE DOCUMENTARE NR 7 Coeficientul de elasticitate al cererii de mărfuri Cererea este o formă de manifestare a nevoii de consum.În măsura în care ea poate fi satisfăcută putem întâlni:

măsura în care ea poate fi satisfăcută putem întâlni: Cerere solvabilă Cerere insolvabilă Cererea repre zintă

Cerere solvabilă Cerere insolvabilă Cererea reprezintă pe lângă ofertă una din cele două componente esenţiale ale pieţei.Cunoaşterea cererii reprezintă una din necesităţile vitale ale oricărui agent economic. Studierea cererii urmăreşte trei direcţii principale:

Factorii formativi ai cererii. nevoile de consum – care se modifică în permanenţă numărul purtătorilor cererii – cei ce solicită bunurile preţurile- legea de bază a cererii este aceea că atunci când preţul creşte cererea scade şi când preţul scade cererea creşte, dar există şi excepţii cum ar fi produsele alimentare de bază. veniturile- reprezintă factorul ce determină transformarea cererii potenţiale în cerere efectivă( solvabilă) preţul altui bun sau serviciu Formele de manifestare a cererii:

cerere manifestă( explicită)- consumatorul îşi arată intenţia de a cumpăra cerere latentă- nu se manifestă pe piaţă Elasticitatea cererii- care reflectă variaţia cererii sub influenţa preţurilor sau veniturilor. coeficientul de elasticitate exprimă mărimea variaţiei cererii elasticitatea cererii în funcţie de venit arată reacţia cererii la modificările venitului: cu cât se modifică cererea la modificarea venitului cu 1 %.

cât se modifică cererea la modificarea venitului cu 1 %. Ev C V : C 0
cât se modifică cererea la modificarea venitului cu 1 %. Ev C V : C 0
cât se modifică cererea la modificarea venitului cu 1 %. Ev C V : C 0
cât se modifică cererea la modificarea venitului cu 1 %. Ev C V : C 0
cât se modifică cererea la modificarea venitului cu 1 %. Ev C V : C 0

Ev

C V :
C
V
:

C

0 V

0

elasticitatea cererii în funcţie de preţ arată reacţia cererii la modificările preţului: cu cât se modifică cererea la modificarea preţului cu 1 %.

Ep

C P :
C
P
:

C

0 P

0

elasticitatea încrucişată( transversală) poate fi pozitivă( pentru produsele ce se substituie în consum) sau negativă (pentru produsele ce se asociază în consum)

Epij

Ci Pj :
Ci Pj
:

C 0 i P 0 j

în funcţie de mărimea coeficientului de elasticitate cererea poate fi Cerere cu elasticitate unitară- coeficientul de elasticitate este 1 Cerere elastică - coeficientul de elasticitate este mai mare - coeficientul de elasticitate este 1 Cerere elastică- coeficientul de elasticitate este mai mare decât 1, cererea se modifică semnificativ. Cerere inelastică sau rigidă- coeficientul de elasticitate este mai mic decât 1, cererea nu se modifică semnificativ. Cerere plastică- cererea se modifică iar când factorul de influenţă revine la valoarea anterioară cererea rămâne la valoarea respectivă.

elasticitatea cererii poate fi în altă ordine de idei: asticitatea cererii poate fi în altă ordine de idei:

Directă- când sensul modificării este acelaşi la cerere şi la factor. Indirectă- când sensul modificării este invers la cerere şi la factor. Încrucişată- cţnd este vorba de produse ce se substituie sau se asociază în consum.

este vorba de produse ce se substituie sau se asociază în consum. Analiza pieţei Poştovei Cătălina
este vorba de produse ce se substituie sau se asociază în consum. Analiza pieţei Poştovei Cătălina

Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana

Page 12

Colegiul Economic Buzău

2015-2016

FIŞA DE LUCRU NR. 4

1.

Pe piaţa frigiderelor din ţara A s-au înregistrat în 2011 vânzări totale de produse de 450 milioane de euro, cifra include şi importurile care se ridică la 300 milioane de euro. O firmă străina K a exportat pe piaţa ţării A un volum de frigidere de 50 milioane de euro. In

2012 volumul total al tranzacţiilor a crescut, cei trei indicatori au reprezentat: vânzările totale 525 milioane de euro, volumul importurilor 330 milioane de euro şi volumul vânzărilor firmei K 75 milioane euro. Care a fost cota de piaţă a firmei K în cei doi ani? Cum a evoluat piaţa frigiderelor în cei doi ani?

2.

La nivelul primei jumătăţi a anului 2005, valoarea totală a tranzacţiilor pe piaţa românească a autovehiculelor de import a fost estimat la 1765 milioane EURO. Potrivit suplimentului ProSport a revistei Capital , primele 10 locuri în topul vânzărilor autoturismelor import-mărci, erau ocupate de :

Nr. Crt

Marca

Unit.

Valoare

vândute

aprox./autoturism

(EURO)

1

Renault

14343

12000

2

Skoda

8901

15000

3

VW

7076

16000

4

Peugeot

6133

15500

5

Ford

3177

13000

Pe baza acestor date să se calculeze cota relativă de piaţa românească a primilor 5 producători de

automobile.

3. Firma Parfum are în fabricaţie parfumuri pentru femei şi bărbaţi. Firma este foarte dinamică , iar evoluţia vânzărilor este următoarea:

Ani

2009

2010

2011

2012

2013

2014

Vânzări(

500

550

580

600

620

650

buc)

Preţ mediu/

15

16

16,5

16,75

17

17,1

bucată

a.

Reprezentaţi grafic evoluţia vânzărilor(ÎN VOLUM FIZIC)

 

b.

Calculaţi evoluţia vânzărilor în volum şi valoric

 

c.

Comentaţi rezultatele obţinute

 
valoric   c. Comentaţi rezultatele obţinute   Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page 13
valoric   c. Comentaţi rezultatele obţinute   Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page 13

Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana

Page 13

Colegiul Economic Buzău

2015-2016

FIŞA DE LUCRU NR 5

1.Calculaţi coeficientul de elasticitate al cererii în funcţie de preţ, dacă la o creştere a preţului

cu

10 % cererea scade cu 7 %.

2. Calculaţi coeficientul de elasticitate al cererii în funcţie de venit, dacă la o creştere a

venitului cu

3 % cererea creşte cu 10 %.

3. În 2012 încasările din turism în Neptun au fost de 700 000 000 lei. Care vor fi încasările în 2013 cunoscând că preţurile cresc cu 50 %, iar coeficientul de elasticitate este 0,1 ?

4. Magaziul universal X a vândut în perioada de bază 500 videocasetofoane dintre care 420

videoplayere şi 80 videorecordere. În perioada curentă preţul mediu al videoplayerelor a rămas nemodificat , iar videorecorderele au beneficiat de o reducere de preţ de 10 %. Totalul vânzărilor de videocasetofoane a crescut la 580 de bucăţi, dintre care 400 videoplayere şi 180 videorecordere. Vânzările de casete video au crescut în aceeaşi perioadă cu 2,5%. Pornind de la aceste date se cere să se determine:

a.

coeficientul elasticităţii directe a cererii în funcţie de preţ pentru videorecordere;

b.

coeficientul elasticităţii încrucişate a cererii de videoplayere în funcţie de

preţul videorecorderelor

( produse aflate în relaţie de substituire);

c.

coeficientul elasticităţii încrucişate a cererii de casete video în funcţie de preţul

videorecorderelor

( produse aflate în relaţie de asociere).

preţul videorecorderelor ( produse aflate în relaţie de asociere ). Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page
preţul videorecorderelor ( produse aflate în relaţie de asociere ). Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page

Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana

Page 14

Colegiul Economic Buzău

2015-2016

FIŞA DE LUCRU NR.6

1. Calculaţi cererea pentru produsul X în perioada curentă, cunoscând cererea în perioada

de bază

modificarea venitului cu 10 % în perioada curentă faţă de bază.

10 000 bucăţi, coeficientul de elasticitate al cererii în funcţie de venit 0,9 şi

2. Calculaţi cu cât se modifică preţul în perioada curentă faţă de bază cunoscând că cererea a

scăzut de la 25 000 kg. La 20 000 kg. , iar coeficientul de elasticitate al cererii în funcţie

de preţ este de

– 0,3 . Preţul înn perioada de bază a fost de 15 000 lei.

3. În 2012 încasările din turism în localitatea Covasna au fost de 500 000 000 lei. Care vor fi

încasările în 2013, cunoscând că veniturile au crescut cu 20 %, iar coeficientul de elasticitate este 1,2?

