Fundamentos del BATNA: “Aumente su poder en la mesa de negociación”

1. Evalúa el BATNA usando 4 pasos

*Al inicio se menciona un caso entre 2 amigos (Stevenson y Shapiro) que luego de crear una empresa juntos Steve quiso comprar las acciones
de Shapiro el cual no aceptaba menos del 50% y por ello fueron a juicio.
Definición de BATNA: la mejor alternativa (para Shapiro) ante un acuerdo negociado. El BATNA de un negociador es el curso
de acción que seguirá si la negociación actual resulta en un callejón sin salida. Una evaluación de la mejor alternativa a un
acuerdo es esencial si va a establecer el umbral en el que rechazará una oferta.
¿Cuándo comienza el BATNA? Los negociadores determina sus BATNA antes de que comiencen las conversaciones. Si no se
hace, se cometerá un error costoso, rechazando un trato que deberías haber aceptado o aceptar uno que hubiera sido
prudente rechazar.
¿Porqué se debe definir un BATNA? Si bien en las negociaciones es importante tener altas expectativas y pelear por un buen
resultado, es esencial tener un punto de paseo que sea real. El conocimiento de su BATNA, particularmente si es fuerte, puede
darle la confianza que necesita para alejarse de un acuerdo deficiente.
Enumera tus alternativas. escriba sobre todas las alternativas disponibles para usted si la negociación actual termina en un
callejón sin salida. ¿Cuáles son sus opciones de no-trato?
Los 4 pasos
A. Enumera tus alternativas: escriba sobre todas las alternativas disponibles para usted si la negociación actual termina
en un callejón sin salida. ¿Cuáles son sus opciones de no-trato?
B. Evalúa tus alternativas: examine cada opción y calcule el valor de perseguir cada una.
C. Establezca su BATNA: elija un curso de acción que tenga el valor esperado más alto para usted (¿es tu BATNA, el
curso que debes seguir si falla la negociación actual?)
D. Calcule su valor de reserva: ahora que conoce su BATNA, calcule el valor de su reserva, la oferta de menor valor que
está dispuesto a aceptar. Si el valor del acuerdo que le propone es inferior al valor de su reserva, será mejor que
rechace la oferta y busque su BATNA. Si la oferta final es superior a su valor de reserva, debe aceptarlo.
*A continuación, Shapiro debería haber utilizado esta fórmula para determinar el valor real de su BATNA:
(0.7 x $ 10MM) Valor si gana en la corte + (0.3 x $ 3MM) Valor si pierde en la corte - $ 500,000 Costo de litigación = $ 7.4MM
2. Lleva tu BATNA al siguiente nivel
Las 3 Estrategias para llevar al BATNA al siguiente nivel
A. Traduce el Cuando negocies, tómese un tiempo para realizar un proceso de traducción explícito para asegurarse de
BATNA al que no está renunciando a un buen trato para un BATNA.
trato CASO: cuando se acercaba la fecha límite de renovación para la póliza de seguro de su propietario, Larry decidió
actual hacer un "control de mercado" para comparar los precio pues su aseguradora actual había aumentado sus tarifas en
un 7% anual. Larry encontró un transportista que ofrecía una póliza por 30% menos y estuvo muy cerca de cambiarse.
Pero después de investigar, Larry identificó que no “leyó las letras pequeñas”. Después de pasar por un proceso de
traducción para hacer los precios comparables, Larry se dio cuenta de que su aseguradora actual. le estaba
ofreciendo un mejor trato.
B. Evalúa tu Incluso los negociadores más sofisticados no pueden pensar a través del BATNA de la otra parte tan
BATNA cuidadosa y objetivamente como piensan a través de los suyos. Aunque no pueden evaluar el BATNA de
con otra persona con la mayor precisión posible, con sólo preguntarse "¿Qué hará sin un trato?" proporciona
cuidado información valiosa.
CASO: un empresario se acercó a un granjero en Misisipi para comprar su tierra. Antes de reunirse para negociar un
precio de compra, el agricultor contrató a un profesor de agricultura para estimar el valor de la tierra (el profesor
concluyó que la tierra valía aproximadamente $ 3 mill). Cuando comenzó la negociación, el agricultor guardó silencio
y dejó que el emprendedor enmarcara la discusión. Su apertura fue: $ 7 mill. El agricultor mantuvo la compostura e
hizo un contador de $ 9.5 mill. Eventualmente llegaron a un acuerdo de $ 8.5 mill. Puede ver esta historia como una
historia de éxito para el agricultor; pero, ¿qué pasaría si el agricultor hubiera considerado la perspectiva del
emprendedor, tal vez reteniendo a un experto en la industria del juego para evaluar la tierra? Entonces el beneficio
para el emprendedor valía mucho más de $ 8.5 millones.
C. Piensa en En la mayoría de las negociaciones comerciales, se enfrentan dos contrapartes: Los creadores de
BATNA de acuerdos sofisticados piensan en ambas BATNA (la de la organización y la del individuo).
2 niveles CASO: un centro de vacaciones buscaba instalar cierto equipo en su propiedad. El fabricante de equipos envió a
Frank, el nuevo teniente contratado del CEO, a negociar este gran contrato. El trato resultante fue extremadamente
exitoso para ambas partes. Años más tarde se dieron cuenta que este teniente puso el 100% de esfuerzo únicamente
porque era nuevo y no quería ser despedido, en caso contrario, quizás el resultado hubiese sido otro.

