C I A

O C
G I
E O
N Acuerdos N
Interna Externa

N Emociones Relaciones
N

E O
G I
O C A C
I
0. La Negociación y el
Administrador de Proyectos
Primera Dimensión

Las Emociones
1. Identidad Vs. Rol
Identidad vs. Rol (I/R)

De acuerdo a la Teoría I/R, cada persona

tenemos un yo interno y un yo externo

Yo Interno:

§  Es nuestra Identidad (I)

§  Es nuestro valor como seres humanos
§  Son nuestros principios
§  Nuestra personalidad
§  Una autoimagen de nosotros mismos
 Identidad vs. Rol (I/R)

Yo Externo

§  Nuestros Roles (R) en nuestra vida

§  Negociador es un rol
§  Roles como padres, esposos, empresarios,
ejecutivos, deportistas, estudiantes, etc.
2. La personalidad del
Negociador
 Modelo DISC

Dominant (Dominante)
Influencer (Persuasivo)
Steady Relator (Estable)
Compliant (Analítico)

Es un modelo de comportamiento usado para categorizar

la forma como la gente interactúa

La manera como una persona procesa información y

demuestra sus emociones; así como la clase de
actividades que la persona prefiere y como las
lleva a cabo
Modelo DISC

§  B a s a d o e n o b s e r v a c i ó n d e l
comportamiento
§  C a d a p e r s o n a t i e n e u n
comportamiento básico que es
fácilmente ubicado en uno de las
cuatro letras
§  Su aplicación cotidiana incrementa
notablemente la comunicación y
entendimiento
§  Su nivel de predictibilidad es del
85% en usuarios cotidianos
 Descripción de un Dominante
“Drivers” - Coléricos

§  Extrovertidos §  Resuelven problemas

§  Directos y agresivos
§  Enérgicos
§  Francos
§  Decisivos
§  Competitivos
§  Determinados
§  Atrevidos
§  Orientados a resultados
§  Orientados a retos
§  Persistentes
§  Inquisitivos
§  Demandantes
§  Impacientes
§  Autoritarios
§  Emprendedores
§  Responsables
 Descripción de un Dominante
§  Con frecuencia los
sentimientos de los
otros no importan
§  Alto sentido de urgencia
§  Emocionales
§  Impulsivos
§  N o t e m e n l a s
confrontaciones
§  Fuerte Ego
§  Innovadores
 Descripción de un Persuasivo
Expresivo - Alegre

§  Entusiasta §  Inspirador

§  Confiado §  Habla mucho
§  Popular §  Generoso
§  Influyente §  Optimista
§  Mente abierta §  Convincente
§  Afable §  Auto promotor
§  Sociable §  Balanceado
§  Impulsivo §  Emocional
§  Efusivo §  Genera confianza
 Descripción de un Persuasivo

§  Les gusta hablar e interactuar, necesitan la

acción de los demás
§  Les gusta ser queridos
§  Ponen mucha confianza en otros
§  Tienden a ser desorganizados
§  Hacen muy buenos equipos de trabajo
§  Tienen muy buen sentido del humor
§  Son motivados por el reconocimiento
§  Son creativos, no les gusta el trabajo de detalle
§  Jugadores de equipo
 Descripción de un Estable
Amigable – Poco emocional

§  Pasivo §  Sereno

§  Posesivo §  Deliberado
§  Amigable §  Buenas habilidades de
escucha
§  Estable
§  Sincero
§  Predecible
§  No efusivo
§  Relajado
§  Jugador de equipo
§  Apacible
§  Paciente
§  Inactivo
§  Complaciente
§  Sistemático
 Descripción de un Estable

§  Les gusta estar en paz

§  Rehuyen los conflictos
§  Son leales y crean relaciones a
largo plazo
§  No les gusta el cambio
§  S o n l e n t o s p a r a t o m a r
decisiones
§  No tienen prisa y les gusta
trabajar en lugares donde
encuentren estabilidad
 Descripción de un Analítico
Metódico