4. Firma „Cioco” are în fabricare ciocolată şi produse din ciocolată. Evoluţia vânzărilor este următoarea:

Ani

2010

2011

2012

2013

Vz. Buc. ciocolată

25 000

30

000

25

000

20

000

Preţ mediu

12

15

15

15

Vz. Produse de ciocolată

9 000

10

000

12

000

11

000

Preţ mediu

30

30

30

32

Reprezentaţi grafic evoluţia vânzărilor pentru cele doua categorii de produse. Calculaţi evoluţia vânzărilor valoric şi fizic pentru ultimii trei ani. Comentaţi rezultatul.

valoric şi fizic pentru ultimii trei ani. Comentaţi rezultatul. Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page 15
valoric şi fizic pentru ultimii trei ani. Comentaţi rezultatul. Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page 15

Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana

Page 15

Colegiul Economic Buzău

2015-2016

FIŞA DE DOCUMENTARE 9

Mixul de marketing Pe parcursul întregii sale activităţi agentul economic îşi stabileşte o atitudine faţă de :

mărimea şi structura gamei de produse pe care o comercializează. nivelul preţurilor la care îşi vinde mărfurile. căile prin care mărfurile ajung la consumatorul final. semnalele transmise pieţei. Toate acestea alcătuiesc un amestec care în 1964 a fost denumit de către Neil Borden de la Harvard University: mixul de marketing( de la mixture- amestec) Mixul de marketing – reprezintă setul de instrumente de marketing pe care firma le utilizează pentru a-şi atinge obiectivele de marketing pe piaţa ţintă. Mixul de marketing- reprezintă orientarea activităţii de marketing a agentului economic în raport cu resursele de care dispune acesta şi în condiţiile ce se manifestă pe piaţă prin combinarea într-un tot unitar, coerent, sub forma unor programe a instrumentelor politicii de produs, preţ, distribuţie, comunicare.

Cei 4 P

Cei 4 C (Ph. Kotler şi R. Lanterhorn)

Cei 6 P

Produsul

Cerinţele şi nevoile clientului Cheltuielile clientului

Produsul Preţul Plasamentul Promovarea Personalul( angajaţi bine plătiţi şi profesionişti) Procesul( modalitatea prin care consumatorul poate intra în posesia produsului)

Preţul

Plasamentul

 

Promovarea

Comoditatea în achiziţionare Comunicarea

Componentele mixului de marketing pot fi analizate:

Componentele mixului de marketing pot fi analizate: calitativ- felul instrumentelor pe care le poate utiliza

calitativ- felul instrumentelor pe care le poate utiliza agentul economic cantitativ- ponderea diferitelor instrumente în interiorul mixului temporal- durata şi succesiunea folosirii în timp a instrumentelor

Mixul de marketing este influenţat de factori:

Endogeni- ce pot fi controlaţi de agentul economic şi determină gradul de adaptare la mediu:

agentul economic şi determină gradul de adaptare la mediu: potenţialul uman potenţialul material potenţialul

potenţialul uman potenţialul material potenţialul financiar

Exogeni – ce nu pot fi controlaţi de agentul economic:

Exogeni – ce nu pot fi controlaţi de agentul economic: cererea concurenţa macromediul: mediul economic,

cererea concurenţa macromediul: mediul economic, geografic, sociodemografic, tehnologic, politic, cultural

În elaborarea mixului de marketing este necesară parcurgerea următoarelor etape:

Alegerea mijloacelor. Evaluarea consecinţelor. Analiza măsurii. Modificarea instrumentelor mixului.

Aplicaţii Întocmiţi un eseu cu titlul cei 4 p şi cei 4 c.

Aplicaţii Întocmiţi un eseu cu titlul cei 4 p şi cei 4 c. Analiza pieţei Poştovei
Aplicaţii Întocmiţi un eseu cu titlul cei 4 p şi cei 4 c. Analiza pieţei Poştovei

Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana

Page 16

Colegiul Economic Buzău

2015-2016

FIŞA DE LUCRU NR. 7

1. O firmă doreşte să lanseze un produs nou pe piaţă.

Costul unitar este de 120 RON iar

cheltuielile fixe sunt 5 000 ROn/lună.În urma unor teste s-a stabilit răspunsul probabil al

pieţei:

Variante

Preţ

Cost

Costuri fixe

Cheltuieli de

Buget

Desfa-ceri

unitar

distribuţie

promoţional

 

130

120

5000

2500

2000

10 000

2

145

120

5000

3000

2500

15

000

3

140

120

5000

3000

2000

9 000

4

135

120

5000

4000

2500

12

000

a.

Precizaţi ce variantă va alege firma dacă doreşte profit maxim.

 

b.

Specificaţi varianta aleasă pentru cazul în care firma doreşte cea mai mare cotă de

 

piaţă (vânzările totale lunare sunt 70 000 bucăţi).

2. O firmă poate alege una din următoarele variante ale mixului de marketing:

Variant

PPreţ

Cost

Cheltuieli

Cheltuieli

Cheltuieli cu

Vânzări

ă

producţie

cu

cu

promovarea

unitar

distribuţia

publicitatea

1

4,5

2

10

00

 

5

00

1

00

20 000

2

4,5

2

11

00

 

3

00

4

00

25

000

3

5,5

2

9

00

 

7

00

3

00

20

000

4

4

2

7

00

 

3

00

3

00

30

000

Stabiliţi varianta aleasă de firmă în cazul în care îşi doreşte

a. Profit maxim ;

b. Cotă de piaţă maximă;

c. O imagine favorabilă produsului respectiv.

de piaţă maximă; c. O imagine favorabilă produsului respectiv. Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page 17
de piaţă maximă; c. O imagine favorabilă produsului respectiv. Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page 17

Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana

Page 17

Colegiul Economic Buzău

2015-2016

FIŞA DE LUCRU NR. 8

1. O firmă doreşte să lanseze un produs nou pe piaţă.

Costul unitar este de 100 RON

iar cheltuielile fixe sunt 5 000 RON/lună. În urma unor teste s-a stabilit răspunsul probabil al pieţei:

Vari-

Preţ

Cost

Costuri fixe

Cheltuieli de

Buget

Desfa-

ante

unitar

distribuţie

promoţional

ceri

1

150

100

5000

2500

2000

20

000

2

155

100

5000

3000

2500

15

000

3

140

100

5000

3000

2000

22

000

4

135

100

5000

4000

2500

25

000

a. Precizaţi ce variantă va alege firma dacă doreşte profit maxim.

b. Specificaţi varianta aleasă pentru cazul în care firma doreşte cea mai mare cotă de

piaţă (vânzările totale lunare sunt 80 000 bucăţi).

2. O firmă poate alege una din următoarele variante ale mixului de marketing:

Vari-

Preţ

Cost

Cheltuieli

Cheltuieli

Cheltuieli

Vânzări

antă

producţie

cu

cu

cu

unitar

distribuţia

publicitatea

promovarea

1

45

20

10

000

5

000

1

000

20

000

2

45

20

11

000

3

000

4

000

25

000

3

55

20

9

000

7

000

3

000

20

000

4

40

20

7

000

3

000

3

000

30

000

Stabiliţi varianta aleasă de firmă în cazul în care îşi doreşte

a. Profit maxim ;

b. Cotă de piaţă maximă;

c. O imagine favorabilă produsului respectiv.

de piaţă maximă; c. O imagine favorabilă produsului respectiv. Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page 18
de piaţă maximă; c. O imagine favorabilă produsului respectiv. Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page 18

Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana

Page 18

Colegiul Economic Buzău

2015-2016

FIŞA DE DOCUMENTARE NR 10

POLITICA DE DISTRIBUŢIE

Procesul distribuţiei mărfurilor reprezintă traseul parcurs de mărfuri pe piaţă, ansamblul operaţiilor economice ce îl însoţesc şi lanţul proceselor operative la care sunt supuse mărfurile. Este alcătuit din:

fluxul negocierilor fluxul transferurilor titlurilor de proprietate fluxul infomaţional fluxul activităţilor promoţionale fluxul produselor fluxul infomaţional fluxul activităţilor promoţionale fluxul produselor

Distribuţia mărfurilor priveşte:

fluxul produselor Distribuţia mărfurilor priveşte: drumul parcurs de mărfuri de la producător la consumatorul

drumul parcurs de mărfuri de la producător la consumatorul final ansamblul operaţiilor economice legate de transferul titlului de prorpietate procesele tehnico operaţionale la care sunt supuse mărfurile de la producător la consumatorul final

folosirea eficientă a resurselor umane şi a aparaturii tehnice de distribuţie.supuse mărfurile de la producător la consumatorul final Politica de distribuţie reprezintă ansamblul deciziilor

Politica de distribuţie reprezintă ansamblul deciziilor economice şi tehnice ce duc la derularea activităţilor necesare şi a relaţiilor ce se stabilesc între agenţii economici în vederea punerii mărfurilor la dispoziţia consumatorilor sau utilizatorilor finali.