3. Haz un seguimiento de las BATNA en negociaciones con múltiples miembros

Las negociaciones entre solo 2 lados pueden ser lo difíciles de manejar. Agregue más partes a la mezcla, y las cosas se vuelven
mucho más complicadas, sin embargo, son comunes (ej: una familia debatiendo el futuro de su negocio).

4. Anticipar los peligros ocultos de la investigación BATNA

En los clásicos textos de negociación e investigación, encontrará el mismo consejo: es aconsejable que los negociadores
obtengan recursos para fortalecer su mejor alternativa a un acuerdo negociado (BATNA), es decir, buscar alternativas al
acuerdo actual para obtener más poder en la mesa de negociación.
  ¿Hasta aquí todo bien, no? Bueno, hay más en la historia. Además de ayudarlo a mejorar su poder, estas inversiones
para fortalecer su BATNA pueden tener otras consecuencias potencialmente no deseadas. Su comprensión de que
las inversiones que realizó y desechó representan costos irrecuperables puede afectar su comportamiento en la
negociación actual de formas que no espera.

 ¿Por qué? Cuando decidió renunciar a las opciones en las que invirtió tiempo y dinero en la creación, puede sentir
que desperdicia recursos. Nuestra investigación muestra que cuanto más costosa es la inversión de un negociador
en el desarrollo de una BATNA sólida, más fuertes serán esos sentimientos de titularidad.

