“Año del Dialogo y la Reconciliación Nacional”

Universidad Nacional de Cajamarca

FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES

ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE TURISMO Y HOTELERÍA

ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

Integrantes:
Bacón Chavéz, Cinthya Katherine
Cerquín Colorado, Flor del Rocío
Díaz Rojas, Yovana
Huamán Vargas, Deysi Lizhet

Asignatura:
Gerencia de Ventas

Docente:
Salcedo Campos, Ronal

Año y Ciclo Académico:

5 Año – X Ciclo

Cajamarca 12 de Octubre del 2018

INDICE
I. PRESENTACIÓN...................................................................................................................... 3
II. ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS .......................................................................... 4
2.1. Concepto De Organización: ........................................................................................... 4
2.1.1. Importancia/Propósito de la organización: ........................................................... 5
2.2. Concepto De Fuerza De Ventas: .................................................................................... 6
2.2.1. Objetivo de la Fuerza de Ventas............................................................................ 6
2.2.2. Funciones de la Fuerza de Ventas ......................................................................... 8
2.3. Evolución de los departamentos de ventas: ................................................................. 8
2.3.1. Primera Etapa: Departamento Sencillo de Ventas ................................................ 8
2.3.2. Departamento de Ventas con funciones Auxiliares .............................................. 9
2.3.3. Departamento separado de Marketing ................................................................ 9
2.3.4. Departamento de Marketing moderno............................................................... 10
2.4. Construcción De Una Sólida Organización De Ventas ................................................. 10
2.5. Calidad De La Organización De Ventas........................................................................ 11
III. CONCLUSIONES ................................................................................................................... 12
IV. REFERENCIAS ....................................................................................................................... 13
I. PRESENTACIÓN

La actividad de ventas ha cambiado mucho en los últimos años, fruto de las nuevas

exigencias de un mercado cada vez más competitivo en el que la oferta supera

ampliamente a la demanda, con el consecuente efecto de tener que luchar por cada

nueva venta. Esto ha propiciado un cambio de tendencia en la forma que los

representantes de ventas tienen de gestionar su tiempo y sus esfuerzos enfocados

a conseguir cerrar nuevas ventas y mantener las actuales. Se ha reinventado gracias

a la forma en que los representantes de ventas gestionan y emplean su tiempo. De

este modo, se ha pasado de una situación en la que los vendedores focalizaban sus

esfuerzos en ver a cuantos más clientes mejor para aumentar las posibilidades de

cerrar nuevas ventas, a otra en la que los vendedores se centran en preparar en

profundidad sus acciones comerciales para aumentar las garantías de éxito de las

mismas de forma significativa. Es por ello que se ha creído conveniente considerar

en el siguiente informe el estudio de Importancia/Propósito de la organización,

Concepto De Fuerza De Ventas, Objetivo de la Fuerza de Ventas, Funciones de la

Fuerza de Ventas, Evolución de los departamentos de ventas, Primera Etapa:

Departamento Sencillo de Ventas, Departamento de Ventas con funciones

Auxiliares, Departamento separado de Marketing, Departamento de Marketing

moderno, Construcción De Una Sólida Organización De Ventas, Calidad De La

Organización De Ventas. Esto permitirá mantener o aumentar las ventas

reconduciendo los esfuerzos de venta. También a dedicar más tiempo a la

planificación, como puede ser la creación de planes de venta, la descalificación de

clientes potenciales, recoger comentarios de los clientes, educar a los usuarios en

el uso de los productos y servicios vendidos.

II. ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

2.1. Concepto De Organización:

Si bien, todos tenemos una idea básica acerca de lo que significa el

término organización, no siempre podemos definirlo adecuadamente. Sin

embargo, en el contexto empresarial es importante tener una idea cabal

acerca de lo que significa este término para poder referirnos con propiedad,

ya sea, a una entidad (organización con o sin fines de lucro) o a una

determinada actividad (la organización de una empresa, un evento u otro).

El Diccionario de la Real Academia, en una de sus definiciones, menciona

que la organización es una "asociación de personas regulada por un

conjunto de normas en función de determinados fines" (Real Academia

Española, 2018)

Para (Ferrell O.C., Hirt , Ramos , Adriaenséns , & Flores, 2004)

la "organización consiste en ensamblar y coordinar los recursos humanos,

financieros, físicos, de información y otros, que son necesarios para lograr

las metas, y en actividades que incluyan atraer a gente a la organización,

especificar las responsabilidades del puesto, agrupar tareas en unidades de

trabajo, dirigir y distribuir recursos y crear condiciones para que las personas

y las cosas funcionen para alcanzar el máximo éxito"

La organización es la que permite ordenar las actividades de un grupo de

vendedores de una determinada empresa, también ayuda para mejorar las

ventas y alcanzar los objetivos planeados. La fuerza de venta está formada

por el grupo de vendedores de una empresa u organización. Anteriormente

las empresas giraban en torno a los productos. Los vendedores estaban

intensamente capacitados en las características del producto. Luego el

mundo cambio.