Obiectivele politicii de distribuţie sunt:

Economice:

volumul vânzărilor pe piaţa ţintă cota de piaţă nivelul rentabilităţii Extra economice: Extra economice:

nivelul de cooperare cu partenerii flexibilitatea controlul şi posibilitatea de influenţare a circuitelor de distribuţie imaginea produsului controlul şi posibilitatea de influenţare a circuitelor de distribuţie imaginea produsului

Circuite şi forme de distribuţie Circuitul de distribuţie reprezintă drumul parcurs de mărfuri de la producător la consumatorul final. Dimensiunile circuitului de distribuţie sunt:

Lungimea- dată de numărul de verigi intermediare prin care este distribuit produsul. Lăţimea- numărul de unităţi similare de la nivelul fiecărei verigi prin care este distribuit produsul. Adâncimea- care reprezintă măsura apropierii distribuitorului de consumatorul final. Tipologia circuitelor de distribuţie- întâlnim în funcţie de numărul de verigi intermediare( lungime):

Circuite directe- fără intermediari Circuite scurte- cu un singur intermediar Circuite lungi – cu doi sau mai mulţi intermediari.

intermediar Circuite lungi – cu doi sau mai mulţi intermediari. Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page
intermediar Circuite lungi – cu doi sau mai mulţi intermediari. Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page

Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana

Page 19

Colegiul Economic Buzău

2015-2016

FIŞA DE DOCUMENTARE NR 11

Forme ale distribuţiei directe Principalele forme de distribuţie directă sunt:

Biroul de vânzare sau reprezentanţa- reprezintă o structură organizatorică aflată în proprietatea producătorului.Nu au personalitate juridică sau inventar propriu. principalul scop este de a primi clienţi. Sucursala- reprezintă o extensie a producătorului în teritoriu.Nu are personalitate juridică dar are o oarecare autonomie. Filiala de vânzare sau cumpărare- reprezintă un comerciant aflat parţial în proprietatea producătorului sau cumpărătorului. Efectuează în principal achiziţii sau tranzacţii de vânzare dar îndeplineşte şi alte funcţii specifice intermediarilor. Multilevel marketing- reprezintă o combinaţie între canalul direct şi un canal indirect. O persoană consumă produsul iniţial şi apoi devine la rândul ei intermediar comercializând produsul altor persoane. Exemple: Zepter, Amway, Avon, Oriflame etc. Comerţul electronic- se desfăşoară prin intermediul Internetului şi permite renunţarea la intermediari şi desfăşurarea tranzacţiilor direct de către producător. Este în plină dezvoltare. Tipologia intermediarilor Intermediarii deţin ca funcţii principale:

Funcţii tehnice:

lotizare negociere transport stocaj păstrare recepţie cantitativă şi calitativă Funcţii economice:

prospectarea clientului acumularea informaţiilor despre piaţă pentru producător asigurarea mărfurilor vânzare promovare ofertă de servicii Tipuri de intermediari:

Agenţi/brokeri- sunt intermediari ce nu deţin titlu de proprietate asupra mărfurilor pe care le comercializează şi sunt specializaţi pe tipuri de clienţi sau categorii de produse.Ei au în principal rolul de a găsi clienţi şi a ajuta la încheierea tranzacţiei.Ei primesc un comision în funcţie de valoarea tranzacţiei. Distribuitorii- sunt comercianţi prezenţi în lanţuri de distribuţie pentru produse industriale sau foarte specializate( medicamente, automobile etc) a căror posesie o preiau în timpul vânzării.Ei câştigă din diferenţa între preţul de vânzare şi cel de cumpărare.De multe ori nu lucrează pe cont propriu ci ca intermediari. Angrosiştii- sunt intermediari independenţicare cumpără mărfuri cu scopul de a le revinde.Ei cumpără în partizi mari pentru a revinde detailiştilor, clienţilor industriali, altor angrosişti şi mai rar consumatorilor finali.Activităţile derulate de angrosişti poartă numele de comerţ cu ridicata. Există mai multe categorii de angrosişti:

angrosişti cash and carry- vând mărfurile detailiştilor mici sau consumatorilor finali( Metro, Selgros) - vând mărfurile detailiştilor mici sau consumatorilor finali( Metro, Selgros)

angrosişti cărăuşi- îndeplinesc funcţii de vânzare şi transport pentru o gamă restrânsă de produse( lapte, pâine) - îndeplinesc funcţii de vânzare şi transport pentru o gamă restrânsă de produse( lapte, pâine)

distribuitori direcţi- nu stochează marfa ci o livrează direct. - nu stochează marfa ci o livrează direct.

distribuitori direcţi - nu stochează marfa ci o livrează direct. Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page
distribuitori direcţi - nu stochează marfa ci o livrează direct. Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page

Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana

Page 20

Colegiul Economic Buzău

2015-2016

angrosişti prin poştă- utilizează cataloage, iar livrările se fac prin poştă. - utilizează cataloage, iar livrările se fac prin poştă.

Detailiştii- cumpără produse în partizi mari în scopul revânzării lor către consumatorii finali.Formele pe care le îmbracă detailiştii sunt:

magazine universale- care desfac o gamă foarte variată de produse în raioane specializate. magazine specializate- care comercializează o linie îngustă de produse dar cu o bogată varietate sortimentală. magazine de proximitate- care desfac produse de primă necesitate. magazine cu autoservire( magazine cu preţuri reduse, supermarketuri, hypermagazinele) magazinele de tip mall- oferă atât produse cât şi servicii de petrecere a timpului liber. expoziţii cu vânzare- pot desface mărfuri şi pe bază de cataloage( Romstal) magazinele producătorilor- situate în incinta unităţii producătoare de regulă. magazinele multiple( tip franciză)- Mc Donalds, Pizza Hut, KFC, Shell etc cooperativele-care presupun asocierea a doi sau mai mulţidetailişti independenţi.

Pe lângă comerţul în interiorul magazinelor detailiştii desfăşoară şi alte forme de comerţ:

detailiştii desfăşoară şi alte forme de comerţ: vânzarea din uşă în uşă - preţurile sunt mai

vânzarea din uşă în uşă- preţurile sunt mai mari decât în magazin telemarketingul- vânzare prin telefon. automate comerciale. teleshopping- care combină vânzarea prin intermediul televizorului cu cea prin telefon sau/şi poştă.

vânzarea prin poştă.

Distribuţia fizică Distribuţia fizică /logistica mărfurilor- reprezintă mişcarea, manipularea bunurilor economice de la locul în care au fost produse la cel în care sunt utilizate/consumate. Componentele distribuţiei fizice sunt:

transportul mărfurilor programarea şi controlul stocurilor depozitarea şi păstrarea mărfurilor manipularea fizică a mărfurilor fluxurile informaţionale

Optimizarea distribuţiei Foarte important este procesul de optimizare a distribuţiei care presupune găsirea celei mai bune formule organizatorice, integrarea funcţiei logistice alături de celelalte funcţii şi realizarea unei conduceri prin cooperare. Ca elemente ale procesului de optimizare putem enumera:

beneficiul unitar. costul distribuţiei. beneficiul total. viteza de deplasare a mărfurilor. imaginea firmei. gradul de control asupra intermediarilor. volumul vânzărilor.

gradul de control asupra intermediarilor. volumul vânzărilor. Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page 21
gradul de control asupra intermediarilor. volumul vânzărilor. Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page 21

Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana

Page 21

Colegiul Economic Buzău

2015-2016

FIŞA DE DOCUMENTARE NR 12

Strategii de distribuţie Pentru a concepe un sistem de distribuţie este necesar să parcurgem următoarele etape:

analiza nevoilor de servire a consumatorilor definirea obiectivelor şi strategiilor de distribuţie identificarea principalelor variante de distribuţie evaluarea variantelor de distribuţie

Există o largă tipologie a strategiilor de distribuţie:

În funcţie de intensitatea distribuţiei Distribuţia intensivă – presupune utilizarea tuturor tipurilor de magazine şi o adâncime cât mai mare a canalelor

de magazine şi o adâncime cât mai mare a canalelor Distribuţia selectivă - este cea mai

Distribuţia selectivă- este cea mai des folosită.Se bazează pe folosirea unui număr mic de intermediari atent - este cea mai des folosită.Se bazează pe folosirea unui număr mic de intermediari atent selecţionaţi.

Distribuţia exclusivă- potrivită produselor de lux. Presupune ca intermediarii să aibă exclusivitate pentru o anumită zonă. - potrivită produselor de lux. Presupune ca intermediarii să aibă exclusivitate pentru o anumită zonă.

În funcţie de numărul de canale folosite:

anumită zonă. În funcţie de numărul de canale folosite: Distribuţia cu un singur tip de canal

Distribuţia cu un singur tip de canal Distribuţia duală- cu mai multe tipuri de canale.

În funcţie de gradul de integrare al canalului:

de canale. În funcţie de gradul de integrare al canalului: Distribuţie neintegrată - atunci când membrii

Distribuţie neintegrată- atunci când membrii verigilor canalului sunt independenţi unul de altul. Distribuţie integrată- când mambrii canalului au relaţii de colaborare pe termen lung care îi fac independenţi.

