LA CULTURA EN

NEGOCIOS
INTERNACIONALES
 Temas:
Importancia de la
Cultura
Fuerzas Culturales
¿Qué pasaría si no conozco
la forma de saludar que
tienen los japoneses?
Una nota curiosa
sobre los
Forma
saludos… Correcta…

Forma
Incorrecta…
Importancia de la Cultura en
los Negocios Internacionales
¿Qué elementos conforman la
cultura?
La Cultura
La cultura es el
conocimiento
adquirido que sirve
para interpretar la
experiencia y
producir
comportamiento
social.
Las culturas del mundo se caracterizan tanto
por sus diferencias como por sus similitudes ,
lo que significa que la tarea es doble .

En primer lugar se debe comprender las

diferencias culturales y en segundo lugar
se debe asimilar dichas diferencias .
 Las Fuerzas Culturales

Los empresarios que no estén alertas a las

diferencias culturales, no podrán trabajar
eficientemente en el extranjero.

Es muy importante una preparación transcultural.

 Las Fuerzas Culturales

Lenguaje. El conocimiento del idioma local ayuda

mucho.
 Ejemplo

Colgate descubrió que en español , Colgate es

una orden que significa colgarse uno mismo
 Ejemplo

Después de que eBay aumentara su presencia en China con

la adquisición del sitio de subastas EachNet en 2003, usó
rebajas y otras promociones para atraer a los usuarios.

Por ejemplo, EachNet ofrecía créditos de 68 yuanes en

compras de 168 yuanes o más. Las cifras se eligieron por sus
propiedades lingüísticas: en chino, la palabra seis es un
homófono (tiene la misma pronunciación) de la palabra
seguro y ocho se pronuncia igual que prosperidad.
 Comunicación no Verbal

Los gerentes deben analizar y familiarizarse con el

idioma oculto de las culturas extranjeras. Cinco
temas clave: — tiempo, espacio, posesiones
materiales, patrones de amistad y acuerdos de
negocios — ofrecen un punto de partida del cual
los gerentes pueden empezar a adquirir la
comprensión necesaria para hacer negocios en
países extranjeros.
 Ejemplo de Tiempo

En Hong Kong, por ejemplo, es inútil

establecer horas exactas para una
reunión, porque ir de un lugar a
otro puede tomar minutos u horas,
dependiendo del tráfico. Mostrar
indignación o impaciencia ante tal
comportamiento, asombraría a un
árabe, latinoamericano o asiático.
 Ejemplo de Espacio
A árabes y latinoamericanos les gusta estar cerca de las
personas con las que hablan. Si un ejecutivo de Estados
Unidos, que puede no sentirse cómodo a una distancia tan
corta, se aleja de un árabe, el gesto podría ser considerado
incorrectamente como una reacción negativa.

También, a los occidentales les sorprende la naturaleza más

física de afecto entre los eslavos, por ejemplo, besarse entre
socios de negocios, sin importar el sexo.
 Ejemplo de Lenguaje Corporal
Un gerente estadounidense, después de
culminar unas negociaciones exitosas, por
impulso puede hacer un signo de
aceptación, con el índice y el pulgar.

En el sur de Francia, el gerente habría

indicado que la venta no tuvo ningún valor
y en Japón, que se ha pedido un pequeño
soborno; el gesto es insultante para los
brasileños.
 Las Fuerzas Culturales

Valores.

Los valores = lo que es

bueno o malo, correcto o
incorrecto, importante o
intrascendente.
 Caso de Valores:
Para compensar la percibida
influencia de los muñecos Barbie y
Ken de Mattel en los valores
iraníes, una agencia
gubernamental afiliada con el
Ministerio de Educación de Irán
mercadea sus propios muñecos
Dara y Sara. Los nuevos productos,
hermano y hermana, son
modelados con base en personajes
de los libros escolares iraníes.
• Sara viste un tocado blanco que
cubre rizos negros o castaños.
Un vestido popular es una
prenda larga con flores
estampadas que cubre a la
muñeca de pies a cabeza. Un
vendedor de juguetes explica
que jugar con las Barbie de
Mattel, rubias con vestidos
cortos y escotados, puede llevar
a las niñas a convertirse en
mujeres que rechacen los
valores iraníes.
 Las Fuerzas Culturales
Actitudes.

Una actitud es una

tendencia persistente a
determinados sentimientos
y situaciones.

Las actitudes culturales no

siempre son un freno a las
prácticas de negocios o a
los bienes extranjeros.
 Caso de Actitudes
La juventud
japonesa, muestra
actitudes muy
positivas hacia los
bienes occidentales,
a la música
popular, a zapatos
Nike, a prendas de
alta costura de
Louis Vuitton y
café con leche de
Starbuck’s.
Caso de Actitudes
La juventud estadounidense hacia
lo que está de moda en Japón han
incrementado la popularidad de
las tiras cómicas manga
japonesas auténticas y los dibujos
animados. Tarjetas de Pokémon,
Hello Kitty y los
minireproductores de discos
Sony, son ejemplos de productos
japoneses que “prendieron” en
Estados Unidos casi con la misma
rapidez que en Japón.
 Las Fuerzas Culturales
Costumbres.

Las costumbres
son prácticas
comunes o
establecidas.
 Caso de Costumbres

El Tang de General Foods

está posicionado como una
bebida para el desayuno en
Estados Unidos; en Francia,
donde no se acostumbra el
jugo de naranja para el
desayuno, Tang está
posicionado como un
refresco.
 Las Fuerzas Culturales
Modales.

Los modales son

comportamientos que se juzgan
correctos en una sociedad en
particular.

Nota: Las costumbres indican

cómo deben de hacerse las cosas,
los modales son las formas de
realizarlas.
 Las Fuerzas Culturales

Religión. La religión proporciona la base para

similitudes transculturales bajo creencias y
comportamientos compartidos. Religiones
dominantes del mundo: cristianismo, islamismo,
hinduismo, budismo y confucianismo.
El papel de las mujeres en los negocios está atado a la
religión, en particular en el Medio Oriente, donde las mujeres
no pueden funcionar como lo harían en Occidente.

Los efectos de esto son numerosos; por ejemplo, una empresa

puede estar limitada en su uso de gerentes o personal
femenino en estas áreas y el papel de las mujeres como
consumidoras y generadoras de influencias en el proceso de
consumo puede ser diferente.
 Ejemplo de Religión
El reconocimiento de las
restricciones religiosas en los
productos (por ejemplo, bebidas
alcohólicas) puede revelar
oportunidades, como lo prueban
los lanzamientos exitosos de
varias bebidas no alcohólicas en El ayran es una bebida muy
el Medio Oriente. popular en todo oriente medio.
Es el refresco más popular y en
cada país lo llaman de una manera,
Otras restricciones pueden ya sea en Líbano o en Irán. Es
requerir soluciones innovadoras. básicamente yogur rebajado con
agua y una punta de sal
 Resumen
• Una persona que desee entrar al
mundo de los negocios
internacionales, debe tener muy en
cuenta la cultura del país con el que
desee hacer negocios
• Es necesario prepararse
culturalmente para poder negociar
con propiedad
 Ada Murillo
Email: pamurill@cibertec.edu.pe