§  Perfeccionista §  Diplomático

§  Cortés §  Altos estándares
§  Maduro §  Paciente
§  Exacto §  Sistemático
§  Evasivo §  Analítico
§  Consciente §  Metódico
§  Se basa en hechos y §  Convencional
números
§  Sensible
§  Preciso
3. Emociones en los
negociadores
Inteligencia Emocional

Dimensiones de la Inteligencia Emocional:

1.  Conocer nuestras propias emociones:
•  Reconocer un sentimiento, tal y como
ocurre
•  Monitorear nuestros sentimientos de
momento a momento
•  Reconocer cuando nuestros verdaderos
sentimientos nos dejan a su merced
Inteligencia Emocional

2.  Manejar nuestras emociones:

•  Manejar nuestras emociones como creemos
que es apropiado, es una habilidad que
genera auto conocimiento
•  Monitorear nuestros sentimientos de
momento a momento para identificar y
aliviar ansiedad, irritabilidad, temor
Inteligencia Emocional
3.  Motivarse uno mismo:
•  El optimismo como gran motivador
•  El optimismo es una actitud que evita caer en
la apatía, desesperanza, o depresión, ante
situaciones adversas
•  El optimismo predice el éxito

Optimismo realista, el optimismo ingenuo

puede generar resultados desastrosos
Inteligencia Emocional

4.  Reconocer las emociones en otros:

•  Empatía, una habilidad que se construye
basada en el auto conocimiento de las
emociones

5.  El manejo de las relaciones:

•  Organización de grupos.- Esta esencial
habilidad implica iniciar y coordinar los
esfuerzos de una red de gente
•  Negociación de soluciones.- El talento del
mediador previene conflictos o resuelve
aquellos que súbitamente aparecen
Inteligencia Emocional

•  Conexión personal.- Empatía, para

penetrar en la mente de los demás, hace
f ác il en t rar, rec o n o c er así c o mo
responder a los sentimientos y
preocupaciones de otros

•  Análisis social.- Detectar y tener

entendimiento de los sentimientos,
motivos y preocupaciones de la gente.
Este conocimiento de cómo otros
sienten, puede liderar a un fácil
acercamiento basado en la confianza
4. Comunicación Efectiva
Comunicación

La comunicación es la actividad más crítica en todas las

transacciones de negocios. Implica un emisor de la
información y un receptor de la misma. en estado activo, es
decir que esté entendiendo lo que se le envía

Sin embargo, es determinante comprender como es

captado el mensaje, de acuerdo a sus códigos:

7%

Contenido
Tono
55% 38% No verbal
Escuchar Activamente

El escucha activo involucra un compromiso en tres

factores:

Recepción

Relevancia
Reflejo
Segunda Dimensión

El Acuerdo
 Concepto de Negociación

Es una comunicación de ida y vuelta, diseñada

para alcanzar un acuerdo, en donde las
contrapartes tienen intereses compartidos y
opuestos

© 2006 MPA. All rights reserved.

5. Estilos de Negociación
 Estilos de Negociación
Se perciben dos formas de negociar: Blanda y Dura.

El negociador blando: desea evitar los conflictos

personales, hace concesiones de inmediato para
llegar prontamente a un acuerdo

El negociador duro: ve cualquier situación como una

contienda de voluntades, en donde la parte que toma
las posiciones más extremas y las mantiene firmes
durante más tiempo, obtiene más

© 2006 MPA. All rights reserved.

6. La Negociación de
Alto Impacto
Significado
Partiendo de los dos niveles antes mencionados, Hay una
alternativa de negociación en donde se obtienen

•  Resultados eficientes
•  No se dañan las relaciones; y
•  Ofrece resultados sensatos para ambas partes

Usada bajo cualquier circunstancia, con cuatro puntos:

1.  La Gente
2.  Intereses
3.  Generación Opciones
4.  Propuestas Objetivas
 Negociación de Alto Impacto

|  Es la utilización de la línea blanda y la línea dura

|  Decisión de asuntos basados en méritos más que

en discusiones enfocadas a la voluntad de lo que
harán o no harán las partes

|  Sugiere ganancias mutuas

© 2006 MPA. All rights reserved.