(Aviles Tineo, 2019) cita a Adam Smith, citado por dos siglos atrás señalo

que si se dividen las actividades habrá eficiencia para desempeñar el trabajo.

A través de la organización de la fuerza de las ventas se puede vender

diferentes líneas de productos en zonas geográficas diferentes

2.1.1. Importancia/Propósito de la organización:

Para (Anderson, Hair Jr., & Bush) La estructura organizacional juega un

papel importante en la promoción del éxito o fracaso de las actividades

de marketing y de ventas. Determina qué tan bien se coordinan las

actividades para servir a los clientes de forma rentable y qué tan rápido

puede adaptarse una organización a los cambios en el ambiente de

marketing. El propósito de la organización de marketing o de ventas es

facilitar el logro de las metas y objetivos de ventas al:

- Responder a las necesidades del mercado. Una función crítica de la

organización es acortar el tiempo que un gerente necesita para evaluar

la situación del mercado y realizar acciones. La flexibilidad y apertura al

cambio son criterios importantes de la estructura organizacional.

- Arreglar las actividades eficientemente. La eficiencia es en gran parte el

resultado de la especialización y la rutina. El reto es obtener la cantidad

de flexibilidad requerida al tiempo que se permite la burocracia

necesaria.

- Establecer canales de comunicación. La estructura organizacional debe

propiciar canales abiertos de comunicación con los clientes, los

empleados y otras personas relacionadas con la compañía. Sin una

retroalimentación que fluya libremente del mercado y del lugar de

trabajo, una organización puede volverse insensible y sin capacidad de

respuesta al ambiente cambiante y así poner en peligro su

sobrevivencia.
2.2. Concepto De Fuerza De Ventas:

Según los autores (León & Noelia, 2013) La fuerza de ventas es, el capital humano

que realiza la gestión de ventas, quien recibe información cercana del cliente y

escucha sus planteamientos, permitiendo conocer sus necesidades; convirtiéndose

en punto clave de cualquier proceso de mejoramiento organizacional, ya que tanto

el desempeño del departamento de ventas, como sus objetivos son alcanzados a

través de ella.

Cabe destacar el punto de vista de Kotler y Amstrong (2008), citados por (León &

Noelia, 2013) quienes consideran que la fuerza de ventas es un eslabón decisivo

entre una compañía y sus clientes, donde:

 La fuerza de ventas constituye a la compañía ante sus clientes:

transmitiendo información, planteando negocios, aclarando condiciones,

cerrando ventas; entre otros.

 La fuerza de ventas representa a los clientes ante la compañía: defendiendo

los intereses, comunicando inquietudes, necesidades, acciones. En líneas

generales la fuerza de ventas sirve a dos amos; el cliente y la compañía a la

que representa.

2.2.1. Objetivo de la Fuerza de Ventas

Los objetivos de la fuerza de ventas deben basarse en el carácter de los

mercados principales de la compañía y en la posición que desea ésta en

estos mercados.

Cabe resaltar que las ventas de persona a persona son una herramienta

más efectiva en las etapas del proceso de compra, como la educación

del comprador, la negociación y las etapas de cierre de tratos. Es muy

importante que la compañía considere con todo cuidado dónde y

cuándo utilizar representantes de ventas para facilitar la labor de

comercialización.

Por lo general, las compañías se imponen objetivos distintos para su

fuerza de ventas. Los representantes de ventas realizan una o más de

las siguientes labores para sus compañías:

- Prospección: Buscan y cultivan nuevos clientes.

- Distribución: Deciden cómo distribuir su escaso tiempo entre

prospectos y clientes.

- Comunicación: Comunican hábilmente información acerca de

los productos y servicios de la compañía.

- Ventas: Conocen el arte de la "venta": acercamiento,

presentación, respuesta a objeciones y cierre de ventas.

- Servicio: Proporcionan varios servicios a los clientes: Consultoría

para sus problemas, asistencia técnica, diseño de

financiamientos, y agilizar los envíos.

- Recopilación de información: Realizan investigaciones de

mercado y trabajo de reconocimiento e información de los

clientes.