În funcţie de modul de tratare al produsului în canal:

În funcţie de modul de tratare al produsului în canal: Strategia împingerii produsului - presupune stimularea

Strategia împingerii produsului- presupune stimularea dorinţei intermediarilor de a prelua spre comercializare marfa.

Strategia atragerii consumatorilor- se bazează pe o publicitate susţinută destinată consumatorilor. se bazează pe o publicitate susţinută destinată consumatorilor.

se bazează pe o publicitate susţinută destinată consumatorilor. Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page 22
se bazează pe o publicitate susţinută destinată consumatorilor. Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page 22

Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana

Page 22

Colegiul Economic Buzău

2015-2016

FIŞA DE LUCRU NR. 9

1. O firmă românească are o producţie de frigidere de 30.000 bucăţi/an. Acestea pot fi

comercializate astfel:

a. 10.000 buc. în magazine proprii;

b. 15.000 buc. prin angrosişti;

c. 5.000 buc. prin detailişti.

a. Precizaţi numărul mediu de verigi prin care sunt distribuite frigiderele.

b. Pentru aceeaşi producţie de frigidere stabiliţi numărul mediu de verigi dacă ele sunt

comercializate prin:

a.

5.000 buc. în magazine proprii;

b.

5.000 buc. prin angrosişti;

c.

10.000 buc. prin detailişti;

d.

10.000 buc. printr-o firmă de export în China (la angrosişti).

2.

O firmă produce 200 000 produse cu un cost de producţie de 10 lei/buc, şi îl comercializează în 3 variante:

Variantă

Preţ

Cheltuieli de

Cheltuieli de

distribuţie

promovare

a. sistem propriu

15

150000

50000

b. intermediari

12

300 0

10000

c. sistem propriu+intermediari

14

100000

20000

a. Stabiliţi varianta de distribuţie cea mai eficientă.

b. Stabiliţi varianta optimă în cazul în care se măreşte producţia la

600.000 buc.,

cheltuielile de distribuţie sunt proporţionale cu acesta, iar cheltuielile date rămân neschimbate.

proporţionale cu acesta, iar cheltuielile date rămân neschimbate. Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page 23
proporţionale cu acesta, iar cheltuielile date rămân neschimbate. Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page 23

Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana

Page 23

Colegiul Economic Buzău

2015-2016

FIŞA DE LUCRU NR. 10

1.O firmă comercializează 400 000 produse în următoarele variante:

Varianta

Cost produs

Preţ

Nr. buc

Cheltuieli cu

Distribuţi

Promovarea

a

a. P-A-D-Cf

10

15

150

000

60000

10000

b. P-Exp-A-D-Cf

10

17

250

000

80000

10000

a. Stabiliţi profitul firmei din comercializarea produsului.

b. Identificaţi numărul mediu de verigi prin care este distribuit produsul.

2.Producătorul cârnaţilor de Pleşcoi a hotărât să distribuie produsele sale pe piaţa buzoiană .

a. Stabiliţi profitul în cazul unei distribuţii exclusive cunoscând:

Cantitate

Preţ/kg

Cost/kg

 

Cheltuieli de

Distribuţie

Promovare

2000

kg

35

15

5000

lei

10000 lei

b.

Stabiliţi profitul aceluiaşi produs în cazul unei distribuţii intensive în Buzău,

cunoscând:

Cantitate

Preţ/kg

Cost/kg

 

Cheltuieli de

Distribuţie

Promovare

2000

kg

30

15

8000

lei

5 000 lei

c. Identificaţi strategia de distribuţie aleasă de firmă.

000 lei c. Identificaţi strategia de distribuţie aleasă de firmă. Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page
000 lei c. Identificaţi strategia de distribuţie aleasă de firmă. Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page

Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana

Page 24

Colegiul Economic Buzău

2015-2016

FIŞA DE DOCUMENTARE NR 13

Politica de produs

Politica de produs reprezintă conduita pe care o adoptă firma cu privire la dimensiunile, structura, evoluţia gamei de bunuri materiale şi servicii ce fac obiectul propriei activităţi, prin raportarea permanentă la cerinţele pieţei pe care activează. Obiectivele politicii de produs constau din:

activează. Obiectivele politicii de produs constau din: introducerea de produse noi în fabricaţie şi pe piaţă

introducerea de produse noi în fabricaţie şi pe piaţă modernizarea produselor existente eliminarea produselor îmbătrânite

Activităţile componente ale politicii de produs sunt:

cercetarea produsului activitatea de inovaţie modelarea produsului asigurarea legală a produsului atitudinea faţă de produsele vechi alcătuirea gamei de fabricaţie sau a celei sortimentale politica de marcă politica de service şi garanţie

Produsul este bunul sau serviciul rezultat al unui proces de producţie, care satisface o nevoie şi pentru care utilizatorul plăteşte un preţ.

În optica de marketing produsul este alcătuit din:

Componente corporale Componente acorporale Comunicaţii cu privire la produs Imaginea produsului în rândul consumatorilor

Componentele corporale pot fi reprezentate de:

- ambalaj,

- caracteristicile merceologice: formă, design, greutate, volum, mărime, capacitate, structură etc

- utilitatea funcţională. Componente acorporale includ:

- numele

- marca

- instrucţiuni de folosinţă

- preţ

- protecţia legală: brevet, licenţă de fabricaţie, licenţă de comercializare

- servicii acordate: termen de garanţie, instalare, punere în funcţiune, service

Comunicaţiile cu privire la produs: cuprind informaţiile transmise de producător sau distribuitor consumatorului potenţial.Pot consta din:

- promovare la locul vânzării

- acţiuni de merchandising

- publicitate în mass media

Imaginea produsului constă din suma reprezentărilor mentale de natură cognitivă, afectivă, socială, personală pe care o are produsul în rândul consumatorilor.

personală pe care o are produsul în rândul consuma torilor. Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page
personală pe care o are produsul în rândul consuma torilor. Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page

Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana

Page 25

Colegiul Economic Buzău

2015-2016

FIŞA DE DOCUMENTARE NR 14

Ciclul de viaţă reprezintă perioada scursă între momentul apariţiei produsului( sau a ideii de produs) şi momentul în care acesta părăseşte definitiv sfera circulaţiei.

Ciclul de viaţă este alcătuit din următoarele etape :

Etapa de lansare pe piaţă. Etapa de creştere. Etapa de maturitate( sau stagnare). Etapa de declin( sau îmbătrânire). Fiecare din aceste etape se caracterizează prin câteva elemente importante. Acestea sunt :

1. Etapa de lansare :

Costuri ridicate Ritm lent de creştere a vânzărilor Pierderi pentru firmă Preţ ridicat

2. Etapa de creştere Costuri reduse Creştere importantă a volumului vânzărilor Profit pentru firmă Preţ accesibil pentru cea mai mare parte a pieţei.

3. Etapa de maturitate

Costuri mici Volum maxim de vânzări Profit ridicat pentru firmă Preţul tinde să scadă datorită concurenţei.

4. Etapa de declin

Volumul vânzărilor scade Volumul profitului scade Preţul scade.

Nu toate produsele parcurg toate cele patru etape.Unele, de exemplu , rămân în etapa de maturitate( laptele, pâinea, carnea). Sunt utilizate diferite tehnici pentru a fi evitat sau întârziat stadiul de declin. Studierea factorilor ce influenţează ciclul de viaţă este de asemenea foarte importantă pentru estimarea speranţei de viaţă a unor produse. Strategiile de marketing folosite nu sunt aceleaşi pe parcursul ciclului de viaţă. Ele pot fi informative în faza de lansare sau persuasive în faza de creştere sau maturitate.

faza de lansare sau persuasive în faza de creştere sau maturitate. Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana
faza de lansare sau persuasive în faza de creştere sau maturitate. Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana

Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana

Page 26

Colegiul Economic Buzău

2015-2016

Ciclul de viaţă este influenţat de două categorii de factori:

Factori generali.

Factori specifici.

Dintre factorii generali putem enumera:

1. Creşterea veniturilor populaţiei, care acţionează în sensul reducerii ciclului de viaţă al produsului.(

Odată cu creşterea veniturilor oamenii sunt tentaţi să cheltuiască mai mult mult mai des maşina, mobila, aparatura electrocasnică etc).

ei îşi vor schimba

2. Progresul tehnico-ştiinţific, care acţionează în sensul reducerii ciclului de viaţă al produsului.(

Odată cu apariţia unor noi produse, cu caracteristici superioare celor existente

dispuşi, dornici să le încerce

oamenii sunt

astfel

ei vor renunţa la modelele vechi în favoarea celor noi.)

Dintre factorii specifici putem enumera:

1.Natura produsului.( Există produse cu un ciclu de viaţă foarte scurt- cele supuse modei

confecţiile, dar

există şi produse cu un ciclu de viaţă foarte lung- laptele, pâinea). 2.Dimensiunea gamei sortimentale.( Dacă produsul face parte dintr-o gamă sortimentală mai mare, există şanse ca ciclul de viaţă să fie mai redus datorită concurenţei directe exercitate de celelalte produse din gamă).