Negociaciones de Salario
Más allá del salario: Negociando por la satisfacción y el éxito en el trabajo
La mayoría de las personas ingresa a negociaciones de empleo asumiendo que la compensación y los beneficios son los
únicos temas sobre los que se trata. Por el contrario, los solicitantes de empleo iluminados se dan cuenta de que estas
preocupaciones son solo una parte de la imagen:
a. Negocia por tu felicidad
Muchas personas pasan por alto el punto más amplio del empleo: la satisfacción.
Al principio de nuestras carreras, a veces tiene sentido aceptar trabajos que no esperamos disfrutar. Más adelante,
sin embargo, la mayoría de nosotros abandonamos tales intercambios extremos, como deberíamos, dada la
cantidad de tiempo que dedicamos a nuestros trabajos.
¿Cómo puede negociar para su satisfacción?
1. Indague para comprender sus responsabilidades laborales. ¿Cómo pasarías tu día? ¿Cuántas personas estarían
trabajando para ti? ¿Quiénes serían tus superiores? hasta que tenga una idea clara de su probable proceso de
trabajo.
2. Negocie la "t". Si un posible empleador es reacio a relevarlo de tareas que no disfrutaría, este conocimiento lo
ayudará a evitar aceptar un trabajo que odiaría. Recuerde que los empleadores sabios reconocen que los
empleados rinden mejor en las tareas que disfrutan.
3. Aliente a sus entrevistadores a que sea sincero sobre cualquier preocupación que puedan tener sobre sus
calificaciones y habilidades. Este tipo de comentarios puede identificar la necesidad de otros ajustes en la
descripción de su trabajo.
4. Haga preguntas destinadas a evaluar el entorno político de la organización. ¿Qué pasó con tu predecesor? ¿La
soltaron? Si es así, ¿por qué? Si ella se da por vencida, ¿por qué? Si percibes que estarías caminando en un
campo de minas político, es posible que quieras considerar otras oportunidades.
b. Negocia para tu éxito a largo plazo
"El trabajo que está solicitando no es su último trabajo", dice Lax. "Más bien, te está preparando para el próximo
trabajo". Cuando hagas realidad este shi, comenzarás a notar oportunidades para desarrollar la experiencia que
necesitarás en tu próximo trabajo y el que va más allá. Ahora puede negociar las herramientas que necesita para
crecer y prosperar, como recursos, una sólida base de soporte y un título que lo establecerá para un objetivo
profesional futuro.
c. Adapta tu estrategia a la organización
Supongamos que ha negociado creativamente por la satisfacción y el éxito profesional, y cree que quiere el puesto.
Ahora es el momento de abordar las tuercas y los pernos de la compensación y los beneficios.
Estará muy por delante de la curva si compara su estrategia de negociación con las expectativas y características de
la organización. Tenga en cuenta que las grandes empresas establecidas, como Coca-Cola e IBM, miden a los
candidatos para un puesto frente a categorías laborales bien definidas con un rango de salarios establecido.
Además, puede negociar una compensación con los reclutadores o el personal de recursos humanos en lugar de
con su futuro jefe.
En este entorno, a menos que sea un alto ejecutivo, no tendría sentido pedir opciones sobre acciones. En su lugar,
intente averiguar qué categoría de pago recibiría alguien con su educación y experiencia, luego cree un caso para
un salario en el extremo superior de ese rango.
En las negociaciones laborales, prepárese para el éxito a largo plazo
Para negociar un empleo que encontremos más que simplemente tolerable, debemos superar tres trampas comunes:
 Pasamos por alto lo que realmente valoramos
Estudiantes de MBA de Harvard terminan aceptando empleos bien remunerados con prestigio solo para dejarlo
pronto y aceptar empleos que sean más gratificantes en los niveles que finalmente les importen más, como
responsabilidades más interesantes.
¿Cómo puedes tener una mejor idea de lo que valoras?: Al crear un sistema de puntuación. Este le permite
sopesar diferentes problemas, determinar cuánto valora cada uno y compararlos con mayor precisión. Un buen
sistema de puntuación es completo (identifica todas las cuestiones importantes), medible (proporciona una métrica
común para comparar problemas cualitativamente diferentes) y útil (ofrece una forma abreviada de entender qué
está en juego y qué valora
 ¿Cómo crear un Sistema de Puntuación?: (1) comience enumerando cada tema relevante para un trabajo dado o
en una hoja de cálculo, como sueldo, seguro de salud, ubicación y
pronto. (2) Luego, enumere las posibles opciones dentro de cada tema, como 2 o 3 semanas de vacaciones.
 Nos ponemos en nuestro camino
Para negociar de manera más efectiva, tenemos que reconocer cómo nos "ponemos en nuestro propio camino”.
Las trampas incluyen no reconocer las oportunidades para negociar, enfocarnos en nuestras propias debilidades y
hacer las primeras concesiones en nuestras propias cabezas, antes de que incluso hayamos dado a otras partes la
oportunidad de expresar sus posiciones. Antes de que comience una negociación laboral, consideramos lo que
queremos, lo que creemos que podemos obtener y si estamos dispuestos a luchar por ello.
Cuando no reconocemos nuestro propio valor, somos vulnerables a aceptar menos de lo que tenemos derecho e
incluso a devolver lo que la organización cree que merecemos, sin embargo, es importante ser justo con su
empleador, pero también debe ser justo consigo mismo.
 No reconocemos nuestro poder de negociación relativo
Si vuelve a referirse a su sistema de puntuación, piense en los problemas que más le importan. Concéntrese en dos
o tres de ellos durante sus negociaciones en lugar de abrumar al otro lado con una lista de demandas. Las
cuestiones menos importantes pueden esperar hasta que haya estado en el trabajo por un tiempo y haya
demostrado su valor para la organización.
Estimados Coordinadores de Negociación: Cuando una oferta de trabajo es "no negociable"
Como habrán escuchado, las empresas que contratan a un gran número de graduados universitarios o de escuelas