Conforme las empresas se mueven hacia una orientación de mercado

más intensa, sus fuerzas de ventas necesitan enfocarse más al mercado

y orientarse más al cliente. La perspectiva tradicional es que el vendedor

debe preocuparse acerca del volumen y vender, vender, vender y que el

departamento de mercadotecnia debe preocuparse acerca de la

estrategia y utilidades de la comercialización. La perspectiva más

reciente es que los vendedores deben saber cómo generar satisfacción

del cliente y utilidades para la compañía. Deben saber cómo analizar

 datos de ventas, medir la potencialidad del mercado, recabar

información del mismo y desarrollar estrategias y planes de

mercadotecnia. Los representantes de ventas necesitan capacidades

analíticas de comercialización. Hay objetivos de venta a corto plazo de

visita y persuasión al cliente tomando el precio como herramienta de

ventas, pero la fuerza de ventas puede ser más efectivos a largo plazo si

comprenden la comercialización del mismo modo en que comprenden

las ventas.

2.2.2. Funciones de la Fuerza de Ventas

- La venta propiamente dicha, es decir, la comunicación de las

características y ventajas de utilización del producto y la obtención de

pedidos.

- Mantener y desarrollar las relaciones con los clientes y en mejorar la

imagen y posición de la compañía ante ellos.

- Llevar a cabo por la fuerza de ventas es la de recoger información y

transmitirla a su central. El vendedor está en disposición de detectar

acciones que realizar la competencia, informar sobre lo que piensan los

clientes, los problemas que tienen los productos o servicios, las

perspectivas de futuro que pueda ofrecer el mercado, etc.

2.3. Evolución de los departamentos de ventas:

Todas las organizaciones tienen tres funciones. Deben generar y administrar el

dinero (finanzas), producir productos o servicios (producción) y venderlos (ventas).

Los departamentos de ventas y marketing han evolucionado a través de cinco

etapas y se pueden encontrar departamentos en cada una de estas etapas hoy en

día.

2.3.1. Primera Etapa: Departamento Sencillo de Ventas

Al frente de la función de este departamento, está un vicepresidente o gerente

quien dirige a la fuerza de ventas y también realiza alguna venta. En el caso de

empresas pequeñas es él quien realiza todas las actividades, como investigación de

mercado o publicidad. En el caso de empresas más grandes los deberes del gerente

se multiplican, por ello se dan a los subordinados, tareas especiales como la

promoción de ventas, la planeación y la investigación de mercado.

Presidente

Gerente de Ventas de Gerente de la oficina Gerente de

campo de ventas capacitación de ventas

Gerente Nacional De
Ventas

Gerente de ventas de Gerente de la Oficna Gerente de

campo de ventas capacitación de ventas

2.3.2. Departamento de Ventas con funciones Auxiliares

A medida que la organización de ventas continúa creciendo, comienza a necesitar

investigación de mercado, publicidad, desarrollo de nuevos productos y servicios al

cliente de forma más regular. Finalmente, la compañía emplea unos cuantos

especialistas de tiempo completo que puedan llevar a cabo el trabajo de servicio de

marketing y muchas veces se establece un departamento de servicios de marketing

permanente.

2.3.3. Departamento separado de Marketing

Con el crecimiento de ventas, la importancia y complejidad de apoyar las funciones

o servicios de marketing sigue creciendo. Debido a que el vicepresidente de ventas

 tiende a orientarse hacia la administración de la fuerza de ventas y rechazar las

actividades de soporte de marketing, el presidente de la compañía creará un

departamento de marketing separado. Así que ahora la compañía tiene tanto un

vicepresidente de ventas como un vicepresidente de marketing.

2.3.4. Departamento de Marketing moderno

El vicepresidente de marketing trata de controlar todas sus funciones afectando así

la satisfacción del cliente, en tanto que el vicepresidente de ventas percibe que la

fuerza de ventas se ha degradado hasta el punto en que es únicamente una parte

importante de la mezcla de marketing. El vicepresidente de marketing tiende a

poseer una visión a largo plazo, haciendo hincapié en el desarrollo de nuevos

productos y en la estrategia creativa de marketing para satisfacer a los clientes y

obtener un provecho al mismo tiempo. Por su parte, el vicepresidente de ventas

tiende a hacer hincapié en el volumen de ventas a través de tácticas de ventas.

2.4. Construcción De Una Sólida Organización De Ventas

Una organización de ventas bien planeada y puesta en marcha hábilmente puede

ser una ayuda invaluable para el vendedor, ya que anima la eficiencia, la eficacia, la

cooperación intraorganizacional, la satisfacción del cliente y la rentabilidad.

Criterios para construir una sólida organización de ventas:

 Un enfoque orientado al mercado. Se debe reconocer al cliente como la

razón de existir de la organización y ésta debe moldearse para servir mejor

a las necesidades del cliente.

 Un enfoque diseñado alrededor de las actividades de ventas. Aunque no se

puede ignorar a las personas que llevarán a cabo el trabajo, se debe diseñar

una organización para que lleve a cabo las principales actividades de ventas,

como la planeación de ventas, el desarrollo de ventas y el servicio al cliente.