3.Capacitatea produsului de a primi noi întrebuinţări.( În măsura în care produsul primeşte noi întrebuinţări există şansa ca ciclul de viaţă să- şi mărească durata). 4.Legislaţia cu privire la produs.( În cazul în care un produs este interzis, de exemplu, ciclul de viaţă se va reduce). 5. Gradul de noutate al produsului în momentul lansării.(Cu cât produsul va avea un grad de noutate mai ridicat şi ciclul său de viaţă va fi mai mare).

de noutate mai ridicat şi ciclul său de viaţă va fi mai mare). Analiza pieţei Poştovei
de noutate mai ridicat şi ciclul său de viaţă va fi mai mare). Analiza pieţei Poştovei

Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana

Page 27

Colegiul Economic Buzău

2015-2016

FIŞA DE DOCUMENTARE NR 16

Pentru o firmă este foarte important să lanseze produse noi pe piaţă. Fie că acestea reprezintă o noutate mondială sau numai pe anumite pieţe sau numai pentru firma respectivă, optica de marketing trebuie să se regăsească pe toată durata lansării lor.

Pentru a introduce pe piaţă un produs nou trebuie parcurse următoarele etape:

1. Stabilirea perioadei de lansare( corelată cu natura produsului şi specificul de consum al

acestuia

curent,

sezonier).

2. Stabilirea zonei teritoriale în care este lansat produsul( la nivelul întregii ţări, a principalelor centre urbane etc.)

3. Alegerea canalelor de distribuţie( în funcţie de natura produsului, costul distribuţiei, timpul necesar parcurgerii canalelor de distribuţie).

4. Pregătirea pieţei( prin: publicitate, participarea la târguri şi expoziţii, demonstraţii practice, parade ale modei, mese rotunde cu specialişti etc).

5. Alegerea modalităţilor de comercializare( cantitatea de mărfuri noi puse în vânzare).

6. Pregătirea forţelor de vânzare( stabilirea magazinelor în care va fi lansat produsul, pregătirea personalului, organizarea de acţiuni promoţionale, asigurarea stocului de marfă optim).

7. Lansarea propriu zisă a produsului. Odată parcurse etapele lansării unui produs nou pe piaţă , pentru o mai bună coordonare a activităţilor promoţionale întreprinse de firmă, este necesară studierea difuzării acestuia în consum. Difuzarea unui nou produs pe piaţă se realizează în mai multe faze:

1. Etapa de constatare – consumatorul potenţial află de existenţa produsului.

2. Etapa interesului individual – sunt căutate informaţii suplimentare despre produs.

3. Etapa de cumpănire – se pun în balanţă avantajele şi dezavantajele noului produs în scopul luării unei decizii de cumpărare.

4. Etapa de încercare – cu scopul de a înlătura eventuale incertitudini existente încă.

5. Etapa de acceptare/respingere a produsului nou.

În ce priveşte consumatorii, deşi procesul de informare cu privire la noul produs este acelaşi pentru toţi,

gradul de receptivitate este diferit.Putem întâlni:

Inovatorii primii adoptatori ai noului produs. Acceptanţii timpurii – cei ce conduc de obicei opinia publică, acceptul lor fiind foarte important. Majoritatea timpurie – sunt cei ce asigură legitimitate noilor produse pe piaţă. Majoritatea târzie – cei ce nu se hotărăsc uşor să achiziţioneze produse noi. Acceptanţii târzii – cei ce achiziţionează numai după ce produsele şi-au pierdut caracterul de noutate. Cunoaşterea mecanismului de difuzare a unui produs nou pe piaţă contribuie la o bună utilizare a instrumentelor marketingului mix şi la realizarea obiectivelor strategice stabilite de fiecare firmă. Pentru agentul economic de o mare importanţă este şi urmărirea produselor în consum. Aceasta presupune clarificarea unor aspecte cum ar fi:

modul cum a fost primit produsul de consumator gradul de satisfacere al necesităţii pentru care a fost creat măsura în care utilizatorii cunosc modul de folosire raţională a bunului modificările sau îmbunătăţirile solicitate de cumpărători cauzele insatisfacţiilor aria de răspândire a produsului pe piaţă noi întrebuinţări date produsului idei de noi produse

pe piaţă noi întrebuinţări date produsului idei de noi produse Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page
pe piaţă noi întrebuinţări date produsului idei de noi produse Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page

Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana

Page 28

Colegiul Economic Buzău

2015-2016

FIŞA DE DOCUMENTARE NR 17

Gama de produse este alcătuită din totalitatea produselor ce au caracteristici similare, funcţionează în acelaşi fel, au o destinaţie comună în consum.

În sfera distribuţiei este mai des întâlnit termenul de gamă sortimentală, alcătuită din produse asociate

după un reper comun de sistematică( confecţii, automobile etc.)

În cadrul unei game putem întâlni mai multe linii de produse, alcătuite din grupuri omogene de produse

sub aspectul materiei prime sau a tehnologiei de fabricaţie. Plecând de la aceste elemente , putem determina dimensiunile unei game de produse:

Lărgimea- dată de numărul de linii de produs ce intră în componenţa gamei. Profunzimea- numărul de produse distincte din cadrul fiecărei linii de produs. Lungimea – dată de numărul de produse distincte la nivelul întregii game. Exemplu: Firma X are două linii de produse: lapte de consum( cu 1,8% grăsime, cu 1,5 % grăsime şi cu ciocolată ) şi iaurt( simplu, de băut, cu căpşuni, cu vişine, cu caise). Dimensiunile gamei de produse sunt:

Lărgimea =2 ( două linii: lapte şi iaurt) Profunzimea = 3; 5 Lungimea = 8 ( 3+5)

lapte şi iaurt) Profunzimea = 3; 5 Lungimea = 8 ( 3+5) Agentul economic poate alege

Agentul economic poate alege o gamă largă sau restrânsă. Gama largă de produse prezintă:

Avantaje

Dezavantaje

Acoperă o suprafaţă mare de piaţă. Delimitează diverse segmente de cumpărători. Există mai multă elasticitate în utilizarea resurselor. Stabilirea capetelor de linie este mai uşoară. Agentul economic reacţionează mai uşor la atacul concurenţei.

Dispersarea efortului de comunicare ţi a forţelor de vânzare este mai mare. Cunoaşterea sumară a fiecărui produs. Costul de stocare este ridicat. Activitatea de producţie şi comercializare este mai dificilă.

Gama restrânsă de produse prezintă:

Avantaje

Dezavantaje

Agentul economic se poate concentra pe eforturile de comunicare. Forţa de vânzare stăpâneşte mai bine produsul( uşurinţă în urmărirea produsului în consum,organizarea service ului).

Capacitate de readaptare la cerinţele pieţei redusă. Nu pot fi acoperite toate segmentele de piaţă. O parte din clienţii potenţiali cumpără de la concurenţă. Agentul economic este mai vulnerabil la modificările pieţei.

O

mai bună pătrundere în consum a produsului.

Gestionarea stocurilor este mai simplă.

 

Dimensiunile gamei de produse realizate de o firmă evoluează în timp. Firma poate decide introducerea în fabricaţie a unor produse noi sau retragerea din fabricaţie a unor produse ce au devenit nerentabile. Analiza evoluţiei în timp a gamei de produse presupune calcularea unor indicatori cum ar fi :

ritmul de înnoire sortimentală ritmul de diversificare sortimentală. Ritmul înnoirii sortimentale= produse nou introduse în fabricaţie/produse existente în fabricaţie la sfărşitul perioadei x 100 Ritmul diversificării sortimentale = produse nou introduse în fabricaţie- produse scoase din fabricaţie/ produse existente în fabricaţie la începutul perioadei x 100

produse existente în fabricaţie la începutul perioadei x 100 Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page 29
produse existente în fabricaţie la începutul perioadei x 100 Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page 29
produse existente în fabricaţie la începutul perioadei x 100 Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page 29

Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana

Page 29

Colegiul Economic Buzău

2015-2016

FIŞA DE DOCUMENTARE NR 18

În politica de produs există diverse strategii ce pot fi adoptate: opţiunile pe care le formulează agentul economic cu privire la dimensiunile, structura, dinamica gamei sale de produse. Obiectivele aplicării unei anumite strategii de produs sunt:

consolidarea poziţiei deţinute în rândul consumatorilor creşterea gradului de pătrundere în consum al unui produs atragerea de noi segmente de consumatori diferenţierea faţă de produsele similare o mai bună poziţionare în cadrul gamei din care face parte.

