16/08/2019

Modelo de creación de valor:

Producto y precio

Econ. Alfredo Gómez Rodríguez

Magíster en Gerencia Estratégica de Mercadeo

Docente Alfredo Gómez Rodríguez

1. Propuesta de valor

La propuesta de valor es la
solución a las necesidades de los
clientes (explícitas o latentes) a
través de una combinación de
productos/servicios y atributos.

La propuesta de valor materializa

la estrategia para el segmento
target, describiendo la
combinación única de producto,
precio, servicio e imagen que se
ofrece a los clientes.

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Propuesta de valor

La propuesta de valor es el
factor que hace que un cliente
se incline por una u otra
empresa cuando busca
solucionar un problema o
satisfacer una necesidad.

La propuesta de valor debe

ser diferente a lo que la
competencia ofrece a los
clientes.

Docente Alfredo Gómez Rodríguez

Ejemplos de propuesta de valor

Apple expone de una forma clara las ventajas del nuevo iMac con su propuesta de
valor

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Ejemplos de propuesta de valor

En este caso, Twenga hace hincapié en el gran número de productos y tiendas de su

selección

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Ejemplos de propuesta de valor

La app Line usa una propuesta de valor totalmente clara, lo que hace que llegue
directamente al usuario.

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Ejemplos de propuesta de valor

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Elementos que se deben considerar en su diseño

Centrada en las necesidades del cliente.

No debe centrarse sólo en lo que se hace

ahora, sino también en cómo se mejorará
la vida del consumidor en el futuro.

Preguntar a los clientes sobre la

propuesta (Percepción de la oferta).

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Elementos que se deben considerar en su diseño

Concentrarse en los intangibles:

Qué busca el cliente más allá del
producto o servicio (valores, marca).

Segmentación:
Evaluar la base de clientes.

Consultar a los colaboradores para

obtener retroalimentación.

Docente Alfredo Gómez Rodríguez

Elementos que se deben considerar en su diseño

Estrategia multi-propuesta:
Diseñar diversas propuestas de valor para
cada segmento.

Hacer ganar dinero a nuestros clientes, a

través de ahorros en tiempo, esfuerzo y
precio.

Diferenciación
Diseñar una propuesta de valor
completamente diferente e innovadora.
Docente Alfredo Gómez Rodríguez

Elementos que se deben considerar en su diseño

Comunicación integrada de Marketing:

Comunicación de la oferta de valor

Relanzamientos:
Actualización de la oferta de valor

Cumplir la oferta
de valor
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Cómo elaborar la oferta de valor

• Identificar al
cliente
Cliente objetivo.
objetivo

• Lista de
beneficios y
Beneficios aporte de
valor al
cliente.

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Cómo elaborar la oferta de valor

• Qué hace que

nuestra
Diferenciación propuesta de
valor sea
diferente.

• Clara y
comprensible
Comunicar • Explicar la
diferencia
• Breve y concisa

Docente Alfredo Gómez Rodríguez

Criterios para evaluar la oferta de valor

Singularidad:
Diferenciación de la oferta de valor

Sostenibilidad:
Dificultad que tiene la
competencia para imitar la oferta
de valor en el corto plazo.

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Criterios para evaluar la oferta de valor

Valor añadido:
Beneficios que obtendrá el cliente
superiores a los beneficios
ofrecidos por la competencia.

Grado de vinculación:
Impacto sobre el costo de cambio,
lealtad y vinculación del cliente con
la empresa.

Docente Alfredo Gómez Rodríguez

Diseñando la propuesta de valor

Docente Alfredo Gómez Rodríguez

Taller “Diseño de mi propuesta de valor”

Docente Alfredo Gómez Rodríguez