 Negociación de Alto Impacto

1.  Donde los intereses hagan conflicto: Resultados basados

en la justicia (objetividad), independientemente de la
voluntad de cada parte

2.  Dos características:

•  Línea dura en los méritos

•  Línea blanda en la gente

3.  No emplea posiciones, ni trucos

© 2006 MPA. All rights reserved.

 Mapeo de la Negociación de
Alto impacto
Personas Opciones
•  Separar la gente del •  Crear opciones para
problema beneficios mutuos
•  Separar las relaciones de •  Evaluación de la situación
la sustancia •  Primero inventa, luego
•  Percepciones decide
•  Emociones •  Generar alternativas
•  Prevención •  Buscar mutuos beneficios

Intereses Propuestas Objetivas

•  Enfoque en intereses, no •  Desarrollo de propuestas
en posiciones objetivas
•  Identificar los verdaderos •  Negociar con propuestas
intereses objetivas
Tercera Dimensión

Las Relaciones
 Las Relaciones, un objetivo de la
Negociación Tridimensional
Uno de los objetivos fundamentales de la Negociación
Tridimensional es el desarrollo de las relaciones:

•  El objetivo es buscar Socios de Negocio a Largo Plazo en

función a:
–  Confiabilidad
–  Valores
–  Producto o servicio estratégico, único o muy
especializado
–  Complementariedad
–  Escasez de un producto
–  Costos de sustitución

•  Si existe el socio de negocios, es crítico alimentar la

relación separando la relación de los puntos de conflicto
7.  Artificios de la contraparte
para obtener ventaja
 La utilización de artificios sucios
por la contraparte
¿Qué sucede si la contraparte te engaña o trata de
desequilibrarte?

Hay muchas tácticas y trucos que las personas

pueden utilizar para tomar ventaja:
•  Mentiras
•  Abuso psicológico
•  Varias formas de tácticas de presión

Generalmentearentes de ética o simplemente

desagradables
 Negociando las reglas del juego

Tres pasos para negociar las reglas el juego, donde la

contraparte utiliza tácticas engañosas

1.  Reconoce que se trata de tácticas engañosas

2.  Trata el tema en forma explícita y directa

3.  Cuestiona su legitimidad y conveniencia

Debes darte cuenta de lo que está sucediendo y hacer

algo al respecto, con frecuencia el sólo reconocer
una táctica, la neutralizará
 Tácticas engañosas comunes

•  Engaño deliberado

•  Guerra psicológica

•  Tácticas de alta presión

 Manejo de Conflictos
Tres pasos para el manejo de conflictos, en ventas y en
otros departamentos:

1.  Describe el conflicto.- Manejar el conflicto de manera

constructiva para que la otra persona ayude a
resolverlo
2.  Explorar las causas.- Llegar a los aspectos
implícitos; el objetivo es que ambas personas estén
de acuerdo a las causas. Primero averigua el punto
de vista de la otra parte, después incluye el tuyo
Escucha y trata de entenderlo, utiliza la empatía,
probablemente te hagan cambiar de opinión
 Manejo de Conflictos
3.  Negocia una solución.- Manejando el conflicto como
algo impersonal la orientación de ambas partes
deberá ser hacia su resolución, evita el uso de los
sentimientos
Ejecutar
§  Pon por escrito los acuerdos
§  Comprométanse a llevarlos a cabo
§  Hacer una reunión de seguimiento para ver los
logros
 Conclusión

Para llevar a cabo la negociación, se requiere

desarrollar un conjunto de habilidades, técnicas y
estrategias para:

§  Controlar nuestras emociones y las de los demás

§  Comunicar perfectamente

§  Descubrir los verdaderos intereses de la

negociación

§  Generar negociaciones a largo plazo

conclusiones