Există diverse alternative ale strategiei de produs:

În funcţie de dimensiunile gamei:

strategiei de produs: În funcţie de dimensiunile gamei: strategia de selecţie - se caracterizea ză printr

strategia de selecţie- se caracterizează printr-un număr redus de produse strategia stabilităţii sortimentale strategia diversificării sortimentale- care poate fi orizontală, verticală, laterală

În funcţie de nivelul calitativ:

strategia adaptării calitative strategia diferenţierii calitative strategia stabilităţii calitative În funcţie de gradul de înnoire:

calitative În funcţie de gradul de înnoire: strategia de asimilare a produselor noi strategia
calitative În funcţie de gradul de înnoire: strategia de asimilare a produselor noi strategia

strategia de asimilare a produselor noi strategia perfecţionării produselor strategia menţinerii gradului de noutate

perfecţionării produselor strategia menţinerii gradului de noutate Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page 30
perfecţionării produselor strategia menţinerii gradului de noutate Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page 30

Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana

Page 30

Colegiul Economic Buzău

2015-2016

FIŞA DE LUCRU NR. 11

1. Firma X este o mare producătoare de produse alimentare pe piaţa românească. Unul din principalele ei produse, A, se comercializează la preţul de 20 lei/bucată. Costurile fixe necesare pentru realizarea acestui produs au reprezentat 52000 lei, iar costurile variabile 5,5 lei/bucată. În anul precedent, prin vânzările realizate, firma X a deţinut 32% din piaţa produsului A, reprezentând echivalentul a 128 000 bucăţi vândute. Se cere:

a. Să se stabilească dacă vânzarea produsului A este profitabilă pentru firma X;

b. Care va fi situaţia dacă în anul următor firma va creşte bugetul promoţional( inclus în

costurile fixe) cu 5000 lucru ce va duce la creşterea vânzărilor cu 10% faţă de anul anterior?

2. O întreprindere de dulciuri oferă o gamă de produse formată din patru linii: bomboane (

4 sortimente), ciocolată ( 6 sortimente), jeleuri ( 5 sortimente), caramele ( 3 sortimente). În perioada următoare firma scoate din fabricaţie linia de produs: caramele.

a. Identificaţi dimensiunile gamei de produse în perioada curentă şi de bază,

b. Stabiliţi ritmul înnoirii respectiv al diversificării sortimentale în perioada respective

3. O întreprindere de produse cosmetice oferă o gamă de produse formată din trei linii:

lapte de corp

sortimente). În perioada următoare firma introduce în fabricaţie o nouă linie de produs: şampon (

3 sortimente).

( 4 sortimente), crème de faţă ( 6 sortimente), pastă de dinţi ( 8

a. Identificaţi dimensiunile gamei de produse în perioada curentă şi de bază,

b. Stabiliţi etapele lansării pe piaţă a noilor şampoane.

bază, b. Stabiliţi etapele lansării pe piaţă a noilor şampoane. Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page
bază, b. Stabiliţi etapele lansării pe piaţă a noilor şampoane. Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page

Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana

Page 31

Colegiul Economic Buzău

2015-2016

FIŞA DE LUCRU NR. 12

1.Enumeraţi câteva elemente corporale şi acorporale ale unui computer şi ale autoturismului preferat.

2.Comentaţi afirmaţiile:

Asigurarea legală a produsului permite agentului comercial să se ferească de potenţialele produse pirat de pe piaţă. Imaginea produsului reprezintă cea mai importantă componentă a produsului în accepţiunea marketingului.

3.Indicaţi cum influenţează factorii generali respectiv factorii specifici ciclul de viaţă al

produsului.

4.Firma X este o mare producătoare de produse cosmetice pe piaţa românească. Unul din principalele ei produse, A, se comercializează la preţul de 30 lei/bucată. Costurile fixe necesare pentru realizarea acestui produs au reprezentat 580000 lei, iar costurile variabile

9 lei/bucată. În anul precedent, prin vânzările realizate, firma X a deţinut 40% din piaţa produsului A, reprezentând echivalentul a 250 bucăţi vândute. Se cere:

a. Să se stabilească dacă vânzarea produsului A este profitabilă pentru firma X;

b. Care va fi situaţia dacă în anul următor firma va lua în considerare o reducere a

preţului cu 2,5 lei/bucată, fiind nevoită să cheltuiască suplimentar câte0, 25 lei/bucată (pentru

modificări de etichete, afişe

000 de bucăţi a cantităţii de produse vândute?

), ştiind că efectul acestei reduceri de preţ este o creştere cu

20

5.O întreprindere de lapte şi produse lactate oferă o gamă de produse formată din trei linii:

lapte de consum( 4 sortimente), iaurt ( 3 sortimente), brânzeturi ( 8 sortimente). În perioada următoare firma introduce în fabricaţie o nouă linie de produs: crème desert ( 3 sortimente). a. Stabiliţi ritmul înnoirii respectiv al diversificării sortimentale; b. Stabiliţi etapele lansării pe piaţă a noii linii de produs;

6. Firma X este o mare producătoare a produsului a, care se comercializează la preţul de 250 lei. Costurile fixe sunt de 500 000 lei, iar cele variabile 100 lei/buc.firma a vândut în 2011 20 000 buc din produsul A. Se cere:

a. Calculaţi dacă este profitabilă pentru firma X vânzarea şi comercializarea produsului X;

b. Este oportună o mărire a bugetului promoţional( inclus în costurile fixe) cu 50 000 lei, dacă vânzările vor creşte cu 5000 buc?

fixe) cu 50 000 lei, dacă vânzările vor creşte cu 5000 buc? Analiza pieţei Poştovei Cătălina
fixe) cu 50 000 lei, dacă vânzările vor creşte cu 5000 buc? Analiza pieţei Poştovei Cătălina

Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana

Page 32

Colegiul Economic Buzău

2015-2016

FIŞA DE DOCUMENTARE NR 19

Preţul reprezintă suma de bani pe care o primeşte vânzătorul unui bun economic de la cumpărătorul acestuia.preţul se formează pe piaţă în funcţie de raportul cerere- ofertă.

Politica de preţ reprezintă ansamblul deciziilor referitoare la nivelul, structura, varietatea şi dinamica preţurilor şi tarifelor bunurilor economice pe care agentul economic le produce sau comercializează.

Dintre obiectivele politicii de preţ putem enumera:

Atacul concurenţei prin intermediul preţurilor, Apărarea în faţa ofensivei concurenţei, Pătrunderea într-o reţea de distribuţie, Pătrunderea extensivă pe piaţă, Iniţiativa de a lua caimacul pieţei.

Categorii de preturi În practică întâlnim diverse categorii de preţuri:

Preţuri înalte:

skimming prices- fructifică avantajul noutăţii produsului skimming prices- premium prices- fructifică avantajul performanţelor deosebite ale produsului umbrella prices- premium prices- fructifică avantajul performanţelor deosebite ale produsului umbrella prices- protejează alte produse ale aceleiaşi firme

Preţuri joase:

penetration prices- utilizate în scopul pătrunderii pe o piaţă penetration prices- keep out prices- utilizate în scopul descurajării concurenţei promotional prices- utilizate în keep out prices- utilizate în scopul descurajării concurenţei promotional prices- utilizate în scopul promovării vânzărilor

Preţuri psihologice:

preţuri momeală preţuri magice preţuri diferenţiate preţuri fixe p reţuri negociabile preţuri negociabile

Cotaţiuni de bursă – influenţate de mărimea cantităţii, politica guvernului.

Preţuri de tranzacţie- în funcţie de mărimea loturilor, diferenţe cantitative, compensări, avantaje de termen sau plată.

Preţuri de licitaţie.

Preţuri ajustate.

de termen sau plată. Preţuri de licitaţie. Preţuri ajust ate. Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page
de termen sau plată. Preţuri de licitaţie. Preţuri ajust ate. Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page

Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana

Page 33

Colegiul Economic Buzău

2015-2016

FIŞA DE DOCUMENTARE NR 20

Calcularea diferitelor categorii de preţuri

Fixarea a diferite categorii de preţuri este influenţată de mai multe categorii de factori:

Factori interni:

obiectivele de marketing ale agentului economic(maximizarea profitului, creşterea cotei de piaţă, dominarea pieţei prin calitate, supravieţuirea agentului economic pe piaţă) profitului, creşterea cotei de piaţă, dominarea pieţei prin calitate, supravieţuirea agentului economic pe piaţă)
strategia de piaţă pentru care optează. costurile de producţie, de comercializare, de marketing.profitului, creşterea cotei de piaţă, dominarea pieţei prin calitate, supravieţuirea agentului economic pe piaţă)

Factori specifici produsului sau serviciului:

de marketing. Factori specifici produsului sau serviciului: natura produsului caracteristicile şi gradul de

natura produsului caracteristicile şi gradul de complexitate al produsului etapa din ciclul de viaţă în care se află produsul

Factori specifici pieţei:

în care se află produsul Factori specifici pieţei: consumatorii concurenţii dimensiunea şi structura

consumatorii concurenţii dimensiunea şi structura reţelei de comercializare a produselor