  Áreas definidas de autoridad y responsabilidad. La responsabilidad

individual debe comunicarse claramente por escrito y distribuir suficiente

autoridad para lograr el trabajo que se asigne.

 Un razonable tramo de control. Además de manejar responsabilidades

administrativas, los gerentes de ventas deben ser capaces de controlar la

fuerza de ventas de forma adecuada a través del contacto directo frecuente.

 Flexibilidad. Una organización necesita ser lo suficientemente flexible y

fuerte para sobrellevar las tensiones, como el declive de una buena fuerza

de ventas o la pérdida de personal clave. La flexibilidad se puede ampliar al

asegurar que esté listo un reemplazo entrenado para moverse a cualquier

posición particular y al utilizar a un grupo especialista del staff que liberen

al gerente de ventas de trabajo de papeleo rutinario

 Coordinación y equilibrio. Los gerentes de ventas no deben permitir que

cualquier unidad o individuo ejerza excesiva influencia sobre las

operaciones. La necesidad de coordinación y balance organizacionales se

aplica a la relación entre las ventas y el marketing así como a las unidades

de la compañía que no son de marketing.

2.5. Calidad De La Organización De Ventas

La calidad global de la organización de ventas es condicional de la organización

eficaz en general. El gerente de ventas debe considerar estos puntos:

 Asegurarse de que la autoridad sea equivalente a la responsabilidad. Sería difícil

para los vendedores desempeñarse eficazmente sin la autoridad para tomar las

decisiones necesarias.

 Poner a los vendedores en donde encajen mejor. Considere la geografía y los

tipos de personalidad y compare la aptitud para puestos internos y externos en

la fuerza de ventas o en las cuentas nacionales y locales.

  Estar dispuestos a delegar. La tarea del gerente de ventas es lograr objetivos

establecidos a través de los esfuerzos de los vendedores.

 Ser más que un experto en eficiencia. No se deben ignorar consideraciones

cualitativas. Incluso cuando se consideren asuntos cuantitativos, el gerente

debe tomar en cuenta al elemento humano.

 Hacer que el personal de la fuerza de ventas sea responsable de lo que hace.

Éste es el medio básico para mantener el control.

 Ser flexible. Una estructura organizacional que funcionó ayer puede no ser la

mejor para hoy. La organización de la fuerza de ventas debe estar abierta a

nuevas ideas.

 Conocerlo que debe hacerse. La organización de la fuerza de ventas debe

dirigirse hacia el logro de metas de ventas.

 Organizar la fuerza de ventas para que se eviten las cargas de trabajo dispares.

La distribución no equitativa de trabajo para vendedores de tiempo completo

resulta en insatisfacción y reducción de resultados.

III. CONCLUSIONES

Anteriormente las organizaciones giraban en torno a los productos, po lo que

capacitaban a sus trabajadores en las características de los mismos. Sin embargo,

en un mundo globalizado no solo se necesitan de buenos productos o servicios, la

mejor tecnología o un sistema de producción, ya que si no hay ventas las

organizaciones pierden. Se necesita de mayor participación en el mercado, por ello

surgió la creación del área de ventas, encargada de recoger información de los

clientes, buscarlos y cultivarlos, y finalmente realizar estrategias de ventas para

concretar la venta final; convirtiéndola así en un punto clave del proceso de

mejoramiento organizacional.
IV. REFERENCIAS
Anderson, R., Hair Jr., J., & Bush, A. (s.f.). Administracion de Ventas . En R. E.
Anderson, J. F. Hair Jr., & A. J. Bush, Administracion de Ventas (págs. 166 - 167).
Mexico.

Arturo, R. (12 de Mayo de 2012). crecenegocios.com. Obtenido de

crecenegocios.com: https://www.crecenegocios.com/la-fuerza-de-ventas/

Aviles Tineo, D. (2019). academia.edu. Obtenido de academia.edu:

https://www.academia.edu/9254667/ORGANIZACION_DE_LA_FUERZA_DE_VENTAS_P
RESUPUESTO_DE_VENTAS_LEYES_DEL_MARKETING

Ferrell O.C., Hirt , G., Ramos , L., Adriaenséns , M., & Flores, M. á. (2004).
Introducción a los Negocios en un Mundo Cambiante. En F. O.C., G. Hirt, L. Ramos, M.
Adriaenséns, & M. á. Flores, Introducción a los Negocios en un Mundo Cambiante (pág.
2015).

León, V., & N. I. (2013). Fuerza de ventas determinante de la competitividad

empresarial. En V. León, & N. I.. venezuela.

Real Academia Española. (2018). dle.rae.es. Obtenido de dle.rae.es:

https://dle.rae.es/srv/search?m=30&w=organización