profesionales para que ocupen puestos de nivel inicial tienden a ofrecer paquetes estándar y evitan negociar con nuevos
empleados.
De hecho, negociar de manera agresiva frente a un paquete estándar podría hacer que el empleador lo moleste y retraiga la
oferta. Aquí hay algunos consejos para ayudarle a obtener una mejor calidad:
1. Busque los signos de flexibilidad. En efecto, al investigar un poco, puede descubrir áreas donde los empleadores
potenciales pueden ser flexibles. EJ: si tiene experiencia o conocimientos especiales, puede preguntar a sus
entrevistadores si puede ser elegible para un puesto superior.
2. Toma una perspectiva a largo plazo. Haciendo investigación, como llamar a los egresados de su escuela que han
trabajado para la empresa, o preguntar directamente a sus entrevistadores, puede obtener más información sobre las
líneas de tendencia. EJ: el salario de $ 80,000 de la Compañía A puede sonar mejor que la Compañía B de $ 70,000.
Pero si se entera de que la empresa A solo ofrece aumentos del costo de la vida y la empresa ofrece aumentos
salariales mucho más generosos, el problema del salario puede nivelarse o incluso revertirse.
3. Crea un sistema de puntuación. Los candidatos al puesto de trabajo pueden determinar qué temas son más
importantes para ellos mediante la creación de un sistema de puntuación mediante el cual pueden comparar los
diversos temas en juego. Después de sopesar todos los elementos conocidos puede decidir negociar uno o dos
problemas que son más importantes para usted.
4. Demuestra flexibilidad. Piense cómo puede entregar más valor a su empleador. Si esperabas un descanso entre la
escuela y el trabajo, pero necesitan que alguien comience de inmediato, puedes aceptar comenzar inmediatamente a
cambio de dos semanas adicionales en la temporada alta.
Para un salario más alto, elijan la estrategia adecuada
Resulta que las diferencias individuales -como el género, el estilo de negociación y la tolerancia al riesgo- determinan cómo
abordamos las negociaciones salariales iniciales y lo que logramos:
 Salario de topografía. Los investigadores identificaron varios tipos de estrategias de negociación: colaborar
(involucrarse en la resolución de problemas para alcanzar el mejor resultado posible para ambas partes);
compitiendo (tratando de maximizar los propios resultados con poca preocupación por los demás); acomodarse
(poner las preocupaciones de la otra parte primero); comprometer (tratando de llegar a un punto medio); y evitar
(esquivar la negociación por completo).
*Colaborando y compitiendo (estrategias ganadoras): Independientemente del poder que los solicitantes tenían en la
mesa, la elección de la estrategia de negociación resultó ser el factor crítico para determinar el tamaño del
aumento salarial que negociaron los participantes. En el estudio, aquellos que optaron por negociar el salario, en
lugar de evitar la negociación y aceptar la oferta en la mesa, aumentaron su salario inicial en un promedio de $
5,000, principalmente mediante el uso de estrategias de competencia y colaboración. Las personas que se
comportaban competitivamente lo hicieron mejor que las que se centraron en la colaboración, pero los
colaboradores estaban más satisfechos que los negociadores competitivos con el proceso de negociación.
 El papel del género y más allá. Curiosamente, entre los participantes que enfrentaron a un oponente competitivo,
las mujeres respondieron de manera más competitiva que los hombres, lo que sugiere que es más probable que las
mujeres se adapten al estilo de negociación de sus contrapartes. Con base en sus resultados, los autores del
estudio concluyen que vale la pena negociar asertivamente por un aumento salarial cuando se les ofrece un
trabajo.
"Entonces, ¿cuánto ganas?"
¿Alguna vez has revelado cuánto ganas a un compañero de trabajo? Su respuesta a esa pregunta puede depender de su
edad. Acostumbrados a compartir pequeños detalles de sus vidas en Facebook y Twitter, los Millennials parecen llevar esa
inclinación a la auto-revelación en sus vidas laborales.
 ¿Qué es justo? Los empleadores siempre han creído que la discusión abierta de los salarios puede crear problemas
en el lugar de trabajo. Según los investigadores, el conocimiento de las diferencias salariales puede reducir la moral
y la productividad pues cuando nos sentimos injustamente compensados por las empresas en relación con los
demás, es posible que no trabajemos tan duro.
 Los seres humanos tienen un fuerte deseo de justicia. Si descubre que un colega que tiene el mismo trabajo gana
más que usted, puede pasar por alto el hecho de que tiene más experiencia o responsabilidades mayores. Nuestras
percepciones de injusticia, ya sean reales o no, pueden engendrar envidia, descontento y una menor
productividad.
 Negociando en un lugar de trabajo más abierto. Si la divulgación salarial es, de hecho, una tendencia creciente,
¿cómo pueden gerentes y empleados participar en negociaciones salariales que satisfagan los intereses de ambas
partes?
o Para los empleados, es importante ir más allá de su propia perspectiva para considerar posibles
explicaciones de las discrepancias salariales que podría haber pasado por alto. Consulte a otros de su área
o revise los estándares objetivos de la industria antes de hacer demandas que podrían molestar a su
empleador. Si encuentra evidencia sólida de que está mal pagado, presente a su empleador los hechos tal
como los ve, y tenga cuidado de enfatizar que cree que cualquier discrepancia no es intencional.
o Para los empleadores, muchos dependen de sistemas elaborados de calificación laboral que dividen a los
empleados en niveles con salarios establecidos. Dichas pautas claras pueden parecer rígidas, pero pueden
mejorar las probabilidades de que los empleados se sientan tratados de manera justa en relación con los
demás en su nivel. Algunos empleadores están descartando las viejas reglas sobre el reparto de salarios y
luchando por la transparencia total.