Factori ai macromediului:

demografici venituri rata inflaţiei gradul de control al statului asupra preţului fluctuaţiile cursului de schimb al monedei rata inflaţiei gradul de control al statului asupra preţului fluctuaţiile cursului de schimb al monedei naţionale

Strategii de pret

Strategia de preţ reprezintă conduita pe care o adoptă agentul economic privitor la nivelul preţurilor practicate, gradul de diversificare în timp în raport cu exigenţele strategiei de piaţă.Strategia de preţ pe care o poate adopta agentul economic se clasifică după mai multe criterii:

În funcţie de nivelul preţurilor:

mai multe criterii: În funcţie de nivelul preţurilor: Strategia preţului î nalt strategia preţului moderat

Strategia preţului înalt strategia preţului moderat Strategia preţului scăzut

În funcţie de modul de formare al preţurilor:

scăzut În funcţie de modul de formare al preţ urilor: Strategia orientării după cerere strategia orientării

Strategia orientării după cerere strategia orientării după costuri strategia orientării după concurenţă

orientării după costuri strategia orientării după concurenţă Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page 34
orientării după costuri strategia orientării după concurenţă Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page 34

Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana

Page 34

Colegiul Economic Buzău

2015-2016

FIŞA DE LUCRU NR. 13

1. Piaţa produsului A a fost în 2013 de 700 000 lei, preţul mediu unitar fiind de 3,5 lei.

În 2014 se prevede o creştere cu 20% a volumului valoric al desfacerilor produsului A , în condiţiile în care preţul mediu unitar va creşte cu 50%.

Firma X are în 2013 o cotă pe piaţa produsului A de 30 %.Firma comercializează produsul la preţul de 4 lei, costurile fixe sunt de 30 000 lei, iar cele variabile 2,5 lei/bucată. Se cere:

a. Ce profit are firma X în 2013 din vânzarea produsului A? a.Care este coeficientul de elasticitate al cererii pentru produsul A în funcţie de preţ?

b. În 2014 firma are în vedere trei direcţii de acţiune. Care este mai profitabilă?

a. Firma va mări preţul cu 30 %;

b. Firma va mări bugetul promoţional inclus în costurile fixe cu 2000 lei, ceea ce va duce la creşterea vânzărilor cu 10 000 bucăţi. Preţul rămâne acelaşi.

c. Folosirea unor materiale noi care duc la scăderea cheltuielilor variabile cu 0,5 lei şi a cantităţii vândute cu 5 000 bucăţi. Preţul rămâne acelaşi.

c.Cotele de piaţă pe care le-ar deţine firma în cele trei cazuri prezentate mai sus.

2. O întreprindere are posibilitatea să fabrice produsul A sau produsul B cu următoarele costuri:

Costuri/produs

Fixe

Variabile / bucată

A

20

000

20

B

15

000

10

În comercializarea produsului, strategia de preţ pe care o adoptă întreprinderea are două variante, iar cantităţile ce ar putea fi vândute, în condiţiile celor două stări ale conjuncturii( favorabilă şi nefavorabilă) sunt prezente în tabelul următor:

 

Produsul Strategia de preţ

Preţul de

Desfacere în

Desfacere în

vânzare/bucată

conjunctura

conjunctura

favorabilă(

nefavorabilă

bucăţi)

( bucăţi)

 

Preţ înalt

50

1000

800

A Preţ mediu

 

45

1100

900

Preţ scăzut

40

1200

1100

 

Preţ înalt

45

1000

800

B Preţ mediu

 

42

1200

1000

Preţ scăzut

40

1300

1100

Presupunând că probabilitatea unei conjuncturi favorabile este de 0,2 , iar cea a unei conjuncturi nefavorabile este de 0,8 , să se stabilească strategia de preţ cu eficienţa cea mai ridicată.

se stabilească strategia de preţ cu eficienţa cea mai ridicată. Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page
se stabilească strategia de preţ cu eficienţa cea mai ridicată. Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page

Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana

Page 35

Colegiul Economic Buzău

2015-2016

FIŞA DE LUCRU NR. 14

1. Piaţa produsului A a fost în 2013 de 400 000 lei, preţul mediu unitar fiind de 3 lei.

În 2014 se prevede o creştere cu 10% a volumului valoric al desfacerilor produsului A , în condiţiile în care preţul mediu unitar va creşte cu 30%.

Firma X are în 2013 o cotă pe piaţa produsului A de 25 %.Firma comercializează produsul la preţul de 5 lei, costurile fixe sunt de 50 000 lei, iar cele variabile 2 lei/bucată. Se cere:

a. Ce profit are firma X în 2013 din vânzarea produsului A? b. Care este coeficientul de elasticitate al cererii pentru produsul A în funcţie de preţ? c.În 2014 firma are în vedere trei direcţii de acţiune. Care este mai profitabilă?

a. Firma va mări preţul cu 20 %;

b. Firma va mări bugetul promoţional inclus în costurile fixe cu 5000 lei, ceea ce va duce la creşterea vânzărilor cu 5 000 bucăţi. Preţul rămâne acelaşi.

c. Folosirea unor materiale noi care duc la scăderea cheltuielilor variabile cu 0,5 lei şi a cantităţii vândute cu 2 000 bucăţi. Preţul rămâne acelaşi.

d.Cotele de piaţă pe care le-ar deţine firma în cele trei cazuri prezentate mai sus.

2. O întreprindere are posibilitatea să fabrice produsul A sau produsul B cu următoarele costuri:

Costuri/produs

Fixe

Variabile / bucată

A

10 000

40

B

5 000

20

În comercializarea produsului, strategia de preţ pe care o adoptă întreprinderea are două variante, iar cantităţile ce ar putea fi vândute, în condiţiile celor două stări ale conjuncturii( favorabilă şi nefavorabilă) sunt prezente în tabelul următor:

 

Produsul Strategia de preţ

Preţul de

Desfacere în

Desfacere în

vânzare/bucată

conjunctura

conjunctura

favorabilă(

nefavorabilă

bucăţi)

( bucăţi)

 

Preţ înalt

100

1000

800

A Preţ mediu

 

90

1200

900

Preţ scăzut

80

1500

1000

 

Preţ înalt

75

2000

1800

B Preţ mediu

 

70

2200

2000

Preţ scăzut

60

2300

2100

Presupunând că probabilitatea unei conjuncturi favorabile este de 0,1 , iar cea a unei conjuncturi nefavorabile este de 0,9 , să se stabilească strategia de preţ cu eficienţa cea mai ridicată.

se stabilească strategia de preţ cu eficienţa cea mai ridicată. Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page
se stabilească strategia de preţ cu eficienţa cea mai ridicată. Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page

Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana

Page 36

Colegiul Economic Buzău

2015-2016

FIŞA DE DOCUMENTARE NR 21

Activitatea promoţională cunoaşte o multitudine de mijloace, tehnici şi forme de realizare, care s-au dezvoltat şi diversificat de la o perioadă la alta.

În funcţie de natura şi rolul lor, tehnicile promoţionale pot fi structurate în patru categorii:

a) publicitatea;

b) promovarea vânzărilor;

c) relaţiile publice;

d) alte acţiuni promoţionale.

a) Publicitatea reprezintă orice formă impersonală de promovare şi prezentare a unor idei, bunuri,

servicii sau chiar întreprinderi, prin intermediul cuvintelor, imaginilor sau sunetelor.

Presupune utilizarea mai multor mijloace şi tehnici:

1. Reclama = este metoda clasică de promovare a produselor. Este utilizată atât la lansarea unui nou

produs, cât şi mai apoi, pe tot parcursul ciclului de viaţă pentru întreţinerea atenţiei consumatorului. Putem vorbi despre reclamă:

în presă;

la radio;

la televizor;

pe internet.

2. Publicitatea exterioară = comunică idei simple şi concise, menite să stimuleze vânzarea, fiind

eficientă mai ales în aglomerările urbane. Este reprezentată de afişe şi anunţuri publicitare amplasate

în spaţii comerciale; în spaţii co pe zidurile clădirilor; pe panouri special amenajate; bannere; pe mijloacele de transport. pe zidurile clădirilor; pe panouri special amenajate; bannere; pe mijloacele de transport.

3. Materiale publicitare (imprimate publicitare) = În categoria acestor mijloace intră editarea de

pliante, prospecte, broşuri sau cataloage.

b) Promovarea vânzărilor presupune folosirea unor mijloace de promovare care să determine creşterea

vânzărilor. Acest instrument urmăreşte creşterea vânzărilor pe termen scurt prin stimularea impulsului de

cumpărare.

c) Relaţiile publice=tehnică ce are în vedere formarea şi consolidarea unei imagini favorabile a firmei şi

produselor sau serviciilor oferite de aceasta. Reprezintă o cale de fidelizare a clientelei.

d) Alte acţiuni promoţionale ce se pot utiliza de către o firmă pentru promovarea pe piaţă a ofertei

proprii:

1. Participarea la târguri sau expoziţii

2. Vânzările personale (vânzări profesionale)=presupun comunicarea directă cu unul sau mai mulţi clienţi potenţiali pentru a-i informa şi convinge să cumpere un produs sau serviciu.

