Programa de Dirección de Ventas y Gestión Comercial l Prof. Juan Manuel Casanova G.

A través de la Investigación
de Mercados
Estimación
sin Data A través de la Construcción y
Histórica Ratios Sucesivos
Estimación
de la Caso B2B
Demanda,
Estimación Enfoque de Series
Presupuest
con Data Temporales
os y Cuotas
Histórica
de Ventas
Medición de la Performance
Presupuest
de Ventas
os y
Cuotas de
Ventas Cuotas e Incentivos

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 Datos Métodos de cálculo

Datos
secundarios
Método de
construcción
Datos de y ratios Estimación
ventas del potencial
históricas
Método de
juicio
Datos de
estudios de
mercado

Programa de Dirección de Ventas y Gestión Comercial l

 Método de
construcción

Método de ratios
sucesivos

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 Se desea crear una empresa dedicada al catering. Brinda servicios de
catering para eventos corporativos. Desea saber cuantas empresas hay
en su zona de influencia y si se pueden clasificar de acuerdo a su
disponibilidad de gasto en este tipo de servicios.

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 Consulta en Base Top 10,000,
principales clientes en su zona
de influencia (territorio).
A partir de las cifras de
facturación, se calcula que la
empresa dispone de un 7% de
gastos de marketing y de estos
un 5% se destinan a Eventos.

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 Las 100 empresas se pueden clasificar de acuerdo a su disponibilidad
de gasto en este tipo de servicios de la siguiente manera:

Tipo de empresa # de Empresas Gasto anual

Tipo A 50 S/. 1,500
Tipo B 25 S/. 3,500
Tipo C 15 S/. 7,500
Tipo D 10 S/. 15,000

El mercado potencial sería de: 50 x S/. 1,500 + 25 x S/. 3,500 + 15 x S/.

7,500 + 10 x S/. 15,000 = S/. 425,000

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 ¿Cuántos lustradores
hay en Lima?

¿Cuánto betún usan

al día?

¿Cuánto les cuesta?

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Programa de Dirección de Ventas y Gestión Comercial l
Programa de Especialización en Gestión Comercial y Ventasl
Maestría en Dirección de Marketing y Gestión Comercial Fuente: GFK
Programa de Especialización en Gestión Comercial y Ventasl
Maestría en Dirección de Marketing y Gestión Comercial Fuente: GFK
 Compraron mas de una
12,829 vez

Compradores
28,310

218,728 Usuarios registrados

700,564 Compradores internet

1,751,412 Penetración Internet

5,004,036 15-54 años

8,481,415 Lima total

Programa de Dirección de Ventas y Gestión Comercial l 2012. Empresa. Fuente: ENAHO

Fuente: Apoyo Opinión y Mercado, 2012. Elcomercio.pe,
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 Cuando la empresa no tiene datos históricos
1. Enfoque de Encuestas de intención de
investigación de mercados compra
Test de producto
Test de mercado
Construcción
Ratios Sucesivos
2. Enfoque subjetivo Estimaciones con vendedores
A Juicio
Analogías (Benchmark)
Brainstorming

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Programa de Dirección de Ventas y Gestión Comercial l
 Objetivo: Estudio de
hábitos y prueba de
producto
(comparativa).

Público objetivo: HM de
8 a 45 años NSE BCD.

Método: Encuesta
personal.
Encuesta
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 • Estimaciones con vendedores: Estimación de escenarios
de las carteras a través del vendedor.

• A Juicio: Entrevistas con expertos.

• Analogías (Benchmark): Analizando mercados similares

para establecer posibilidad de comportamiento.

• Brainstorming: Reunión donde se piden los aportes de

personas con conocimiento del negocio.

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 Cuando la empresa tiene datos históricos
3. Enfoque de series de Métodos gráficos
tiempo (más a CP) Métodos Ingenuos Modelos no
Técnicas de suavización condicionados
Métodos ARIMA
4. Enfoque de análisis Regresiones Modelos
causal (más a MP / LP) Modelos Econométricos condicionados

¡Próxima clase!

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