Pun în contact direct agenţii de vânzare cu cumpărătorii.

3. Utilizarea mărcilor. Marca are rolul de a individualiza produsele sau serviciile unei întreprinderi.

Atunci când este folosită ca tehnică promoţională marca se poate inscripţiona pe diverse materiale şi obiecte (pe pixuri, calendare, tricouri, şepci, ceasuri, agende, etc.) pentru a fi în permanenţă în atenţia potenţialilor clienţi.

pentru a fi în permanenţă în atenţia potenţialilor clienţi. Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page 37
pentru a fi în permanenţă în atenţia potenţialilor clienţi. Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page 37

Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana

Page 37

Colegiul Economic Buzău

2015-2016

FIŞA DE DOCUMENTARE NR 22

Publicitatea trebuie să ţină seama de caracteristicile diferitelor categorii de consumatori cărora li se adresează (publicul ţintă). Nu are sens să promovăm un utilaj industrial pe un post naţional de televiziune, într-o emisiune pentru copii, spre exemplu.

Pentru a putea adapta publicitatea în funcţie de caracteristicile publicului ţintă trebuie cunoscute cele 5 componente ale publicităţii:

trebuie cunoscute cele 5 componente ale publi cităţii: Mediul de publicitate poate fi: - Presa -

Mediul de publicitate poate fi:

- Presa

- Televiziunea

- Radioul

- Cinematograful

- Internetul

Suportul publicitar: este reprezentat de un anumit ziar sau revistă atunci când mediul publicitar ales este presa, este reprezentat de un anumit ziar sau revistă atunci când mediul publicitar ales este presa, emisiunea „X” de la televizor sau radio (eventual un anumit post de radio sau TV), un anumit site atunci când alegem internetul ca mediu de publicitate.

site atunci când alegem internetul ca mediu de publicitate. Mesajul publicitar: reprezintă ceea ce trebuie transmis.

Mesajul publicitar: reprezintă ceea ce trebuie transmis. Pentru că prin publicitate nu se poate spune totul despre produsul sau firma care se promovează.

spune totul despre produsul sau firma care se promovează. Axul promoţional: este ideea centrală a publicităţii.

Axul promoţional: este ideea centrală a publicităţii. În jurul axului promoţional se construieşte mesajul. Are un rol psihologic foarte pronunţat. Este elementul care trebuie să convingă.

pronunţat. Este elementul care trebuie să convingă. Sloganul: este o expresie alcătuită din maxim 8 cuvinte,

Sloganul: este o expresie alcătuită din maxim 8 cuvinte, din care unul reprezintă marca produsului sau a firmei. Exemple de slogan: „Connex. Tu faci viitorul!” „Fanta la distracţie se cunoaşte!” „Întotdeauna Coca-Cola” Sloganul trebuie să fie uşor de reţinut, sugestiv, eventual ritmat.

Este foarte important ca aceste componente să fie stabilite în funcţie de exemplificare :

publicul ţintă. Pentru

Exemplu:. Dacă vrem să promovăm dulciuri, iar publicul ţintă este alcătuit din copiii din întreaga ţară cu vârsta până la 10 ani, putem alege:

Mediul de publicitate: televiziunea (pentru că aceşti copii se uită mai degrabă la televizor, decât să asculte la radio, iar presa pentru copii nu are un public prea numeros) Suportul publicitar: emisiunile de desene animate de pe toate posturile naţionale. (desene animate - pentru că aceşti copii se uită la acest gen de emisiuni; posturi naţionale – pentru că publicul vizat cuprinde copii din întreaga ţară) Mesajul publicitar: este bine să cuprindă personaje de desene animate sau din poveşti care să consume dulciurile respective sau să se lupte pentru ele, etc. Axul promoţional: ideea că produsul promovat este consumat de orice personaj îndrăgit de copii Sloganul: fiind publicitate pentru copii, este bine să fie un slogan scurt, ritmat, eventual în versuri (copii reţin uşor versurile), muzical

ritmat, eventual în versuri (copii reţin uşor versurile), muzical Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page 38
ritmat, eventual în versuri (copii reţin uşor versurile), muzical Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page 38
ritmat, eventual în versuri (copii reţin uşor versurile), muzical Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page 38
ritmat, eventual în versuri (copii reţin uşor versurile), muzical Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page 38
ritmat, eventual în versuri (copii reţin uşor versurile), muzical Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page 38
ritmat, eventual în versuri (copii reţin uşor versurile), muzical Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page 38

Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana

Page 38

Colegiul Economic Buzău

2015-2016

FIŞA DE DOCUMENTARE NR 23

Promovarea vânzărilor este una dintre tehnicile de promovare ce presupune folosirea unor mijloace care să determine creşterea vânzărilor . Se utilizează de către comercianţi (în magazine, depozite, alte puncte de desfacere).

Tehnicile de promovare a vânzărilor sunt:

1. Merchandising=procesul de prezentare a produselor la punctele de vânzare în aşa fel încât

consumatorii să fie determinaţi să cumpere. Se referă la modalităţile optime de amplasare a mărfurilor astfel încât să atragă atenţia, să ducă la

achiziţionarea în cantităţi cât mai mari.

Presupune utilizarea etalării cu rol promoţional.

2. PLV=publicitate la locul vânzării= este înrudită cu merchandising-ul. Foloseşte promovarea prin

marcă, ambalaj, etichetare la locul de vânzare. Promovarea prin marcă presupune folosirea mărcii cu rol promoţional prin amenajarea unui stand sau

colţ în cadrul magazinului cu produsele mărcii respective.

Promovarea prin ambalaj se bazează pe funcţia promoţională pe care o îndeplineşte ambalajul, dar şi pe rolul informativ al acestuia. În condiţiile autoservirii, când marfa trebuie să „se vândă singură”, ambalajul trebuie să joace rolul de „vânzător mut”.

Pentru a atrage atenţia consumatorilor, eticheta trebuie să fie scrisă corect, citeţ, să nu dezinformeze. Consumatorii preferă să găsească uşor ofertele speciale, de aceea este bine ca etichetele produselor la care se acordă reduceri să fie scrise cu altă culoare sau pe un alt fond, pentru a putea fi identificate uşor la raft.

3. Degustări sau demonstraţii practice la locul de vânzare. Au rolul de a atrage atenţia, şi de a câştiga

încrederea consumatorilor în produsele promovate. Au un mare efect asupra clienţilor magazinului şi

produselor aflate la prima încercare sau cumpărare.

4. Reducerile de preţ au cel mai puternic efect promoţional. Pot atrage noi consumatori, din rândul

celor ce considerau produsul prea scump pentru buzunarele lor, pot duce la intensificarea consumului şi,

implicit, la creşterea vânzărilor.

5. Oferirea de cadouri este o altă tehnică cu un puternic efect promoţional. Tuturor le plac cadourile. Se

pot oferi gratuit calendare, agende, pixuri, pungi, etc., desigur personalizate, reprezentând marca firmei

care efectuează promoţia.

6. Vânzările grupate (ofertele pachet), presupun vânzarea simultană a două sau mai multe produse la un

preţ pe pachet mai mic decât suma preţurilor produselor conţinute. De exemplu: Pachetele cu produse cosmetice ale unei firme (săpun, şampon, balsam, cremă de mâini sau

de corp, în diverse combinaţii)

balsam, cremă de mâini sau de corp, în diverse combinaţii) Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page
balsam, cremă de mâini sau de corp, în diverse combinaţii) Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana Page

Analiza pieţei Poştovei Cătălina Ileana

Page 39

Colegiul Economic Buzău

2015-2016

FIŞA DE DOCUMENTARE NR 24

Relaţiile publice reprezintă o tehnică ce are în vedere formarea şi consolidarea unei imagini favorabile a firmei şi produselor sau serviciilor oferite de aceasta. Fac parte din rândul tehnicilor promoţionale. (link activitatea 1)

Relaţiile publice cuprind acţiuni promoţionale multiple ce se pot structura astfel:

seminare de informare, motivare şi pregătire a propriului

personal

călătorii de studii urmărind realizarea schimbului de experienţă

stimularea şi popularizarea performanţelor celor mai buni salariaţi

1. Acţiuni destinate publicului intern
1. Acţiuni
destinate
publicului
intern

interviuri acordate de reprezentanţii firmei reporterilor de presă, radio sau TV, cu diferite ocazii, evenimente legate de firmă

conferinţe de presă pentru comunicarea unor ştiri importante pentru firmă

dejunuri oficiale - duc la stabilirea unor relaţii personale între reprezentanţii întreprinderii şi partenerii lor de afaceri